大客户销售案例分析.docx

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1、大客户销售抢单技巧我还年轻，我渴望上路 许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有这样那样的困惑，都会面临这样那样的问题，并且，最终在各自的努力下，通过不同的方法、途径、手段使这些问题得以解决当我们回头看去的时候，其中肯定有许多不尽人意的地方。 =许多成功的经验已经转化为具有普遍意义的价值，这样的经验每个人都应该学习和把握。从某种意义上说，经验也许无助于创新，但至少有助于减少不必要的失败，减轻失败的痛苦，让我们少走弯路。一个最简单的例子：爱迪生的许多发明都是在上千次的失败探索后取得成功的，即使没有最后的成功，他至少告诉我们这样一个事实： 前面的千次探索是失败的，后继者可以另寻成功的路线。 这就是

2、经验的价值，无论成功的还是失败的经验，对后来者都是一笔不可多得的财富。这也是在路上系列图书的策划缘起。我们将系列图书定位于职场人士，力争为读者奉献那些最有价值的经验，帮助读者减轻痛苦、绕开歧路，并且立足于实现编读间的最广泛的交流与互动在书后的延伸阅读一篇里，您将发现我们的良苦用心。 =武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思 武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。 虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几

3、次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。 与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。 这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着

4、武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。 张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地 武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。

5、 前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。武军非常理解张少文的难处，也没有过多地去给他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在武军看来，没有永远成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。谋划武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。 今天，张少文一扫往日的愁眉苦脸，显得非常开心。一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不

6、能再输啦。”武军笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事的”。 张少文递给他一支烟，兴奋地说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。这可是天赐良机啊！” 武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。 “哦，这真是个千载难逢的好机会！我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏” “我这两天想了，还真有个关系。董厂长是靠集团公

7、司王书记提拔上来的，也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼，经常上他家玩麻将，还看到过董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话，董厂长那边就妥了。” “太好了！这样吧，你哪天约王书记打麻将时叫上我，咱们就先从王书记那边突破。” “这主意不错，这周末我约他。对了，你可得准备点见面礼呦！” “王书记有什么爱好吗？” “他喜欢收藏，尤其是对陶瓷特别有研究。还有，他平时喜欢写写字，但水平一般。” 武军若有所思地点点头，瞪着微微发红的眼睛，举起酒杯： “来，大哥，预祝我们马到成功，一血前耻”。 张少文微微一笑说：“就看你小子的造化吧！”说着端起酒杯一饮而尽。 几天后的周末，武军和张少文一起到王书记家和

8、王书记老两口玩麻将。 十几圈牌下来，大家都有些累了，王书记的老伴让保姆端上水果和点心，大家围坐在沙发上闲聊。 王书记：“武老板在我们这里做得怎么样？” 武军：“马马虎虎吧，去年还行，今年就没怎么做。” 王书记：“是吗？那不应该吧，今年固定资产投资可是3个多亿啊，比去年增加了一倍呢”。 武军：“形势是很好，可是想把单子拿到手太难了！少文他们那的宋厂长的一个大学同学也是做自动化的，抢了我们不少单子，基本都是暗箱操作。” 王书记皱了一下眉头，说：“是吗？那可是有点儿出格了”。可能因为王书记分管纪检工作，对类似的话题比较敏感。 张少文说：“就是！他同学所在的鸿海公司每次都是低价中标，然后不按招标文件签

9、合同，把进口的东西全部改成国产的。王书记，您得规范规范他们了！” 武军也附和说：“是啊，要是能有一个公平的竞争环境，我们也不至于半年一个标也不中啊，无论实力还是业绩，我们可是比鸿海公司强多了！” 王书记喝了一口茶，沉吟了片刻：“这些事情很敏感，也不好说得太多。这样吧，我回头有时间问问董厂长，给他们提个醒。另外，我们纪检这边也要加强对招投标的监督。” 武军和张少文对视了一眼。武军笑着对王书记说：“王书记，我的一个朋友听说您在书法方面有很深的造诣，特意托我向您求几幅字，他愿意用一对清代青花龙纹盘来换，您可要赏脸啊！” 王书记连忙摆手说：“嗨，我只是闲来无事时比划几笔，水平实在是不敢恭维，哪好意思让

