大豆肽营养酒市场营销战略方案主题讲座ppt课件.ppt

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1、黑龙江省移动通讯发展研究,1,目 录,前言第一部分 保健酒市场分析和展望第二部分 大豆肽营养酒市场前景分析第三部分 大豆肽营养酒市场销售策略第四部分 酒营销机构与营销模式规划方案结束语,前 言,项目背景 研究思路 研究内容 研究方法 研究报告提纲,黑龙江省移动通讯发展研究,3,项目背景,黑龙江移动通信有限公司（以下简称黑龙江移动）经过多年来的努力奋斗，在黑龙江省移动通信市场已经取得了丰硕的成果，拥有很大的市场份额。随着移动通信普及率的提高和联通、网通、电信、铁通等竞争对手的陆续介入和竞争力度的加大，对黑龙江移动的市场主导者地位产生了影响。为此，黑龙江移动通信有限公司有意对未来黑龙江移动通信市场

2、的发展走势、市场规模、竞争格局和竞争力度及黑龙江移动在各细分市场的市场份额加以研究，有针对性地对营销发展战略加以研究，提出未来营销发展战略的思路，为编制营销发展战略提供参考意见。上海创信市场调查有限公司在市场预测研究和发展战略研究方面积累了丰富的经验和运作方法，受黑龙江移动通信有限公司委托，实施本项目研究。,前 言,项目背景 研究思路 研究内容 研究方法 研究报告提纲,黑龙江省移动通讯发展研究,5,研究思路（1）,上海创信市场调查有限公司根据黑龙江移动通信有限公司的要求，拟从下列方向开展工作：从黑龙江省移动通信发展轨迹入手，结合当地经济、社会、人民生活等资料，研究黑龙江省移动通信发展趋势和影响

3、移动通信发展的因素，明确黑龙江省移动通信未来三年的市场规模；从黑龙江省移动通信各竞争对手在业务细分市场、客户细分市场等方面的表现着手，研究黑龙江省移动通信的细分市场构成和发展前景，判断各细分市场的成长性和商业价值；,黑龙江省移动通讯发展研究,6,研究思路（2）,从黑龙江省移动通信各竞争对手在各细分市场的竞争态势入手，研究各竞争对手针对各细分市场的竞争手段和方法，比较各竞争对手竞争策略的特征和未来的走向；在上述分析研究的基础上，研究黑龙江移动在黑龙江移动通信市场的整体发展战略思路，分析其在移动通信市场的各个细分市场中的机会、挑战、强势、弱势，提出黑龙江移动在未来三年中可能获得的市场份额水平和为实

4、现市场份额目标应当采取的营销策略。,前 言,项目背景 研究思路 研究内容 研究方法 研究报告提纲,黑龙江省移动通讯发展研究,8,研究内容（1）,通过对黑龙江省移动通信市场的发展历程的回顾，分析在各种经济社会和人口条件下，黑龙江移动通信市场的发展规律，建立在各种经济社会和人口条件下移动通信市场发展模型，分析各类因素对其影响，并对这些影响在未来的变化走势进行研究，预测未来三年黑龙江移动通信市场的规模。研究在黑龙江移动通信整体市场和细分市场中的潜在需求和对市场规模和细分市场的影响。研究联通、网通、电信、铁通等四大运营商在黑龙江移动通信整体市场和细分市场中表现和对移动构成的竞争格局。研究竞争对手的竞争

5、策略和手段。,黑龙江省移动通讯发展研究,9,研究内容（2）,研究在目前的竞争格局下，黑龙江移动所处的地位和走势，分析在现有的环境条件下，黑龙江移动在未来三年中可能拥有的市场份额。探索在黑龙江移动通信市场的竞争中，黑龙江移动的机会、挑战、强势、弱势，探讨黑龙江移动在竞争中应处的地位和为捍卫自身的地位应采取的举措。研究在一定条件下，黑龙江移动在在黑龙江移动通信整体市场和细分市场中整体营销策略，从产品（服务）、价格、通路、广告促销等方面提出相应的营销建议。,前 言,项目背景 研究思路 研究内容 研究方法 研究报告提纲,黑龙江省移动通讯发展研究,11,研究方法（1）,资料收集收集联通、网通、电信、铁通

6、等公司过去三年的经营信息及在以业务内容为细分和以客户群体为细分的市场中经营信息；收集黑龙江省过去三年的经济社会发展数据，包括：GDP、社会消费品零售指数、人均可支配收入、人均消费支出、手机每百户拥有率，并收集黑龙江省内主要地区的上述数据和城乡差异；收集黑龙江省人口数据，包括：分城市和农村的人口构成、分年龄的人口构成、就业人口、外来人口等；收集国家和地方政府有关政策和移动通信技术发展的信息。,黑龙江省移动通讯发展研究,12,研究方法（2）,建立模型运用历史数据，建立在各种条件下黑龙江移动通信市场发展模型。发展趋势研究运用建立的模型，对未来三年黑龙江移动通信市场的整体规模加以预测，分析各类因素可能

