北京国际商贸汇展中心全案运营汇报ppt课件.ppt

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1、,北京国际商贸汇展中心全案运营汇报,第一章 项目总体战略定位,一、项目开发目标与原则倾力打造华北最具有投资价值的商贸物流中心，创造北京的“新天地”，亦如香港的中环广场；产品定位于北京市重点商业工程项目；服务半径主要是中国的北方地区，核心区为大北京地区，近层区域包括华北地区，外层区域可包括中原、东北和西北几个大区；整合北京西南区域资源，带动南城经济腾飞；控制开发成本，注重项目软件建设，加强品牌形象宣传、提高项目市场价值的原则；以开发北京国际商贸汇展中心的成功模式，在未来不停的复制于其他商业产品，塑造鹏润地产集团商业地产品牌。,2005年10月,二、项目地块条件,本项目位于北京市丰台区科技园区，紧

2、邻西四环与南四环交界处，总建筑用地面积78658.4平方米，总建筑面积约为594000平方米。本案北侧住宅社区较多，成功的项目有怡海花园，怡景园，宝隆公寓等，南临总部基地用地，西侧科技大道南延长为世界公园，北京国际花园，富锦嘉园等。,项目区域图说明,2005年10月,2005年10月,三、北京的商业网点分布,1、全国型商业地段 王府井、秀水街、中关村大街,2、北京市级型商业地段 东单、西单、燕莎、前门大街,3、北京区域型商业地段 东：蓝岛、燕莎、太平洋、三里屯 西：新街口南大街、万通新世界、莲花池广安门外大街 南：菜市口、天桥、宣武门、木樨园 北：北辰、双安,4、社区型商业点,2005年10月

3、,四、以专业性类别区分 电脑中关村大街 金融西二环金融街 茶叶广安门外大街 汽配六里桥 服饰(布艺)洋桥、(服装)西直门外大街 古玩、字画琉璃坊 酒吧一条街三里屯、朝阳公园 家饰、建材十里河 旧货潘家园 花卉玉泉营 餐饮东直门内大街 服装木樨园、大红门商圈,北京主要商圈租赁价格,单位:元/M2天,北京市商铺（综合）租赁价格,单位：元/天（使用面积）,五、各业态租金价格调查,图表：北京市大型品牌超市租金承受能力统计表,图表：北京部分百货租金承受能力统计表,图表：不同业态批发市场租金统计表,六、本案Business to Business、Business to customers定位 理解,1.

4、Business to Business通常是指以企业对企业的商贸形势，比如说大康鞋城，其95%以上的业务主要以批发物流为主，其特点是走货量大，成交量大，目标客户群多为北京市以外。那么，假设我们全部定位于B to B形式的商贸结构，对于我们的地块条件以及快速的回收资金是有极大的好处。但是，由于B to B形式的商贸结构对行业有所选择，不能完全消化掉我们项目的商业面积，而且不利于行业与行业之间的互动关系。因此，我们还同时建议部分采用其他形式的商贸形式。2.Business to customers通常是指以企业对个人的商贸形势，比如说一般的零售行业如百货、超市等。该形势商业特点是卖场租金价格较低

5、，目标客户群以周围3公里范围内居民为主。但是租户承租面积较大，容易消化大面积商业地产面积。,2005年10月,七、本案Business to Business、Business to customers定位 分析,1.根据北京市国民经济和社会发展统计公报2004年数据显示：限额以上批发零售企业共实现销售收入5028.8亿元，其中批发业4122.4亿元，零售业906.3亿元，分别增长30%和2.6%。因此我们有理由相信，在未来的的商贸领域里，批发物流行业依然起到整体经济巨大的拉动作用。2.丰台区有发展物流商贸业的天然优势。它是京南门户和交通枢纽，素有“陆上码头”之称。3.丰台区目前已经形成北京最

6、大的Business to Business商贸形式物流中心，整体经济形势便于Business to Business商贸形式的健康发展。4.整体来看，北京市Business to Business商贸形式租金整体高于其它商业形式租金、成功运营Business to Business有利于资金快速回收。而Business to Business商贸形式也是未来产权持有人获利的主要途径。5.国美项目应提供规模宏伟，功能齐全，配套完善系列功能。6.建议定位于“一站式”Business to Business为主物流中心，提供包括Business to customers购物、休闲、娱乐、餐饮等各项

