开发信及客户开发技巧.docx

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1、开发信及客户开发技巧有經驗的外貿人教教新手。1， 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。（我面试外贸人员，只要他说什么阿里巴巴，或什么B2B的。我就知道他是个新人。或者更难听，是个蠢蛋。因此绝对拒绝。）2， 找客户关键是找，而不是等。B2B就是等。因此没用。3， 诀窍，上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目录，

2、用dmoz或别的。4， 如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国语言， 用各国本地搜索引擎， 如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等， 可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。5， 另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就先放中心

3、在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途。6， 总之，我的经验是 预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件（当然邮件内容要很商业化-简洁，明了）+灵活多边的找目标公司邮箱的办法=很多很多的钱。7，这只是大略的经验。细节太多。无法教人。对不起！我已经这样子搜索有1年左右时间，总结的大概原则如下1， 耐心和勤奋我在这个新公司已经有1个月， 绝对很勤奋， 我每天发的邮件有100-400封， 而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价，从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验， 大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天

4、内给你回复的可能性不大，以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。 而且要注意每周follow一次， 10次为标准上限。这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例2，邮件内容。好的邮件主题很重要，不要单写上supply*或*产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件举个例子-we want to be your * supplier , may be we will be your * supplier, hope -*这样既很客气不会让人讨厌， 又表明了你的意思。只是例子，具体自己揣摩去。内容很商业化， 2个原则-简洁和明了国外不同国内，生意就是生

5、意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。3， 其他在你开始一段时间后， 随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。4， 在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了，就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们

6、的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司5， 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。6， 关于搜索的方法问题，这个实在是琐碎，而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授，我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径，实在是不愁潜在客户邮件资源的。以上是大概的总结算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。http:/www.wlw.de/,http:/www.webbel.be/, http:/www.yahoo.dk/, http:/www.sol.dk/,http:/www.jubii.dk/, http:/www

7、.infoside.dk/,http:/www.fi/ , , www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr,www.telefrance/ole/ozu/, www.aeiou/sapo.pt, www.yahoo/altavista.se, http:/www.es.lycos.de/, http:/www.biwe.es/, www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/cypria/hotwin/, htt

8、p:/www.start.ro/, i.ee/, Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be, http:/www.voodoo-it.de/, www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/ukindex.co.uk,www.searchuk/ukmax/,www.telefrance/canada/caridesearch/, http:/www.lycos.se/, http:/www.lycosch.ch/,search.ch,sear.ch, www.be

9、ocity/,http:/www.yustart.co.yu/, www.echola/, , .sv/, .br/, http:/www.orientation.co.fr/, .ni/, www.excite/looksmart/webwombat/aaa/ozsearch/yahoo/cowleys/lookabout/.au,planet-,accessnz.co.nz, www.infinisearch/,www.familyfriendlysearch/, one2seek/, www.askjeeves/altavista/directhit/alltheweb/gota/hot

10、bot/inktomi/lycos/looksmart/iwon/go/excite/realnames/webcrawler/, dmoz.org,.au/boomerang,http:/www.searchnewzealand.co.nz/, http:/www.ananzi.co.za/, http:/www.fanagalo.co.za/,http:/www.max.co.za/, , www.voila/about/hotlinks/4anything/britannica/disinfo/aeiwi/links2go/diabolos/searchking/qango/bytese

11、arch/debriefing/matchsite/webinfosearch/chubba/blink/supercrawler/onesearch/widow/ixquick/searchbuddy/infozoid/searchcaddy/www.indianindex/indiatimes/indiamart/jadoo/locateindia/ kellysearch/DMOZ/ASK.com, US, Iserve.wtca.org, Tlv-chamber.org.il,Tamas.gov.il, wtpfed.org, T,www.Altavista/inktomi/teoma

12、/wisenut/yahoo/, www.infospace/about/dogpile/,web/yahoo/infoseek.de, , intersearch/paperboy/altavista/be11net/lycos.de,globalirish/, Kompass/doras.ie, anything-, achla/tapuz/maven.co.il, walla/sivuv/nana.co.il, arianna/virgilio/yahoo.it,Italy.infoseek/,欧洲客户常逛的B2B网站刚刚朋友介绍有一个比较好的搜索平台迫不及待的来给大家分享了Google

