饲料营销八十法.docx

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1、饲料营销八十法有人说：“饲料销售在中国已经有30多年的历史了，从无到有，从小到大，中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套路和花样层出不穷。有理论的，有实战的；有正规的，有八路的，（有泊来的、也有国粹的）等等。”那么，饲料销售到底有多少种方法？可能没有几个人能说得清楚。因此，有必要总结一下。然而，不看不知道，一看吓一跳，林林种种竟然有八十种之多。如果说，有人拿这其中的五十种，加一点从老子、孙子那里弄来的学说。大言不惭地跑到厂家，骗个十万八万，不成问题（一种两千）。 然而，孰不知，现阶段的现实状况下，这些方法和手段已经很

2、难完美奏效了，很多人已经为此失败过或者付出过代价。特别是，那么多的理论、技巧、实例，又有哪一个销售人员记得住、学得来、用得好？难道为了区区8吨料，人人都得成为营销大师？而临阵之时，我们到底要用哪一种呢？这就好比学生时代，有一本书，叫作文一千个怎么办，一千个呀，其实只要一个“写不出来怎么办”，就可以了。而饲料销售，你只要告诉销售人员，“如何卖出去”，也就够了。可偏偏没有一种方法，可以战无不胜。那么，是不是饲料的销售再也没有波澜壮阔的举措了呢？不是的！ “如何用最简单的方法卖出去”这种方法真的可以有（这也是我写本文的目的）。而要说这种方法，还得要从旧有的方法谈起。 因为，一方面，有比较才能有鉴别；

3、另一方面，许多企业、企业销售人员兴许也会从中获得些许启迪（有人也许不屑）。不错，这些方法和手段已经很难完美奏效了，但绝不是一无是处，每年一亿七千万吨的饲料，不也都卖出去了？人们完全可以“堵住漏洞、科学组合、联系各自实际”，创出一套一套新的销售方法来。这就好比武侠小说中，有一种说法。武功的最高境界，那就是“无招胜有招”。那么什么叫“无招胜有招”呢？也就是说，对方根本就不知道他从哪出招、如何出招，这种“无招”又如何破解呢？据说要练到这种程度，要在很好的基本功的基础上，先学诸多的招。然后再把这些招“忘了”（实际是不受拘束了），才能练出高超的武功。而看完这八十法，说不定有人就大彻大悟成了所谓的营销专家

4、呢。而就算没有能够，那也不要紧，那就看看我八十法后面的分析，以及我的“爷爷”饲料销售法又名卖方市场饲料销售法 饲料营销八十法 事实上，营销应该分为两个部分：主要的是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”， “销”是“销售”。（太简单是吗？）而经营是要企业来做的，企业不“营”，销售人员若真的能“把黄土卖成黄金”，还卖饲料干嘛！因此，从企业的角度来说，有如下一些销售方法。（鉴于我们不去模仿，我就简单一说） 一.堵缺法 1979年，随着中国的改革开放，正大集团和康地集团共同投资成立了中国第一家外商投资农牧企业，也是编号为“深圳0001”的中国第一家外资企业-康地正大国际集团有限公司。到今天已经发

5、展成为一个拥有1600名员工，9亿多元资产，年完全饲料生产能力144万吨，年复合预混料生产能力6万吨的大型企业集团公司。 而现如今，中国饲料销售再想找到一块净土，那简直是太难了。完全空白的市场，彻彻底底是没了。那就只好去外国了。 二. 空白法 有一种说法，凡是饲料企业能提供其产品或服务的地区，都可以认为是企业的空白区域市场。目前，由于进入、退出饲料行业的门槛比较低，丰厚的利润会召来众多新的饲料企业加入，竞争的残酷，不仅来自原料涨价，更多的是企业的“优惠”而利润微薄，所以，局限于某一地区的饲料企业，无论是为了长远也好，规避也罢，都希望开辟空白区域饲料市场。 然而，空白区域往往是养殖业落后的区域。

