店面销售培训.docx

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1、 无题.（保密资料） 友爱的群友，你又“浑浑沌沌”忙完今天的工作，现在你应该正坐在电脑面前准备放松一下心情，但愿你不是在看一些无关的视频或其他网站，接下来的内容对你来说非常的重要，希望所有亲爱的群友都将本群开启最大化，避免一切外在环境的干扰。 就是因为你被外在环境干扰这么多年，没有塑造性格的防火墙（拒绝诱惑的定力）才导致混成现在这种苦逼的样子。 就是因为三心二意和思想不集中，才导致你混成现在这整天怨天尤人，遇到工作问题就手足无措的工作状态。 OK ，所有大爱的群友们，请将群开启全屏状态，请跟随我的脚步，你将在我所分享文章后，看到一种新的网络营销模式的诞生： 他能带你走出找不到目标客户的纠结状态

2、，同时能够启发你如何快速建立对陌生客户的信任，并且快速的成交客户，拿着高额的提成，在短时间升值为公司主管、经理、总监等管理层！ 大爱的群友们，我的分享开始了，今天我重点分享我前两次创业的经历，以及在雨总点拨下快速赚钱，娶媳妇，买房子的秘密手段！ 中间有个小插曲：无任何工作经验的情况下，利用雨总传授的“模拟环境”秒杀包括MBA管理学在内的应聘者，成功面试一家进口红酒公司的网络运营总监。重大通告：认真听分享的同学，我将私下传授面试前如何做“环境的模拟”，和市调工作。抱大腿的同学还有可能拿到我当时70多页的面试全部资料哦。 以上为标题党，也就是我们所说的销售信快速进入阅读状态的前奏，啊哈其实这也是干

3、货哦。 好的销售文案一定要具备以下几大特点： 1、最基本：一定要有可读性； 2、小学水平的人都能听懂，多用“你”这样不会产生旁观者效应； 3、找到对方痛点展现给他梦想实现的桥梁和途径； 4、像电影一样有一定的戏剧性，比如“丑小鸭变成白天鹅”； 5、能让阅读者产生好奇心，附带少量图片，让销售文案有画面感，一定要启动消费者大脑中想象空间； 6、人的大脑都是是感性的，多讲故事引案例； 7、标题的核心卖点一定击中对方核心的情感需求； 8、核心概念的设计，和无法抗拒的成交主张和风险承若。嘘！请安静，下面我开始分享了。请保持群的全屏状态！ 当然，我在分享的时，会尽可能把我当时所处的环境跟大家构建好，否则群

4、友们可能听的云里雾里的，如果嫌啰嗦的同学请记住：群外还有一两百号人在排队等着加进来，你懂的 好，分享正式开始。 我中专只上一年，确切说没上完。17岁，当时没到年纪，借了我一个表哥身份证去上班的，现在还记得身份证照片还是黑白色的。那时候胆小内敛，第一份工作是职介所介绍的，陆家嘴高尔夫球俱乐部做高尔夫球童，工资不足1000块，每天机械式的工作，平淡如水做了大半年。扯这个干啥呢？我想说没有几个人出校门就牛x的，学校可以随便做梦，出来梦就醒了。刚上班，印象最深的有两点：1、站一天腿麻都没知觉了；2、有钱人多如牛毛，毕竟是高端运动场所。 刚来三天激情已过，只剩下茫忙然不知所措，这不是我想要的，生活应该五

5、彩斑斓，跌宕起伏，而不是一成不变的。那时我身体是发育成熟了，但心智发育太差，脑子里就一念头，打工啥时候是个头？必须出来创业！可能是初生牛犊就知道胡思乱想，没有目标，甚至还不知道做什么，就辞职出来了。2007 年4月份辞职出来，迷茫没头绪，心里又有一种莫名其妙的的着急，可能就是浮躁吧，相信很多群友有过这种感受。大街上骑个破自行车瞎晃悠，看着啥都好像能做，兴奋一下，然后又不知道从哪里入手，更没有心思静下来沉淀，总而言之就想，立刻能赚到钱，马上成功， 那时候看别人练摊，比如卖水果一天能卖十几斤，想想感觉也比上班强啊，后来真去做了才知道，当时想法有多可笑。手里没钱想来想去只能摆摊了，偶然看上了一个东东

6、盆栽，具体怎么找到这个东东的有时间再扯，就像仙人球之类放办公室的，没有卖水果竞争大，前期启动成本低，只要别把客户别吓跑了，卖价随便开，感觉是个好东西就下手了，当时还忽悠堂哥出来一起做，他也是在厂子干腻了，之前在厂里做机床加工。嗯，扯远了两人脑子发热开始做起来，一人拿两百块钱做本，从浦东的一个花木花卉种植市场里进货摆摊，好地段很难找，最主要是看着城管比较纠结。 最终找到在一个人烟稀少的小区门口，练起摊来。嗯，第一天有一百多块进账，O(_)O哈哈，想想比起我当初一千块月薪，自己立马感觉要变身高富帅结果是比较搞，我们俩摆一个月摊，没赚到钱，散伙，堂哥回厂，而我继续迷茫，只认定打死不上班这个想法，呵呵

