戴尔电脑杭州校园营销策划书.docx

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1、目 录1.0项目介绍21.1产品概况21.2配置介绍：52.0市场分析62.1宏观环境62.2 SWOT分析72.3竞争对手分析102.4消费者分析103.0目标市场策略113.1市场细分113.2市场选择133.3市场定位134.0营销策略（4P）144.1Product(产品)144.2Price(价格)164.3Place（渠道）164.4Promotion（促销）175.0成本分析176.0行动方案171.0项目介绍1.1产品概况1.1.1事半功倍隆重推荐戴尔有史以来最轻、最薄的InspironTM笔记本电脑11z。您一定不会想到，如此时尚轻薄的设计竟能包容如此强大的功能。Inspir

2、on 11z重量仅为3磅，厚度仅为1英寸，虽然小巧，却能提供卓越的性能。Inspiron 11z具备有高容量硬盘选项、高清11.6英寸显示屏以及最新无线技术等，但价格却是惊人的实惠，与其小巧机身相得益彰。1.1.2突破性设计 Inspiron 11z真正实现了超级移动性。 这款产品设计紧凑，不浪费任何空间，它配备了11.6这款产品设计紧凑，不浪费任何空间，它配备了11.6的键盘，便于手指舒适操作。与14z笔记本电脑相比，它的体积小了33%之多。此外，我们还提供3种动感色彩。Inspiron 11z设计精良，方便随身携带，您一定会感叹当初没有它日子是如何度过的。1.1.3充满潜力不要被其小巧的外

3、形迷惑，Inspiron 11z具有全尺寸笔记本电脑的强大功能和性能，但价格却没有全尺寸笔记本电脑那样高。高效处理能力 采用英特尔的新款超低电压处理器，让您体验真正的移动性、卓越的性能和持久的电池续航时间3。与常用于上网本的Atom N270处理器相比，英特尔赛扬处理器能使工作效率提高多达40%4，使CPU性能提高多达39%。存储和内存 Inspiron 11z机身小巧，却可配备高达500GB2的硬盘，可以随时存储您的精彩回忆。(500GB硬盘即将推出。)此外，还可通过增加多达4GB的RAM来提高性能。 为增加存储容量，我们还提供了可选的外置光驱。(不包括内置光驱。)1.1.4超级移动性无论您

4、在天涯海角，Inspiron 11z都可通过丰富的移动功能让您与亲朋好友保持联系。保持联网 通过内置WiFi、可选蓝牙或可选移动宽带5（即将推出）等最新的无线连接，让实时了解最新资讯。保持联系 集成130万像素网络摄像头并内置麦克风，可与朋友和家人保持联系（需要互联网连接）。更持久的电池续航时间 可选的6芯电池动力更持久，在搭配英特尔赛扬处理器使用时，其电池续航时间3长达6小时39分钟。1.1.5方便灵活的服务Dell DataSafeTM Online 我们的在线备份服务可让客户通过互联网连接将数据备份到安全的远程存储站点，为数据提供保护。 Dell DataSafe Online 简单、灵

5、活、安全可靠。 经过设置后，它将自动备份数据，在发生软件、硬件和灾难性故障时可保护您的数据。戴尔远程访问 无论身在何处，您都可以访问家里的PC。 通过Remote Access Basic，您可以使用其他连接至互联网的计算机轻松访问家庭系统中的照片、音乐和电影等内容。 不必非得等到回家后才能取得所需文件！ 戴尔支持中心 此应用程序易于使用，位置显眼，可以提供个性化的支持资源。 它就位于PC桌面上，使用方便且提供多个快速链接，让您可以迅速访问服务、支持和系统资源。 帮助您的系统保持最新，并通过自动修复常见配置问题帮助系统高效运行。1.2配置介绍：处理器 ：英特尔 SU4100操作系统 ：正版Wi

6、ndows 7 家庭普通版 64位内存 : 2GB (1*2GB) DDR2 SDRAM硬盘 ：250GB 5400RPM SATA硬盘液晶显示屏 ：采用TM技术的11.6英寸高清的WLED显示屏，内置130万像素摄像头显卡 ：图片媒体加速器X4500MHD无线网卡:Dell 1397 Wireless-G卡尺寸与重量宽：11.5英寸（292毫米）高：前高0.92英寸（23.5毫米）/后高1.02英寸（25.8毫米）（配3芯电池）深：8.43英寸（214毫米）重量：起始重量为3.05磅（1.385千克）6（3芯电池）。 重量会因配置和制造工艺而异。 2.0市场分析2.1宏观环境1、中国是拥有1