6、要么养殖业没有形成规模，或者养殖零星且分散；要么分销模式渠道小，流通量少，管理困难费用高；要么早已有人捷足先登，找不到合适的中间商。因此，越来越多的企业意识到开发空白市场中间商的重要性，中间商也就成了企业开发空白市场所竞争的焦点。竞争的结果是，哪家企业给中间商的优惠条件多，中间商就选择哪家企业。为了能拉到中间商，有些企业可以把饲料产品先赊帐给中间商，等销完货后再收账。当发现越来越多的养殖纠纷不断出现的时侯，赊出去的那部分货款也随之沉没于市场之中。而有些饲料企业，明明只有区区五万吨的设计产量，也跟风“跑马圈地”置业务员的利益于不顾。 三.品质法 市场营销是产品质量的体现，产品质量是市场营销的基础

7、。质量与营销两者是相辅相成的，是不可分割的统一体。似乎只有高质量的产品，营销才能在激烈的竞争中取胜，击败竞争对手，拥有市场占有率，打开产品销路，给企业创造更多的效益。然而，事实上很多好的饲料是没有机会送到“猪们”的面前的，因为真正有决定权的其实是经销商、是客户（人）。我们的销售首先要过得了人这一关，才有机会被“猪们”生长验证。而问题是：高品质必然高价格，高价格必然优惠少、回扣少、提成少。更为重要的是利润“显”得少。而这也是为什么企业在产品、服务上的投入不断增加，而效果却越来越不明显的原因。就如希望最初击败正大一样。品质难以决定一切。 有人说可以试料，其实也是不行的（这个我们稍后再说）。 四.标

8、准法 ISO/TS 17764-1-2002、ISO 17375-2006、ISO 17372-2008、 ISO 16472-2006、GB 13078.2-2006，诸多产品标准，有谁会完全相信袋袋都能达标呢？这也不过就是企业用来聊以自慰的东西。而偏偏有人拿什么ISO国际验证来说事。不要说谁信呐，又有多少人了解这些标准。 五.品牌法 品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉的集中表现。未来竞争是品牌竞争，良好的品牌将是饲料企业参与未来竞争取胜法宝，饲料企业应把创品牌作为企业发展中重要工作来抓。首先，要有品牌意识，可以指导企业实施有效的品牌战略，制定正确的品牌发

9、展计划，生产适销对路的品牌产品，从而占领市场，获取效益。其次，创造品牌质量是基础，饲料企业要提高管理水平，加强质量管理，保证产品质量安全和稳定，以优良的产品创造名牌产品，以名牌产品开拓广大市场。再次，多品种是创品牌法宝，随着养殖发展的多元化，单一品种饲料不能满足养殖业发展的需要，难以适应养殖户不同层次、不同方面的需求。饲料企业只有不断开发出适销对路的品种，才能被广大养殖户接受，才能取得养殖户的信赖，使他们接受，喜爱品牌产品。要做到销售一代，生产一代，储备一代，试制一代，开发一代，使新产品源源不断推向市场，满足市场需要。然而，好的品牌不仅要有优良的质量，还要有产品气势，为了让更多的人了解企业产品

10、，信赖产品品牌，就需要以广告宣传为手段。可是广告宣传是会提高产品价格的。 而许多企业只是某一品种获奖，就吹得天花乱坠。似乎所有产品都获了奖项，更为可恶的是，评奖不严，检验马虎，甚至闹出三聚氰胺都大言不惭。可见品牌也不是什么制胜法宝。否则，中小饲料企业，岂不都得关张了事。 六.概念法 许多企业靠营养配方、甚至秘方、营养标准等一些概念性的东西，进行营销，然而，在过去的近十年里，部分中外兽药企业“土洋结合”、坑“畜”害“人”，误导养殖行业。有些外资制药企业为了自身的利益，利用“洋品牌”优势，联合国内一些良心被猪吃了的“汉奸”，恶炒“概念”、“忽悠”养殖人。特别是，一些国内外不入流院校的假洋鬼子（海龟

11、），拉着什么生物科技的大旗，搞些“生物酶”、“生长素”“瘦肉精”来大赚昧心钱。概念已经不再是什么灵丹妙药。 七.广告法 如今已不是“酒香不怕巷子深”的时代，企业产品不做广告就等于放弃了市场营销手段中的重要利器。但事实上，出于节省资金的需要，一些中小企业真舍不得在广告上的投入。而一些企业对广告已经到了迷信的程度，巴不得大街小巷都刷满他们的饲料广告，似乎广告到哪里，饲料就能卖到哪里。然而，“不看广告，看疗效”，广告也非百试不爽。 八.杀价法 在饲料行业中拼价格、比杀价是市场上最初期的做法，这样的做法在最初还是十分有效的。然而，一方面企业不可能赔钱赚吆喝，因此产品质量是不是也就很难保证。企业很容易遭

