金地集团上海公司销售控制管理程序_23页.docx

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1、SHYXC07销售控制管理程序 上海公司管理体系程序文件文件编号SH-YX-C07版 本 号1.0生效日期2006.9.20金地集团上海公司销售控制管理程序 修改状态修 订 情 况生 效 日 期IIIIIIIV起 草陈烁职 务策划专员日 期2006-8-8审 核康家东职 务市场部经理日 期2006-8-16审 核王南职 务营销总监日 期2006-9-11签 发赵汉忠职 务总经理日 期2006-9-20目录目的3适用范围3定义33.1认购阶段：33.2合同阶段：3岗位职责描述34.1公司总经理:34.2项目总经理34.3营销总监44.4市场部经理44.5项目营销经理：44.6项目专案经理：54.

2、7市场部销售管理专员：54.8财务部：54.9 法律专员：55认购阶段的变更管理65.1变更内容65.2认购变更审核流程66合同阶段的变更处理：96.1合同变更的内容：96.2合同变更审核流程：107优惠折扣的审批流程157.1案场优惠折扣申请报告157.2认购后签合同前特殊优惠折扣申请157.3获得审批后的特殊折扣申请处理158购房合同及销售文件管理168.1购房合同的管理168.2购楼文件的管理17附表1：退定申请表18附表2挞定申请表19附表3退房申请表20附表4认购变更申请表21附表5认购书条款变更申请表22附表6合同变更申请表23目的保证销售事务的规范处理及无误，对认购、销售合同的执

3、行进行监控、实施；适用范围本程序适用于上海公司所有开发项目的销售执行工作管理；定义3.1认购阶段：认购阶段是指从签订认购书后至签定正式买卖合同前的时间段；3.2合同阶段：合同阶段是指从签定正式买卖合同后至正式交楼前的时间段；岗位职责描述4.1公司总经理:4.1.1 签批项目销售价格表；4.1.2签批特殊折扣申请；4.1.3签批退房申请；4.2项目总经理4.2.1审核销售价格表；4.2.2签发认购书、购房合同附件；4.2.3审批认购阶段与合同阶段的变更申请；4.2.4签批公司总经理授权范围内的折扣，审核特殊折扣申请；4.2.5审核退房申请；4.2.6签批退定申请；4.2.7 签批合同图纸、住宅使

4、用说明书、住宅质量保证书；43营销总监4.3.1审核销售价格表；4.3.2审核认购书、购房合同附件；4.3.3审核认购阶段与合同阶段的变更申请；4.3.4签批公司总经理授权范围内的折扣，审核特殊折扣申请；4.3.5审核退定、退房申请；4.3.6审核合同图纸、住宅使用说明书、住宅质量保证书；4.4市场部经理4.4.1审核销售价格表；4.4.2审核认购书、购房合同附件；4.4.3审核认购阶段与合同阶段的变更申请；4.4.4签批公司总经理授权范围内的折扣，审核特殊折扣申请；4.4.5审核退定、退房申请；4.4.6审核合同图纸、住宅使用说明书、住宅质量保证书；4.5项目营销经理：4.5.1制定项目认购

5、书、购房合同附件；4.5.2确保销售管理系统在营销中心的正常有效使用；4.5.3制定项目销售价格表；4.5.4审核特殊折扣申请；4.5.5审核退定、退房申请；4.5.6审核认购阶段与合同阶段的变更申请；4.5.7审核合同图纸、住宅使用说明书、住宅质量保证书；4.6项目专案经理：4.6.1负责营销中心的销售现场及人员的管理工作；4.6.2 负责审批后的房源发布、案场的销控、物业价格的制定和调整建议；4.6.3负责维护和上传销售系统中楼盘的基础数据，并督导置业顾问销售系统的使用情况；4.6.4负责案场展示区域（包括模型区、样板房和参观通道）的维护；4.6.5负责协助置业顾问向客户推介物业，并成功促

6、成成交；4.7市场部销售管理专员：4.7.1负责参与相关销售管理制度的制定、审核等工作；4.7.2 负责参与认购书、购房合同附件的编制工作；4.7.3负责销售管理系统终端信息的维护及销售管理系统培训；4.7.4负责认购书、合同范本等文件的备份、存档；4.7.5负责对各项目销售情况的归纳、分析、支持、总结；4.8财务部：4.8.1负责审核认购书、合同付款方式变更申请；4.8.2负责办理与购楼有关的收款工作：收取楼款、手续费等并开具收据，协助客户办理银行按揭；4.8.3负责开具发票和付清楼款证明；4.8.4负责对获得审批认购书/购房合同的更名、加减名及换名后续更换收据/发票进行处理；4.8.5负责