10、人家拿那么贵重的东西来换呢？他要是真喜欢的话我送他两幅字得了！” 武军把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上，一边轻轻地打开木匣一边说：“王书记您太谦虚了！您看我把东西都拿过来了。早些年我这位朋友收藏瓷器，这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的，现在他改行收藏字画了，好多瓷器都拿去跟别人换字画了。他说您的字远不止这个价，希望您这次能让他如愿以偿”。 王书记小心翼翼地拿起一个盘子，拿起放大镜仔细看了一会儿，又里里外外摩挲了一番，抬头对张少文和武军说：“好品相啊，真是个好东西”。 武军说：“王书记真是内行！您要是看得上眼我就把东西放这儿，回头您把写好的字给我就行了”。 王书记还要

11、谦让，武军起身说：“王书记，天不早了，我和少文先回去了”。 王书记也站起来：“小武啊，这样的话我就不客气了，你下周来我这里取字吧，招标的事我会出面找董厂长谈的，你等我消息。有时间就过来玩儿两把，别见外。”说话间，王书记一直把武军和张少文送到楼下。 走到楼下没人的地方，张少文问：“王书记的字哪有那么值钱啊，你哪来的这么个冤大头的朋友？” 武军狡黠地一笑，说：“大哥，我哪有什么冤大头的朋友啊，都是虚构的，盘子是我花了将近1万块从拍卖会上买来的！” 张少文这才恍然大悟的说：“真有一套啊，你小子！”较量一周以后，武军接到了王书记打来的电话。王书记告诉武军，他已经和董厂长沟通过了，董厂长已经答应帮忙，并

12、让武军直接联系董厂长。 可是董厂长实在是太忙了，几次约见都因为他临时有事泡了汤。转眼又是一个星期过去了，眼看着招标的日子越来越近，事情却毫无进展，武军有些坐立不安。 这天，武军正在开车，突然接到董厂长打来的电话，让他马上到他办公室去一趟。武军马上调转车头，一溜烟朝A公司的方向开过去。 二十分钟以后，武军进了董厂长办公室，张少文在和董厂长聊天。几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，自己仰面躺在老板椅上。 董厂长：“这件事情不太好办啊！宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题，宋厂长说鸿海并没有降低配置，只是由于某些

13、原来标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品。我不好再说什么了！” 武军：“还有不到两周就招标了，您看能不能安排宋厂长出差，改由机动科主持招标？” 董厂长：“哪有那么简单？哦，下个月倒是有一次集团组织的出国考察，机票都订好了。但太晚了，宋厂长他们是先招标，后出去考察。” 武军：“能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？” 董厂长看着张少文，说：“除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。” 张少文微微一笑，说：“这个标不是很急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件”。 董厂长和武军会意地对视了一下，董厂长说：“那你就去吧，把时

14、间把握准了。最好在宋厂长走国的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，在此之前不能走漏一点风声。” 张少文说：“董厂长，我明白您的意思，我就说等他回来再招标，让他安心出国！” 董厂长又对张少文和武军说：“有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么娄子，也别让他抓住什么把柄！” 张少文和武军连连点头。 三人又闲聊了一会儿，张少文的对讲机响了起来，原来是现场有事找他，张少文急匆匆地戴上安全帽走了，办公室里只剩下董厂长和武军两人。 “董厂长，孩子多大了？男孩女孩？” “十九岁了，男孩” “上大学呢？” “唉，别提了。我这儿子就是不爱念书，去年没考上大学，也不想复读，现在天天在家上网玩游戏。我

