保险销售培训课件.pptx

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1、保险销售培训ppt课件,问：今夜里灯火辉煌是什么歌答：万家灯火 wn ji dng hu【解释】家家点上了灯。指天黑上灯的时候。也形容城市夜晚的景象。【出处】清曾朴孽海花第八回：“万家灯火吹箫路，五夜星辰赌酒天。”【结构】偏正式。【用法】多用来形容城市的夜景。也指天黑亮灯的时候。一般.答：形容城市夜景灯火很漂亮的成语张灯结彩，悬灯结彩，灯火辉煌，火树银花，灯烛辉煌。一、张灯结彩 zhng dng ji ci 1.【解释】：挂上灯笼，系上彩绸。形容节日或有喜庆事情的景象。2.【出自】：明罗贯中三国演义第六十九回：“告.,问：灯火辉煌,孤身一人,下句怎么说答：歌曲：拿什么拯救你我的爱人 歌手：孙楠

2、 灯火辉煌的街头 突然袭来了一阵寒流 遥远的温柔 解不了今秋 是否在随波逐流 夜深人静的时候 我就潜伏在你的伤口 梦是氢气球 向天外飞走 最后都化做乌有 一个人在梦游 像奔跑的犀牛 不到最后不罢休 爱若需.答：灯火辉煌正确,风险与风险管理,风险的定义,风险的特征,风险的构成要素,风险的种类,风险的构成要素,风险与保险,风险的定义,风险是在特定的客观情况下，在特定的期间内某一事件的预期结果与实际结果之间的差异程度，差异程度越大风险越大。,风险的构成要素,一般认为构成风险的要素有：风险因素、风险事故、损失三要素,风险因素,风险事故,损 失,促使某一特定风险事故发生或增加其发生的可能性或扩大损失程度

3、的原因或条件。,造成人身伤害或财产损失的偶发事件，是造成损失的直接的或外在的原因，是损失的媒介物。,非故意、非预期、非计划的经济价值的减少。,风险的特征,01,02,03,04,05,风险不以人的意志为转移,客观性,风险是否发生不确定、何时发生不确定、产生结果不确定,不确定性,利用概率论和数理统计方法，反映风险的发生规律和损失的程度,可测定性,风险无处不在，无时不有,客观性,伴随社会的进步，风险也在“进步”,发展性,风险的种类,自然风险、社会风险、政治风险、经济风险、技术风险,按风险产生的原因分类,财产风险、人身风险、信用风险、责任风险,按风险标的分类,纯粹风险、投机风险,按风险性质分类,静态

4、风险、动态风险,按风险产生的社会环境分类,基本风险、特定风险,按产生风险的行为分类,风险管理的含义,风险管理的对象是：风险,风险管理的主体是：任何组织和个人,风险管理过程包括：风险识别、风险估策、风险评价、选择风险管理技术和评估风险管理效果,风险管理成为一次独立的管理系统，并成为一门新兴的学科,风险管理的基本目标是：以最小的成本获得最大的安全保障,纯粹风险的处理方法,01,03,02,04,主动回避损失发生的可能性，从而从根本上消除特定风险的措施。适用于损失发生概率高且损失程度大的风险,回避风险,在风险发生之前采取预防措施，以减小损失发生的可能性及损失程度。如：兴修水利、建造防护林等,预防风险

5、,通过某种安排，把自己面临的风险全部或部分转移给另一方，比如保险,转移风险,自留风险即自己非理性或理性地主动承担风险。适用于发生概率小，且损失程度低的风险,自留风险,风险与保险,保险与风险的关系,风险是保险产生和存在的自然前提；风险的发展是保险发展的客观依据；保险是一种有效、传统的风险处理措施；保险经营效益受风险管理技术的制约；,可保风险的条件,风险不是投机性的；对个别标的而言，风险的发生具有偶然性；对大量的标的而言，风险的发生具有必然性；风险的发生必须是意外的；风险所致损失较大；,01,02,保险概述,风险损失分摊机制,保险的特征,保险的构成要素,保险的特征,保险的定义,保险的功能,风险损失

