黑与白—一个药品推销员的激励故事.doc

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1、黑与白-一个药品推销员的故事 医药代表艰难的第一课龚媛从容地走进北方医院的候诊大厅，患者稀稀拉拉，连淡绿色的候诊椅都没有坐满，墙上张贴的宣传牌和标语也就清晰地映入眼帘，特别是有关医药代表的，龚媛看在眼里，不禁倏然一惊。 举目望去，每个诊室的门口都贴着一张“医药代表不准入内推销药品”的告示牌。 这时只见一位男医生与一位衣着笔挺、手拎黑色公文包的年轻人出现在诊室门口，热烈地握手，互相点头，躬身致意。 那条子上写得清楚，不许医药代表入内，可没说不让代表们出来。龚媛差点儿笑出声来。 销售主管英樱原来答应带她到医院各个科室去认认门，可是昨天晚上，突然呼了她，呼机上清清楚楚地显示：“明天有事，不能去医院！

2、”龚媛虽然两眼一抹黑，可自己到底是医科大学的毕业生，六年时间，有三年半是在医院度过的。龚媛必须充分发挥自己的能力，去打开局面。 摆在龚媛面前的有两个任务，一个是继续保持公司已打进医院的药品的销售势头，一个是要尽快引进公司生产的一种咳嗽药的新品种“消痰快”。 “药库、药房都通了。”英樱斩钉截铁地挥了一下手，“就差科主任填药品申请单了。” 而她只知道科主任是女性，姓黎。 这时龚媛发现了一对衣冠楚楚的男女，被客气地请进了黎主任的诊室，正要进去看病的两位患者的脸上流露出无可奈何的表情，其中一个低声说：“药厂的！” 在大医院辨识医药代表，犹如在涉外饭店辨识徘徊的“鸡”一样，连中学生都有这样的判断能力。龚

3、媛自己都觉得自己傻气！ 已经快十二点了，自己算白来了一趟，她同时又十分羡慕那两位医药代表，竟然能与黎主任打得如此火热。她伸长脖颈往没有关严实的门里窥探，把里面两位靓男倩女端详了个够。 门终于开了，黎主任没有送出来。那男医药代表礼貌地向龚媛咧了一下嘴，她没有理睬他，从没有关闭的门缝中，看见黎主任正在匆匆忙忙地将拉开的抽屉推上“是的，他们送了东西，而这东西是被黎主任接受的，她能看上眼的，然后他们达成了某项默契，他们双方都很满意”龚媛在暗自嘀咕。 龚媛抬起头，才发现不仅走廊里，就连候诊大厅都空空荡荡的了，值中班的一位护士正在每个诊室间穿行，清理桌面，当走近龚媛时，护士用眼睛上下打量了她一番，头往黎主

4、任的诊室扭了一下，“等她？今天你运气好，平时一二点钟才能见到她。” 龚媛注意到她那大口罩的上边露出两只细细的眼睛，压在头上的护士帽沿滑下一绺白发，她肯定是这里的老资格了，龚媛十分礼貌地站起来打招呼。 护士问：“药厂的？” 龚媛有些紧张，声音显得有些局促：“老师您贵姓，这是我的名片。” 那位护士转过身来，眼睛眯成了一条线，双手接过名片说：“我姓方，我们当护士的帮不上什么忙。” “方老师，我对医院的情况一点儿也不了解，还得靠您指点呢！”龚媛发现对方的视线正在自己的黑皮包上搜索，她急忙打开皮包，掏出一支两色圆珠笔，“没有准备礼物，就算是纪念品吧！”方护士接过来仔细地端详了一下。 龚媛解释说，“这不是

5、公司的产品！” 方护士边将笔插进上衣口袋边说：“我说呢，外国公司的纪念品笔上都有公司的名字。” 龚媛暗暗叫苦，这是自己上班前去百货大楼花二十多元买来的。 “这小东西可不要送给黎主任，她就是不扔进纸篓里，也肯定会连眼也不眨一下的。” 龚媛必须攻下这家医院方护士压低声音，十分神秘地说：“黎主任孙子的英语差，两年考分加起来不够五十分。这种情况搁在谁身上都心焦，她一直在请好的英文家教。刚才你坐在这儿等她，我还以为你是她要请的英语老师呢！” 龚媛听到这个消息犹如走瞎道的行路人突然看到了一束亮光。她觉得一支笔的酬劳太小了，提包里还有一把才买来的黑色牛角梳子 这时黎主任的门打开了，最后一个病人已经走出来，她

6、急忙向黎主任所在的诊室快步过去。 龚媛在开着缝的门上又轻轻地敲了两下，黎主任头也没抬：“请进！” 龚媛双手举着名片递到黎主任的面前：“我是瑞尔公司的医药代表，请您多关照！”黎主任接过来，连看都没看便扔进一堆撕断了的挂号条上。 龚媛仿佛被人打了脸似的，却欲哭无泪。 她摊开双手表示出一副无可奈何的样子：“请坐，非常抱歉，我真是没有时间了，几点了？” 龚媛注意到黎主任戴在手上的那金灿灿的表，看时间对于黎主任应该是举手之劳的事，但她只有遵命，谁知一看吓一跳：“差一刻一点钟！” “是呀，真是没时间了，”黎主任疲倦的脸上流露出近似麻木的表情，“两点在北京饭店东宴会厅还有一个哮喘药的发布会，我是第二个发言人

