还有顾客他一般拒绝的.docx

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1、还有顾客他一般拒绝的几种形态又有哪些还有顾客常说的有些拒绝词当顾客说这些拒绝词时候我们怎么样针对这些拒绝词怎么样去处理还有一个比较关键的问题就是销售过程当中往往价格是一关/比较重要的一关我们怎么样去处理关于价格方面的拒绝处理首先我们探讨有那些因素会影响到顾客拒绝这不外呼有几个因素顾客拒绝形态 还是重复的就是他有直接拒绝？对不起我们已经有了二种情形说这样好不好？你先把你们的产品资料发过来等我有需要在联系？这叫做间接拒绝三个就是 他不说话 你在怎么说/不讲这叫做隐藏式的拒绝常见的拒绝次也不外呼这几种？让我考虑下 不需要 没钱买不起我们没有这个需要 我们没有这个计划 甚至客户说抱怨我们上次买你的东西

2、？怎么样 怎么样 因为维修的问题 因为售后的问题或者是因为付款的问题？他会讲出一大堆理由或者是找写借口 来拒绝跟你业务交谈或者说 你谈完以后 上次那个什么事情我觉得怎么样 怎么样 所以客户会不需要在这个时候？你怎么样处理顾客的这种异谈这是我们要去探讨的？当然顾客的拒绝经常会犯的就是经常会说？表现出来的有几种叫做九项拒绝我跟你之间就是一个沟在这边？我不让你跨过来？就是不要我就不让你来？我就不给你机会？我不让你多说下去？最后一拒绝当然当顾客不管是在动作上或者是谁是语言上？或者是一些表情上出现的那种拒绝表情？或者说是拒绝讲话是语词？所以的业务你都必须把握好这几个要领也就是我在前几天讲的里面说的有一种

3、智极解释方式？所以你要感觉到你很乐意听？你很愿意去接受？顾客的一些反对意见所以你要表现出来叫做兴趣十足？你喜欢听说话面带微笑我想做个简单的问题？当一对恋人男同志买了一个非常棒的化装品？送给一个女朋友然后/表现是非常的温柔体贴？这个时间女同志她绝对不会说谢谢她会说好棒她马上会说一句讨厌他的讨厌是什么？她的弦外之音。叫做喜欢所以你要全神惯住地去听这个客户是不是的不需要比如是今天你要约你的女朋友去玩你的女朋友一定不会说好/我跟你去看电影她会讨厌不去？她不去就是要去所以你要革涂自己的意见？你今天到这个客户面前来你给他介绍产品？他会说些？他到问题的时间你不能虽然你的对的？但是顾客你要给他留足他的面了你要

4、尊重顾客？你切记不要争辩？所以你本身？你要尽量地保留你的意见革涂意见？表现这种顾客拒绝的方式你的内心里面的一种认同或者叫赞同你可以点头表示非常专心地灵听他到底是为了什么/我非常理解你的意思 同时怎么样学习是复述问题 刚才您说的售后服务 就是送货的问题如果是送货的问题解决了 应该是就不会有问题了吧所以你强调那个 复述问题的重要性 同时你要学会的是顾客说考虑一下 或者说你改天再联系或者说是一些更尖税的 拒绝的用词的时候 你在答话的时候你一定不要紧张 你要从容作答 不要听顾客说你把资料发过来 我现在很忙 张先生我今天时间比较忙所以不能急 你一定要分清楚问题重要姓 /然后很从容地作答你要学的是实话实说

5、 你这个服务的确是三天可以交货吗/是的我们事实上我们从处理定单 到你手的的确需要三天不行 不行 说我们两天可以给你的 做不到的事情你不要说出来就是说你不要去让顾客过于承若 那就是实话实说而且你们这个销后服务到底是两年还是一年 我们的售后服务正常是一年你不您说我们售后服务是三年 这就是等于是骗了顾客还要学习的是提出证据/顾客的异议可能在数据上 或者是说一些方面提出了一些不满意 顾客的异议也是寻求另外一种解答 所以你要刚才你说的非常有道理 但是有几个地方 我指给你看下这是一个管方的报道 这是一个什么 我们公司的一个 制造的一个过程图或者是一个制造的流程 你看一下提出证据 让顾客更进一步地 所谓叫做

6、相信当然 这些问题处理完以后 不外乎就会谈到所谓叫做价钱价钱是最后一关 当然支付能力与支付愿意之前它是有差异姓 支付能力跟支付愿意 是不是有差距 所以说购买意愿还没有形成之前 谈价格是没有意义的也就是顾客没有购买欲望 你千万不要跟他谈价格这是我过去 我在销售广告的时候 客户经常问 我还没有讲讲的差不多 跟顾客介绍才几分钟是时候顾客随时会问我一句话 你们广告多少钱一平方 我就这样讲了我说价格是最精彩的一部分 当然你要了解到这广告对你的好处我在告诉你价格 也就是说 价格没有购买意愿还没有形成之前是没有必要谈价格的 所以一个业务人员是职责强调产品的价值购买意愿还没有形成之前谈价格的没有意义的 你要怎