6、分摊机制,PART01,PART02,PART03,在损失发生时保险公司只是起到了组织分摊损失的作用，并且因有效的组织风险损失分摊获得了相应的报酬,保险人要保证兑现它的承诺就必须对风险发生的频率有准确的估计。如果估计发生的频率低于实际发生的频率，保险人就可能因入不敷出而无力履行自己的诺言,保险人通过大数法则估测风险发生频率，为此要尽可能扩大风险单位数，并且风险事件必须是随机事件，满足大数法则的要求条件，将来该事件的发生条件与以往的条件基本一致,保险的构成要素,保险是以风险损失分摊机制为基础的，而这一机制的成功运作需要集合相当数量的同质风险,集合众多经济单位或个人所面临的同质风险,保险风险损失分

7、摊机制的成功运作要求专门的组织机构来进行操作和营运管理,营运风险损失分摊机制的组织机构,并非所有的风险都可以以保险的方式进行处理，保险人所承保的风险必须是可保风险,可保风险,经济单位和个人要获得保险保障就必须缴纳必要的保险费,保险基金,保险的定义,我国保险法将保险定义为“投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金的责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为”。,保险的特征,01,02,03,04,从个别经济单位或个人的角度出发，保险是处理风险的一种经济方法，它具有使自己

8、所承担的风险损失最低的特点,经济性,风险损失分摊机制得以实现是建立在有效测定风险发生频率的基础之上的，其所运用的数理统计工具具有较精确的科学性,科学性,保险是一种经济互助机制，一旦个别经济单位或个人遭受风险损失，则其他经济单位或个人所缴纳的保险费可以用来为其提供补偿,互助性,从法律的角度看，投保过程即是投保人和保险人双方签定了保险合同，体现的是双方当事人的一种交换关系,契约性,保险的功能,风险损失分摊,风险损失分摊,补偿风险损失,补偿风险损失,保险通过将投保人缴纳的保险费集中起来建立保险基金，并有效地运作基金来实现对遭受风险损失的被保险人或受益人提供经济保障,保险人利用风险损失分摊机制为被保险

9、人提供经济保障并没有减少损失，而只是把损失平均化了,保险基金的基本用途就是根据投保人和保险人的约定，在特定风险发生后对被保险人所遭受的风险损失进行经济补偿,对遭受风险损失的单位和个人进行经济补偿是保险的目的，分摊风险损失只是实现经济补偿的一种手段，两者是相辅相成的,保险的功能,派生的投资职能,由于保险补偿给付的发生与保费的收取之间有一定的时间差，这就为保险人进行投资活动提供了可能；,保险人为了使保险业务稳定经营并满足自己的利润要求必须壮大保险基金，这也要求保险人从事投资活动；,保险的作用,PART 01,PART 02,微观经济作用保障家庭生活稳定稳定企业经营提高经济单位信用,宏观经济作用保障

10、社会生产和再生产的顺利进行稳定社会秩序，安定社会生活有利于科学技术的运用和推广影响金融市场的运行,保险的分类,财产保险（财产损失保险、责任保险、信用保险）人身保险（人寿保险、意外伤害保险、健康保险）,按照保险标的分类,自愿保险强制保险,按实施方式分类,原保险再保险,按照承保方式分类,共同保险重复保险,保险合同,风险损失分摊机制,保险的特征,保险的构成要素,保险的特征,保险的定义,保险的功能,保险合同的定义与特征,保险合同的定义,合同（契约）：平等主体的当事人为了实现一定的目的，以双方或多方意思表示一致设立、变更和终止权利义务关系的协议,保险合同特征,有偿合同保障合同有条件的双务合同,附合合同（

