寿险公司首年保单费差经营的逻辑.docx

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1、寿险公司首年保单费差经营的逻辑长期寿险保单分为首年保单（也称新单）和续年保单。销售成功正式生效的保单被称为首年保单；从第二个保单年度开始的保单被称为续年保单。从经营的角度，首年保单是公司通过销售活动获取的保单，续年保单是通过服务维持的保单，二者是寿险公司两个不同的经营领域，由此产生首年保单与续年保单不同的经营逻辑和经营方式。本文就首年保单经营逻辑和顺应逻辑应该采取的经营策略作一些探讨，为寿险公司各级经营管理者提供参考。一、首年保单的预定经营成本与实际经营成本寿险业务经营最大的特点是新单经营成本高，超过产品保费设计首年的附加保费（行业俗称“可提费用”），导致新单经营成本超支，形成费差损。新单经营

2、成本有两种：新单预定经营成本和新单实际经营成本。新单预定经营成本，指产品设计首年保单中假设的经营成本。一般由两个因素决定：一是公司首年保单经营成本的历史数据，二是监管对产品设计中附加保费的规定。本着收支平衡的原则，通常假设首年保单经营成本正好等于首年保费中的附加保费，即首年保单经营需要多少成本，在产品首年保费设计中就提取多少附加保费，假设首年新单经营成本收支平衡。实际新单经营成本包括三个部分：一是直接销售成本,即支付给销售代理的佣金或手续费以及相关促销费用，如广告、销售奖励、营销策划等；二是相关承保成本，如核保成本、被保险人体检成本、制作保险合同成本等，这些都是首年发生的一次性费用，相比其他年

3、份维持成本要高许多；三是需要分摊的其他费用，如人工费用、折旧费用、行政管理费用等。在实际的寿险经营中，新单预定经营成本（可提费用）基本不会正好等于实际经营成本。如果新单预定经营成本大于实际经营成本，表示公司首年保费可提费用（新单预定经营成本）大于实际经营成本支出，显示首年保单经营费用收入大于支出，是费差益；反之，是费差损。现实中，一般都是新单实际经营成本高于预定经营成本（可提费用）。新单经营成本高，一方面体现在相对续年保单经营成本高，另一方面体现在首年保费收入占比高。通常都用新单经营成本占首年保费比重来表示新单经营成本的高低，如新单经营成本占首年保费的110%。由于不同类型产品保费不同，如储蓄

4、型产品的保费远远高于保障型产品的保费；对于同一种类产品，交费期短产品的保费高于交费期长产品的保费。因此，不同种类产品新单经营成本占首年保费的比重也就不同。例如，保障型产品新单经营成本可能占首年保费的120%,储蓄型产品新单经营成本可能是首年保费的50%o因此，并不能说新单经营成本占首年保费120%的产品成本就高，占50%的成本就低。现实中，不论哪一种类长期寿险产品，基本上都是新单实际经营成本大于首年保费可提费用（是交保费除外），导致经营新单出现实质性费用超支。以个险产品为例，假设某产品新单销售成本（佣金+承保成本+促销成本）是首年保费的95%,其他成本（人工、行政管理费、折旧等）是10%,则新

5、单经营成本为首年保费的105%o按照我国保险监管部门相关规定，长期寿险保单在第一个保单年度就需要提存责任准备金。假设首年保单责任准备金是首年保费的35%,则保单首年经营利润为首年保费-40%：（保费收入-提存准备金-新单实际经营成本二首年保费X（100%-35%-105%）是否可以减少佣金或手续费，降低新单实际经营成本来实现费用收支平衡呢？理论上可以，但现实中很难做到。因为寿险保单基本都是靠代理人销售。不论是个人代理人还是中介代理机构，都要收取佣金。销售人员获得的佣金、手续费收入如果低于其他行业，甚至低于社会平均工资，保险代理人行业就会失去吸引力，保险公司新单销售就会受到较大的影响。在寿险产品