15、和他妈商量了，准备明年送他去英国读书。” “找到学校了吗？” “正找呢！” “董厂长，您要是看得起我这事就让我帮您办吧，我有个同学就是做留学中介的，很正规”。 “那样的话真是太好了，我们正愁找不到合适的学校呢。现在骗子太多，不正规的中介咱不敢去啊！” “这事包在我身上了，您把孩子的情况跟我说一下，我回头拿些资料来咱们再商量” 董厂长说：“好，好，那你多费心了！” 武军起身告辞：“董厂长您太客气了，咱不是有这方面关系吗！” 几天后，武军正在家吃午饭，张少文打来x “我是少文，我现在在四川考察厂家。昨天宋海给我打了电话，问我什么时候回公司，他说招标要在他出国之前进行，让我加快进度。我说还得几天回去

16、，宋海说不行就先让机动科管电气的工程师小王整理文件，等我回去在招标文件上添上考察定下来的厂家就发标。” 武军沉吟了片刻，说：“小王和你关系怎么样？” “小兄弟，没说的！” “你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钱。” “好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他说说，应该没问题！我看他宋海该不会自己写标书吧！哈哈” “那就这么定了！”武军撂下电话，长长出了一口气。 第二天，机动部的电气工程师小王请病假一周。结局转眼到了武军预想的招标时间。趴在窗台上，看着宋海坐上开往机场的帕萨特轿车，张少文露出一丝别人不易觉察的微笑。 当天下午，虹光集团新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；20天

17、之后，虹光集团机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。 几个月后，一个天气晴朗的周末午后，武军和张少文在河边的一把大太阳伞下钓鱼。 张少文：“董厂长孩子的事怎么样了” 武军：“都办妥了，中介费用我全出，外加三年的学费，平均一年不到十八万，今年年底前的几百万单子和明年的单子已是我们的囊中之物了”。 张少文：“总算出了口恶气。你知道吗？上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了，告别宴上都没跟我说话！” 武军说：“有所得必有所失，很正常！” 张少文：“看来王书记还真有力度啊！” 武军：“权力一旦和商业联

18、姻，威力无穷啊！” 突然，张少文鱼竿上的鱼漂一沉，张少文“噌”地起竿，鱼钩上却空空如也：“哎，光顾和你唠嗑了，又跑了”。 武军说：“晚上我请你吃深海碟鱼头”。 张少文：“去你的吧，一顿鱼头就想把我打发了？没那么容易！” 说完，二人哈哈大笑。 过程中没有什么新奇的招数，但所以的行动都把握的恰倒好处也是不容易。 销售世界里永远不相信眼泪。 一个真实而生动的商战纪实暗战是一篇文章，一个故事，更准确地说，是一场真实生动的商战纪实。 商战也好，暗战也罢，表象是抢单，本质则是一场典型的营销战，一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。个人认为：营销的本质是销售，销售的本质是成效，成效的

19、本质则是各取所需。手段是以满足需求为目的的，如果偏离了需求，再好的手段都将失去意义。暗战充分地满足了利益相关方的需求，也从而充分实现了自己的需求！抢单就像抢老公喜欢做销售，这跟我的性格有很大的关系。一直不喜欢办公室的工作环境，也不喜欢每天重复机械地做同一种事，更难以忍受那种安逸却枯燥单调的工作。所以，在一番衡量后，我选择了一家广告公司。 公司规模在同行中还算可以，承接的业务范围广，业务量也很大。其中的一个部门是做杂志的，就是那种业内杂志，不公开发行。这种杂志差不多每个行业都有，主要客户为业内的公司及厂家，发行也只针对从事该行业的经销商。杂志运作主要依靠广告费，也就是说，发行量与自身的广告量是成

20、正比，广告量直接影响着发行量。 刚到公司，因为第一次接触这个行业，感觉还很新鲜。公司并没有提供必要的培训，老板只是安排了一个业绩很好的女孩带我，并交待她多教我一些东西，以便让我对这个行业有所了解，尽快进入到工作当中。 跑了几天后我才发现，这样根本学不到什么。出去见一些比较重要的客户时，她会把我支开或者让我再外面等待；向她请教有关业务上的事情，她也总是含糊其辞。看来傻呵呵地一心等着她的言传身教是没戏了。没办法，只能自己平日里多用点心，自己买些相关的书来啃啃。 这样在公司大概呆了七八个月的时间，对这行算是基本摸透，通过努力也开发了一些合作不错、关系比较稳定的客户。时间久了，我发现销售这行并不是很难