7、设施。,2005年10月,八、项目的形象定位,北方国际商贸中心港 中国商贸国际化楷模国贸的地位 国美的价位 瞄准行业百强，倾力打造华北最具有投资价值的商贸物流中心，创造北京的“新天地”，亦如香港的中环广场。北京国际商贸汇展中心最高建筑高达100米，在物理形态上形成强烈的视觉冲击感，树立品牌影响力。同时在经济物流领域也将成为高端定位商业中心。,2005年10月,九、项目的功能定位,第一方案：30万平方米的大物流商业格局+4万平方米的零售业态商业格局+4.8万平方米机动面积（随时调整）+3.5万平方米写字楼+1.3万会展中心+车库（人防）11.8万平方米+酒店4万平方米 第二方案：30万平方米的大

8、物流商业格局+8.8万平方米International Super Outlets+3.5万平方米写字楼+1.3万会展中心+车库（人防）11.8万平方米+酒店4万平方米,2005年10月,各业态详细划分,2005年10月,十、项目的产品定位,商业+酒店+公寓+写字楼+汇展中心建筑功能定位：实用性配套健全商业功能应分为主体为：商业+配套酒店+配套公寓+配套写字楼的格局依次面积配比为：地上37万商业+1.5万酒店+2.5万公寓+3.2万写字楼,2005年10月,外立面风格建议,现代主义风格北京国际商贸汇展中心，市场价值的核心在于商。因此，都市的风范、都市的仪容、都市的神态，需要从外立面这件“衣服”

9、淋漓尽致的体现。就国际都市而言，商业综合体的外立面表现以现代主义风格表现最为适宜。玻璃幕墙的简洁明快，高档石材的质感，大量直线条的勾勒，让人无时无刻都能感觉到热闹、欢快、喜庆的气氛。,2005年10月,项目细部设计建议,屋顶屋顶是许多标志性建筑的关键点之一。由于它是最高点，是人的肉眼从远处最能发现的聚焦点。因此，许多标志性建筑屋顶都有很独特的细部处理，如项LOGO艺术造型、电子时钟表、电子视屏等。项目分为两地块，屋顶不止一处，且都具有高度，因此，建议屋顶采用项目LOGO的艺术造型，或者用项目LOGO与电子时钟进行结合。,2005年10月,线条勾划 建议项目在直线条的基础上，局部使用曲线条进行组

10、合。使外立面既有简洁明快的现代风格，又不缺乏动感。商业产品设计建议满足人情尺度的需要 现今很多大型建筑综合体，如大都市街等，由于路面的宽度设计不合理或路面宽度的局限性，使其对消费者而言，缺乏人情味，不能达到长久牵滞人流的效果。特别是现今风行的休闲旅游购物商业，对人情尺度的把握要求越来越高。,2005年10月,内部空间的可视性1.特别是对大型商场，需要强调可视性对公共购物产生引导 作用。整个空间也可以通过天窗和中庭的变化，让顾客产 生空间安全感和舒适感，而不是进入了迷宫。2.较高的层高虽然有利于空间的可视性，但太高的层高不利于经营时需要的商气氛围。根据市场经验，建议商场层高在4.5M左右比较合适

11、。体验式商业空间的设计1.合理的空间布局，将设计融入到产品与建筑的互动关系；将设计融入到产品与生活的互动关系；将设计融入到建筑与生活的互动关系；将设计融入到生活与购物的互动关系。2.空间设计更加讲求产品与行业与生活之间的互动，小到色彩的搭配，大到各行业业态分割的划分，无一不是围绕全身心地享受生活体验购物所带来的快乐。,2005年10月,人流导向建议商业部分以主力店引导人流，将其出入口安排 在动线终端，尽可能延长购物中心的人流。以局部的造景、中庭引导人流。以餐饮休闲娱乐区引导人流。无障碍人性化设计。出入口数量和位置的设置调节人流量均衡 局部设计参考室外广场设计建议设计为现代商业提供各种促销活动的

12、舞台，若空间比较富裕，还可以设计休闲式广场。,2005年10月,交通组织设计 除了扶梯、直梯等现代流行的交通设计外，还建议加入观光电梯等具有其他功能的交通设计。室内步行街 步行街是最受欢迎的购物形式，建议项目商业部分局部采用此设计方法。但使用率不能太低，建议使用率在45%以上。同时采用立体的视觉设计效果。景观绿化、灯光照明 项目具有休闲、旅游的主题概念，建议景观设计具有多样性，能 给消费者购物观景的感觉。,2005年10月,第二章项目设计,2005年10月,一、RTKL概念设计方案,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,20

13、05年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,2005年10月,第三章工程建造,2005年10月,一、项目开发计划,2005年10月,1、前期设计工作控制点：,2005年10月,2、国际商贸汇展中心A区施工控制点,2005年10月,3、国际商贸汇展中心B区施工控制点,2005年10月,二、设计计划及实施思路,2005年10月,第一阶段 方案设计在概念设计中期阶段，国内设计院的各专业开始介入，进行各专业的概念设计，对各专业设备、系统实施优化，保障方案的可实施性，并为报建工作提供支持。（

