家具导购员销售圣经.docx

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1、 家具导购员销售圣经介绍三叶家具的经典案例故事一：五一期间，西红星来了两位顾客，一进门便告诉我，已去过三叶8家展厅。来到西红星的目的很明确，只要比其他店的价格低，就可以定货。为此，我特别为难，一时找不到更好的切入点，来与顾客沟通价格以外的问题。正在我为难的时候，发现了顾客头上的一件精美头饰。就这件精美的头饰，我们拉开了话题。言谈中，我了解到顾客的这件头饰900元买的，这让我很吃惊！然后我便询问顾客为何买了这样价格昂贵的头饰？顾客脱口而出的回答，让我悟出了她的消费观：“我去sogo逛商场时看到这件头饰，当时标价是900元，怎么砍价销售员都不肯让，一点价都不让，肯定特别值！她说是韩国原装进口的。这

2、件头饰特别适合我的脸型，最后我就把它买下了。”听完这番话以后，我明白了这位顾客的消费心理，然后用头饰销售员引导消费的理念，我签下了这张合同单！事有千奇百态，人有风情万种。只要善于捕捉客户的心理弱点，和被客户认同的观点，读懂顾客的消费观，才能把适合他们的产品销售出去啊！ 故事二：有一位李先生来三叶展厅改单，并带来他的朋友王先生。我问候着拿水果、咖啡供他们享用，并与之交谈起来。交谈中得知，王先生的家具已经定完，但未送货，定的是实木家具。因为要添小宝宝，对环保很在乎。他问李先生：“你怎么不定实木家具？实木家具多环保！”我和李先生几乎同时回答：三叶家具更环保，而且不变形、不开裂啊！于是，我详细地介绍起

3、三叶家具-三叶家具使用欧洲原装进口的爱家-爱格板材，世界顶级环保是全球公认的。环保指标均达到并低于欧洲E1级、E0级、超E0级标准。不变形是由于爱格板采用新鲜的原木粉碎，并经过消毒、高温、高压而成，改变了原木的应变特性。而实木家具的环保很难确定，因为实木家具不是全实木，而是板木结合，单件家具实木部分超过40%即可称为实木家具。60%部分的板材环保很难保证，因为没有明确的环保级别，产地.检测报告等。三叶家具板材不变形，抗刻划耐酸碱.耐高温，表面不含油漆，易打理.抗紫外线等并作一一演示，而这些实木家具是做不到的，大家都知道，家中污染源主要来自三个方面：甲醛.二甲苯.苯。家具中甲醛释放量爱格板最低，

4、漆中含苯，而且您家中马上要添小宝贝了，更要注意这些，而且三叶家具的颜色是自然现代的风格，再搭配一些现代高雅的饰品更显温馨。您订否没有关系，咱们大家也算聊天，回头您也可以比较看看，因为这家具一经确定，就不可能老换，没想到三天后，王先生过来说，那家具确实变形，门板都是歪的，也不好作清洁，打开还有味，不行，我就退了，定金都不要了，因为那家实木家具说退可以，定金不退还，还跟他不礼貌，说还是三叶家具好。我说这是品牌之间的区别，王先生说下次再带家人过来看看。几天后，王先生带着母亲.妻子看看比较一番，说家具不错。王先生说服务更好，每次来都是热情招待，热咖啡.绿茶.水果.点心的.大品牌服务就是好。业务员素质高

5、。我放心，母亲说颜色干净，明亮。妻子说以后小孩乱画也不怕擦了。王先生说得到性价比最高的家具，比原来的板木结合省了将近3000元。很实惠。三叶家具真实在，我觉得正是这种实实在在，才是三叶畅销各大家具城的真正原因。我为自己的工作自豪。我应更加努力学习，把这种好家具介绍给更多的朋友。故事三：我记得有一天，我刚打扫完卫生，这时就来了位满头白发的阿姨。这位顾客进门的第一句话就说：“姑娘，你看看我这房子不大，我想摆两组大衣柜。摆个双人床。我们家老头子爱看书，我还想在这房子里摆组书柜，要摆两个床头柜。我当时看到这位顾客手里所拿的户型图的时候，我头都大了，房子不大，总共也就12平米，向阳的那个方向正中间还有一

6、扇1.5的大飘窗，旁边的这面墙上，有那种比较老式是暖气管，一门的后边有一立式空调，门是80公分的宽。当知道这些信息的时候，我就问阿姨：“您想在房子的哪个位置摆床，需要摆多大的？”我想在靠窗的这边墙摆个双人床（床头冲窗户）我买衣柜是想要那种门的花样别太多，要那种平开门的。像我们这些老年人，比较怀旧，还是选那种比较传统的，不像你们这些年轻人，讲究什么时尚啊！漂亮啊。要那种推拉门讲究什么档次。”我就把顾客的户型图画出来，当画到窗户的时候，我忽然想到老人想把床头冲着窗户摆，万一有一天窗户没关，而吹感冒了怎么办？我说“阿姨，您刚才说你的门宽80公分门后边是一立式空调，靠窗户这边还有一暖气，您看我给您这样