21、做，很符合我对工作性质的要求：新鲜、灵活、刺激、有挑战性。最重要的是，几个月下来，我的处事及应变能力得到了极大的锻炼，看来当初的选择是对的。 一天，老板找我谈话，不疼不痒地寒暄之后开始切入正题。原来，负责南方市场的主管前段时间辞职了，职位空缺，他考虑派我去，想征询我的意见。当然，其间他一直向我发射着高帽子之类的糖衣炮弹。 据我平时了解，江苏市场虽然很大，但公司的业务却一直开展不起来，前后派去的两个主管时间不长都辞职了，最后一位主管辞职后两个主编也跟着走了！这就是说，尽管主管的帽子扣得挺高，其实只有我一个人，纯粹的光杆司令！ 随后老板跟我谈了一下待遇，基本工资很低，尤其刚开始时，如果那边一点业绩

22、也没有，那点钱连日常开销都不够。这只老狐狸忒能剥削了！ 几分钟的考虑后，我还是答应了。理由很简单，虽然在公司我的业绩会越来越好，经常会有客户打电话过来签单，只需穿梭在公司与客户中间就可以了。到南方去则不同，从前两位的业绩判断，我们的杂志在那里还没有什么知名度和影响力，什么都得从头开始。另外，那里已经有八九家和我们类似的杂志媒体，竞争激烈，也很有挑战性。对我来说，加强自身能力的锻炼比赚钱更重要。 生平第一次离家来到千里之外的南方。没错，这里的市场很大，比我想象的还要大。到了地方以后，看着堆满了几个房间的书，不用想都知道，前面两位在这里并没什么作为，估计只想拿公司当个跳板，找好下家后就走人。老板也

23、意识到了这一点，所以给来这边的待遇一次比一次低。这个市场到底怎么做？这是我第一晚躺在床上翻来覆去考虑的问题。 首先得打出知名度，我采取的办法很简单，直接上门拜访。 对于我们这行他们见得多了。有跟你客气寒暄几句，脸上带着极为惊悚的假笑把你送出门的，也有在我自报家门后连眼皮都懒得抬一下。没办法，咱就是端这碗饭的，对做销售的来说，看脸色是很正常的，早已经习惯了。要是冷不丁有人对我很热情，估计我的心脏还无法承受呢！ 这样的日子持续了大概一个月，虽然跟几家公司的负责人谈得不错，但一谈到合作，他们都表示要再等等。 第二个月，总算有个业内有些知名度的公司的主管在我的威逼利诱、连哄带骗外加带有腐败性质的糖衣炮

24、弹轮番轰炸后签了单。单是签了，但我并没有多少兴奋。严格地说，这单子不是谈成的，而是磨成的！就象他说的： “小李啊，你这哪是谈广告阿，纯粹是磨广告啊。” 我可管不了那么多，谈也好，磨也罢，短时间内我们的杂志上必须出现业内有一定知名度的企业广告。这个行业就是这样，如果能和业内知名的、有一定影响力的企业合作，对杂志的定位而言就是一种提升，一些小的公司和厂家会很快跟进，挑选广告投放点。至于发行量，那是很虚的东西，每家杂志都在鼓吹自己有多大的发行量，其实大家心里都清楚，根本达不到，而且那是根本无法监督的东西。所以，许多公司选择杂志的标准首先是熟悉程度，其次是在杂志上投放广告的公司是不是他们所认同的。至于

25、广告的实际效果，由于杂志广告只是所有宣传形式中的一种，所以他们并不是特别在意。 单字签了下来，虽说有“磨”的成份在里面，但不管怎样都给了我一定的信心。我知道，只凭这一家企业的影响在这里站稳脚跟根本不可能，与具体的销售产品不同，我必须要客户短时间内熟悉、了解我的杂志。任重而道远，这只是万里长征的第一步，后面的路还长着呢。努力加方法，总算没让我白忙活，到第四个月，我的工作已经小有成效。当然，和那些在这里已有一定基础的同行相比，实力相差还很悬殊。最主要的问题是。我的客户大多是中小型厂家，实力平平，影响力一般。虽然几个月来我一直与那些大公司的沟通，但得到的结果都如出一辙：“去年与几家杂志的合同还没有到