14、1）、国内设计院的选择和介入时间对项目后期进度保证有重大影响，建议国内设计院在概念设计中期汇报阶段开始参与（各专业）。（2）、其中主要材料、设备系统确认及交楼标准的确定（建筑/结/水/暖/电/讯）对施工图纸出图时间、工程造价有重要影响。,2005年10月,方案到初设期间：（1）重点在落实国际公司方案的真实指标和实施的各系统的总体 判断上；（2）方案时即要求国内设计院建筑的建筑、结构、水、暖、电各 专业人员介入项目，研究各专业的系统组织和主要设备，结构的优化措施和具体位置点的剖析研究，并立即形成设计技术要求的量化指标初稿；（3）对市政，供电等政府部门的“外围”专业设计公司的反馈意见要及时反应，由

15、设计院协调人对此负责；（4）在方案完成之时所有设备方案，系统选择应同时完成，且汇集成上报公司的交楼标准，形成施工图的设计深度要求。,2005年10月,第二阶段 施工图阶段对国内设计院的要求：设计院应采用两条腿走路的方式完成设计任务，即由其协调部组织另出一套快于正常设计的、针对报建事务的施工图。工作组：应由技术水平相当的各专业人员组织构成。这一组织的人员，将不能兼有其他设计事宜。须专职于本项目的全过程服务。综合协调部：统一安排设计院工作的两组事物，制订统一设计标准、出图标准等工作，并综合安排完成各专业报建的手续，先期绘制完整的各专业报建图（可与最终版有所出入）；设置专做报建图的人员，提供技术图纸

16、、技术参数、保证报建意见的正确表达和执行。鉴于两块地同时开工的要求，设计院的配合人员也要由两个综合各专业的大组构成，设综合协调部一个：并提供设计人员名单、联络方式。,2005年10月,施工图阶段：保证土建结构施工，大型设备招投标为目的；对应施工计划，分批分区提前完成，保证工程的进度顺利进行；监理及施工公司要有提前介入的人员。室内设计应从方案完成时就开始介入。在施工开始的两个月，设计院结构专业每周两次在施工现场负责图纸问题。在长时间的材料采购期内，水暖电气专业的负责人要与采购部人员定期交流，及时确定设备参数。景观、外照明要结合市政的施工进行协调，协调总图专业的设计安排与策划、营销协商营业区间的铺

17、装施工，组织安排继续施工的场地要求。,2005年10月,三、施工计划及编制说明,2005年10月,施工计划及编制说明,1、总工期：A区（大地块）计划2006.2.16开工，2008.1.29竣工，工期约23.5月；B区（小地块）计划2006.2.16开工，2007.10.24竣工，工期约20月；2、简要说明：本工期目标是经合理压缩的、具有可操作性的、要求较高操作水平的工期目标。本工程将是“三边”工程，工程中需要全面克服设计图纸、报建报批等方方面面对施工的影响。,2005年10月,3.工程特点1）由于每层面积太大，施工塔吊二次倒运量很大，是影响工期的一大因素；2）由于面积大、层高高，所以每层工期

18、较长；3）土方施工方案:本工程土方量很大，土方开挖的施工组织很关键，根据现场条件初步确定A区可以设置4个出入口,2入2出,可安排90辆车，太多则降低效率；B区可以设置3个出入口,2入1出,可安排60多辆车，太多则降低效率；4）模板钢筋工程已按定额及经验安排的很紧凑，如模板高峰时每天施工约6000平米，压缩空间已很小；5）冬、雨季正常施工，采取相应的技术措施，全面克服气候的影响。,2005年10月,四、建造成本估算及资金需求计划,2005年10月,（一）三种方案建造成本估算汇总表,2005年10月,2005年10月,（二）三种方案建造成本重大差异分析:1、RTKL原版设计方案（3300）和RTK

19、L设计修改方案（3000）及简易批发市场版（2200）主要差异在于：RTKL原版设计方案（3300）为弧形立面造型结构复杂，施工工期长，工艺复杂，须利用定型模板或木模板，导致用工量增大，从而导致结构施工成本增加；在建筑面积、结构形式相同情况下，弧形建筑钢筋及混凝土含量相应增大，从而导致结构成本增加；在装饰装修方面，由于弧形幕墙比直线形幕墙仅此一项没平米外墙面积增加300元；RTKL原版设计方案中空中连廊与RTKL设计修改方案相比增加900万。,2005年10月,2、RTKL设计修改方案与简易批发市场版的主要差异在于装修标准、装修部位不同，材料设备选型不同。其中RTKL设计修改方案如外墙大部分为

