增员成功案例分享篇课件.ppt

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1、a,1,与增员过招,漳州平和支公司卢建伟主管增员经验分享,a,2,增员咋就这么难？,没有准增员对象难以说服准增员对象代资考前后新人流失快新人育成难,a,3,因为我们常常自我设限，没有广罗人才,.没有准增员对象,.难以说服准增员对象,因为我们拜访量少，技能不足,.代资考前后新人流失快,因为我们追踪少，关注不够,.新人育成难,因为我们辅导训练的太少,寻找问题的根源,a,4,增员工作并不难人家建伟有高招,卢建伟增员成绩单,卢建伟是漳州平和支公司的一名组经理，在7月份短短的一个月时间从0人变成15人，其中破零13人。另外卢主管还立下“军令状”，决心在8月份将团队人力发展至20人，业绩达15万元；下半年

2、人力达60人，业绩40万。,a,5,增员成绩好,只道功夫深,太神奇了！卢主管是怎么做到的？,卢主管增员秘籍,第一招：增员无绝招，苦功第一招第二招：网罗天下才，不愁没人找第三招：步步紧跟踪，招招见效快,a,6,第一招：增员无绝招，苦功第一招,好处一,在大量增员拜访过程中积累了大量的经验，这就是卢主管谈起增员头头是道的原因！,卢主管每周坚持30访增员访,好处二,拜访量大，认识的人就多，自然就有源源不断的准增员对象啦！,好处三,拜访量大，可供选择的增员对象就多，要想优中选优，做好增员甑选自然就不成问题了！,现在知道卢建伟主管为什么总是能出奇制胜了吧？还是那句老话：“只要功夫深铁杵磨成针”，“实践是检

3、验真理的唯一标准！”,见人！见人！再见人！,a,7,第二招：网罗天下才，不愁没人找,卢主管增员五大黄金群体,面谈7步骤：1、接洽、寒暄；2、挖掘需求；3、根据需求讲解行业特点；4、使用加盟国寿相约成功手册；5、异议处理；6、邀约职场面谈；7、促成。,1、家庭主妇；2、普通上班族；3、其他销售人员；4、E时代年轻人；5、中小企业主。,特点一：增员对象广，可选对象多,特点二：不拘一格降人才，只要是合适的增员对象都可以拜访,特点三：采取面谈7步骤对新人进行严格的筛选,所以成功都是有原因的，卢主管的五大黄金群体大家都有，关键是你有没有一只发现新人的慧眼，同时增员不是“招徕客人”，要有严格的甑别，而且卢

4、主管在培训之后就将面谈7步骤活学活用到实践中，你有做到这一点吗？,a,8,从个人气质、家庭、孩子入手 挖掘工作需求：如：“有如此高的学历，相夫教子岂不可惜？每天忙于家务，会不会感觉自己越来越渺小了？”以此来唤起其从业热情,用活面谈步骤，成功实现增员,家庭主妇型,普通上班族,寒暄赞美：外表、家庭孩子、才干 挖掘工作需求：从工作满意度入手，可询问其对目前的工作满意吗？激发现在的收入欲望：能给你的家人提供高品质的生活吗？激发成功欲望：当今社会中，有什么工作可以靠自己努力，不用依靠关系呢？有什么行业能够让你比较快获得成功呢？你现在三年的薪水也许用一年就可达成,a,9,寒暄赞美：如果对方是个细心的人你是

5、个细心的人，在你这儿买东西我很放心；你非常照顾客房户感受，我想你无论在哪个行业都非常成功。如果对方专业水平好和一般人相比,你的专业水平很高；知识丰富，讲解也非常清楚，我很满意；你口才好，专业术语一解释我就全清楚了。挖掘工作需求：引导其对现状的动摇，你自己的能力在是否在现实工作中得到充分的体现激发收入欲望：你不希望找到一份客户源源不断,收入没有上限的工作吗？激发创业热情：一个人的能力有限的，为何不自己组建一支团队开创一番事业？,用活面谈步骤，成功实现增员,其他销售人员,a,10,寒暄赞美外表气质-刘小组，你的气质很吸引人，有一种与众不同的感觉！才干-年轻有为，像你们这样刚刚出社会的人，很少有你这

6、样成就。挖掘工作需求，展示发展前景：刚刚毕业，完全可以凭自己的能力和背景创立属于自己的事业，过上理想的生活。学习成长-你现在单位能提供完善的培训的机会，提升自己,用活面谈步骤，成功实现增员,E时代的年轻人,a,11,寒暄赞美赞美其外表气质：气宇不凡，一看就是做大事业的人 动摇信心你觉得现在的工作能有成就感吗?展现美好前景你想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗?想想有不要任何资金，不用操心的自己的店面吗?,用活面谈步骤，成功实现增员,中小企业主,a,12,真是不说不知道，一说吓一跳，原来增员还有这么多门道呀！要知道这些话术全部都是卢主管原创的哟！,实践出真知访量定江山,卢主管的宝贵话术是他每天30

7、访的经验积累,双脚踩出亿万金,a,13,第三招：步步紧跟踪，招招见效快,注意啦！卢主管不仅善于实践还非常善于总结,不得不听的牛人牛经,1、八陪十跟踪2、八清八到,针对新人参加代资考前后容易流失的现象和新人育成难的问题，卢建伟主管采取步步紧追的策略，细节经营的方法将新人稳固下来。,a,14,1、八陪十跟踪,陪同参加创说会陪同参加代资考；陪同办理入司手续；陪同进入职场；陪同填写第一张保单；陪同见第一个客户；陪同签下第一张保单；陪同递送第一份保单。,初次面谈二次面谈决定面谈办理参训手续第一天参训报到日第二天寿险基础知识日第三天条款学习日第四天基础培训结训日代资考培训期代资考通过日,八陪,十跟踪,a,

8、15,初次面谈二次面谈决定面谈办理参训手续第一天参训报到日第二天寿险基础知识日第三天条款学习日第四天基础培训结训日代资考培训期代资考通过日,建立信心，发现增员点,十追踪步步为营,邀请其参加创说会或是与上级主管面谈、面试,重点是协助填表，收取培训费,至少一天一个电话，安慰疲劳、解惑、鼓励,鼓励、引导新人分享学习感受,要及时排除学习障碍，解释与鼓励,辅导新人列准客户100，建立代资考信心,及时沟通，不断打气、运用知识解决学习障碍,及时给予恭贺，进行家访，取得家人的支持,主要以十问作为主线贯穿,a,16,有些伙伴可能会说：增员要做这么多事情，我宁可做单。,怎么样？,不得不令你叹服吧？,其实做起来一点

9、都不复杂，这些本来就是增员过程要做的一些工作，卢建伟主管只不过是把我们的增员和新人育成流程更细化和标准化。,成功没有太多秘诀，卢建伟主管不仅增员做的好，而且新人出单快、业绩好，这些都源自于他精细到位的过程追踪和辅导，真可谓“细节决定成败”！,a,17,2、八清八到,八清,八到,组员展业技能清组员家庭结构清组员每天去向清组员任务分解清组员达成信心清组员时段性人力清组员时段性业绩清组员综合压力清,组员遇困难到组员乔迁到组员娶媳嫁女到组员丧亲人到组员需要帮助到组员周关未进单到组员心情低落到,18,对问题要有耐心,对属员要有爱心,对工作要细心,对事业要有热心,坚持标准要有恒心,总结：要想做大团队就必须五颗红心两手准备,增员,新人育成,a,19,卢主管送你一句祝福：,壮大组织成功创富,