11、保险合同的基本条款由保险人事先拟订并经监管部门审批）射幸合同（合同的效果在定约时不能确定）最大诚信合同,保险合同：投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议,保险合同的分类,保险合同的主体,当事人,关系人,保险人：保险公司投保人：与保险人订立保险合同并负有交付保险费义务的保险合同的另一方当事人注：投保人须具有民事行为能力,被保险人：财产或人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人注：自然人、法人可作为财产险被保险人，人身险的被保险人只能为自然人受益人：被保险人或投保人指定的享有保险金请求权的人,保险合同的内容,PART 01,PART 02,PART 03,PART 04,保险合同当事人和关系人的

12、名称和住所,保险标的财产保险合同的保险标的是指物、责任、利益；人身保险合同的保险标的是指人的寿命和身体,保险期间和保险责任开始时间,保险责任和责任免除责任免除主要包括法定的和约定的责任免除条件,保险合同的内容,财产保险的保险价值一般就是财产的实际价值，人身保险不存在保险价值。,保险价值,保险金额、保险费及其支付方法,保险金赔偿或给付办法,违约责任和争议处理,订立保险合同的年、月、日,保险合同的履行,01,02,如实告知的义务交纳保险费的义务（最基本）防灾防损的义务危险增加的通知义务保险事故发生后及时通知的义务损失施救的义务提供单证义务协助追偿义务,投保人义务的履行,承担赔偿或给付保险金的义务（

13、最基本）说明合同内容（特别是责任免除条款）及时签单的义务为投保人或被保险人保密的义务,保险人义务的履行,保险合同的变更,保险人的变更投保人、被保险人、受益人的变更,保险合同主体的变更,保险合同内容的变更是指保险合同主体享受的权利和承担的义务所发生的变更，表现为合同条款及事项的变更在保险实践中，一般不允许保险人擅自对已经成立的保险合同条款修订,保险合同内容的变更,保险合同的中止,保险合同中止期间,保险合同中止是指在保险合同存续期间，由于某种原因的发生使保险合同的效力暂时失效,在合同中止期间发生的保险事故，保险人不承担赔偿或给付保险金的责任,人寿保险合同，投保人在宽限期（一般为60天）内未缴纳保费

14、，保险合同中止，但可以在中止后的2年内申请复效,保险合同的终止,01,02,03,04,05,自然终止,因保险人完全履行赔偿或给付义务而终止,因保险合同主体行使合同终止权而终止,因保险标的全部灭失而终止,因解除而终止约定解除、协商解除、法定解除、裁决解除,保险合同争议的处理方式,协商（合同双方在自愿、互谅、实事求是基础上，友好磋商，自行解决争议的办法）,仲裁（一裁终局）,诉讼（两审终审）,保险基本原则,风险损失分摊机制,保险的特征,保险的构成要素,保险的特征,保险的定义,保险的功能,最大诚信原则,保险合同当事人订立合同及在合同有效期内，应依法向对方提供足以影响对方作出订约与履约决定的全部实质性

15、重要事实，同时绝对信守合同订立的约定与承诺,最大诚信原则,最大诚信原则的内容,指合同订立前、订立时及在合同有效期内要求当事人按照法律，实事求是、尽自己所知、毫无保留地向对方所做的口头或书面陈述,告 知,指保险人和投保人在保险合同中约定，投保人或被保险人在保险期限内担保对某种特定事项的作为或不作为或担保其真实性,保 证,弃权:指保险合同一方当事人放弃他在保险合同中可以主张的某种权利禁止反言：指保险合同一方既然已放弃他在合同中的某种权利，将来不得再向他方主张这种权利,弃权与禁止反言,保险利益原则,投保人对保险标的具有法律上承认的利益。它体现了投保人与保险标的之间存在的金钱上的利益关系，倘若保险标的