7、3亿人口的大国，据第五次人口普查情况，中国呈“老龄化”现象。但中国人口分布东西不均。2、国家统计局2010年1月21日发布的数据显示，2009年中国国内生产总值为33535亿元，按可比价格计算，比上年增长8.7。 2009年我国城乡居民人均收入分别同比实际增长9.8%和8.4%。中国GDP排世界第二。3、目前，中国法律制度较为完善。4、中国有56个民族，是个多元化的国家。2.2 SWOT分析Strength1作为戴尔旗下首款基于Intel CULV超低电压平台技术的笔记本产品，Inspiron 11z集合了低电压处理器、长续航两大流行关键词，并凭借11英寸的小巧机身一举博得市场关注和消费者青睐

8、。2戴尔Inspiron 11Z笔记本虽然色彩明艳，外观造型却秉承了戴尔一贯的简约大方风格，并未过多赘饰。红色钢琴烤漆上盖配合黑色键盘区域，与银白色掌托区相交辉映，表现出了和谐的科技美感。作为一款11.6英寸屏幕笔记本，戴尔Inspiron 11Z机身小巧便携，关闭上盖之后可轻松放入随身包中，为经常出差的商务人士提供了很大便利。3戴尔Inspiron 11Z的操作区设计非常简洁，没有过多的快捷键，这一方面是收到机身体积限制，一方面是为了体现简约利落的商务风格。C面仅有触摸板、键盘、电源按钮以及电源指示灯，但对办公一族来说已经是最完美设计。4戴尔Inspiron 11Z笔记本外观时尚而不显得邋遢

9、繁杂，烤漆上盖光滑如镜，但比较容易沾染指纹，请不要跟钥匙、手表等尖锐物品一同放置，以免划伤上盖。戴尔Inspiron 11Z采用工程塑料材质打造，上盖对屏幕的保护能力一般，用力按压上盖时屏幕上有水波纹出现。5温度控制往往是小尺寸笔记本的难言之隐，笔记本机身就像个扁平形状的风箱，其散热效果取决于内部组件布局、处理器功率、显卡功耗、铜管盘绕方式等诸多因素，是对厂商核心竞争力的考验。6，通过智能优化系统的性能和电源效率，加之6芯电池组，有效地延长了华硕K40IN的电池续航时间。Weakness1为了保证机身美观，戴尔Inspiron 11Z采用了无卡扣的闭合方式，双转轴设计阻尼较大，用户无法单手打开

10、上盖。上盖最大打开角度为145度左右，这里有些遗憾。2消费者市场只定于“全天”的白领和学生，市场定位偏低。3有些小城市还没设置戴尔维修专店，售后服务还不完善，这使一部分客户维修电脑造成了一定的麻烦，对戴尔的形象造成了一定的影响4Inspiron 11Z摸板设计不合理；升级成本高；续航没有达到理想状态Opportunity1. 消费类笔记本电脑市场潜在大，增长较快。2. 市场暂处于开发和引导阶段。3. 市场上缺乏绝对主导的品牌。4. 商业笔记本电脑主流厂商品牌形象转换需要时间。5. 学生对笔记本的需求增加快。Threaten1. TCL等厂商进入消费类笔记本市场。2. 存在潜在竞争对手。3. 可

11、能存在价格竞争。4. 顾客大量购买消费类笔记本还需一段时间。5.“山寨“的增加。总结：在中国大市场下，因为市场本身缺乏主导性的品牌，戴尔在近年来与华硕，惠普在中国消费累笔记本电脑市场逐渐占领大部分市场，拥有一大批消费群，相信在Inspiron 11Z带领下，因其独特的特点，相信同样会有广大的认知度与消费市场。 当然，随着海尔，TCL等品牌进入消费类笔记本再加上市场上本身就存在的强劲对手华硕，惠普，联想，索尼等，戴尔必须研制拥有自己特色的电脑，而相信Inspiron 11Z就是此类电脑。另一方面，戴尔的成功与其说是技术上的，不如说是营销服务上的。1.戴尔公司的直销和大规模定制的模式，使其赢得了巨

