XXXX0828分类营销方案汇编.docx

《XXXX0828分类营销方案汇编.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XXXX0828分类营销方案汇编.docx（63页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、内部材料注意保密56个重点城市营销会战分类营销方案汇编目 录方案一 高端品牌客户营销方案方案二 商场（商圈）写字楼市场开发方案方案三 连锁型经营企业票据项目营销方案方案四 重点线路营销方案方案五 邮储银行“单证包”项目营销方案方案六 通信银企积分换礼类项目营销方案方案七 全国型B2C平台企业营销方案方案八 重点项目退货服务方案方案九 零散客户开发方案高端品牌客户营销方案一、背景情况1.中国消费者对高端商品消费需求日趋旺盛。国际奢侈品巨头纷纷抢滩中国市场，自主中高端品牌也在不断崛起。目前调研掌握的国际名牌服装、奢侈品连锁品牌53家、国内知名服装连锁品牌32家，名表、饰品、化妆品品牌21家。2.高

2、端品牌消费对快递服务的需求应运而生，具有较强的快递消费能力和较高的快递服务需求。如门店间调换货品、宅配预订（已购）商品、换货、返修、保养、退货至厂家等，涵盖同城、省内、省际快递需求，成为近年来一个新的、潜力巨大的细分市场。3.高端品牌的快递消费目前选择我们主要竞争对手的概率较多。他们在商场、购物中心安排人力，保证响应时间，对高端客户定制的包装箱（可反复使用），并以稳定的时效赢得了一定市场份额。二、项目切入点1.高端品牌要求高标准的快递需求，响应速度快，服务质量高。一般情况下，单件或小批量成品为主，对标准快递和收件人付费业务有较大需求，部分涉及贵重物品，个别会有代收货款服务需求。2.快递服务的流

3、向较为固定，一般包括：客户中心库房到各门店的寄递，各门店间寄递，门店向消费者的宅配服务。同时，在揽收环节有夜间收寄服务需求。3.多数高端品牌使用统一的快递企业，且由其公司总部确定具体的快递服务商。从统计情况看，国内现有的高端品牌主要集中在北京、上海、广州、深圳等少数城市。开发这些品牌的快递市场，关键是攻其公司总部。部分品牌的快递服务决定权为寄件人，即商场内的专柜。三、营销模式（一）总部型客户目标客户主要集中在华国际品牌直营、总代理、国内高端品牌等。这些品牌公司对快递企业的确定权多数集中在其总部。现就目前总部设立在上海的品牌公司进行整理（详见附表），各分公司要对本属地内的品牌公司进行逐一拜访，摸

4、清客户需求，服务范围为全国性的客户，把信息及时反馈给公司总部，总部和省公司联合，根据客户需求制定相关服务方案，力争与客户签订统一合同，为品牌旗下所有门店进行服务。（二）省、市级项目目标客户主要集中在省会城市及重点城市的大型购物中心门店。各分公司组织人员走访，深入了解品牌店需求，找到服务切入点，进行营销开发工作。1.开展与EMS品牌共享成功的推广活动，联系购物中心相关部门，策划EMS服务体验活动，做品牌宣传及市场推广；2.利用现有购物中心进驻服务场地，或联系购物中心相关部门，设立驻场EMS服务台。要丰富服务功能，如提供免费礼品封装、高端商品特殊包装、代订、配送等服务。3.对可直接选择快递商的专柜

5、，要发放宣传单，宣传核心城市间的运递时限、揽收服务电话等；对没有直接选择快递商的专柜，要了解其现有快递商的情况，从上游着手，集中攻关，利用优质服务，赢得客户，从而形成各商场同一品牌的联动开发。四、服务方案（一）服务产品1.各品牌门店间调换货品。具有单次发货量小，发货频次密集，且时限要求较高的特点，主要推荐标准业务。2.门店向消费者的配送业务。主要是从门店寄往购物顾客住宅的商品或调换货，也包括少量从顾客到门店的商品返修、保养、退货等。主要推荐正向寄递的标准快递业务（含到付）、代收货款服务、退货服务等。以同城业务居多，省内业务其次，个性化要求较多。包括：从A店送到客户住宅；A店授权，到B店取货再送