7、设计怎么样？”我就把我刚才的想法说给她听“您说您想在窗户这边摆一双人床，要是晚上睡觉的时候，窗户没关，容易着凉，反过来说我给您在门的这边给您摆一1.5米*2.0米的床，再摆一50公分宽的床头柜正好到门口。不浪费这边的空间。早上您一起来正好能看到窗外的朝阳。您床放这边床尾还剩1.9米的地，正好能放两组90公分的衣柜，这边墙的空间也不浪费。阿姨说：“是.是.是.这样挺好的，”当说到衣柜门的时候，阿姨看上1019的门板，当时我立马带阿姨看别的门板。“阿姨，您看我们这个门板1008和这个门板1021您喜欢吗？”“还行”“阿姨，刚才您看我们这个门板，确实挺好看的。但对您这样的老年人来说可能不那么实用。您

8、就看我们这个门板的拉手边这么锋利，当晚上您起来喝水，干什么的时候，本来手脚就不方便，很可能就碰上，我就给她说说刚才门板的好处，我说：“您看这门板1005简洁大方，中间还带两道玻璃条，增强了门板的立体感，这个门板比刚才您看到的门板还便宜，要是作为销售人员的话，我很可能向您推荐这款门板，但作为朋友，我不能这么做，当我说完这些，阿姨特别激动的对我说：“姑娘，就冲你这份真诚，我就在这定了，什么都听你的，你说什么就是什么。”当我听完这些话的时候，我根本没有想到老太太能这么痛快，也许真像她所说的我的那份真诚，也许在交谈中，打动了她，虽然她在这儿定了几千块钱，而且都是国产板，但对我这位新人来说，真是无比的高

9、兴。因为我在这一天不但收获了销售，而且还收获了快乐， 故事四：情境一：有位展员接待的顾客，在来回比较三叶进口板和某品牌刚上市的进口板。据客户说，该品牌的介绍方式和口气同我们完全一样，客户觉得产品质量不相上下，一时很困惑。当时我在旁边也很着急，突然想起前几周，该品牌的设计师带他的朋友买了一套三叶国产板的家具，于是我用客户能听到的声音同展员笑着说：“他们公司的展员真有意思，什么话都敢说，他们的产品那么好，他们的设计师前天还跑到三叶花了一.两万元买三叶的进口板干嘛？”这句话效果很不错！情境二：一位客户大部分产品都已选好，就差餐桌没确定，因为他觉得4122款餐桌很蠢，犹豫着下不了决心，当时我带着客户正

10、在附近看产品，就故意跟接待他的展员说：“从三叶买这张餐桌的客户大多数都是喜欢它的厚重感，因为他们认为在我们眼里秀气的餐桌太单薄。”话音刚落，就听客户说：“行，就是它吧！”情境三：兄妹三人的三个家庭来看三叶家具。妹妹、妹夫都倾向于简洁明快的三叶家具。这次其实已经是第N次了。参谋团如果没有异议就签单了。但哥嫂家里买的都是红木家具，认为它既环保又保值，因此执意让妹妹也买他用的家具，并且罗列出一大堆理由。就在妹妹、妹夫心有所动，眼神露出迷茫和困惑的时候，我当着他们所有人的面微笑着故意地问了一下哥哥；“你们挑选的家具到底是谁用呀？”哥哥用手指了一下妹妹说：“她们用。”我就开玩笑似的说：“那谁用谁就挑自己

11、喜欢的，因为毕竟是您每天都需要去面对它们。”哥哥一下明白了，赶紧对妹夫说：“销售员说的有道理，风格不一样嘛。那你们看你们的吧。三叶家具在板式当中是最好的了，我办完事以后回来找你们啊！”于是我顺利的签下了此单。这种情况，我也用在父母给子女挑选家具的时候遇见过！参谋团往往会把自己的喜好强加于人，必要时一定要提醒主人，自己每天要面对的，可能是别人喜欢的家具哟！情境四：一对刚结婚非常年轻的夫妇来买家具。在所有的尺寸、款式、颜色均敲定之后，想再考虑一下进口板。可一算价格接受不了！多了六千多块钱。两人一核计说：不行，超预算了。因为装修买建材时都超支了，所以家具这块，无论如何不能再超了。缘于之前谈的非常愉快

12、，所以我开玩笑的说：“如果你想享受真正高品质的生活，只能是多花钱，也只有这样才能让您体会到挣钱花钱的乐趣！而且您有了温馨完美的家，就会把压力变成动力，在工作中更上一层楼。别老看着这月我多花了多少，你得看下个月我还能多挣多少啊！”结果，小两口全套都改为进口板，比之前多了1.2万多元。情境五：我还有一位客户复测换单时，由于妻子快生产了，带着母亲过来定家具。买床垫时他为难了，因为母亲说普通的就行，但儿子自己想买一块好一点的，可当着母亲的面，不知道该怎么张口。因此在推荐床垫时，我就对他母亲说：“阿姨，我建议您用一块最实用的床垫，首先这张床垫是专为老人、小孩设计的，较硬。再说您的小孙子马上要出生了，因为

