【培训课件】开店选址实用培训.docx

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1、开店选址培训培训受众【培训对象】大中型企业部门经理、成长型企业总经理、副总经理、总监等课程收益连锁终端选址、建店、开店实战训练解决核心问题如何对商业投资环境进行评定如何对商圈街区购买力进行研究如何采用6M模型进行科学选址，解决选址困惑如何保证连锁品牌，统一建店如何做好连锁门店店面与店内装修如何进行店员招聘与培训如何做好开店前的宣传和整合营销如何做好具有吸引力的商品陈列如何制定成功的开业促销策略课程大纲【课程提纲】 第一部分 连锁企业选址困惑一、选址凭感觉，没有科学依据，风险非常大二、成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败三、缺少系统和规范，选址成为扩张时最大难题案例分享：肯德基、

2、国美第二部分 综合比较基础上的选址调查和商圈研究一、顾客满意度研究 二、购买行为研究 三、商业投资环境评价 四、商圈-街区购买力研究 五、社区分类研究 六、顾客地理信息系统案例分享：肯德基的选址步骤案例分享：麦当劳第三部分 科学的选址系统选址6M模型，模式（Model）、模型（Matrix）、要素（Momentum）、调整（Modulate）、手册（Manual）、完善（Maturity）组成。一、选址6M模型的主要步骤和方法1商业模式选型及经验总结2建立选址理论模型 3确定要素指标及权重4基于WHATIF验证及指标调整5形成选址手册及审核制度6流程执行及选址数据库完善二、6M方法之应用三、选

3、址的注意事项1要根据自己店铺的经营定位进行选址2要尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺前要有适合停放车辆的位置3要选择居民聚集、人口集中的地区，不要在市民较少和居民增长较慢的地区开店4要事先了解店铺近期是否有被拆迁的可能，房屋是否存在产权上的纠纷或其它问题5要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类6要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场案例分享：联想第四部分 建店策略一、特许商品牌和企业文化的理解二、严格执行连锁品牌VI三、如何做好店面与店内装修四、商品陈列与布局设计五、设备安装六、工程验收七、订货八、店员招聘与培训案例分享：百安居第五部分 开店策略一、开业前的宣传

4、与整合营销二、具有吸引力的商品陈列三、成功的开业促销策划四、现代营销方法与手段的应用五、建立战略联盟案例分享：尚品宅配开店选址培训内容第一章 城市评估1、城市基本状况数据采集1.1 城市地理、人口状况城市总人口（单位：万人），其中市区人口（单位：万人），人口结构、数量、比例，分以下三段：1624岁，2535岁，3660岁。市区有多少户家庭，户均人数。适龄青年去年结婚数量。城市从业人员数量，私营企业人员从业数量。总面积（单位：平方公里），其中市区面积（单位：平方公里）市区人口密度（人/平方公里）。以上数据采集是为了剥离出我们的消费主体，算出市区人口密度及我们的未来店面需要覆盖的面积。数据来源是统

5、计局、规划局、民政局（亲自去或上网查均可）。(填表格6)1.2 区县地理、人口状况与以上城市指标等同。数据来源是统计局、规划局、民政局（亲自去或上网查均可）。(填表格6)1.3 城市未来发展规划确定市区扩容是以“摊大饼”形式还是以新建“卫星城”形式发展。扩容方案是否实施，若实施已到何种程度。城市扩容速度快，对旧有销售格局的冲击就大，进军该市场机会多同时难度相对低，成功的机会大。市区若以“摊大饼” 形式扩容，环路成为店址的首选。市区若以“卫星城” 形式扩容，旧城与新城的连接干道成为店址的首选。数据来源是规划局并实地验证（亲自去或上网查均可）。1.4 公共交通情况市区公共汽车有多少条线路，它们总里

6、程。近三年的载客数及未来几年的发展规划。每条线路的票价及月票的价格。自行车的现有数量及前两年的数量有轨交通是否有，若有，有几条线路票价及月票价。出租车拥有量及每公里价格。机动车状况，私车比例及近三年变化情况，小客车与货车比例。以上是为了解该城市百姓的基本出行方式。数据来源是交通局、公安局、公汽公司、出租车管理局及统计局（亲自去或上网查均可）。(填表格7)1.5 房地产状况商品房开工及在建项目数量，总建筑面积，房屋空置率，每个项目销售均价及规模（建筑面积）。住宅项目的户型结构及比例。以上是为了计算该城市电器消费未来一年的增长趋势，数据来源是规划局（亲自去或上网查均可）、各项目实地走访。(填表格8

