北京某房地产项目营销策划建议书.docx

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1、 北京成业行 百望家苑项目营销策划建议书第一章 北京房地产住宅市场分析近两年，随着亚洲金融风暴影响的逐渐减弱、国家产业政策的倾斜、人们思想形态的转变及各种利好消息的出台等诸多因素作用，使得北京房地产市场呈现出建国以来最为活跃的一面。来自市房地局的消息称，仅2000年批租出让的地块就达700多幅，平均每天2块以上，创历史新高；另具本公司企划部不完全统计，2000年北京仅新开楼盘就达200余个，平均每40小时即出现一个新楼盘，大大超过了99年125个新盘上市的数量，再一次冲破历史记录。进入2001年后，春季新开盘的项目又有60余个，市场呈现出一派繁荣景象，同时又孕育着激烈竞争的端倪。2000年北京

2、地区用于房地产开发投资522.1亿元，比去年同期增长23.9%；商品房开复工面积4455万平方米，比去年同期增长17.7%；商品房竣工面积一三65.6万平方米，比去年同期增长一三%；商品房销售面积956.9万平方米，比去年同期增长75.8%；商品房销售额达470.7亿元，比去年同期增长53.1%；99年商品房销售给个人的面积占整体商品房销售面积的61%，而2000年商品房销售给个人的面积占整体商品房销售面积就上涨到86%。以上数据充分表明：随着投资的加大、竞争的加剧、个人购房时代的到来，房地产市场竞争进入了白热化，商品经济最终的垄断化、价格战将不可避免。竞争的加剧，使得北京市房地产市场每年都会

3、发生很大的变化，我们从最近一年来热销项目及其购买者的关注热点来分析，热销的项目具有以下特点： 一般都在10万平方米以上，且一次开工栋号多、面积大、同期施工、同期入住、大型楼盘分组团进行开发，避免了施工对先期入住业主的干扰。 随着市政条件的改善，大量楼盘开始远离市中心，到三、四环之间或以外地区，但交通及市政条件解决的较好。 楼盘呈现了低密度、高绿化率、配套设施齐全的趋势。 楼盘的证照齐全、公开销售、透明度高。 市区内新项目户型面积小型化趋势较为明显。 新项目广告宣传工作提前，内部认购期销售量明显增加，广告成本比例也不断加大，媒介推广呈现多元化趋势。 同一地区中新项目，入市品质越来越好、售价越来越

4、低，在营销策略上大中型楼盘普遍采取价格低起高走的方式。 建筑形式一改往日以塔楼高层或多单元多层为主的模式，以富于变化的板式短小多层或小高层为流行时尚，即将上市的TownHouse产品也将大行其道。 社区智能化已从过去项目的“攻击性”卖点转变为现在“防守性”必备武器，宽带网络技术被广泛应用，知名物业管理公司日益深受青睐。 重视建筑结构的坚固耐用，同时兼顾了使用性能上的可改变性和建筑高科技技术逐步渗入。 注重景观设计和园林规划；“外援”引进加剧，“欧陆”建筑风行已变泛滥，开始注重楼盘的个性化与创新意识、实用性与观赏功能的有机结合。 开发商开始注重自身企业形象及整体企业品牌的塑造。 在项目的宣传过程

5、中，“概念”骤然兴起，CBD、CLD、CID、SOHO、LOFT、MORE、3A、4B、4、6H等概念此起此伏。 注重售楼处及样板间装修，直接展示建材及设备。 消费者关注热点表现在： 成熟的大中型社区。 适合的价位即良好的性能价格比。 选择社会知名度高的开发商。 项目规划完善、建筑外观美、配套设施全、施工单位知名度高、施工质量好。 良好的教育环境及社区教育配套。 高绿化率、低容积率、车位充足、合理的物业收费标准。 房屋的朝向、通风采光效果、户型的功能区域划分、使用率高低、个性化强弱。 社区及居室的安全性和私密性。 产品的科技含量，如智能化网络、建筑科技保温、采暖、环保材料、新风系统等。 地段不

6、再是决定性因素，房屋的综合品质和可持续发展性受到重视。 购房者渐趋年轻化、知识化，25-35岁比例大幅度增加。 销售过程中的服务质量及看房工地环境 从国家的宏观经济来看：中国人民银行最新统计数据显示，今年三月份，中国货币供应量增幅回升，贷款增长继续加快，居民储蓄存款增幅继续放缓，持现增多，表明中国经济景气状况继续回升。2000年GNP按可比计算比上年增长8.3%，预计今年还会保持在8%左右。目前我国银行个人存款达6万亿元，全国个人外汇存款600亿美元，全民持币购房时代已经到来。 在土地资源供给方面：今后35年，四环以内的近800家中央及地方的污染型工业企业将有序地陆续搬迁。搬迁调整后，规划市区

