成功产说会运作ppt课件.ppt

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1、,产说会的成功运作,陈 伟,产说会是什么？,是一种,集体行销！,一种,集中大量准客户，调集公司全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积灌输产品理念、讲解产品优势亮点，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!,产说会的目的,借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促成客户，并对业务员进行现场培训。展示公司形象，营造良好的销售氛围。,产说会运作的几个误区,把所有希望全部寄托在讲师身上 认为高投入才能有高产出 把产说会当成拿奖品的激励方案 产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了,产说会成功的622法则：,60%

2、是会前的运作；20%是会中的质量；20%是会后的追踪。,功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作,1、精心策划运筹帷幄2、宣导包装销售门票3、逻辑训练成功邀约(业务伙伴做）4、密集追踪推动活动量(内勤、团队长做）5、客户回访参会保证(内勤做）6、分工准备现场效果保证,会前运作“6”,任何一场成功的产说会 不是取决于讲师当时讲的有多好 而是取决于产说会前期运作和准备,成功的经验验证：产说会运作一定要和活动量管理相结合。,产说会如何运作？,主顾量和拜访量是产品运作期间产说会成功的关系成败的重要砝码。,一、精心策划运筹帷幄,作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经

3、营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；时间的选定尽可能选定在周末，便于业务伙伴邀约客户；为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人，群策群力。,研讨一：产说会功能组分工和职责？,发表一：产说会功能组分工和职责有.,产说会功能组概述,研讨二：如何包装和宣导产说会？,发表二：可以这样包装宣导产说会.,1、讲师包装专业、权威2、会场包装高档、豪华3、时间包装特殊意义4、奖品包装具有吸引力5、产品包装 业务伙伴对产品的热爱和信心 是销售成功的重要因素6、典范推动产说会大赢家,二

4、、宣导包装销售门票,外部营销的成功首先是内部营销的成功,以“限量竞拍”的形式向业务伙伴“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。,1、电话邀约逻辑2、送邀请函逻辑3、产品说明逻辑4、促成逻辑5、会前注意事项和流程预演6、工作人员（内勤）回访逻辑,三、逻辑训练,利用二次晨会进行邀约逻辑的训练,1、门票销售情况2、购票人员列名单3、试邀约成功情况和名单的及时补充4、送门票邀约成功情况追踪和统计5、计划书递送情况的追踪和统计6、二次回访情况的统计和反馈,四、追踪督导,1、试邀约客户回访确认2、参会回访确认,五、客户回访,目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会,1、讲师、主持2、

5、投影材料、音乐、抽奖程序等3、签单、寻宝、抽奖奖品4、各种物资和器材设备5、礼仪、工作人员分工走场6、工具的配备等7、回访结果、座位安排等,六、会前的精心准备,产说会会前准备工作一览表,本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说会准备工作所用；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。,灵动配合，井然有序,会中工作“2”,会中注意事项,秩序维护和协调 各个职能组坚守岗位，密切配合 及时有效做产品讲解和促成动作 签单热烈氛围的运作,产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候

6、，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。,当天会前入场前安排（内勤）,当天会前场地布置（内勤）,各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感;产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户;安排专门人员端茶送

7、水、递送资料。,会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；会场内人员引导到场客户有秩序落座；会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。,当天会前客户入场（内勤）,主持人宣布正式开始，致欢迎辞；隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。,当天正式开始（内勤）,主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；促成团进入会场，帮助促成；主持人把控整个会

8、场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；产说会进入自然结束状态。,当天现场互动（内勤）,配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出租车迎接，并告知客户第二天亲自去接）；不去接的客户，应重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性；向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题；提醒客户带好身份证或户口，以利于会中抽奖。,会前注意事项（业务员）,1、着职业装，干净整洁；（注：男士领带、司服；女士司服或套裙）2、佩带司徽；3、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。（注：突出星级，突出报告会与会

9、者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）,着装,会前注意事项（业务员）,1、出门前，再次检查展业夹；（注：费率手册、红利演算手册、投保书、多份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿纸、口香糖）2、出门前，再次针对促成逻辑及ABC法则（向部经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员），进行自我过关，确保熟练掌握；3、准备心情不要有太强烈的功利心，平和而不失热情。,预备,会前注意事项（业务员）,一种做法：ABC法则A业务员、B主管/经理、C客户动作一：ACB（A介绍C给B认识）A（面带热情笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友王先生！B（伸出热情的手）：您好！欢

10、迎欢迎！A（保持热情的微笑）：这是我们的老总周总，周总非常专业的我在他身上学到了不少东西他对人很好的！动作二：BAC（B介绍A给C认识）B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！C：B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！,ABC法则,1、根据预约行程，邀请客户一同就餐；（注：以简餐为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅的餐馆等地，便于交谈沟通）2、就餐完毕，根据时间安排陪同客户提前至产说会现场。,迎接,成功邀约，提前

11、到场,会前注意事项（业务员）,灵动配合，井然有序,签到 入场,现场 颁奖,会中流程,1、业务人员与客户必须在会前抵达会场；（注：签到不忙，进场有序）2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料等；3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现合众人素养。（注：我们是极富教养的合众人）,灵动配合，井然有序,签到,会中注意事项（业务员）,1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；（注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域）2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍；（注：不宜对产品讲述

12、过多，请他稍后听专家讲解）3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。,入场,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,1、若客户会前需去洗手间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场；2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档；3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与；4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。,现场,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,、在圆桌上成功促成后，业务员辅导客户填写