7、)1.6 各商圈房屋租金状况版权所有 翻版必究首先把全市的商业街划分为四种类型，A类主商圈最好，B类次商圈，C类有潜力，D类暂无价值。采集每一类的市场报价大型底商综合楼商品市场临街铺面房写字楼住宅楼。以上是对该市租金整体状况进行摸底。数据来源是各中介公司及市场调研。（填表格9）开店选址实用手册1.7 经济发展状况国内生产总值及近两年增长率人均GDP社会商品零售总额家用电器零售总额户均家用电器消费额人均收入电器销售从业人员人均收入，主要岗位人均收入：店经理、部门经理、普通员工、会计、出纳、收银员、防损员、物业水、暖、电工等。数据来源是市统计局及市场走访调研。（填表格10）1.8 未来竞争对手状况

8、市区家用电器零售商有多少家，每家营业额市区有多少电器卖场，每个面积有多少，市区家用电器总经营面积，全市电器卖场每平米年平均营业额。零售商电器经营门类集中度调查，依我公司主要门类划分为：彩电、空调、冰洗、手机、音响、电脑。专卖店数量调查。数据来源是国家信息中心、市统计局、各供货商、税务局及市场走访调研。（填表格11）1.9 媒体情况平面媒体有多少家，每家发行量、发行对象、发行方式，每年广告分类收入，广告报价广播媒体有几家，收听覆盖率对比，受欢迎栏目时段收听率对比，报价电视媒体收费报价平面广告公司报价采集DM广告发行报价采集户外广告报价采集。（填表格12）1.10 办公用品及消耗品报价采集1.11

9、 各政府职能部门办公流程、各项优惠政策采集2、评估报告的编写2.1 体例以说明文为主列举数据进行说明，并附以事例及现场图片2.2 方法版权所有 翻版必究根据各种相关数据进行论证。分析该城市的经济发展速度，城市规模，是否适合开连锁店。分析进入该城市的投入产出比，需要开多少家店才能基本覆盖，第一年的营业额预测及各项费用支出预算。根据房地产情况分析该市整体电器市场第二年的增长潜力。分析预测我们第二年的增长趋势。分析客流规律及消费潜力。分析交通地理条件。分析竞争激烈度。分析人力成本。分析广告宣传成本。分析人文状况。分析其他影响经营的因素，如政府的工作效率等。开店选址实用手册2.3所需各类表格（附后）版

10、权所有 翻版必究开店选址实用手册第二章 店址选择1、选择店址的原则店址的选择，是一项关系着店面未来的经济效益和发展前景的重要工作。通过我们对该城市调查分析、寻找一年内能产生利润并有明显增加趋势的店址。有可能的话还要预测所选店址的销售额、毛利、成本和利润及未来的增长潜力。2、选址的基本要素2.1目标店方圆3公里区域内(10万人30万人)，居民聚居、人口集中的地方是适宜设置店面的地方。2.2交通方便，旅客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近，可以在顾客步行不到20分钟的路内的街道开店。2.3店面临主干道，门店设在三叉路的正面，拐角的位置也是很理想的，它位于两条街道的交叉处，是人流的停滞点

11、，可以产生“拐角效应”2.4有充足的停车位(30100)。2.5所处位置在当地有较高知名度。2.6确定目标店时，应争取更多的户外广告位置。2.7确定目标店时，应考虑适当面积的库房，一般可占用200-300m2。2.8参考店租价格：以天津为例中环线以外约为：0.71.5元/m2天，中环线至内环线之间约为1.82.6元/m2天。条件好的店址,价格可适当放宽20%-35%.3、选择开店的商圈3.1最佳目标店：大型超市、家具广场、高级住宅区、新建成的居民住宅区、人口素质较高的居住区、有较多居住人口和活动人口的地方、大型车站附近、同行密集的地方或没有一个竞争对手的大街。3.2最差目标店：僻静的小街小巷、