7、对审批后的退房、退定及挞定的后续财务处理；4.9 法律专员： 4.9.1负责审核合同变更申请中与法律有关的内容； 4.9.2负责审核认购书、购房合同范本及附件； 4.9.3负责审核住宅使用说明书、住宅质量保证书；5认购阶段的变更管理5.1变更内容l 认购书减名、更名、认购换房；l 认购退定、挞定；l 认购书内容条款的变更；5.2认购变更审核流程5.2.1认购书减名、更名、换房：流程：置业顾问 销控专员专案经理营销经理销控备案（销售日报上汇报）传阅现场财务（更换发票）市场部销售管理专员备案 置业顾问将客户填写好的认购变更申请表交给销控专员审核，同时输入销售管理系统； 销控专员将已审核过的认购变更

8、申请表依次按审批程序转呈专案经理、营销经理进行审批； 销控专员将最终审批好意见的认购变更申请表存档，同时通知置业顾问审批结果，重新签订认购书；置业顾问提交认购变更申请表专案经理审核营销经理审批销控专员保存经过审批的认购变更申请表并将最终审批意见录入销售管理系统，销控专员在销售日报上汇报。市场部销售管理专员备案，由置业顾问通知客户变更结果。财务人员根据传签审批单为客户更换收据或发票5.2.2认购退定、挞定：退定、挞定审批流程：置业顾问 销控专员专案经理 项目营销经理 市场部经理 营销总监项目总经理销控备案传阅财务部经理市场部销售管理专员备案 置业顾问填写退定申请表销控专员填写挞定申请表,销控专员

9、输入销售管理系统； 销控专员将已审核过的申请表依次按审批程序转呈专案经理、营销经理、市场部经理、营销总监、项目总经理进行审批； 销控专员将最终审批好意见的申请表存档，同时置业顾问通知客户审批结果； 传阅财务部经理财务部进行处理，市场部销售管理专员备案；置业顾问/销控专员提交挞定申请表或退定申请表专案经理审核项目营销经理审核市场部经理审核营销总监审核项目总经理签批销控专员将最终审批表存档，置业顾问通知客户审批结果，市场部销售管理专员备案。财务部门按照传签单结论没收客户定金或退还客户定金5.2.3认购书条款的变更流程：置业顾问 销控专员专案经理 项目营销经理 法律专员 市场部经理营销总监项目总经理

10、 销控备案市场部销售管理专员备案 置业顾问将客户填写好的认购书条款变更申请表交给销控专员审核； 销控专员将已审核过的认购书条款变更申请表依次按审批程序转呈专案经理、项目营销经理、法律专员、市场部经理、营销总监、项目总经理进行审批； 销控专员将最终审批好意见的认购变更单存档； 置业顾问通知客户审批结果，重新签订认购书 市场部销售管理专员备案；置业顾问提交认购书条款变更申请表专案经理、项目营销经理审核法律专员签署意见市场部经理审核营销总监审核项目总经理签批销控专员将最终审批表存档，并将最终的审批意见录入销售管理系统。置业顾问通知客户重新签订认购书。市场部销售管理专员备案6合同阶段的变更处理：6.1

11、合同变更的内容：l 合同签定后加减名、更名、换房的变更l 退房l 合同条款变更l 付款方式的变更6.2合同变更审核流程：6.2.1合同乙方加/减名、更名、换房形式的变更：流程：置业顾问销控专员专案经理项目营销经理市场部经理营销总监项目总经理销控备案（传阅财务部经理）市场部销售管理专员备案 置业顾问请业主填写合同变更申请表； 置业顾问将合同变更申请表交于销控专员进行审核； 销控专员按审批流程将合同变更申请表提交专案经理、项目营销经理、市场部经理、营销总监、项目总经理签署书面意见； 销控专员根据审批意见将合同变更申请表连同变更前的合同及已经公证的解除合同协议等文件前往房地产交易中心解除原合同（如已

12、备案，先撤销备案）； 重新签定销售合同 市场部销售管理专员备案置业顾问提交合同变更申请表专案经理审核项目营销经理审核市场部经理审核营销总监审核项目总经理签署审批意见 撤消合同备案重新签定合同，市场部销售管理专员备案通过审批的变更申请表由销控专员统一进行存档（传阅财务经理），置业顾问通知客户审批结果。财务更换发票。6.2.2签定合同后退房：退房审批流程：置业顾问 销控专员专案经理 项目营销经理法律专员市场部经理 营销总监项目总经理 公司总经理销控备案（传阅财务部经理）市场部销售管理专员备案 置业顾问请业主填写书面的退房申请表交于销控专员进行审核。 销控专员按审批流程提交退房申请表经专案经理、项目