7、，思想又调皮了。事后我做了一个总结：1、个人没有达到自立标准，没主见；2、见陌生人胆怯；3、懒散；4、没方向感；5，推诿，找借口；6、没有个人影响力。堂哥感觉太辛苦，我也没主见，全跟着他的思想走。后来我加盟当时还没有公开的蓝小雨内训销售课程，前几天曾做过分享的一休哥和我同期进入团队的，呵呵，他算是我的大兄弟！当然我看雨总给童鞋做点评，他对一童鞋点评上说了俩句话，印象好深刻，至今还牢记于心：哥们你这每天反思是对的，但不要每天反思三个错误，第二天你能把三个错误都改正吗？洗洗睡吧。你每天找出来一个主要错误，写成专题就行，呵呵，目标太多会分散你的精力，我们玩单爆的原则就是死盯住一目标！从今往后，你就一

8、个错误一个错误地修改，不要贪多！一口吃不成胖子，但一口口吃准能吃成胖子！三大思维模式还是没有形成条件反射，继续努力吧！对了，再说一点，干嘛每天要否定自己呢？现在你每天给自己送上两个表扬，等你成为销售总监以后，每天给自己送上两个自我批评，你懂的，课堂上有讲！我看完老大的点评，马上想起我练摊的经历，记得当时罗里吧嗦总结了好多不足，如果按照老大的说法，其实只说一条足够：没有成为销售高手别TM创业！堂哥去厂里上班了，留下孤单单的我，接着迷茫。我手里不到3000块，就想办法开店。那时想法挺逗，于是又骑着铁毛驴，满世界转悠。转悠到康桥一小村子里，看到一家准备转让的店面，十多平方，转让费3000，月租300

9、，便宜，感觉有搞头，马上把积蓄投上去了。后来才发现被房东坑了，是房东自己贴出去的店面转让，根本就没有转让费一说，他看我年轻不懂事，一个劲套我话，TMD奸商！画个圈圈诅咒他店转下来，花了 360块买个旧三轮车，然后又借了500块当进货款，整天骑个破三轮车去进货，第一次去进货还有个乌龙事件，我不知道水果进货行情，问一个摊，他们都说，一八0、300、400，这是什么东东？第一次进货被这问题困扰，当时胆小不敢问旁人，大早上 4 点就起床去进货，自己又灰溜溜回来，路上一直在想，咋这们贵？我问多少钱一斤他直接告诉我这么大的数字，难道是用其他“货币”进货的？一路上都在思考，最后又去了以后才明白，他说 300

10、 ，意思就是 1.5 一斤开店时，手机和零用钱又被“骗子托”用障眼法骗走了，由于没有做什么市调，连啥是市调也不懂。每天店面前人流特少，而且还不是主干路，看着水果烂的比卖的还快，然后天天吃烂水果，吃了一个多星期。旁边也没饭店，就一卖早点的，店里就我一个人，没办法出去买饭吃，每天包子就着水果，吃的直吐，结果把胃吃坏了，到现在还有以前留下来胃痛的毛病。结果店面撑了一个月，彻底歇菜，每天赚的钱除去吃饭，剩下就是本金，那几天连续下雨，把那点进货钱全烂进去了，最后在家里压力下彻底放弃，走人一个月时间外加几千块钱，就这么没了，没了，没了，没了。总结：三心二意的结果就是一事无成。摒弃浮躁情绪，在任何一个行业，

11、技能是生存最基本的，同时技能也是一把双刃剑，它能羁绊着你害怕改变，永远躲在你所熟悉的这个领域，一旦刚开始选择是错误的话，在加上你的潜意识的害怕，那么你这一生就被定性了，我们伟大的苦逼的销售朋友们，一定要坚持下来，社会与市场才是真正的磨刀石，后来当我有幸加入蓝小雨冠军销售“内部课程”，才知道我当时错的是一塌糊涂，不懂市调，做事也没什么方法，更别提什么冠军级习惯，那是没影的事。一味的蛮干，总是觉得可以成功，干了之后才发现又不是想象的那样，这是已骑虎难下，常处在迷茫之中这就是缺乏思维模式、做事方法、冠军级习惯的结果！店转了以后更迷茫，汗上班打死不去，在外面又飘了两三个月，家里开始说我不务正业，苦口婆