12、人口稀少的居民区、机关单位集中的办公区、居民人口老化的地方.繁华的市中心、步行街等不宜考虑。3.3装修定位：店内的地面、墙面、天花板均应有相应的装修、要力求有新的创意，体现出与众不同的风格、店内环境一定要保持清洁。(详见有关章节)版权所有 翻版必究4、选择开店的方位开店选址实用手册4.1选择现在被商家看好的店址，不如选择不久的将来会由冷变热，而目前尚未被看好的店址。这样的门店位置费用低，潜在的商业价值大。因此，应特别留心城市建设的发展带来的变化。4.2选择靠近大公司、大店铺的街道一边。这一侧出入者可以成为我们的顾客，另一方面是因为来过的顾客便于向别人介绍，比较容易指引他人光顾。4.3选择靠近人

13、口会增加的地方。住宅区的发展，新机构的设立，会给门店增添顾客，使今后的发展更具潜力。4.4选择经营方向相辅相成的门市作邻居如:超市附近、家居商场附近。4.5选择门店位置时，还应重视门店所在建筑提供的设施是否符合经营要求。4.6在同一条街道两侧选择门市位置，以客流量多、能见度高、交通不易堵塞的位置为佳。5、预测销售额的因素和方法5.1因素 市场容量及竞争情况 交通 3公里内人口数量及人口基本素质 店面情况 未来城市规划5.2 因素分析方法 家电市场容量及竞争情况调查大商场家电部门及电器专卖店基本情况（企业性质、员工数、年销售额），预计年家电销售额,将调查情况列表。(见表一) 交通第一步：购买城市

14、地图，计算主要交通道路，如环线加放射路线结构地交通，可计算该城市共有几条环线、几条放射线，环线和放射线交叉口是较好地店面位置，将交通状况整理列表。（见表二）第二步：按交通状况表，对每一条道路和路口通过步行观察客流状况，对周边无住户路段排除，确定重点调查路口和路段，调查客流量和公交线路状况，依客流量大小进行排列。（见表三）第三步：确定主商圈。如：北京是三环路、天津为中环路。 目标店方圆3公里内居民调查版权所有 翻版必究根据主商圈寻找可出租的店址，主要有新建底商，不景气商场、超市等可主动找主要负责人面谈，面积在3000-5000平米，作为目标店址，对目标店址应调查周边3公里之内顾客群（见表四、表五

15、）。开店选址实用手册 店面情况（见表六）6、应该注意的问题6.1注意租赁房屋租赁之前，应先了解房屋的基本条件及价格，查看房屋的产权状况，实地考察，看是否适合我们经营，房屋有无破损，楼面的受力以及水电等情况，了解房租情况. 6.2注意城镇的发展规划有些城镇人口稠密区的商业繁华区都在不断增多和扩大，都挤在城市某一块地方是不可能的，必须四面扩张，但扩张不是相等平齐的，而是有条件和有先有后的，选择场地就要注意到这一点，用长远的、发展的眼光对待这一问题。6.3抓紧时机 要选择的场地只要基础好，有发展前途，看准了下决心定下来，环境和条件差一点，可以边经营边建设，逐步改善环境，创造好的条件。如果犹犹豫豫，当

16、决不决，就会错过商机。7、租 金 计 算7.1计算原则先准确调研出该城市的年社会消费品零售总额St，推算出家用电器的年零售总额Sh。以该市家用电器年零售额的40%为目标占有率乘以7%的综合毛利率Pt计算出大概的年毛利额Py。以年毛利额的20%作为这个城市的总租金额，分2到3年实施，第一年用总租金额40%的额度为宜，第二年依经营情况推进。7.2计算公式第一年租金=Sh40%7%20%40%8、城市发展部调研员工作内容1、城市基本状况调查1） 本市全年常住人口数2） 本市辖区人口数3） 城市总面积4） 人口密度（人口密度总人口数总面积）版权所有 翻版必究5） 全市年人均收入（以公布资料为主，详见附

17、表一并请注明以上数据来源）开店选址实用手册2、零售市场基本状况调查1） 全市大型超市状况（详见附表二）2） 全市大型百货商场状况（详见附表三并请注明以上数据来源）3、电器市场基本状况调查1） 大型连锁企业基本情况地理位置、场地面积、租金状况、硬件环境、外观照片经营内容、服务特色、客流情况、经营额度广告内容、宣传特色运输状况、仓储状况办公状况、人员总数及其它说明每个公司建立一份档案，按门店分类，将店面详细情况归档。（详见附表四）2） 其它业态电器经营基本情况（百货商场、超市等）地理位置、场地面积、硬件环境、外观照片、经营内容、服务特色、客流情况、经营额度广告内容、宣传特色、运输状况、仓储状况、办