6、到客户；从客户处取货送到A店，换完货再送到客户手中；从A店取货送到客户手中并收款，将货款送回A店等。3.为商家提供中心库房调货、补货到各门店的服务。具有单次发货量大、但发货频次较小的特点，主要推荐标准快递业务，可根据实际情况，配套经济类业务。（二）服务模式1.示范性提供11183响应服务结合各省市场开发速度，公司总部将确定部分在业内具有较大影响力的、对全面推广邮政速递服务有示范性作用，并能为全网服务提供标杆性样板的品牌，提供11183呼叫中心响应，设11183-调换货专线，并为该品牌设计具体品牌标识的包装箱、袋，突出其品牌形象，使终端客户体验由该品牌传达的“专享”服务理念。2.品牌所在城市设立

7、高端品牌快递服务项目组结合本地高端品牌的营业时间（一般为10：0021:30）及服务需求，制定上门取件流程，提供夜间收件服务，做到迅速响应、同城邮件直投，必须做到同城上午取件，下午投递，下午取件，次日上午投递；省内最大时限不能超过24小时；省际邮件要按照标准时限严格执行。（三）专项揽收服务1.每个商场派一名驻点人员，保证取件响应时间为10分钟。对于业务量大、竞争激烈的商场，必要时应在每个楼层派驻一名驻点人员，巡回取件。2.为示范性品牌客户提供11183专台，或各城市项目组提供高端品牌客户专享服务电话，快速响应。以同城为例，服务流程示意图如下： （四）服务标准1.邮件收寄、封发、投递按照高端服务

8、标准要求进行优化，设计业务标识，各环节根据标识优先处理，根据客户主营产品特点设计包装用品。邮件投递后，短信通知寄件人。2.邮件跟踪查询:邮件收寄后，项目组专人要全程跟踪，确认投递完毕。异常情况要及时跟踪处理，重大情况要报总部项目组解决。3.邮件资费同城、省内的，由各省公司，依据市场情况、损益核算情况，自行制定。总体原则是，在保证利润的前提下，要有市场竞争力。在长三角、环渤海和珠三角地区互寄的邮件执行2012年重点区域速递业务专项营销活动的价格。跨省性全国项目由客户所在地省收集信息与客户接触后摸清需求，由公司总部统签合作协议，制定全国服务价格。- 7 -附表：中高端服装服饰品牌名单序号品牌品牌所

9、属地所用快递公司公司总部名称公司总部所在地公司总部地址电话邮编店铺分布1BOSS(服装）雨果博斯国际顺丰HUGO BOSS 雨果博斯（上海）商贸有限公司上海市上海市南京西路288号廖创兴金融中心2602-03室，南京西路1366号恒隆广场021-617115552000032GUCCI（服装、饰品）国际顺丰古驰中国贸易有限公司上海市上海市南京西路1038号梅龙镇广场办公楼1903室400 8210 5823三叶草（服装、鞋）国际顺丰阿迪达斯体育(中国)有限公司上海市上海市虹桥路1号港汇中心一座29F32F4008801515200030全国2000家分店4阿迪达斯（服装、鞋）5Y-36Timb

10、erLand添柏岚国际顺丰添柏岚贸易（上海）有限公司上海市上海市卢湾区淮海中路398号世纪巴士大厦11楼021-232176002000207New Balance新百伦国际顺丰New Balance上海公司上海市上海市黄浦区福州路318号腾飞浦汇大厦7楼021-232656888GAP国际顺丰GAP上海市上海市嘉定区金沙江路3131号3号楼021-615043382018249MANGO国际顺丰芒果服饰（中国）有限公司上海市上海市浦东新区合庆镇东胜路229号合庆物流园E3号仓库1单元20120110BALLY（芭利）国际顺丰BALLY（芭利）上海市中国上海市静安区西康路223号11Eland

11、衣恋国际顺丰E.land服装（上海）有限公司上海市上海市徐汇区红梅路2005号4栋021-61135858全国1500家12Scofield13Teenie Weenie1415scat16Roem17H&M HENNES & MAURITZ国际顺丰海恩斯莫里斯(上海)商业有限公司上海市上海市卢湾区淮海中路645-659号B1-3F1500家18艾格Etam（服装）国际顺丰艾格Etam集团上海市上海浦东新区金皖路389号金门广场021-5899933320181419Giorgio Armani国际顺丰乔治阿玛尼(上海)商贸有限公司（上海狮丹服饰有限公司）上海市上海宝山区上海市场中路1960弄