7、” 龚媛立刻说：“非常抱歉，打搅您了，改日再找您谈！” “一回生二回熟，不过你们公司的医药代表换得可够勤的”黎主任边说边用身子挡住抽屉，从里面拿出了一个半尺见方的、彩纸包着的礼品包。龚媛知道这是药厂送的，里面是什么可就不得而知了。 龚媛自知尾随着黎主任也没有用，因为对黎主任而言，如果等一会儿是外企举办的药品新闻发布会，根据主讲人的地位及社会影响，会上做发言的价格在1000美元上下。龚媛自知没有那么大的吸引力，只有退避三舍。 就在她准备离开时，皮包里的呼机响了。 汉字显示：速回电话。英樱 龚媛在电话中告诉英樱，她已与黎主任接上了头，由于黎主任工作忙，又要去北京饭店开新闻发布会，药物申请表还没有完

8、全落实，但她有把握搞定这件事情。 正因为这是龚媛从事医药代表工作之后接触的第一笔业务，所以她必须攻下这家医院以证实自己的实力。 龚媛大学毕业才一年多，她一直为职业奔波，因为没有经济实力，所以她没有租单元房。直到一次极偶然的机会，龚媛去劳动人民文化宫的人才交流中心找工作时，突然发现罗碧蝉站在她面前。 罗碧蝉长龚媛6岁，是由苏北农村考入大学的，她长着一副典型的南方女子模样，小巧玲珑。在大学里，她与龚媛睡上下铺。罗碧蝉学习成绩较差，大一的下学期，她在学校附近的农贸市场遇到了来京卖茶的小同乡郭俊生，后来罗碧蝉交朋友、谈恋爱怀了孕。据罗碧蝉讲，是郭俊生诡计多端怕自己学业有成后，甩了他。当时校方管理比较严

9、格，就勒令罗碧蝉退了学。 罗碧蝉浓妆艳抹，脖颈上、手上戴着闪闪发光的珠宝玉器，身旁站着一位英俊潇洒，衣冠楚楚的男人，龚媛的脑海立刻浮现出那卖茶叶的小贩。她立即喊了起来，“怎么会呢！小郭” 那天郭俊生请她在前门的全聚德烤鸭店撮了一顿。她知道罗碧蝉已生了儿子，除了回苏北坐月子外，罗碧蝉一直都住在北京，开始与郭俊生一起经营茶叶，后来卖鲜花。 不久之后，郭俊生去了深圳开辟新的财路。让龚媛搬进罗碧蝉的单元房里来住，还是郭俊生主动提出的，她当时也纳闷他讲那话时为什么表现得那么诚恳。于是龚媛住进了那套80年代初建成的单元房，两室一厅，房子一大一小，龚媛自然是住小间、阴面的。 从黎主任那里出来后，龚媛看了看表

10、，还早，她还很少大白天的就回家了呢。走近房门，她只觉得很安静，连呼“罗碧蝉”，轻轻地推开房门，她惊呆了，她服了安眠药！龚媛冲到客厅拨通了急救站电话。 急救一直到深夜，她一直喊着：“罗碧蝉，你必须活下来，你的儿子需要你，你不能死！” 接着龚媛打深圳郭俊生的电话。电话拨通了，午夜以后线路应该是畅通无阻的，但回应的时间拖得很长，更令她大吃一惊的竟是一个软绵绵的年轻女人的回应声音。 “这是急救中心，请郭俊生先生接电话！”龚媛已明白罗碧蝉轻生的理由，她冲着话筒大声喊。 “出了什么事？”郭俊生的声音十分平静。 “我是龚媛，罗碧蝉服用了大量镇静药，她想自杀！” “我这里生意很忙呀！”郭俊生怯生生地说。 “无

11、论生意多忙，也是救人要紧。我也不能耽误工作。” “你多受累了。”郭俊生客气了一番，记下了医院的电话。 龚媛无奈帮罗碧蝉交清了所有的治疗、医药和观察费用。 410元“的”票搞定药物申请表 忙了一夜。当龚媛站在镜子前面时，看到自己那疲惫不堪蓬头乱发的面孔，不禁大吃一惊，仿佛过了一夜混乱的夜生活一样。 她这时心中不由自主地腾起了一股怒火，罗碧蝉真是烦人，你跟丈夫有矛盾，找他当面解决呀，这明明是两口子打架碍着了街坊嘛！害得我不仅一夜没有休息，刚刚领下来的那点活动经费也花得差不多了。 但是，天一亮，龚媛还是必须以一个崭新的、富有朝气的、年轻的、漂亮的女医药代表的形象，出现在北方医院的医生们面前。 她庆幸

12、自己到医院的时间还不算太晚，一回生，二回熟，龚媛穿过十分拥挤的走廊，直奔黎主任所在的诊室。 “请进！”声音十分厚重。 龚媛觉得纳闷，定睛一看，不由自主地喊出声来：“黎主任” “我不姓黎。”一位高个子的男医生，清癯的面孔，双眼在一副厚厚的镜片下面眨着，如果他再年轻二十岁，他一定是通常人们所说的嘎小子。 “非常对不起！”龚媛诚惶诚恐地说，“请问黎主任在哪儿？” “她出国了！” 龚媛的两只大眼显得水汪汪的，她感到头晕目眩。 “你是新来的推销员吧？对我们这儿的情况还不太熟悉，慢慢你会了解的” 她用有些发抖的手从皮包里掏出了名片，双手捧着恭恭敬敬地递到男大夫面前。 他认真地逐字看了一遍，郑重其事地将名片

