保险连锁门店营销策略研究.docx

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1、专 业 学 位 硕 士 学 位 论 文华新保险连锁门店营销策略研究Study of Chain Stores Marketing Strategy of Huaxin Insurance 大连理工大学Dalian University of Technology大连理工大学学位论文独创性声明作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外，本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。若有不实之处，

2、本人愿意承担相关法律责任。学位论文题目： 作 者 签 名 ： 日期： 年 月 日大连理工大学专业学位硕士学位论文摘 要保险是一种金融服务产品。在服务经济日益发展并逐渐占到主导主导地位的今天，研究保险行业的营销策略具有重要的战略意义。另一方面，随着国内保险市场的逐步放开，保险业之间的竞争将日益激烈，它们之间的竞争将从原来单纯的浮于表层的服务之争、公关之争，迅速转向立体的深层次的综合性竞争，营销模式的创新和改造对于转型中的保险公司而言，至关重要。本文就是在这样大的背景下，将华新保险连锁门店实施的营销策略作为研究目标，试图从实践上为推动国内保险营销的发展提供参考。国内的保险公司为了摆脱保险中介的束缚

3、、迎接国外保险公司带来的挑战，开始尝试引入国外先进的保险营销模式。其中，华新保险率先将连锁门店营销模式引入中国的保险市场。然而，华新保险的创新营销模式在实施过程中并不顺利。连锁门店店员由于没有经过系统的培训，工作中很少用到销售技巧或方法，服务态度差；由于没有一个合适的激励机制，店员的工作热情不高；由于公司的产品和其他公司的产品同质化程度高，没有特色，所以出现公司的产品销售难的问题。这些都是由于华新保险没有制定一个与连锁门店营销模式契合的营销策略导致的。本文通过对华新保险实施“连锁门店式营销模式”时的内外部环境进行分析，从7P的角度，制定一个适合连锁门店销售模式的营销策略。首先，本文对保险市场的

4、宏观经济、市场、政策等环境因素进行了分析，然后又对公司所处的竞争环境和顾客环境进行了分析，最后对公司现状进行了分析，指出了公司发展所面临的优势和劣势、机遇和挑战。在此基础上，通过市场细分和目标市场选择，为公司选择了合适的市场定位，在此基础上，从服务营销的角度，对华新保险制定了一个适合连锁门店营销模式的7P营销策略。通过对华新保险营销策略的制定，帮助公司扭转销售不旺的局面，同时推动国内保险营销领域对营销模式创新的思考。关键词：华新保险；连锁门店；营销策略- I -Study of Chain Stores Marketing Strategy of Huaxin InsuranceAbstrac

5、tWith the gradual lifting of the domestic insurance market, the competition between the insurance industries becomes increasingly fierce from floating on the surface of the original simple dispute services, public relations battle, quickly turns to a comprehensive three-dimensional depth competition

6、. In that case, marketing, innovation and transformation model for the transformation of insurance companies is essential.Domestic insurance companies in order to get rid of the shackles of insurance intermediaries to meet the challenges of foreign insurance companies begin to introduce advanced for

7、eign insurance marketing. Huaxin insurance is the first property marketing model of chain stores into the Chinese insurance market. However, the innovative marketing model of Huaxin insurance in the implementation process is not so smooth. Huaxin insurance faces problems in selling products due to a

8、 series of reasons. For example, clerk of chain store hardly uses sales techniques or methods or has poor service attitude because of the lack of systematic training; staff is not enthusiastic about the work with the absence of an appropriate incentive mechanism; products are not significantly bette

9、r than other products as a result of the high degree of homogeneity. These difficulties are all due to the misfit of the model of chain store and marketing strategy in Huaxin.In that case, this paper makes the marketing strategy fit for the model of chain store sales based on the analysis of the int

10、ernal and external environment when Huaxin insurance applied the model of chain store. This article analyzes the environmental factors, such as the insurance market macroeconomic, market, policy and so on, discusses the competitive environment and the customer environment of the company, and finally

11、 considers the companys internal environment. The marketing strategy fit for the model of chain store sales is developed on the basis of above analyses. The main aim is to help the company to reverse the passive situation, and meanwhile promote thinking of innovative marketing model for domestic ins