12、2号联欧大厦021-66977958全国78家分店20Emporio Armani21Armani Jeans22Armani Exchange23LV路易威登国际顺丰路易威登中国总部上海市上海市南京西路1266号恒隆广场40楼4001室24CHANEL香奈儿国际顺丰香奈儿（中国）贸易有限公司上海市上海市南京西路1266号恒隆广场6207-6210室25HERMES爱马仕国际顺丰爱马仕(上海)商贸有限公司上海市上海南京西路1266号恒隆广场1期1709室26Prada普拉达国际其它民营普拉达贸易(上海)有限公司上海市上海市南京西路1366号恒隆广场2期41楼4109-4110单元27FENDI

13、芬迪国际顺丰芬迪（上海）商业有限公司上海市上海市南京西路1266号恒隆广场40楼4012单元28Coach国际顺丰俊思(上海)商业有限公司上海市上海市南京西路1266号恒隆广场1209-1211室29Paul&Shark顺丰30HMarc Jacobs顺丰31DKNY顺丰32Tumi顺丰33BCBG顺丰34ESPRIT (埃斯普利特)国际顺丰上海创思服饰有限公司上海市上海市中山西路1279弄3号021-62700068全国1000家分店35TIFFANY & CO蒂芙尼国际顺丰蒂芙尼（上海）商业有限公司上海市上海市静安区南京西路1266号恒隆广场105室36Christian Dior迪奥国际

14、顺丰克丽丝汀迪奥（中国）香水化妆品有限公司上海市上海市浦东新区川桥路1189号37Gianni Versace范思哲国际联邦弗赛钜国际贸易(上海)有限公司上海市上海市江宁路293号大德公寓18楼c座38Dolce&Gabbana（D&G）国际顺丰D&G多喜佳伴纳服饰商业(上海)有限公司上海市上海市中山东一路6号外滩6号1楼39Ermenegildo Zegna杰尼亚国际顺丰杰尼亚贸易(上海)有限公司上海市上海中山东一路18号外滩18号3楼40Givenchy纪梵希国际顺丰纪梵希（上海）商贸有限公司上海市上海市浦东新区东方路899号浦东假日酒店1103室41Salvatore Ferragamo

15、 菲拉格慕国际顺丰菲拉格慕时尚商业(上海)有限公司上海市上海市静安区南京西路1515号嘉里中心1504室42巴黎世家国际顺丰上海欧装贸易有限公司上海市上海市江宁路212号凯迪克大厦310-315室43Lacoste国际联邦梦田服装上海市上海市南京西路1266号1501室全国1000家分店44Nike 耐克国际其它民营耐克体育（中国）有限公司上海市上海市南京西路1366号5801 5810-5812室全国3000家分店45达芙妮（鞋）国内顺丰达芙妮集团上海市上海市青浦区沪青平公路3908室400821199946IZZUE（I.T）国内顺丰I.T集团（服装）上海市上海市普陀区武威路2369号02

16、1-59179890201802475CM（I.T）48b + a b（I.T）49FRENCH CONNECTION（I.T）50CHOCOOLATE（I.T）51fingercroxx（I.T）54underground（I.T）55FRED PERRY（I.T）56tout coup（I.T）57KATIE JUDITH（I.T）58five plus国内顺丰上海赫基服饰贸易有限公司上海市虹桥路1号港汇中心一座11031106室021-6407223320003059metersbonwe国内顺丰美特斯邦威集团集团总部上海市上海市康桥东路800号021-38119999201319上海销

17、售公司上海市上海市黄浦区南京东路580号阳光商厦7楼021-63501768200001全国1000家分店60belle百丽国内顺丰百丽鞋业（上海）有限公司上海市上海市虹口区中山北二路1705号838室4008878668全国2000家61staccato思加图62joy&peace真美诗63Tata他她65teemix天美意66BASTO百思图高端名表、饰品、化妆品序号品牌品牌所属地所用快递公司公司总部名称公司总部所在地公司总部地址1Swarovsk施华洛世奇国际顺丰施华洛世奇(上海)贸易有限公司上海市上海市西藏中路168号都市总部大楼16层2Estee Lauder 雅诗兰黛国际顺丰雅诗兰