7、产生的影响和影响的程度。运用预测模型和相关性分析的方法，对黑龙江省移动通信的市场规模作出预测，并结合经济社会因素、人口因素、政策因素、移动通信技术发展因素作出修正；,黑龙江省移动通讯发展研究,13,研究方法（3）,发展战略研究运用市场细分的理论，结合各竞争对手在业务细分、客户细分方面的数据，对黑龙江省移动通信市场容量进行细分，并预测其市场价值走势；运用竞争战略的理论和比较的方法，判别在各种业务细分市场上和各客户细分市场上，竞争对手的地位和行为特征及其威胁；运用营销理论，探索黑龙江移动的营销战略定位和可能获得的市场潜量；运用综合分析的方法，提出发展战略建议。,前 言,项目背景 研究思路 研究内容

8、 研究方法 研究报告提纲,黑龙江省移动通讯发展研究,15,研究报告提纲（1）,前言描述本项目的背景、研究内容，重点介绍本次研究采用的研究方法和手段，说明一些有关事宜。第一部分 黑龙江移动通信市场分析和展望汇总黑龙江省过去三年的经济社会发展数据，包括：GDP、社会消费品零售指数、人均可支配收入、人均消费支出、手机每百户拥有率，分析上述数据在黑龙江内各主要地区的差异和以及在各主要地区的城乡间差异；运用上述各种数据的分析，描述黑龙江移动通信市场的整体规模，运用建立数学模型的手段，形成黑龙江移动通信市场发展模型，对各种关联因素加以阐述，并融入模型。,黑龙江省移动通讯发展研究,16,研究报告提纲（2）,

9、第二部分 黑龙江移动通信企业分析分析联通、网通、电信、铁通等公司过去三年的经营信息及在以业务内容为细分和以客户群体为细分的市场中经营信息；描述黑龙江移动通信细分市场的基本格局，重点分析各移动通信的运营商在不同细分市场中的表现。结合国家和地方政府有关政策和移动通信技术发展的信息，对黑龙江移动通信细分市场进行分析。分析黑龙江移动通信细分市场在未来市场条件下的变化走势，分析在新的环境条件下，各细分市场的转变和发展可能和价值点。,黑龙江省移动通讯发展研究,17,研究报告提纲（3）,第三部分 黑龙江移动通信市场竞争探索描述黑龙江移动通信市场中各大运营商经营状况、经营手段和经营成果，分析各大运营商在产品（

10、服务）、价格、通路构建、促销等方面的特点，重点分析在不同的细分市场下的表现和成果。分析在此竞争格局下，各大运营商在不同的细分市场下对黑龙江移动构成的竞争威胁。重点分析黑龙江移动在竞争中所处的地位和面临的机会、挑战、强势、弱势，阐述黑龙江移动在未来竞争中应采取的策略原则。,黑龙江省移动通讯发展研究,18,研究报告提纲（4）,第四部分 黑龙江移动营销战略建议分析在竞争格局下，黑龙江移动未来三年在黑龙江移动通信市场中所占的地位和拥有的市场份额，描述黑龙江移动在各细分市场的市场目标。根据黑龙江移动市场目标，从多个方面提出营销策略建议和意见。结束语,第一部分 黑龙江移动通信市场分析和展望,黑龙江省经济社

11、会发展状况黑龙江通信业发展概况黑龙江移动通信的经济环境黑龙江移动通信的政策环境黑龙江移动通信的技术环境黑龙江省移动通信基本指标黑龙江省移动通信业务收入,黑龙江省通信行业基本格局黑龙江省移动通信分布现状黑龙江省移动通信基本特点黑龙江省移动通信行业发展走势,黑龙江省移动通讯发展研究,20,黑龙江省经济社会发展状况（1）,黑龙江省在过去三年中，经济和社会各方面取得了长足的发展，省内各城市和农村也取得了不同程度的进步，这种经济和社会的发展和进步，提高了全省人民的生活水平的提高。黑龙江省经济和社会的发展和人民生活水平的提高，对黑龙江省移动通信事业的发展奠定了基础，提供了发展的平台。因此，在分析黑龙江移动

12、通信市场状况和发展走势时，有必要对全省经济和社会发展指标加以回顾，并与全省移动通信的指标加以组合，试图从中发现一些带有规律性的关系，从而对未来移动通信的发展提供指导。,黑龙江省移动通讯发展研究,21,黑龙江省经济社会发展状况（2）,黑龙江省移动通讯发展研究,22,黑龙江省经济社会发展状况（3）,黑龙江省移动通讯发展研究,23,黑龙江省经济社会发展状况（4）,这里，根据2001-2003年黑龙江省人均GDP水平和当期移动用户增长情况的关系。从中可以看到，随着黑龙江省经济发展水平的提高，移动通信的用户增长率已经呈下降趋势，表明黑龙江省移动通信的市场机会将减少，竞争将更趋激烈。,注：本图中红色虚线表