16、安全，投保人可以从中获益；倘若保险标的受损，投保人必然会蒙受经济损失,保险利益的定义,保险利益的确立条件,必须是合法的利益,必须是经济的利益,必须是确定的利益,保险利益原则在保险实务中的应用,指在签定并履行保险合同的过程中，投保人对保险标的必须具有保险利益,保险利益原则,财产保险的保险保险利益的确立,财产所有人、经营管理人对其所有的或经营管理的财产具有保险利益,财产保险的保险利益时效：一般要求从合同订立到终止（海上货物运输保险有一定的灵活性）始终存在保险利益财产保险的保险利益变动,负有经济责任的财产的保管人、货运的承运人、各种承包人、承租人,财产的抵押权人对抵押财产具有保险利益,保险利益原则在

17、人身保险的应用,人身保险的保险利益的确立,为自己投保为他人投保（亲密的血缘关系、法律上的利害关系、经济上的利益关系）,人身保险的保险利益时效：订立时投保人必须具有保险利益，而索赔的时候不追究人身保险的保险利益变动,损失补偿原则,PART 01,PART 02,损失补偿的含义,有损失、有补偿；无损失、无补偿（质）以实际损失为限（量）,有利于防止被保险人通过保险获取额外利益，减少道德风险,有利于实现保险的基本职能,坚持损失补偿原则的意义,风险的定义,实际损失,例：一辆汽车投保时按市价确定保险金额为9万元，发生保险事故的市场价为7万元，保险人只赔 7万元,保险金额,例：某一房屋投保时按市场价值确定保

18、险金额为20万元，发生保险事故全损，全损时的市场价为25万元，被保险人的实际损失为25万元，但保险人只按照保险金额20万元,保险利益,例：某企业以价值200万元的厂房作抵押贷款150万元，发生保险事故厂房全损，保险人给银行的最高赔偿金额只能是150万元。若贷款已收回，则银行投保的保险合同无效，银行无权索赔,损失补偿原则保险代位原则,代位求偿权（又称代位追偿权）,物上代位权,实施对双方的要求：保险人和投保人,行使的对象：任何对保险标的的损失负有赔偿责任的第三者,行使范围：一般不适用于人身保险,保险标的因遭受保险事故而发生损失时,保险人在全额保险支付赔偿金之后，依法拥有对该保险标的物的所有权，即代

19、位取得受损保险标的物上的一切权利。,损失补偿原则损失分摊原则,01,02,03,某保险人责任=某保险人的保险金额所有保险人的保险金额之和损失额,比例责任（我国采用）,顺序责任制,限额责任制,某保险人责任=某保险人独立责任限额所有保险人独立责任之和损失额,损失补偿原则近因原则,造成损失的最直接、最有效，起主导作用的原因,根据近因的标准去判定数个原因中，哪个是近因、哪个是远因的准则就是近因原则,近因的含义,近因原则,例：船舶因遭受鱼雷袭击而进水，使船舶沉没。船舶沉没的近因即鱼雷袭击,损失补偿原则近因原则,从最初实践出发，按逻辑推理，判断下一个事件从损失开始，按顺序自后向前追溯,近因的认定方法,例：

20、暴风吹倒了电线杆，电线短路引起火花，火花引燃房屋，导致财产损失,顺推：暴风-电线杆被刮倒-电线短路-火花-起火财产损失,逆推：财产损失-起火-火花-电线短路-电线杆被刮倒-暴风,损失补偿原则近因原则,单一原因造成的损失,同时发生的多种原因造成的损失,连续发生的多项原因造成的损失,间断发生的多项原因造成的损失,多种原因均属被保风险既有被保风险又有除外风险或未保风险、可划分：负责被保风险所致损失的赔偿、无法划分：保险人不承担责任，有时倾向于与被保险人协商解决，对损失按比例分摊,都是被保风险含有除外风险或未保风险,近因的认定与保险责任的确定,感谢聆听 批评指导！,前瞻,感召,影响,决断,培训人：HR主管 培训地点：会议室（请在母版里编辑）,控制,