18、黛(上海)商贸有限公司上海市上海市长乐路989号世纪商贸广场38楼3Patek Philippe 百达翡丽国际 顺丰美最时洋行（上海）有限公司上海市上海延安东路588号12C4宝格丽Bulgari国际顺丰宝格丽商业(上海)有限公司上海市上海南京西路1168号中信泰富4001室5江诗丹顿 (Vacheron Constantin)国际顺丰厉峰(上海)商业有限公司（瑞士历峰集团）上海市淮海中路1325号爱美高大厦5楼501室6积家 (Jaeger-LeCoultre)国际7卡地亚 (Cartier S.A.)国际8万国 (International Watch Co)国际9伯爵 (Piaget)国

19、际10万宝龙 (Montblanc)国际11兰姿 (Lancel)国际12登喜路 (Afred Dunhill)国际13梵克雅宝 (Van Cleef&Arpels)国际14克罗维（Chloe）国际序号品牌品牌所属地所用快递公司公司总部名称公司总部所在地公司总部地址15Swatch(斯沃琪)国际顺丰The Swatch Group Ltd斯沃琪集团，瑞表国际贸易(上海)有限公司上海市上海市天钥桥路30号美罗大厦501-505室16Omega (欧米茄)国际17Blancpain (宝铂)国际18Breguet (宝矶)国际19Rado (雷达)国际20Longines(浪琴)国际21Tisso

20、t(天梭)国际- 15 -商场（商圈）写字楼市场开发方案一、二线城市及部分三线城市的市区中心黄金地段，商务楼林立，CBD商圈快递需求极为旺盛。分公司以附表中所列商圈内高级商务楼为切入点，加密揽投部站，延伸经营触角，积极探索楼宇快递服务的发展模式，提升EMS的楼宇市场占有率。一、项目背景（一）商务写字楼：CBD商圈内写字楼密集，特别是有一些物业高档的顶尖办公楼。办公企业大多为国内和国际的知名企业，行业性质多为信息咨询、广告、保险以及投资等。主要竞争对手是顺丰速运，主推产品是标准快递业务和收件人付费业务。（二）商圈市场：客户主要集中在商厦、数码城、商场底店、机电城、建材城等，中型企业和小微企业居多

21、。单次发件量小、频率高、点交集中。（三）邮件以发往北京、广东、上海等一、二线城市居多，占到总发寄业务量的60%左右。包括合同、订货单、自有销售产品、厂家退换货、商家调换货、发票等。其中商家调换货占商场市场的80%，发票、合同占写字楼市场的60%。（四）邮政速递物流对写字楼的关注度不够，特别是对于没有进口投递件的写字楼，市场开发存在盲点，在“楼宇经济”的快速发展中，缺乏突破口和切入点。二、项目切入点（一）强化揽投人员与客户的接触。总结过去对商圈写字楼市场的开发经验，结合当前深入推进揽投网建设，合理设置进驻服务、划分道段，强化揽投站服务功能，是项目开展的关键。（二）提升重点线路的时限，抢夺对手的客

22、户。采用紧盯主要竞争对手的营销策略，凭借流程优化对时限质量的提升，在优势线路上，抢夺客户，以精品业务为敲门砖，主动上门营销。（三）建立适应客户需求的科学合理服务模式。结合商务写字楼和商圈市场的具体服务需求，实施针对性的服务措施。营销服务要透明公开，让客户看得见、摸得着、感受到，提高营销服务的效率，建立科学合理的服务模式。三、服务方案（一）商务写字楼市场1.增设揽投站点，延伸经营触角各地对区域内揽投站设置进行梳理，建立分类、分级规则，并明确人员配备、收入目标及激励考核措施。（1）揽投站点分类、分级根据各揽投站半年进出口业务量情况，将分公司揽投站点划分为三大类四个等级，一是专门服务百万级大客户的站

23、点；二是重点市场站点；三是商务楼A类站点（如年收入50万元以上的商务楼揽投站）；四是商务楼B类站点（如年收入50万元以下的商务楼揽投站）。其中商务楼站点设置除收入因素外，还应综合考虑其所处的地域及市场潜力。（2）人员配备各揽投站点必须设站长1名，A类商务楼揽投站经营团队人员不得少于4名，B类商务楼揽投站经营团队人员不得少于2名。（3）收入目标各揽投站点收入目标由各揽投部在综合考虑揽投部目标任务、站点存量收入、客户质量潜质等因素的基础上，根据揽投站点实际情况而具体确定。（4）激励考核a.调动和发挥揽投站长的主观能动性，在原有各揽投部制定薪酬绩效考核办法的基础上，再设立揽投站长月度管理绩效奖（月度