12、大的市场戴尔的成功与其说是技术上的，不如说是营销服务上的。戴尔公司通过减少库存、提高服务质量和效率采增加利润。公司用手头始终有的标准件组装计算机，戴尔不想库存数吨的零部件：计算机的零部件的价值每周大约下降1%，其下降率超过所有产品。要想在计算机制造领域中出人头地，惟一的选择就是适当的时候把适当零部件和产品生产和销售到适当的地方。直销经营理念的核心贴近客户的办法是把电脑直接售到消费者手中，去除零售商的利润，把这些钱省下来回报给消费者。“消除中间人，以更好的服务、更有效率的方式来提供电脑”就是戴尔营销理念的核心。戴尔营销理念并没有什么奥秘之处，究其精髓，就是采用直销的模式使产品和服务比其他公司更贴

13、近客户。用迈克尔戴尔自己的话来说就是“我们所做的生意是大幅度降低销售科技产品的成本，我们要日益接近我们的供应商和顾客。”为此，戴尔每周花一天的时间与顾客接触，包括走访芝加哥等城市和出席高级经理人员的销售报告会。对于戴尔公司来说，与顾客接触不仅为了促进了企业业务的发展，同时也是为了获取信息，贴近用户追求满意度，通过降低与客户沟通成本即直接沟通高质量的服务就是要量身定做订单制直销模式只有一级销售人员，得以把重心完全放在顾客身上。戴尔公司的直销模式能够为顾客提供最富于价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，适合于用户的性能价格比。正是这种优势，使戴尔能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。“度身订做

14、”真正实现了“零库存、高周转。按订单制的直销模式使戴尔胜出，真正发挥了生产力的优势。传统的模式必须有两个过程：戴尔的直销模式与其他公司相比较的好处在于，其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，戴尔早有了答案，因为戴尔的顾客是在公司组装产品之前就明白地表达了需求，其他公司必须估计何种配置最受顾客欢迎，而戴尔则完全是为顾客度身订做。从制造商到销售商。从销售商到顾客，而订单制直销模式只有一级销售人员，得以把重心完全放在顾客身上。也自然地实现了“零库存运行模式”。由于戴尔实行订单制，它的周转率一年154次，而其他依靠分销商。转销商进行销售

15、的竞争对手，其周转次数还不到戴尔的 50%，波士顿著名产业分析家威廉格利说对于零组件成本每下降 15%以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以增长1.8%到3.3%。当然，戴尔并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，有人专门针对大企业进行销售，其他人则负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的构架对于销售大有好处。因为销售人员因此成为专才，他们不必一一搞懂多家制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理顾客的问题时则成了行家里手，使公司与顾客之间的合作更为完善。细微之处别有洞天戴尔公司注重优化整个企业运作的每一个细节，追求精

16、益求精。戴尔独特的优势在于对计算机市场“细微之处有洞天”这一理念的理解，公司副董事长莫特托弗尔说，“对市场，迈克尔?戴尔有一种令人难以置信的敏锐。他已经建立了构成戴尔模式的每一种要素。”公司的产品虽然早已被誉为最高质量的产品之一，戴尔却仍在苦苦寻求降低产品次品率的途径。他认为硬盘驱动器困难是计算机中最危弱的部件，关键的问题就在于组装过程中减少硬盘驱动器被接触的次数。所以，他坚持要把这一部件的“被触”次数最终降到15次以下。紧接着，驱动器废弃率降低了40%，整个公司微机的次品率下降了20%。事实证明，迈克尔戴尔是那种优化企业每一个细节的企业家，在网上销售计算机是戴尔自己的主意，当时其他高级管理人

17、员都怀疑这样做能不能获得市场份额，但是他执意推进这个计划，结果大获成功。他选择的每一个精微的出发点，使他总能够挖掘出推动公司前进的关节点。2.利用先进的计算机技术建立起采的销售网络使得戴尔公司能够迅速地按顾客的具体要求订做产品消费者可向戴尔公司说明他们从戴尔告诉网址上选定的声卡、显像卡、显示器、喇叭以及内存容量的电脑产品。无怪戴尔公司每天通过其网址销售的产品价值为600万美元。其效率来源于营销的创造、服务的创新。 3.戴尔公司的大规模定制和直销模式是营销理念的一次革命传统的大批量生产商支配着“一对多”的关系， 以戴尔为代表的大规模定制和直销模式则要求不断与用户对话，大批量生产商成本低效益高，但

