采购实务系列 采购谈判成功的要素课件.ppt

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1、采购实务系列-谈判策略,2012年09月21日,2,谈判策略,2,1,采购谈判成功的十四要素,3,5,4,采购员必需具备的“谈判准则”,采购谈判中的几种提问技巧,采购谈判准备,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判成功的十四要素,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判成功的十四要素,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,4,采购谈判成功的十

2、四要素,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,4,采购谈判成功的十四要素,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,3,4,采购谈判成功的十四要素,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,1,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判准备,1,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个

3、误区,采购谈判准备,1,2,采购谈判准备,1,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,采购谈判成功的十四要素,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,采购谈判中的几种提问技巧,采购谈判成功的十四要素,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购谈判成功的十四要素,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,采购在价格谈判过程中注

4、意几个误区,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购谈判成功的十四要素,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,6,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购谈判成功的十四要素,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购谈判成功的十四要素,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,2,采购谈判准备,1,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈

5、判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,4,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,采购员必需具备的“谈判准则”,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,采购员必需具

6、备的“谈判准则”,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,采购谈判准备,采购员必需具备的“谈判准则”,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈判中的几种提问技巧,采购在价格谈判过程中注意几个误区,6,1,采购谈判准备,2,1,采购员必需具备的“谈判准则”,采购谈判准备,2,1,3,采购员必需具备的“谈判准则”,采购谈判准备,2,1,3,采购员必需具备的“谈判准则”,采购谈判准备,2,1,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,采购谈判准备,2,1,采购谈判成功的十四要素,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,采购谈判准备,2,

7、1,采购谈判中的几种提问技巧,采购谈判成功的十四要素,4,3,采购员必需具备的“谈判准则”,采购谈判准备,2,1,5,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,4,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,采购谈判成功的十四要素,4,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,3,采购谈判成功的十四要素,4,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,3,采购谈判成功的十四要素,4,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的

8、几种提问技巧,5,2,3,采购谈判成功的十四要素,4,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,采购员必需具备的“谈判准则”,2,3,采购谈判成功的十四要素,4,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,1,采购员必需具备的“谈判准则”,2,3,采购谈判成功的十四要素,4,6,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,5,2,采购谈判成功的十四要素,3,5,4,5,5,采购谈判成功的十四要素,5,采购谈判成功的十四要素,5,4,采购谈判成功的十四要素,5,4,采购谈判成功的十四要素,5,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,2

9、,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,2,2,3,2,3,2,4,3,2,采购谈判成功的十四要素,4,3,2,采购谈判成功的十四要素,4,3,2,5,采购谈判成功的十四要素,4,3,2,5,采购谈判成功的十四要素,4,3,2,5,采购谈判成功的十四要素,4,3,2,5,采购谈判成功的十四要素,4,3,2,5,采购谈判成功的十四要素,5,4,采购谈判成功的十四要素,5,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,2

10、,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,2,3,4,采购谈判成功的十四要素,5,2,2,3,2,3,2,4,3,2,采购谈判成功的十四要素,4,3,2,采购谈判成功的十四要素,4,3,2,5,5,5,4,5,采购谈判成功的十四要素,4,5,3,采购谈判成功的十四要素,4,5,3,采购谈判成功的十四要素,4,5,2,3,采购谈判成功的十四要素,4,5,2,3,采购谈判成功的十四要素,4,5,2,3,采购谈判成功的十四要素,4,6,5,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,6,5,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,6,4,5,采购在价格谈判过程中注意几

11、个误区,采购谈判中的几种提问技巧,6,采购谈判成功的十四要素,4,5,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,6,采购谈判成功的十四要素,4,5,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,6,3,采购谈判成功的十四要素,4,5,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,6,2,3,采购谈判成功的十四要素,4,5,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,6,采购谈判准备,采购员必需具备的“谈判准则”,2,3,采购谈判成功的十四要素,4,5,采购在价格谈判过程中注意几个误区,采购谈判中的几种提问技巧,6,采购谈判需了解十要

12、点,了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目标，确定最大的让步和最高目标，明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，确定商谈的战术措施，和心理上的准备，要有遇到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。,谈判策略,信息准备的要求：准确、全面、适用、及时。1、我方因素：了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目标，确定最大的让步和最高目标，明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，确定商谈的战术措施，和心理上的准备，要有遇到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。2、对谈判有关资料的准

13、备。主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有：统计分析法、实地直接观察法、询问法、实地调查法。信息准备的程序有：（1）确定信息搜集的内容；（2）选择信息搜集的来源和方法；（3）调查情况的处理；（4）提出报告。3、对方因素：只有摸清对方的情况，才能对症下药，相应制定谈判策略，要了解对方经济实力和资信，对方的真正需求，对方谈判要达到的目的及可能接受的最低界限等内容，了解对方谈判人员的权限，对此次谈判的诚意。,谈判策略,采购谈判的市场因素，指与谈判内容有关的市场方面的信息资料，主要包括：商品市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括：法律方面、社会