12、心劝啊劝，最后我爸的一个朋友来我家，知道我情况后问我，要不去学修摩托车、电动车，出师后有一技之长可以做生意了，而且电动车现在是一种趋势，虽然在我心里有一百个不愿意，主要考虑修车太脏太累，用现在的话说，这个跟高端大气上档次一点也不挂钩啊！估计现在有些同学也是这么想的。但话说回来，工作没贵贱之分，黄光裕还做过裁缝呢。最终我还是答应了，去了上海长兴岛，上海朋友都知道这地方吧，鸟不拉屎地方啊，最高的楼当时就是“振华港集”的产品起重机，当时两大公司支持整个岛上的商圈经济，振华集团和江南造船厂（小道消息传说当时准备在他们厂里造航空母舰，真假未知）我师父的店就开在振华厂门口，大约五十米的距离。由于岛比较小，

13、公司人比较多，特别在公司离宿舍两百米距离，每天上班下班的人流要走差不多两个小时，感觉在那地方感觉无论开什么店都赚钱，哪怕卖牛粪扯远了。学徒没有工资，师父当时还有一个徒弟，加上我，三人每天累得跟鬼一样。门一开，修的全部是昨天放在店里面的车，特别是换轮胎，由于是重工机械厂，地上全部是碎铁屑，焊条渣，三天不破轮胎的员工，可以烧高香了。学徒第三个月，师父开始让我们拆缸体，换线圈，换曲轴不敢相信，核心部位三月就开干，用师父的话说，只要能把它修动起来就行，可见生意有多好。学了八个月，被师父逐出师门，原因是红颜来袭。整天谈对象，不干活，师父看我天天吊儿郎当的样儿，说了一句赌气的话，你明天回去得了，哥们性格也

14、比较倔，靠，回去就回去，第二天打包走人！总结：维修是一件很苦的事情，学会吃苦，也习惯吃苦。就像一块金属，使劲弯曲，无论你怎么做它都不会回到原来的位置，这就是金属的记忆效应，我们做人也是这样，你在最苦逼的行业做过，以后其他行业还有什么不能做的呢？“面子”放下，其他就能拿的起来，也很感谢师父，让我学会了不逃避，不在艰苦的面前低头。开店方面，做生意不应把时间主要放在节省房租之类上面，更要学会取地势、取人气、取行业大势。还有个人能力塑造，包括和客户交谈话术和态度，以及售后服务态度。逐出师门后就不是那么迷茫了，目的就一个，找店创业去，虽然自己也不知道自己技术怎么样，先开起来再说嘛。英国谚语说得好：“先把

15、帽子扔到墙的另一边，你才有动力去爬这个墙！”我现在就急需把帽子扔过去，才能有背水一战的决心。其实，老大开内训课程，前期没有收费，但他发现没缴费的童鞋学习动力不足，前面叫嚣能吃苦能坚持，狗屁！坚持一个月人就不上线了，即使上线也隐身，老大千呼万唤他们就是不愿吃这个苦了。后来老大急眼了，从此将免费改收费，培训效果很快大为改观！这就应了刚才说的英国谚语，先把帽子扔到墙的另一边，你才有动力去爬这个墙！不缴费就想学习？呵呵，都是口头革命派，都是三天热情，内在动力根本不足！只有自己心疼自己的钱了，才能逼迫自己好好学！第一次创业又骑着快一年没见的铁毛驴四处找店，店铺倒是有，就房租和转让费贵，家里也不支持我在上

16、海开店，看我整天不靠谱，不敢拿钱让我玩，俺也是穷人。我爸看我一心只想做生意，没办法就给家里打电话，让他们在县城留意有没有合适的店面，半个月后，家里来电话让我们爷俩回去看看。有一家修电动车店准备转让，我和老爸了解了一下，对方说，家里人生病了，没时间照看店，然后靠，又被这小子忽悠了，当然这个是后话。当天晚上，我就迫不及待求老爸把店盘下来，货物外加半年房租综合费用一万六，因为我们那边很少有转让费这个说法，不过店转下来，盘货以后，他居然敢赚我三千块钱？！我后来又阴回来他3万！不过不是他本人，是他亲表弟，嘿嘿，拜雨总所赐！内心迫切转店的我，也没好好做市场调查，当然最主要的是根本不知道什么是市场调研，我爸

17、也是打工的，对做生意也一窍不通。等转完店才发现，不是想象中的那样，被前任店主忽悠了，什么家人生病没时间照顾。我日，真想祝他家人在医院原来，一条不到三百米街，有三家修电动车的，加上我就是四家。想想这一万多块透进去，还不知道怎么办，很纠结，很迷茫我的店挨着步行街口，其他几个店大致情况是：一个做了十二年，有一个徒弟，以前是修自行车出身，在政府路口生意超好。另一家做电动车配件批发，这两家差不多挨着，只隔了一条主干道政府路。他是做配件批发生意，有两个徒弟，生意不错，但是他做人不行，这是后话。第三家在另一条主干路，往前走一点就是农贸市场，刚开两个月，就是我前任店主表弟开的。我们两生意差不多，什么是差不多？