13、示人均GDP-移动用户增长率的发展趋势，表示当人均GDP上升时，移动用户增长率的变化走势。公式为上述变化走势的数学表达式，R2为拟和程度。,黑龙江省移动通讯发展研究,24,黑龙江省经济社会发展状况（5）,此处列出了黑龙江省总人口与移动用户数之间的关系。从中可以看到，黑龙江省内移动用户量尚未饱和，尽管总人口增长很少，但移动用户数的增长幅度还是比较大的，故黑龙江省移动通信的市场潜力是存在的。此分析表明，应当明确黑龙江省移动通信用户的属性，才能有针对性加以开发。,注：本图中红色虚线表示总人口-移动用户书的发展趋势，表示当总人口上升时，移动用户数的变化走势。公式为上述变化走势的数学表达式，R2为拟和程

14、度。,黑龙江省移动通讯发展研究,25,黑龙江省经济社会发展状况（6）,这里体现了人均移动电话拥有情况的变化走势及其对应的人均国内生产总值和社会消费品零售总额的走势。从中可以看出，黑龙江省人均移动电话普及率的发展速度超过当地经济和社会的发展速度。,黑龙江省移动通讯发展研究,26,黑龙江通信业发展概况,随着黑龙江省的持续发展和人民生活水平的不断提高，黑龙江省移动通信事业有了长足的发展，移动电话的普及率位居中部地区之首，接近东部发达地区的普及水平。2003年黑龙江省通信业累计完成投资55.9亿元，同比下降5.7%，通信业务收入120.9亿元，同比增长9.6%，电信业务总量213.1亿元，同比增长26

15、.8%。截至2003年12月底，黑龙江省电话用户（包括固定和移动电话用户）总数已经达到1722万户，比2002年底增加398万户，增长30.1%。目前电话普及率已经达到45.2%，主线普及率达到23.1%，移动电话普及率达到22.1%。,黑龙江省移动通讯发展研究,27,黑龙江移动通信的经济环境,黑龙江省移动通信事业的发展与当地的经济环境有着密不可分的关联。自2000年国民经济出现重大转折以来，黑龙江省全省宏观经济快速增长，处于改革开放以来又一轮增长周期的上升阶段。2003年全省国内生产总值达4433亿元，比上年增长10.3%，连续两年保持两位数增长，比全国快1.2个百分点，也是1985年以来增

16、幅最快年份之一。全国人均国内生产总值达11623元，增长10.2%。城市居民生活质量有进一步提高。2003年，全省城镇居民人均可支配收入达6679元，比上年增长9.5%。全省农民人均纯收入比上年增加120元，达2525元，增长5.0%。城乡居民收入的稳步提高为移动通信市场的进一步发展提供了有力保障。,黑龙江省移动通讯发展研究,28,黑龙江移动通信的政策环境,黑龙江省通信管理局作为移动通信的管理部门，针对本省电信市场上存在的网间通信不畅、时好时坏、擅自对其他电信业务限呼、损害用户权益、擅自改变或变向改变电信资费标准、通信建设无资质施工等违规行为，加大了执法检查力度。在信息产业部的督促下，省内的电

17、信监管力度有所加大。信息产业部明确了作为固定网业务（包括小灵通、家家e）要和中国移动、中国联通实现短信互联。中国网通启动了北方十省小灵通短信互通工程，并争取实现和中国电信的小灵通用户短信互通，与中国移动、中国联通手机用户短信互通也有望近期实现。,黑龙江省移动通讯发展研究,29,黑龙江移动通信的技术环境,通信市场的技术水平在近年来发展很快，尤其是围绕着3G的临近，在移动通信领域，技术竞争日趋剧烈，移动的GPRS和联通的CDMA1X的竞争，非常激烈。在移动通信领域，用户既可以选择移动的GPRS，也可以选择联通的CDMA来实现多媒体应用。移动通信技术的替代性表现得十分明显，如GPRS替代WAP，CD

18、MA替代GSM，3G替代GPRS和CDMA。由于技术的互补性和替代性，导致移动通信运营商的差异性竞争越来越不明显。与此同时，小灵通与3G技术具有一定的相通性，黑龙江网通正有意携此基础，大幅进军移动通信，力争在3G时代，获得技术优势。上述现象在黑龙江省移动通信市场表现明显。,黑龙江省移动通讯发展研究,30,黑龙江省移动通信基本指标,黑龙江省移动通讯发展研究,31,黑龙江省移动通信业务收入,黑龙江省移动通讯发展研究,32,黑龙江省通信行业基本格局,黑龙江省移动通讯发展研究,33,黑龙江省移动通信分布现状,在黑龙江省移动通信行业中，黑龙江移动为规模最大，用户最多，占据市场份额较多的企业；黑龙江联通同

19、时拥有GSM和CDMA两个网络，在国际上也极为罕见；黑龙江网通的小灵通是近年发展最快的。上述三家企业构成了黑龙江省移动通信行业的基本格局，也形成了黑龙江省移动通信市场的竞争格局。,黑龙江省移动通讯发展研究,34,黑龙江省移动通信基本特点,通过近几年的发展演变，黑龙江省移动通信行业呈现出下列一些特点：移动电话普及率较高，黑龙江省移动电话的普及水平在我国中部地区排列首位，接近东部发达地区的普及水平。由于经济发展水平的限制，当移动电话的普及率达到一定的水平以后，移动通信市场的增长受到限制，进入平稳增长起，发展速度趋缓。和全国平均水平相比，黑龙江省移动通信用户的ARPU值偏低。黑龙江省移动通信用户集中