7、么样去处理呢没有购买意愿就没有价格谈判的必要 当顾客针对价格的时候你花这个钱带来哪些好处 比方说保险的 你看您一个月您只要用除去方式等于是每个月存300块钱你到一段时间的话你还可以领到利息等等还有本金红利等等 你是不是到时候 就有一笔相当大的存款 那就是说让他感觉到付款之后有一种带来的好处象我以前在销售时钟的时间我都会讲这么一句话 事实上我们有时候 不知不觉 几百块几十块就花掉了 那如果说 我们购买这个时钟的话我们可以用分期付款的方式 来拥于的话是不是不但不会伤到我们的预算而且我们还可以立刻拥有这个产品/也就是让顾客觉得很合理 他会点头这是我前几年在深圳时间工作有一个客户问到说你们显示屏一平方

8、多少钱他问我一件事情 你们这显示屏一平方多少钱 我说是但是钱 他是说太贵我当时我就这样跟他说？你是那里人他说他是新疆的 我说新疆到北京坐飞机比较快还是坐火车比较快 当然是坐飞机啦 我说左飞机比较快那是不是价格比较贵一点 那是不是机票比较贵点 车票比较便宜点？对啊 我说你有住过饭店吧 住过 五星级饭店跟三星级饭店有什么区别 价格高那是不是价格的饭店她的服务品质来得更好附加价值也就是把价值加到今天你主五星饭店跟你住三星级饭店价格是不一样但是你到五星级繁多你所接受的是服务我相信绝对是超越三星级饭店 这里里面讲有这么一句话叫做金钱是价值的交换你今天付这个钱你买的是这个产品的价值当然假如是一支笔来讲的话

9、 可能这支笔哪怕是构造的很简单这一般的地方买可能是很便宜可是这个笔到了百货公司可能价格就稍微高点这也就是说你要去谈到 如果到百货公司购买第一个我不会买到假定的东西那我到一般商店去买可能我会买到次品的东西这也就是说价格和价值之前还有所谓的叫差异姓同时 顾客会这样讲 当顾客说这个东西很贵 我觉得很贵你要学会的价格比较昂贵的产品来做比较比方说你这个多少钱业务员会说这个多少价格顾客会说贵把贵呀那您看一下是什么东西您看一下是什么东西一样的它比我们更贵那顾客说我买到是便宜的但一般的产品一段时间坏了是不是也等于我们买到的是一个价格格除去以后还有一个附加的叫价值还有把价格预算成最低的通用衡量标准你看如果说每天

10、只存一块钱一年365天你等于是存了365块钱把这个钱来分散你这个东西比方说多少钱那您想想看你等于相当于每天用几块钱你就使用这个东西或者说这个东西让你省下很多电你每天只花1元钱你就可以使用到这样的一个产品这就是说处理价格抗争的一些方法同时呢你还要首先的确这些反对意见并不是及时的状况也就是除了金钱价格异议你要考虑到的确这些反对意见它并不是很重要的有个环节你要学习的是一种就是说顾客会讲马上会讲价格的问题他会说我负担不起我们现在手头上现款不足我们没有这个预算或者这个超出了我们的预算顾客也会讲价格比较顾客的预算更高给他们价格给他们格形成的理由重点是你会讲两个字因为这个东西的的确不便宜因为它的材质因为它的

11、品质因为他的使用年限所以他价格是不便宜还有我们的售后服务你都可以这样字说当然具体价格异议顾客会认为你的产品太贵了所以你要学习你要让自己给价格提出合理的理由当然这个价格跟你想象的是比较贵的但您不仿常识一下用这句话那你为什么不用用看呢当然在我们后面会用一些方法叫做定单成交的一些步楱来要让顾客更容易地接受或者是更进一步地点头？当然处理价格要认识的三个问题这是一个关键点比方说你提出一个价格顾客会说太贵了或者说顾客认为他接受不了或者说是他没有办法采取购买的行动你可以这样子说？你认为我们之前的差距是多少是3% 5% 还是10块钱 还是20块钱 他讲你只要便宜多少钱 我就买你一定要等待他把话讲出来 这句话

12、大家可以练练看我们之前差异你认为有多少跟我说说看我们之前差异有多少第二句话你可以这样讲今天想要达成交易的话我要怎么做才对今天我们我们能达成交的话你认为我该怎么做如果说你今天购买的话我该怎么做还有一句话可以练习一下价格是我相信不是我们交谈重点吧因为你一直在强调的是这个产品和这个服务给顾客带来的好处？所以不要把顾客陷在价格之中我们讲话销售的过程当中第一步你还是要学会的是销售自己第二你要学先销售产品的效用跟价值第三步才去销售产品第四步销售的售后服务所以你要讲价格并不是我们今天谈话的重点今天谈话的重点是因为你喜欢这个产品这样可以把这种价格的因素给她降低谈到这个地方我们就要去想几个问题就是说如果说顾客讲说你的产品太贵了我们怎么样去解释或者是怎么样解释在这里我跟大家来做个简单复学价格永远要用价值超越价格第二温暖在销售产品的过程当中永远不要去忘记的是你怎么样把这个产品的特色用最简单易懂 生动的方式表达出来或者说是演示给顾客看让这个顾客感觉到这产品真的很具有特色而你在销售产品的效用跟家知道时候因为特色所以它形成了优点而这些优点必须很什么很清晰地明确地有步揍地条理地让顾客感觉到真的不错 那边不错 不错 因为不错让顾客感觉到如果我们买了这个东西或者是拥有这个东西以后因为它不错它会让我觉得带来方便它会让我省电