20、玻璃幕墙，少部分为中档石材，而简易批发市场版外墙大部分为涂料，少量中低档石材和玻璃幕墙；写字楼不采用空调系统而采用散热器采暖，精装修面积减小；如酒店及公寓在RTKL设计修改方案中全部精装修，不低于四星级标准，而简易批发市场版中只在公共部分进行中低档次装修；RTKL设计修改方案商业批发层增加了玻璃隔断和简易的天棚吊顶，而简易批发市场版仅做到墙面天棚刮腻子，没有玻璃隔断。景观园林在RTKL设计修改方案中档次较高。,2005年10月,五、项目建设成本控制体系,2005年10月,1、建造成本控制思路 加强工程设计审核管理：加强工程、设计变更管理；强化分包和采购管理；现场管理；,2005年10月,2、建

21、造成本控制方案建造成本控制原则：1）在开工前，针对具体项目通过任务分解，对所有重要成本点均划分出拟分包工程，甲方直接采购的和甲方指定品牌限价乙方采购的材料设备子项。2）凡能在工程实践中具有可操作性，拆细后对工程衔接和质量影响可控的子项均要分解出子项。3）任何一个子项均实行严格的招投标管理，按公司制定的招标管理办法操作，严格走审批程序。4）任何一个子项招标时均需选择3家以上合格投标单位。5）由招标领导小组按合理低价原则确定中标单位。6）项目公司工程部承担技术标起草工资，预算部承担商务标起草工作，先讨论技术的可行性，再讨论经济可行性。7）最大限度的利用社会资源，如积极引入BOT方式运作供暖、制冷系

22、统，注重付款条件，尽量延长付款期限等。,2005年10月,第四章 项目营销,2005年10月,项目营销,2005年10月,研究销售对象,生态客户群链,2005年10月,战略投资人,物业产权持有 人,租约投资人,租约投资人,厂家商户,厂家商户,细分销售对象,2005年10月,针对这些客户，如何推广？,2005年10月,主要从四个方面进行推广项目品质项目价位项目稀缺性项目的保障,造势,2005年10月,造势手段一-国贸的地位,1.国际知名建筑设计公司-RTKL2.建筑成本高-高投入保证高品质3.只租不售-与国贸相同的运做方式4.强调丰台区整个区域商业价值。5.通过炒作提升地块价值。6.聘请知名商业

23、运营公司、酒店管理公司,保证项目档次,2005年10月,造势手段二国美的价位,尽量让利是生财之道我们以极低廉的价格销售市场上最有前景的商铺具体定价方式和销售套餐我们在后面有详细说明,2005年10月,造势手段三-饥饿疗法,一是讲求订单生产、零库存运作，省心踏实同时试探市场，避免一些失误，还给消费者“不容易吃上”的紧迫感，让他们追着我们。二是定价要有战略考虑，产品实力大，价位足够低，就会有一个紧俏期。对消费者的表面解释可以说是为保持价格稳定、让先铺位的人心里平衡，而实际上是采取“以少胜多”战术，打压市场比自己成熟、价位比自己高的对手，增强自己的竞争力。,2005年10月,可行的业态分析-15大类

24、100余种,2005年10月,服装（10类）,1.男装：西服、夹克衫、西裤、休闲装、内衣 2.女装：套装、外衣、裙子、裤子、时装、休闲装、职业女装3.女士内衣：文胸、束裤、内裤、腹带、袜子 4.童装：各种童装5.面料：各种布料、丝绸产品6.运动休闲：健身服、运动服、登山服、滑雪服、游泳衣7.箱包：旅行箱、皮箱、登山包、坤包、男士手包、提包、手提箱8.皮草：裘皮大衣、裘皮短大衣、皮大衣、皮夹克、皮搂、皮裙、马夹、皮带、皮手套9.鞋帽：男鞋、女鞋、儿童鞋、帽子、手套10、服饰：领带、袖扣、围巾、胸饰,2005年10月,化妆品（5类）,1.护肤用品：洗面奶、润肤水、润肤露、爽肤水、紧肤霜、养颜露、防

25、晒霜2.化妆用品：粉妆液、粉底霜、眉笔、口红、唇彩、唇膏、眼线笔、睫毛膏、指甲油、染发剂3.化妆器具：化妆刷、化妆棉、睫毛夹、假睫毛、指甲护理用具4.洗浴用品5.饰品、香水,2005年10月,珠宝首饰（5类）,1.钻饰：钻戒、钻石项链2.黄金饰品：3.白金饰品：4.宝石饰品：红宝石、蓝宝石、绿宝石、绿松石、玛瑙、玉石5.银饰品：,2005年10月,日用小商品（11类）,1.日用生活品2.妇女用品3.婴童用品4.工艺品5.装饰6.玩具7.五金8.小家电9.婚庆用品 10.宠物用品 11.其他,2005年10月,文物（10类）,1.玉器2.青铜器3.瓷器4.仿古家具5.字画6.石器7.金属器8.古

