商业分销行业(企业)解决方案.docx
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1、KD商业分销行业解决方案金蝶软件(中国)有限公司摘 要国内外的实践都证明,现代化的大生产需要现代化的大流通。在流通领域,中国正处于由传统的流通格局向统一开放的大市场、大流通转变,由“小而全”向“大而专”转变的阶段。这种专业化体现在现代商业流通框架体系的构成上,包括现代零售服务体系、物流配送体系、新型专业批发体系三大体系。商业分销作为一种复杂的综合性强的销售模式,在商业流通领域占有重要的地位,越来越成为整个价值链的重要环节。它可能涉及流通体系中的各个专业领域,包括批发、零售、物流配送,在组织形式上,通过组合直营机构、联营机构、代理商、特许加盟商等形成分销网络。商业分销主要通过规模和网络优势形成商
2、品的大流通,并通过最大限度地利用和组织网络资源达成规模经济以获得竞争优势。2001年,零售大鳄沃尔玛以2200亿美元的销售额位居500强之首,把长期名列前茅的工业巨头们抛在了后面。在中国,神州数码、TCL集团等企业都是商业分销领域的典型代表。在计算机、网络及通讯技术迅猛发展、WTO全球经济一体化及买方市场格局的环境下,商业分销企业间的竞争愈演愈烈、充满变数。商业分销企业要想获得竞争优势,必须回答下列问题:l 如何在微利时代通过有效控制运营成本实现企业盈利目标?l 如何及时获取并有效分析分销网络各个环节准确的经营信息,以提高决策质量?l 如何避免高速发展带来的管理滞后,达成分销网络建设过程中速度
3、与质量的最优组合?一个值得注意的事实是:沃尔玛公司的计算机系统规模在美国仅次于五角大楼(美国国防部),甚至超过了美国联邦航天局。沃尔玛公司成熟的计算机系统是其在全球进行大规模高速扩张的基本前提。发达国家甚至把连锁业看作信息产业的组成部分。事实证明,信息化是流通现代化的重要标志,也是流通现代化的重要依托。对于商品品种繁多、地域分布广泛、销售方式复杂、交易频繁的商业分销企业而言,其信息化需求就更为迫切。针对商业分销企业,金蝶产品解决方案的思路是“管理症结、整体解决”和“分销网络,全面整合”。整合的需求需要整合的系统,金蝶产品完备的功能框架包括了基础管理、采购管理、存货核算、销售管理、分销管理、客户
4、关系管理、商业智能分析、财务管理及人力资源管理系统等。金蝶产品通过规范业务流程、通过财务与业务一体化、通过及时采集、汇总、分析各个分销节点的经营数据,分销总部可以实现对整个分销网络的集中控制和营运标准化、提高市场反映速度和决策质量。同时,金蝶软件产品通过严谨的结构设计及灵活的自定义功能支持多样化的分销模式及管理模式。目录1商业分销行业概述61.1商业分销行业(企业)特点61.2商业分销行业(企业)的现状与发展趋势61.2.1行业现状61.2.2商业分销行业面临的竞争环境61.2.3商业分销行业发展趋势71.3商业分销行业(企业)的管理要求81.3.1分销管理概述81.3.2分销管理面临的主要问
5、题82. 商业分销MIS应用需求分析102.1商业分销存在的主要问题102.1.1商品管理领域存在的管理问题102.1.2采购管理领域存在的管理问题102.1.3销售管理领域存在的管理问题102.1.4财务与成本功能领域存在的管理问题102.1.5企业高层管理功能领域存在的管理问题112.2商业分销行业(企业)信息化现状112.2.1商业分销行业信息化概述112.2.2主要单项应用状况112.2.3与现代管理信息系统的差异122.2.4在基础管理方面应用的差距和局限性122.2.4由于(业务与财务)非集成化应用的后果与分析123 金蝶商业分销行业(企业)K/3集成系统解决方案133.1 金蝶商
6、业分销行业(企业)解决方案概述133.1.1 金蝶商业分销行业(企业)解决方案目标133.1.2 金蝶商业分销行业(企业)解决方案设计原则133.1.3 金蝶商业分销行业(企业)分销管理解决方案133.2.金蝶商业分销行业(企业)基础管理解决方案163.2.1商品管理213.2.2条码管理213.2.3信用管理223.2.4价格管理243.3 金蝶商业分销行业(企业)采购管理解决方案243.3.1采购商品计划管理253.3.2采购作业控制263.3.3库存管理业务303.4 金蝶商业分销行业(企业)销售与分销解决方案333.4.1销售订单管理343.4.2销售业务管理343.4.3销售业务单据