13、是您帮忙带着睡觉，小孩子难免尿床啊什么的，床垫也不方便随意洗啊，晒啊！您先用一两年，等孩子大了，也不尿床了，您就再换块好点的，把这块扔了也不心疼。您儿子那边的，我建议一步到位，选他们自己喜欢的就行，您看呢，阿姨？”阿姨特别爽快的说：“行！行！行！”儿子也非常感动的说：“以后我们再填家具，还找你。”无法做主的儿女看上了三叶家具，安抚好丈母娘才是关键.直接挑破客户的异议心理：认为商家是捡贵的推销给客人 还有很多很多，这些令我久久都不能忘记的小事，在你们的身边或许已经发生或许将要发生，那么这些随手掂来的小贝壳，或者是我的，也或者是你的，我相信，只要我们热爱工作，就能收获无穷的乐趣.故事五：在5月9号

14、这天晚上，临近下班的前一个小时左右，一位阿姨带着她的儿子，与儿子的女朋友，来 到了三叶展厅。我同接待每一位顾客一样，面带微笑迎了过去：“您好！欢迎光临三叶家具！”阿姨也向我微笑着点了一下头。当时我就觉得这位阿姨很眼熟，在此之前，阿姨一人来看过三叶家具。当时也是我介绍的，那次我把三叶的优势、诚信、售后服务、和爱格板材，包括五金件，都跟阿姨介绍了。当时她非常认可三叶家具，并让我给算了一些价格说：“改天带我儿子过来。”看到她带着儿子过来了，我便拉近了与顾客之间的距离，让顾客产生亲切感。阿姨带着儿子先看的开门衣柜，因为之前看过。我没有再次介绍板材。我问了一下顾客，上次来看的时候，有没有什么不满意！这样

15、，我能了解到顾客此时的想法，并直接回答顾客提问的问题。接着，阿姨给孩子们指出上次她看比较满意的一些产品。然后，商量如何来摆放，选什么样的颜色。在商量的过程中，我了解到阿姨的儿子就快要结婚了，而且还比较着急，担心能不能送货。我打电话问公司，那边说可以，顾客还比较满意。可在商量选家具款式和尺寸的时候，母子俩之间的想法不一致，发现她的儿子很不耐烦了，不想再看了。可买家具毕竟是为了儿女结婚用，母亲还是想征求孩子的意见。为打开这种僵局，我利用人的虚荣心，来劝说顾客：“家具早晚都要买的，何况你也要结婚了，总要布置一下新房吧！朋友、同事看到房间布置得非常漂亮，摆的又都是名牌家具，该多羡慕你们啊！你选择三叶家

16、具白枫色，放在家里特别靓丽、干净” 。顾客觉得挺对，情绪被调动起来。接着，把款式定下来了，在尺寸方面又出现了问题。他们卧室的尺寸非常小，当时，他们卧室选择了三门衣柜，二个床头柜，一张1.8M的床，和豪华568型床垫。母亲说要二个床头柜，儿子说二个床头柜放不下。争执间，我让顾客都坐下，给每个人倒了一杯水。问了一下他们的卧室里的尺寸，我给顾客列出了二个摆放方案。顾客还是比较想要床头柜，结果看了一下，只能放一个可能还有点紧，后来顾客没要床头柜，先把大件的放进去，再看空间能不能放吧。卧室的家具就这样定下来了。这时的顾客对我已经很有信任感了，选客厅家具，大多是征求我的建议来做选择，很顺利就决定下来。由于

17、顾客餐厅里，已经定好了别的厂家的，而且还比较喜欢，所以就没选三叶的。客厅里选了一款多伦多沙发，和2309的茶几，共计金额在12，000元左右。虽然金额不多，但这次签单的过程，还是我最满意的一次！没有失败就没有成功，在失败中总结不足之处，在成功中积累经验。不要因为失败而退缩，更不要因为成功而骄傲。我自信！我努力！我成功！我为三叶而自豪！故事六：东方家园的家具展位很有意思，四大品牌接踵而至，不断印入您的眼帘。外面的天空阴云密布，只有依稀可数的几个顾客。由于这个展厅是新装修的，我们几个展员都在认真的做最后的清洁工作。正在这时，展厅里来了今天的第一位顾客，我赶紧放下手中的工作，马上热情的迎上去！她没有

18、说什么，只是四处寻视，象是在寻找什么-“我能为您做些什么？”我说。她说，在其他的家具城看过我们的家具，住处离这里很近，便过来看看有没有新的款式。从和她的交谈中我了解到，她转过好几个家具城，看过不少家具，目标只是想买最环保最放心的家具！初步已锁定在爱格板上。我拿出彩页，对照着实物，为她讲解起了家具。从公司的庞大规模、到生产的机器设备、再到板材结构等等。她听得很认真，不断的反馈给我一些信息：她家的装修风格及她的一些想法。我给她倒了一杯水，细细的和她聊起她家装修和买家具的过程中，遇到的种种问题。装修时，由于吃过定制非标的亏，这次她绝不选择定制非标产品了！“您看我们公司的产品颜色多；尺寸、及款式种类选