18、大规模定制和直销模式可以减少库存，提高服务质量，同每一个顾客进行“一对一”的对话，确切了解他们的爱好并做出反应，这是市场分割越来越细的必然结果。大规模定制和直销模式有两大优势：能够充分利用最先进的技术；能够最大限度地满足顾客的要求，真正实现个性化服务。戴尔模式可以说是营销理念的一次革命。2.3竞争对手分析目前，在中国笔记本市场上缺少绝对主导的品牌，然而戴尔，华硕，联想，惠普，索尼等占中国2/3以上的消费市场。先分析联想，联想的总部设在美国罗利，在全球66个国家拥有分支机构，在166个国家开展业务，在全球拥有超过25000名员工，年营业额达146亿美元，并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大

19、研发基地为支点的全球研发架构，近来又收购了IBM，价格又比华硕低，机型配置又较之差不多。且在近年中，其市场份额排在第一。再从华硕分析，作为一家连续九年被美国商业周刊（Business Week）列为全球IT 100强的国际级3C企业，华硕在每一个研发、生产环节都不忘肩负企业公民的社会职责，回报国人实现“共好”愿景。依靠不惜花费巨资设立的国内六座最豪华国际级电磁波实验室，华硕成为全球获得TCO99环保认证的笔记本电脑厂商，取得了环保、生物工程、人体工学、电磁辐射、节能、电气安全性以及资源回收和有害物控制等诸多方面的权威认可。几年后面对严格限制电子产品使用6种有害物质的欧盟RoHS认证标准，华硕又

20、一次领军中国笔记本厂商，迈出了顺利通关的第一步。而惠普的中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在二十多年的发展历程中，中国惠普始终保持业务的高速增长，是惠普（HP）全球业务增长最为迅速的子公司之一。中国惠普公司总部位于北京，目前已在国内设立了九大区域总部、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、惠普商学院、惠普IT管理学院和惠普软件工程学院。中国惠普有限公司致力于以具有竞争力的价格，为中国用户提供科技领先的产品与服务，培养一流人才、提供最佳客户体验，与中国共同成长。 惠普在近年中，惠普的市场份额从总体来说高于华硕，尤其是在学生消费群体中，惠普份额遥遥领先于华

21、硕。索尼因其漂亮的外表深受许多女生的青睐。2.4消费者分析随着科学技术的进步和信息产业的发展，笔记本电脑如今早已垂下高昂的头，正以平民化的身份走入千家万户。不同层次的消费者对象不外呼这几种：低端消费群体、商务人士、特定消费者。所以很多有实力有眼见的商家，为了最大限度地收获更多消费者的心，都依据不同层次的消费者推出了不同层次的产品。1、中低端消费者的笔记本需求在笔记本市场上，中低端消费者是笔记本市场的主力。价格战打得如此激烈，其原因就在于厂商欲借此占据笔记本市场的更多份额，不过话说回来，价格战的爆发，其中的很大一部分原因也是中低端消费者的消费需求，任何市场，中低端消费者往往带动市场的消费，而高端

22、产品，往往带动的是技术的发展。除了中小城市之外，国内的大中城市也是中低端消费者的主要因素。在大中城市的中低端消费者人群主要有两种：一种是吃穿住用均来自于家庭补给的学上；一种是外来务工的人员，这两种消费人群已经成为中低端消费对象的主要因素。学生在上学期间，没有任何经济收入，所有的费用均是靠父母给予，从这点来说，中低端笔记本对于它们来说，是最佳的选择。另外，对于在校学生来说，他们的笔记本主要用在文字处理、影音娱乐等方面，所以市面上的中低端笔记本大多能满足他们的需求，而对于这一独特的消费群体来说，学生阵营又是一个没有止境的市场： A 同学购买了 X 商家的笔记本，如果 A 同学对这款 X 商家的笔记

23、本满意，那么 A 同学接下来会给 B 同学推荐 X 商家的产品，如果 B 同学满意另外，对于高校比较云集诸如北京这样的城市来说，每年都有成千上万的学生毕业、成千上万的新生入学，新生要购买笔记本，毕业生在走上工作岗位的时候都会给自己换新本本，学生这一群体，无疑构成了中低端笔记本的最大支柱。2、新技术的不断开发从戴尔等一些型号的的指纹识别技术、一键恢复、镁制防滚架等产品优势方面来说，为商务人士打造更高品质的本本，是高端笔记本发展的道路。而这最大的好处，就在于树立优秀产品的口碑， Inspiron 11Z 一如既往的黑色大气、庄重沉稳的风格，多年来一直深受众多黑迷的喜爱。而戴尔推出的z等系列也深受商

