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1、客户接待七大步骤,接待准备,首次接待,客户跟踪,促成交易,按时签约,按揭资料,销售总结,一、客户接待,第一步,接待准备,1、置业范:不上妆不上岗,动作要领,树立置业顾问自信心;拉近客户距离,获得更多沟通时间;项目形象之一;邀请专业老师做礼仪培训。,一、客户接待,第一步,接待准备,2、熟悉产品,动作要领,制订统一说辞,营销经理签字确认,置业顾问人手一份。除销售前三名外,必须严格要求按说辞对客户;持续销售期,要求置业顾问脱口而出每一套产品的特点(楼层、朝向、户型、面积、单价、总价、优缺点)(沙盘、看房动线、特殊问题说辞),一、客户接待,第一步,接待准备,3、销控表,动作要领,制造房源稀缺,让置业顾
2、问先紧迫起来!按每天成交量,限量供应;好中差均有,或根据销售阶段,集中推广产品;每天更新:每日晨会与销控员核对;分级管理:置业顾问公开的房源、销售经理掌控的房源;真销控表绝不可全拿给客户挑,一般只向客户推荐三套房源(好、差),让客户3选1,促使成交!,一、客户接待,第一步,接待准备,4、促销政策,动作要领,熟背该阶段促销的产品:户型、楼层、单价等等;促销期限:一定要给客户紧迫感,卖完即止,提高成交;促销内容:灵活调整,目的是为了成交。(客户要的是面子,认同感,而不是促销的小优惠)。,一、客户接待,第一步,接待准备,5、案场管理制度:是案场管理的法制!,动作要领,全:包括行为规范、业务指导、客户
3、配合、考核、奖惩、升级与淘汰、佣金分配;细:每一个动作具有明确的规定。接听电话、来访登记表、客户跟踪表;管理层必须以身作则;一定要按时兑现!树立制度的严肃性,而不是领导个人主义!,一、客户接待,第二步,首次接待,首次接待,动作要领,项目概况核心优势购买理由,四大标准动作严控接待质量,来电登记表来访登记表客户登记表,阻碍成交的核心问题一般不超过十个!,销售经理回访制度,统一销讲,建立客户档案,核心问题统一说辞,一、客户接待,第二步,接待准备,建立客户档案,动作要领,住宅客户跟踪表,非常重要:佣金全来于此!,操作要点:1.1个客户1张纸2.按ABC类客户分类3.按成交与未成交分类4.填写完整率80
4、%,刚开始可稍低70%5.销售经理有一本:销售部核心客户汇总表6.登电子版,形成销售部完整客户跟踪7.每天整理,一、客户接待,第二步,首次接待,客户满意度调查(销售经理回访制度),动作要领,目的:提高客户满意度,减少投诉,获得尊重感,解决问题,邀请,促成成交;五个简单易解的问题:来访次数、态度、专业、物业管理、销售道具的满意度;一周考核一次:授予周月服务明星、发奖金;纳入每个月综合评估考核系统。,一、客户接待,第三步,客户跟踪,客户跟踪,动作要领,所有客户每月回访制,定期跟踪,三步曲抓客户。,新客户1-3-7回访。,无效客户交叉回访,成交,一、客户接待,第三步,客户跟踪,重点客户跟踪计划,动作
5、要领,形成客户跟踪计划,以团队的智慧提高成交!每天分析客户,制定再次回访计划;主管以小组为单位每天分析;营销经理每周两次置业顾问全体分析。,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,认购任务分解,每月的销售任务表(全体签字确认);每天梳理客户,进行分类,以小组为单位分组讨论。,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,房源逼定:只给两个选择。逼完一套,再推荐一套。优惠逼定:常规折扣、经理折扣、送小礼物。客户逼定:置业顾问之间的客户、关系户、集团客户。政策逼定:市场会回暖,价格会上涨。每周发市场成交数据,提供信心!,一、客户接待,第五步,按时签约,按时签约,动作要领,置业顾问任务分析,细化到天;每天梳理签约计划;共同讨论制定专项措施;下定决心,坚决执行!,一、客户接待,第六步,按揭资料,按揭资料,动作要领,制定签约按揭台账,每天组织梳理核对按揭客户资料;置业顾问上门收取客户资料;置业顾问盯银行,协助银行客户经理准备上报审批材料;,一、客户接待,第七步,销售总结,销售总结,动作要领,每周客户总结:提出改善措施和建议;开办营销大讲堂,分享销售经验;,THANKS谢谢,
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