12、urance marketing through the development of marketing strategy of Huaxin insurance.Key Words：Insurance company; Chain store; Marketing model- III -目 录摘 要IAbstractII1 绪论11.1 问题的提出11.2 研究目的及意义11.2.1 研究目的11.2.2 研究意义21.3 研究思路及方法22 相关理论综述42.1 保险营销的基本特征42.2 保险营销的渠道62.3 连锁门店营销73 华新保险营销环境分析93.1 宏观环境分析93.1.1

13、 经济因素93.1.2 市场环境因素93.1.3 政策因素103.1.4 人口因素113.1.5 技术因素123.2 竞争因素分析123.2.1 产业内部竞争者123.2.2 潜在进入竞争者133.2.3 其他因素143.3 顾客分析143.3.1 确认顾客群体153.3.2 识别顾客动机153.3.3 顾客购买过程分析154 华新保险连锁门店现状分析174.1 华新保险连锁门店实施现状174.2 连锁门店营销模式分析194.2.1 连锁门店营销模式的优势194.2.2 连锁门店营销模式的挑战195 华新保险连锁门店营销策略255.1 目标市场选择及定位255.1.1 市场细分255.1.2

14、目标市场选择265.1.3 市场定位275.2 产品策略285.2.1 核心产品和实际产品285.2.2 外延产品295.3 定价策略295.4 渠道策略305.5 促销策略315.6 人员策略325.7 有形展示策略335.8 过程策略366 华新保险连锁门店营销策略实施保障376.1 公司资金保障376.2 政策支持保障386.3 人员激励保障396.4 考评体系保障407 结论与展望447.1 研究结论447.2 研究展望44参 考 文 献46致 谢47大连理工大学学位论文版权使用授权书481 绪论1.1 问题的提出随着保险市场的逐步开放，一大批外资保险公司涌入中国市场。保险市场竞争主体

15、迅速增加，市场竞争变得更加激烈。以此同时，保险中介渠道收取的手续费逐年增高，以至于业务利润的一大半都流向了中介渠道。面对这样的市场环境，为了提升市场竞争力和摆脱保险中介提高利润，不少保险公司借鉴国外成功的保险营销策略，制定了新的、更加先进的营销策略。 华新财产保险股份有限公司（为方便起见，以下简称华新保险）是我国率先引入国际先进的营销理念的保险公司之一，在保险市场施行连锁门店式营销策略，引来了保险业内各方的极大关注。2007年4月，华新保险借鉴美国证券经纪类公司琼斯公司的分布式证券服务网营销模式“琼斯模式”，摆脱恶性竞争的路径依赖，突破国内外传统保险代理人、中介渠道主导的财险营销模式，提出建立

16、“连锁门店营销模式”，试图通过营销策略的创新，带动企业制度创新、管理创新以及产品和服务创新，进而推动企业实现非均衡、跨越式发展。中国的市场条件是否适合国外先进的保险营销理念；国内的保险企业是否可以生搬硬套这些营销策略；公司实施这些营销理念，又应该制定什么营销策略与之配套，以保证实施的成功。因此本文通过对华新保险实施“连锁门店式”营销策略进行研究，回答上述三个问题，同时有助于国内保险公司加深对国外先进的保险营销理念，特别是“连锁门店式”营销理念的认识，并根据自身条件和外界环境探索出一种适合自己的营销理念，改善其经营业绩，树立良好的企业形象，提升企业核心竞争力。此外，借鉴华新保险在实施“连锁门店式

17、”营销理念，营销策略制定中的不足，以便在未来能够更顺利、更有效地实施新的营销理念。1.2 研究目的及意义1.2.1 研究目的本文以华新保险的“连锁门店式”营销理念为例，定性分析其运作过程中暴露出来的不足，并分析出现这些问题的原因，提出一套适合与华新保险实施“连锁门店式”营销理念的营销策略。研究的主要目的为以下三点：（1） 针对华新保险实施“连锁门店式”营销模式过程中出现的问题，分析国内保险市场环境。当前，国外的保险市场比较成熟，消费者收入水平比较高，认同保险的价值，对保险的接受程度也比较高。而国内市场是否也具备这些条件因素，本文将对国内保险市场环境进行分析，判断其是否满足新的保险营销理念的实施