13、放在白大褂前胸的口袋中。他看了看表说：“时间不早了，下午我有课，是医大四年级学生的！” “我来请客！”龚媛讲这话时心中无底，她不知道对方的口味，如果要去附近的星级饭店 “我看咱们就到华天小吃的包子铺共进午餐。”他非常认真地说：“各自付款！” 饭铺里的服务员对他非常熟悉，进门就喊：“秋大夫！” 两人一番客气后，就交谈起来，居然还十分投机。 “不要说她不会告诉你自己的去向，就是我们，她也不讲。” “她什么时候回来呢？”龚媛关心地问。 “不清楚！”他干脆地回答：“但可以大致地推算出来，会期三至五天，会后还要旅游，或者访亲问友，这样少则一周，多则两周！” 龚媛失声叫起苦来：“看来申请药物的事情要泡汤了

14、！” 秋大夫点拨说：“条条道路通罗马，何必一棵树上吊死人呢！我们科又新提拔了一位年轻的副主任白伐，主任不在时，他可以代行职权。每周二、四下午出两次门诊，你可以找他，也可以去病房找” “您能帮我介绍一下吗？”龚媛真有点发怵了。 秋大夫不容置辩地摆手说：“不能，我怕会帮倒忙！” 结账的时候，秋大夫表现得非常认真，他将找回的零头中，属于自己的一角五分钱拿了起来。 看来秋医生有自己的独特性格，有与众不同的处事方法。 到底是新晋升的副主任好找，按着秋大夫的指示，龚媛在门诊时间看到了白伐。他是典型的知识分子，白面书生，讲话时文静、和气。当她双手将名片递过去时，他扫了一眼，笑着说：“你们公司又换人了？” “

15、是的，我们原想进行一些交接班” “用不着！”白伐挥了挥手说：“我知道你今天的来意” 龚媛被搞得十分不自在，十分勉强地喃喃地说：“您说说看！” “你在为消痰快的申请药物表而奔波。这事应该由黎主任负责。”他苦笑了一下，“我们不好过问！” 白伐明显颇带情绪的话，使龚媛的情绪得到了缓解。 “消痰快的一切手续都已齐备，就差临床医生的药物申请表了。几天前我找过黎主任，她已同意了。”龚媛讲这话时，心竟猛烈地跳动起来，两颊也有一种热辣辣的感觉，但她知道短期之内是不会有人来对质的。 “但她突然出差了，事情不能再耽搁了。”她发现自己的态度虽然强硬，但白伐却并没有表现出不满或异议。 龚媛壮着胆子，但却十分诚恳地说：

16、“两天来我已经进行过认真的调查了解！白主任有权，也完全可以签这份申购表。”她边谈，边从书包里将申请表掏出来，用眼窥视着对方的反应。 白伐笑了，笑声中并没有恶意，他竟将申请表接了过来。 真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，在刹那间，龚媛觉得医药代表的工作并不难做呀！ 可不知为什么，白伐的笔竟然一直握在手中，龚媛意识到自己应该有所表示，赶忙说：“如果您有什么事情需要我做的话，我当尽力帮助！”白伐立刻放下笔，从容地从兜儿里掏出厚厚的一叠“的”票，放在龚媛面前，十分轻松地说：“这点儿的票不会使你为难吧！” 龚媛一惊，“多少钱！” “410元！”白伐回答，“你可以看一看。” 龚媛打开了钱包，她无意中用眼

17、角的余光注视到白伐已在申请表上签字了。 一手交钱，一手交“权”，当然这只是他所拥有的部分“权力”呀。 龚媛用“小礼物”打通医院各环节 近来，每当龚媛睡醒过来的第一件事情，就是要想买什么样的礼物，当然是小礼物，来取悦医院的医生，还有护士，药房的司药，连药库的搬运工都得兼顾着。忽略了其中哪个环节，都会给药品的销售渠道带来不利和障碍，自然会影响上级对自己考察的所谓业绩。 常到医院问候、光顾，这是推销员的常规工作。人人都知道这样做是不够的，应该买些小礼物，因人而异，投其所好，增进感情，才能让医生在开处方时，在应用同一种类可选择的十几种、甚至几十种的药物中，选择你所推销的那种。同一人又不能总是送同一种礼

18、物，在有限的可支配范围内，这真是一件非常令人伤脑筋的事情。 她现在都发怵进商店了，因为在她的头脑中已形成了条件反射，不论是什么样的商厦，那些医生、护士们仿佛已经在那里恭候许久了，在等着要礼物了。高档次的商店望而生畏，低档次的，不能光顾。不要说医生，连护士小姐都欺骗不得，一旦你送出的是假冒伪劣产品，那后果不堪设想。 一次一家外省药厂，为了推销自己的产品，在医院搞了一次药品宣传介绍的小讲座，到会者每人送胶卷一个。不久人们陆续发现胶卷是过期的，浪费了拍照者的感情。这家药厂信誉扫地，在京城竟没有立足之地，如今一直在河北的小市场打游击，因此付出了惨痛的代价。 于是，购买物美价廉、令医务人员称心如意的小礼

