供应链管理中的分销ppt课件.ppt

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1、供应链管理中的分销环节,一，什么是供应链？二，分销、分销渠道的概念？三，分销与供应链的关系四，分销渠道的发展五，分销渠道的类型结构六，分销渠道的成员及其营销特征,http:/,什么是供应链？,供应链 是指从采购原材料开始，制成中间产品（如零部件）以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。,一，什么是供应链,http:/,http:/,一般的供应链,最终产品制商（或核心司）,原材料供应商,中间产品制造商,终端客户,批发商或分销商,零售商,运输和仓储行为,采购,制 造,销 售,一，什么是供应链,IBM产品的销售途径,二

2、，分销与分销渠道,http:/,分销就是厂商通过分销渠道，将产品的物权转移到客户的过程，即通过厂商直销、零售、专业经销和批发等市场交易方式，实现产品的物权价值。,分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。,分 销：分销渠道：,二，分销与分销渠道,http:/,当生产者和消费者之间存在大量“交换”需求时，社会就发展产生了“分销渠道”。分销渠道可以看成是物流“运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。它是确定一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯穿于整个供应链中，两者密切相关。没有合理的分销渠道，

3、就不会有高效的供应链系统和先进的物流系统。,分销渠道的成因与地位,三，分销与供应链的关系,http:/,四，分销渠道的发展,分销渠道的发展经历了传统分销和网络分销的两个阶段,传统分销渠道的模式：企业生产的商品十分繁杂，种类很多，但是可以把他们分为两大类，即消费品和工业品。,传统分销渠道模式,消费品分销渠道模式,工业品分销渠道模式,http:/,消费品分销渠道模式,四，分销渠道的发展,http:/,工业品分销渠道模式,四，分销渠道的发展,http:/,网络营销渠道模式,四，分销渠道的发展,http:/,与传统的分销渠道一样，以互联网作为支撑的网络分销渠道也具有传统分销渠道的功能。网上销售渠道就是

4、借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。区别：传统的渠道主要是代理分销制。厂家、代理商、分销商之间的关系就是买卖关系或者合作伙伴关系。厂商和经销商的关系提升为一体化的关系，把代理商作为厂家销售队伍或作为厂家的一部分，是代理商更有安全感和归属感。,2.网络分销渠道,四，分销渠道的发展,http:/,四，分销渠道的类型结构,（a）消费品市场分销渠道,http:/,四，分销渠道的类型结构,零阶渠道一阶渠道二阶渠一阶渠道,（b）工业品市场分销渠道,http:/,四，分销渠道的类型结构,五种典型分销模式,1、制造商消费者2、制造商零售商消费者3、制造商批发商零售商消费者4、制造商代理商零售商消费

5、者5、制造商代理商批发商零售商消费者,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,1.分销渠道的主要成员,（1）生产者（2）中间商（3）消费者或用户（4）其他成员,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,（1）生产者 根据罗森布罗姆的定义，生产者指的是”那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业、制造业以及一些服务行业“。,（2）中间商 中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,中间商的主要类型：,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,（3）消费者或用户 作为分销渠道成员的消费者（

6、用户）并不是一般意义上的消费者，而是特定的目标市场的顾客。它可以是个人或家庭消费者群，也可以是一些机构，如生产企业、政府机关、教育机构等。,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,（4）其他成员 分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成员通常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广告公司、运输公司、包装公司等。,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,2.批发商类型及其经营特点,（1）商人批发商 商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。,（2）代理批发商 代理批发商是指从事购买或销售或二者

7、兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。它与商人批发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易，赚取佣金。代理批发商通常包括:,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,http:/,（3）制造商销售部及办事处 制造商一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处。这些机构通常都有批发业务。包括办事处和销售部或销售公司。,五，分销渠道的成员及其营销特征,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,3.零售商及其功能 零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作为非商业性用途的活动。零售商是指以零售为其主营

8、业务的机构或个人,零售商的主要类型：,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,商店零售商：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。非商店零售商：直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。零售组织：公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,商店零售商类型,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,非商店零售商主要类型,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,零售组织的主要类型,http:/,五，分销渠道的成员及其营销特征,http:/,the end Thank you！,http:/,