14、文化方面、商业习惯方面。,谈判策略,1、谈判决策的依据：（1）国家以商品交易的一系列法规、政策和规定。（2）是否要同对方保持长期的业务往来。（3）同类产品在市场上的竞争对手，有无替代产品。2、谈判决策的内容（1）最优期望目标，在满足实际需求利益之外，还有一个增加值。（2）实际需求目标，它是秘而不宣的内部机密，是谈判者死口 坚守的最后防线，如达不到此目标，谈判可以陷入僵局。（3）最低目标，是指谈判各方对交易内容的最低要求，它是谈 判必须达到的目标。,谈判策略,谈判策略是谈判者在洽谈过程中，为了达到目的而采取的一些行动和方法，它包含两种含义：一是有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是

15、针对具体的时机、场合和状况所采用的手段和对策。对待不同的谈判对象，不同谈判焦点，和所处的谈判阶段而采取不同的策略，如而针对性格直率的对手采用幽默措施、诱惑报价，求庇还价，情绪协调，象征让步，激将法，赞美法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待主动报价。反攻还价，利益协调，压力缓解，积极让步等策略。,谈判策略,选择谈判时机时应注意以下原则：1、处于较有利的购买时机，适当提前购买时间并注意季节的重要性，也 就是要提前进行谈判，不要过早地暴露采购时间。2、居于基本平等的谈判地位，要有起码的心理准备和物质准备。3、选择自己有较充沛有精力的时候，避免把时间安排在身心处于低潮时谈判，避免产生思维迟钝。谈判地点

16、是影响谈判最终结果的一个不可忽视的因素。谈判地点分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。主场谈判，即在自己所在地谈判，由于自己一开始就很熟悉谈判环境，从而在心理上有一种安全感和优越感。客场谈判，即到对方所在地进行谈判，在客场谈判时要保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，记住自己的使命，因为过分的款待和接受款待及娱乐活动，会使谈判者失去斗志。谈判环境的布置力争幽雅、舒适，不受干扰，同时注意谈判座位的安排，注意掌握对等的原则，面对面而坐，谈判负责人或主谈人坐中间。,谈判策略,知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其

17、他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序。,谈判策略,1、谈判前要有充分的准备,2、只与有权决定的人谈判,3、尽量在本企业办公室内谈判,4、对等原则,5、对等原则不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣,6、放长线钓大鱼,7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场,8、必要时转移话题,谈判策略,9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定,10、尽量以肯定的语气与对方谈话,11、尽量成为一个好的倾听者,12、尽量从对方的立场说话,13、以退为进,14、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上,15、以数据和事实说话，提高权威性,16、控制谈判时间,17、不要误认为

18、50/50最好,谈判策略,要持续对订单的跟踪,要持续对订单的跟踪,1、依宣传单作公司介绍,2、产品目录及报价单，提供样品,3、销售方式,4、销售情况及促销计划,5、供应商的性质,谈判策略,要持续对订单的跟踪,要持续对订单的跟踪,6、供应商企业性质,7、相关证件,8、建议零售价、毛利率,9、条码状况、包装,10、供货时间、供货周期,谈判策略,要持续对订单的跟踪,要持续对订单的跟踪,谈判是一个复杂的、吸引人的话题,因为它涉及到人、包括很多的变量。通常成功的谈判者具备采购谈判技巧。采购人员的一个关键能力是谈判能力,这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形

19、式上进行,也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行;可以在电话上用几分钟的时间完成,也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行;很多采购谈判都是发生在组织内部的,包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致。从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程,第一阶段是准备阶段,在分析信息的时候,要设定目标,制定战略。第二是会议阶段,是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。,谈判策略,要持续对订单的跟踪,要持续对订单的跟踪,1.能充分地计划,2.能应付压力,3.能集中精力地聆听,4.很好地理解别人

20、,5.很好地观察,6.能够处理对峙,7.有很强的商业判断力,谈判策略,要持续对订单的跟踪,要持续对订单的跟踪,8.避免极端,9.是具有创造性的思考者,10.要对曾经建立起来的条款承担义务,11.擅长处理风险,12.擅长提问,13.拥有更高的抱负,14.能有效地运用时间,谈判策略,要持续对订单的跟踪,要持续对订单的跟踪,1.开放型问题:不能直接用“是”或“不是”来回答,包括谁,什么,为什么和什么时候.例如:你为什么那样认为?,2.诱导型问题:鼓励对方给出你所希望的答案.例如:你是不是更喜欢xxx?,3.冷静型问题:感情色彩较低.例如:降价如何影响标准?,4.计划型问题:即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问,或许这是议程的一部分.例如:如果我们提出xxx价格,你方会怎么考虑?,5.奉承型问题:带有奉承的色彩.例如:你或许愿意与我们分享你在这方面的知识?,6.窗口型问题:询问对方的见解.例如:价格是多少?,7.指示型问题:切中主题.例如:价格是多少?,8.检验型问题:询问对方对某一建议的反应.例如:你对此是否有兴趣?,谈判策略,要持续对订单的跟踪,要持续对订单的跟踪,误区一、任意砍价,误区二、价格砍得越低越好,误区三、成本分析的误区,误区四、设立降价指标的误区,谈判策略,谢谢大家,