24、考核季度结算）。b.各揽投部在业务宣传费使用额度上应根据揽投站点实际情况予以支撑、倾斜，要设置日常客户维护所需费用底限标准，遇特殊情况可向揽投部经理提出申请。c.月度排行、季度评优、年度创优月度排行：分公司实时跟进各揽投部、揽投站点的推进工作，分公司市场部每月进行数据统计、分析，设立月度排行榜，及时进行总结、交流。季度评优：分公司每季度根据各揽投站实际完成目标情况以及揽投部对揽投站点评分情况进行分类排名，分A类（如排名前三名）、B类，分别奖励。各揽投站点季度排名末尾三名取消当季的站长月度管理绩效奖，并根据实际情况进行岗位调整等。年度创优：分公司年末将根据各揽投站点完成目标收入情况、服务质量情况

25、进行评优，评选出年度优秀团队及先进个人，并将综合考评纳入对后备干部、先进典型选择的重要参考。2.进驻商务楼的服务模式充分利用揽投站优势，加强对本地界内商务楼的梳理，根据实际承受能力以及商务楼内客户需求量的大小，分阶段地开展商务楼进驻服务，在商务楼内设立功能较为齐全的邮政EMS站点,提供逐层逐户的服务。（1）签订协议。以提高商务楼综合服务水平，且降低物业管理成本为切入点，与商务楼物业签订商务楼进驻服务协议。向商务楼物业租赁房屋（如商务楼地下层物业用房等）。我方承担每月房租，电费及其他费用，按实际使用情况进行支付，每合同周期结算。同时，我方统一承担商务楼内的平信、报刊杂志分发。（2）首次进驻的商务

26、楼按B类商务楼揽投站标准进行人员、硬件设备等的配置。（3）以投促揽。鼓励揽投员在揽投过程中做到“五个多”，即:多讲一句话、多问一声好、多介绍一种业务、多揽收一份标准件、多签约一家客户。一般只要客户打个电话，揽收员就能随叫随到。（4）建立客户信息库。各站点对所服务的商务楼建立客户信息库，根据每家公司的业务情况，制定出相应的营销方案。同时，每天对已签约客户的用邮动态实行跟踪分析，对于波动发展要有预警机制。（5）主动营销。在与商务楼客户进行初步接触的基础上，主动营销。对外资公司集中的楼宇要尽量选派有一定外语基础的人员进驻商务楼，主动上门拜访，介绍业务种类、服务标准、资费标准等。（6）优质服务。建立与

27、客户的日常沟通机制，每月向客户发放意见征询单，开展客户关爱活动，组织互访，不断提高客户满意度。3.“商务楼前台”服务模式（此模式在上海有应用）实施“封楼”举措，即针对顶级商务楼推出的一项特殊服务方式，打造服务品牌，并对楼内客户资源进行相对垄断。方法是：与大型高档商务楼宇物业交涉，向楼内所有商户发放告知函，制定服务流程，组建高素质经营服务团队，通过整合速递物流资源，为客户提供标准快递物流等常规服务，参与客户供应链管理，降低其物流成本，使客户切实感受到专业化服务和可控的质量。（1）合作内容：EMS与商务楼物业签订合同，作为商务楼内邮政服务及国际、国内和同城快递服务唯一合作方。（2）商务楼物业承担责

28、任a.无偿提供30平方米左右场地，作为EMS工作场所，营运费用包含水费、电费等由EMS承担。 b.配合EMS做好非本大楼内人员进出的管理工作，其他快递公司的揽收及投送人员，不得擅自进入本大楼（特殊情况除外）。c.对EMS实际进驻的工作人员(10人为上限)支付一定的投递服务费用。每人每月以社保规定的最低工资为标准，其中1名管理人员和1名营销人员的所有费用由EMS来承担，其余工作人员的服务费按人数*社保规定的最低工资标准的金额由商务楼物业方支付。（3）我方需要承担的工作a.根据商务楼物业的要求，入驻建立服务站点。b.运行前期安排7名人员，其中负责人1名，业务咨询人员1名，投递人员5名。c.邮件的交