18、就TM 是没什么生意的意思！第一年 1.2 万，房租还没赚回来，吃喝更不用提了。由于我开店年纪不大，我爸也没去上班，在家做饭。到第二年交房租时，我爸劝我干脆别做了，两人在家里压着，不是损失房租的问题，是在这期间我们都没赚钱，这个钱也损失了。我性格比较倔，就跟老爸说，我再做一年试试，如果不行就转，以后啥都听你们的。第二年续租，前几个月还是那样，我急眼了，难道真的不行？难道这辈子就是这命？该如何经营下去？怎么办啊？一片迷茫那时闲着无聊喜欢用手机上网，每天都搜索关于如何做生意的方法，什么管理、营销、4P 理论、蓝海战略等等。看了一大堆，但对我目前来说一点都用不上，连客户都没有，咋用啊？不过有一些书写

19、的当时感觉比较符合我的实际，就是刘克亚的书，他的鱼塘理论把我吸引了，讲的是自建鱼塘无论是时间还是人力资源都不是最好的方法，不如去别人的鱼塘抓鱼。但是我还是没有找到下手的地方，可能是我太笨，也可能是刘克亚的理论高度太高，暂时还不适合我。然后又百度胡乱的搜，阴差阳错进入了天涯论坛，当时还不知道论坛是个什么东东，论坛里看到一个帖子三年850万，你也可以复制， 靠，卧槽，谁这么大的口气？能赚 850万，还能复制？看看去帖子看一半，彻底被震住了，我这算是什么困难啊，雨总被讨债要账时，人家都是拿菜刀去“慰问”的。分析一下自己：缺点多，遇事借口多，不愿动脑，注意力不集中，想东西想在当时看了帖子感触最深的是用

20、到了雨总的提出问题分析问题解决问题思维模式！看了两遍帖子，咱也动笔开始，装模作样的写起来了。写了一大堆，写出了几个问题根源，然后开始提炼：维修行业是整个电动车产业链的哪一个环节？电动车维修的本质是什么？（看好，干货来了，记住这两字：本质！如果不好好听课领悟，不然后悔可别来找我。）能带来新客户的几种方法？.为了照顾群友时间，废话不多写了，想咨询原稿的同学请私聊我，（嗯，私聊也不一定给）第一个问题：电动车维修在产业链的哪一个环节？ 从电动车上组装生产线那一刻，就开始以品牌为主，提供给消费者的价值是代步，面对的是终端客户，终端客户更加考量性价比，性价比是由朋友圈影响的，也就是口碑！客户可以不知道车钢

21、架是什么牌子，可以不知道车塑料厂是哪一家，但是必须要知道这个车是什么牌子的。 第二个问题：维修行业的本质是什么？维修也称售后，售后本质是：技术性和服务性，由于代步客户都比较急，在加一个速度性，三点本质出来了：“服务性、技术性、速度性”围绕这三点来做提出问题-分析问题-解决问题的解决方法（这个是我自身问题需要迫切的解决掉）第三个问题：开发客户的几种方法？ 1、找合作圈子；2、口碑。为便于说明，来个模型大家就更加一目了然。上图是雨总的冠军销售的一张培训图，出现问题找准问题的本质，然后就可以开始按处方配药，不多解释。哪怕就是开个小饭馆，也得有一个这样系统化模型利用雨总帖子推荐的“提分解”思维模式，我

22、总算把问题分析出来了，感谢老大在关键时候写帖子，当然也感谢我持续不断学习，呵呵，现在回想起来，感觉超好。就是找客户的两种方法：第一、去找电动车专卖店去谈，承接他的售后，然后画饼，以后只要有客户在我这边修车的，需要购买电动车我都会首推你们家产品，一般客户在购买电动车时，会咨询修理工反正是一堆啰嗦。不过结果也不是想象那么好，谈成两家，主要是对方专卖店离我比较远，为了照顾我这边客户群，把售后承包给我。其他专卖店有自己师傅，这帮人知道我们修理业是一股不可控的力量，谁知道我到时会不会说他们家电动车是好是坏，算了吧，还是自己玩安全一点。被看破了，看来功夫还不够深，还要多看雨总的帖子，多学学。第二：电话跟踪

23、思路，根据上面提炼出来的本质：“服务性，技术性，速度性”先解决“技术性”这个难题，毕竟维修技术能力是第一基础。打消客户对我的初期信任的障碍，“这小屁孩技术行不行啊？”这是首要解决的问题（登门槛效应）解决操作细节，我从厂家批发了，500个便携式小气筒，市场价12一五元（进价保密，反正不贵），气筒上用黑笔写两行字：无论你的车坏在哪里，只要打这个电话我就第一时间赶到，刁XX，一三8XXXXXXX。再印1000张名片，在每个袋子里放两张名片，只要来一个客户我就送一个，哪怕是冲气的我都送，然后让客户留下电话，并且告诉他这里面有两张名片，你回去把另外一张名片给你邻居让他来领气筒，数量不多，请他赶快过来。呼