13、搜索海外买家EMAIL的小技巧Google是万能的，学会用Google搜索，什么都可以找出来。1、产品名（Products name）+公共邮箱名后缀1）产品+通用邮箱后缀如：ball valve , ball valve , ball valve , ball valve 2）产品+Yahoo各国邮箱后缀：yahoo.co.jp, 如在http:/www.yahoo.co.jp/访问网址超出本站范围，不能确定是否安全 继续访问 取消访问http:/www.yahoo.co.jp/ 输入“ball valve yahoo.co.jp”或“”（ball valve email) 产品+Live各

14、国邮箱后缀， 如在访问网址超出本站范围，不能确定是否安全 继续访问 取消访问 3) Google各国的版本搜索，譬如G输入球阀Email4）产品名称+importers+email 产品名称+distributors+email 产品名称+wholesaler+email 产品名称+buyer+email 产品名称+supplier+emailemail还可用代替 5)产品+地区公共邮箱后缀 或“ 产品+buy+地区邮箱”美国 ：,;德国t-online.de,multi-industrie.de; 法国：wannado.fr,club-internet.fr;日本yahoo.co.jp,ca

15、ndel.co.jp;英国,sltnet.lk;印度.in sancharnet.in .in 新西兰xtra.co.nz俄罗斯yandex.rumail.ru 德国t-online.de multi-industrie.de 香港 .hk .hk台湾省.tw.tw.tw 新加坡 .sg以色列：.il；candel.co.jp；xx.org.il.ilfastmail.fm赞比亚：zamnet.zm阿根廷：.ar; .ar马其顿：.mk几内亚：.gn墨西哥：.mx法国：wannado.fr club-internet.fr津巴布韦：africaonline.co.zw；samara.co.zw

16、；zol.co.zw；mweb.co.zw科特迪瓦：aviso.ci；africaonline.co.ci；纳米比亚：mti.gov.na；iway.na；be-尼泊尔：.np；.np；.np蒙古：; mail.mn 汤加：kalianet.to;阿塞拜疆：mail.ru日本yahoo.co.jp candel.co.jp阿曼.om 南非webmail.co.za vodamail.co.za 爱尔兰indigo.ie 沙特阿拉伯.sa 瑞典caron.se 希腊.gr otenet.gr 泰国ji- 澳大利亚 .all .au.aueunet.at卡塔尔.qa英国 sltnet.lk 加拿大

17、 马来西亚.my 韩国的 () yahoo.co.kr巴基斯坦 : .pk .in sancharnet.in.in .in阿拉伯联合酋长国.ae科威特：越南：hn.vnn.vn hcm.fpt.vn hcm.vnn.vn孟加拉：意大利：xxx.meh.es terra.eslibero.it科特迪瓦：aviso.ci africaonline.co.ci 纳米比亚：mti.gov.na iway.na be-阿塞拜疆：mail.ru印尼：.id 巴西：联合国：日耳曼：tiscali.co.uk奥地利：eunet.at 波兰：poczta.onet.pl挪威： 埃及： 其他国家的公共EMAIL

18、后缀可以通过自己的客户EMAIL后缀或者在Google搜索 国家名称+email，2、B2B采购信息+email到Google搜索一般B2B都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的电话+EMAIL,公司名称+Email等等3、公司名称后缀+产品名称+EMAIL中国的是Co., LTD，美国是INC； LLC等，意大利是S.R.L; 西班牙是S.P.A.等等4、展会搜索展商EMAIL先通过Google搜索展览会，找出展商列表，再到Google搜索展商名称+EMAIL5、行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索

19、6、用alexa找出跟行业品牌链接的网站在Alexa的Trafic ranking里输入 可以找出的related link网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有商机呢？7、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到Google搜索EMAIL。8、除了G，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索9、各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL 最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL，很简单电话+email,“人名+email”，“公司名称+email”等等以上的方法都可以混合试用，最大程度挖掘出买家的EMAIL地址来，哈哈一扫而光。筛选EMAIL

20、就需要你的专业知识了。俺只告诉大家到此为止了。简单说一下EMAIL营销方式第一步 将客户的EMAIL分成三、六、九等，哪些该发什么，都分类分好，并随时做好记录。第二步 准备好能瞬间吸引客户注意的email，否则客户会视为垃圾邮件，你要事先考虑好哪些客户需要什么，喜欢什么？第三步 按计划准时发送EMAIL第四步 控制好发送EMAIL的内容和顺序第五步 管理好E-mail反馈Email营销是看似简单、实则相当复杂的网络营销手段。在操作过程中涉及大量步骤、环节和细节性问题，甚至邮件服务商之间的关系等各种可控的和不可控因素，共同影响Email营销开展的最终效果。 在此感谢章杏芝小姐的鼎立相助. 欧洲客