29、接：其他快递公司的投递人员在EMS工作场所与EMS的工作人员进行交接。d.邮件的投递：EMS负责投送所有本大楼的当日报纸及普通邮件，每天9：3018：00，每小时为一个投送频次，（其中12：00-13：00为午休时间，不投送报纸及普通邮件），18:00以后的报纸及邮件，依据客户的要求可加送。EMS负责投送所有其他快递公司的邮件，每天9：3018：00，每小时为一个投送频次，（其中12：00-13：00为午休时间，不投送快递邮件），具体的时间可以依据投递邮件的量及加急程度来调整。e.邮件的退回：按邮政速递物流的相关规定操作。f.邮件的收寄：周一至周五9：0018：00，双休日10：00-17：0

30、0。对超过营业时间有用邮需求的客户，20：00之前仍上门揽收，但需向客户解释清楚，部分邮件由于封发频次的限制，于次日封发处理。（二）商圈市场1.挖掘客户需求以服务调查为题，对重点商厦、临街底店以及工贸城、产业园区、物流园区进行逐户一对一的营销宣传和走访，介绍邮政速递的服务能力、服务方式、服务优势，同时了解竞争对手在商圈市场的实际运作模式，为制定针对性作业组织和人员配置打基础。2. 组建商圈专项营销队伍（1）在现有揽投队伍中挑选素质高、营销业绩较好的营销骨干组建营销队伍；并面向社会招聘形象好、学历高、有相关行业从业经验的人员，派驻重点商圈。（2）营销人员与揽收人员统一着装，配带胸牌，推行标准化服

31、务，并与本片区揽收人员结成对子,每2名营销人员与负责商场揽收投的揽投员组成一个营销揽收小组，由营销人员对商场的专柜进行逐一营销。（3）营销揽投人员配备标准资费、商圈资费、经济快递资费、收件人付费通达范围等“便携卡”、手持电子秤、手推车等揽收用品、用具。3.开展精准营销（1）针对厂家直销和区域代理。对有现实需求的客户和可以直接选择快递运营商的客户，逐一宣传，发放限时揽收的服务电话；对没有决策权的商户，通过与专柜导购或店长了解公司联系人等情况，从上游着手集中攻关，利用优质服务，赢得一个品牌商户的认可，从而形成各商场同一品牌的联动开发。（2）商贸市场客户关注价格。要积极引导客户试发邮件，并为试件客户

32、赠送小礼品。同时，开展积分换礼等活动，鼓励客户用邮，逐步培养其用邮习惯和用邮忠诚度。（3）对已习惯使用民营快递的商场，要分楼层进行攻关，逐一培育，通过对单个用户的成功开发，以点带面，向外发散，逐步带动整个楼层使用EMS寄递。4.实施贴身服务针对客户选择快递公司“先到者优先使用”的特点，对商圈市场实施区域服务、驻点服务、循环服务相结合的方式，区域揽收30分钟内到达，派驻制揽收10分钟内完成，循环式揽收随叫随到。（1） 对需求较大寄递量大的商场进行派驻，2-3层楼派驻一名揽收人员，做好邮件投递，提高揽收的相应速度，建立良好的客情关系。（2） 在有条件的商厦租赁专柜、专台服务，提高响应速度。（3）

33、推行循环服务。即改变逐楼层一次全部投递的做法，在一层先投递部分邮件，边投递边与各专柜沟通发件情况，随后再次对该楼层进行投递再与专柜沟通发件情况，保证揽投人员与店员的多次见面交流。上海地区各大商圈及商务楼列表：1、南京西路位于南京西路中段，由恒隆广场、中兴泰富、梅陇镇广场三座沪上顶级的甲级写字楼组成。2、静安寺有九百城市之光、会德丰广场、越洋大厦等写字楼组成。3、淮海中路由为数众多的甲级写字楼，香港广场、上海广场等组成，是目前上海最密集的CBD商圈。 4、陆家嘴陆家嘴区域主要为金融机构，目前已有120余家金融机构入住陆家嘴各大甲级写字楼，其中八成以上为外资金融机构。5、人民广场人民广场是上海城区