26、币9.木器 10.杂件,2005年10月,食品和农副产品（10类）,1.烟2.酒3.糖4.茶5.干、鲜果品6.调料7.饮料8.蔬菜9.禽、蛋、海鲜类10、其他农副产品,2005年10月,体育用品（5类）,1.Golf2.球类3.健身器材4.户外用品5.运动器械,2005年10月,家居用品（5类）,1.床上用品2.摆件3.窗帘布艺4.厨卫用品5.灯饰,2005年10月,建材家具（12类）,1.家具2.厨房用具3.卫生洁具4.砖5.板材6.水暖7.电料8.门9.窗10.涂料11.灯具12.其他,2005年10月,医药保健品（5类）,中药西药保健品家用医疗设备保健设备,2005年10月,文化办公用品

27、（6类）,文化用品：纸、墨、笔、砚办公用品：办公文具学生用品：书包、笔、本等用具摄影用品：摄影器材美术用品：美术用具办公设备：传真机、复印机、装订机、扫描仪、电话机,2005年10月,图书音像（8类）,教科书籍专业书籍生活书籍杂志刊物儿童书籍磁带光碟软件,2005年10月,服务行业特供商品（5类）,美容、美发特供品宾馆特供品火车、飞机特供品汽车整车及零配件产品其他,2005年10月,乐器（3类）,西洋乐器民乐器电子乐器,2005年10月,造势手段四-国美品牌,1.中国家电连锁巨头-资金实力的保障2.品牌-信誉的保障，保证回购的可信度3.专业运做、商业敏捷度是在电器行业巨大的成功的保证，这种保证

28、也将体现在国美地产的项目上。,2005年10月,营销方案一：北京国际商贸汇展中心,2005年10月,营销方案二：International Super Outlets,2005年10月,Outlets的具体运用,Outlets运用方案的几种考虑1.引进国际商业运营公司，引入国际品牌的Outlets，提高项目档次，吸引客流。2.与香港贸发局等类似组织谈判，引入CEPA产品。3.在项目运做前期，我们针对Outlets的客户免收场地费三年，部分的让利可以最大限度的提高人气。,2005年10月,商业汇展30万平方米分配,2005年10月,通过市场调查，建议面积分割按建筑面积50 进行分割。,营销策略主

29、要针对商业部分,2005年10月,如何定价定价策略,如何说服客户销售手段,达到怎样的目标销售排期,需要怎样的配合推广排期,定价系统,按照工程进度等各项要求，我们项目要求在开业前收回30个亿。,2005年10月,参数1：不同售价不同出租年数对应的租金（按年出租360天静态计算）,2005年10月,参数2：市场比较法对照值,根据商业体量和项目业态等因素，我们选取百荣的出租价格和销售价格为参考。1.百荣三层（可视为项目均价）40年产权销售价格为34000元/。2.百荣建筑面积平均出租价格为5.25元/。3.百荣铺位面积平均出租价格为10.5 元/,2005年10月,投资方案一,我们销售价格为7792

30、元/即我们的实际租金为 7792元/（360*6年）=3.6元/预计3-5年后平均租金为5元/客户静态投资收益率为（5-3.6）/3.6=38.8%,2005年10月,投资方案二,我们销售价格为7792元/即我们的实际租金为 7792元/（360*8年）=2.7元/预计3-5年后平均租金为5元/客户静态投资收益率为（5-2.7）/2.7=85.1%,2005年10月,投资方案比较,2005年10月,动态投资分析比较系数,2005年10月,不同付款方式的比较,案例说明：前提：出租面积：1 平方米建筑面积 出租期限：8年 预计租金为市场价值的65%，为3.25元/天一次付清，7500元/平方米。分

31、八年，按3.25元/天，则每年付1170元/年，总计9360元/平方米；按3%贴现率计，NPV为8459元/。对比可知：一次付清可节省资金12.8%对外出租，如按市场4元/平方米.天计，利润率53.6%NPV利润率38.8%,2005年10月,预计在开业时售价为12000元/平方米不同阶段投资收益率如下表,2005年10月,越早购买的客户能享受到越高的投资收益率,定价思路:针对不同租赁年数，给予不同租金级差，推算出的销售价格,2005年10月,参考租金,购买年限,销售价格,酒店写字楼租赁思想,和商业面积捆绑以套餐形式推出：1、方式一：商铺加写字楼的套餐形式；方式二：商铺加酒店的套餐形式；方式三