13、投保书；（注：无须填写完整，但一定要完成关键处）2、完成投保书后，引导客户在报喜单的“嘉宾栏”签字，业务人员在“理财顾问栏”签字；3、在收银处经收银员盖章后，礼仪人员为客户佩带“爱心笑脸”；,颁奖,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,4、排队将报喜单交与主持人报单，录单员同时录单；总经理在报喜单的“奖品签收栏”签字确认后，领取奖品；5、客户与颁奖人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他业务人员起身握手，统一祝词：恭喜你！祝福你！6、寻宝类奖品，业务人员尽量赠与客户。,颁奖,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表

14、演。2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。,会后注意事项（业务员）,真诚相送，急速回访,3、产说会当晚业务员发短信给客户：XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加合众保险的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解合众公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！,真诚相送，急速回访,会后注意事项（业务员）,及时回访，保费到帐,会后追踪“2”,一、会后会及时整理资料,会议进行同时，专人进行数据统计（黄色部分）：1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、现场签单保费、件数与礼品发放数量，签单率等。,一、会后会及时评估,产说

15、会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会；重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早训练内容；对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态，对业务伙伴技能提升情况进行检查；对讲授内容进行分析、改进；对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控）进行反馈总结，专人记录，2天内形成总结报告。,一、早会现场通报（个人、部门）；二、现场礼品赠送活动；三、职场布置迅速上墙并及时更新；四、经理早会盘点；五、内外联动，回访追踪，及时反馈；六、主管陪访，强力促成；七、邀请客户公司参观，借力促成。,会后七大追踪点,二、后续追踪,产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客户的产说会预

16、签情况一一通报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也无形中增加了伙伴们对此保单回收的压力。对各营业部的购买请贴数、到会人数、预签数均予以公布。,产说会次日早会一一通报,产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人奖励一张贺卡，现场写上祝福的话语，并赠送给现场的一位其他伙伴，早会氛围友好而活跃。,给予预签伙伴每人一张贺卡,在营销职场的显要位置，将产说会预签情况张榜公布，这样既增加了伙伴们的压力，同时也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度将回收数据更新。,现场预签者，张榜公布，并随时将回收情况上榜。,在经理早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收情况较好的给予表扬，并分部门下发追踪清单。,经理早会盘点,

17、1、到场签单客户（外勤）（目的：上门收钱与取得转介绍）,感谢您参加我们公司的客户答谢会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，明天上午10点还是下午3点有空？我过来帮您完善一下后续手续！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,见面后索取转介绍：,“财富年年”这款产品很好吧？它是定期储蓄，又有高额回报，并且每年都会长大。您帮我留意一下身边又没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,2、到场未签单客户（目的：再次递

18、送正式建议书或其它资料作进一步说明）,感谢您百忙之中抽空参加我们公司的客户答谢会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的“财富年年”产品怎么样？（等待回答）这个产品限额发售，很多客户都投保了。“财富年年”定期储蓄，有高额回报，每年都会长大，是一款非常好的理财产品，你可以再作进一步的考虑，或者哪天我有空，再送一些其它资料（一份正式的计划书）给您参考参考，存不存没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,3、未到场客户（目的：汇报客户答谢会情况并进行宣导销售）,很遗憾周日晚上您有事没参加我们公司的客户答谢会，那天来了一百多人，整个会场都坐满了，场面很轰动！很多

19、客户都认为这款产品非常好，还有不少人当场转存，现场也发了一些小礼品，我也帮您拿了一份，您看今天下午还是明天有空，我给您送过来，顺便带些资料给您，帮我宣传宣传。,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,王总您好！我是合众人寿保险公司的客户服务中心，是XXX的同事，打扰您了。感谢您参加我公司举办的财富年年发布会，并即将成为合众人寿的尊贵客户。公司要求业务代表3天之内将您的开户资料交至公司审核，XXX和您联系了吗？好的，感谢您对我公司业务代表XXX的支持，也祝您在新年里万事顺意！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增加伙伴展业的信心。,主管协同陪访

20、，增强促成信心。,有的客户暂时表示对合众人寿还不是很了解，可以邀请其来公司参观，并请公司讲师、经理接待介绍，让客户安心投保。,邀请客户前来公司，增强其投保信心,研讨三：产说会组织成功的要素有哪些？,发表三：产说会组织成功的要素有.,研讨四：产说会组织失败的要素有哪些？,发表四：产说会组织失败的要素有,成功产说会的关键,会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；各功能组安排清晰明确、检查跟进到位；专家精彩演绎；会后追踪落实。,附:产说会前期准备工作指导表,附:产说会前期准备工作指导表,附:产说会前期准备工作指导表,附:产说会前期准备工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附：产

21、说会当天工作指导表,附件：会中关键事项提示,一、会务方面 会前注意强调会场秩序，会议开始前，投影幕上应静音播放合众宣传VCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。在业务员和客户自由交流的时间，播放优雅的背景音乐，现场提供甜品和水果，参会人员可以自行取用。互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。,二、促成团方面事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。,附件：会中关键事项提示,三、业务员方面参会业务员着司服，佩戴司徽

22、参会；参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动；事先和客户推荐的产品要与产说会一致。,附件：会中关键事项提示,四、主讲方面 积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费；严格时间掌控，不要拖堂；理性和感性结合的讲授风格。,附件：会中关键事项提示,五、主持方面主持人共上场三次（前、中、后），语言要精炼、煽情，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛；主持人要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，时刻关注产说会进展状况，及时提示工作人员做好会场服务，持续制造签单机会与高潮；主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。,附件：会中关键事项提示,“财富年年”客户联谊会企划案2013年12月21日,附件：企划案范例,附件：产说会相关资料样表,员工购票登记表,合众保险客户联谊会嘉宾登记表,产说会签单登记表,