24、务人士的喜爱。3、特定消费者的笔记本需求分析神舟推出了 2699 的笔记本，苹果推出了号称最轻的 Macbook air 便捷，轻薄的小本也越来越受大家的青睐。而纵观戴尔，Dell公司在前几年还处于亏损状态，现已发展成为全球第二大电脑供应商。有1999年第二季度后，Dell公司已经将一直全球第一的Compaq公司的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销量第一的PC供应商，而且正在咄咄逼近全球PC销量第一的宝座。戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标准。亚太客户中心内精通多种语言的技术支持工程师，能够通过电话解决75以上来电客户的技术问题。这一切之所以成为可能，是因为戴尔所付运的每套系统都有一个与其

25、详细技术规格相联的产品编号。戴尔公司在全球最重要的一项投资是互联网。其亚太区网址截止到2002年5月3日的上一财季中，戴尔在亚太区及日本的出货量攀升了8，若不计戴尔公司，行业销量将跌落6。戴尔公司在亚太地区及日本的过去四个季度的营业总额达到30亿美元。3.0目标市场策略3.1市场细分随着网络、娱乐、移动办公、行业应用等多种应用需求的出现，用户对笔记本电脑的需求也日渐多元化，市场不断出现新的增长点。需求的多样性自然带动产品的多样性，用户需求已经成为指导笔记本厂商发展方向的重要因素，而靠近用户也成了时下IT业最为热门的话题。市场细分已经来临：比顾客更了解顾客。 （1）大多数公司主要是做产品细分，

26、戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。随着对每一个顾客群认识的加深，则对于它们所代表的财务机会更能够精确衡量，也可以更有效地衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其他市场做比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔认为“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。取得这种策略性的信息后，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。” 由于省去了中间商环节，戴尔直接面对客户，有利于双方加深理解，客户得到了自己最想要的电脑，而戴尔对客户的要求也有了深入的了解，从而便于今后提供更好的售后服务。 （2 ）细分化的做法解决了戴尔公司自创立以

27、来的困扰：如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。哈佛商业评论的研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元；到 1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、 中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元；而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120 亿美元。 成长后会与顾客脱节一直是不少大公司的通病。

28、而戴尔每一次的业务细分，却都能更深入了解各顾客群的特别需要，确实是个奇迹。“我们的目标是要做到比顾客更了解他们自己的需求。”戴尔说按消费者市场笔记本分为中低端笔记本电脑，高端笔记本电脑，小本或消费类笔记本，商务型笔记本。按外表厂商们做出了巨大的尝试，戴尔发布一款竹质外壳的笔记本电脑用来宣传环保意识。笔记本电脑的选购空间令人难以置信，大小从5英寸一直到20英寸。戴尔的消费电子产品经理Alex Gruzen也表示，戴尔千篇一律的“灰色调”将一去不复返。在技术方面厂商们比以往任何时候都更注重处理速度和无线功能。电池寿命也开始得到改善，惠普公司最近宣布，笔记本电脑已经突破了24小时待机的技术瓶颈。更快

29、的启动时间，不断精细的触摸屏。在该款电脑中，我们按其价格细分，白领和学生会相当的接受；按外观呢，年青一族会选择该款笔电；而按消费者市场分析，他偏向于消费类。3.2市场选择市场选择可分为市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择专业化，市场全面化。但纵观目前，电脑市场的市场选择是市场全面化，大多品牌所生产的产品去满足各种顾客群体的需要。至于市场战略目标，目前华硕采取差异性营销战略，虽说全面开花，但是相对的他的经济成本，促销费用高。但是戴尔差异性营销战略将华硕品牌推向整个电脑市场。但如果我们仅仅针对该款笔电，我个人认为适合于产品专业化，可是如果从长远角度分析，还是偏向于市场全面化。毕竟戴尔不是只有一

30、款电脑。3.3市场定位按机型定位看 超级轻薄便携 价格适中 性能偏低 目标人群白领女士配置适中 价格低廉 目标人群学生、工薪族散热性能高 目标人群网游者功能多 价格适中 目标人群一般家庭综述分析，Inspiron 11z形戴尔机，如果单述该机，应当选择无差异性营销战略，因为这样的选择可降低其经济成本和促销成本，我们可单单进行只对他的宣传，既有针对性又降低成本。他适合学生。4.0营销策略（4P）4.1Product(产品)产品型号：戴尔Inspiron 11z性能测试：表一如下：表二如下：表三如下Inspiron 11z的外观独具娱乐机型中的沉稳风格，整体外型平滑流畅，同时给人传递一种酷感十足的