20、与全省的经济发达地区，用户发展地域性较强。黑龙江省移动通信的竞争原为双寡头垄断，直到小灵通的出现，才开始打破垄断，但尚未动摇竞争格局的根基。黑龙江移动通信市场竞争的主要形式为价格竞争，这与全国各地的状况基本一致。,黑龙江省移动通讯发展研究,35,黑龙江省移动通信行业发展走势,随着中国经济的持续发展和国家“振兴东北老工业基地”政策的落实，黑龙江省经济将会在今后相当一段时间保持较快的增产速度，人民生活水平也将伴随着收入的提高和就业机会的增加而得到提高。这种经济的发展和生活水平的提高，必定会对黑龙江移动通信市场产生积极的影响，尤其是有利于提升落后地区的移动电话的普及率。据此，可以预料未来黑龙江省移动

21、通信市场将会呈现下列特点：移动电话用户数将超过固定用户电话用户数量。移动通信市场的竞争将继续集中在价格竞争方面，逐步以多种形式逼近“单向收费”。价格竞争导致MOU逐渐增加，ARPU逐年下降。3G市场逐步推进，围绕着3G的移动通信市场竞争将逐步丰富，已取得移动通信牌照的企业，开始借助3G发力竞争；尚未取得移动通信牌照的企业，则对牌照的争夺趋于白热化。庞大的投资、激烈的竞争造成移动通信运营企业经营利润下降。,第二部分 黑龙江移动通信企业分析,说明黑龙江移动公司经营状况分析黑龙江联通公司经营状况分析黑龙江网通公司经营状况分析黑龙江电信公司经营状况分析黑龙江铁通公司经营状况分析黑龙江通信行业基本分析,

22、黑龙江省移动通讯发展研究,37,说明,为了在分析和研究黑龙江移动通信有限公司在黑龙江省移动通信市场上的地位和竞争状态，有必要对黑龙江省通信行业的各家企业的状况加以剖析。黑龙江省通信行业由黑龙江移动、黑龙江联通、黑龙江网通、黑龙江电信和黑龙江铁通五大企业组成，其中从事移动通信业务的有：黑龙江移动、黑龙江联通、黑龙江网通。考虑到未来的发展可能，这里将对黑龙江联通、黑龙江网通、黑龙江电信和黑龙江铁通的经营状况均作出描述，重点分析黑龙江移动、黑龙江联通、黑龙江网通的经营状况。,1.黑龙江移动公司经营状况分析,黑龙江移动用户市场分析黑龙江移动用户业务量分析黑龙江移动业务收入分析黑龙江移动营销渠道分析,黑

23、龙江省移动通讯发展研究,39,黑龙江移动用户市场分析,2003年黑龙江移动用户数达到492.3万户，比2002年增长19.9%。黑龙江移动的用户32.32%集中于哈尔滨，齐齐哈尔、大庆等城市的移动用户也较多。表明黑龙江移动通信区域市场存在不平衡状况。,黑龙江省移动通讯发展研究,40,黑龙江移动用户业务量分析,自2001年以来，黑龙江移动业务发展趋势呈现出ARPU值逐年有所减少，MOU逐渐增加。2003年短信累计发送量32.9亿条。,黑龙江省移动通讯发展研究,41,黑龙江移动业务收入分析,黑龙江移动2003年业务收入状况：,黑龙江省移动通讯发展研究,42,黑龙江移动营销渠道分析,2.黑龙江联通公

24、司经营状况分析,黑龙江联通基本情况黑龙江联通移动用户市场分析黑龙江联通移动用户业务量分析黑龙江联通移动用户增值服务分析黑龙江联通移动业务收入分析黑龙江联通成本费用状况分析黑龙江联通盈利状况分析黑龙江联通CDMA业务状况分析黑龙江联通网络建设状况分析黑龙江联通营销渠道分析黑龙江联通服务分析,黑龙江省移动通讯发展研究,44,黑龙江联通基本情况,黑龙江联通公司是中国联通在黑龙江省的企业，拥有多种通信业务的牌照，经营范围很广。联通公司的组建是国家为打破在通信领域独家经营的垄断局面，发起组建的。联通公司在移动通信领域同时拥有GSM和CDMA二大网络，成为在国际上也极其少见的网络运营商。黑龙江联通公司经营

25、的业务包括：,黑龙江省移动通讯发展研究,45,黑龙江联通移动用户市场分析（1）,2000-2003年期间，黑龙江联通的用户数量快速增长，从1999年的15.3万户发展到2003年的364.1万户，从GSM单一技术体制过度到GSM和CDMA共同发展的状态，2003年GSM用户增长20.6%，CDMA用户增长161.2%。2003年黑龙江联通把主要精力投在CDMA用户的发展上，在CDMA用户的拉动下，整体用户数量比2002年增长35.8%，高于全省的平均水平。,黑龙江省移动通讯发展研究,46,黑龙江联通移动用户市场分析（2）,黑龙江联通的用户36.6%集中于哈尔滨，哈尔滨的移动用户普及率达到了32