32、：商铺加酒店加写字楼的套餐形式；备注，捆绑后酒店、写字楼价格高于成本价，但明显低于散租价格。2、如通过市场研究写字楼产品不利于展开租赁，可调整为商住形式产品。3、如进行捆绑，写字楼、酒店部分的利润可更有效的为整体营销收入进行补充。,2005年10月,我们提供的服务,1.有展会场所，定期举办各种推荐活动2.我们联系15类的商业协会，建立商业地产聚乐部。3.能进入我们项目句证明商家是行业内翘楚。4.国美在联接商业国务购物的网站，拓宽销售渠道5.我们与银行建立良好的贷款渠道。,2005年10月,营销阶段划分,2005年10月,商业租售计划（按30万静态计算）,2005年10月,2006年,参考价格,

33、租售额（亿元）,项目30万平方米商业合约总租售额为23.55亿元此部分的平均参考价格为7850元/由于付款方式等原因，实际回款按推后一个月计算。,推广计划23.55亿销售额提2%的营销费用,2005年10月,项目品牌导入期（2005年11月2006年3月）,这期间的宣传策略是突出项目形象和品牌优势，迅速吸引市场目光，为强销期做好准备工作。主要有两个造势宣传点：1.地块的商业价值-高投资回报率2.销售国美商铺优先选购卡（运用一定的价格杠杆）,2005年10月,项目强销期（2005年3月2006年4月）,这期间是实现项目利润最大化。在市场上，本项目已有了一个形象概念，突出项目综合品质的宣传，是促进

34、成交的主要手段。在此期间主要以商业放量为主导销售工作，进行整单招商、销售加散单招商、销售结合的销售形式。,2005年10月,第五章 项目融资,2005年10月,一、融资策略,2005年10月,（一）、项目融资阶段划分,2005年10月,(二)、各阶段融资方式选择,2005年10月,(三)、融资策略我们提出“稳、全、新、快”的融资策略1、“稳”就是要根据不同融资阶段，抓住重点融资渠道，采取切实可行的融资方式，确保资金链安全。在第一、二阶段重点工作就是做好银行贷款工作。要做到“快”和“多”。在的第四、五阶段重点工作是对不好销售、自己准备持有的物业，利用资本市场和房地产信托完成资金尽快回收。2、“全

35、”就是全面，既要有方便的短线融资，又要从战略上考虑建立与维持长线融资，确保后期资本尽快退出。,2005年10月,3、“新”就是积极创新 充分利用国内信托公司发行房地产信托，利用海外投资基金以及资本市场融资等创新方式。4、“快”就是“前期工作要快、银行贷款要快、工程进度要快、回款要快”，这是确保阶段性融资方式能顺利操作的关键。,二、主要融资方式,2005年10月,（一）、银行贷款1、银行贷款是我们最重要的融资方式，对于保证工程建设阶段的资金非常重要。2、在项目层次上我们可用的有土地抵押贷款和在建工程抵押贷款。3、在地价款支付阶段，我们考虑了用银行贷款支付地价款的方式，从而减少了自有资金的投入。,

36、2005年10月,2、银行贷款使用示意图,2005年10月,3、说明1）、地块划分为两个地块，分别办理土地证2）、当地价款支付到2.5亿时，办理小地块土地证，同时前期工作保证办按办完其它三证，取得银行贷款1.5亿元3）、以1.5亿元+股东投入2000万元，支付大地块的土地出让金1.7亿元。4）、通过土地评估增值达5.5亿元，从银行贷款3.3亿元（需要土地方配合）5）、以银行贷款支付大地块补偿金及工程款,2005年10月,4、本项目银行贷款可能遇到的问题1）、贷款主体2）、土地评估增值需要土地方配合。,2005年10月,(二)、信托计划 这里的信托计划是指我国信托公司发行的信托计划，而不是国际上

37、所说的“REITS”,有三种信托计划可以应用于本项目A、消费信托：主要用于支持工程阶段的销售按揭问题。B、联信。宝利模式：主要是为资本退出提供一种渠道C、财产信托：为自已持有的物业提高资产利用效率提供一种方法,2005年10月,1、消费信托计划1）、这种方式应用在取得销售许可证之前，为客户提供按揭之用。2）、2004年初，北国投为今典集团发行了苹果社区消费信托3）、虽然银监会对苹果社区信托进行了调查，但因其并未违规，也就没有处理，因此只要我们低调处理。完全具备可行性,2005年10月,4）、苹果社区消费信托示意图,2005年10月,3、“联信.宝利”模式 2005年初开始，联华信托先后发行了“