6、相对较难销售的背景下，保险公司必须维持相对较高的佣金、手续费，才能吸引或激励代理人销售新单。新单经营成本高，出现费用严重超支，是寿险公司新单经营的一个显著特点。特别是新成立的寿险公司，更是开业最初几年必须面对的经营难题，也是必须要经历的一个过程。二、弥补新单实际经营成本超支的方式（一）用续年保单提取的费用弥补寿险保费由净保费和附加保费构成。净保费以准备金的形式提存，是用于保单赔偿或给付的成本；附加保费是用于公司经营管理的费用（见图1）。图1寿险保费的构成及用途在产品设计上，监管部门对保单责任准备金的计算有严格的规定。按照监管规定计算的准备金在每个保单年度基本就是一个定数。由此，保费减去责任准备

7、金，余下的才是保险公司实际可用于经营管理的费用。在保费确定的情况下，保单年度责任准备金提存的越少，相对实际可提费用就越多。寿险年度保费分为首年保费和续年保费。由此，公司年度可提费用总额由首年保费可提费用（定价首年附加保费）和续年保费可提费用（定价续年附加保费）两部分构成（见图2寿险公司经营管理费用来源按照寿险经营成本的核算方式，在一个会计年度内，经营成本有保单首年经营成本和续年经营成本，合称经营成本。由此，理论上寿险经营是首年保费可提费用对应新单经营成本；续期保费可提费用对应续年保单经营成本（见图3）o图3寿险公司经营可提费用对应经营成本但实际上，首年保费可提费用并不能覆盖新单经营成本。如前所

8、述，新单实际经营成本较高，一般都会超过首年保费可提费用（首年创费）。因此，在产品设计上，通常是通过续年保费可提费用（续年创费）弥补新单经营成本“超支”（新单实际经营成本支出-首年保费可提费用）部分（见图4）。金额首年成本可提附加费用续年成本年期图4保单首年成本与续年成本理论上，假设保单在各个年度能够提取费用是均衡分布的（图4中可提附加费用）。就单一保单而言，新单经营成本高于可提取费用（首年成本阴影部分），各续年保单经营管理成本低于可提费用。续年可提费用多出实际成本的部分（可提费用与续年成本之间的阴影部分），正好弥补新单经营成本超支的部分，在交费期内实现费用收支平衡。这在寿险行业被称为“费用打平

9、如果续期可提取费用不足以弥补新单经营成本的超支,意味公司经营整体出现费差损，需要通过其他途径继续弥补新单经营成本超支。（-）用其他利润弥补如果公司经营的其他方面有利润，如死差益或利差益,并且产生的利润足以弥补费差损，那就只能用其他方面产生的利润弥补新单经营成本超支。（三）用资本金弥补如果死差益或利差益还不足以弥补费差损，意味公司出现整体性经营亏损。在这种情况下，就要用资本金弥补亏损。三、首年保单的经营逻辑可见，费差经营的一般逻辑是新单经营成本高，新单可提费用不足以覆盖新单经营成本，导致新单经营出现超支,则需要靠续年可提费用弥补。如果续年可提费用不足以弥补新单经营费用超支，经营出现费差损，则需要

10、用其他利润弥补。如果其他利润也不足以弥补，就要用资本金弥补。费差损是新成立的寿险公司面对的业务经营难题。从寿险产品设计原理上看，应该是靠续年可提费用弥补新单经营费用超支。但新、小规模公司，在开业最初几年，由于续年保费还没有形成一定的规模，可提费用有限。而且，在业务量小、死差益不确定、公司资产规模没有形成、利差益不确定的情况下，基本没有其他利润能够弥补新单经营成本超支（某一年投资收益突高情况除外），只能靠资本金弥补。只有在续年可提费用足以弥补新单经营成本超支的情况下，也就是公司实现“费用打平后，公司新单经营成本才可以“自给自足”,不再“吃”利润或资本金。通常将“费用打平作为寿险公司发展的一个分界