7、内的工业占地面积将从目前的8.74%的基础上降低7个百分点，相当于日本东京的水平。由于工业厂房拆迁面积较大、成本相对较低，不可避免地会引起房地产总体开发成本的变化，导致竞争进一步加剧。 在交通方面：今年还将相继开工一批重点交通工程，包括一些重点城市公路和三条城市铁路。在进入建设后期已完成或即将完成的南、北、西四环路长49.5公里，总投资70亿元，年底建成后将使四环成为一条重要的城市快速路，尤其对海淀地区特别是中关村科技园海淀园区影响巨大。2001年全线通车的广安门到广渠门的道路将拓宽到70米，全长6公里，双向8车道，这样自长安街和平安大街后，京城又将增加一条贯穿东西的通道。此外还有公路一环即规

8、划五环路，北部地区也已随着申奥的呼声正式启动。另外“市区路网改造工程”计划，将对西外大街、德外大街、安内大街、学院路、宣外大街、长椿街、中关村大街北段工程进行拓宽。三条城市铁路即从西直门经回龙观、望京到东直门的轻轨铁路，全长40.5公里；北到太平庄，南经东单、天坛至宋家庄的地铁5号线，全长27.7公里；以及八王坟至通州的“八通线”地铁，投资10亿元，全长17.22公里；旨在拉近新建大型社区、开发区与城区的距离。今后，三、四环及四、五环之间的大片地区将形成新的开发地带，成为继福利分房之后的大批中青年人士购房的热点区域。另外，国家为推动房改，放宽各种政策，促进二手房市场发育，期望搞活二手市场，带动

9、一手市场，实现房地产业良性循环，在未来的3-5年内将有大批购房者以旧换新，加入到购房大军中去。 我们通过对国家宏观经济政策及微观产品市场分析，认为未来3-5年内北京房地产市场走势呈现以下特征。 现有市场良性销售局面还将持续3年左右。 房地产业已走入产品竞争阶段，并很快过渡到完全竞争阶段，微利时代已经到来。 需求旺盛，购房将是北京市民未来几年内的主要消费之一。 产品市场会进一步细化。 中低收入家庭仍是市场需求的主流。 开发热点会集中在泛亚运村、泛中关村、CBD及东四环沿线。 中关村地区将成为热点市场中潜力最大的区域。第二章 百望家苑项目区域市场研究一、中关村区域基本状况 就中关村地区而言，现有高

10、等学府68个，各类科研院所2一三个，高新技术企业5000余家，高科技从业人员约30余万人，受过高等教育的人数占该地区总人口的25%以上，达36万多，高居全国榜首。该地区已连续10年各项经济指标的增长速度均保持在30%以上，连续四年成为全市交纳个人所得税冠军。国家计划在今后10年内向中关村科技园区海淀园投资1000亿元用于园区的开发建设，今年将投资70亿元左右，用于西区拆迁及市政基础设施建设，目前拆迁工作已全面启动。 随着科技园区建设的进一步加速，中关村IT业及高新技术产业会迅速崛起，企业股份制改造后将会分化出一批百万富翁。而中关村核心区将不再允许进行住宅建设，整个核心区内的房屋供给几乎没有太多

11、的容量，所以在发展区范围内建造适合中青年科技工作者居住的中高档商品住宅开发前景看好。万柳大社区附近及上地地区的几个楼盘先后出现旺销局面，就是鲜明的例证。这充分说明了该地区所独有的市场潜力及区域内的人口经济承受能力。这一市场形成的源动力，从根本上说，还是政策所致。是政策赋予了该地区前所未有的魅力。1999年6月5日，国务院批复了北京市政府和科技部关于实施科教兴国战略和加快中关村科技园区建设的请示，从这一天起，中关村科技园区建设正式拉开帏幕中关村西区工程正式开工、上地北扩工程启动、生命园开工、软件园上马，生命科学园的规划等等，日新月异，为原有的中关村及上地信息产业基地平添无限光彩，百望山下的房地产

