应收账款管理与催收技巧ppt课件.ppt
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1、,应收账款管理与催收技巧周健恩8,主讲内容,一、应收帐款的目的 二、相关概念 三、管理原则 四、相关人员职责 五、催收技巧 六、案例 七、几点心得,1、公司正常运营的需要 2、为提高公司营运资金使用效率(缩短应收账款回款时间,保持营运资金的流动性,加快营运资金的周转)3、降低经营成本与风险。4、扩大公司销售规模,增加销售收入,进而提升利润。,一、做好应收账款的重要意义,二、应收帐款相关的概念,临时欠款:指客户在没有与公司签定年度购销协议的情况下,并约定采取货到收款的结算方式或因资金在途而产生的短期应收账款。赊销:指公司按照与客户签定的年度购销协议规定,先将商品发给客户,再按照双方约定的付款期限
2、、付款方式进行结算的销售方式。应收账款:公司根据年度购销协议中信用政策的约定,采取赊销方式与客户进行业务往来,或因约定采取货到付款方式结算,公司先将商品临时赊销出库而产生的欠款。,赊销产生的原因,1.商业竞争是产生赊销业务的主要原因,商业竞争迫使医药企业必须采取各种手段扩大销售,除了质量、渠道、价格以及售后服务外,赊销也是强有力的手段之一 2.在相同条件下,赊销业务量远远大于现款业务量,出于扩大销售和占领市场的竞争需求,我们不得不采取赊销的方式赢得客户。,赊销业务的意义,1.开展赊销业务的意义和动因是增强自身竞争力,扩大销售额和市场占有率,其最终目标是求得利润最大化 2.当开展赊销业务所增加的
3、盈利大于所增加的成本时,我们就应当积极稳妥的开展赊销业务,7,赊销业务的基本步骤,评估赊销目标,完善赊销手续,制定赊销政策,开展赊销业务,清收赊销帐款,8,赊销目标的评估,1.资信状况 企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上下游的评价等。2.财务状况 企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、下游应收帐款等。,9,赊销目标的评估,3.经营状况 公司发展方向、经营理念、销售渠道、销售规模、仓储、物流配送系统等。4.负责人资料 社会地位、家庭背景、个人背景、个人爱好、不良嗜好等。,10,赊销手续的完备,企业法人营业执照 药品经营许可证药品经营质
4、量管理规范认证证书 医疗机构执业许可证法人委托书 身份证复印件 税务登记证 购销合同,11,赊销的信用政策,1.最高赊销额 对协议客户设定最高赊销金额,超过这一额度停止发货;对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货,逐步压缩到最高赊销额以内 2.最长赊销期 设定最高赊销额的同时,设定最长的欠款期限,由业务人员在到期前催收,如到期未收回欠款,则立即停止供货,组织追款,12,赊销手续的完备,企业法人营业执照 药品经营许可证药品经营质量管理规范认证证书 医疗机构执业许可证法人委托书 身份证复印件 税务登记证 购销合同,13,赊销的信用政策,1.最高赊销额 对协议客户设定最高赊销金额,超
5、过这一额度停止发货;对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货,逐步压缩到最高赊销额以内;2.最长赊销期 设定最高赊销额的同时,设定最长的欠款期限,由业务人员在到期前催收,如到期未收回欠款,则立即停止供货,组织追款;,14,赊销帐款的管理,坚持“日清”、“周查”、“月结”、“季度对帐”1.日清:每晚必须将当天发生赊销业务的单位的有效单据进行交接签收;2.周查:每周末对自己管辖的区域及经手的客户的应收帐款进行核查;3.月结:根据合同约定的结款时间,提前对帐,按时回款;4.季对帐:每季末以公司正式的对帐函的形式要求客户财务人员进行确认,15,赊销帐款的清收,完整的赊销从收回欠款开始及时