26、期，暂不考虑。” 对此我很清楚，那些规模较大、管理完善的公司与小的公司、厂家不同，他们的广告投放量很大，而且有制订好的计划，一旦定下了全年的计划，除非有特殊情况，一般不会轻易变动。我能做的就是做好一切准备等待机会。 经过多方了解，有一家叫九方的公司与三家媒体的合作马上到期了。我等待许久的机会来了！ 三家媒体的对外报价我很清楚，但具体到给九方的价位以及一些附赠的优惠条件我就不得而知了。现在要做的就是尽快摸清底细。 从哪下手呢？我苦苦琢磨，绞尽脑汁地想，那个帅帅的河北小伙小李突然从我的脑海里跳了出来！ 小张是九方公司企划部长的助理，这些事他应该最清楚。他也是北方人，我们的老家距离很近，所以，平时去

27、他们公司我都会和他聊几句，我还假惺惺地说要请他吃饭。现在想来，客套话多说点确实不是坏事。 看看表，快到下班时间了，我马上打电话约他。客气一番后，他同意了。我比约定的时间早到十分钟，过了一会儿，他也到了。我露出了打出娘胎以来最迷人的微笑，上菜，倒酒，喝 这顿饭吃了不到2个小时，在一番虚伪的貌似老乡叙旧般的热情后，总算把我想要的信息套了出来。由此看来，酒还真的是好东西。 三家媒体的报价和我预想的出入不大，各种优惠条件也没什么特别的。我仔细分析了一下，三家中只有一家实力最强，我们各方面都不能比，另外两家除了是本土杂志、地头稍熟之外，我认为还是有得拼的！ 这时小李提醒我一句，公司跟他们已经合作一年了，

28、没出现什么问题，关系处得也不错，正在准续约的事情！我想了一下，不管他说得多肯定，我都得试试，毕竟这是唯一的机会。 第二天上午十点半，我到了张部长的办公室。因为之前有过接触，所以张部长对我还算热情。我不喜欢拐弯抹角，绕了十八个弯之后还是要回到原点，那么这十八个弯绕得有何意义？况且现在的情况也不允许我绕来绕去，于是，我干脆开门见山： “张部长，我们接触也有一段时间了，您觉得我们的杂志从各方面来说给您感觉怎么样？” “恩，还可以。”他含糊地回答，明显的应付我。 “既然觉得不错，那您看今年我们有没有机会合作？我们是很有诚意的！” 张部长抬头看了看我：“我们去年和三家媒体的合作不错，效果也可以，我们准备

29、继续合作，他们也是很有诚意的。”说这话的时候，他意味深长的看了我一眼。 老狐狸！摆明了索贿，也好，有他这话，事就基本成了一半。我看看表，11点多了，于是建议中午请他吃个饭，再谈谈条件。对这种事他也见多了，二话没说，痛快地答应下来。 几杯酒下肚，张部长跟我透了底：“小李啊，我们今年在广告上会加大宣传力度，初定还是三家媒体，每家投入的费用大概二十几万，你们的杂志也在我们的考虑中，不过还没有最后确定。” 既然人家这么说了，咱也得拿出点诚意来。谈妥给他的好处，又推杯换盏闲聊了一会，这事就算搞定了，张部长约我下周三去签约。 居然这么容易就谈成了，我的很多准备工作都没用上，看来大公司的业务反而好谈很多主管