31、讯息。笔记本外表采用了黑色调，其间配有金色点缀，能够展现出主人儒雅中的活泼气质。采用“晶钻漾彩”设计的外壳具备防刮耐磨的特性，长时间使用后仍能保留光泽。无论对学生族还是年轻商务办公族来说，Inspiron 11z外表坚固、时尚的特性都能与主人的个性相匹配。表四如下：表五如下：4.2Price(价格)戴尔价格一般在10000元以下，除了一些等高端系列。因为现在最大的笔电消费群为白领，学生，家长等，他们往往倾向于中低档次的笔电。像此次推出的Inspiron 11z，其定价为5299，网上更优惠的提出了4299，价格定位为4299，可以从人类消费心理说，在学生群体中，尤其是大学生，大家接受的价格大部

32、分都在6000以内。而对于白领而言，这个价位不至于将其归为低档次电脑，在如今金融危机下，薪水的大幅度缩水，4299的价格可以使白领很容易接受。4.3Place（渠道）电脑的分销渠道主要有一级代理：省级代理省级独家代理每省仅一个名额，即可以获得本省的垄断销售权，可自由发展地区代理、招聘经纪人、校园代理和个人代理省级代理可以给市级代理提供货源。二级代理：市级代理市级代理在电脑销售中为第二销售渠道，每个城市只有一个名额。可在该城市的各大数码城设有店铺。例：在杭州的颐高数码城和百脑汇都有华硕市级代理的分店.三级代理：分代理分代理指在市级代理以下，有县级代理和一些电脑维修商铺的分代。新型销售渠道，网上直

33、销，电视直销。4.4Promotion（促销）戴尔促销手段：买送，降价例，可以选择在国庆，五一等假期期间推出强档促销活动。例如会有买笔电送音响，买笔电送硬盘，买笔电送笔记本电脑桌等活动。但最多的还是降价活动，当然降价活动也最受大家的欢迎。所以此次推出的Inspiron 11z，在选择促销方面，我们也选择降价活动，只要大家在网上直接购买，也享受1000元的大降价。促销方式，在各大数码城华硕店铺上贴有巨幅宣传海报。销售人员，要求：要有销售经验，熟知该款性能。当然总公司会给销售人员一定的提成。5.0成本分析在成本分析中我们要考虑其机制的研发费，其制作成本，宣传成本，广告成本等。在研发费成本中，在这款

34、Inspiron 11z中，是全球首款配备最新（图形处理器）。相信在科研费用方面撤资巨大，这当然也是成本的组成部分。当然任何的产品不论从原料还是工人工资方面占大部分的成本。除了这些客观成本还包括运费。宣传成本，在各大数码城的海报宣传也需要一定的费用，而且因其数目的庞大，除了制作海报的费用外，数码城的粘贴大型海报还要收取一定的租金费用。至于广告费用，不论任何产品都算是一笔大的支出，当然这也属于成本范畴。但因为电子产品的高速发展，普通的电视广告跟不上新的产品型号的推出。所以电脑基本不会选择电视平面广告。作为数码产品，电脑习惯通过海报和在门户网站上的广告宣传产品。综合上述分析，所以将该电脑定价于42

35、005600之间。6.0行动方案我们将以五个月（2010年12月2011年4月）为期，面向杭州各高校，展开一场名为“戴尔只为你不同”的主题促销活动。其目的在于，将“戴尔”这一品牌打入高校内部，使大学生这一广泛的消费团体成为公司日后的坚实拥护者，同时，借助10年独特的世博气息，建立品牌威信，发扬企业文化，从而达到最广泛的销售。整个策划分为“准备”“行动”“呈现”三个部分，其中的主体部分“行动”以前期宣传，中期促销，后期问题解决为思路进行，主要考虑完整性，创新性，可实施性及节约性四个方面，强调合理性、团队性以及未来可发展性。（一） 准备鸟式思维（择良木而栖）飞鸟，翱翔苍穹，俯瞰大地，览尽林中美景，