12、项目也不再仅仅是自然环境优美带来的利好。本案所在区域虽然目前还存在投资周期较长、区域内外可替代产品多、社区内局部环境欠缺等不利因素，但开发商独有的背景和雄厚的经济实力以及组合市场专业力量的水准和潜在的能量都会为该项目的运作创下更多的发展空间。 受中关村高科技园区和上地信息产业基地的带动，中关村核心区及其边缘区域也是近年北京住宅项目发展最快的地区之一。项目明显增多，如：太阳园、华清嘉园、富润家园、世纪城、锦绣大地公寓、天秀花园、怡美家园、当代城市花园等等，因这些项目所在区位相近，客户群相似，竞争在短时期内急剧加大，人们的期望值也在不断上升。 历数2000年市场新盘，仅中关村科技园区（包括核心区、

13、发展区）就有40多个，约占新开楼盘总数的25%；从售价来看，多数在4500-7500元/平方米之间，整体区域的平均价格略高于北京市场的整体均价，且普遍楼盘持续热销，表明该区域市场具有持续发展潜力。 二、中关村区域项目整体优势 总体而言，西北部市场，即中关村地区市场所供应的楼盘具有以下优势： 上风上水比起整个西部、北部地区来说，北部偏西的上风上水似乎更加理想。玉泉山、百望山、昆明湖、圆明园、京密引水渠、小清河，这些堪称是名胜的山水资源构筑了西北部当仁不让的地利优势。 人文环境优越整个西北部地区或集中或分散着全国最著名的学府：清华、北大、人大、理工大学、北航、北医、林大、农大、地质大学、国际关系学

14、院、语言学院等。在知识经济构筑社会基础的现实越来越广为大众所接受的今天，学府区更显示出其独一无二的优势，给客户以整体区域人口素质较高的心理暗示，并加深了希望其子女自幼得到良好的社会环境熏陶的心理愿望。 国家产业政策的倾斜21世纪在中关村建造中国的“硅谷”及各项投资、引资政策的出台，使得区域内经济有了良好的支撑点，并且整体区域远景规划的问世，更增添了人们对未来美好生活的想象空间。 区域内人均居住面积小海淀区自建国以来，人口密度历来是北京各城区中最大的地方，使得区域内住户改善居住品质的愿望较其他区域更为突出。 以中高档住宅为主区域内的住宅主力单价一般在4500-7500元/平方米，总价在50-12

15、0万元，给人形成以高素质、高品质居住区域的概念，增加了区域内住户心理的安全系数。 交通日益便利连接学院路的的京昌高速路、蓝靛厂路、北四环及中关村大街拓宽后，中关村的交通条件已得到了部分改善，待中关村大街北段、圆明园东路、圆明园西路、清华南路北段扩建通车西四环、轻轨铁路竣工后，西北部地区交通滞后的面貌将得到彻底改观。 购房者文化层次相对较高西北部地区购房群体素质普遍较高，客观上抬升了西北部地区各楼盘的身价，所谓“物以类聚，人以群分”，人群的集合烘托了西北部地区楼盘不同于一般地区楼盘的人气。 TownHouse项目的大量涌现有人说“2001年是TownHouse年”，随着年初媒介大量的关于Town

16、House项目的炒作，客户已经对其有了相当的了解和认识；而西北部地区由于政府对土地资源控制的相对严格，更成为众多开发商首选之地，无形中使该地区土地价值得以提升。 综上所述，西北部地区的整体人气已经形成，适宜建造中高档住宅，但具体的产品定位还有待于对项目所在具体市场上的土地价值、市场竞争情况及综合成本测算后才能确定。三、百望家苑项目区域成长性分析1、研究范围根据百望家苑项目的地理位置、规模、建筑形式、预期未来市场情况、开发思路及其客观实际情况，我们将区域研究范围界定于：玉泉山路以东、回龙观以南、京昌高速路清河西桥以西两侧、北三环以北地区。2、项目周边环境a、项目位置百望家苑地处北京市海淀区东北旺

17、乡，百望山公园东南侧（紧邻）；其东临梅园小区、西靠京密引水渠上游东岸、南到肖家河西路、北至农大北路，基地现状为稻田、菜田、废旧工厂。规划用地距北四环5公里、距规划北五环2公里、距上地信息产业中心环岛4公里、距京昌高速路6.5公里、距圆明园2公里。b、项目情况项目总占地29.一三公顷，其中住宅用地17.98公顷，代征道路及绿化用地11.一五公顷，地块呈刀把形，沿京密引水渠东岸有高压线纵贯南北。这里地形平坦低缓，湖泊散布，山水相间，风景优美，生态环境良好。现行规划方案总建筑面积19.48万平米，总户数1091套，建筑容积率1.08，由小高层、多层、TownHouse及独立别墅组成。c、道路情况东侧