24、呼一个多星期气筒全部送完，那些家庭主妇们送完孩子上学以后，都扎堆过来找我要，500个电话到手，我就开始用雨总那套思路了，客户不是对我技术怀疑吗？我每周都编辑两、三条电动车保养的知识，发给他们，当时不懂短信群发，就用手机磕磕绊绊一条条发着，慢慢生意就开始起来了。一个月以后，客户群慢慢的多起来，两个月以后生意超出我个人的接待极限，老爸也加入行当，客户多事情就多了，介绍徒弟的、介绍对象的络绎不绝。 在后面又招了两个徒弟，外加我爸一共四个人干活。我比较善于交际，有点破钱，朋友也多了，什么交警城管，闲着没事出去喝酒，（不是领导级，都是小鬼）没有驾照，骑摩托车照样横着走。人见的多了，心也就大了，开始不满足

25、现状，想着维修不是一直能干下去的事，钱来的太慢，感觉有点像个鸡肋。扩大店面开专卖店？嗯，钱好像还差一点，虽然能赚钱，但是也能花钱。雨总帖子不是有一句话吗？先建市场再建工厂，好就从这个市场下手，先把属于自己的客户圈子做起来再说。零起步电动车销售模式：接着我又开始使用提出问题分析问题解决问题思维模式。此处省略一万字现在回想起来，我当时用的提问思维模式，简直连皮毛都不算，716团队里同学，在学习在三大思维模式上面，高效学习500个小时才叫入门级！但就是这个连皮毛都不算的思维，也帮我解决了大问题了呢，呵呵，现在想一想，我已经掌握三大思维模式，所以后面在电商创业路上，走得比过去顺多了，速度也快多了。记得

26、我当时提炼出两个最主要的问题：1、解决钱不够的问题。2、电动车出售的模式。先解决第一个问题。分析一圈下来，要么想办法提高产品利润，要么是压缩成本，但是有一个基础就是需要更多客户。给客户心理在来个定位：便宜+技术好+服务牛！第一：先解决客户群基数的问题。首先，我先找出那些最容易损坏的配件，收费又不贵的来当开门的炮灰，用这给客户洗脑和印象定位。找出来三个产品。补胎：一盒补丁2.5元 里面有40个补丁，如果不算人工，补一个胎 3-5块，真够暴利啊。换刹车线：4毛一根刹车线，市场上在 5 块钱左右。整理全车线路：调线路0 成本，而且这个最容易坏，什么大灯好好的却不亮了，喇叭不响了，刹车灯无缘无故闪因为

27、徒弟是免费干活，人工就不算了。然后我做了一个很大胆的决定：补胎+调试+换线统统不要钱！这招一出，有客户大吃一惊，这家伙脑袋被驴踢了？ 第二：提高产品利润。能隐藏利润的产品有很多。换购控制器120一八0块（分电机瓦数），成本？我和收旧电动车的联系，让他们从旧车上拆下那些能用的控制器，然后我用汽油和抛光剂搽干净，到广告店做商标贴纸，给它贴上去，哇哈！一个新控制器就出来了，但我不黑心，其实大牌原车控制器质量很好，我只按市场价1/3卖，客户开心。蓄电池：我一个师兄是做小作坊加工，成本比市场进价便宜 100块。别人换一套赚 200块，我能赚300 块，谁和我打价格战？那是在找抽的节奏，关于蓄电池的质量后

28、面我会慢慢谈到，因为我第二次创业就是开蓄电池厂轮胎：杂牌加厚轮胎，对比品牌配车轮胎（偏薄的那种），这样拿给客户一看立马分高下，这些措施都不是经营产品品牌，而是把自己包装成品牌！客户对我的信任，超出对于产品信任（这样做有个弊端，导致我被挂在了精疲力竭上去了）第二个问题：电动车出售模式。客户越来越多，对我的信任度也越来越大，我就去了一趟郑州电动车组装市场，找到散件厂家，要了几本画册，回来在广告店里做成大海报，和彩页。只要来修车的客户，我和他们聊的时候会把信息放出去“原厂订购电动车，只赚50 块钱！”然后拿海报给客户看，再把专卖店零售价和我的价格做对比。比如雅迪踏板大电动车，专卖店卖3000多，我直

29、接给他报低于雅迪 8001000 块（质量可能比品牌稍微差一点点，内行人知道，你懂的。）当时我首开先河，客户订车需交100块定金，然后我开始发货，三天出成品。记得销量最高那天，拉回来 12 俩车，上午就卖走10辆方法相当成功。而且，下面镇上卖电动车的也开始从我手里要货了，有个徒弟都累跑了，后来又招了一个，没日没夜忙做了快一年时候，心态又不正常啦，感觉县城的天空已经装不下我，心浮气躁的想法又来了，计划将电池项目也拿下，蓄电池制作成本我已经核算过，而且想吃下整个产业链的后端（现在想想，真疯狂）。在电动车业务开始大量起步时，我就着手准备开电池厂。我曾学过做蓄电池工艺，过程直接跳过。那时已经结婚，老婆