11、点：之前称为初创期，之后进入发展期。那么，多少年可以实现“费用打平”？没有统一的口径，但行业有“寿险需要78年才能打平”一说。也就是说，按照一般经营逻辑，寿险公司自开展业务起，需要经过78年的时间才能实现费用收支平衡，或者说才能解决初期费用投入大形成费差损的问题。现实中，有的公司不需要78年就可以实现“费用打平”;有的公司十几年仍然未实现“费用打平。导致每隔几年就需要增资。四、首年保费的经营之道面对新单经营成本超支导致费差损，寿险公司需要“吃”其他利润或资本金弥补经营成本超支的情况，如何做才能尽快实现“费用打平”?（一）以公司生存为经营目标寿险公司经营初期最大的风险是费差损风险。寿险公司成立初

12、期，还没有形成续年保费积累的规模，可提费用有限，基本上不足以弥补新单经营成本超支。而业务规模小，其他利润基本也没有多少，即使有，也基本上不足以弥补首年保单经营成本的超支。因此，在大多数情况下，寿险公司靠资本金弥补新单经营成本超支。监管部门规定，公司的偿付能力不能满足最低监管要求时，公司应增加资本金。如果公司资本金严重不足，监管部门可以严令其停止开展新单业务，甚至采取接管措施。因此，如果新单经营成本持续走高，用不了几年就会耗尽资本金，然后要求股东增资。如果不能及时增资，公司的生存和发展就会受到影响。在新单经营成本超支确定的情况下，首年保费增长越大,造成的费用超支越大；业务发展越快，需要增资的时间

13、越短。因此，在寿险公司经营初期，其经营目标应该不是急于将公司业务快速做大，而是以公司能够生存为经营目标，以“费用打平”为阶段性目标，循序渐进地发展业务，避免过快、过多消耗资本金。由经营初期靠资本金或其他利润弥补新单经营成本超支，逐步过渡到靠续年可提取费用弥补新单经营成本超支，顺利度过寿险经营初创期，进入发展期。现实中，一些新寿险公司试图通过先做交费期短的储蓄型业务，一方面此类业务新单可提费用与实际经营成本缺口较小，另一方面可以博取短期利差，期望以此度过经营初期的困难，待形成稳定的续期规模后完成业务转型。事实证明，抛开公司日常经营管理的双标难题，此类盈利模式不但很难实现向长期持续经营的寿险盈利模

14、式转型，还可能因资金链断裂，形成社会层面的金融不稳定隐患。（二）守住产品设计的底线产品设计的底线指在产品保费中附加保费（可提费用）的最低设计。首年保费和续年保费可提取的费用完全取决于产品保费设计。产品保费设计的附加保费越多，可提费用越多；反之，则越少。如果在产品保费设计中可提费用较少，意味产品保费设计不仅初期费差损较大，而且“费用打平嚅要的时间较长。特别是对于新、小寿险公司而言，这种产品保费设计的结果,虽然费率（价格）相对会低，有利于新单销售，但销售的新单越多，前期经营费用超支就越大，对资本金消耗可能就越大。因此，公司应该制定产品保费设计管理规定，明确各类产品设计中附加保费设计规则，确定各类产

15、品附加保费设计最低要求，成为产品开发人员遵守的规则，避免产品开发人员随意设计附加保费。在产品保费设计上，只有保证公司能够提取比较充足的费用，才能保证公司经营管理费用有足够的来源。否则，就会形成保费收入规模很大，但可提费用很少，公司相对可支配资源不足、持续处于费差损的经营状况。市场上有些公司虽然已经成立十几年，但至今还没有实现“费用打平”，一个重要的原因不仅是新单经营成本高，而且续年可提费用不足。而续年可提费用不足是因为续期保费积累规模不够，以及产品设计中续年保费可提费用率低，本身可提费用额就低。有人说，寿险经营“成也产品，败也产品“，这里指的是产品设计的成败。而现实是“成也精算师，败也精算师工