12、遇信任危机。另一方面，大幅降价，企业的利润空间会越来越小，而客户还是认为你有巨大的空间，也就会为以后的销售埋下隐患。所以。杀价，不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。事实上，每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件为什么有人购买，其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格

13、。所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得不合理，他可以决定不花钱购买，然后选择拒绝或选择离开，针对一个已经决定不购买的客户来说他怎么会有价格的问题呢？但是这样的价格问题虽然没有留在客户心里，但是却留在了销售人的心里，而且常常因此而形成了销售上的障碍。 所以，不能一时痛快而遗恨终生。 九. 多牌法 “几年前，在有个春节联欢晚会上，拣社会不良现象进行讽刺的相声艺术家马骥表演了一个小品，说一个香烟生产厂家每当质量下降砸了市场，厂家便给产品变一个品牌。可现在饲料生产厂家给产品变品牌一般不是因为质量差了，而是因为经销户、养殖户将同一品牌的价格相比较并狠狠地杀价，迫使厂家变换品牌以回避其比较。如当用户来到

14、饲料门市购买A饲料，但由于A饲料的价格被杀下去了，厂家和经销户合谋欲把价格拉上来，于是换了一个品牌叫B，这时经销户就可以对用户说：“你还是买B吧，这是新牌子，比A质量更好。”这客户并未细究，真以为这新牌子更优质。于是就掏出比A 更高的钱将B买了。另外消费者对产品还有喜新厌旧心理，总以为奇迹会出现，好东西还在后面。饲料是生产出来让农民买的，农民认识问题的方式是很直观的。种种原因迫使各饲料厂家不得不想此招这就是初期的复式开发市场。化妆品市场上一国际大公司就是这么干的。一会儿“潘婷”，一会儿“海飞丝”，一会儿 “舒蕾”其实都是那个公司一家生产。有了复式开发市场，消费者对产品一旦“喜新厌旧”了，当你喜

15、“新”时“喜”来的仍然只是换了个名字的“旧”。功能差异“吹”得利害，其实很小，让你万 “喜”不离其“旧”“正大”、“通威”等集团在多品牌方面做文章不多，而在编号上处心积虑，一会儿“551”，过几天又来个“551LP”；或是 “210”，再过几天又来个“210P”在品牌方面做得多的首推希望集团的南方公司和东方公司。这两家各自有数十个品牌。如南方公司的“佳好”、“川刘”、“国雄”等等。东方公司的有“强大”、“永行”、“国强”等等。希望集团南方公司泸洲希望饲料公司，建厂很长时间内，销售局面费尽周折都难打开，总经理换了几位，后来一位正因玩起了这一招躲过了一劫，他一下开发五六个品牌，仅一年多时间销量上升

16、到了月销五六千吨。玩这一招有一个毛病就是包装物积压大、成品库存量大，当然也就等于说资金占用多，也就等于说实力小的饲料厂家玩不转。 其实，母品牌充当保护伞的能力有限，忽视品牌延伸的范围，品牌误用，在一个母品牌下，丰富产品线，中、高、低端均用同一品牌，这是很危险的，一个品牌包涵多个概念，使品牌在消费者心目中的定位混乱，在做购买决策时往往会感到无所适从。这也是新产品上市成活率不到三成的事实， 十.多名法 许多大的饲料公司，投资的、合办的可能有十几个厂家（公司）。因此同一市场、同一销售商，却有好像七八个厂名和品牌同时运作。从公司名儿来说，这个是广西的，那个是北京的，不仅不同的厂名，而且是不同的品牌名。

17、聪明的养殖户就选质优价廉的。而其中不乏鱼龙混杂，一旦（诸多原因）造成损失，就会失去对公司的信任。 十一.中间法 经销商一个让饲料企业既爱又恨的名字，到目前为止，国内的大部分企业仍然对它有着极大的依赖，这种依赖更体现在早几年营销界的一句口号“决胜终端”，这个终端指的是最终的养殖户呢？还是作为饲料产品的最后一个通路终端经销商呢？这里，我们就不得而知了。但有一点可以肯定的是：经销商给大多数的饲料企业的感觉是“如梗在喉”，其中滋味更是千言万语难尽。绝大多数的经销商并没有做出减让部分利润空间的打算，依然在坚持自己的理想利润率，并以赊欠的风险大为理由，为其经营中的暴利行为寻找借口。多数经销商预混料、浓缩料