7、核销、结算处理343.4.4销售与分销管理报表分析353.5金蝶商业分销行业(企业)远程分销解决方案373.5.1 分公司独立核算做销售373.5.2 分公司独立核算做调拨383.5.3 分公司独立核算做销售(直运)393.5.4 分公司做代理商403.6金蝶商业分销行业(企业)存货核算管理解决方案413.6.1存货成本计算方法413.6.2暂估处理423.6.3商业分销企业存货核算业务管理423.6.4期末处理443.7 金蝶商业分销行业(企业)财务管理解决方案443.7.1企业财务总帐管理443.7.2 应收帐款管理473.6.4企业应付帐款管理493.7.5工资管理513.7.6固定资产
8、管理解决方案533.7.7企业财务分析543.8 金蝶商业分销行业(企业)人力资源管理解决方案563.7.1日常人事管理573.7.2月、季、年度绩效管理573.7.3人员招聘选拔573.7.4职员培训发展573.7.5员工薪酬管理573.7.6个人服务和系统管理573.8金蝶商业分销行业(企业)客户关系管理解决方案583.9 金蝶商业分销行业(企业)商业智能分析584 金蝶商业分销行业(企业)K/3系统实施支持解决方案594.1 K/3系统实施解决方案概述594.2第一阶段:项目组织614.2.1建立项目组织614.2.2项目启动大会624.2.3建立项目总体实施计划624.3第二阶段:系统
9、培训624.3.1金蝶K/3系统安装634.3.2 金蝶K/3系统集中培训634.4第三阶段:系统定义634.4.1企业现有系统流程整理634.4.2建立原型测试计划634.4.3系统原型测试634.4.4 原型测试整理634.5第四阶段:数据准备634.6第五阶段:系统试运行644.7第六阶段:运行管理644.8实施计划的制定与现场实施支持644.8.1 总体实施网络计划644.8.2现场实施支持计划644.9系统实施保证654.10 金蝶(Kingdee)客户服务体系简介654.10.1服务方式与内容介绍655 金蝶商业分销行业(企业)培训解决方案695.1培训体系695.2培训计划706
10、 金蝶 公司介绍726.1金蝶国际公司简介726.2 金蝶公司产品系列主要业绩746.3 金蝶公司典型客户清单747 金蝶 K/3系统解决方案的网络系统平台解决方案757.1 商业分销行业(企业)(企业)系统平台解决方案的总体需求757.2 商业分销行业(企业)(企业)系统平台实现策略与设计原则757.3 K/3系统平台解决方案的目标757.4 K/3系统平台解决方案的特点757.5 K/3系统平台解决方案的与拓朴图体系结构757.6 K/3系统平台解决方案的主要配置说明751商业分销行业概述1.1商业分销行业(企业)特点商业分销的兴起是社会化大生产和专业化分工的必然结果,它在商业流通框架体系
11、中占用越来越重要的地位。在中国,流通领域正处于由传统的流通格局向统一开放的大市场、大流通转变,由“小而全”向“大而专”转变。这种专业化的商业流通框架体系由现代零售服务体系、物流配送体系、新型专业批发体系三大体系构成。以批发体系为例,加入世贸组织之后,我国将加大对批发业的调整力度。主要体现在通过整合现有批发商业资源,积极引进国内外著名品牌,培育一批专业化的总经销商和总代理商,加快引进国际上专门为企事业单位和中小商户服务的批发业态,逐步替代传统小商品和日用工业品批发市场。商业分销企业是一种复杂的综合性较强的企业经营形式。充分利用了中心储存,分散销售的形式;涉及的商品品种多,规格多;经营环节可包括流
12、通体系中的各个专业领域,包括批发、零售、物流配送,商品流转速度快;在组织形式上,通过组合直营机构、联营机构、代理商、特许加盟商等形成分销网络。商业分销企业主要通过规模和网络优势形成商品的大流通,商业分销通过最大限度地利用和组织网络资源达成规模经济、获得竞争优势。1.2商业分销行业(企业)的现状与发展趋势1.2.1行业现状商业是我国企业市场化最早的行业之一,所以竞争激烈,发展变化也快。与国际同行业比较,我国商业企业的差距很大。如我国流动资本年平均周转2.3次,日本则为1518次,而一些跨国连锁公司如沃尔马公司、麦德龙公司、家乐福公司年平均周转都在2030次之多,这些快节奏的经济指标目前我国的多数
