如何有效的开发客户课件.ppt

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1、如何有效的开发客户,如何有效的开发客户,一、你在客户开发过程中遇到哪些困惑,二、开发客户的六个基本功,三、开发客户的流程,你在客户开发过程中遇到哪些困惑,一,你在客户开发过程中遇到哪些困惑,开发客户的六个基本功,二,开发客户的六个基本功,1、良好的心理素质,2、善于自由推销,3、丰富的知识储备量,4、善于自由管理,5、良好的沟通能力,6、良好的习惯,良好的心理素质,坚定的信念,抗打击能力,稳定的情绪,保持积极乐观,善于自由推销,懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；,专业的礼仪修养；,自信的微笑是推销自己的最高境界；,轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；,对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心

2、；,从细节上让客户感觉到你与众不同；,善于自由推销,专业化形象 树立自信,丰富的知识储备量,快速与客户建立共同的话题,善于自由管理,并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；,自订目标，自订计划，自我追踪；,学会自我管理标志着走上成熟,良好的沟通能力,什么是好口才？,会讲话会沟通,良好的沟通能力,文字,语调,肢体语言,良好的沟通能力,沟通三要素,良好的沟通能力,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。,良好的沟通能力,沟通要达到的效果？,让彼此感觉良好,良好的沟通能力,在客户面前你是说的多还是听得多？,如何让客户说的更多？,问话,问感受,问兴趣,问烦恼,

3、问需求,是对方思考吸引他的思维掌握主动,简单容易回答的问题,能用问，尽量少说,问引导性，2-1的问题,从小yes开始问,如何问问题,尽量问一些小“yes”的问题,事情想好答案,良好的沟通能力,问客户没有抗拒点的问题,良好的沟通能力,听得艺术,眼到,耳到,口到,心到,手到,良好的沟通能力,2,肯定认同,你这个问题问的很好；,你讲的很有道理；,我理解；,我明白你的意思；,我认同你的说法；,3,4,5,6,7,1,8,我知道这样做,感谢你的意见和建议；,哪能好，没关系；,肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。,客户永远是对的,良好的习惯,有效开发客户的流程,三,有效开发客户流程,有效开发客户的流程,

4、有效开发客户流程,如何开拓准主顾？,有效开发客户的流程,寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始,有效开发客户的流程,寻找准客户,在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户,准客户必备条件：,1,有需求,2,有购买能力,3,有决策权,有效开发客户的流程,如何锁定准客户？,锁定目标客户是从获取名单的开始,寻找客户资源是持续不可间断的工作,锁定客户是一个评估筛选的过程,有效开发客户的流程,寻找准客户步骤,有效开发客户的流程,客户名单从哪里来？,黄页,报纸,杂志,网络,参展,专业机构,周边供应链,有效开发客户的流程,如何筛选准客户？,1、对我们所提供的产品和服务有需求；2、有良好的信誉度

5、；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发和服务成本不太高的客户；6、规范化运作的客户。,有效开发客户的流程,记录准客户的相关信息：公司相关信息：公司名称、地址、电话、成立时间、产品接口人的相关信息：姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。,将筛选后的名单记录在准客户清单上,有效开发客户的流程,不断开发并建立高质量的准客户群,是业务人员生存的根本,有效开发客户的流程,有效开发客户流程,客户的邀约和拜访,有效开发客户的流程,拜访前准备,减少正式接触时犯错的机会,预期拒绝类型，拟定回应之道,为正式行动规划方案,目的,有效开发客户的流程

6、,拜访前准备,身体和精神状态的准备,邀约和拜访思路的确认,更细致了解客户信息,展示或演示资料的准备,专业化形象树立信心,内容,有效开发客户的流程,身体准备,说服是体能的说服，销售是情绪的转移 信心的传递,身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要工作来做。,身体是1，其余的都是零；,销售是体力加脑力的工作。体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉你值得信赖。,有效开发客户的流程,更细致的了解客户信息,知彼知己百战不殆,有效开发客户的流程,邀约,面谈,及时通讯工具电话,确定拜访计划,时间地点,对接人,明确每一次的拜访目的,如何为下一次拜访打好基础,有效开发客户的流程,场

7、景预演和回应方式的思考,有效开发客户的流程,你见客户时会带哪些东西？,有效开发客户的流程,展示或演示资料的准备,公司介绍资料,所提供产品和服务介绍的资料,我们竞争优势的说明,名片、笔、笔记本以及小礼品,有效开发客户的流程,电话邀约（略，专题）,有效开发客户的流程,有效开发客户流程,面谈和成交,有效开发客户的流程,销售面谈是什么？,销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要讲适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起；销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户购买的良好机会；面谈守则：聆听比讲解更能给你带来机会。,有效开发客户的流程,自我介绍,重述需求,提出方案,强调利益,处理异议,磋商问题,达

8、成交易,售后服务,A,G,F,E,D,C,B,I,销售面谈,有效开发客户的流程,“四不”谈,有效开发客户的流程,如何评价竞争对手呢？,有效开发客户的流程,介绍产品或服务的方法,具有专业水准，对自己产品非常的了解；,对竞争对手了解；,将客户的需求和我们的服务结合起来；,重点突显我们最大的优势；,询问现状并试探性的了解客户的状态。,重要词语：,你感觉如何,你认为怎么样,依你之见会有什么样的结果,有效开发客户的流程,你是否真的了解客户的需求？,不是卖自己认为客户需要的而是卖客户真正需要的,有效开发客户的流程,学会解决客户的反对意见,销售是从拒绝开始 成交是从异议开始,“嫌货才是买货人”,有效开发客户

9、的流程,解决反对意见两个忌,直接指出对方错误,避免发生争吵,“你错了”这句话没有人愿意听,销售和战争最大的区别：不是“你死我活”而是双赢,有效开发客户的流程,解决反对意见的套路,认同客户的反对意见；,耐心的听完客户的反对意见；,确认客户的异议具体是什么；,辨别客户的抗拒点是真的还是假的；,已完全合理的解释来解除这个抗拒点；,注意观察客户在表达过程中的肢体语言。,有效开发客户的流程,有效开发客户的流程,价格“高”的处理方式,有效开发客户流程,有效开发客户的流程,客户服务,有效开发客户的流程,在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；如果，你已开发的客户不去好好维护，关心，则你的竞争对手会乐意效

10、劳的。,有效开发客户的流程,服务的三个层次,主动帮助客户拓展他的业务诚恳的关心客户,基本服务,1,标准服务,2,满意服务,3,超值服务,4,5,难忘服务,培养忠实的用户群,销售服务的目标,服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程,有效开发客户的流程,有效开发客户流程,开发潜在客户,有效开发客户的流程,Head-知识面,Eyes-眼光和市场定位,Mouth-魅力口才,Nose-对市场敏感,Heart-决心/耐心/信息,Hand-专业,Foot-勤奋,有效开发客户的流程,有效开发客户的流程,每天都有客户在需求，每天都有订单在成交，每天都有客户希望帮助他们解决问题并能够很好服务他们。,行 動,谢 谢 聆 听,