21、户是需要去搜索的（更新中。）很多欧洲客户不会去B2B找供应商,因为他们的时间很宝贵，每天工作八小时，每周五天，所以多花点时间直接联系他们吧。Step 1:利用搜索引擎. 以google为例:(1) 利用 搜索输入栏右边的 preferences, 其中有很多的选项, 我只用两个:a. Number of Results, 选择显示50个结果和100个结果. b. Results Window在Open search results in a new browser window 前打勾.(2) 利用 搜索输入栏右边的Advanced Search. 其中有很多选项,我一般只选择下面两项. a.

22、 在this exact wording or phrase 右面的输入栏中输入产品关键词, 如果你的产品名称是短语, 那就再好不过了. b. 在Region选项中选择各个国家然后搜索.(3) 利用搜索输入栏右边的Language Tools.我常用以下的工具. Translate text 用途：可以用来翻译产品名称，联系方式和公司介绍。 Translate a web page 把别国语言的网站翻译为你熟悉的语言 Visit Googles Site in Your Local Domain 提供了全球所有的google搜索界面，同时可以认识很多国家的国旗，当然更重要的是要搜索客户. 在:

23、http:/www.google.fr/ 和 中输入同一个关键词搜索的结果肯定有不同. 在http:/www.google.fr/ 搜索时在搜索输入栏下面选择 Pages francophones 或 Pages :France,在搜索结果中你会发现什么? 提供几个欧洲国家的google：http:/www.google.co.uk/ 英国在搜索输入栏下面有两个选项：Search: the web 和 pages from the UK,选择不同,搜索结果不同。 http:/www.google.fr/ 法国http:/www.google.be/ 比利时http:/www.google.de

24、/ 德国http:/www.google.dk/ 丹麦http:/www.google.pt/ 葡萄牙http:/www.google.es/ 西班牙http:/www.google.ie/ 爱尔兰http:/www.google.ch/ 瑞士http:/www.google.pl/ 波兰http:/www.google.it/ 意大利http:/www.google.is/ 冰岛http:/www.google.no/ 挪威http:/www.google.se/ 瑞典http:/www.google.fi/ 芬兰http:/www.google.hu/ 匈牙利http:/www.googl

25、e.nl/ 荷兰http:/www.google.lu/ 卢森堡http:/www.google.ro/ 罗马尼亚http:/www.google.gr/ 希腊.ua/乌克兰http:/www.google.ru/ 俄罗斯.by/白俄罗斯(4) 在搜索栏中输入英语关键词或产品名称, 然后开始找客户吧. 搜索结果大概就以下几种:a.B2B 相信很多你注册过 ,很多你没有注册过,进去会发现一些国外的贸易公司，也可以去联系b. 国外同行, 排在最前面的可能是你行业中的老大, 到他们的网站里去学习他们如何描述产品, 网站是如何设计的. 也有可能给他做OEM.c. 国外的很多电子购物平台, 可以了解产品

26、在国外销售的价格, 也有可能成为他们的供应商.d. 国内同行, 近来SEO 比较热门, 很多国内的企业开始利用这种技术, 争取到了很好的自然排名(搜索结果中的排名), 照样进去看看, 了解他们的产品描述.e. 国外的和国内的贸易公司, 我不喜欢和他们做生意, 他们杀价太狠.f. 一些经销商的网站, 他们才是你的潜在客户. 首先进去看看他的公司信息, 知道他是不是经销商, 在经销哪些产品, 经销的是哪些世界品牌的产品. 只要看到有你们行业产品的, 就仔细看看. 最后当然是找联系方式了. 建议在他网站中的表格填写一封开发信, 然后给他邮箱里再发开发信. 只要你多多联系, 他会对你感兴趣的, 因为他