26、.3%，高于全省平均水平大约10个百分点。这显示了在黑龙江移动通信市场的发展中，区域市场的不平衡状况还比较明显。,黑龙江省移动通讯发展研究,47,黑龙江联通移动用户业务量分析（1）,黑龙江联通用户的高度发展得益于其优惠的资费政策，这也决定了用户主要集中于中低端消费者，尤其是在初期的GSM业务上，用户消费能力更低。CDMA业务虽然初衷定位于高端用户，但竞争激烈的市场现实使联通不得不改变了市场策略。黑龙江联通GSM用户的ARPU值比较低，只有46.5元，CDMA情况较好，达到85.8元。从MOU的情况看，CDMA也优于GSM，这与联通的资费政策和市场开拓有关。,黑龙江省移动通讯发展研究,48,黑龙

27、江联通移动用户业务量分析（2）,自2000年以来联通业务发展趋势呈现出ARPU逐年减少，MOU逐渐增加。一方面，联通要在挑战者的位置上快速发展，在网络质量处于劣势的情况下，只有通过价格优势才能达到目的，可以说，价格是联通高度发展的制胜武器。一方面，价格资费降低使得用户数量增加，消费的价格弹性大于1。,黑龙江省移动通讯发展研究,49,黑龙江联通移动用户增值服务分析,2003年，黑龙江联通在CDMA1X网络建成后，加大了对移动增值业务的推广力度，已拥有12家内容提供上，合作推出数十种增值业务。黑龙江联通互动视界用户数约为2.7万，活跃用户比例62%，业务ARPU为14.6元（其中活跃用户ARPU为

28、22.6元）；访问量TOP10栏目占总访问量的43.48%（其中图片类5个，铃声类4个，交友类1个）；CDMA1X终端启用率27.3%，彩屏终端的启用率为43.6%。黑龙江联通针对联通手机用户提供收费电子邮箱服务，支持pop3、smtp等常见的通用邮件业务。目前邮箱用户达29万户。,黑龙江省移动通讯发展研究,50,黑龙江联通移动业务收入分析（1）,2003年，黑龙江联通通信业务收入达20.8亿元，比2002年增长27.0%，高于全国的增幅水平。在GSM收入增长缓慢的情况下，CDMA业务快速增长。2003年黑龙江联通CDMA业务收入为49796万元，比2002年增长232%。尽管联通GSM业务收

29、入增长相对CDMA缓慢，但仍是黑龙江联通的主要收入来源。2003年黑龙江联通GSM业务收入为158456万元，比2002年增长22.1%，占当年总体业务收入的76%。,黑龙江省移动通讯发展研究,51,黑龙江联通移动业务收入分析（2）,黑龙江省移动通讯发展研究,52,黑龙江联通成本费用状况分析,2003年黑龙江联通各项成本费用为217624亿元，其中最高的是设备折旧及成本摊销，其次为营业促销费用。网间结算支出达到21566万元，人工成本16563万元。,黑龙江省移动通讯发展研究,53,黑龙江联通盈利状况分析（1）,2003年黑龙江联通总体实现税前利润13024万元，在各种业务中，GSM移动通信仍

30、是利润的主要来源，实现税前利润15376万元，其状况超过了总体的盈利水平。,黑龙江省移动通讯发展研究,54,黑龙江联通盈利状况分析（2）,截至2003年底，黑龙江联通的CDMA业务已经实现了整体扭亏为盈，税前利润为172万元。主要有以下原因：在着重发展CDMA用户的市场政策小，CDMA用户数量不断增长，年底达到75.5万户。用户规模的扩大为收入提高提供了保障。联通实行入网预存话费的政策，使得用户的话费提前装入了运营商的腰包。最低话费并送CDMA手机的销售政策提高了用户的ARPU值。2003年推出如意133预付费业务，资费具有较大的竞争力，使得用户数量很快上升。2003年CDMA网络建设投资较2

31、001、2002年有所减少，在业务快速增长的情况下，设备折旧没有相应增长。,黑龙江省移动通讯发展研究,55,黑龙江联通CDMA业务状况分析,黑龙江联通CDMA手机的主要出货渠道是联通采购时候再销售给手机用户，在这里，联通扮演了手机经销商的角色。2003年采购成本为51134万元，按46.6万部手机计算，平均每部手机的成本为1097万元。2003年黑龙江联通CDMA促销费用达到了22347.5万元，主要用途为产品广告投放、销售渠道建设、收集补贴等。,黑龙江省移动通讯发展研究,56,黑龙江联通网络建设状况分析（1）,截至2003年底，黑龙江联通的CDMA网络经历了三期建设，交换容量达到127.6万