6、回款是再次赊销的基础只有回款更多,销量才能更大根据回款适时调整信用政策,16,常用财务结算方式,现金支付POS机刷卡现金支票转帐支票网上支付承兑汇票电子汇兑易货抵款,承兑汇票,出票时间、付款行行号、付款行地址、票面金额(大小写)、到期时间、财务印鉴、银行印鉴,19,回款作业基本要求,1.明确对方的具体付款日期;2.提前处理退货,提前对帐;3.在对方的付款日准时到达;4.态度不卑不恭,有礼有节;5.明确回款关键人物,遇阻及时采取对策;6.材料准备齐全(如送货单、欠条、发票等);7.具备充分的票据知识,能准确无误的审核各类结算票据。,20,回款要领及注意事项,1.任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇
7、”;2.选择合适的收款时间;3.养成定期收款的习惯,给客户形成条件反射;4.任何时候都要表明非收不可的决心;5.不可与其它公司相提并论,要按本公司的制度执行;6.不可欠客户人情,以免收款时拉不下脸;,21,回款要领及注意事项,7.对于多次拒付款的客户,尽可能在大庭广众下催讨,但注意不要让客户无法下台;8.绝不能随口说“还要到别家收款”之类的话,以免造成客户的拖款攀比心理,一定要显示专程收款的态势;9.反复走访付款成绩不佳的客户;10.对付“今天不方便”的方法:明确下次回款的具体时间并反复提醒。,22,发生不良欠款的原因-内因,1.缺乏完全销售的观念2.没有完善的回款计划3.盲目的追求销售业绩4
8、.主管的督导不够积极5.缺乏有效的监督机制,23,发生不良欠款的原因-外因,1.客户经营不善,出现重大危机;2.习惯性占用上游客户资金;3.客户暂时资金紧张:新开卖场、基建投资等;4.售后工作出现纠纷:缺货、破损、退货不能处理等;5.竞争对手挤压:蛋糕就这么大,别人分的多,你就分的少;,24,发生不良欠帐款的征兆,1.办公地点由高档向低档搬迁;2.管理层变换频繁,业务人员离职增加;3.受到其他公司的法律诉讼;4.财务人员经常性的无理由回避;5.付款比过去延迟,经常超出最后期限;6.多次破坏作出付款承诺;7.经常找不到公司负责人;8.公司负责人发生意外;,25,发生不良欠帐款的征兆,9.决策层存
9、在内部矛盾,发展方向不明确;11.工作时间内不正常的不接电话;12.突然开出大量的期票;13.经常出现银行退票(余款不足);14.应收帐款过多,资金回笼困难;15.开户银行转换过于频繁;16.突然下过大的定单(远远超出其正常销售能力);,26,发生不良欠帐款的征兆,9.决策层存在内部矛盾,发展方向不明确;11.工作时间内不正常的不接电话;12.突然开出大量的期票;13.经常出现银行退票(余款不足);14.应收帐款过多,资金回笼困难;15.开户银行转换过于频繁;16.突然下过大的定单(远远超出其正常销售能力);,27,发生不良欠款后的措施,1.分析原因:要求客户解释拖欠款项的真实原因,认真分析并
10、侧面了解其可信度,作出准确判断;2.核查资料:认真核查客户资料和赊销手续,将单据妥善保存,若发现有纰漏之处想尽一切办法补救;3.及时上报:将真实情况及时向上级领导汇报,积极寻求公司的支持与协助;,28,发生不良欠款后的措施,4.尽力挽救:对于有挽回可能的情况,向公司领导请示后,采取必要的变通办法协调解决;5.施加压力:向客户申明我公司的法务制度,让其明确后果的严重性;6.行动升级:将材料移交法务监察部,积极配合公司采取的行动,将损失降到最低。,三、应收帐款管理基本原则,协议原则:应收账款的产生主要限于签订年度购销协议,享受公司信用政策的客户(即授信客户)。除货到付款客户外,原则上不允许产生临时
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