19、择多，而且搭配很灵活，根本不需要定制非标。”我又补充说。她拿出户型图，让我帮她布置格局，进展的很顺利。正在这时，她想去看看其他两家的颜色，并告诉我很快就回来。她在国安转了一圈，就迅速离开了。这时已经快下班了。她从百强回来后，脸上没有了开始的喜悦，反而走进衣柜旁，不断的上下打量。她的眼神不断的停留在白橡上，使我想起有一次顾客说：“你们同样为爱格板，内部为下脚料做的白色垃圾板”这句话。虽然说这句话的顾客，最终还是选择了三叶家具，但这句话我没忘！针对进口板内部为白橡色，我仔细的给顾客做了具体的介绍，包括拿出相关资料证实。她的眼神告诉我，她很迷茫，不知道究竟该相信谁。而后，她又到红苹果看了看，回来后，

20、针对我公司产品饰面不好打理，又是一通诬蔑。我心知肚明，他们的做法与说法的大肆夸张。针对这两个问题，我很冷静：“如果说我们公司的浮雕拉丝面不好打理，那么他们公司不是只有光面的吧！他们公司的浮雕面是怎么打理的呢？真正好的产品，就怕顾客不去对比，对于一个专业制做板式家具的大公司都不信任，那还有什么质量、品质、信誉可言呢？不断精益求精的三叶家具公司，是老百姓最信任的品牌，大姐要不这样，您可以回家考虑一下，单子我给您留着，对于这么好的产品，我相信您会有一个明智的选择”我说，大姐忙说“我真的需要时间好好想想，你看都下班了耽误你们这么长时间真不好意思，我回去查查资料，会回来找你的。”她说，“好的没问题”。第

21、二天一大早她真的来了，告诉我她选定了三叶家具了，但是儿童房平时没有住可以选择百强的，这样万一有什么问题也不会太亏。“您不是觉得它的颜色太暗吗？而且从采光来讲更显暗，压抑。既然是这样您为何不赌一次呢！就让三叶家具给您一个惊喜吧！请相信我”“那好吧！不得不相信你，就赌一把吧！时间很快的过去了，终于迎来了送货的日子，大姐打电话告诉我她很满意，家人也非常高兴。放下电话我心里美滋滋的，从这以后我对我公司的发展更有信心！自己也更加自信了！我希望能通过三叶所有展员的努力把健康环保的三叶传递给每一个顾客！愿所有的人都能用上健康环保的三叶家具，这就是三叶的经营理念！故事七：随着家具行业竞争日趋激烈，销售人员的工

22、作也越来越难做！这就需要我们提高个人的销售技巧，丰富销售人员的业务知识，才能取得丰厚的销售业绩。下面是我个人销售经历中的一个小案例。 某日，进来一位衣冠整洁，带着眼镜的顾客。进门就问：“衣柜多少钱？电视柜多少钱？”我心想：又是看价不看产品的顾客，肯定要最后告诉他价位。于是我便说：“三叶家具有两种板材，一是进口爱家爱格板材，一是吉林森工露水河A级板材。”顾客不耐烦“你就告诉我多少钱得了！”顾客说话语速也比较快，于是我也投其所好，语速比平常快了些，尽量别让他反感，多聊一句话就多一些顾客的想法。我很耐心的问他需要多大的，什么规格。因为三叶的产品非常的灵活，尺寸比较丰富。然后分别报了进口板和国产板的价

23、格。他一听：怎么这么贵！”我说“先生您请坐”然后给他倒了一杯水，“我给您讲讲为什么贵”这时我拿了两块样板，语速慢了下来，尽量让他听的明白，看他脸上的表情，觉得他挺喜欢进口板的，但始终接受不了价位。顾客要求把价位记下来，回去和家里人商量。走了之后，觉得没有多大的希望。临走前，我得知这位先生姓崔。 又过一星期，这位崔先生又回来了。这一次也不看家具，坐下来开始说：“诺捷的家具也挺好的，也是吉林森工露水河板材，怎么比你们的便宜？”我心想他肯定已经接受了三叶家具的款式和环保，只是想让我给他一个贵的理由，同时也给自己一个理由掏出这笔钱。于是我分别从公司的背景，实力，口碑，荣誉，售后及生产工艺等方面讲解。介

24、绍时，脸上始终带着微笑，就象在和朋友聊天一样，让他有亲切感。我开玩笑的说：“给您一块上等面料做衣服，一个是中国老式脚踏缝纫机，一个是日本电动缝纫机做的衣服，您要哪件？”他回答要后者。“那我们的家具不也是这个道理吗？何况我们是100同一种板材，而且能在合同单上注明，您还有什么不放心的！“他说：“他家的样式好看”我问：“给您一个有毒的开花仙人掌，您敢放在家里吗？”他回答说不敢。我说：“我想您肯定不会放在家里的，您为了孩子的健康和安全也一定不会的！因为您是一个很有责任感，很疼爱家人的人。哪怕多花一万块钱，为了家人的健康幸福您也是愿意的！因为有你，这家有了保障，有了安全感，家人一定会很欣慰的！何况三叶