18、：圆明园西路，可抵达西苑、北四环至万泉河；南侧：规划中的肖家河西路；西侧：京密引水渠、黑山扈路，可抵达北宫门；北侧：农大北路，可抵达上地信息产业基地至京昌高速路； 政府规划在黑扈山路与京昌高速路之间修建一条宽70米，上下8车道的城市主干路，以加强与京昌路的联系，形成交叉式城市路网系统，但就目前而言该区域道路条件较差。d、交通状况公共交通：圆明园西路355（支）、362、365（支）、375、706、933；农大北路特4路、特6路、355（支）、365（支）、933；黑山扈路特4路、特5路、特6路、303、330、346、394、716、817、933；e、配套设施购 物：百旺超市、小白羊超市、

19、超市发超市、千禧百旺商城、 农大商场、马连洼市场、家具城餐饮娱乐：未名山庄、颐泉山庄宾馆、百望山公园、文庆酒楼、阳 坊大都涮肉、天赐缘酒店、拳击俱乐部、虹山口游泳场邮政储蓄：圆明园邮电分局、马连洼邮局、上地邮政速递局、建行、 农行医 院：309医院（50个门诊、1000张床位）、东北旺乡医院文化教育：六一幼儿园、马连洼小学（4班）、农大附中（初中部： 5班/高中部：5班）、农业大学、国防大学、农大书店3、区域发展趋势 中关村科技园区建成后将成为世界一流的高科技基地，上地信息产业基地扩展，使该地区成为中国科技和经济发展最快的地区，并形成对周边地区的辐射，使该地区的产业结构、人口素质、人均收入达到

20、前所未有的水平。 中关村高科技园区核心区内对发展住宅项目的限制，为园区边缘地带的住宅发展带来了动力和机会，加之城区内土地成本较高，建筑形式及容积率受到限制，不容易形成舒适的居住环境，于是在离自然不远、离红尘很近、污染较小的城乡结合区，成为园区内先富起来的精英们选择第一居所的乐园。东北旺乡隶属于中关村高科技园区中心区的边缘地带，与百望山隔河相望，与京密引水渠、小清河相临，自然环境无以伦比，适于建造中高档舒适形住宅。一旦周围配套设施齐备、交通状况改善，背依中关村的整体经济大环境、结合土地资源的稀缺性、不可再生性，假以时日，该区域必将成为各开发商争夺的焦点。4、百望家苑项目基本评估及优劣势分析通过对

21、北京市房地产市场尤其是西北部地区市场的调查分析，我们认为，百望家苑项目提升档次的可能性是存在的，现行规划方案有可能经济效益不会太差，但对产品的档次以及开发商品牌效应的创立有碍，应充分利用自身环境优势及开发商实力，塑造精品。 百望家苑项目提升的利好因素表现在以下几方面： 整体中关村经济环境背景的强力支撑； 海淀区分为“山前”和“山后”两部分。开发“山后”已成定局，本案地处山前、山后交接处，战略地位得天独厚； 区域发展带来的市场细分，为创造品质优良、个性突出的高档项目提供了极好的机会； 圆明园东路、西路、清华南路北段的即将扩宽及黑山扈路与京昌高速路之间道路的即将开工，使居住者对未来相对空间时间的心

22、理距离拉近； 百望家苑项目依山环水，自然环境不可替代，符合中高档客户的居住理念； 天秀花园A区的成功推广，为B区品质提升打下了良好的基础，同时也为百望家苑项目档次的进一步升级提供了可能和操作平台。 百望家苑项目提升的制约因素： 马连洼乡、东北旺乡长期以来，建造的均为低档次、低品质、低价位的房屋，在人们的心理中低质、低价的心理已经形成。在旧有区域住宅经济整体定位已形成的前提下，率先提升项目档次，打破原有的经济供给模式，成为区域发展产业的先行者具有一定的市场风险； 项目周边配套设施不完善，特别是道路修建缓慢，生活服务设施有待加强； 原有的区域定位对消费者的购房心理有一定影响； 西北部地区中高档项目

23、在2001年上市楼盘中约占70%，过多的开发商将项目定位于中关村地区IT精英、白领阶层、高收入阶层等成功人士，目标客户群重合，竞争更加激烈； 目前在百望家苑项目周边地区存在着山水逸境、天秀花园B区等有实力的竞争对手。 百望家苑项目提升档次后，相对就弱化了价格上的竞争优势，欲以新的优势替代原有价格上的优势，就需要更专业的操盘高手运用市场营销手段来降低风险，创造超额利润，但往往需要一定时间。第三章 百望家苑项目周边地区住宅产品研究一、 总体状况研究1、项目基本状况 根据百望家苑所处的地理位置、特点和对规划产品的思路，我们对周边地区在售、待售的可替代产品或可能产生客户分流的项目进行了全面调查，对各个