36、必择良木而栖此部分集中处理市场分析和资源整合，我们需要在销售开始之前确定我们的优势，挑选可供利用的资源，这与鸟类择良木而栖的道理类似，关键是要有所取舍。1、市场分析经过市场调查，与我们的笔记本处于同一价位的竞争机型有很多，经过分析我们寻找出了彼此之间的差异和我们的相对优势，具体如下（略）2、资源整合a.校园资源（略）b.社会资源1）杭州低价礼品购入市场龙翔 2）“赠饮”宣传麦当劳餐厅3）传单印刷杭州印务有限公司（二）行动鹰式动作（精准独到）鹰者，搏击长空，孤傲群雄，以其敏锐的视觉和精准的选择成为苍之王者在行动部分我们将进入策划的核心部分，所以在这部分中我们需要像鹰一样，以独特的视角确保我们的活

37、动新颖独到，同时用最少的成本办最多的事，并为公司促销结束后的发展寻求空间。前期宣传时间：投标成功，活动开始至寒假。地点：杭州各高校、知识讲座本次销售活动主要在杭州的各大高校进行，面向众多需要笔记本电脑的大学生。而在如此众多的消费者中，又有多少了解电脑，知道电脑的基本配置？据调查，大部分不是专业学电脑的大学生只是懂得如何使用电脑，但是对于电脑的配置问题却知之甚少。特别是现在的显卡、CUP、内存都有许多不同的型号，但大多数人都不知道型号背后代表的功能。因此很多大学生都无法选择适合自己且与众不同的笔记本电脑。针对这一点，我们在活动的前期,会开设电脑知识讲座，在各大高校普及电脑配置，特别是笔记本电脑配

38、置方面的知识。目的在于：让更多的人在选择笔记本电脑时做到独立自主，也为接下来推出“戴尔只为你不同”的笔记本电脑促销做好理论上的铺设。、展览考虑到资源的有效利用原则，在进行讲座的同时开设展览。在各大高校人流量最大的地方展出我们决定销售的笔记本电脑。向消费者介绍“戴尔精英本色”笔记本电脑在同价位电脑中的优势，打响知名度。在展览中，给予消费者一些承诺，比如：若购买“戴尔”笔记本电脑后将得到软件和硬件的支持和优惠，以吸引消费者。由于大学生的经济实力，不足以独自购买一台笔记本电脑，所以就存在一个和家长商量的过程。我们的展览过后随之而来的就是寒假，这样就给了学生充分的时间。有更多的机会和家长商量，说服家长

39、购买“戴尔”笔记本电脑。展览期间可以预定“戴尔”笔记本电脑，预定了“戴尔”笔记本电脑的在日后购买时可以得到比后期购买更多一次的抽奖机会。这样就可以吸引更多的消费者，抓住消费者的心理，让消费者先预定，再说服家长，寒假结束后回来购买。加上在展览期间对日后售卖活动的优惠承诺，为寒假结束的售卖活动打下基础。最后，在讲座和展览过程中，我们将收集各大高校学生的经济水平、消费能力等数据。为之后的“星级评定”做准备。3、调查由于杭州各高校的消费水平参差不齐，人数低于5000人（含5000）学校将不再采取讲座及展览的方式进行宣传，改而以调查问卷及传单派发的方式收集数据并达到宣传目的。 *特别附注：由于本团队已与

40、杭州麦当劳餐厅达成共识，餐厅承诺会给与一定数量的赠饮支持，而我方将反馈校园宣传机会给餐厅，所以，在活动中还会介入麦当劳餐厅资源，为“讲座”等活动赠饮。这样一来，电脑知识加上赠饮，将吸引更多人参与到其中。其次，这也将为日后戴尔公司与麦当劳餐厅的合作奠定基础。这是本阶段活动的最大特色。中期联系时间：寒假期间地点：机动由于前期的宣传工作中可能存在宣传不到位的失误以及宣传力度不够强的可能，我们将会利用这段时间来补足，而我们后期的销售工作，需要前期宣传后，消费者的反应以及回返的信息为基础，制定一系列销售方案。所以，我们需要一定的时间来整合我们前后的统一性。具体如下：1.加强宣传力度，弥补前期宣传的不足因

41、为前期的宣传不可能是完全周密以及全面的，所以，我们需要利用寒假这一个空挡区再加大宣传力度，让留校的消费者对产品有更加深刻的印象。力图做到：没有宣传到的地方补充宣传，宣传到的地方加大宣传。此部分可以和以下的“联系校方，取得许可”共同进行。 2.联系校方，取得销售许可我们在各高校进行产品的销售少不了校方的支持。因为，我们只有取得各学校相应的许可才可在校园中销售我们的产品。所以，我们会在此期间内利用“准备”环节中已有的校园资源与校方积极联系，取得销售许可和日后的有利支持。这样一来，不仅可以取得校方的信任，为将来公司的其它活动取得更大的空间，还可以更充分的加大宣传强度，发挥后期销售的能动性。3.利用消