25、只比它们多了三千多元钱。崔先生沉思了一会，终于决定签个复测单，这是已是晚上八点多了。当时心里想：终于开口了，前面的付出总算没有白费。虽然加班，但是心里也挺高兴的。 改单的时候，又遇到了麻烦，崔先生特别较真，家具又重新挑选。我心里有点不高兴，怎么这么麻烦！已经是经过重重筛选的家具又变！我只能克制自己面带微笑为顾客服务。合同单已敲定，又让我把轨道，合页是什么品牌的；床头的板子和床头柜的板子是多厚的；排骨架是什么材料的写上合同单上。我脸上虽然在微笑着可心里在流泪！因为这时已是晚上九点。又因为他加了一次班。心想：一万多至于这样吗？可我马上转变想法，已经到这个份上了，一定要坚持！他交了钱，就是为三叶做了

26、贡献，就是对三叶的支持！顾客都不嫌晚，不嫌烦，咱们挣钱的怎么能和顾客生气呢！临走时特别感谢我，说我服务态度好，有耐心，回头一定把朋友介绍过来！俗话说：一份耕耘，一份收获。付出总有回报！有位经济学家统计过：如果让一位顾客满意，他会给你介绍至少25位朋友，而这25位朋友会向625位朋友说你的产品好！这无形的宣传顶上展员万句好话！又做了金钱买不到的广告效应！企业只有在好的服务中才能做久！通过这次销售，感觉到顾客越来越谨慎，需要我们不断总结，提高自己的销售水平，才能打败竞争对手！以下四个要点常常在我脑海里出现，每当偷懒，不高兴时，它们就会鞭策我，激励我！（1）灿烂的笑容犹如灿烂的阳光，既照亮了别人，也

27、温暖了自己！（2）学会赞美别人！爱听表扬的话是人的天性！（3）知己知彼，百战不殆，不知己不知佊，必败!（4）信心决心恒心成功故事八：在家具行业做销售，说来也有两年了，在销售的过程中，遇到过形形色色的顾客，他们中有大家都比较喜欢的直爽型的，也有比较难说话的，也就是较真型的，不管这些顾客是属于哪一种类型的，当我们用真诚的语言把他们说服，他们坐下来跟我们签合同时，心中都会有一种说不出的胜利感！记得最深的有一位顾客，他是远洋山水的一位户主，是听朋友介绍来看三叶家具的，顾客一进门第一句话就是：“你们家用的板材是环保的吗？”我连忙迎上笑着跟顾客说：“您好，先生，我们三叶家具所用板材一种是欧洲健康环保板材爱

28、格板，一种是国内环保板材吉林森工露水河板材，这两种板材都能达到欧洲E1级的环保标准。”客带着怀疑的语言说：“是吗？人家百强用的也是这板吧？”“是的先生，北京市场用爱格板做家具的共三家：三叶，百强，还有国安佳美，我们三家代理的颜色都不要一样，这就要看您家的装修风格选什么样的颜色更合适”在交谈过程中，顾客拿出了家里的户型图，从图上看出，顾客家是背光的，这样在介绍当中就跟他主推了三叶的枫木色，在这一点上，顾客是比较认同我的意见，而且这时，他说出了原本想订百强的黄橡色，被我这么一说，觉得枫木色摆在家里会更好一些！紧接着我们在选款式的时候有出现了问题，顾客感觉我们款式没有其他家新颖，我从家具的耐用性及实

29、用性来跟顾客介绍，让顾客从心。真正打消了花哨的东西是不实用的，只是流行一时，顾客情绪很激动，而这时候我都在耐心地跟顾客讲解三叶家具设计的风格，为什么里面用白橡板，还跟他讲白板的种种好处，最后顾客在比较了百强和三叶家具之后，最后还是订了三叶家具。在跟顾客的介绍产品的过程，有时也会有心平气和的争吵，也会有开心的大笑，在做成每一份单子时，对我来说都是一份成功的喜悦，也是一种对我的挑战！ 故事九：记得我在大钟寺实习时，被分到马路对面的明光店替一天班，明光的客流并不多，进来的每一位顾客都有像宝一样珍惜，这时进来了一位阿姨与大叔，我耐心的从里到外讲家具的优点，帮阿姨设计如何摆放，挑选样子，格局，把看中的尺

30、寸与价位记在卡片上，留上我的名字，阿姨临走时拉着我的手说：“谢谢呀！”我说：“应该的。”问我：“你什么时候休息？”我说：“星期四休。”阿姨说：“到时须要过来找你，你都在吧！”我说：“阿姨，我平常在对面蓝景丽家，今天我是过来帮忙替天班。”阿姨说：“哦！那我过去找你。”我送走阿姨，我心里挺高兴的，聊的挺投机的，我想：无论以后在哪订了三叶的，至少我享受了从中的过程，如果说没订她也能感觉到这么好的家具，这么好的服务，留下一个好印象，我也会为她感到遗憾没有用上这么好的家具。 第一天回到对面蓝景丽家，大概过了半个月，我已不记得边事了，同事说有顾客找我，我一看是阿姨与大叔来了，我很感动，原以为说那一名，没想

31、到会真的来找我，拿着我的卡片，我不知说什么了，接过阿姨请她们坐下，接来两杯水，我特高兴说：没想到您们真的嘉过来了，阿姨也挺高兴，我们说知算话吧！我挺感动老太太能跑到这来找我，我用全身的激情，更好的服务，感染着阿姨，我们签了测量单，定了二万六千多，我心里挺美滋滋的，阿姨也挺满意的走了，连声谢谢！ 一个月后的星期天，我在带着顾客，阿姨来了，我让顾客稍等一下，我过去跟阿姨打招呼：“阿姨过来了，家具送回家挺好的吧！”阿姨说：“我过来就是跟你说家具送回家确实没味，工人装得挺好，我挺满意，我今天到你这再订张床垫，”我说：“哦！真不好意思，我现在有顾客，要不我叫个展员跟你订吧！“我用目光搜索别的民法员有没有