18、。（2） 对华新保险内部的环境进行分析，针对实施连锁门店的过程中出现的问题提出改善的对策，并制定一套适合公司的营销策略。（3） 华新保险实施“连锁门店式”的营销理念，找到适合中国保险企业的营销模式。1.2.2 研究意义从实践上来讲，保险行业将来会有广阔的发展前景。但是目前国内从整个行业来说无论从营销、战略、策略的设置上都存在问题，在和文化的匹配、经济、政治的发展也都存在问题。华新公司针对当前国内出现的中介过于垄断，营销费用过高这样的情况，提出采取“连锁门店式”新的营销模式，在实施这一过程中虽然出现一些问题，但也是一种探索。本文针对这种新的营销模式出现的问题，利用所学的理论，营销策略的方法的比较

19、，进行深入分析，提出了比较有意义的解决问题的方式，无论对行业的发展还是公司的发展都有较好的借鉴意义。1.3 研究思路及方法本文以华新保险实施“连锁门店式”营销模式的情况为研究对象。首先，本文对华新保险所处的营销环境进行分析，然后对华新保险连锁门店实施情况现状进行了分析，最后制定一套适合公司的营销策略，并给出相应的建议。全文由五部分构成：第1章：绪论。分析华新保险连锁门店式营销模式的背景，并在此基础上提出进行本文的研究目的、意义、思路和方法。第2章：相关理论综述。简述了保险营销的概念、基本特征、连锁门店营销模式，为下文的分析作理论铺垫。第3章：营销环境分析。主要对宏观环境、竞争环境和消费者进行分

20、析。第4章：华新保险现状分析。首先介绍华新保险公司实施现状，然后对连锁门店营销模式进行了分析，最后对实施中遇到的问题进行重点分析。第5章：营销策略的制定。针对华新保险营销环境和实施现状分析，制定了一个适合华新保险连锁门店营销模式的营销策略。第6章：营销策略实施保障。制定华新保险连锁门店营销策略保障措施。第7章：结论与展望。总结本文的主要结论，提出未来发展方向。研究思路如图1.1所示。本文的研究方法包括：（1） 文献查阅法。通过查阅市场营销与保险营销的相关理论，为后续分析提供理论基础。（2） 定性与定量结合法。本文以实际状况为基础进行理论分析，以定量分析为依据进行定性分析。数据以中国保险年鉴、中

21、国统计局和中国保监会网站统计数据以及其相关数据为依据，进行分析论证。 结论与展望 华新保险连锁门店营销策略研究相关理论回顾相关分析方法回顾华新保险连锁门店营销环境分析宏观环境顾客分析竞争环境华新保险门店现状分析华新保险实施现状连锁门店营销模式分析营销策略的制定营销策略实施保障图1.1 研究思路Fig. 1.1 Research ideas- 3 -2 相关理论综述保险是以契约形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。通过对不确定事件的预测和收取保费的形式，建立保险基金，以合同的方式将风险从被保险人转移到保

22、险人，由参加保险的多数人共同分担少数人的损失1。营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。从微观角度来看，市场营销是连结社会需求与企业反应的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会的一种行之有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法。根据保险及营销的概念，可以将保险营销定义为：以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商

23、品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。一般意义上的保险市场营销，是保险人为了充分满足市场上存在的风险保障欲望和需求而展开的总体性活动。具体地讲，保险市场营销包括保险市场的营销环境分析、调查和预测、费率的厘定、投保人的行为研究、保险营销渠道的选择、新险种的开发、保险产品的推销和售后服务等一系列活动。2.1 保险营销的基本特征保险营销的基本特征主要表现为：由客户需求出发的价值链；通过产品、服务和创意，实现客户价值最大化；以关系和网络为依托以关系和网络为依托；以及通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标2。（1） 由客户需求出发的价值链价值链可分为传统的价值链和现代的价值链。传