38、联信.宝利”-中国优质房地产投资集合信托计划共5期，共募集资金约6亿元。这是一种准房地产基金模式特点：1）、联信.宝利不指定用途，先募集资金，然后在国内房地产行业前景看好的地区投资房地产行业。2）、投资方式多样，包括贷款、股权投资、成熟物业产权购买等多种方式。3）、以往的房地产信托产品通常只发一期，而联信.宝利将采取分期发行、持续推出的方式。,2005年10月,对国美置业的借鉴意义1）、这是房地产金融的发展方向之一，而且其切实可行。2）、这种方式不仅对国美置业，而且对整个国美房地产集团有重要意义3）、国美强大的实力和在房地产领域的地位使吸引信托公司和我们合作成为可能。4）、这种准房地产基金方式

39、可以成国美商业地产资本退出的渠道,2005年10月,4、财产信托方式 北国投资于2004年7月发行了华堂商场大兴店租金收益权信托计划：北京方正房地产开发有限公司以华堂商场大兴店20年租金收益权作为财产信托给北京国际信托投资有限公司，将受益权转让给投资者，两年后回购受益权。发行规模：7000万元信托期限：二年预期收益率：6%,2005年10月,特点：1）、不转移产权。只是签订商品房买卖合同，并在房管部门备案登记，一旦开发商不能到期回购受益权，则北京国投将持有华堂商场大兴店物业产权。2）、保证措施。华堂商场大兴店房产市价约7000元/平米，北京国投代表投资人以3414元/平米的价格取得，这意味着一

40、旦转让方不能回赎，商铺处置达到市值的50%就可以实现偿还全部本金。,2005年10月,对我们的启示1）、这种方式适合于本项目建设后期用准备自已持有的商场，尤其是主力店的融资；2）、因为这种方式不转移产权，意谓着我们还可以用该产权去抵押融资，从而提高资产利用效率。,2005年10月,(三）、战略合作战略合作将贯穿项目整个过程，主要是通过私募的方式进行。1、战略合作伙伴主要有两种：A、国外投资银行或地产公司 一般的国外投资银行倾向于投资成熟物业，如商场、写字楼等。但也有一些投资机构与专业的商业地产机构（美国的西蒙地产）等有意愿投资商业地产项目。B、国内的大型企业 这些企业有可能是与项目有关的大型客

41、户，也有可能是与公司有过良好合作的企业，或者是有剩余资金的大型国有企业（如中石化、电信企业）等。天津顺驰集团的融资方式之一就是战略合作，其与天津信托、创业环保、天津市政公司、首钢等都有过良好合作，成为其全国化战略中提供资金支持的重要战略合作伙伴,2005年10月,2、战略合作方式 战略合作可根据具体情况有不同的合作方式。A、委托贷款合作者提供贷款，通过银行采取委托贷款方式进行合作。B、明投暗贷资金提供方以投资的明义，购买公司的一定股份，但不参与公司经营管理，只是按投资额获得固定回报，双方约定在一定期限后以回购股份的方式支付本金和利息。,2005年10月,C、长期战略合作双方长期合作相互信任度较

42、高，可按一定比例出资，持有公司股份，在项目完成后按比例分配利润或分配物业 D、客户型战略合作针对拟投资购买本项目的客户，在前期以股权投资的形式参与项目的开发建设，锁定其拟购买物业的权益，在项目物业建成移交时，该客户获得物业，同时放弃项目公司的股权。,2005年10月,3、投资保障及退出方式投资保障：对于不同的融资方式，国美置业可以提供资产抵押、信用担保、股权质押等多种保证方式。还款来源：主要有项目销售回款、租金收入、股份转让收入等。资金退出方式：可以根据不同的融资方式采取多种渠道，如偿还本息方式、回购股份方式、物业抵偿方式、资本市场转让股份方式等,第六章 项目后期运营,运营管理范围运营管理目标

43、客户服务物业公司的选择运营风险,2005年10月,运营管理范围设备养护管理环境卫生及绿化管理安全保卫管理广告管理业态平衡装修管理租赁管理增值服务,2005年10月,运营管理目标保障项目正常运营，完成盈利指标；提升中长期的投资信心，实现平稳升级；培育和提升商业知名度、品牌价值。,2005年10月,客户服务商业物业整体维护，营建良好商业氛围；提供法律、政策咨询，统一运营规范；促进升级换代，实现持续稳定发展；新兴的资产管理服务，协助客户控制运营风险；,2005年10月,物业公司的选择酒店运营管理机构写字楼物业管理机构商业物业管理机构,2005年10月,运营风险地块区域价值全面提升，市场宣传难度大；项

