第三章推销程序及的技巧课件.ppt
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1、,第三章 推销的程序及技巧,第三章,推销的程序,推销的程序A推销准备阶段 B推销接近阶段 C推销洽谈阶段推销,第三章 推销的程序及技巧,第一节 推销的准备阶段:目标、计划和寻找顾客一、推销的目标 推销目标就是推销人员在一定的时期内预期所要达到的推销成果,是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向。1、直接目标,销售产品,获得利润开拓市场,打开销路扩大市场占有率,树立企业形象让消费者了解本企业的产品把握市场信息,2、间接目标,第三章 推销的程序及技巧第一节 推销的准备阶段:目标、计划和,第三章 推销的程序及技巧,二、推销的计划 推销计划是将推销目标具体化,是为实现目标所采取的一系列行动步骤和方案。推
2、销计划内容:推销效益计划:推销销售额、推销利润、折扣率、毛利率、贷款回收率、推销成本等。顾客发展计划:推销地理范围、目标顾客、未来市场、重点顾客、拜访频率、新顾客的开发等。推销活动的计划:推销地点、推销对象、对象特点、拟采用的推销方法、推销时间。,第三章 推销的程序及技巧二、推销的计划,推销效益计划表,推销效益计划表 时间全年一季度二季度三季度四季度销售额1,顾客计划总表,顾客计划总表 项目发展新客户数需拜访户数平均日拜访,第三章 推销的程序及技巧,三、寻找顾客及其技巧(一)寻找顾客的原则确定范围的原则,确定地理范围:推销区域确定顾客群体范围:推销对象,多样性和灵活性相结合原则,循序渐进原则,
3、根据商品特点和准顾客的范围大小寻找恰当的顾客,第三章 推销的程序及技巧三、寻找顾客及其技巧 确定地理范围:,第三章 推销的程序及技巧,(二)寻找潜在顾客的方法1、逐户寻访法平均法则 又称普访法、地毯式访问法,是指销售人员在特定的区域或行业内,普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。优点:直接接触便于传播信息,提高品牌和产品知名度进行市场调查,了解市场需求锻炼推销人员的意志不足:盲目性,成功率相对较低容易造成推销人员和顾客之间的心理隔阂,第三章 推销的程序及技巧(二)寻找潜在顾客的方法,第三章 推销的程序及技巧,2、连锁介绍法连锁效应 推销人员请求现有的顾客介绍其他有可能购买
4、推销品的准顾客的方法。关键(1)取信于现有顾客(2)从现有顾客处了解新顾客情况,进行必要的评估和销售准备(3)访问过新顾客后,应及时向现有顾客(介绍人)介绍与汇报情况,第三章 推销的程序及技巧2、连锁介绍法连锁效应,第三章 推销的程序及技巧,3、中心开花法光晕效应 又叫中心辐射法、权威介绍法,是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织,然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。,第三章 推销的程序及技巧3、中心开花法光晕效应如何选择,第三章 推销的程序及技巧,4、资料查阅法 也称间接市场调查法,即销售人员通过各种现有信息资料来寻觅顾客的方法。
5、优点 较少的代价而获得较准确的资料缺点(1)公开发布的资料,故时效性差(2)资料内容简略,信息量少注意(1)对资料的来源与资料的提供者进行分析,确认资料和信息的可靠性(2)注意资料可能因为时间关系而出现错漏,第三章 推销的程序及技巧4、资料查阅法,第三章 推销的程序及技巧,5、广告拉引法 指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。优点(1)广告媒介多种多样,传递速度快,覆盖面广,能广泛影响消费观念,引导消费行为;(2)形象生动,说服力强,大大节省推销人员的时间和精力。关键 正确地选择广告媒介:以较少的广告费取得较好的广告效果。,第三章 推销的程序及技巧5、广告拉引法,第三章 推销的程序及技巧
6、,6、直接邮寄法 在有大量的潜在顾客需要某一产品的时候,直接邮寄寻找潜在顾客。潜在顾客收到关于产品或服务的信件,如果感兴趣会回信。问题 直接邮寄信件的回信率不太高,第三章 推销的程序及技巧6、直接邮寄法,第三章 推销的程序及技巧,7、召开研讨会法 使用在对无形产品(如保险和证券)的推销优点可以向多个潜在顾客做宣传,最大限度利用时间会上有足够的时间演示,吸引那些以个人见面方式很难见到的潜在顾客听众都是基本合格的潜在顾客将潜在顾客和满意客户联系起来,第三章 推销的程序及技巧7、召开研讨会法吸引那些以个人见面方,购买力(Money),决策权(Authority),需要(Need),第三章 推销的程序
7、及技巧,MAN法则,(三)顾客资格的评定,决策权需要第三章 推销的程序及技巧MAN法则(三)顾客资格的,第三章 推销的程序及技巧,1、顾客购买力评价 顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查相关资料的分析,评价潜在顾客是否具有直接或筹措资金购买推销品的经济能力。2、顾客决策权评价 一定要寻找那些具有购买决策权的潜在消费者。家庭的购买决策者取决于家庭类型组织的购买决策权因所有制性质、组织结构、人事制度等方面的不同而变化。,第三章 推销的程序及技巧1、顾客购买力评价,第三章 推销的程序及技巧,3、顾客需求评价 顾客需求评价是指推销人员通过对相关资料的分析,评价潜在顾客是否对推销品具有真正的需求。需
8、求是可以激发和诱导的。,第三章 推销的程序及技巧3、顾客需求评价,推销的程序,推销的程序A推销准备阶段 B推销接近阶段 C推销洽谈阶段推销,第三章 推销的程序及技巧,第二节 推销接近阶段及其技巧,一、接近准备(一)顾客资料的准备个体准顾客的资料准备 姓名、年龄、籍贯、文化水平、兴趣爱好、家庭状况、需求内容团体准顾客的资料准备 基本情况、生产经营情况、采购惯例、组织人事(二)推销辅助器材的准备 视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材,第三章 推销的程序及技巧第二节 推销接近阶段及其技巧 一,第三章 推销的程序及技巧,二、约见顾客(一)约见的内容 确定约见对象 明确约见事由 推销产品、市场调查、提
9、供服务、走访客户 确定约见时间 选择约见地点 住所、办公室、社交场所和公共场所,第三章 推销的程序及技巧 二、约见顾客,第三章 推销的程序及技巧,(二)约见顾客的方法 1、电话约见,问候对方自我介绍说明拜访理由约定拜访时间结束电话,措辞要委婉恳切内容简单明了信函形式要亲切电话追踪,2、信函约见,第三章 推销的程序及技巧(二)约见顾客的方法问候对方措辞要委,第三章 推销的程序及技巧,3、当面约见了解顾客,交流感情,顾客的印象深刻遭到拒绝后被动4、委托约见容易取得推销对象的信任和合作5、广告约见覆盖面广,节省时间针对性差,费用昂贵,第三章 推销的程序及技巧3、当面约见,第三章 推销的程序及技巧,三
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