18、的利润率高达25%30%，远远高于畜牧行业其它环节的平均利润。为了维持自己的暴利需求，许多经销商要么大幅度的加价，要么寻求经销质量并不稳定却价格更低的小品牌产品。本来，饲料经销商应当在企业与养户当中起到一个桥梁作用，并更多的承担服务养殖的功能，很可惜的是由于经销商的缺位，许多例如疫、病诊断，养殖技术指导等工作都一股脑的推给了生产企业，自己做起了甩手掌柜，甚至连下级市场的拓展都推给饲料企业来做，经销商做的事情越来越少，而要求的利润率却只要求增加，没有打算减少。为了达到自己预定的赢利目标，部分经销商不断的和新的企业接触，或者想寻求更优惠的政策，或者作为和原合作企业谈判的筹码，很少有经销商把自己当作

19、是生产企业真正意义上的长期合作伙伴。结果就是饲料市场的利润空间在经销商的讨价还价中不断缩水。那么是什么原因造成的呢？一是饲料企业的业务员大多只拜访大经销商，因为这可以在短时间内迅速提高销售量（假象），而很少拜访终端客户，没有对养殖户提供必要的服务，优惠政策等都倾向于经销商。二是盲目设立总经销商，在导致市场开发不利，又受制于总经销商的情况下，为了维护市场，不惜提供很大一块利润给经销商。三是经销商过大，在经销谈判中企业处于被动局面，又舍不得失去这个大经销商，所以采取了很大让步。这些情况是饲料市场畸形发展的结果 饲料经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说饲料经销商见利忘义，脚踏几只船；饲料经销

20、商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说饲料经销商欲壑难填，敲骨吸髓；饲料经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说饲料经销商客大欺店；饲料经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，饲料经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥 而最为重要的是市场并不能预备一些，甚至几个经销商，等你的代表来铺货。少量铺货，你的广告投入又要多大？那是亏是赢呢？ 十二. 直销法 “减少中间环节，降低饲料价格”，表面看好像如此。然而，援引“天比高科技”的一篇文章（部分）就可以看出，直销的利弊了。 直销型市场营销网络的优点 拥

21、有市场主动权 因为各网点归公司直属，便于掌控市场，快速收集第一手的市场信息，随时改变市场营销策略，调整饲料产品价格体系，在与竞争对手较量时牢牢地把握主动权。湖南某家饲料厂，就曾利用直销型市场营销网络快速反应，在两小时以内使湖南十六个地市统一下调价格，一举击溃竞争对手。 便于树立企业形象 湖南的一家大型饲料企业在建设直销型市场营销网络时，全面导入CIS(企业形象系统)战略，全省各办事处门面统一装修，业务员统一着装，送货宣传服务车统一设计，公司所有业务人员统一按规范化的工作流程操作，甚至连说的话都统一成“湖南普通话”，在市场上鲜明地树立了统一、规范、超前的高科技公司形象，同其它“游击队”式的小企业

22、形成了鲜明的对比。 便于销售工作的开展 直销型市场营销网络能够全力以赴销售本公司产品，没有其它产品干扰，能最大限度扩大销量。 便于实施服务战略 一旦产生消费者投诉，可以就近派技术服务人员在第一时间到达现场，全权快速处理问题，把损失降到最低，提高客户的满意度。 便于开展培训 由于各办事处的业务员都是企业正式员工，便于训练和培养一支能征善战的营销员队伍。 便于建立客户档案 各办事处都直接洽谈业务，便于企业建立完整的客户档案，然后全面跟踪、管理、服务客户。 直销型市场营销网络的缺点 难以覆盖零散客户 我国畜禽养殖的特点是千家万户的分散性养殖，饲料的客户群体比较零散，这使饲料企业很难全部直销。 费用偏