34、的地理中心、交通枢纽、心脏所在；集办公、旅游、商贸、会展、文艺于一身。周围环绕来福士广场、明天广场、仙乐斯广场等顶级商场和甲级写字楼。6、徐家汇有美罗大厦、圣爱广场、上实大厦、汇银大厦、均瑶国际广场、飞洲国际广场等甲级写字楼。 7、虹桥毗邻国际机场的虹桥，主要写字楼有：仲盛金融中心、天虹大厦、上海万都中心、安泰大厦、虹桥上海城等。 8、外滩北外滩的写字楼板块。沿线老建筑多以金融业为主，还具备久事大厦，新源大厦等涉外写字楼。9、五角场今年新兴的写字楼板块，比邻复旦、同济等高等院校，集中众多中小型科技园区。10、张江高科张江高科科技园区所在地，众多国内外电子产品企业入驻此地，有张江大厦，张江微电子

35、港等写字楼。除以上十大商圈外，还有如世纪公园、八佰伴、金桥、曹家渡、中山公园、漕河泾、上海火车站等规模较大的CBD商圈。连锁型经营企业票据项目营销方案随着经济发展及商业模式的多样化，全国各地显现多个行业多种领域的连锁型经营企业。其企业内部各分部之间、各门店之间有大量的票据、单证、材料需要快递，而且对时效、质量要求较高。是标准快递的很重要的目标客户群，需要我们用一个整体的服务方案来专门营销。下面以苏宁电器的各门店之间的票据服务为例，做方案的介绍。一、背景情况1.苏宁电器股份有限公司（以下简称苏宁公司）是江苏省规模最大的国内速递业务协议客户之一，在全国拥有221家分支机构、1000多家门店，并在香

36、港、日本设立分部。2.总部与门店、门店间、门店与供应商每日均有大量票据往来。据苏宁公司估计，全国月用邮量达到3-5万件，且随着苏宁公司销售业绩的快速上升而相应迅速增长。3.苏宁公司文件寄递分为两部分：一是总部寄往全国各门店（已与南京公司合作）；二是全国各门店互寄。各门店用邮自定快递商，主要合作企业为圆通、申通和顺丰。二、项目切入点1.2011年9月，苏宁公司为加强内部管理制度，将其管理信息系统升级，企业内各经营单位所有票据往来（总部至门店、门店间、门店与供应商间）均要求在系统中保留痕迹。并要求各门店快递费用均由总部统一支付。2.苏宁公司要对信息系统有较高需求。要求快递物流供应商必须与苏宁公司进

37、行系统对接，为苏宁公司系统实时提供邮件状态（目前，苏宁公司系统正在建设中，待其建设完毕后与我方对接）。3.与苏宁公司具有相同业态的企业（如国美电器、大中电器等），也有较大的业务需求。三、服务方案（一）服务内容苏宁公司在各地分支机构及专职人员寄递的文件类特快邮件的寄递服务工作，提供全国范围统一标准的快递服务，提供邮件的查询、赔偿等售后服务。（二）服务范围苏宁公司企业内各经营单位之间（总部至门店、门店间、门店与供应商间）所有文件的双向寄递。（三）服务流程1.项目开发公司总部与苏宁公司总部确定全国合作模式，总部至门店为正向寄递，门店间及门店与供应商间寄递，快递费用均由总部统一支付。2.客户对接各邮政

38、速递物流公司与苏宁公司各地分支机构及专职人员进行联系和人员接洽，根据客户要求商定服务细节。3.邮件收寄根据客户要求提供指定时间和频次的上门取件服务，也可应客户要求提供预约取件服务。3.邮件封发各邮政速递物流公司在苏宁项目邮件的显著位置贴粘邮政速递大客户“VIP”标识，分拣封发部门按及时处理当日收寄的所有苏宁电器项目邮件，并赶发最有效的发运频次，确保邮件全程运递质量。4.组织协调（1）公司总部项目经理：是项目运作全国总协调人，负责苏宁电器项目在全国范围内的组织协调工作，保证在苏宁电器运作指令上协调一致。（2）南京苏宁电器源头项目组：项目组设立专职项目经理、客服经理、项目调度等，负责全国项目业务档