30、也怀孕了，结婚在县汽车站边买的房子，快三十万，所以手里又没什么钱。开电池厂一条正规流水线，初步预算在 一五20 万，靠，兜里连两万都没有。 没办法，雨总的招数我又开始用了。自己没钱就想办法借力啊，当然不是从亲戚朋友身上借，我就盯上了客户。2011年县里房地产开发比较多，有几个做工地的老板被我盯上了，他们人也比较豪爽，最主要的是手里有点闲钱。好，计划开始实施，我的客户对我比较信任，我没事就打电话给他们画饼，有一个客户最终被我锁定，没事就请他吃饭，给他灌输我准备的话术，现在电动车势头，我的生意如何如何，蓄电池制作成本，工程现在不好做等等。说到画饼，说白了就是情景模拟，当时我觉得自己模拟情景的能力还

31、不错，后面参加了蓝小雨冠军销售“内部培训”才知道，老大才是这方面的顶级高手，其实发现很多人无论是沟通和交流达不到相应的效果，说白了就是缺乏把别人带入情景的能力，当你能把别人带入情景并让人感觉这是真实的时候，沟通和销售已经成功了一大半。说起来挺容易的，真正要做到还必须专业的训练，老大课程中会有专门的讲解，我也不好透露太多，这个能力到底有多重要？跟大家分享一个销售场景模拟的案例，大家看完或许就明白了。宝马汽车销售 地点：某宝马汽车销售厅。 人物：意向客户、销售人员。 目的：销售人员想将最新款的宝马汽车销售给客户。 现状：销售人员已经对客户介绍了最新款宝马汽车的所有功能、特色，客户对汽车的各方面没有

32、大的异议，但对最后的购买还有些说不出的犹豫。 客户没吱声，只是背着手，绕着汽车走。传统销售方式? 销售人员向客户殷殷垂询：“请问你还有什么不满意的地方呢？我会尽力为你争取好处，满足你的各项需求。先生，付款的地方请往这边走。” 客户站在原地，踌躇良久。 画外音(客户的内心独白)：我是想换辆汽车，可并不是现在一定要换。现在是换车的最好时机吗？这款汽车是我最喜欢的吗？我都搜罗了一堆汽车资料了，宝马是不错，可是比它更好的也很难说就没有了。“难道我就为了这棵树牺牲自己可能得到的一片树林吗？”还是再等等，去看看别家的汽车。而且，自己还有位朋友认识车行的老板，价格方面说不定可以再优惠一些呢。还有，老婆会喜欢

33、这款汽车吗？家里其他人会喜欢吗？这款汽车能代表我的地位吗？ 经过一番思量，客户决定再等等看。他的心里念叨着：“汽车都放在这儿啦，又不会自己跑掉。车价如今可是经常跌的，就是不跌，都可以请朋友出面再讲讲价；而且马上又到国庆黄金周了，可能还会有其他一些优惠。换车这件事也不是很着急，实在不行，先开着自己的旧车嘛。” 点评：我们可以看到，传统的销售方式往往对客户没有说出口的异议无效，对打开客户的心扉没有一点帮助。面对客户紧锁的心扉，销售人员必须通过不断地提问题来排解疑难：测验客户的真正异议点并进行有效的处理。但是在关系没有真正建立起来之前，客户对于自己的存疑小心翼翼。而他们关起心扉自行思索的结果，往往就

34、是越想问题越多、越想越觉得不买更好、越想越觉得不买更安全。 讲故事销售方式？ 销售人员看着客户犹豫的样子，知道自己已经将销售推进到了客户决定购买与否的临界点，其实这也是一个如何将99的水烧到100的问题。这时候，客户在理性层面该考虑的各种因素已经考虑得差不多了；但是在心理层面，销售人员与客户还没有建立起任何联系，客户在心里始终没有安全感，害怕自己买入不当的商品，或者时机不当，成本相对投入过高。心扉紧锁的结果是：客户的情绪没有被调动起来，反而渐行渐远。于是，尽管负责客户理性思考、辨别、分析的左脑开足马力，但强力运行的结果还不足以调动他的行为。这时，销售人员必须要往他负责感性情绪运作的右脑上添“一

35、把火”，燃起他购买的激情。 “先生，来，请进入我们的驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧。来，坐好。你想象一下：仲夏傍晚开着这辆汽车驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微成的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随着优美的音乐；车里还有车载冰箱，里面装满了美食、美酒。你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们和你一起共享这生活中最美好的时光。这辆汽车就像你家的爱犬一样，它将会陪着你度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。如果我是你，我将会尽快邀请这样一位朋友进入到我的生命旅程中。而且现在正是9月，天高气爽，何不趁现在就把这款爱车开回家呢？” 随着销售人员的描述，客户仿佛觉得