19、品已成为龚媛生活中重要的组成部分，应该说罗碧蝉在这方面帮了她不少的忙，常能买到一些市面上难以见到又不太昂贵的小商品。龚媛经常十分认真地说：“公司给了我买礼物的开销，你可不要为此掏自己的腰包呀！” 罗碧蝉笑了，反问：“你看，我像那么傻的人吗？” 在龚媛那不大的房间里，有一个存放礼物的角落，它们分装在几个大药箱中，有形形色色的钥匙链、头花、擦手油、花洋伞还有“二锅头”酒，这酒是专门为药库的搬运工准备的。进药后给他塞一瓶，他就会将你进的药放在门口好搬的地方，千方别小看了这一点，有时药房等着药库搬药，由于怕费力气，明明看见了摆放在下边的药箱，硬是视而不见，理直气壮地瞎说：“没有药！”医药代表干瞪眼，没

20、有办法，想进去自己搬都不行，因为药库门口都悬挂着醒目的标牌“闲人免进”。 小钥匙链是为一位刚毕业分配到医院的年轻女医生魏玲玲准备的，她长着圆圆的脸，像一个小娃娃。讲话声音很细，看样子很胆小，虽然龚媛比她大不了多少，但总是把她当做小妹妹。有时候女大夫被主治大夫叱得面红耳赤，眼泪汪汪的，龚媛则会真心诚意地安慰她。 龚媛曾经送她一只悬挂着白色小兔子的钥匙链。她正是属兔子的。女大夫喜出望外，将钥匙链当成了护身符，戴在身上。龚媛认为她们之间的关系，不只是一种单纯的商业关系，靠着这些小礼品的维系，她们之间竟成了朋友。有时，女大夫因为忙得热火朝天，忘了用龚媛的药，还会非常歉意地告诉她：“非常对不起，我会想着

21、的！” 女大夫常抱怨工作的繁重，责任的重大，收入的微薄。这时，龚媛会推心置腹地开导她，向她讲述连罗碧蝉都不太了解的事情。 龚媛的父亲是地质大学的毕业生，“文革”后被分到甘肃平凉的地质队。他在地质大队的子弟学校当了一名教师，母亲是地质队的描图员，后来也调入子弟小学。龚媛和弟弟就是由父亲任教的学校里培养出来的。 父亲干得十分出色，学校的升学率及考入大学的人数在甘肃省都是名列前茅的。龚媛也为父亲争了光，考取了北京的医学院。 应该说在校学习期间，龚媛是优秀的学生，公允地评价来说，虽不是名列前茅，但也是好学生，特别是在临床课实习时，她表现得十分成熟、老练，她认真细致地观察病人，为上级医师提供了患者详实的

22、第一手资料。 在妇产科实习时，她更是最优秀的一个。 按着院方的分配原则，在校期间，所有功课考分平均八十五分以上者，都可以留校工作，当然也不仅是指在学院内担当基础课的教师，也包括分配在附属医院的临床科室做医生。龚媛的平均分数是八十七分。妇产科的老主任对她有些偏爱，私下里曾找她谈过话，希望她能到妇产科来。 说心里话，龚媛自己想报内科或儿科，特别想搞呼吸专业，这主要是为了弟弟，她知道很多人学医和她有着类似的原因。每次看到弟弟哮喘发作时，被折磨得大汗淋漓、死去活来的样子，她为自己束手无策而懊恼，她发誓为解除弟弟的痛苦而献身医学。 正在筹划之中时，竟然发生了“煮熟的鸭子又飞了”的奇事。 分在学校系统内部

23、工作的毕业生，都陆续接到了通知，龚媛等到的却是另外一个结果：“现在名单已定我们实在无能为力。”随后老主任又加上一句：“不知道远郊区县你是否愿意去！” 她懵了，两眼直愣愣的，脑海里一片空白。 老主任没有讲出事情的原委，但她的事在毕业生中却传开了：现任副院长的女儿本不在分配范围之内，却硬将龚媛挤掉了。 她拒绝了妇产科主任为她在远郊区县找到的妇产科医生的工作。她觉得最能发挥自己聪明才智的地方是首都！ 她非常理直气壮地找到校方说：“我要求校方为我提供一定方便，不要限定时间，我要在北京找工作！”校方理所当然地答应了她的要求。 她查找招聘广告，瑞尔公司就是她投寄简历的众多公司之一。 说心里话，她并不喜欢推

24、销员的工作，在她看来，这就意味着下海。但这里较高的固定收入，对她具有很强的吸引力。 万事开头难，虽然“消痰快”在经过了繁杂、苛刻、节外生枝的多个环节后，终于成箱地搬进了医院。然而要想换到患者手中的钞票，并非一件易事，而且给龚媛定的销售额是无法达到的，“消痰快”每箱一百盒，每盒三十只，每月要售出十箱，这只是完成了医药主管规定的任务，超额才能领到超额奖，否则只有基本工资。 主管英樱原来也是推销员，在龚媛进公司时才被提拔的，据私下了解，她并没有什么惊人的业绩。她是西北地区某不知名的医学院公共卫生系的毕业生，赴美一年，不是读学位，而是伴读。由于语言不通也不适应国外生活，只身回国，与爱人的关系名存实亡。