13、营销经理、法律专员、市场部经理、营销总监、项目总经理、公司总经理签署书面意见。 销控专员根据审批意见，将退房申请表连同变更前的合同及已经公证的解除合同协议等文件前往房地产交易中心解除原合同。（如已备案，先撤销备案）。 财务部门根据审批意见退还客户房款，市场部销售管理专员备案。置业顾问提交退房申请表专案经理审核项目营销经理审核法律专员签署意见市场部经理审核营销总监审核 项目总经理审核 公司总经理签署审批意见退房申请单由销控专员统一进行存档（传阅财务经理），并将最终的审批结果录入销售管理系统。置业顾问通知客户审批结果。财务部退还客户房款市场部销售管理专员备案6.2.3签定合同后、签定合同前合同条款

14、变更：流程：置业顾问 销控专员专案经理 项目营销经理法律专员市场部经理营销总监项目总经理 销控备案市场部销售管理专员备案 置业顾问请业主提供书面的合同变更申请表并交于销控专员进行审核。 销控专员按审批流程将合同变更申请表提交给专案经理、项目营销经理、法律专员、市场部经理、营销总监、项目总经理签署书面意见。 已签定合同后的合同条款变更情况，销控专员根据审批意见将合同变更申请单连同变更前的合同及已经公证的解除合同协议等文件前往房地产交易中心解除原合同。（如已备案，先撤销备案）重新签定销售合同。 尚未签定合同的情况，专案经理根据审批意见起草合同补充条款，法律专员根据审批意见复核补充条款，客户签定销售

15、合同。 市场部销售管理专员备案置业顾问提交合同变更申请表专案经理审核项目营销经理审核 法律专员签署意见市场部经理审核营销总监审核 此合同变更申请表由销控专员统一进行存档，并将最终的审批结果录入销售管理系统。置业顾问通知客户审批结果。项目总经理签署审批意见6.2.4签定合同后付款发生变更：流程：置业顾问销控专员专案经理项目营销经理市场部经理营销总监项目总经理销控备案（传阅财务部经理）市场部销售管理专员备案 置业顾问请业主填写合同变更申请表； 置业顾问将合同变更申请表交于销控专员进行审核； 销控专员按审批流程将合同变更申请表提交专案经理、项目营销经理、市场部经理、营销总监、项目总经理签署书面意见；

16、 销控专员根据审批意见，将合同变更申请表连同变更前的合同及已经公证的解除合同协议等文件前往房地产交易中心解除原合同（如已备案，先撤销备案）； 传阅财务部经理，重新签定销售合同； 市场部销售管理专员备案置业顾问提交合同变更申请表专案经理审核项目营销经理审核市场部经理审核营销总监审核 项目总经理签署审批意见此合同变更申请单由销控专员统一进行存档（传阅财务经理），并将最终的审批结果录入销售管理系统。置业顾问通知客户审批结果。撤消合同备案重新签定合同，市场部销售管理专员备案7优惠折扣的审批流程7.1案场优惠折扣申请报告案场根据项目销售进度需利用特殊优惠折扣进行促销时，项目营销经理需出具优惠折扣申请报告

17、，优惠折扣申请报告包括设定此特殊优惠折扣的理由和预计总额。此优惠折扣申请报告按项目营销经理市场部经理营销总监项目总经理公司总经理的流程进行审批。7.2认购后签合同前特殊优惠折扣申请现场特殊优惠折扣的申请，需要置业顾问填写优惠折扣申请单，交给专案经理按照专案经理项目营销经理市场部经理营销总监项目总经理公司总经理（抄送财务经理）流程进行审批。（如个别客户签合同后再申请特殊折扣按照流程获得审批后，需要撤消合同备案重新签定合同）7.3获得审批后的特殊折扣申请处理如在客户认购后获批准的优惠申请，则销控专员在客户签定合同时需提醒置业顾问重新核算房屋价格。销控专员在收到审批过的优惠折扣申请单或优惠折扣申请报

18、告后，需复印一份到现场财务存档。8购房合同及销售文件管理8.1购房合同的管理8.1.1一次性付款方式客户签定预售合同五份，银行按揭贷款方式客户签定预售合同六份。外籍人士签定预售合同七份（其中一份用于公证）。8.1.2一次性付款方式客户签定出售合同四份，银行按揭贷款方式客户签定出售合同五份。外籍人士签定预售合同六份（其中一份用于公证）。8.1.3 客户领取合同一份，公司保留两份合同存档，其它合同用于办理手续上交相关政府机构。1. 客户：缴清首付款领取合同一份2. 公司：项目上存档合同一份（交楼后移交物业及客户投诉处理专员）市场部存档一份，由销售管理专员建档管理3. 其余用于相关手续办理：办理预告