23、高 销售费用偏高，导致包袱沉重，进退两难，中小型企业难于承受。建立一个中等城市的销售网点，招兵买马、租房买车，一般每年的维持经费要6万元10万元。有些中型饲料企业不顾企业实际情况，迷信拥有网络就会拥有市场，盲目建立了直销型市场营销网络，结果经营困难，每个网点都赔钱，最后支撑不下，狼狈撤回，损失惨重。 对业务员的要求较高 作为负责某一地区销售工作的销售主管，不仅需要具备高超的专业销售技巧，而且还要具备销售组织管理能力。即以市场调查、策划为先导，以执行控制及管理为基石的市场整体运作能力。企业在缺乏这样销售精英的情况下建立销售分公司(办事处)，往往“瘸子里挑将军”，盲目委任。可能导致既损害了企业形象

24、，又把市场做成夹生饭的现象。 风险太大 由企业全部承担销售风险，一旦失败，无人分担“损失”。 其他弊端 难以利用当地力量来帮助销售和回款。建立网络的时间周期较长，容易错失市场良机。 可见，直销也是一块烫手的山芋。弄不好还会打不着狐狸反惹一身骚。 十三. 终端法 当前，养殖规模化的呼声越来越高。300多头能繁母猪的猪场越来越多，相对应的原来几头母猪的小养殖户基本消失。据说，包括广东在内，江西、广西、福建、河北等地区养猪业这种变化趋势非常明显。这要求猪饲料企业必须根据养猪业的发展来调整产品结构和营销策略，升级自身的产品及服务去满足大猪场的需要，将营销渠道下沉到终端是其中的策略之一。将销售渠道下沉到

25、终端，这是近年来饲料动保行业的明显变化，销售模式的变化凸现了当前养猪业的剧变。 但抢占终端大猪场并非简单地将渠道下沉便能成功，需要在质量、服务和技术研发等方面进行配套。谁的营销和服务跟不上将被淘汰。但是，要想进入也很不容易。 十四. 促销法 有人喜欢促销。然而，在过去的营销活动中，促销成为各个企业的基本动作，而促销带来的结果却成了“促而不销”，促销活动反而成为饲料营销的鸡肋与负担，这种情况企业越小表现得越严重，伴随促销活动出现的促销品多数是劣质的VCD、自行车、饮水机等产品，这同样也损害了企业的形象。在营销活动中，促销的本意是对新产品推广、新区域的开拓、新客户的开发等一系列刺激消费动作。现在促

26、销活动变成了企业营销的鸦片，想戒却难以戒掉。首先，大部分企业的促销品到了经销商的手里，而经销商并不因为促销而让出自己享有的既得利益（较高的加价），促销品成了企业和企业之间的对决，饲料企业用自己搬的石头砸在自己的脚上。有人说由厂家直接到终端客户，可是选大还是选小？人海战术，企业也负担不起。 十五. 模仿法 广西桂龙、山东六和、广东温氏、安徽和威、广西扬翔、江西双胞胎等，我们模仿哪一个？ 不错，成功招来模仿，然而，模仿也许会招来失败。因为成功的原因往往复杂，失败的道理却十分简单。邯郸学步，千万小心别爬着回来。 十六. 自恋法 “消灭或挤垮全国的养殖户，或者消灭或挤垮河北养鸡大省的养殖户。由我独家饲

27、养。”这种想法，做做梦也还罢了，付诸实施，就算不会死的很惨，失败那是在所难免。 十七. 链条法 “一条龙+农户”、“公司+农户”、“公司+基地+农户”、 “政府公司科技农户基地”等诸多方式，然而，现在官方大力提倡的“龙头企业” (或称公司) 链条。由于“龙头”和“龙尾”(农户)不是处在“利益共享，风险同担”的共同体内，它们之间必然存在利益矛盾。“龙头企业”总是以“利益最大化”为其运行宗旨，而且在与农户打交道时，“龙头”总是比“龙尾”处于优势地位。不错，产业链在一定时期内,也增加了农民的收入。但是,由于农民与企业是两个天然不同的利益主体,在一定市场环境中,它们有共同或互补的利益需要,可能形成“企

28、业农户”的产业经营模式,当市场需求旺盛,双方迫切需要优势互补时,这种共生的经营模式是可以双赢的；而当市场需求萎缩,双方为了保证自己的损失程度最小,失信、毁约就成了家常便饭。而庞大的摊子，就成了企业的累赘。 十八. 网络法： 目前多数饲料企业均采用分级经销方式，通过业务员在市县、城镇层层布点，即形成纵向网络，又构造横向网站，使销售环节增多，销货费用增多，加大了产品成本，但因这种销货模式降低了企业资金、运输方面风险，仍为众多企业乐于采用，当前饲料市场竞争已趋白炽化程度，传统的类似于摇控式的经销模式已不适宜于这种买方市场局面，变产品型推销为服务型推销，采取未端拉动营销策略，已为饲料营销大势所趋，很多