36、自己已经飘出了汽车销售厅，好像看到自己正驾驶着这辆汽车，在9月明媚阳光的照耀下，充分享受着生活中最美好的时光。呼应着情绪，客户身体内的悠然感觉被唤起，自由地流动起来。这种忽然涌现出来对生活的热爱与激情，让他决定尽快拥有这辆汽车?其实，在每个人的潜意识里，谁都追求拥有更美好的生活。因而谁会拒绝更美好的生活以及那种生活所带来的感受呢？随之，他发话：“嗯，你们的付款方式是怎样的？” 故事销售的结果是：客户决定将这款宝马汽车作为自己的好友，马上邀请它进入自己的生命历程，一起经历、见证自己人生路上的风风雨雨。呵呵，大家是不是也坐上“宝马”体验了一把，这就是情景销售，可以做到无中生有，这是顶级销售高手采用

37、的方法，在蓝小雨冠军销售课程中会做专题分享，并且还做专题训练，通过一系列的分享、学习、训练，沟通、销售、谈判水平蹭蹭的上涨其实，这类故事在外面销售书了大把，下面我们再做个分享，比刚才的故事还要给力许多！美国有家豪车销售商，金融风暴过后，该公司之前的销售状况很不乐观。这时，新的总经理上任拿出了独门秘籍。他通过一些渠道，找到一些当地富豪和金领的住址信息，当然，富豪住的都是独栋别墅。他请来顶级摄影师，然后让员工把车开到别墅前，通过不同角度拍下海量照片，其中最经典的一张，黄昏，夕阳西下，别墅旁，大树下，一片落叶即将落到法拉利的挡风玻璃上，这一瞬间恰好被摄影师抓拍，祥和、静谧、唯美，豪车、别墅融为一体，

38、仿佛这辆车是专为别墅主人量身定制的，无论是摄影师还是这位总经理都爱不释手照片拍好后，总经理和员工挑出最有意境的照片打印成册，每一栋别墅一册，然后他们开始一一通知富豪和金领们，有一个特别的活动邀请他们参加，同时有一份特别的礼物赠送给他们。当富豪看到自家豪宅和豪车融为一体的照片时，不免触景生情，当场的成交率高达惊人的20%！这就是情景销售，像上面分享的宝马销售案例，外面本不多见，而在蓝小雨冠军销售中分享的都是比宝马案例还更深一个层次的案例，外面讲的仅仅是术，而在蓝小雨冠军销售学的是“道”与“术”，不仅仅知其然，还知其所以然。今天因为时间紧，情景销售故事的分享先到这，大家都知道，更棒的分享肯定还在后

39、面，好，有机会我从课程上偷点经典案例下来，咱们继续做分享希望老大别常来，哈。当然，大家都知道要跟行业顶级高手学习，但怎么也要有一个顶级高手告诉你怎么去学才是高效快速吧，至少要有个高手告诉这件事的本质，学会看问题本质吧自己想看几个案例就能学会？那这个世界上也不存在什么高手了，也没有穷人了。所以，我很庆幸遇见了雨总，利用三大思维模式看这些案例，那就跟看裸奔一样，学起来自然很快！故事讲完分享继续由于前期准备工作做的好，两月以后，老板开始注资，我又凑了两万多块钱，那工地老板投资10万，第一期把充电柜、灌酸机、熔铅炉以及焊接设备买回来，当时这些东东花了 8 万多块钱，还有极板、隔板纸、电池壳、端子胶、固

40、化剂、铅块、硫酸、蒸馏水发生器等等原材料（极板就在信阳市狮河桥那边采购，有信阳的人就知道那边有个极板厂）剩下的钱就去找找个大一点的民房（高污染生产许可证办不下来，先悄悄做起来再说。）前后加起来来共计花了14 万多一点，然后又招了5个四十多岁乡下妇女。我负责电池原液密度调节、焊接、灌酸和充放电等核心步骤，其他人就做包板，焊接铅条和封壳。当然这些是后话。维修店生意已经超出我个人极限，而且客户来了就直接打电话问我在哪儿？他们不放心徒弟修理技术，这时也只有一个徒弟了，刚辍学一五岁啥都不懂，只会补胎。到这时，我才发现，现在必须要“蓝海战略”了，需要砍业务，蓄电池这一块肯定不能砍，只能砍店面，这时候心思全

41、放在电池厂这边，原计划全部悄悄的变动了我却没有察觉（最后就是在这一步歇菜的）！于是准备店面转让的事情了，店面转让的招牌我没有贴出去，我找行内人，释放这个信息，当时我定的是空店转让三万块钱，还有四个月房租，那时我们那边没转让费一说，现在好像也没有。有几个人咨询，但他们接受不了转让费，主要是因为没听说过，不想花这个钱，但是生意他们看着眼红，都在摇摆不定这时候我也急了，好吧，接着用雨总的招数。最后我锁定几个人，都是专卖店师傅，早就想自己单干。我给他们释放一些消息，来帮我修电动车，利润对半。哈，先让你体验业务再谈钱，陆陆续续来了三个人，包括我前任店主的表弟，他因为没有生意就把店关了，又到电动车专卖店做