32、闲下帮忙的。阿姨说：“不用了，不着急，你忙吧！”叫上一展员帮我带阿姨，我跟阿姨说：“让她先带你，我就先过去了，真不好意思，”我过去继续带我之前的顾客，我忙完这顾客后，阿姨已经走了，我问帮我带的展员，她说：“阿姨没订出去了，”第二天，阿姨又过来了，小徐，我又来了，老年人喜欢偏硬的床垫，我给推荐268#，订了一张。 我心里挺满足，并不是订了两万多，再补张床垫，而是说当顾客订定三叶，认定你时喜悦的心情，一老太太愿意因为你跑到别一展厅与你签单时的感动，补床垫时因你忙，愿意再跑一趟在你手上签单的感动，我心里满足是无法用语言来描述，让我回味了好多天。 那时我来了三四个月，在大钟寺高手如云，比我介绍的好的多

33、得去了，因为我的服务与满腔热情态度，详细的介绍产品优点，站在顾客的角度上考虑实用，价格，摆放设计，感动了顾客，同时被顾客认定的满足感，让顾客感动了我，我那股劲也感动了自己。 我们拥有三叶这么好的品牌，这么好的家具，那我们导购只能用更好的服务回报公司，回报顾客，用服务打动顾客，感动服客，让我们三叶更上一层楼！ 故事十：来到三叶这个大家庭已经三个多月了，因为以前没有接触过板式家具，所以一切都要从头学起。今年四月底调到东方家园展厅，在这里实习期间我一边学习一边总结在实践中锻炼着培养自己的回头客。在这段日子里接待了形形色色的顾客，有签单的，有再谈的，但有一位客户却给我留下了很深的印象，在与这位客户的签

34、单过程中有所感悟，现在拿出来与大家分享一下。某个周日下午，有一位姜先生他的父母来选家具，当时他很喜欢三叶的氛围，很有家的气息感，于是我认真倾听他的每句话，当知道他想要一款简单面实用，大方而不张扬的双人床时，我马上给他推荐了1238的床头配上通透性较好的1281A的床箱，可我报价给他的时候他却犹豫不决了，他说不想要很贵的，就想上别家看看，因为当时还没有机会聊得太深，具体情况还不太了解，于是我想先留住他，也想进一步了解他的需求，于是我去倒了三杯水回来对他说：“今天天挺热的，你先让叔叔阿姨喝口水歇一会儿，顺便你也可以告诉我你的预算和想法，可以吗？他一看又给他们倒水，又很真诚的服务，他说：“我就想要一

35、张不到1000元的床，1。5*2。0的，我脑中一搜索这个价位的床我们没有，但既然留他坐下了，而且也已判断出他今天就想把家具定了，因此，我问了他一下你是结婚用，还是自己用呀？姜先生一听就乐了说：女朋友还没影儿呢，是我自己用，我了解到这个讯息后就大致明白了，他一直这么计价格八成是自己掏腰包，后来事实证明果然不错。在了解这些后我想男孩子最怕麻烦也最爱面子，于是我告诉他如果您一定要买便宜，但质量都有不太过关，说有保修但企业哪天倒闭了都不一定，您到时上哪找人去，用不了太长时间不得换，到时您又要再选家具了，再说大概一个月前北京晚报上刊登新闻说市场上小厂家的家具80%以上甲醛严重超标，身体的损害可是用金钱弥

36、补不来的。看到他有些动摇了，马上又说我们的家具在使用上的优势。比如：板材使用的单一树种，环保达到欧洲E1级接近E0级，由于使用新鲜原木，握钉力好，不褪色，不易变形，打理起来还方便。而且我给您推荐的白枫色会在阳光与灯光下发出淡淡的柔和的粉色来，使屋里看起来更加温馨，舒适，一个好的居住环境会使人身心都愉悦起来。我认真的讲，他用心的听，不时我也要留意他父母的表情，也仔细的回答他们的问题，老人家比较在意的是环保与质量这些细节问题，于是我对他们说：“三叶的环保，产品质量，都是非常好企业的背景实力，新闻媒体的圣赞，广大百姓的口碑，都证明了我们的确是最好的。我向他们展示了我们得到的各殊荣。包括三叶展员的服务

37、，首先打动了他的父母，他们说：“三叶确实不错就他家的吧！”这时姜先生也不再犹豫了，在他们确定要床的同时，我并没有去拿单子，而是又问一句：“您的卧室里的柜子选取了吗？”他母亲说了没选呢！他想把原来那个旧的搬过去用，姜先生插话来说您买个床就行了，再买柜子怎么也得几千块钱，超出预算了，不用了，这时我一直微笑着看着他，说：现在像您这样花钱这么有计划性的男孩子太少了，向您做事这么有条理，有计划性工作中一定很出色，很细心（这会已经聊的很孰了）我打趣到，现在装修，布置新房子没有不起预算的，对自己还这么节省，听我这么一说，他才告诉我，他想买车呢，我说那我表示理解，可紧接着我又一个问题抛给他，您节省一个柜子就能