32、户，建设基站1582个，基站话音信道50872个，无线容量达到150万户。黑龙江联通正在打造CDMA“精品网络”，期望达到“先进的网络技术、一流的网络质量、差异化的增值业务”的目标。2004年，黑龙江联通计划投资11.5亿元扩建现有的CDMA网络基础设施，其中CDMA增值业务追加投资3250万元。新增CDMA交换容量85万线，使得总容量超过200万线。,黑龙江省移动通讯发展研究,57,黑龙江联通网络建设状况分析（2）,黑龙江联通GSM网络目前有293万户地交换容量，基站2336个，话音信道81832个，无线容量260万户。2003年GSM网络仅新增40.4万户，而用户则新增49.6万户，交换实

33、装率达到了98%以上，无线实装率已经超过了100%，用户的增长对网络已经形成很大的压力。2004年，黑龙江联通GSM网计划扩容18.8万户交换容量，投资1.8亿，试图缓解网络的压力。,黑龙江省移动通讯发展研究,58,黑龙江联通营销渠道分析（1）,黑龙江联通手机出货渠道主要有三种形式：代理营销、营业厅、专卖店。渠道一：黑龙江邮政（代理营销）黑龙江联通与黑龙江邮政建立战略合作关系，排他性代理联通的移动业务和其他通信业务。1999年以来，经过三个阶段的法杂，邮政累计为联通发展用户达到191万户，占到黑龙江联通业务量收的三分之一。渠道二：黑龙江联通营业厅（营业厅）目前黑龙江联通在全省建有167个营业厅

34、，2003年黑龙江联通共发展移动用户15.2万户。渠道三：手机专卖店（专卖店）手机专卖店是黑龙江联通手机放号的重要渠道之一，2003年联通在黑龙江省内的手机专卖店共销售手机17.3万台,黑龙江省移动通讯发展研究,59,黑龙江联通营销渠道分析（2）,黑龙江省移动通讯发展研究,60,黑龙江联通营销渠道分析（3）,黑龙江省移动通讯发展研究,61,黑龙江联通服务分析（1）,2003年，黑龙江联通在全省13个地市全部开通了客户服务中心，客户服务中心中继数达到56个E1，全省营业厅数量达到206个。中国联通黑龙江分公司是中国联通设在黑龙江省的运营企业，在全省13个地市（区）和67个县（含县级市）均设有分支

35、机构，通信网络覆盖城乡和主要村镇。,黑龙江省移动通讯发展研究,62,黑龙江联通服务分析（2）,联通通过技术创新带动业务创新，不断完善基于短信平台的“联通在线”增值业务服务，黑龙江联通面向广大客户推出了多项增值服务。同时，为帮助用户了解和熟悉这些新业务，公司在营业厅内设置了“免费体验站”，让广大CDMA用户更充分的体验2.5G时代所带来的生活方式的改变和移动电话的便利和乐趣。2003年，黑龙江联通推出了专业化分级服务，通过客户经理、俱乐部等渠道以“一对一”的服务方式，提供除通信业务外，还提供了更多“人情味”通信外服务。目前，黑龙江联通公司已建立了由自有营业厅、合作营业厅（与邮政、建行、农行、交行

36、等合作单位）、社会代理商等构成的完善的经营服务网。2004年，黑龙江联通计划投资150万元以提升各服务网点服务质量，让用户在不同地点、通过不同渠道享受到相同标准的服务。,3.黑龙江网通公司经营状况分析,黑龙江网通基本情况黑龙江网通固定用户分布黑龙江网通小灵通业务简介黑龙江网通小灵通用户分析黑龙江网通小灵通资费分析黑龙江网通小灵通销售特点分析黑龙江网通小灵通网络分析黑龙江网通业务收入分析,黑龙江省移动通讯发展研究,64,黑龙江网通基本情况（1）,中国网通集团黑龙江省通信公司，是按照电信体制改革方案要求，由原中国电信集团黑龙江省电信公司更名过渡而来的大型国有通信企业，拥有固定资产近300亿元，年业

37、务收入50亿元左右，员工2.5万人，下辖13个地市分公司、70个县（市、区）分公司、1227个城乡分支机构以及6个直属单位和一个实业集团、形成了一个包括通信网络运营、开发、支持及相关服务在内的完整的产业系统。作为黑龙江省最大的基础电信企业，目前省通信公司主要经营长途电话、市内电话、无线市话、数据互联网和通信网络元素租售等80多类业务，用户总规模近1000万户，其中，电话用户828万、数据互联网用户145万、无线寻呼用户150万。,黑龙江省移动通讯发展研究,65,黑龙江网通基本情况（2）,黑龙江省移动通讯发展研究,66,黑龙江网通固定用户分布（1）,截至2003年12月底，固定电话用户数已达到8

38、80.2万户，比2002年增加214.2万户，增长32.2%。2002年固定电话用户增长幅度为16%，2003年增长幅度为32.2%，今年我省固定电话用户数量增长幅度较大的主要原因是小灵通业务的出现，今年新增小灵通用户达到150多万户。,黑龙江省移动通讯发展研究,67,黑龙江网通固定用户分布（2）,从固定电话用户的区域分布看，主要集中在哈尔滨、齐齐哈尔等大城市，表明在黑龙江省的广阔的地域内，电话的普及机会还很大，关键是解决用户的承受能力问题，故合适的电话方式（包括投资和使用二个方面）是十分重要的。,黑龙江省移动通讯发展研究,68,黑龙江网通小灵通业务简介（1）,小灵通是一种介于手机和座机之间的