42、费者回返信息评定销售星级销售之前我们需要得到消费者返回的信息以制定相应的销售策略，为后期的促销做好准备，以获得事半功倍的效果。因此，我们将以学校所在区域为单位，划分评定出各区域的销售星级，为后期的有效促销，做好事前工作。（评定方法示例略） 综上可见，如果我们可以从各方面的综合情况来做一个整体的分析以及整合，并评定出各所高校的星级的话，我们将可以以不同的销售方案来进行最后阶段的销售，采取不同的销售策略来对待不同星级的学校。相信以这样的方式会让我们的销售计划更严密，销售情况更良好，同时配置有效资源，节约成本。4.进行礼品的购货 最后我们需要的是礼品的购货，对后期销售所推出的礼品赠送活动做准备，利用

43、低价市场资源，进行赠送礼品的采购也是我们这一段时间要完成的任务之一。在经过以上四方面的联系补足工作以后，我们的销售计划就会更加严密，同时对后期的售卖将会起到很大的帮助作用，让我们更流畅、更轻松的完成促销任务。后期促销主题：戴尔只为你不同！时间：3月开学至活动结束地点：杭州各大高校具体活动安排如下根据已划分好的星级学校做出以下不同的活动计划：五星级校区：产品展示、产品销售、其他软件安装、有限礼品派送、抽奖活动；四星级校区：产品展示、产品销售、其他软件安装、有限礼品派送；三星际校区：产品展示、产品销售、其他软件安装；二星际校区：产品销售。以上活动介绍：1、产品展示向消费者直接介绍我们的真机。让消费

44、者直观地了解我们所要销售的笔记本电脑。2、产品销售在现场开展销售活动。但是，活动时我们无法携带大量真机，所以我们在活动期间采取提前半天订货的策略。在我们促销活动期间，凡是要购买戴尔11z的消费者均可提前半天预交少量定金，在半天之后取货。订货时校园宣传活动已经结束的（如电话联系），则消费者持凭据到指定销售柜台上取货。3、抽奖活动购买产品后，消费者可进行抽奖。我们设有从大到小的六种奖品，分别是：笔记本散热器、1G的U盘、个性鼠标、屏幕清洁液、鼠标垫、圆珠笔。实行百分百中奖率的抽奖方式，奖品数量凭借价格高低进行控制。4、有限礼品派送每天前二十名购买笔记本的消费者可获得特别礼品。我们可供选择的礼品有两

45、种，一种是小型2010年世博会吉祥物“海宝”一个，一种是笔记本外观贴膜一张（免费代贴）。5、其他软件安装这部分是给消费者的笔记本电脑安装除了系统软件外的一些常用软件，如：Photoshop、腾迅QQ、讯雷、RealPlayer等，目的在于为消费者提供专属于他们的个性化配置，免去顾客在购买笔记本后还需花大量时间安装所需软件的烦恼，让消费者产生“我是特别的客人”的感觉，从而最终实现宣传中所提及的“戴尔只为你不同”的特点。以此为基点的促销手段最大程度上的降低了成本，因为软件安装资源可重复循环且免费的使用，在最大程度上降低了我们的宣传成本。所以，此部分活动是整个宣传售卖中最重要的核心部分。三）呈现狼式

46、态度（团结周密）孤高冷傲的狼群以其周密的思维令世人钦佩，同时异常团结的秉性让他们立于不败之地。在这个部分中，我们将完成预算和问题处理机制的策划，这部分最重要的环节就是周密的补漏和团结的团队精神体现，这与狼群的生活态度不谋而合。1、 预算（略） 2、 问题处理机制考虑到实际进行售卖的时间有限，因此，售后服务其实是伴着销售进行的，问题也会是伴随着促销产生的，而其中主要可能出现的问题有如下几种：1）顾客对促销方案的理解偏差造成的顾客投诉2）销售结算3）剩余礼品处理4）与学校、合作单位的工作协调和后续联系在问题处理机制上经团队协商决议，采取分工负责制队长 负责处理与财务相关的问题并为其他队员提供相应的支持成员1 负责与技术相关的问题处理成员2 负责处理类似顾客投诉，礼物分派上的疑虑等问题成员3 负责处理与学校以及合作单位的工作协调、后续联系