新员工培训PPT(小企业)课件.pptx

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1、华夏银行绍兴分行新员工培训,小企业业务部2014年8月25日,前言：我行近三年小企业业务发展趋势,1、用信客户,2011年 2012年 2013年 2014年7月,2,一、小企业业务现状,2、贷款金额,2011年 2012年 2013年 2014年7月,3,一、小企业业务现状,前言：我行近三年小企业业务发展趋势,3、贷款占比,2011年 2012年 2013年 2014年7月,4,一、小企业业务现状,前言：我行近三年小企业业务发展趋势,1、同业（7月末数据 亿元）,一、小企业业务现状,2、客户数和贷款分布情况（单位：万元）,一、小企业业务现状,3、小企业贷款余额（亿元）,一、小企业业务现状,7

2、月末小企业纯贷款余额占比为51.35%，比上月减少0.17个百分点，比年初的50.19%增加1.16个百分点。,4、小企业贷款户数,一、小企业业务现状,7月末对公用信户占比图,7月末对公贷款户数占比图,5、小企业不良贷款情况,一、小企业业务现状,7月末小企业条线不良贷款5662万元，比年初的2450万元增加3212万元。7月末小企业条线不良率为0.98%，比年初的0.41%提高了0.57个百分点。7月末小企业条线关注类贷款为38606万元，比年初的3430万元增加35176万元。7月末小企业条线贷款关注率为6.66%，比年初的0.60%增加6.06个百分点。,5、小企业不良贷款情况,一、小企业

3、业务现状,单位：万元,6、小企业平台客户情况（户，万元）,一、小企业业务现状,小企业划型标准,二、小企业客户分类,中小企业划型标准规定工信部联企业2011300号中小企业划分为中型、小型、微型三种类型。具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定。以工业企业为例：从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业；从业人员20人以下或营业收入300万元以下的为微型企业。以批发、零售业为例：批发业。从业人员200人以下或营业

4、收入40000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员20人及以上，且营业收入5000万元及以上的为中型企业；从业人员5人及以上，且营业收入1000万元及以上的为小型企业；从业人员5人以下或营业收入1000万元以下的为微型企业。零售业。从业人员300人以下或营业收入20000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员50人及以上，且营业收入500万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业；从业人员10人以下或营业收入100万元以下的为微型企业。,1、分行组织架构,三、小企业营销机制,小企业部成立于2009年12月28日，是总行中小企业信贷部下属机构，以事

5、业部模式组建，称为“中小企业信贷部绍兴分部”，是总行首批设立的4家地区分部之一，作为“小企业金融服务商”，支持当地中小企业发展。分部实行独立的信贷计划、独立的财务资源配置、独立的信贷评审系统和中小企业客户认定标准。2012年1月，在总行领引下，绍兴分行作为首批小企业金融服务特色分行建设试点行，积极进行营销机制改革，我部同时变更为“小企业业务部”，专司分行小企业业务营销推动、小企业业务审批、专营支行管理、条线绩效考核等工作，全面推动分行小企业发展。配备岗位有：总经理、风险总监、营销总监、专职审批人、产品经理、贷后管理员、放款主管等。,2、支行组织架构一、营业部 1华夏银行绍兴分行营业部 全能型二

6、、支行华夏银行绍兴分行柯桥支行 小企业专营支行华夏银行绍兴分行诸暨支行 小企业专营支行华夏银行绍兴分行上虞支行 小企业专营支行华夏银行绍兴分行袍江支行 小企业专营支行华夏银行绍兴分行嵊州支行 小企业专营支行华夏银行绍兴轻纺城小微企业专营支行 华夏银行绍兴诸暨店口小微企业专营支行华夏银行绍兴钱清小微企业专营支行（筹）三、客户部客户部重点客户部,三、小企业营销机制,3、营销人员组织架构营销人员分为个人业务专营人员（含个人业务客户经理、个人理财经理、个人客户部经理及副经理、支行主管个人业务副行长、个人业务专营小微支行行长）。小企业专营人员（含小企业客户经理、小企业客户部经理及副经理、支行主管小企业业

7、务副行长、小企业专营小微支行行长）。公司业务类营销人员（即除个人业务专营人员、小企业专营人员之外的营销人员）。,三、小企业营销机制,摘自：华夏银行绍兴分行2014年营销人员业绩考核办法（华银绍发201475号）,4、营销人员考核营销人员业绩考核的原则（一）综合评价、确定级档。对营销人员进行综合业务模拟利润计分，根据得分，确定营销人员的行员工资级档。（二）以绩定酬、充分挂钩。营销人员的待遇与行员工资级别挂钩，充分体现多劳多得。（三）动态调整、能升能降。对营销人员按月进行考核，根据营销人员业绩考核得分，动态调整行员级别。,三、小企业营销机制,摘自：华夏银行绍兴分行2014年营销人员业绩考核办法（华