19、登记上交合同一份办理产权证上交合同一份银行按揭贷款收取合同一份交契税上交合同一份（复印件即可）外籍人士办理公证上交合同一份8.1.4合同借出办理如业主要求借出合同（一般为因购房而携款入境），销控专员请业主出具身份证明核验客户身份，业主在合同签收本上注明借出合同的份数、用途等，并签收后方能将合同原件借出。8.2购楼文件的管理 销控专员负责对每一个成交客户建立客户档案，将客户的认购书、折扣审批单、个人资料证明、变更申请单、购房合同等统一存档。 当项目销售结束后项目销控专员将客户挡案统一移交市场部销售管理专员存档管理。附表1：退定申请表退定申请表认购日期： 年 月 日 申请日期： 年 月 日业主姓名

20、： ；联系电话： ；项目名称： ；已购房号： 路 弄 号 室 ； 建筑面积： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭贷款单 价： 元/ M2 ；总价： 元 ；优惠/折扣： 已付房款： 元；滞纳金： 元；置业顾问： 退定事由：客户签名： 日期： 销控审核意见： 专案经理意见营销经理意见市场部经理意见营销总监意见项目总经理意见备 注：财务部收费退款收取手续费金额退定金额日 期经办人签名项目营销中心落实情况经办人签名：附表2挞定申请表挞定申请表认购日期： 年 月 日 申请日期： 年 月 日业主姓名： ；联系电话： ；项目名称： ；已购房号： 路 弄 号 室 ； 建筑面积： M2； 付款方式： 一次性付

21、款 按揭贷款单 价： 元/ M2 ；总价： 元 ；优惠/折扣： 已付房款： 元；滞纳金： 元；置业顾问： 挞定事由：销控签名： 日期： 专案经理意见营销经理意见市场部经理意见营销总监意见项目总经理意见备 注：财务部处理日 期经办人签名项目营销中心落实情况经办人签名：附表3退房申请表退房申请表签约日期： 年 月 日 申请日期： 年 月 日业主姓名： ；联系电话： ；项目名称： ；已购房号： 路 弄 号 室 ； 建筑面积： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭贷款单 价： 元/ M2 ；总价： 元 ；优惠/折扣： 已付房款： 元；滞纳金： 元；置业顾问： 退房事由：客户签名： 日期： 销控审核意见

22、： 专案经理意见营销经理意见法律专员意见市场部经理意见营销总监意见项目总经理意见公司总经理意见备 注：财务部收费退款收取手续费金额退房款金额日 期经办人签名项目营销中心落实情况经办人签名：附表4认购变更申请表认购变更申请表认购日期： 申请日期： 年 月 日 业主姓名： ；联系电话： ；项目名称： ；已购房号： 路 弄 号 室 ； 建筑面积： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭贷款单 价： 元/ M2 ；总价： 元 ；优惠/折扣： 已付房款： 元；滞纳金： 元；置业顾问： 认购减名、更名、换房理由：客户签名： 日期： 销控审核意见： 专案经理意见项目营销经理备 注落实情况经办人签名： 附表5认

23、购书条款变更申请表认购书条款变更申请表认购日期： 年 月 日 申请日期： 年 月 日业主姓名： ；联系电话： ；项目名称： ；已购房号： 路 弄 号 室 ； 建筑面积： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭贷款单 价： 元/ M2 ；总价： 元 ；优惠/折扣： 已付房款： 元；滞纳金： 元；置业顾问： 变更事由：客户签名： 日期： 销控审核意见： 专案经理意见营销经理意见市场部经理意见营销总监意见项目总经理意见备 注：项目营销中心落实情况经办人签名：附表6合同变更申请表合同变更申请表签约日期： 年 月 日 申请日期： 年 月 日业主姓名： ；联系电话： ；项目名称： ；已购房号： 路 弄 号 室 ； 建筑面积： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭贷款单 价： 元/ M2 ；总价： 元 ；优惠/折扣： 已付房款： 元；滞纳金： 元；置业顾问： 变更事由：客户签名： 日期： 销控审核意见： 专案经理意见营销经理意见法律专员意见市场部经理意见营销总监意见项目总经理意见备 注：项目营销中心落实情况经办人签名：24