30、都在用公司给予的权力为自己赚钱！ 到了事前约好的时间，我拿上协议，美滋滋地到了九方公司。跟前台打个招呼，正准备进去的时候却被告知张部长已经离职，新来了一位企划部长，姓于。 我心想完了，感情白培养了，估计今天的单子没戏了。既然来了，不管怎样总得进去认识一下。 这位新来的于部长30岁左右，斯斯文文的。我简单地做了一下自我介绍，并试探性地告诉他，之前我跟张部长已经达成了一个合作意向，今天是来签约的，没想到他已经离职了。 他看看我，笑了笑说：“之前你跟张部长怎么谈的我不太清楚，但今年在杂志投放上我们会很慎重，综合考虑，我们只挑选两家，你回去先写个计划书给我看一下。” 得，看得出来，这位跟之前那位完全不

31、同，腐败政策是不能用了，提都不要提，不然可能彻底没戏。 既然他们只选两家，其中一家是毫无悬念，板上定钉，那就是我们这行的老大，我只能争取那个唯一的名额。 熬了个通宵，第二天我就把写好的计划书交到于部长手里。他边看边点头，看得出来，他对我的计划书很满意。其中许多条款是根据我事前了解的情况拟定的，看来那半个老乡的饭没白请。 看完计划书，他问了一些我们公司的情况及运作方式。当问到发行量的问题时，我没有做任何虚报，把我们的实际发行量告诉了他。显然，他对我们的发行量并不满意，有些疑惑地看了我一眼。 “于总，我很清楚，我报的数量只是其他媒体对外所报发行量的一半，但我的数字是绝对真实的。”我很真诚地告诉他。

32、他没有说什么，示意我还要开会研究一下才能最后决定合作媒体。 从于部长办公室出来，心凉了大半截。从他最后的态度看，这个单字基本算是没戏了。果然，晚上我就接到了他的助理小李的电话。在电话里，小张把我好一顿数落，说他们下午部门开会才知道，别人报出的发行量是我的一倍甚至两倍，并且在会上已经初步确定了两家，没有我们。 挂了电话，我的心里很委屈。他们初步确定的两家无论哪方面都比不过我们。也许真的是我做错了，不该对客户太过坦白和真诚，因为这个原因损失掉客户实在是太可惜了。但事情已经这样，再怎么哀悼也没用了。下次吸取教训吧。 就这样郁闷了半宿，天快亮了才睡着。大约早上八点钟，我正睡得迷迷糊糊，电话响了。 我懒

33、洋洋地拿起电话。“喂，小李啊。”听着声音耳熟，再看一眼电话，马上睡意全无，是于部长办公室的电话！约我去他办公室。直觉告诉我，有好事！ 三分钟洗漱完毕，然后我以最快的速度赶到于部长的办公室。 “呵，挺快啊，知道要你来干吗么？”于部长笑着问我。 “是广告的事情吧，您决定跟我们合作了？”我也顾不得含蓄了，兴冲冲的问他。 “是的，本来昨天开会定的是另外一家，但考虑过后还是决定跟你合作，你很真诚，把我们公司的广告交给你，我放心。” 接下来很顺利地签了合同。太兴奋了，我几乎是蹦着从他们公司出来的，嘴里唱着生平最鄙视的一首白痴歌曲： “今天天气好晴朗，处处好风光啊好风光” 其实抢单跟抢老公也差不了多少，如果

34、你做得够好，根本用不着刻意去抢，他会自动找上门的。当然，如果你不会维系，那么这个“老公”也一样会被别人抢走的，做销售和做人一样，谁也不是傻子，会站在那儿让你骗。所以还是该少点花花肠子，多点真诚。 抢单打入内部做IT销售经常会遇到很多大单子，虽前景美好，却是道路曲折。正如唐僧师徒，需千辛万苦求取真经，八十一难少一关也难成正果 巧得密报 如今李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。 当时的李涛刚到OUR软件公司做销售，整日苦于自己的平平业绩。客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，了解些小道消息，李涛每日上网，在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山