25、公司里影影绰绰地在众人的耳朵里传递着她与地区经理有染的传言。 英樱长得矮小，外表酷似江南女子，虽然留了洋，但总可以从她身上嗅到很浓的黄土高原气息。 “我相信你有潜力，能够完成！”这话还是带有浓厚的乡土味。这让龚媛立即联想到从未谋面的美国老板。 龚媛自知自己的销售经验十分匮乏，她没有别人传授的秘诀，只好瞎子过河，摸着石头走。 在龚媛的笔记本上，记录着这样一段话，推销代表的格言：与其空谈，不如去访问五个客户。她结合自己的实际情况将客户改为医生！她曾认真地进行了分析，北方医院将“消痰快”开给病人，医生是关键，而黎主任又是关键中的关键。在她出国期间，龚媛见缝插针请副主任签发了申请书，但丑媳妇不能怕见公

26、婆，必须对黎主任有个交待，她决定冒险出征。 她穿上一件上大学时常穿的、洗得发白的蓝上衣，带上四级、六级英语证书，不是在门诊的走廊里，而是几经周折，通过门诊方护士打听到黎主任家的地址，以一个英语家庭教师的姿态，叩响了她家的房门。 黎清波住在家属楼的顶层。她的老伴高先生操着浓重的山东口音，长得高大魁梧，让人一眼看上去，就知道是行武出身。事后龚媛知道高先生的部队在万寿山方向的干修所。 他们有一个孩子，赴北欧学习，后来交了一个同去的女友，在那里定居了，现在仅有夫妇俩和一个16岁的孙子高璋。 高先生看了她的一身打扮及全部证件后，态度既热情又诚恳，“我和他奶奶都非常着急，可使不上劲儿，我以前在军队是学俄语

27、的！黎大夫会英语，可没有时间，早出晚归” 别看高先生有着三十多年的军旅生涯，对于当前市场经济的大潮也是颇有了解的：“你的补课费是按小时收，还是按次数算？” 龚媛非常诚恳地说：“非常仰慕黎教授的为人和她的敬业精神，我是一名志愿者，渴望无偿地为黎教授解除后顾之忧，我们在医院已经碰过面了” 高先生听了以后十分激动、兴奋，一方面为妻子在医药系统的威望、影响力感到自豪；另一方面补课不收费，免除了一笔不小的开销。 他立刻拿起电话呼高璋，放下电话后向龚媛解释说：“他有呼机！” 龚媛颇觉困惑，一个初中生为什么要配BP机呢！当电话响起来的时候，她才知道高璋不仅有BP机，还有大哥大。 龚媛和高璋接触后，觉得这孩子

28、不傻。他长得很英俊，招人喜爱，具有祖父健壮的体魄和祖母清秀的面孔。成年后肯定会长成一个让女孩们追逐的白马王子。 补课时间定了每周两次，一次周二晚上，一次周六下午。 等黎清波出国回来，龚媛已成为出入黎清波家的常客了。当她初次看见龚媛成为高璋的免费英语家庭老师时，黎清波很是诧异了一番，很快，似乎明白了一切，也不再问什么话了。不过龚媛在高家与黎清波碰面的机会并不太多，这样她更觉得自在。一回生两回熟，高先生已经不拿她当外人了。 后来龚媛察觉到在黎家补课时，见到黎清波的次数逐渐多起来。有一次，黎大夫主动地告诉她：“我在全科业务学习的会上，介绍了消痰快，也和门诊组长打了招呼！” 龚媛兴奋得涨红了脸，喃喃地

29、说：“谢谢您，太谢谢您了！”她的两眼噙满了泪水，险些掉了下来。 龚媛到黎清波家补课，就这样神不知鬼不觉地进行着。 黎家虽住医院宿舍，但离医院还有两站路程，而且她住的是高知楼，特别是年轻的医生并不了解内幕。一次在门诊碰到白伐，龚媛十分客气地打了招呼。白伐将她叫到一旁，又从口袋里掏出了一叠厚厚的票据。“这些的票！” 龚媛的心猛烈地跳动起来。她装得心平气和地说：“白大夫，瑞尔从不给医生报平时打的的钱，上次您给我的，还没报呢！” 白伐听了一愣，愤愤地扬长而去。 那天晚上，龚媛冒着倒春寒雨夹雪的天气准时赶到黎家。当晚高璋要去学校加补数学课，由于时间太紧，已经来不及通知她了。高先生十分抱歉。 这晚，黎清波

30、比平时回来得早些，她与老高就挽留龚媛在家里共进晚餐。 饭吃了，喝过茶，就在龚媛寻找着合适的机会，琢磨着恰当的语言，准备告辞的时候，竟然发生了节外生枝的事情。 黎清波接到院里电话，要她明天一早将自己的履历表打好，准备向部里上报，参加全国巾帼英雄的评比。 黎清波有些为难，履历表已写好，但没有打印。老高对电脑一窍不通，孙子要是在家，这是小菜一碟的事。黎清波呢，已约好了与人谈话，最后他们一致想到了龚媛。 龚媛立即起身，二话没讲，在高先生的指引下，走到放电脑的房间里操作了起来。在打到工作简历时，有段时间写得不太清楚，她拿着底稿走进客厅去问黎清波，才发现她正与白伐谈话。 黎清波背对着龚媛，所以没有立刻看到