16、因为监管规定寿险产品必须由精算师设计。精算师设计产品时,如果采用的死亡率激进一些，死差损的可能性就高一些；如果少设计一些附加保费，虽然可以降低一点费率，但却让经营者费用打平”多花费几年；如果定价利率激进一些，产品费率就可以明显下降，但利差损风险也就增大；如果把现金价值设计的高一些，满足了客户退保的要求，但对公司经营产生的不利影响也是最直接的。保险经营者是“台上的舞者”，精算师才是“剧本的作者（三）注重续年保费可提费用的积累寿险公司什么时候能够“费用打平”，基本取决于续年保费可提费用的多寡。在一般情况下，可提费用越多，“费用打平的时间就越短；反之，就越长。续年保费可提费用的多寡，一是取决于产品保

17、费设计中续期保费附加保费率的高低。附加保费率（附加保费占总保费的比重）相对较高，可提取费用相对就多；反之，相对就少。二是续期保费收入的多寡。在产品设计附加保费率确定的情况下，续期保费规模越大，可提取费用越多；反之，则越少。两个因素，缺一不可。因此，在寿险公司业务经营中，不能盲目追求首年保费规模的增长，更要注重续年保费的积累。注重续期保费的积累，不仅要注重续年保费规模的增长,更要注重续期保费可提费用的增长。这样才能保证公司续年可提费用源源不断地增长，逐步建立续年可提费用对新单经营费用超支的弥补机制，实现费差益。现实中，一些公司续期保费规模很大，但可提费用较少，仍然不能弥补新单经营成本超支，除了新

18、单成本超支较大的因素外，续期保费可提费用较少也是主要原因。因此，续期保费可提费用越多，用于弥补新单经营成本超支的资源就越多，公司实现“费用打平”的时间就越短。为确保经营现金流的可控，保险公司在实际经营中，附加保费一般按保费现金流提取，因此，不同的交费方式对续期保费可提费用的影响不同。是交保费，只能在交费当年一次性提取可提费用。没有续年保费，也就没有续年可提取费用。反而，其保单自身续年需要的维持费用，还需要其他保单续期可提费用弥补。限期交费，保单交费期结束，续期保费收入终止，续期可提费用也随之终结。如果限期交费时间短，如3年、5年，续期保费断流”的时间就短，续期可提费用时间也短。长期性期交保费，

19、续期保费收入时间长，续期可提费用时间也长。虽然可提费用相对限期短期交费可提费用少，但却是“细水长流”“集腋成裘”的效果，能够形成公司长期稳定的可提费用。在正常情况下，寿险公司进入成长期后都应该形成这种可提费用收入模式。（四）实行严格的费用预算管理在实际经营中，经营者应该严格按照产品设计的可提费用“量入为出即使在经营初期没有足够的可提取费用，也要“以支定收”或“以收定支”，做到年度费差“心中有数。控制费用支出与可提取费用的平衡。最好的办法是实行费用预算管理。即依据年度业务计划,分别测算首年保费可提取费用、续期保费可提取费用，汇总即为年度全部可提取费用（创费/费用收入）。具体计算公式如下：年度可提

20、费用总额=（各产品首年销售计划保费收入X各产品首年保费定价附加保费率）+Z（各产品续年计划保费收入X各产品续年保费定价附加保费率）如果可提费用总额大于费用支出预算，则表明年度财务费用预算有结余，意味着费差益（一些大中型公司多数会如此）。如果可提费用总额小于费用支出预算，则表明年度财务费用预算有缺口，意味着费差损（一些中小型公司多数会如此）。公司可以按“以收定支编制年度费用收支计划，即以可提费用计划为主，编制费用支出计划，也可以按“以支定收”编制年度费用收支计划，即以费用支出计划为主，编制费用收入计划，还可以按“收支平衡”编制费用收支计划，即可以费用总额等于费用支出计划。无论采用哪一种方法，如果

21、可提费用预算总额不足以满足费用支出预算，对出现的缺口（费差损），要有明确的弥补计划：是用其他利润弥补，还是用资本金弥补。弥补计划直接纳入年度财务预算管理。在实际经营中，要避免出现产品保费设计可提费用与实际经营费用支出形成“两张皮”，即产品保费设计只是为了通过监管审批，而经营者却不按产品设计各要素规定经营产品这种产品设计与实际经营脱节的结果，一定是“稀里糊涂”的经营管理，没有约束、没有控制的经营管理，更是没有风险敬畏之心的经营。（五）适当控制首年保单销售规模在新单经营成本超过新单可提费用的情况下，首年保费业绩达成越多，新单经营成本超支就越多，需要续期可提费用弥补就越多。因此，控制新单经营成本的一