24、项目的建筑规模、建筑形式、工程进度、销售价格、物业状况等指标做了分类统计，总体状况如下： 该区域在售、待售项目共计27个，建筑规模590.9万平方米，建筑周期从1年至5年不等。对本案影响程度较深的项目共12个，包括山水逸境、创业者家园、阳光小镇、天秀花园B区等；别墅两个，包括玫瑰园、翠湖花园别墅；另外，某些项目虽然位于本调研区域范围之外（例如：橘郡），但考虑到其产品与本案类似，具有一定的类比性，在营销运作上又较为成功，我们此次也将其列入调研范围。 百望家苑项目周边主要竞争项目单位:平方米 价格:元/平方米项目名称入住日期建筑形式建筑规模价 格山水逸境2001.7入住TownHouse、双拼别墅

25、285万均价9000（约）阳光小镇2001.5开工TownHouse19万均价7000创业者家园2001.6开工TownHouse、多层、小高层80万待定枫丹丽舍（三 期）现期多层、别墅一三万均价4500（约）龙 泽 苑B、D组团未开工小高层塔（可能改）26万均价5300（约）圆 明 园花园别墅现期（2001.9）多 层30万均价6500天秀花园B区2002.10多层板楼带电梯16.8万均价6500怡美家园2001.12（整体）多层、小高层带电梯一五万均价4800橘 郡期房别 墅9万（一期）均价7500玫 瑰 园2001.12别 墅36万均价10800翠湖花园现房别 墅25万均价10000锦绣

26、大地公寓2002.6高层塔8万均价6300太 阳 园2002.12（二期）高层塔43.7万均价6200宏嘉丽园2001.12高层塔6.4万均价6200富润家园期房高层塔楼11.34万均价60002、结论从市场供给来看，本案所在区域项目数量多、建筑规模大、建筑形式以多层和板式小高层为主，高层塔楼绝大部分在核心区内，TownHouse作为今年的新生事物占有一定的比例。总体售价在6000-7000元/平方米，总价款在100-一三0万元的项目居多，是该区域市场的主力产品。预计未来3-5年内，该区域的住宅项目除现已规划立项的以外，还会有相当数量上市，但由于受土地供应量的限制，不会无限制增多，但在近两三年

27、会增长较快。这些项目在产品的定位和质量上会越来越好，主要表现为：容积率低、绿化率高、注重建筑外立面造型和园林景观设计等。二、主要竞争对手研究1、山水逸境该项目由北京万发兴业房地产公司开发，由“伟业顾问”代理销售，位于海淀区玉泉山东侧，北邻规划城市绿化隔离带，距北宫门约2000米。总占地约100公顷（含代征城市绿化用地、代征城市道路用地），其中绿化用地63.4公顷，红线内建设规划用地48.2公顷，住宅建设用地33.7公顷，总建筑面积28.5万平方米（规划还在不断调整中），容积率0.56，建筑形式大部分为3-4层的多层和联体别墅、有少部分双拼和独栋别墅，一期约200套房屋，和京西北绿化带连为一体，

28、掩映在绿树丛林之中。“山水逸境”的景观规划设计方案由法国PA设计师事务所设计大师郑可（中文名）担纲完成，与百望家苑的自然环境极其相似，预计主力建筑每套售价在一五0万元200万元之间。一期工程已经动工，但由于受农民“上楼”、绿化带政策、规划限高等影响，不得几易方案（目前各方面均未到位），按时入市的可能性极小；但其整体高品位社区形象的塑造及产品定位的极其相似，会给我方造成较大的影响（且在一切都未定的情况下，项目的可塑性更强、策略更容易随着市场竞争的变化而调整），是本案最有力的竞争对手之一。2、创业者家园该项目由北京科技园建设股份有限公司开发，系北京市50项重点工程之一，拟由我公司独家代理销售。该项