18、公状况、人员总数及其它说明每个商场建立一份档案，将商场或专营店详细情况归档。（详见附表四）4、预选店址店面选址原则：1） 目标店半径3公里区域内约40万居民、人口集中的地方是适宜设置店面的地方。2） 交通方便，乘客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近，可以在顾客步行不到20分钟的路内的街道开店。3） 店面临主干道，门店设在三叉路的正面，拐角的位置也是很理想的。4） 有充足的停车位，30至100辆。5） 所处位置在当地有较高知名度。6） 确定目标店时，应争取更多的户外广告位置。7） 确定目标店时，应考虑适当面积的库房，一般以200-300m2为宜。（详见附表五，另附照片一套,目标店所处

19、位置地形图一套.）版权所有 翻版必究开店选址实用手册注：1、 调研员认真填写各项数据后上报该城市发展部主管。2、 上文中所提各类表单。版权所有 翻版必究129开店选址实用手册附表1： 各 城 市 评 分 对 比 表调查人： 调查日期： 年 月 日序号城市名称消费品零售额(亿元)市区人口(万人)市区人口密度(人/平方公里)GDP增长率人均收入（元）商品房电器业态状况综合评价（分）销售面积(万平米)在建面积(万平米)均价（元）数量(家)卖场总数量（个）卖场总面积（平米）12345678910备注：打分标准 序号项目取分单位分数备注序号项目取分单位分数备注1消费品零售额100亿元3分7商品房均价10

20、00元2分2市区人口1000万20分8连锁竞争对手数量家-3分3市区人口密度1万人/平方公里3分9单体竞争对手数量家-0.5分4人均收入5000元3分10卖场数量3个-0.5分5商品房销售面积100万平米2分11卖场总面积1万平米-0.5分6商品房在建面积100万平米2分北京举例：开店选址实用手册附表2： 城 市 各 行 政 区 指 标 对 比 表城市名称： 调查人： 调查日期： 年 月 日序号行政区名称消费品零售额（亿元）区人口(万人)区人口密度(人/平方公里)人均收入（元）商场超市小商品市场政府机关数量企业数量学校数量综合评价（分）数量面积数量面积数量面积12345678910备注：打分标

21、准 序号项目取分单位分数备注序号项目取分单位分数备注1消费品零售额10亿元3分8超市营业面积1万平米2分2区人口100万20分9小商品市场数量个2分3区人口密度1万人/平方公里3分10小商品市场营业面积1万平米2分4人均收入5000元3分11市级政府机关数量个1分5商场数量家2分12企业数量个1分6商场营业面积1万平米2分13学校数量所1分7超市数量个2分附表3： 城 市 主 要 道 路 指 标 对 比 表城市名称： 调查人： 调查日期： 年 月 日序号道路名称起始点走向长度(公里)路宽（米）车道数公交线路(条)十字路口(个)立交桥(座)商场超市餐饮企业机关专卖店综合评价(分)数量面积数量面积

22、12345678910备注：打分标准 序号项 目取分单位分数备注序号项 目取分单位分数备注1走向8商场数量2长度9超市数量3道路总宽10餐饮数量4上下行车道数11企业数量5沿线5站以上公交线路12机关数量6十字路口数量13专卖店数量7立交桥数量合计开店选址实用手册附表4-1： 城 市 主 要 路 口 指 标 对 比 表城市名称： 调查人： 调查日期： 年 月 日序号路口名称交汇道路名称主路宽次路宽公交站点数量路口日机动车流路口自行车流路口四角日客流（人）商场超市写字楼餐饮企业机关专卖店综合评价(分)东西南北东西南北ABCD数量面积数量面积1 2345678910备注：打分标准 序号项 目取分单

23、位分数备注序号项 目取分单位分数备注1交汇道路条59500米商场数量家22主路宽双向每车道510500米商场面积万平米23次路宽双向每车道311500米超市数量家14公交站点50米内每个212500米超市面积万平米15路口机动车流日200辆313200米内写字楼面积1000平米16路口自行车流日400辆514饭馆数量10家17路口客流日500人715200米内机关数量个18200米内公司数量10个116200米内专卖店数量10个1开店选址实用手册附表4-2 道路截点流量登记表道路名称： 地 点： 调查人： 时间： 年 月 日时 段机动车流量（辆）自行车流量（辆）人流量（人）备注上行下行上行下行

