拜访前准备ppt课件.ppt

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1、拜访前准备,接触前准备的必要性,你是否有见过医生没有准备就动手术，律师没有准备就出庭辩护，轮船没有准备就出航，就算日常生活中的许多事情，也都是要作好准备的。为了在接触环节就赢得客户的信任，作好接触前的准备至关重要。我们的很多推销员在去见客户之前常常会出现一种莫名其妙的恐慌，原因在于不了解对方，常常因为一个不经意的错误，比如客户的忌讳、客户讨厌的习惯，会增加你的推销阻力，甚至会使本该得到的个单子擦肩而过，毁于一旦。,没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间很短。在有限的时间内，人员

2、应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？,一 自我礼仪的准备,1.事先预约，不做不速之客。拜访友人，务必选好时机，事先约定，这是进行拜访活动的首要原则。一般而言，当决定要去拜访某位友人，应打电话取得联系，约定宾主双方都认为比较合适的会面地点和时间，并把访问的意图告诉对方。在对外交往中，未曾约定的拜会，属失礼之举，是不受欢迎的。预约的语言、口气应该是友好、请求、商量式的，而不能是强求命令式的。因事急或事先并无约定，但又必须前往时，则应尽量避免在深夜打搅对方;如万不得已非得在休息时间约见对方不可时，则应见到主人立即致歉，说“对不起，打搅了”，并说明打搅的原因。,2.如期而至，不做失约之客。宾主双方约

3、定了会面的具体时间，作为访问者应履约守时如期而至。既不能随意变动时间，打乱主人的安排，也不能迟到或早到，准时到达才最为得体。如因故迟到，应向主人道歉。如因故失约，应在事先诚恳而婉转地说明。,3.彬彬有礼，不做冒失之客。无论是办公室或是寓所拜访，一般要坚持“客听主安排”的原则。如是到主人寓所拜访，作为客人进入主人寓所之前，应轻轻叩门或按门铃，待有回音或有人开门相让，方可进入。若是主人亲自开门相迎，见面后应热情向其问好;若是主人夫妇同时起身相迎，则应先问候女主人好。,一 自我礼仪的准备,一 自我礼仪的准备,4.衣冠整洁，不做邋遢之客。为了对主人表示敬重之意，拜访做客要仪表端庄，衣着整洁。人们观察事

4、物通常是按由表及里的顺序进行的，而行装和仪容就是你将要展示给客户第一印象中的外在感观。一般情况下，客户可能不很在意你的外表。可如果你的外在形象引起客户的不悦或反感时，或许接下来你的一系列工作就会彻底失去意义。,入室之前要在踏垫上擦净鞋底，不要把脏物带进主人家里。夏天进屋后再热也不应脱掉衬衫、长裤，冬天进屋再冷也应摘下帽子，有时还应脱下大衣和围巾，并切忌说“冷”，以免引起主人误会。在主人家中要讲究卫生，不要把主人的房间弄得烟雾腾腾，糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮盒内。身患疾病，尤其是传染病者，不应走亲访友。不洁之客、带病之客都是不受欢迎的。,4.衣冠整洁，不做邋遢之客。,一 自我礼仪的准备,

5、5.举止文雅，谈吐得体，不做粗俗之客。古人云：“入其家者避其讳。”人们常说，主雅客来勤;反之，也可以说客雅方受主欢迎。在普通朋友家里，不要乱脱、乱扔衣服。与主人关系再好，也不要翻动主人的书信和工艺品。未经主人相让，不要擅入主人卧室、书屋，更不要在桌上乱翻，床上乱躺。做客的坐姿也要注意文雅。,一 自我礼仪的准备,6.惜时如金，适时告辞，不做难辞之客。准备商量事，拜访要达到什么目的，事先要有打算，以免拜访时跑“马拉松”，若无要事相商，停留时间不要过长、过晚。在别人家中无谓地消磨时光是不礼貌的。拜访目的已达到，见主人显得疲乏，或意欲他为或还有其他客人，便应适时告辞。假如主人留客心诚，执意挽留用餐，则