29、饲料企业纷纷走出城，进到村，窜入场，直接销售给养殖户，结合优质服务，使销售形势为之一新，达到时快速进入企业、用户“双赢”局面。可这种销售方式要求企业拥有一大批高素质高水平的业务人员，有健全的直销管理体制，另外在资金、运输上增加企业直接的负担，因此，利用直销来使新产品快速打开局面，有效的联系经销商，以后由经销商保市场，采用直销与经销相结合的营销模式，起到优势互补的作用。 十九.密集法 山东某饲料公司（可能说的六合），主要以肉禽饲料为主。针对山东省肉禽规模养殖的特点，在山东每100公里路建一饲料厂，并提出“微利经营，服务营销，近距离密集开发”的战略，对区域内规模养殖场进行密集开发，利用公司+农户的

30、模式直销，仅一个山东省一年销售饲料500多万吨，成为国内饲料行业发展最快的企业。近距离密集开发，大企业能做，小企业同样可以复制。河南北部一饲料厂，主要以蛋鸡料为主，月销蛋鸡浓缩料3000多吨，仅周围几个乡镇，方圆不足30公里，月销量就1500多吨，占公司总销量的一半。随着养殖规模的逐渐扩大，全价料的近距离密集直销将成为饲料行业不可逆转的趋势。 二十. 协会法 利用养殖协会的力量，进行饲料销售。这种方法是在某一地区（村镇）有一定的养殖规模后，在适当的时机帮助村干部组织成立畜禽养殖协会，统一引进畜禽良种、统一饲料和兽药供应、统一开展畜禽品种改良、统一开展疫病防治和强化畜禽养殖管理、统一对外销售畜禽

31、产品。但这种协会销售很不稳定，他们往往经不住诱惑。也比较善变。 二十一. 连锁法 目前，农资零售网点以个体经营为主，数量众多，不利于控制农资经营渠道，而且质量难以保证；农资市场主体规模小、经营分散，相对缺乏合作与联合，市场竞争力弱。现在不少地方有“饲料一条街”、“兽药一条街”等市场，都是分散经营，店内很像杂货店，品牌不少，品种更多，更缺乏统一的门店设计。有的拉两条横幅作宣传广告，更多的是简单地在门前坚起一块牌子就算宣传。每个农户去买产品，都是货比三家、价比三家，不断地讲价钱。这其实是对价格缺乏信心的表现。究其原因，是门店进货渠道不统一，价格弹性大，消费者对经营者缺乏信任。而饲料、兽药连锁经营它

32、是指：饲料、兽药企业统一店面设计，统一营销和管理模式，统一配送产品，统一批发和零售价格，统一信息和网络服务，统一疫病防治技术服务和广告宣传，既有利于企业发展壮大，也有利于广大用户，因为产品从厂家到店铺，无中间环节，无假冒产品，对目前农产品和农资市场的弊端很有针对性。想法的确不错。但实现起来也并不简单。它不仅要求经营人员具备一定的专业知识，具有指导农户正确使用产品并传播先进适用技术的能力。也需要企业之间团结合作。然而，一家企业支付不起庞大的费用，众多企业又会分账不均。独立核算也难免厚此薄彼。所以到目前为止，还是停留在“想法”上。 二十二.点面法 这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我

33、们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。也就是说，在局部区域市场成功后，以点带面，以面保点，滚动发展，占领市场。在足够短的时间内，迅速打造一条企业员工经销商养殖户坚不可摧的价值链，形成多赢局面，形成顾客购买品牌偏好，持续冲击区域市场第一。以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，户村乡县，培育市场，滚动发展，迅速形成整块市场的竞争优势。 当“热脸贴上了冷屁股”营销组合,内容包括产品策略,价