35、”的网名。不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，李涛什么项目都没参与上。 一天，有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动，估计又是一个貌似“鸡肋”的聚会，想了半天，李涛还是决定去一次，就算发发名片也是好的。 聚会地点是一个小饭店，聚会的过程也是大同小异，开始时是各位网友逐一进行自我介绍。李涛虽说已经麻木了，不过作为一个职业销售，精神是永远不能颓废的。整了整衬衫，李涛走上讲台，幽默风趣地介绍了自己，引得台下一阵掌声和欢笑。 几个游戏环节过后，菜上来了，腐败开始。酒过三巡，菜过五味，同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边。 “原来你就是雪漫南山，谢谢你在网上指导我修好了电脑！” “别

36、客气，举手之劳嘛！” 没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。 “你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”齐天大圣问。 “是啊，”李涛说，“有何见教？” “嘿嘿，你今天可见对人了，”大圣神秘地说，“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设” 闻听这300万的项目，李涛激动得简直难以自抑，赶紧向大圣追问详细情况，而且拿到了项目关键人该企业信息中心主任陈迪的电话！ 回到公司，李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话肯定和300万无缘啊！挣扎了半天，李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。电话里等了

37、半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松客户不在，我可以下次再打了。刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？”对方已经接起了电话直扑客户放下电话，李涛欣喜万分，陈迪得知此事之后不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去山东商谈此事。 “大圣，”李涛赶紧给齐天大圣打电话，“陈主任邀请我过去谈项目，我真是没想到会这么容易！” “兄弟，”大圣说，“别看他做了那么久的主任，他们那种单位几乎是没什么项目可做的，也接触不到什么商家、销售的，而且他没准也是第一次接触这样陌生的任务，正愁不知道怎么做呢，听你一说可以上门救火，当然会喜出望外了。另外看陈迪的反应，你应该是第一个接触他的人，在竞争对手之前介入项目非常重要，兄弟，加

38、油吧！” 放下电话，李涛一刻不敢怠慢，火速动身赶去潍坊，下车就直奔陈迪办公室。双方刚见面，开始自然是聊了一番公司、产品之类的话，聊着聊着天色渐晚，李涛一看时间，该请客户吃饭了，饭桌上更方便了解、接近客户！ 请客户吃饭是一门学问，尤其在外地，客户本人了解当地情况，但销售什么都不知道。于是，李涛只能问：“陈主任，我没来过这里，你看什么地方好，我请你去吃饭。” 话音还未落，陈迪伸出3个手指头，给了李涛ABC三个答案： A，海鲜； B，江浙菜； C，山东当地风味。 表面上看去这是3种口味的选择，其实，这也是高中低价位的选择。李涛知道考验的时刻到了，自己必须在第一时间决定要表现给客户什么形象。 如果选择

39、请客户吃价格昂贵的海鲜，虽然可以显示自己的实力和对客户的尊重，但第一次就请客户吃最贵的，下次还请什么啊，没的吃啦！干脆选B吧，并且可以暗示客户下次再选A，打单是个持续的过程，这样做才是步步高升。 如果选择当地的馆子，气氛肯定比较轻松热闹，可能和客户喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。况且陈迪的性格也比较豪爽，那里比较好说话。饭桌套真情李涛的目标是了解陈迪的全部的情况，然后缩小范围，找到他的燃眉之急。只有抓住、解决了他的心头之痛，客户才会全心全意帮助自己。陈迪是项目的关键决策人，搞定他也就搞定了项目。 话题从工作开始，慢慢聊到他家里的事情。原来陈迪毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益一直不好。陈

40、迪家在潍坊附近的农村，父母身体都不好，他一直想把两位老人接到城里，但老人觉得故土难离，一直没有过来。陈迪说，老家村子附近有一个小镇，条件比农村好，房子又便宜，他一直想在那里给父母买栋房子，把父母接到镇上去。但是买房需要1万元的首付款，现在他手里只有5000块。 话说到这里，李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱！但是，自己应该怎么办？ 如果这时答应给陈迪，自己和老板怎么交待？老板很可能不批这笔钱。项目还没有把握，钱给出去很可能打水漂。所以，就是给的话这钱也必须先由自己出。如果不给这5000元，那么就可能错过和陈迪建立关系的最好机会，更可能因为区区5000元失去后面300万元的项目，机不可