22、个有效办法就是不要盲目地追求首年保费的高速增长，而应该根据年度可用于弥补新单经营成本超支的“资源”（续年可提费用中用于弥补新单经营成本超支部分、其他利润、资本金），量力而为，对首年保费规模予以一定控制。假设某公司新单经营成本是首年保费的130%。在年度预算中，除新单经营成本外，续年保单经营成本需要8000万元。经测算，续期可提费用总额为Ll亿元。故依据“费用打平”原则，年度首年保费计划应该是1亿元。也就是说，公司为了实现首年保费1亿元，预算用续期可提费用3000万元弥补新单经营成本超支的3000万元（新单经营成本L3亿元-首年保费1亿元）。这样，在实现首年保费计划1亿元的同时，也能控制年度费用

23、收支平衡。但如果公司首年保费突破1亿元，达到1.2亿元，虽然超计划增长20%,但同时新单经营成本也比预算超额600万元。年初制定的收支平衡预算将被打破。在没有其他途径弥补的情况下，公司费用将超支600万元。一般在实现首年保费收入1亿元后，就不再继续追求保费规模，除非公司有另外的资源投入（如投资收益好于预期）能够弥补新增600万元新单经营成本超支，否则，就会出现费差损600万元。对于中小寿险公司而言，新单经营成本超支，应该与续年保费可提费用能够用于弥补的超支额度（续期保费可提费用-续年保单经营成本）相匹配，或与动用其他资源（利润或资本金）弥补的额度相匹配，将新单经营成本超支控制在一定范围内，避免

24、出现经营结果超出预期或不可控的情况。因此，寿险公司首年保费增长要循序渐进，不能盲目地快速发展，更不能“跨越式增长特别是对于新公司、处于初创期的公司，应该“量力而行，更不应该35年就要将保费“做大，,除非公司有足够的资本金或股东不断注资能够满足新单经营成本超支的需要。对首年保费规模的控制，实际上是对新单经营成本的控制。如果不能有效控制，就会形成首年保费高速增长，公司需要不断增资的恶性循环。海外有寿险公司利用均衡保费原理来控制新单经营成本。其中一种是采取2年核算原则，即在保单最初2年内，将保费收入全部用于经营管理成本（包括死亡给付成本）支出，让新单经营成本在2年内实现收支平衡（见图5）。但实行这种

25、方式的前提是监管规定允许保单在最初2年不提存保单责任准备金。图5两年核算原则假设新单经营成本是首年保费的120%130%,则公司就将第2年保单经营成本（包括弥补第1年的超支部分）控制在70%80%,使2年经营成本之和等于或小于2年保费收入之和。也正因为如此，海外一些新单经营成本较高的保单,在最初2年都不提存保单责任准备金，也就没有保单现金价值，没有退保金。虽然新单经营成本高，会出现经营成本超支，甚至导致出现费差损，但保险公司还是要努力销售首年保单，获得首年保费。因为如果没有首年保单，就没有续年保单。如果没有续年保单和保费收入，公司就没有续年可提费用，没有用于弥补新单经营费用超支的来源，甚至没有经营利润。因此,尽管新单经营成本高，为了续年保费和未来的利润，寿险公司也要经营新单。费差损是新公司、小公司都要面对的最大的经营难题之一。费差损的原因在于新单经营成本超支，在续期保费可提费用不足以弥补新单成本超支的情况下，只能用其他资源弥补，包括资本金。新公司、小公司初期经营的主要目标是控制费差损，防止过度消耗资本金。应该循序渐进地发展新单业务，逐步增加续期保费可提费用，直至可以弥补新单经营成本超支，实现“费用打平”，完成初创期的使命，迈入发展期。认识费差损经营的基本逻辑不是终极目的，遵从基本逻辑，敬畏自然规律才是寿险职业经理人应有的职业操守和专业精神。