24、统的价值链是从资产和品牌优势开始，通过投入原材料、设计产品、服务与出售物、建立销售渠道等环节，达到终点为客户提供产品与服务（见图2.1）。现代价值链的顺序与传统的价值链截然相反，在于从其运行机制的核心客户的需求出发，并以此为基础建立营销渠道，为客户提供产品与服务，根据订单投入原材料，最终建立资产与品牌优势（见图2.2）。资产/品牌优势投入原材料产品与服务渠道客户图2.1 传统的价值链Fig. 2.1 The traditional value chain资产/品牌优势投入原材料产品与服务渠道客户图2.2 价值链（现代）Fig. 2.2 The modern value chain现代的价值链以

25、客户为中心。客户是价值链条上的第一个环节，后面的各个环节都由客户需求驱动。而保险公司传统的经营模式是建立在传统价值链的基础上，属于供给导向型的经营模式；即根据计划的保险费收入以及利润指标，扩张销售网点，招聘员工，从公司的便利性出发，选择保险业务种类和产品的供给方式，建立营销渠道，为客户提供产品和服务。保险行业的现代营销模式则以现代的价值链为基础，属于需求导向型的营销模式，强调应根据客户的市场需求，建立营销渠道、设计保险产品与服务、扩展销售网点和招聘人员，最终实现目标，建立资产与品牌优势。（2） 以关系为依托建立营销网络保险营销的目的在于与客户保持长期的业务和取得稳定的业绩。因此，与有价值的客户

26、建立长期的、互相信任的“双赢”关系至关重要。这种关系的维系依靠不断承诺和给予客户高品质的产品和服务，最终建立起一个高效的产品营销网。（3） 通过产品、服务和创意，实现客户利益最大化保险营销的载体不仅包括保险公司实体的产品，还包括各种各样服务手段以及包含在产品和服务中的创意。客户购买具体的产品时，其重要性不仅在于拥有，更在于公司提供的服务。优秀的创意更能为客户带来心理上、精神上的满足，如包装创意、广告创意等。（4） 通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标保险营销的过程就是寻求自身利润与客户需求均衡的过程。保险公司通过分析并管理目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节，最终实现盈利目

27、标。2.2 保险营销的渠道财险的渠道建设是以销售为主。一种保险营销渠道能否取得成功，关键在于这种营销渠道能否较好地满足和释放保险需求；一种保险营销渠道能否被最终采用，还取决于其他影响保险营销渠道选择的因素；一家保险企业采用何种保险营销渠道，是一个动态决策过程，即要考虑本企业有无能力采用这种保险营销渠道，也要考虑本企业采用该营销渠道的相对优势，以及这些相对优势的发展与变化。伴随保险业的发展，保险营销的渠道也在不断发展，保险营销的渠道主要有：业务员直销制、保险代理人制、银行保险、网上直销和电话销售等3。（1） 业务员直销制业务员直销制是保险公司员工直接销售产品的渠道。在该渠道下，保险公司自己设立分

28、公司、支公司等按行政区域和地理位置设立分支机构。该渠道比较适合于寿险公司和财产险公司的团体险业务。虽然财产险公司的业务员属于公司的正式员工，但开展业务的方式与保险代理人相似，要么上门推销，要么利用各种社会关系进行推销。因此，存在误导消费者的问题。此外，由于财产险公司受到员工编制的限制，业务员人数比寿险公司代理人要少，往往很难兑现对客户的服务承诺，有些业务员服务自觉意识、主动意识较差，严重影响了公司的服务质量。（2） 保险代理人制保险代理人制主要存在于寿险公司。该制度通过保险代理人走家串巷和陌生拜访，增强公众的保险意识，但缺点在于不便于管理代理人。由于保险代理人队伍数量多，而且质量差，普遍存在保

29、险代理人文化知识层次不高、素质良莠不齐的问题。公司为了占有更多的市场份额通常采用这种人海战术，由于受到保险行业人才资源的限制，公司为了实现快速招人的目的，只能放宽考核新人的标准，新人经过公司短暂的培训，就开始上岗从事保险业务，因此出现服务质量差的问题也是难以避免的。（3） 银行保险银行保险属于新的销售渠道，主要依靠银行的营业网点代售保险业务。银行保险作为一种较好的销售保险渠道，其优点在于银行网点多、分布广且方便消费者购买。其不足之处是代售的保险产品条款简单、种类少、收取保险公司高额的手续费、消费者易被误导而购买不合适的产品。因此，银行保险这一销售渠道需要不断改进和完善。（4） 网上直销网上直销