39、一种通信方式，是市话的一种延伸和补充，其最大的特点为：资费和市话一样不能实现漫游现阶段小灵通主要是针对语音服务，从2003年底开始非语音服务也在小灵通上得到应用，尤其是短信业务的成功推出，使小灵通的发展更具潜力。但在人口密集的地区使用小灵通受到一定的技术限制，原因是在人口高度密集的城市地区架设基站时，彼此的间隔较小，可能相互产生无线电干扰。小灵通在时速超过30公里的情况下，也可能无法正常工作。,黑龙江省移动通讯发展研究,69,黑龙江网通小灵通业务简介（2）,黑龙江省移动通讯发展研究,70,黑龙江网通小灵通业务简介（3）,黑龙江省移动通讯发展研究,71,黑龙江网通小灵通用户分析（1）,黑龙江网通

40、的小灵通业务从2003年开始全面展开，是黑龙江网通2003年的工作重点。黑龙江省的小灵通业务开展仅1年，发展用户达153.3万，使得基于固定电话网的新增用户数量超过了移动电话的增长数量。在小灵通业务规模迅速扩张的同时，小灵通的新业务发展也较为迅速，来电显示用户达到147万户，占总数的90.1%，月发送短信2200万条，全年短消息收入达1500万元。黑龙江小灵通用户迅速发展除价格优势外，存在三大原因：抓住低端农村乡镇市场注重次高端中小城市市场借助固话网络资源，降低投资规模和建设周期,黑龙江省移动通讯发展研究,72,黑龙江网通小灵通用户分析（2）,从区域结构看，小灵通用户的发展和固定电话的发展情况

41、基本一致，哈尔滨、齐齐哈尔由于网络建设完善，业务开通早所以用户较多。而在大兴安岭、黑河等地，由于地处偏远，人口稀少，小灵通业务观模则较小。,黑龙江省移动通讯发展研究,73,黑龙江网通小灵通资费分析（1）,黑龙江省移动通讯发展研究,74,黑龙江网通小灵通资费分析（2）,黑龙江省移动通讯发展研究,75,黑龙江网通小灵通销售特点分析,黑龙江网通小灵通业务的销售渠道由黑龙江网通营业厅以及手机专卖店等承担。小灵通业务实行手机入网捆绑销售，暂时不提供客户自备手机入网业务。UT斯达康公司是黑龙江小灵通用户的主要收集供应商，2003年进入黑龙江市场后，获得了86.3%的市场份额，销量达132.3万台。黑龙江网

42、通发展小灵通用户的主要措施有：大力宣传小灵通业务，普及小灵通业务知识；重点说定大客户，着重开发政府机关、学校、医院、大企业等集团y用户；将小灵通放号人物落实到个人，强化推广力度；向高校推广，形成集群效应。,黑龙江省移动通讯发展研究,76,黑龙江网通小灵通网络分析,2002年起，黑龙江网通开始小灵通网络的建设，共斥资5.95亿元建设无线市话网络共320万线，目标建成5万个基站。2003年底黑龙江网通小灵通容量达到260.2万元，实际占用容量为155.3万户，实占率仅为59.7%,黑龙江省移动通讯发展研究,77,黑龙江网通业务收入分析,2003年黑龙江通信公司业务收入为564786万元，比2002

43、年同比增长8.4%，增长速度比2002年提高5.4个百分点。收入增幅的提高取决于无线市话用户的高速增长以及宽带接入用户规模的增大。无线市话用户的ARPU值高于普通电话，ADSL用户的ARPU值大约在60元左右，这对提高收入做出了很大的贡献。,4.黑龙江电信公司经营状况分析,黑龙江电信基本状况黑龙江电信主要业务分析,黑龙江省移动通讯发展研究,79,黑龙江电信基本状况,黑龙江省电信分公司隶属中国电信集团公司，是中国电信集团在黑龙江行政区域范围内设立的分支机构。黑龙江省电信分公司就是中国电信集团公司为在全国范围内保持中国电信品牌和业务延续、形成全国通信能力的重要步骤之一。经中国电信集团公司的授权，黑

44、龙江省电信分公司继续拥有“中国电信”的商誉和无形资产，并将为黑龙江用户提供包括室内、省内、国内、国际固定电话、数据传输、互联网、宽带接入等综合电信服务和宽带应用等增值电信业务，以及与上述业务相关的系统集成、技术开发、信息咨询、设备生产、销售和设计施工等相关业务。黑龙江省电信分公司于2003年5月成立，下设4个部门和12个地市分公司，企业的管理架构也基本确立，各项工作刚刚开始。,黑龙江省移动通讯发展研究,80,黑龙江电信主要业务分析,黑龙江电信由于组建时间较短，各项业务正在逐步展开，现有业务主要有：V卡业务。V卡是中国电信北方九省最新推出的综合记账卡业务，它能够实现上网、打电话及其增值业务的需要