44、目定位创新，后期运营人才短缺；市场定位，须在运营中逐步完善；市场培育期需23年，带来了调整风险；2008年前，商业地产放量较大，市场竞争激烈。,2005年10月,第七章项目经济分析预测,2005年10月,本方案数据支持,工程中心提供的工程进度计划、工程造价、工程款、设计费、前期费支付节点计划营销中心提供的租金预收进度计划我公司土地出让金、拆迁补偿费支付计划国家有关税费交纳标准,2005年10月,项目建设指标,2005年10月,项目投资估算表,2005年10月,2005年10月,投资动态表,注：根据工程中心提供的工程款支付计划，建造成本已经按照目前建筑市场上最大可能垫资考虑,现金回款方案,200

45、5年10月,方案一：采取主要业态销售，部分业态出租,2005年10月,说明：1、不考虑酒店及其会议会展中心的经营收入；2、假定表中业态均100%销售；,注意：1、很难100%销售，如果80%销售，则销售额为318056万元；2、如果减掉销售回款产生的流转税17500万元，则按80%销售比例计算回款额为30000万元；,方案二：全部物业采取租赁方式,2005年10月,1、租金水平与投资额关系分析,2005年10月,说明：1、根据本表可以看出租金水平与面积、租期的关系；2、在固定投资总额的情况下，租金水平与租期、租赁面积成负相关；3、结合市场租金价格，该物业在可能的价格基础上审慎选择租期,预计投资

46、总额以知，租金与租期、出租面积的关系,2005年10月,2005年10月,租赁面积已知，租金水平与租期及总额、现值的关系,说明：1、在租赁面积 确定情况下，为了达到预期的回款，必须从租金价格和租期上考虑；2、如果考虑资金的时间成本以及后期运营费用，则必然增加资金价格或延长租期。,2005年10月,说明：1、表为38.8平米的租赁面积情况下，租期与租金价格的关系；2、单纯从数据看，租金在3元/平米天，租期为8年左右比较合理。,2005年10月,租赁方案中，房产税以及资产摊销的计算,一、房产税两种方式计算：1、房产余值计算：房产税房产余值（130）1.2%2、租金价格计算：房产税房产年租金12%3

47、、本案计算采用第一种方式二、资产摊销1、资产价值=304662万元；2、摊销期为20年，每年摊销成本15233万元,2005年10月,销售方案获得利润,2005年10月,租赁方案可获得利润 30万平米，6年租期,租赁方案可获得利润 30万平米，8年租期,2005年10月,租赁方案可获得利润 38万平米，6年租期,2005年10月,租赁方案可获得利润 38万平米，8年租期,2005年10月,经济分析结论,1、如果能够以合理租金价格出租，并能保持良好的资金渠道，则租比售的利润高；2、单存靠物流汇展中心的租金收入弥补投资，很难保证；如果考虑其他业态的收入，则可行；3、在租赁政策的选择上，注意如下：在

48、出租面积为30万平米情况下，租期确定为6年时，建筑面积租金价格应为3.5元/平米天;在出租面积为30万平米情况下，租期确定为8年时，建筑面积租金价格应为2.5元/平米天,即可;在出租面积为38.8万平米情况下，租期确定为6年时，建筑面积租金价格应为3.0元/平米天;在出租面积为38.8万平米情况下，租期确定为8年时，建筑面积租金价格应为2.5元/平米天;,2005年10月,资金支付说明,2006年计划投入105718万元。根据租约销售计划，当年预计租金回款220900万元。资金盈余103032万元左右。2007年计划投入131825万元。当年租售回款总额为14600万元。资金缺口118028万

49、元左右。2007年主要资金需求为：土地补偿费16544万元。建安工程费105000万元左右。其它为管理费用、销售费用等项支出。2008年无建设资金投入，无租售回款。,2005年10月,资金支付说明,项目投资高峰期、资金缺口高峰期产生在2007年第二季度，投资总额及资金缺口总额为58566万元左右。在2006年第一季度项目开工前，预计自有资金投入60000万元左右。如果与丰科建公司达成谅解，同意我公司办理国有土地使用证，则我公司可以通过地价评估后取得抵押贷款约6亿元。与预期租金回收相配合，将大大缓解项目建设资金投入压力。方案2累计净现金流量大于方案1，原因为方案2经营期较长，除物流汇展中心外其它业态的经营收入高于方案1。需要说明的是，在租约期末，扣除固定资产折旧及摊销后的固定资产余值假定成本价出售。,2005年10月,