29、目位于海淀区东北旺乡东部与昌平县交界处的西二旗环岛西南角，与回龙观乡的绿化带连为一体，地形东西狭长，呈楔形放射状，地形平坦，生态植被良好。社区整体占地面积71.4公顷，规划建筑面积80万平方米，绿化率37%，由Townhouse、3-5层多层花园洋房和小高层组成，Townhouse的主力户型面积在200平方米左右，位于起步区南区；多层的主力户型面积在140平方米左右，位于中区，北区为小高层设计。该项目目前市政条件较差，正处于修建市政道路状态，预计7-8月份开盘销售，部分产品与我们的主力产品建筑形式相似，且社区规模大又有政府背景，不得忽视，但地理位置、自然条件不如我们，虽会造成一定的客户分流，但

30、不会有太大影响。3、天秀花园B区天秀花园B区位于本案正南侧，与我们具有相似的地理及自然环境，由海开集团房地产公司第三项目部开发建设。其占地面积11.7公顷，规划建筑面积16.8万平方米，由14座6层带电梯一梯两户的三面采光的点式板楼和一五栋6层带电梯一梯两户的板楼组成。社区中心结合雨洪利用设计了一个6200平米的人工湖面，各建筑单体环抱湖面，颇居韵味。社区内部绿化率39%，配套设施齐全。生活用水采自地下一五00米的深层地下水，水质优良；共有19种户型，面积从一三8平方米的两居到303平方米的复式，主力户型为160平方米、一八0平方米、190平方米的三居和140平方米的两居，占到全部户型的80%

31、左右（在售部分），整体社区于2002年12月交付使用。 该项目由我公司独家代理，目前处于销售初期，共推出4幢526套，均价5800元/平方米，物业费暂定在3元/月.平方米，目前销售走势良好，欲在正式开盘后上调价格3%左右，预计该项目会对本案前期预售产生一定影响，造成部分客户分流，我们必须在产品定位上与之区分开来。三、结论通过以上竞争个案的研究不难发现，本案的竞争对手和可替代产品较多（上述的还不包括首创项目阳光小镇及众多别墅、环路旁的公寓），今年的中关村将成为一个房地产市场上没有硝烟的战场。以我们的地理环境及自然优势，在项目内部环境的细琢上还有很大的可塑空间。只有增加产品的附加值并进行市场化的运

32、作，才可立于不败之处，实现利润最大化。第四章 百望家苑项目目标客户分析及定位一、制定依据 1、北京城市总体规划关于该地区的规划构想 2、中关村科技园区海淀园及海淀区总体规划建议方案，关于中关村科技园区发展区的发展目标、功能定位、规划原则、产业结构、总体布局及土地使用规划 3、东北旺乡地区土地现状特点 4、东北旺乡地区交通现状及未来发展规划 5、本项目规划设计方案 6、中关村地区已售、在售中高档商品房项目调研结果 7、未来五年内该地区居住环境预测二、周边区域住宅产品客户构成研究 我们把百望家苑项目周边地区的居住类项目分为三类进行客户抽样调查，这三类项目是： （一）45005500元/平方米普通住

33、宅项目； （二）55006500元/平方米普通住宅项目； （三）6500元/平方米以上中高档住宅及别墅项目。由于篇幅所限,调查表及其详细内容不再赘述。调查结果表明：售价越高的项目，其目标客户工作居住环境越分散，即区域性越弱；反之，售价越低的项目，其目标客户群越集中，区域性消费特征越明显。售价与区域性消费成反比关系。三、结论1、主力客户群 根据以上各章研究分析，结合本案特点，我们将主客户群定位于中等以上收入、以中关村科技园区中心区为主的私营企业主、高级教育科研人员、外企高级白领等。他们绝大部分拥有一部以上轿车，50%以上属于二次置业者，有颇丰厚的固定收入，预计年收入不低于一五万元，他们强调生活的

34、舒适性，对居住品质的挑剔超过对性能价格比的权重。尤其随着中关村地区整体规划方案实施的推进，中青年高级知识分子、IT精英会在该区域内选择理想居所。2、扩展客户群 项目扩展客户群定位于上地信息产业基地附近及部分西城区、朝阳区的客户，因被项目内在品质所吸引，或对项目所处自然环境向往，他们的交通工具为公务车或私车，对交通方便程度要求很严，购买目的以自用为主。3、其它目标客户 另外，集团消费虽已不再是住宅市场主流，但不排除某些经营状况较好的企业或部队会有小批量购买行为，因此在户型设计上要考虑多样性与均好性，以便在推广时采用有针对性地推销方式。4、目标客户特征该区域住宅产品的主力客户群应主要分布于海淀区，