45、。智能服务。包括：VPN业务、800业务、电话卡业务。本地电话业务。包括：装机业务、移机业务、改名、过户业务、停机业务。,5.黑龙江铁通公司经营状况分析,黑龙江铁通基本状况黑龙江铁通用户状况分析黑龙江铁通业务收入分析,黑龙江省移动通讯发展研究,82,黑龙江铁通基本状况,黑龙江铁通公司是于2001年3月正式挂牌成立的公用电信公司，在13个地市建有分公司和5个铁道通信服务中心。全公司已有8600公里光缆网络、62.5万线程控交换机容量和48万电话用户。根据今年下半年将对社会提供电信经营服务的计划。成立3年来，黑龙江铁通公司加紧实施网络优化和设备扩容工程，与相关电信网络实现互联互通也是该公司业务拓展

46、的重要内容。黑龙江铁通可以面向社会经营国内长途电话、本地电话、公共数据传送、互联网、通信网络元素出租等电信业务：,黑龙江省移动通讯发展研究,83,黑龙江铁通用户状况分析,截至2003年底，黑龙江铁通拥有固定电话用户48万户，比2002年增长22.6万户，占黑龙江省总体用户规模的6.66%。可以看出，自从黑龙江铁通成立并面向社会提供电信服务以来，公司的电话用户规模不断上升，在全省市场的份额也不断扩大。,黑龙江省移动通讯发展研究,84,黑龙江铁通业务收入分析,在固定电话用户新增用户的拉动下，2003年业务收入增长46.0%本地网业务仍然是黑龙江铁通的核心业务，同时长话业务也使其主要的利润来源。数据

47、业务的比例有待进一步提高。,6.黑龙江通信行业基本分析,黑龙江通信行业业务分布黑龙江通信行业市场份额分布,黑龙江省移动通讯发展研究,86,黑龙江通信行业业务分布（1）,通过对黑龙江省通信市场中各运营商的情况进行了分析，结合业务分类，可以看到各运营商之间存在着一定的业务交叉和业务区隔，表明在黑龙江省通信市场中既存在竞争，也存在合作。,黑龙江省移动通讯发展研究,87,黑龙江通信行业业务分布（2）,从表中看到，黑龙江网通的业务范围最广，无论是固定电话、网络业务，还是无线移动，该公司均有所涉及；黑龙江联通在移动通信行业中涉及双网运营；黑龙江电信和铁通公司暂时未涉及无线移动通信业务；黑龙江移动则专业从事

48、移动通信业务。因此，在黑龙江省移动通信业中，真正与黑龙江移动构成竞争的通信运营商是：黑龙江联通黑龙江网通,黑龙江省移动通讯发展研究,88,黑龙江通信行业市场份额分布（1）,黑龙江省通信行业各运营商在各自主营的业务中，均取得了一定的经营成果，各主要运营商在某些经营业务中成为了当地的市场份额的领导者。,黑龙江省移动通讯发展研究,89,黑龙江通信行业市场份额分布（2）,左图为黑龙江省移动通信市场的市场份额。从中可以看到，黑龙江移动在整个黑龙江移动市场中占据了接近50%的市场份额，显示出黑龙江移动在黑龙江移动通信领域的零头地位。同时也可以看到，在黑龙江移动通信市场中已经出现了比较强大的市场竞争者，且这

49、些竞争者均从事多项通信业务。,第三部分 黑龙江移动通信市场竞争格局,黑龙江移动通信竞争格局黑龙江联通的SWOT分析黑龙江网通的SWOT分析黑龙江移动的SWOT分析黑龙江移动通信主要指标对比,黑龙江省移动通讯发展研究,91,黑龙江移动通信竞争格局,竞争,黑龙江省移动通讯发展研究,92,黑龙江联通的SWOT分析（1）,黑龙江联通公司在移动通信中的机遇黑龙江移动通信市场上，GSM制式的手机用户争夺战已经基本结束，市场格局相对稳定。作为黑龙江第二大移动运营商，联通的GSM网，质量和覆盖范围与黑龙江移动都相距较远，如果没有全新的网络资源注入，根本无法与黑龙江移动展开真正的竞争。引进新网络，另起炉灶，利用

50、CDMA的技术优势，为赶上或超过黑龙江移动提供了可能。在所有黑龙江联通没有建网的地区，黑龙江联通的用户都可通过黑龙江移动的网络实现漫游通话。这一合作对黑龙江移动和黑龙江联通双方来说都是福音，对于黑龙江联通来说，网际漫游将使其网络覆盖大为改善。虽然市场已经进入成熟期，但黑龙江移动通信市场用户每年仍然以25%左右的速度增长。黑龙江联通虽然市场地位低于黑龙江移动，但至少通过差异化服务、资费、CDMA获得35%左右的市场。,黑龙江省移动通讯发展研究,93,黑龙江联通的SWOT分析（2）,黑龙江联通公司在移动通信中的风险黑龙江联通最大的竞争对手就是黑龙江移动，黑龙江移动凭借其传统运营商的优势占据了大多数