31、她，白伐却看见了她，开始他一怔，但随即显得十分坦然，就把视线移开了。 黎清波将龚媛有疑问的地方给予了明确的答复。 当龚媛拿着表格离开的时候，白伐立刻改变了那冷漠的表情，微笑着点了点头 纸是包不住火的，要想人不知，除非己莫为，此话一点儿也不假。一次周末，正巧是魏玲玲的生日，龚媛邀她去香山滑雪。去之前，龚媛已经进行了电话咨询，自然是包括了费用、路线等。她咬紧了牙，带足了钱，因为照例费用应该由她来承担。 “你在为黎大夫的孙子补英文？”玲玲突如其来地问。 “是是的，”随后她十分警觉地问：“你怎么知道的？” “你不要忘了，黎大夫住的是医院宿舍。” 龚媛无可奈何地叹了口气说：“你一定非常看不起我！” “为

32、什么？”玲玲不解地瞪大眼睛。 龚媛非常冲动地伸手握了玲玲的手，说：“太谢谢你了！有时我就很瞧不起自己，已经到了黔驴技穷的地步。黎主任在医药界已拼杀多年，可谓软、硬不吃，钱她不缺，国外旅游都去腻了。况且连这些我都提供不了，可我又怎样才能完成自己的推销任务呢！只能投其所好。” “这词儿用在这儿不准确！”玲玲说：“应该说投其所需！” 龚媛非常欣赏这个词儿，自言自语地重复：“是的，正是投其所需，我利用业务时间，不取报酬！” “残酷剥削！”玲玲不以为然地说。 “当然这报酬是指钱，”龚媛解释说：“从广义上来讲，我已经得到了，消痰快在你们科室已占有一席之地了！” “不过，我们之间不同于这种关系！”龚媛换了一

33、种口气：“我们是朋友！”她知道自己永远也不会与黎主任成为朋友。 “说心里话，有时我也非常担心毛遂自荐的结果，他孙子英语成绩仍提不高，我会感到有很大的压力的。” “只要你尽力了，就问心无愧。”魏玲玲斩钉截铁地说 龚媛的担心是多余的，一周后，英文测试，高璋竟第一次及格，得了62分，黎家就像中了六合彩一样高兴。 周末，老夫妇邀请龚媛去万寿山附近的干休所玩，高先生有专车，恰好一家三口再加上龚媛，一辆小车就可装下。 此行最大的收获是中途在一个区级医院的短暂停留。看来这是黎清波早就有的安排，她去会诊一个肺部阴影诊断不明的病人，患者地位不高，所以他只能住区级医院。但有些病人在当地的位置却是举足轻重的，也许是

34、拥有百万元的个体户或者当地的实权派。区医院的院长、主任、连药房主任都陪同着，以示重视。会诊结束后，黎清波着重地将龚媛介绍给他们，并且说：“龚小姐所在公司生产的消痰快，在我们医院已用了一段时间，患者反应不错，价钱低！工薪阶层可以承受，我建议贵院也可以一用。” 院长立即向药房主任下指示：“尽快与龚小姐接触！” “消痰快”就这样进入这家区级医院，既没有请客，更没有用红包，可以说连吹灰之力都没费。 小疏忽差点毁了整个药物供应链 来公司快三个月了，龚媛才刚刚摸清了上下左右的关系，原来华北地区的北京组内又分红、白两个小组。红组推销的是红色外包装的药品，白组推销的则是白色外包装的药品。龚媛属于白组。这组里共

35、有四个推销员，因为每个人在自己负责的医院内活动，相互间交往并不太多，她最早认识的是张浮。 张浮来瑞尔比龚媛早两年，他是那种典型的阳刚不足的奶油小生。 就在龚媛结识了北方医院控制药物实验的实权派黎清波以后，在这拥有近两千张床位的大医院，此药的销售额呈直线上升。特别是黎清波的关照，随后她又十分轻而易举地促使“消痰快”闯进郊区的区级医院，要做成这事一般医药代表要花费三个月甚至半年时间。龚媛一时间竟成了公司中的风云人物。她觉着这一切都来得太突然了，无形中也感到了巨大的压力。 而张浮呢，仿佛觉得她的压力不够大，对她进行旁敲侧击。一次，张浮语重深长地说：“我想打个比方，咱把黎主任作一比，她就像卡在肺上的气

36、管主干上的一块痰，你把她搬开了，气流自然是通行顺利了。可不要忘了，肺里还有像树枝那样多的通道呢，哪一叉堵住了，通气都会不顺当，都会有故障发生。” 龚媛深知张浮绝不是噩运的预言家，但不幸却被他言中了。 “消痰快”在北方医院临床上全面开花了，内科凡是呼吸道有症状，咳嗽、咳痰，全用“消痰快”代替了其他药物。住院病人嘛！吃什么药不能由着自己，虽然“消痰快”每片价格十倍于中草药。此外外科、妇科、儿科、耳科凡能和咳嗽、咳痰沾点儿边的都用上“消痰快”了，除了没有处方权的检验科、放射科、供应科可突然病房通知，开了医嘱却在药房拿不出药来，这消息是玲玲晚上打电话通知龚媛的。 龚媛接到电话后真是心急如焚，恨不得乘着