27、的很多供应商是世界著名品牌, 所以价格是非常的高. 如果你的产品质量不错, 价格适中, 那你就会成为他的供应商. 最好的找邮箱方法: 第一种: 复制他的网址到 搜索栏中,比如海尔澳大利亚公司的网站是www. .au 只需要输入:.au email , 你就会发现很多的邮箱地址. 去试试吧 第二种: 在网址前面加上 如输入: .au 邮箱结果就出来了. 这两种方法如果还找不到邮箱地址, 那就只好去填表格了.(5). 在 输入法语,西班牙语, 俄语, 德语,意大利语产品关键词, 也可在各个国家的google中输入当地语言的产品名称. 如在http:/www.google.fr/ 中输入法语产品名称

28、后搜索,你会找到大量的法国潜在客户. 进入网站后找公司介绍, 产品和联系方式. 看不懂就找翻译工具. (6) 输入具体的产品名称后，搜索结果很精确，但是会漏掉很多客户。因为不同的客户对同一个产品叫法不一样。所以需要换个思路：比如你是卖汽车刹车鼓的，不妨输入：auto parts, auto components, spare parts, truck parts, trailer parts, trailer components等等。看看你是不是又发现了很多潜在客户。任何一个产品总有个归类吧。Step 2: 发邮件. 知道了客户经营的产品和他的联系方式, 还等什么呢? 写一封简短而整洁的开发

29、信, 最主要的内容是告诉你们生产的产品, 优势, 网站, 联系方式, 公司名称. 使劲发吧, 每天发上100多封. 一个星期后再发一遍, 两个星期后再发, 不断的发,会有回复的.我的几个客户就是这样找来的.就是通过以上的方法, 我现在每天都要忙着回复邮件.( 公司的阿里平台我不再报任何希望,不过还是更新和发新产品, 现在已经发布了200多个产品信息了, 还是没有寻盘)总结:1. 很多行业的客户是不去B2B找供应商的, 所以不要过于迷信B2B. 2. 客户是可以搜索出来的. 3. 会有单子的, 如果你真正的找到了方法. 4. 如果老板不赶你走，就坚持每天搜索和发邮件找客户的43种方法！第一类：搜

30、索引擎方法1：Importers方法操作方法：在Google中输入产品名称+importers。例如：MP3 player+importers小技巧：可以用importer替代importers还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。.uk/ .ca/方法2 关键词上加引号操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起输入。方法3 Distributor方法操作方法：搜索产品名称+ Distributor方法4 其他类型目标客户搜索操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括bu

31、yer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。）方法5 Price 方法操作方法：搜索Price+产品名称方法6 buy方法操作方法：搜索buy+产品名称方法7 国家名称限制方法操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制方法8 关联产品法操作方法：产品名称+关联产品名称方法9 market research方法操作方法：产品名称+market research方法10 著名买家法操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称方法11 观察搜索引擎右侧广告操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告方法12 寻找行

32、业展览网站注：时间问题，部分小技巧省略某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展第二类 高级搜索引擎方法13 高级搜索的title方法操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。方法14 寻找有连接到大客户网站的网页操作方法：使用google查找大客户网站的连接这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户方法15 寻找有引用大客户网址的网页操作方法：同上述方法

33、，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面方法16 网址包括大客户公司名操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索方法17 多种语言方法操作方法：搜索关键词的其他语言书写方法18 专业文档方法搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。第三类 专业网站类方法19 网址目录方法注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和DMOZ.org这两个世界最有名的网址目录中方法20 企业名录网站方法全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。 方法21 进口商与分销商名录网站方法一方面可以请同事、业内朋友推荐，另一

34、方面也可以通过互联网查询。这里推荐的方法是：搜索 importers directory 和distributors directory方法22 行业网站方法到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索，搜索行业名称+industry（net、online，portal）使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接，一般来讲，会发现很多其他行业网站方法23 综合商贸网站方法方法24 黄页网站查找方法第四类 政府与机构类网站方法25 商务部世界买家网这里介绍中国中国商务部世界买家网:http:方法26 商务部驻外机构方法27 进出口协会会者商

35、会方法28 各国行业协会在搜索引擎中搜索行业名称+Association第五类 其他方法方法29 行业巨头渠道方法30:Alexa工具篇当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后，可以通过ALEXA对这些网站的流量检测计算出的排名方法31:海关数据比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。收集的可免费使用的相关网站有：由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库： http:/strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/免费的新西兰进出口商名录。有35606个出口商40147 进口商可供查询：http:/www.nzimporters.co.nz/波兰最大的免费在线进出口名录： http:/www.bmb.pl/欢迎访问 收费的有：我国海关进出口详细数据：.hk/中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。无锡这边就有一家上海的分公司