30、是利用互联网作为新的营销渠道，这种方式是随着信息技术和网络的发展而兴起的。网上直销的优点是它不受时间和地域限制和标准化的网络数字的销售形式。缺点是核保不能在网络上进行操作和网上交易得不到法律的保护。因此，这种销售方式在保险业务中只占很小的一部分份额，只能作为传统销售方式的辅助工具或一种补充，给消费者提供一个了解保险公司和保险产品的渠道。（5） 电话销售电话销售是指利用电话作为营销渠道，这种方式随着电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及。电话销售的优点是费用相对较低、价格透明公开、办理方便。不足之处是理赔需亲自办理、容易发生骗保和理赔纠纷。这一销售渠道因为方便快捷正越来越多

31、的被消费者所接受，但仍需要不断改进和完善其不足之处。上述五种保险营销渠道各有优点及不足之处。业务员直销制、保险代理人制和银行保险、电话销售四种营销渠道在推销保险产品方面都有成功之处。如果从消费者的角度来看，保险公司只具备比较专业的服务是远远不够的，目前存在前期服务和后期售后服务都不到位的问题。为了公司长远发展并获得消费者的长期信任，上述五种渠道必须进行进一步的改进和提高。2.3 连锁门店营销面对保险市场营销的现状及存在的问题，针对保险市场所面临新的营销环境，为主动适应营销环境，保险公司需要在营销上进行创新4。其中，保险公司连锁门店营销由于其多网点、小型化、全功能、重服务的特点，为广大消费者所接

32、受5。连锁门店营销可以有广义和狭义两种解释。广义上是指针对产险业过度依赖保险代理人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身销售渠道，依托城市社区而建立的保险产品销售及客户服务中心；狭义上是指保险公司在居民社区开设多家门店，针对居民社区的个人客户，通过与客户面对面的交易，取消中间环节，降低社会成本，进行保险的直接营销6。本文主要采用的是狭义的连锁门店营销的概念。连锁门店营销优点：店面位置固定且离小区近，既方便又让人有较高的信任感从而解决居民对保险的陌生感；店面统一整齐，产品展示丰富生动，很像一个保险产品的自选超市，给人感觉比较专业，并且能够当面解答保险产品和保险知识的疑问；

33、店员亲和力强，经常在小区内举办组织一些社区文体活动、宣传教育、甚至义务地为社区居民提供一些简单的便民服务，建立客户人脉关系；在进行保险理赔服务方面，收集客户资料方便，使服务更快捷。保险连锁通过方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门，实现服务营销。- 51 -3 华新保险营销环境分析3.1 宏观环境分析宏观环境指能够影响整个微观环境的广泛的社会性因素人口、经济、自然环境、技术、政治及文化因素7。本文将从经济因素、市场环境因素、政策因素、人口因素、技术因素方面对影响华新保险公司的宏观环境进行分析。 3.1.1 经济因素经济的持续发展是保险赖以生存和发展的基础，也是保险行业发展的主要决定

34、因素。中国国民经济保持30多年的高速增长，必将带来社会财富的增长和经济规模的扩大（如下图所示），从而增加社会对保险的需求。同时随着国内居民可支配收入不断的增加，居民对车辆的需求也在增加，居民对保险的现实购买力也大大提高，这将给华新保险带来巨大的发展机遇。图3.1 2003-2007年国内生产总值及增长速度Fig. 3.1 GDP and the growth rate between 2003 and 20073.1.2 市场环境因素20世纪80年代初，我国恢复国内保险业务以来，保险行业以前所未有的速度发展，取得了较大的成就。根据保监会最新公布的统计数据显示，2008年全年保险业实现原保险保费