37、火箭一步赶到医院。她知道药库里肯定有存货，半个月前，她亲自去代理厂商看过，一定是药房的存件出了问题，那就是在库里的存货没有及时提前提入药房。她知道这是小支气管被“痰”堵住了，怎么样清除呢，欲速则不达，必须谨慎行事。她迅速摸清了脉络，病出在药房组长肖明明的身上。回想起来，她到北方医院来工作，最大的弊病是进入角色太快了，她与他们只有见面之交。除了黎教授外，各个关节都已疏通好了，但这绝不等于一通百通。通了也可能又堵了，这才是事物的辩证法，当晚她又拨通了玲玲的电话。 “你帮我了解一下药房组长肖明明的情况，四十多岁，人高马大，讲话时舌根儿挺硬，大概是远郊区县人，打扮得十分粗俗，初次见面挺热情”龚媛将自己

38、头脑中有关肖明明的印象倾囊而出。魏玲玲一口答应下来。 第二天，龚媛乘头班公共汽车直奔北方医院的内科，经过反复琢磨后，她认为玲玲接触的人范围较窄，也有一定的局限性。她想起了门诊的方护士，她来医院时间长，热衷于家长里短、说东道西，可以说是北方医院的百科全书。龚媛的书包里随时都背着小礼物，她知道一只圆珠笔或一盒擦手油都可以起到催化作用，惟一令她提心吊胆的是怕方护士倒休了。 刚一进门诊的大门，老远就看见了方护士，龚媛真觉得喜出望外，她只顾着高兴了，竟没有察觉出方护士对自己异乎寻常的热情来，不出所料，她对肖明明真是了如指掌。 肖明明的家是郊区的。“文革”后期，医院需要护士，卫生局规定由插队的知青中推荐，

39、肖明明的老爹是村支书，肖明明护校毕业分在急诊，因不愿上夜班，多次申请调入药房。肖明明的爱人是收废品的，据说经济效益不错，但在家中绝对处于劣势。她有个二十岁的女儿，在读技校，功课全面“开花”，听说学制是三年，可四年半了还没毕业呢！ 龚媛暗自想补课的事儿可不能再提了，一门英语还没有补出名堂来，要想全面提高文化水平绝非她能承担得了的。她赶忙问：“肖明明有什么爱好吗？” “有爱好，喜欢打牌，手还挺臭，经常输。再有，爱捣鼓，原先挣钱少，买点了零头、处理的花布，自己做。” 补课一事首先被龚媛剔除。“好赌？”龚媛无法投其所好，惟一可实施的是“好穿”。她立刻想到这应该请罗碧蝉帮忙，她认识很多由江苏、浙江来的贩

40、卖服装的朋友。 当龚媛在十一点多钟出现在杂乱无章的药房时，肖明明像一头嗷嗷待哺、窥伺时机的狼。虽然医院规定上午工作时间是八点到十二点，由于食堂为中午连班人提供方便，十一点过后就可以进餐了，这样连班、不连班的人都去吃饭，无形中进餐时间提前了三刻钟。 龚媛对医院情况十分清楚，她还特地带着罗碧蝉同行，她知道必须选择一个十分恰当的时机。 肖明明早已恭候多时了，这两天和老公谈论的话题，一直都围绕着这件事情，“我掐了她三天了，竟没有一点反应，这人可真怪！除非她想跳槽了！” 老公劝慰说，“是你的跑不了，不是你的也别瞎着急！” 肖明明说，“我不信煮熟了的鸭子会飞了！” 龚媛总结出情感公关档案肖明明一眼看见了龚

41、媛，原想直冲上去，心想：“煮熟了的鸭子当然是不会跑的！”转念一想，这样做未免太露骨了，她赶忙弯下身去，假装检验身旁的药箱。 龚媛悄悄地走到肖明明的身边：“肖老师，我想请您去外边” 后边的话还没有讲完，肖明明那秤砣似的脸乐得绽开了花，她匆匆地跑到休息室换掉了白大褂。 她们没有走得太远，因为中午休息仅有一小时，就在医院附近的包子铺。三个人吃了一斤半，花了不足二十元。龚媛将罗碧蝉介绍给肖明明。 “这是我的同学，她来医院看病，是做服装生意的。” 罗碧蝉补充说：“我也搞设计。”肖明明立即停住了正在拿包子的手说：“我也搞设计呀，今年春、夏季有什么流行款式吗？” 龚媛非常坦率地向肖明明说清来意：“我请小罗来

42、和肖老师认识，知道您对服装很感兴趣，在这方面，她可以为您提供信息。” “当然不单单是信息！”罗碧蝉岔断说，她敏感地觉察到了肖明明那微含愠色的脸。“我们因为是设计、生产、出售一条龙，在价格方面，自己人，可以优惠，有时候还可以试穿” “试穿”二字引起了肖明明的浓厚兴趣，她再三与罗碧蝉进行研讨，连包子也不吃了。 分手时气氛很融洽，龚媛提醒肖明明，病房的药已经断顿了，肖明明答应下午就去药库提存货。肖明明已走出一段路了，又折了回来喊住了罗碧蝉，叮嘱说：“你们公司有没有试穿的春季连衣裙，当然展销会上那种削价的展品也行呀。” 罗碧蝉痛快地全都包下来。“放心吧！小龚今天带我来，就是让我看一看您的体型，看穿多大