6、饭后停留一会儿再走，不要抹嘴便走。辞行要果断，不要“走了”说过几次，却口动身不移。辞行时要向其他客人道别，并感谢主人的热情款待。出门后应请主人就此留步。,一 自我礼仪的准备,一 自我礼仪的准备,7、向客户致谢并告之下次拜访时间,在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售人员在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于客户形成在固定时间接待销售人员的习惯，以提高客户的满意度。,二 自我心理的准备,1、见了客户不知道说什么比较好。这是很多销售初前期遇到的问题。你就想想，如何把与客户之间的交流，变成朋友之间的交流。因为，绝大部分人与朋友交流时，是能畅所欲言的。,2

7、、说话紧张，含糊不清。平时要多练习，客户见的多啦，你自然就知道怎么做啦。还有，平时多看产品知识，当有一天，你感觉客户问你任何问题，你都能胸有成竹回答好时，那么，这个问题自然就解决了。你紧张，说明你不专业，对自己没有信心，不知道客户会问什么问题，或则客户问的问题你心里没准备回答不上来,3、缓解尴尬。平时多看书，多学习，多找些开放性的话题，多了解客户的信息，那么你就有话题拉。实在不知道与客户说什么的时候，你要礼貌的与客户告辞，千万别让客户对你下逐客令。比如冷场的时候，你可以礼貌的站起来，微笑着对客户说：“X总，今天你也挺忙的，就不打扰你了，如果你这边有什么需要配合的，我全力以赴。”然后，握手告别，

8、表示诚意。,二 自我心理的准备,很多新人，见客户，遇到几次挫折，都感觉很受打击，开始从心里面排斥见客户。每个人身上都有优点，如果从每一个人身上学习到一件东西，那么对于自己，也是一个很大的进步。把见客户当成交朋友，每次拜访客户，都要抱着学习的心态，我更会细心观察客户身上有哪些特点，并拿来学习。而且，每拜访一次，我感觉自己都有一定的收获，而且，还通过拜访客户，多认识了一个陌生人，多交了一个朋友。何乐而不为呢？,二 自我心理的准备,二 自我心理的准备,调整心态，鼓足勇气，轻松出发。充分的物质准备良好的心态十足的勇气=你的自信=成功的一半。,无论做什么事情，心态对结果起着至关重要的作用。当我们面见客户

9、时，尤其是陌生客户，你有充分的自信，就会拥有十足的勇气和无限的智慧。同时你的信心给对方也是一种无形的威慑。有了十足的自信心，你就会自然克服掉胆怯心理，整个谈判过程中就会思路顺畅，表达流利、举止恰到好处，成功自然会向你靠拢。,三 专业知识的准备,1、客户背景资料的准备。拜访客户，尤其是拜访陌生客户，拜访前首先要尽可能地多了解其情况。了解的途径很多，可以通过网上查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系等。,三 专业知识的准备,2、自身公司的认识 对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。销售人员在拜访顾客时应对自己公司情况有一定的了解。例如公司概况、企业文化

10、、公司规模、性质、开办年月、做什么产品项目、年营业额、成长幅度、人事制度、企业文化、在行业中的排名等等，了解的越多越好。,3、掌握资源 了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。,三 专业知识的准备,4、比较客户价格。我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：,三 专业知识的准备,不同客户价格比较。将当地几个客户

11、的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。不同时期价格比较。不同公司的价格比较。了解市场价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。,5、查好行程路线、车次。如果计划接连拜访几个客户，还要查好转乘车次，必要的时候还要做好备忘。不要因为你对这个城市的熟悉程度而轻视或忽略这一动作，因为很难有人能做到对一个城市了如指掌，不论你在这个城市生活时间多久。说起来这点确实算不上重要，但如果你忽略了，很可能因为乘车找车站和换乘问路等耽搁时间，这对于一个讲求效率的人来说是不应该。,三 专业知识的准备,四 随身物品的准备,1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收

12、单等。,2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本等。,3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。,一、准备推销工具,四 随身物品的准备,二、巧用样品,样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的。1发挥宣传作用：将企业产品和产品手册摆放在公司前台，客户来参观时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。2扮演“礼品”角色：增进友情，把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。,3让人人感知“她”：销售人员介绍自己的产品功能，让他体验产品的包装设计，而对方看不到样品，往往印象不深刻,效果不好。如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。4处理好“点”和“面”的关系：有些赠品较贵，不宜见人就送，销售人员大多犯难，其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”。,四 随身物品的准备,二、巧用样品,总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节约营销成本等方面才会大有可为。,四 随身物品的准备,此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！,