34、格策略,通路策略,促销策略等. 1.6 进度预算表,涉及各事项的时间安排,责任人,费用等.2、市场布局市场的重要性竞争对手的势力运输距离市场容量市场之间的互相呼应人员的配置未来的市场管理 3、营销策略选重点，建热点，以点带面。积极性，积极性，再积极性。 二十三.村长法 现在，不懂得直奔“村长”级经销商的业务员简直就可以说不入流。有的饲料公司业务员甚至在一个村的弹丸之地找几个经销商，哪怕一月销几吨。这些小得可爱的经销商鱼小不去毛，销上几吨聚少成多，涓涓细流也可汇集成海。而对于这些经销商来说呆着也是呆着，投资不大，不费马达不费电地一月挣上千儿八百元也是好事，权当解决一个人的就业。饲料公司节省出来的

35、给大经销商的高额折扣，可以给一部分业务员发奖金，以增强积极性，给一部分小经销商，让他们感觉比从大经销商处提货划算。广西杨翔公司就是实施这一战略的典范，他们的客户全是“村长”级的，年底开经销商年会，那黑压压的经销商的车简直压蹋了大半个城市，蔚为大观。这气势让谁都会感到你销的是一个名牌，你所打交道的是一个了不起的公司。 二十四.入户法 陌生市场从寻找畜禽开始的粪便开始营销。有经验的饲料销售员打开新产品销售的通路不是从寻找饲料经销商开始，而是从寻找养殖户群猪圈、鸡圈开始，而是鼻子嗅、用耳听开始；当他们还在车上就知道这一带为主的养殖品种是什么，养殖密度有多大 二十五.串通法 一个集团数十家分公司，散布

36、在上百万平方公里的大江南北，若运用多厂名多品牌复式开发市场，自然节约运输成本，而节约运输成本就是增加竞争能力。因此，集团内部各分公司相互串通相互生产对方的品牌，让相互的客户就近进货，一吨饲料可节约50200元的运费，这几乎就是经销户销售一吨饲料的利润了，尤其是现在公路管理部门查超载风声太紧。然而部分厂家“换汤不换药”或是“新瓶装旧酒”自然倒霉的还是自己。 二十六. 员工法 这是借鉴了美国的经验。他是在没有固定客户的情况下，将客户纳入到企业员工体系的服务中。用顾客管理替代营销管理。因此他要求企业做到：第一，营销是顾客管理的一个部分，而不是顾客管理是营销的一个部分；第二，最优秀的营销人才放到顾客管

37、理的活动中，确保高层营销管理人员从事的是顾客管理工作，确保营销资源投放到顾客管理的活动中；第三，撤销营销部门，用顾客管理部门替代。其实说白了，就是服务到家。然而，这是一个庞大的体系工程，其中难免鱼龙混杂。而培训方法、策略等也难免不能到位。 二十七. 扶贫法 以扶贫帮困的名义， 二十八. 复制法 许多饲料企业，喜欢简单复制成功的销售模式，这本无可厚非。但是，人员、养殖环境、购料理念、往往限制模式的推广。 二十九换防法 向销售薄弱的地区调能人的想法，本来不错。然而，权力、人际等等，往往令新人难以适应。加上养殖环境、购料理念、往往会水土不服。而对于工作在第一线的销售代表来说，频繁地走马换将,会造成团

38、队内部人心浮动,凝聚力弱,人人成惶成恐,无心恋战,直接导致销售业绩下降。 . 三十.口碑法 口碑相传，让养殖户为饲料公司的循环销售而买单。所以，许多饲料公司选择以实证做口碑。然而，多数公司做实证可以，实证出来可不知道如何形成口碑，加以传播。以致付出了不该付出的人力成本。 三十一.专家法 许多企业比较迷信“营销专家”然而，很多的所谓的“营销砖家”，很多只是理论经验丰富，自以为读了几本书，做几个品牌营销方案，或者品牌策划方案，或者帮一个本来在行业当中已经很牛的企业做一段时间的顾问式服务，就是中国营销界“十大营销专家”“十大营销机构”。事实上，很多的所谓营销专家往往只懂“营销推广”“品牌建设”等，但

39、是往往对行业和产品知之甚少。还有一个很重要的问题是，我们的营销专家或者营销机构，往往是所有行业通吃。并不专业。他们没养过猪、没养过鸡，对于占75%因素的品种、疫病、管理一窍不通，就难免顾此失彼。 而营销专家说法不一，也让人无所适从。 三十二.培训法 “最近几年，时兴创办学习型企业，各种各样的培训满天飞，励志、行销、管理，有的严谨、有的煽情，有的口若悬河、有的结结巴巴，有的博古通今、把老子孔子孙子统统搬来推波助澜，有的神秘莫测、把和尚道士尼姑统统请来指点迷津，更有甚者自封实战高手、宣称能把黄土卖成黄金，呵呵，这仁兄如果真能把黄土卖成黄金就不来买嘴皮子了，或者说他最成功的买卖就是把自己这一堆黄土买