24、上行下行78899101011111212131314141515161617171818191920合计版权所有 翻版必究开店选址实用手册附表4-3 主要路段客流调查表调查人： 调查时间： 项目名称节 假 日平 时备注方向机动车自行车行人方向机动车自行车行人东西东西西东西东南北南北北南北南东西东西西东西东南北南北北南北南东西东西西东西东南北南北北南北南东西东西西东西东南北南北北南北南东西东西西东西东南北南北北南北南东西东西西东西东南北南北北南北南版权所有 翻版必究开店选址实用手册附表5： 目标店评分项目及标准序号项目评分单位分数评分序号项目评分单位分数评分1区消费品零售额10亿元1029卖场

25、层数单层502所在区人口100万人30二层403所在区人口密度1万人/km215三层304所在区人均收入5000元10四层20以下为三公里范围内目标店环境比较五层105三公里内人口5万人5030机动车停车位门前每10个56三公里内人口密度万人/ km230楼后每10个47三公里内人均收入5000元30地下每10个38商品房销售面积（万米）131自行车存放每10个29商品房在建面积（万米）132户外广告广告牌每10m2310商场数量个5灯箱每10 m2211商场面积（万米）5橱窗每10 m2112超市数量个233卖场层高3m3013超市面积（万米）33m每10cm加1分14商品市场数量个53m每

26、10cm减5分15商品市场面积（万米）534门前公交线路50m以内有站每条516市政府机关数量个150-100m以内有站每条317独立办公企业数量个135电梯自动扶梯双向每部818写字搂企业数量个1自动扶梯单向每部519高校学生数量1000人3客梯1吨/部320连锁竞争对手数量每家10货梯1.5吨/部621单体竞争对手数量每家536空调中央空调3022竞争对手营业面积1000m23分体柜机每10匹3以下为三公司目标店硬件设施比较37消防烟感系统523门前马路上下三车道30喷淋系统5上下二车道20消防栓每个2上下一车道10灭火器每10个1单行线038电力容量100KW3024面积使用率85203

27、9产权性质自建或购买2085%每1加2分租赁1085%每1减3分40正门宽度林建525建筑高度6m3040目标店沿街长度10m56m每米加5分4110m56m每米减10分26门前机动车流量8-20时双向200辆527门前自行车流量8-20时双向400辆1028门前人流量8-20时双向500人10合计合计版权所有 翻版必究开店选址实用手册附表6-1： 城市基本状况数据汇总表城市名称： 调查人： 调查日期： 年 月 日 序号调查项目单位数量序号调查项目单位数量1总人口万人25市区家庭户数户2市区人口万人26户均人数人31624岁万人27去年结婚数量对42535岁万人28城市总面积万平方公里5366

28、0岁万人29市区面积万平方公里6城镇从业人员万人30市区人口密度人/平方公里7私营企业从业人员万人31家用电器零售总额亿元8国内生产总值亿元32市区家用电器零售商家9固定资产投资总额亿元33电器卖场数量个10消费品零售额亿元34市区电器卖场总面积万平米11GDP增长率%35每平米年产出万元12人均GDP元36空调专卖店数量家13人均收入元37手机专卖店数量家14商品房在建面积万平米38电脑专卖店数量家15商品房均价元39音响专卖店数量家16公交线路条40A类商圈底商租金平米/天17公交线路运行总里程公里41B类商圈底商租金平米/天18年运载量人42C类商圈底商租金平米/天19出租车保有量辆43

29、地方报纸家20机动车保有量辆44地方广播电台家21私车保有量辆45地方电视台家22自行车保有量辆23有轨交通条24有轨交通运行总里程公里版权所有 翻版必究开店选址实用手册附表6-2： 区县基本状况数据汇总表城市名称： 调查人： 调查日期： 年 月 日 序号调查项目单位数量序号调查项目单位数量1总人口万人25市区家庭户数户2市区人口万人26户均人数人31624岁万人27去年结婚数量对42535岁万人28城市总面积万平方公里53660岁万人29市区面积万平方公里6城镇从业人员万人30市区人口密度人/平方公里7私营企业从业人员万人31家用电器零售总额亿元8国内生产总值亿元32市区家用电器零售商家9固定资产投资总额亿元33电器卖场数量个10消费品零售额亿元34市区电器卖场总面积万平米11GDP增长率%35每平米年产出万元12人均GDP元36空调专卖店数量家13人均收入元37手机专卖店数量家14商品房在建面积万平米38电脑专卖店数量家15商品房均价元39音响专卖店数量家16