35、收入9784.1亿元，同比增长39.1%，是2002年以来增长最快的一年。其中，财产险业务原保险保费收入2336.7亿元，同比增长17%；寿险业务原保险保费收入6658.4亿元，同比增长49.2%；截止2008年末，中国保险市场主体由2007年的120家增加到130家，保险专业中介机构2445家，兼业代理机构136634家；保险业总资产3.3万亿元9。我国保险业的发展和全球保险业的发展紧密相关，随着我国经济的快速增长，保险业取得了巨大的成就10。（表3.1为2007-2010年保险业经营数据，资料来源：中国保险发展报告（20072010）表3.1 2007-2010年保险业经营数据Table

36、3.1 Insurance Industry Data between 2007 and 2010单位：万元2007200820092010原保险保费收入70357598978409661113729891452797151、财产险199773632336709828758335389564252、人身险503802357447386982614654106323290（1）寿险44637521665837187457438496795093（2）健康险3841660.55854589.95739775.46774658.5（3）人身意外伤害险1901053.12035560.82300494

37、2753537.9养老保险公司企业年金缴费855461.420548231666158.73574376.6原保险赔付支出226521492971166031254827320042921、财产险102047031418332515757845175602742、人身险12447446155283351549698214444018（1）寿险10644499131497891268742511089892（2）健康险1168645.51752812.82170336.62640219.9（3）人身意外伤害险634301.75625733.54639220.32713906.23业务及管理费94

38、76193.4107952281234058715383515银行存款6516258880875509105196832139099714投资202056854224652161268974324321366513资产总额290039209334184387406347543504816086养老保险公司企业年金受托管理资产840101.94736396.1638082510391436养老保险公司企业年金投资管理资产797369.93773747.94804699.37089593.63.1.3 政策因素1998年11月18日由国务院授权成立中国保险监督委员会（简称保监会），保监会成立以来一

39、直以“牢牢把握发展这个主题，以改革促发展，以开放求发展，以结构调整实现可持续发展，以加强和改善监管促进健康发展”为思路对我国保险业的发展进行指导和规划。从2003年，保监会正式由副部级升格为正部级，与银监会、证监会平行设置，进一步确立了保险业在国民经济和社会发展中的重要地位。2003年3月，中国保监会制定颁布了保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定，将有助于切实提高华新保险公司的偿付能力、改善公司经营质量、进而增强整个公司的抗风险能力，促进公司健康、持续发展。保监会采用了市场化、专业化的监管方式，放松和规范并重，出台了一系列办法，采取了一系列行动。一是取消了上百项行政审批，精简了行政审批流程，

40、改善了行政审批制度，提高了保监会服务效率；二是修改了保险公司高级管理人员任职资格管理规定，加强对上市保险公司董事会组成人员的管理，将董事、董事会秘书、独立董事等人员的任职资格纳入审核范围；修改了保险公司管理规定，首次允许自然人投资保险业等；三是保监会新设立资金管理部，加大了保险资金运用管理工作的力度，公布了新的保险公司投资企业债券管理暂行办法，放宽了保险资金投资企业债券范围，提高了投资比例，有利于保险资金丰富投资组合，促进保险公司的资产负债管理；四是保监会新成立了再保险部，加快了国际再保险巨头进驻中国市场的审批工作，促进中国再保险公司积极进行股份制改造，并鼓励其引入境外战略投资者，加强了建立中

41、国再保险市场体系的工作；五是从2003年10月1日起，保监会进一步放宽了保险公司经营区域的限制，规定保险公司只要在省级行政辖区内设有保险机构，就可以通过“专业保险中介公司或者设立营销服务部的方式”在整个辖区开展业务。这项措施打破了保险公司必须设立分支机构才能在该地区开展业务的规定，让保险业可以借保险市场尚未全面开放的时机尽快完成全国战略性布局，同时，还打破了国有保险公司在一些西部省份的垄断局面。六是加大了对保险中介市场发展的推动力度。仅2003年前10个月，保监会审批开业的保险代理公司达348家，保险经纪公司48家，保险公估机构82家；七是国务院于2006年3月28日颁布交强险条例后，中国保监