43、号的衣服合适！” 肖明明的脸上绽开了发自内心的笑。“小龚真是个细心人，放心，我这就回去提货！” 从这以后，药房货架上“消痰快”再没有出现过缺货的情况，显然罗碧蝉起了十分关键的作用。 一天，罗碧蝉面露凄苦地对龚媛说：“我儿子生病了，家里来了电话。” 龚媛关心地问：“什么病，要不要来北京看，我可以和北方医院的大夫联系。” 龚媛虽然没有结婚，但母子之情还是非常理解的。自己的妈妈为患有哮喘的弟弟，稍有风吹草动就牵肠挂肚，茶不思，饭不想，夜不寐。所以她是非常能够体会罗碧蝉焦虑不安的心绪的。 罗碧蝉念子心切，回家看儿子去了。 出乎龚媛意料的是，她竟接到了郭俊生的电话，“我是在北京的五洲大酒店！”郭俊生在电

44、话中传来得意的笑声。 “我要去荷兰参加一个国际花卉展览，现在在北京呢！我想请你过来叙一叙，”龚媛一想，为了罗碧蝉，她是要和他谈谈。 郭俊生在咖啡厅里等着她。很快龚媛就被他身旁的一位婷婷玉立的年轻女郎吸引住了，她原以为是咖啡厅的工作人员，但那女郎却一直紧紧地傍在郭俊生身边，几乎寸步不离。龚媛的心中立即腾起了一股无名之火，她替罗碧蝉不平。 龚媛已达到怒发冲冠的地步，“小郭！”她发觉自己的声音都变了，“你太没有良心了，我现在才搞清小罗自杀的原因，你没有权力去另寻新欢，你应该尽一个丈夫、一个父亲的责任和义务”他不得不提醒她：“小声点儿！别影响他人。” 最后，交谈的结果自然是不欢而散。 值得欣慰的是，“

45、消痰快”在北方医院的销售量一直维持着良好的势头，龚媛感觉自己可以全身心地投入医药代表这个工作，也尝到了其中的酸甜苦辣。回想这段时间的工作，她从中悟出了些道理，总结出了些经验，最后她总结了一份情感档案表。这个档案表在公司里，至少在华北地区又引起了不少的震动，为此她获得了这个季度的创新奖。 在这份情感档案表里，关于黎清波的部分是这样写的： 黎清波，女，1932年6月1日出生于湖北黄陂；1956年7月同济医学院医疗系毕业，同年分配到北方医院。 现为呼吸内科教授、博士生导师。 1960年5月1日结婚。 丈夫高，退役军官（另立表），健在。 独子，儿子在挪威攻读硕士学位，42岁。 孙子16岁：待学，英文成

46、绩较差。 性格：严肃有余，不苟言笑，喜欢训斥人。 爱好：嗜睡，不分场合、地点。 喜欢将现金兑换成美元，在美国有账号（外币）。 急待解决的问题： 第一，孙子的英文有待迅速提高，为今后上高中或出国做准备。 第二，积极活动争当工程院院士。 有关黎清波的记录虽然只有寥寥几笔，但却可以根据关键性的日期或记载，推销员投其所好或所需去做工作。生日时送上贺卡，结婚纪念日时送点小礼物，毕业几十周年时送上纪念品 一位不涉及任何商业行为的正直的老医生讲，在诊治病人时，他最先考虑的是病人的需要，但在选择相同类型的药品时，这里自然会夹杂着一定的感情成份。那么情感档案正是起了这种至关重要的作用。 药品推销员的竞争是不择手

47、段的 当公司提出要在西双版纳首府景洪召开工作总结会议时，龚媛觉得非常兴奋、激动，因为从某种角度上可以理解为这是休闲、旅游的另一种方式。 飞机上，她与公司的销售代表华池莲是邻坐。华池莲的那头经过了精心的修剪、油，而且染成了粉红色的长发，十分醒目牎 龚媛与华池莲分在一个房间。这并不奇怪，她们都是白组的，而且年龄相仿。 刚安顿完毕，龚媛突然发现张浮的背影，她喊住了他。“到什么地方去？”龚媛问。 “闷得慌，出去走走牎” 他们缓步向市街中心走去，高大、挺直、粗壮的油粽，像站立在街道两旁的威风凛凛的士兵一样。 张浮问：“华池莲和你一个房间牎” 龚媛说：“是牎” “她非常兴奋吧？”张浮问。 “当然，到了一个

48、新的环境” “不，我不是指这些，”张浮岔断了她的话，“这可不是一般的激动，而是一种按捺不住的喜悦，你没有注意到她在飞机上所表现的张扬、卖弄？” 龚媛耸了耸肩膀，老实说：“我真没有注意她牎” 张浮沉寂了一会儿，说：“她被晋升为高级医药代表了。” 龚媛觉得这消息有点突兀，问：“什么时候？公布了吗？” “写在了公司的布告栏内，这事一定是部门经理石大磊一手操办的。” 高级医药代表不仅在名片上要注明身份，还意味着工资、待遇的改变。此刻不仅张浮觉得心理不平衡，龚媛也觉得非常不是滋味，看来在外资企业里也可以搞这些“猫腻”。 “论资历、学历、工作能力这是有目共睹的，而我惟一的最大不足之处，是我不能出卖自己牎”张浮愤愤地说。