8、银绍发201475号）,4、营销人员考核营销人员考核的业务范围包括：资产业务、负债业务、中间业务以及其他业务。计分类指标及计算方法（一）模拟利润=一般性存款模拟利润+同业存款模拟利润+贷款模拟利润+贴现业务模拟利润+中间业务模拟利润-扣减的模拟利润（二）模拟利润得分=模拟利润每万元模拟利润得分值,三、小企业营销机制,摘自：华夏银行绍兴分行2014年营销人员业绩考核办法（华银绍发201475号）,5、审批流程,18,三、小企业营销机制,5、审批流程小企业授信审批业务流程分为一般业务审批流程和特殊业务审批流程。其中，特殊业务审批采取“1+1”授权审批，即：一名授信审批人+有权审批人顺序发表审批意见

9、的流程；一般业务审批流程采取“2+1”授权审批，即：授信审批人A、授信审批人B、有权审批人顺序发表审批意见的流程。特殊业务审批流程适用于特别授信业务和优质客户授信业务。一般业务审批流程适用于除上述特殊业务以外的一般授信业务。,三、小企业营销机制,摘自：华夏银行小企业授信业务审查审批实施细则（华银制2013105号）,一、宽限期还本付息贷二、年审制三、出口双保通四、循环贷五、联保联贷六、信用增值贷七、网络贷八、卖断型接力贷九、批量开发贷十、法人房产按揭十一、快捷贷十二、租金贷十三、房抵贷十四、创业贷,其它小企业产品：一、助力贷二、买断型接力贷三、票据置换四、品牌连锁按揭贷五、人民币保函,四、小企

10、业产品分类,联保联贷,信用增值贷,快捷贷,循环贷,法人按揭贷,解决传统担保方式下，小企业抵质押物不足融资难的问题,针对具备信用基础良好的小企业客户，提供增值服务,解决融资需求紧急，提供快速融资通道,解决小企业日常经营资金循环用信的问题,解决小企业初期购置经营用房遇到的资金瓶颈,宽限期还本付息贷,减轻企业还款压力，给予一定的还款宽限期,四、小企业产品分类,租金贷,解决品牌核心客户的加盟商开业初期遇到的资金瓶颈,品牌连锁按揭,解决小企业支付租金时遇到的资金瓶颈,房抵贷,针对房产抵押客户，提供贷款期限较长融资服务，减轻还款压力,批量开发贷,实现批量开发、批量风险管理、批量业务处理的业务模式,票据置换

11、,解决客户长票变短票、短票变长票、整票拆零票、零票换整票的不同需求,人民币保函,根据经营所需，随时开立，调节资金流转,四、小企业产品分类,买断型接力贷,我行与第三方金融机构合作，分别运用各自优势，联合向小企业提供融资服务,卖断型接力贷,我行与第三方机构联合向小企业提供融资服务，有效降低小企业融资成本,网络贷,针对特定网络平台客户，提供随借随还不同模式的在线融资产品（与资金支付管理系统、融信通平台间联对接）,助力贷,我行联合第三方金融机构为客户提供增信、融资服务,缓解小企业还贷困难，通过授信年审，无需归还原贷款、无需签订新合同，自动延长贷款期限。,投保出口信用险，赔款权、索偿权转让，担保公司提供

12、担保，以应收帐款池形式,年审制贷款,出口双保通,四、小企业产品分类,五、风险控制,小企业客户风险识别困难小企业客户风险识别思路小企业客户风险识别途径小企业客户风险日常贷后,小企业客户风险识别困难,困难一：财务信息虚假困难二：对外担保混乱困难三：经营者个人品德难测困难四：关联企业众多困难五：民间借贷难以避免,小企业客户风险识别思路,审批依据制度-合规的底线“权力”-风险偏好感觉-经验和教训,小企业客户风险识别思路,控制客户准入防止过度融资防止担保风险关注盈利模式控制“净”资产关注三网关注民间借贷,控制客户准入,批量客户 小贷公司：民间借贷的基准利率 担保公司：万丰、华都、中轻、中新力合的区别 园