35、预计占85%以上，其次是外埠在中关村地区的成功者，再次是朝阳、西城等其他城区的客户。从年龄结构来看，25-45岁的人占绝大多数，约占到80%；客户文化程度普遍偏高，本科以上的占70%强，绝大多数客户拥有私家轿车，收入水平中等偏高，多采用贷款方式购房。职业主要以中关村私企业主、高级教育科研人员、IT业及高新技术产业骨干为主。另据调查，大量客户喜欢具有充满个性色彩的装修。 综上所述，本案主要目标客户应具有以下特征：1、年龄特征如下：年 龄 段25-3535-4545岁以上25岁以下所占比例30%50%一五%5%2、文化程度特征如下：文化程度本科大专硕士以上大专以下所占比例60%20%一五%5%3、

36、行业特征如下：行业分布IT业教育科研高新技术金融外贸机关医生其他所占比例40%10%20%一五%5%5%5%4、职业特征如下：职 业 分 布所占比例企业高层管理人员50%教育科研专家一五%企业中级管理人员10%高级技术人员10%律师、演员等专业人士10%其 他5%5、区域特征：区域分布海淀区外阜朝阳/西城区北京其他地区所占比例85%8%5%2%6、选购本产品动机： 认为本案周边的自然环境优越； 注重居住环境品味及居住品质，认同本案的独特性； 认为本地区有发展潜力； 信赖发展商及项目政府背景； 认同本产品规划设计功能及附加值优于区域内其他产品； 为本案性能价格比所吸引； 由于目标客户所在的区域、

37、年龄、职业特点都相对集中，所以对产品的偏好接近一致，容易形成“扎堆儿”现象，假如都以一五0万元的房子作为目标，恐怕有80%以上的人都会采用贷款形式。所以要注意付款方式的宣传与营造。注意销售过程的服务意识的树立，增强已成交客户的口碑效应。第五章 百望家苑项目产品定位一、整体产品形象的战略构想 产品定位的依据：1、项目的区位及现规划设计方案2、周边项目市场供给现状及未来35年内趋势分析3、中关村大区域客户需求现状及未来35年内趋势分析4、政府对该项目的政策导向5、项目的规模及施工组织周期及节奏6、开发商利润回报要求7、中关村科技园区（尤其是海淀园区）的发展规划8、国际高新技术中心的现状考察（美国的

38、硅谷、台湾的新竹、日本的筑波等） 产品定位为：距中关村核心区最近的、纯自然的、以TownHouse为主的高尚居住区。其内涵包括： 1、学习进取的风格（learning） 由于将入住的业主60%以上是高科技、网络及新经济时代的年轻创业成功者，知本经济的精英，这些人的共同性在于有极好的知识经历（学士、硕士、博士等）。学习、学习、再学习是他们成功的共同秘诀。新世纪中国硅谷的莘莘创业者们，他们也必须具备学习、奋进向上、百折不挠的创业精神，才能在波涛汹涌的世界新经济浪潮中创造令国人骄傲的未来。2、田园化（campus）即都市中的田园 这里弥漫着当今文化人梦寐以求的、足不出城即可感受到的自然风光-真山真水

39、，宁静、详和、安逸的田园化居所。由于项目容积率较低，有大量的绿地，最符合田园式人性化住宅定位。同时在国外硅谷园高科技区的高尚居住环境无不是田园风格的，没有工业化城市的烦躁，只有静谧和恬淡的城镇生活气氛。这个居住社区应是中关村高科技园区海淀园的有机协和体的产物，是让在园区工作的人们自由生活、栖息的乐园。这种住宅代表着新世纪住宅的发展趋势，是经得起市场起伏考验的。且TownHouse建筑形式在北京刚刚出现，大都位于远郊，市场看好，只要我们在开发营销过程中不犯原则性的错误，这种定位，胜券在握。3、智能化（Information 、Electronic）田园中的都市 随着Internet时代的到来，信

40、息化作为一种技术上的突破，在人类历史上起到了一种划时代革命的作用，它像人类历史上蒸汽机的出现一样，一定会改变整个人类社会的生存方式，也将不可置疑地改变人的居住行为。我们又是在为操纵中国Internet时代的核心知识精英们打造住所，智能化技术运用先进与否，直接影响居住者的生活质量，也是项目具有新时代经典楷模的重要构成。百望家苑项目应具备社区宽带信息网及智能化物业管理，使业主在家中充分享受Internet时代为人类带来的丰富便捷的生活及文化服务。 这种产品定位旨在追求与中国硅谷的和谐统一，其包容性、民族性、人性，充分融汇于自由的建筑形体中，与大自然交相辉映，使建筑成为自然之果、生命的滋养地。让每一