38、马上买车吗？再说您的房子地理位置那么好，装修是新的，一切都是新的，只有这个柜子是旧的，而且两种风格，而且两种风格，颜色完全迥异也不搭配呀，等您布置好同事来串门感觉肯定不一样，好房+好装修+好家具=更高、更好、更舒适的生活质量与品位。而且过了一段时间车型又出新款了，挑选余地更大了，先把自己的家布置好，未来才更有动力。话说到这火候差不多了，我说：叔叔，阿姨再给您们添点吧，余下时间他们讨论一下，等我端水回来时，果然姜先生说那就听你的订了吧，这时他母亲说：听小姐这么一说，确实是这么回事，先把家弄好，哪个也没家重要，以后这家具他结婚了大不了我们老两口用呗，姜先生说：妈您喜欢就成，我转身去拿单子签完后带他

39、去服务台交费，一共用了十五分钟，但前期工作却一个多小时，但我却从中找到了快乐，在去服务台的路上说：你可真能说，也会说，能在点儿上，我马上接了一句，但不能胡说。因为我们三叶的人标准是“承诺客户的一定做到，知道做不到的也绝不承诺。交完钱后，看着他们一家人开心的离去，顿感心满意足。此单金额虽然不多，但领悟感受颇多，总结以下几点：1、大致简明扼要介绍一遍，用反问向客户提问题，要与客户互动。2、学会倾听，了解要求。3、用优质的服务，灿烂的笑脸，真诚的态度，精专的专业知识打动客户，让自信时刻与你相伴。4、抛开价格谈价格。5、为客户所设想，急客户所之急，让换位思考落到实处。6、体现我们的优势，也绝不回避劣势

40、，客户所提出的不足之处就是我们明天改进的目标。7、学会适时的赞美客户，真诚的赞美而不是谄媚。8、了解各方面知识，提升自己的内在修养，做到真正的内外兼修，要跟客户有话题。9、签单是该干脆绝不拖泥带水。10、让客户开心的来，满意的离去。11、不要忽略客户身边的每个小细节，老子讲：小处不可随便，“细节决定一切”12、在谈客户中肯定有成功的，有失败的，成功是戒骄戒躁，失败时要勇于重拾信心，也许客户这次没有与你签单，但在他的生活中你确实存在过，出现过，你已经把三叶一切美好的东西植入他的心中，那么有一天他将会再次找到他或他身边的人服务，所以珍惜每一位客户，来者都是客，不要轻言失败，努力完善自己，相信自己可

41、以创造三叶的神话，让三叶的口号时刻鞭策自己。只要我们一直努力，一定会做到让同行人羡慕我们，让竞争对手钦佩我们，让客户永远记得我们。故事十一：在5月24号那天中午，有二位顾客来展厅看三叶品牌的家具，一进展厅大门我面带微笑迎了过去。上前打招呼“您好三叶家具”。整个过程特别流畅，让我记忆犹新。先看的是书柜，我先从板才环保、封边、后背板厚、铰链还有书柜内部的灵活使用性开始给顾客介绍，等我把这些优势告诉顾客后，顾客特别认可。接着根据顾客书房的尺寸配的SG1的书柜3组，有配了一款电脑桌，接下来是卧室，客厅，餐厅。一系列的家具，接下来顾客说的话让我特别高兴，顾客说你把我们的书柜搭配的特别合理，我很满意。所以

42、我们决定：卧室，客厅，餐厅等等都在你家定下来。听到这些话后，自己感觉又走近了一步，对自己特别有信心，介绍起家具来就更有自信了，先从卧室看起，根据卧室的尺寸配了1800mm的四门衣柜一套，1800*2000的双人床一张，床头柜2个，还有一款比较合适的电视柜，卧室的配置特别顺利。可是到客厅的沙发卡壳了，他爱人说什么都不喜欢三叶的沙发，说沙发太单调，她说比较喜欢欧式沙发，然后我过去给顾客倒了两杯橙汁，开始介绍沙发，因为沙发您看不到内部结构，沙发也是客厅里面最主要的家具，一定更选品牌的，先从沙发的框架，牛筋拉力带，绳簧，沙发海绵的环保，还有面料等等，等我把沙发的整个过程讲述完以后顾客点头认可，当时的喜

43、悦无法用语言讲述，顾客选的是黄金海岸这款沙发，配了一款2309的茶几，按沙发的尺寸配了一款合适的电视柜。顾客当时说是你的服务和热情打动了我们，我们才决定买三叶品牌的家具。顾客的餐厅比较小，配的是4110的抽拉餐桌，和4203D餐椅4把。坐下来签单是顾客说过几天要出差，着急送货，当时我给杜总打电话，说明情况，杜总特批加急单。顾客当时特别感动连声说“谢谢”！把这张合同单签下来我明白了一个道理，整个过程是最重要的。服务也是不可忽略的。你为顾客付出多少，顾客才能回报你多少。要不是当时的耐心和热情，就不会有这张3万的合同单。用一颗平常心去对待每一位顾客。故事十二：上周六下午，我带了一拨客人，是一位50岁