42、师傅去了。我和他们都比较熟，一个行业的人嘛，他们来帮我，帮了3天看到真正的生意和收入，前任店主的表弟最先问我，能不能便宜一点，我又给他打了一针强心剂，如果两个月你一个人做，收不回来这三万块钱，少多少我赔你多少！火火的店面就这样被我转让出去了，也结束我两年多的开店生涯。那个师傅最终也没能把店面生意做到我那个地步。1、太忙。刚开始他手忙脚乱，让很多客户不满意，好多客户还给我打电话；2、我以前做的模式他不会玩，看不懂，补胎啥的都要钱，客户接受不了。（被惯坏了哦）；3、组装电动车的业务他砍掉了，少一大块利润来源；4、我没有告诉他控制器、蓄电池、轮胎三大利润诀窍，他也看不懂；5、新面孔新的做事方式客户不

43、满意。店面转让后，我开始专心做蓄电池的事，这时儿子也出生了，那一年我22岁，表面看起来是一片和睦啊，做了几块电池试验，生产方法开始稳定，然后开始批量生产，两个月把第一批原材料做成成品，就差最后两个步骤，灌酸和充放电，这两步只有出货时才能做，不然做出来放几个月，电池就废了。电池做出来后，我突然发现不对劲！销售？！靠，完了，店面转出去了，而且其他电池经销商，对于我做出来的产品不信任，一个新品牌电池出来，需要两年市场考察期，到其他专卖店谈，他们也不接受，他们只相信只原车配蓄电池。修理店一般只相信经销商，如果我的店没转的话，这些货自己就能吞下，维护正常开支，还能把它慢慢做起来，现在卡死在了这一环，当时

44、我送给经销商股份他都不是很热心，怕电池质量不稳定，经销商知道我们没有生产许可，怕以后烂摊子扔到他头上。跑了一个多月卖出十几套电池，而且都是压货款的试用工地老板看苗头不对，就开始逼着我签合同，之前因为对我的信任，所以也没把合同当回事。他逼着我签合同，让我承担风险，说是我捣鼓他去开电池厂的，没事就到我家堵我，找我父母，让我还钱等等。我当然打死也不签，就这样前有悬崖，后有饿狼，我也蒙了。没心情出去跑客户，以前开厂的豪言壮语全没有了，儿子奶粉钱包括家里开支都跟抽血一样往外冒。我也沉沦天天上网，接受不了这样的现实。太快了，两个多月好像啥都没了，在网上天天给雨总发天涯私信，发了一个多月，然后雨总给我留个号

45、码我加了过去，是雨总本人电话。当时简直是欣喜若狂，我潜在的师父啊，联系上了！（肉麻话省一万字）有个插曲，那时参加团队内训比现在严格许多呢，先不说缴费，雨总先给我布置了一个任务，全网搜集有关西游记的笑话和段子，越多越好！我知道雨总的做事风格，什么事情都要做透，所以那一周时间我发疯似的在网上搜集，最后一出手是几万字的汇总材料，网上凡是能找的段子一网打尽，据说把雨总给震住了，哈哈。 上个当时搜集笑话的截图。其实雨总是想用这些笑话包装我把一切告诉你，在笑话中嵌入这本书的软性广告，他用我搜集整理的西游记段子，编辑了几百个笑话，然后团队哗哗哗哗往外发布。效果当然很好啦，嘿嘿，雨总做事总是与众不同，我一进团

46、队就再次领略到了。雨总后来给我来个电话，打了一个多小时，他对于我做的电池行业并不看好。1、没合法手续；2、没有渠道支撑；3、个人能力欠缺太多。关于如何把这个摊子甩掉，雨总给我支招了：1、死硬撑下去，时间越长越没好处，跟投资人往坏处多说；2、诉苦，老婆孩子要吃饭家庭要开支；3、用法律手段旁击对方，非法加工高污染品，在没有办理硫酸证的情况下，囤积两吨纯硫酸，如果被查将把所有东西没收，还可能触犯刑事责任，而且没合同最终还是他自己承担；4、悲观描绘行业前景（以前画饼太大，这条我没实施，主要是不敢）。最终那工地老板妥协了，让我教他一个朋友蓄电池生产工艺，然后放我脱身！这次创业最终遭遇滑铁卢，彻底回到解放前。在家里使劲被批斗了一顿，过完年，我默默拎着包出去找工作了，还是一片迷茫外加消极情绪，也不知道去什么地方。因为雨总在深圳，也不知道当时怎么想的，就带了500块钱，家里也没多余的钱让我带，就南下去深圳了，心理已经做了最差的准备，睡桥洞？公园？捡破烂？ 都想过。来深圳后我住在表弟一个同学家里，我都甚至都不认识他，身上还剩200多块钱，第二天一大早就出去，看看有没