41、失，失不再来 特别提示： 1.销售是一个与人交际的职业，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。 2.第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬，我们把这种电话叫做Cold Call（尴尬电话）。 不管是新老销售，很多人都怕给客户打Cold Call，因为对于多数客户来说，他们要面对太多的商家、销售和Cold Call，所以客户一般会表示拒绝。 不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心理恐惧，打通电话就是成功的第一步。 做销售首先要学会面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后，第101次的努力，就是你成功的开始！ 3.尽量赶在竞争对手前面接触客户和项目，这样机会更大，优

42、势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握，这样一来我们的工作就很难开展。 4.尽量在短时间内了解出客户的性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人感情，这是销售开始非常重要的第一步。 5.请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见，这也是对客户的一种尊重。 6.和客户聊天的时候要带着目的，设法找到客户的燃眉之急，这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的性的谈话不仅浪费时间，而且容易招致客户的反感。优势扩张在接触客户的过程中，要主动积极扩大自己在

43、客户中的影响，努力向客户组织内部深入渗透，争取全面影响客户，一丝懈怠就会给对手造成无限机会 争取信任 李涛一想，如果回头向老板请示这5000块钱要不要给，这个贴近客户的机会就过去了。即使老板同意给钱，陈迪的感觉也会不一样，如果因为这个被竞争对手抢先就更惨了。 就算自掏腰包也一定要给！找到客户的燃眉之急是销售过程中的重要突破点，而且这是一个和陈迪建立信任的大好机会，后面还有300万的项目，5000块钱算什么！ 李涛想起了以前做过的一个单子，客户是一个孤傲内向、不善言辞的人，当时为了找出客户的燃眉之急，李涛使出了浑身解数：上网搜索客户历史，通过客户的朋友同事打听客户的情况。最后，他千方百计发掘出了

44、客户的燃眉之急，在给客户解决问题的时候，虽然客户很感动，但因为顾虑一些事情而迟迟不肯接受。自己又转弯抹角绕了几圈，才算让客户接受了自己的一番好意。 这一次不同，既然这么容易就接触到陈迪的燃眉之急，一定不能失去这个机会。李涛赶紧从包里拿出自己见客户一直都会准备好的应急钱推给陈迪。 正如李涛所料，陈迪哪好意思就这样收钱，赶紧推还给李涛。李涛赶紧解释： “陈大哥，这事和公司没关系，是我借你的！” 即便这样，陈迪也还是一个劲儿地推辞。李涛没有办法，只好说：“这样吧，你给我写个借条行吗？这是你跟我私人借的！” 听了这话，陈迪看着也就不再那么为难了，拿出纸笔，工工整整给李涛写了一份借条，收下了钱。深入敌后

45、李涛暗自高兴，第一步终于迈出去了，接下来要趁热打铁，巩固陈迪对自己的这份信任。 “陈大哥，买房可是个麻烦事儿，我前一阵正好刚买了房。反正这两天我也没事，干脆陪你去看房吧。” “噢？是吗！”陈迪闻听此言更是喜出望外，感叹自己今天确实遇见了贵人，不但可以帮自己做项目，看来还能很快帮自己解决父母住房的这一个大心病呢！ 自此，二人觥筹交错、谈笑风生，亲热得有如一家兄弟。 第二天一早，李涛跟着陈迪回了老家，见到了陈迪的父母和弟弟妹妹。李涛知道，和用户的家人建立良好关系，这一招叫深入敌后，在任何一本兵法书上，这都是非常重要的胜利。李涛这一天忙前忙后，热情周到，把陈迪的家人感动得不得了，甚至视李涛为他们的“救星”。 吃晚饭的时候，陈迪一个劲儿地道谢，李涛顺势拿出了揣在怀里的借条，哗的一声，居然一撕两半！对陈迪说：“咱哥俩别来这套事了！”陈迪看到这里，对李涛真是感激涕零，无以言表。于公于私，陈迪已经变成了李涛的强力支持者了！拉票扩张优势一觉醒来，李涛算了算时间，这一天是2001年4月10号，接触陈迪2个