13、商业分销企业都望尘莫及。在中国,到了20世纪90年代,形成买方市场的格局后,流通的地位开始发生根本性变化,流通现代化问题越来越受各方面的关注。根据国家经贸委最近对2002年上半年600种商品市场供求情况的分析预测,86以上的品种供过于求。对国家而言,新的市场形势给流通工作提出了新的挑战。这个挑战就是如何通过发展连锁经营、物流配送和电子商务等现代流通方式,提高流通效率,促进产业结构和产品结构的调整,提高经济运行质量和效益。对分销企业而言,应用现代信息技术和新的管理思想与方法提高企业竞争力、获得竞争优势已迫在眉睫。1.2.2商业分销行业面临的竞争环境中国加入世贸后,将在年的过渡期内逐步放开批发、零
14、售服务、佣金代理服务、特许经营和其他分销服务业。在这期间,外商投资商业仍然是有条件的。过渡期结束后,国内企业在流通领域中参与国际合作与竞争的激烈程度要远远大于过去和现在。国内流通企业必须打一场时间差的仗,在全球经济一体化环境下生存与发展。国务院办公厅曾转发了国家经贸委等8个部门关于发展具有国际竞争力的大型企业集团的指导意见:“要结合流通企业的特点,通过多个企业商品共同采购和配送,转让商号使用权,输出管理等多种方式,密切企业之间的联系,把流通企业的经营规模做大。”此外,一系列促进连锁业发展的政策正由国家有关部门陆续出台。这些政策包括:国家经贸委将把物流配送中心建设、连锁企业信息化建设等,列入国债
15、贴息项目给予重点支持。1.2.3商业分销行业发展趋势从商业分销行业的发展趋势来看,整体呈现出以下六个特点:(1)分销领域专业化商业分销企业越来越专注于某一个行业领域的产品/服务分销,行业的细分化决定了分销企业必须走领域专业化的道路,以获得专业领域的竞争优势。“小而全”的企业将很快被淘汰。神州数码是专业化分销的典型代表,它专注于IT领域的产品分销并提供专业化的IT服务。(2)分销产品丰富化在细分的行业领域内,产品的系列化和品牌化构成了产品的丰富化,企业越来越追求对同一消费群体的相关销售以扩大商机。“一站式购物”和“一站式服务”成为满足消费者需求的重要模式。TCL集团是分销产品丰富化的典型代表,它
16、利用自有的分销网络,采用相关多元化的战略涉足了家电、通讯、电工及信息产品四大产品系列。(3)分销经营规模化中国现阶段的经济发展正处于新一轮的“圈地时期”,扩大市场占有成为众多商家追求的阶段性目标,分销经营规模化是商家扩大市场占有的基本前提。TCL集团仅电器销售公司就达到年销售额百亿元的规模。(4)分销组织集团化经营规模化和跨地域要求企业组织形成以产权为纽带的内部组织关系,以“集团”的组织形式通过集权和分权相结合的管理模式获得竞争优势。科龙集团、TCL集团都是集团分销的典型代表。(5)分销渠道网络化分销网络是商家的重要资产,商家越来越重视分销渠道布局的合理性和科学性,追求整体覆盖率与单个网点效益
17、的最优组合。TCL集团仅电器销售公司就拥有50多家分公司和200多家营业部。 (6)分销网络多元化 从分销网络的构成主体角度看,分销企业经常根据其总体战略、分销地点的特点以及企业的资源状况等因素,针对性地采取分公司、代理商、联营机构及特许加盟商等主体形式构建分销网络。中国百胜餐饮集团通过直营与特许并举的运营方式,使“肯德鸡”成为中国最成功的连锁快餐品牌。我们可以对照中国ACME集团分销网络架构图(见下页)来看商业分销发展趋势的特点。ACME集团总部 ACME电器销售公司ACME金能电池 。 ACME通讯公司 N分公司 1分公司 。 分公司 2分公司 N经营部 2经营部 1经营部 。 经营部 批
18、发商 代理商 市 超 专卖店图1-1 ACME集团分销网络架构成图1.3商业分销行业(企业)的管理要求1.3.1分销管理概述分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。面对日趋激烈的市场竞争,很多企业建立了一定规模的分销网络,包括分公司、地区总经销商、各级代理商或连锁店等多种形式的营销渠道,分销网络是企业生存与发展所依赖的重要资源之一。分销网络的发展速度与质量都是企业追逐的目标,但通常很难达成最优组合,这其中的瓶颈就在于管理的滞后制约了规模的发展或者不得已进行低质量的扩张。一些分销单位是企业拥有主权和管理权的,而另一些非产权关系纽带的分销单位企业则难于