42、会发布机动车交通事故责任强制保险业务单独核算管理暂行办法和机动车交通事故责任强制保险费率浮动暂行办法；八是保监会鼓励保险市场创新、竞争，在政策上防止行业出现垄断。正是在保监会这一系列政策的变革和实施下，华新保险公司才得以快速地发展，迅速地扩张。 3.1.4 人口因素我国目前的人口数量大约有13亿4千万，随着经济持续发展，人民生活水平不断提高，居民可支配收入不断增长，对车辆的需求数量不断增加。当前年轻人的消费观念发生着巨大的变化，从结婚“三大件”来看：70年代是自行车，手表和缝纫机。80年代是冰箱，彩电和洗衣机。90年代是电脑，空调和摩托车。现在的三大件是房子，车子和票子。车子亦成为年轻人追逐的

43、目标，有车成为了时尚，从而使车辆的需求大大增加。而且超前消费被年轻消费者所认可，贷款买车使广大年轻消费者成为了有车一族。随着社会不断的发展和进步，大多数居民已具有较强的风险意识。再经保险公司多年的宣传和推广，保险产品已被越来越多的居民所接受，各种保险产品的普及率在不断提高。随着车辆的增加，车险产品不断丰富，人们对保险产品的需求是投保简单、理赔快捷。所以说年轻化人口给华新保险公司增加了向其提供产品和服务的机会。3.1.5 技术因素科技的不断发展，出现了互联网，从而使保险公司改变了市场宣传和推广的方式、概念和手段。随着网络的普及和应用，目前我国已进入信息化和电子化时代，从而使保险营销出现了新的形式

44、网络营销。网络营销必将随着计算机网络技术的发展和网络时代的到来而成为一种拥有美好发展前景和巨大发展潜力的新型保险营销方式，网络营销也必将对世界保险市场形成巨大冲击力。因为网络营销其网络不受地区和时间的限制，保险业务可以在全球范围内任何一个地区、任何一台上线计算机作业，人们不用出门就可以通过互联网完成整个保险合同的签约过程及提出网上索赔申请；网络营销减少传统保险销售的中间环节，节省大笔费用，有效降低经营成本；网络营销中保险公司可以随时了解并最大限度满足投保人对保险产品个性化需求，投保人也可以随时上网查询保险业务的相关信息，从而提高营销效率；网络营销为客户提供更好的服务，使投保人掌握更多的资源信息

45、，从而使客户对保险商品的设计有更多的发言权；网络营销可以每周7天，每天24小时提供服务，相当扩大了公司规模，大大增加了公司获取保险单的机会，从而使公司获得更大的竞争优势11。华新保险公司将充分利用这一新兴的营销方式，在网络营销上下功夫。网络营销的充分应用必将使华新公司具有更大的发展潜力，也必将给华新公司的发展提供更广阔的发展空间。3.2 竞争因素分析波特教授提出的“五力模型”是分析企业和市场竞争状态的基本框架。对一个企业来说，最为关键的是企业所处的产业结构，取决于五种基本竞争作用力，即现有竞争者之间的竞争、潜在进入者的竞争、替代产品的威胁、买方和卖方的议价能力12。3.2.1 产业内部竞争者市

46、场竞争的主要方面是产业内部竞争者之间的动态博弈竞争，财险业务快速发展的同时，竞争也日趋激烈，竞争主体迅速增加。到2010年底，全国已经有财险公司57家。其中中资财产险保险公司37家，外资财产险保险公司20家，保险市场的主体虽然众多，但保险业的竞争依然不充分。中国保险业的竞争格局虽已初步形成，但一家独大的格局仍未从根本上改变。2001年，中国人民保险公司、平安保险公司、太平洋保险公司控制了全国保险业收入的80%以上，2010年三家保险公司仍然控制全国保费收入的60%以上。2010年人保一家保险公司就独占市场份额的38.23%（见表3.2）。在我国营业的外资保险公司数量虽与中资保险公司差不多，保费收入总量虽然从1992年的29. 5万元增长到2010年的80亿元，但占比不到全国保险市场业务总量的2%。如表3.2（资料来源：2011年中国保险年鉴）：表3.2 2010年中国保险市场集中度Table 3.2 Insurance market concentration of China in 20102010年人保股份平保产险太保产险前三家合计外资产险集中度38.2315.4312.866.46