39、案管理及南京当地的订单接收、发运至各省；同时担负同苏宁公司的日常商务协调、信息反馈、客户服务。（3）各省项目经理：负责本省邮件收寄、到达本省邮件的接收、省内配送的组织、协调及具体实施和质量控制，以及相关信息的录入和反馈等工作。（4）省下属各收寄投递城市项目组：受省项目经理领导，负责当地收寄投递邮件、安排车辆运行、邮件查询、账务处理等工作。5.项目管理组织图市项目组市项目组市项目组苏宁分支机构苏宁分支机构苏宁电器总部各省项目经理邮政速递物流总部项目经理南京源头项目组全国范围组织协调日常商务协调、信息反馈、客户服务订单发送、信息接收订单指令省内寄递组织协调、质量控制、客户服务日常邮件收寄投递、账务

40、处理、售后服务、客户服务（四）服务标准1.跟踪查询:提供11183人工查询、EMS网上查询等方式。2.保价及赔付：采取客户自愿保价原则。按国家现行邮政法、快递服务国家标准相关规定处理。重点线路业务发展营销方案一、项目背景全网运营标准的全面推进，将解决制约速递时限不稳定等关键问题，提升时限竞争力。邮政速递物流公司将依托新的运营标准的实施，围绕自主邮政航空运输直接通达20个城市，并通在过自主快速汽车邮路集散，在全国56个主要城市间全面实现互寄国内标准快递邮件“次日递”服务，为邮政速递开展重点线路市场营销打下了坚实的基础。二、项目切入点1.突出56个主要城市全面实现“次日递”。56个主要城市主要集中

41、在东部、中部省份，是快递需求最为旺盛的区域，是国内快递邮件的主要流向。在这个范围内全面实现“次日递”服务，甚至部分线路间达到“次日上午递”，满足了客户的主要需求。2.依靠营销团队的整体开发。重点线路的市场开发，对营销团队的营销技能要求较高。前期市场开发中，要求营销人员能够准确回答客户提出的发运车次、卡口时点、投递时限等，需要“售前”的大力支撑，要组成“客户经理+揽投人员”的营销组合。3.重点线路营销要首先在与发件主要流向重叠较多的客户中开展。通过在客户主要流向时限质量提升、KPI指标提高、客户体验提升，提高重点线路的营销效果。并通过精品线路这块敲门砖带来其他线路的业务。三、营销方案（一）明确营

42、销重点1.分析本城市重点线路业务发展现状针对全面实现“次日递”的56个城市，逐条线路梳理国内标准业务收入规模、时限质量及发展速度。并了解本地出口至其他55个城市的快递市场总量、主要竞争对手的发展情况。2.明确本城市重点线路营销的突破点总结本城市在重点线路上邮政速递与主要竞争对手的优、劣势，结合出口至其他55个城市重点线路的当日递、次日上午递、次日递时限，确定精品线路，明确市场营销的突破点，重点推进，分层展开。（二）明确营销抓手1.重点线路市场营销的落脚点，是以重点线路的时限质量提升拉动对客户的开发。重点城市要将重点线路的市场开发，与商场（商圈）写字楼、重点专业市场、重点行业客户、高端品牌客户的

43、市场开发工作相结合，对潜在客户及主要竞争对手签约客户进行摸底排查，以此类协议客户为抓手，开展重点线路营销工作。2.利用优势线路切入客户开发（1）发件的主要流量流向与邮政速递优势线路、精品线路重叠度较高的客户，北京、上海、广州等一线城市快递市场规模大、此类客户数量多，相对易于寻找。（2）专业市场内、同一品类商品销售商家较为集中，其发件的流量流向也较为一致。此类专业市场（类似的还有商圈及聚集了同一类企业的商写楼）在各重点城市普遍存在，要抓好与邮政速递重点线路较为契合的客户开发。（三）实施有效营销1.省公司、重点城市公司市场部、速递部、网运部等部门，要全面参与重点线路的营销工作，作为重点线路市场营销主要推动部门，整理出每一条线路逐频次的发运路由、时限水平、通达范围、卡点时间等主要信息，支撑营销团队，配合揽投部站揽投人员做好市场开发。2.利用重点线路时限优势，主攻已确定的目标市场，走访新老客户，重点推荐国内标准EMS全程时限保证。特别是对于主要竞争对手的客户，要创新营销方式，采用“紧盯”营销策略，只要其揽收过的客户，营销员就要以EMS精品线路为敲门砖进行上门营销。3.对已开展合作的客户，要积极以第三方物流合作伙伴的身份参与、配合客户做好各类投标活动，支撑其成功竞标，协助该客户做好对其客户的物流服务，增强客户