19、控制与管理,同时由于分销网络又是多层次的,尤其是当企业规模越来越庞大,分支机构体系越来越复杂时,国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式和管理手段面临严峻考验。 分销渠道的管理方向、操作模式与控制方法再次成为生产企业关注的焦点。1.3.2分销管理面临的主要问题随着企业销售规模和网络的扩大,对异地物流和资金流的管理难度越来越大。企业经常采用人海战术通过授权方式解决此类问题,从总部派驻大量人员到各地。由于受到管理人员储备的制约,使派驻行为成为高成本且高风险的“投入”,而“产出”由于通常取决于所派驻人员的个人能力而具有明显的不确定性。传统的分销管理中,企业领导不能及时收集到底层的数据,手工统计销
20、售数据速度慢,容易出错误,帐物经常不符,造成汇总数据不及时,不准确;销售过程缺乏有效监督,造成大量死帐呆帐,却无法及时追究相关人员责任,有些甚至根本就无法找出责任人。问题的结果造成企业在商品流通领域运营成本居高不下,企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据,造成企业资源的大量浪费。目前,许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本,成为企业总体运行成本的第一大构成要素;解决分销成本的控制问题,是目前这些企业的当务之急。面对现代的市场环境,要求建立企业与分销网络的快速互动响应机制。战略层次的管理问题:l 如何在微利时代通过有效控制运营成本实现企业盈利目标?l 如何及时获取并有效分析分销网络各个
21、环节准确的经营信息,以提高决策质量?l 如何避免高速发展带来的管理滞后,达成分销网络建设过程中速度与质量的最优组合?战术层次的管理问题: l 如何及时了解分销体系各个环节的销售情况及库存情况,通过有效的资源调配发挥分销网络的整体优势。l 如何对渠道的利益分配进行管理,如通过价格管理等手段避免渠道商之间的利益冲突,同时在终端市场上保持价格竞争力。l 如何掌握重要的客户资源和地区市场?如何避免业务人员跳槽带来的业务波动?l 如何全面了解外派工作人员的工作情况,及时掌握市场上其他竞争对手的最新动态?作业层次的管理问题:l 如何确保内部工作规范(流程)的贯彻实施?l 如何提高工作效率,降低失误?(如缩
22、短从下订单到审批发货的时间周期、降低发货差错率)l 如何通过改善客户服务质量提高客户满意度?2. 商业分销MIS应用需求分析2.1商业分销存在的主要问题根据商业分销行业(企业)的发展趋势与竞争态势,我们按照不同的管理对象或管理职能进行以下各项单项分析。2.1.1商品管理领域存在的管理问题基础资料管理的混乱。在传统管理方式下,主要是由于没有进行科学的统一编码等因素影响,商品识别主要依靠熟练员工的大脑。造成库存信息失真、产品发货失误等现象。物料动态管理比较弱。因缺乏对单品的整个生命周期状态的跟踪,缺乏单品货位的管理,造成分拣备货效率的低下。由于商业分销企业的高频率的进、销、调商品的特点,使库存可用
23、量的不确定性高。在商业分销企业在日常经营情况下,对同一时点、不同地点的即时库存数据难以获得,由于即时库存的不确定性,对客户就不能承诺交期(商机流失)或不能信守交期承诺(客户流失),严重影响了日常经营决策。2.1.2采购管理领域存在的管理问题在传统管理方式下,因缺乏基于市场和销售和即时库存数据的采购建议手段,所以对畅销品不能及时供应,滞销品不能及时处理,难以动态地优化商品结构以保持毛利目标。缺乏对供应商的信息统一管理,采购决策基于主观判断,采购作业盲目(如“不能通过整合订单获得规模优势”),不能通过合同和订单有效管理供应商,很难通过量化指标如质量、成本、交期等考核其绩效或贡献度。缺乏对各个单品采
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