13、区 市场 行业 核心企业上下游（生产型、服务型、市场型）单一客户,防止过度融资,了解所有融资情况（银行融资、民间融资）-人行征信系统 关联A+关联B+关联C 1:融资/销售-销售融资比 2:融资/资产-“资产负债率”,防止过度融资-融资/销售,销售如何确定？1：全部外销或部分外销的 外销比例，海关数据匹配（出口退税查询）2：全部内销的 销售银行流水 产量 原料采购 水、电、气用量 增值税、所得税3、销售模式 30%定金，70%三个月应收账款-财务报表中的应收款,防止过度融资-融资/销售,多少比例合适？生产型：50%商贸型：40%几家银行合适？4家，5家-绍兴31家银行 异地银行1家,防止过度融

14、资-融资/资产,资产 流动资产 货币资金 存货 应收账款-和销售模式对应 其他应收款 预付款 固定资产 机器设备 厂房、土地 办公用品,防止过度融资-融资/资产,酸性资产负债率资产负债率=负债/资产 50%（行业区别）负债=融资 资产=固定资产=土地、厂房酸性资产负债率=融资/土地、厂房 100%（破产清算时）,防止担保风险,对外担保 对外担保数量 vs 资产 对外担保数量 vs 固定资产 对外担保数量 vs 土地、厂房 100%1、关联A+关联B+关联C-人行征信系统 2、对外担保企业名单（经营者的圈子）,关注盈利模式,产品竞争力：产品特点、订单销售模式：定金，应收账款周期销售渠道：自营、大

15、客户、挂靠融资渠道：本地、异地，几家采购渠道和付款方式：预付？,控制“净”资产,企业+个人 所有融资 VS 土地、厂房 100%,关注三网,信用浙江网全国被执行人网浙江法院网,关注民间借贷,小企业民间借贷的识别方法（一）直接询问。无论是贷前调查还是贷后检查，就民间借贷的问题直接询问企业的负责人或财务人员，是了解小企业有无民间借贷最简单的方式。询问的时候要注意方法，一要背靠背地询问，问企业负责人时避开其财务人员，问财务负责人时避开其会计人员，然后根据询问的情况进行对比分析，以发现问题；二是询问时要讲究策略，可在交谈中突然单刀直入地提高问题，在其骤不及防中发现蛛丝马迹。,关注民间借贷,小企业民间借

16、贷的识别方法（二）查阅账表。阅读企业提供的财务报表，必要时查看其账薄，是了解小企业有无民间借贷较有效的方式。阅读报表时重点要从以下几个方面进行分析：一是看三项费用的支出。根据企业有无银行贷款和贷款的额度，可以估算出其每月的财务费用支出金额，如果企业实际财务费用支出超出估算的范围，就可断定企业存在民间借贷；另外，如果企业的管理费用或营业费用长期高于行业平均值，或超出其经营规模的合理范围值，或呈规律性的变动,如季度性地增加一个相对固定的金额，就要分析企业是否将民间借贷的利息支出计入管理费用或营业费用，进一步查看企业的账薄以进行分析。,关注民间借贷,小企业民间借贷的识别方法（二）查阅账表。阅读企业提

17、供的财务报表，必要时查看其账薄，是了解小企业有无民间借贷较有效的方式。阅读报表时重点要从以下几个方面进行分析：二是看应付和预收项目。企业的应付账款和预收账款产生于经营活动，一般与生产规模相当，与生产周期的变动一致，并在短期内就要支付。如果企业的应付账款或预收账款长期固定不变，就要考虑这部分资金是不是民间借贷的本金，其他应付款也是一样的道理。对于应付和预收项目，可以通过查看账薄和阅读财务审计报告附注来进一步分析企业存在民间借贷的可能性。三是关注资本公积。资本公积主要来源于资本溢价、接受捐赠等。正常情况下一个小企业的资本公积不可能很高，如果企业的实收资本较小，而资本公积很大，则要分析这种小驴配大车

18、现象的原因。如果企业没有合理解释，我们就可认定这部分资本公积是民间借贷的本金。,关注民间借贷,小企业民间借贷的识别方法（三）外围调查。开展外围调查，是了解小企业有无民间借贷有深度的方式。小企业民间借贷的来源主要是企业控制人或股东的亲朋好友、业务往来单位和不规范的担保公司、小额贷款公司、典当行等机构。对于企业控制人或股东的亲朋好友，客户经理可以个人的名义进行非正式的调查，调查中注意拜访的礼节,争取得到其配合。对于企业的业务往来单位和民间借贷机构，可以通过上门走访、函件等正规的方式开展调查。另一方面，要利用人行的征信系统、应收账款质押登记系统，以及税务、工商等部门或媒体信息，了解企业和企业控制人、主要股东的债务情况。,小企业客户风险日常贷后,查三网看押品关注融资变化（金额、异地银行、小贷公司、民间借贷等变化）关注对外担保变化关注销售、订单变化用水、用电变化情况开工、工资变化情况,谢谢！,