41、位居住者都能在最大限度地享受自然的同时，享受到现代文明美好的一面。使成功者诗意般地栖居，百年恒久。二、 建筑形式及户型定位1、联排别墅（TownHouse）1） 进深12米左右；2） 户面宽8.5米以上；3） 楼层净高2.9米；4） 容积率0.6左右；5） 面积一八0-240平方米(部分含室内车库)；6） 功能齐全、风格简洁明快、外立面色彩柔和、贴近自然，耐久。7） 规划位置：南北中心路以西全部。 2、多层及小高层1） 进深一五米以内（点式楼除外）；2） 面宽：卧室大于3.6米，起居室大于4.5米；3） 层高2.9米；4） 建筑面积：二室户：90120平方米左右； 三室户：125145平方米左

42、右； 四室户：一五0160平方米左右；5) 功能完整、注重实用性、外立面风格简洁明快、色彩柔和， 耐久。6）规划位置：南北中心路以东部分。三、环境景观设计定位 根据本项目的产品定位，环境、景观设计策略如下： 1、中西合璧“新民族文化”的体现 百望家苑定位于中关村科技园区成功人士居住区。因此应营造完全有别于朝阳外贸商务区的文化理念。中国文化的博大精深，将随着中国的日益强大而得到世界的关注和重视。环境及景观的营造是产品品质的重要构成，也是产品文化精神的集中体现。我们建议应注入中国文化精髓，如儒家文化思想，结合西式的建筑设计，达到一个中西合璧的完美境界，形成北京居住社区独一无二的“新民族文化”色彩，

43、民族的才是最美的，也是永恒的。这种境界在设计上有相当的难度，“上海家天下”及“金贸大厦”中的“凯悦酒店”便是这一结合的典范，其恒久的魅力铭刻人心，成为经典。这种风格比欧陆风格等更有文化深度，于无声处显现居者的文化修养。进入小区不禁令人自觉地尊重别人并受到别人的尊重，国际高科技中心的特色及强烈的中国文化兼而有之，极符合中关村地区的人文特色。 2、别墅化气氛的营造 我们之所以将中心路以西全部规划为TownHouse ,旨在“净化环境”，提高产品综合档次，力求营造别墅化氛围，让客户感受到花住宅的钱住别墅的环境。社区里应考虑以“水”、“石”“木”、“草”为主题进行中国儒家思想文化营造，道路通而不畅，地

44、面略有起伏，凸现人与自然的亲和力，田园化的别墅气氛便会扑面而来。3、视觉美与实用性统一，注意营造交流空间 项目西侧的高压走廊是本案提升档次的一大障碍，要想从根本上改变这种状况，几乎没有可能；只能从园林绿化及景观小品上做文章，通过对这一公共绿化区域进行立体构思，从而对业主的视线进行有效的引导，弱化视觉上的不舒服，提高实用性，同时又能提高整体绿化率，不能只好看，不好用。应让儿童、老人、成人有属于各自不同的休闲领域，且相互呼应。同时，由于业主的年龄及其行业特性，应特别注重营造一些非正式的交流空间，便于年龄相近、职业相仿的人们交流。4、注意庭院绿地与公共绿地的结合 有庭院花园的住宅应充分考虑私家庭院花

45、园与公共绿地的结合，本项目居住绿化率并不高，应特别注意私家花园与公共绿地一体化，从整体上要求协调一致，是一个整体的景观概念，不要做成各自分割。这是过去做联排别墅的一些教训。四、物业管理定位 物业管理策略的制定主要依据产品定位、客户购成及销售策略。其物业管理策略是丰满本项目的品质，满足销售战略的物业要求，最终能成为打动客户直至使本项目保持良好持续升值潜力的锐利武器。 百望家苑项目从建筑规模来看，属中型项目，同期完成不太可能，故首期入住后物业管理水平将直接影响到后期物业的市场潜值，如果说项目前期市场营销是以人为营造市场为主的话，那么，后期市场营销的一半功夫是在物业管理水平的美誉度上。可以说物业管理的成败对项目品质的营造及效益的高低起着举足轻重的作用，所以，建议项目在开盘前期即委托知名物业管理公司参与进来，或以物业顾问形式参与管理，将物业理念贯穿于开发全过程。五、智能化定位及建议 “智能化”是为中国硅谷的“知本”精英们打造栖居地的一个基本要求，不可轻视。其定位于实用、先进、完整、超前、低费用等条件。 智能化住宅实质上是将各种家庭自动化的设备、计算机、网络系统及建筑技术与建筑艺术有机结