44、左右的阿姨，和两个20多岁的男孩和女孩感觉整个过程比较流畅，当时他们一进展厅，首先看的就是推拉衣柜，给我的感觉就是这样的客人比较有目的性，就详细给他们介绍了推拉柜的特性，划道以及内部结构的灵活和实用，再强调衣柜衣柜在卧室家具中所占的比重，强调环保的必要性和重要介绍爱格板材的选料和工艺，客人比较认可，他的房间尺寸刚好可以摆放我们内推拉衣柜1.6m长的那款，柜子确定好后，根据她的房间尺寸选好了一款电脑桌，选好颜色后，就快到了供货周期，它们希望能尽快送货！我打电话跟杜总申请了一个加急送货，然后给顾客介绍了公司的售後服务等问题，确定好产品就可以填写合同了。阿姨说：“终于把女儿房间确定下来了累死我了。”

45、这个时候的气氛比较轻松，我就接着说；“逛街是挺累的，何况是逛家具，您到我们的沙发上歇会吧！我们的沙发挺舒服的！”阿姨和她的女儿就起身坐在离我最近的沙发多伦多上，她的女儿说：“她们家的沙发也挺舒服的，要不咱们再看看沙发吧！”说道就要从那男孩拿小本出来看尺寸。”我刚想停笔给她们介绍一下沙发，阿姨就对我说：“先写你的吧，沙发我们今天不买，回头再说。”我冲她笑了笑说：“没关系，您先随便看看！”合同写完了，我去前台帮它们交定金，盖章。回来的时候，她们三个人都坐在沙发上对着一张纸在讨论沙发怎么摆，我没有打扰她们，在一边静站一小会，发现她们实在没有空间概念。加上没有户型图，便说不明白该怎么摆，我重新拿了张纸

46、，将她们讲的尺寸注明画了一张小图，加入到了她们的讨论中，阿姨似乎在沙发上做的不是很舒服，她的女儿就倚在沙发的扶手上，不怎么动，很疲劳的样子，从尺寸上看，她家的客厅不大，属于扁长型的，所以我建议她们试一下黄金海岸转角沙发，我觉得像她们这种状态，只有径深大的沙发才会让她们感觉舒适，有依靠。并且尺寸也非常合适。果然，阿姨一坐上沙发就说不错，趁热打铁，我就从这髋沙发的外型款讲起，把海绵.面料.底框等细致的讲了一遍，当我抬起沙发让她们看底部结构时，阿姨和她的女儿都不住的点头，那个男孩（好象是女孩的朋友）也一直说这沙发不错！OK！看来她们已经认可了这款沙发的款式和质量。交谈中我了解到她们家的地板是浅胡桃色

47、的，墙面是淡米色的，就建议她们选用样品面料，这样客厅的整个氛围会大方而雅致。阿姨说：“我相信你，这个色彩确实是最好看，摆在我家中肯定也是最合适的！”就这样沙发确定了，以她们急于要货的情况，当然不会少了电视柜。一件一件的挑选产品。终于她们家的全部家具都在我们展厅全部配齐。两个卧房中选的是进口爱格板的红橡色，客厅是国产白枫色。阿姨她们走的时候挺满意的，说没想到一天就把所有的家具都订完了。 这单销售是近段时间比较舒畅的销售。给我的感觉很温和像朋友。希望这种感觉能够在每单销售中都能体现。故事十三：那是一个星期五的一天，一位叔叔和一位阿姨走进了我们三叶的展厅，我马上站起来上前去接待了这两个顾客，“您好，

48、看看家具？”顾客回答：“你好，没事我们随便看看。”这时顾客正好走到衣柜的前面，打开柜子看里面，并且闻里面的味道，我当时就判定这个顾客比较在乎环保，而随后顾客又问：“这个衣柜多少钱啊？”我回答：“大概一组衣柜进口板材为2千多，国产板材为1千多一组，看您选什么样的结构和您所喜欢的门板款式了，可以任意组合的，这个价格都不等”我一一向顾客介绍了在展厅里摆放的门板款式和里面的内部结构，在顾客根据自己家里衣物的摆放和我给予的建议选择了五门衣柜，我并给以国产板和进口板的价格，后来顾客听完报价后，并很惊讶的问我：“为什么进口板和国产板的价格相差那么多呢？都将近一半了”我回答说：“叔叔，阿姨您先坐下，我去给您拿进口板和国产板的断面，看一下您就明白了”我带顾客到餐桌旁边坐下，拿板材的断面给顾客看，还没等我说话顾客就说到：“这不就是刨花板吗？怎么这么贵？”后来我便耐心的给顾客介绍进口板和国产板的区别和生产技术及甲醛对人体的危害，并给以我在报价单里收集的资料和爱格板材的宣传册给顾客看，让顾客更一步的了解，接下来顾客便说：“没想到还有这么大的学问呢，我还以为闻着没味就行了，行了就买他们家的了”顾客把户型图拿出来，根据他的想法，我给了他一些合理化的建议，算完以后，阿姨说：“还是再看看吧，我们刚刚出