40、成了黄金。 三十三. 励志法 风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极 时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩 落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛 技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人 全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中 快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风 一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底 三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一 主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹 市场练兵;心里有底，团结拼搏，勇争第一 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营 经营客户，

41、加大回访，用心专业，客户至上 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌 行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习 素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌 先做才轻松，抢攻第一周，爱拼才会赢;赢在第二周 拼命冲到底，再努一把力，努力再努力，人人创佳绩 主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动 追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移 坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧 团结紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证 喊些口号，就能把饲料销出去，那还不如喊“必须的”。 不过，下面的励志，倒是有一定道理。 1、山东驴擦脂很抹粉戴红花唱情歌工作很卖力气。她常对别人说：“我的待遇可好啦，工作环境很好，我自己一个办公

42、室，青石圆桌，我心里可美了，没事我自己就在办公室里来个磨道里扭秧歌发圈浪呀！”忍受 2、大象花钱雇了一大批公鸡，把鸡蛋包上硬塑料壳，由公鸡吞下再出来，这样就算公鸡下蛋了。蚂蚁问大象：“你这不是骗人吗？”大象毫不犹豫地说：“这怎么是骗人呢？只不过是包装与别人不一样，生产流程和工艺不一样嘛。”欺骗。 3、大象买猪血做毛血旺。大象问：“哥们，你这血是不是卖得有些贵呀？” 猪说：“哥们，这价不贵。你看看我手脖子上的刀痕有多少条了，老婆非要整形整成孔雀，我的收入都供应不上了，只要供应不上就朝这时捅刀子，为卖血我都快献出生命了，我怕要高了价卖不出去白捅刀子了。”忽悠。 4、大象买牛筋做牛板筋。大象问：“哥

43、们，这筋是不是卖得有些贵了？” 牛说：“朋友，我虽然身体矫健，但能有多少筋呀，总不能身体上哪里有筋就往哪里下刀子一通神割吧？我的孩子去西班牙留学学艺术，没钱怎么去？哥们也得活呀，所以这个价钱不高的。” 5、大象去买鸡蛋。大象问：“亲人呐，你这鸡蛋是不是卖得有些贵呀？” 鸡说：“亲人呀，我虽然高产一天下一个蛋，这还不能休产假，这蛋看起来很多，但如今通货膨胀得厉害，饲料涨价涨得太快了。蛋下小了，人们说自家产的东西还偷工减料，蛋下大了，那个难受呀，就像大肠干燥一样。我现在就为了蛋的个头正好，可以说是日夜不眠呐。你说这个价还高吗？” 不错，饲料销售最严重的问题是：卖什么不会吆喝什么！很多业务人员，连最

44、起码的专业知识和技能都不懂，让他们去销售，就像唐僧去西天取经，得有人牵马（指路）、有人挑担（物流）、还得有人打妖精（技术服务），再经那些大师一励志，更加眼高手低；再经专家一培训，结果只能是邯郸学步、东施效颦！更加眼高手低；岂不更糟？” （畜牧人：王申福关于饲料销售的几个误区） 三十四. .汇报法 据说有个公司，在营销过程管理中实行分层管理制度，片区经理每天向公司汇报，营销员每天向片区经理汇报，否则按旷工论处。某片区经理则灵活运用公司政策，取消营销员的日汇报制度，改为有事随时沟通，但手机必须正常开机，以便随时抽查，不开机或不在市场，以旷工论处。督促，不失为一种策略，但这种压力营销，未免人人自危。

45、 三十五. 技术法 动辄畜牧兽医专业，因此大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务。但是，可但是，要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷。 三十六. 高铜法 国内外学者研究发现，用高浓度铜饲料喂猪，具有控制仔猪腹泻、抑制细菌效能和明显的促生长作用，能保证猪体健康、加快猪的生长速度、提高饲料报酬。但是，高剂量的铜（多为硫酸铜）进入猪体，则会引起中毒，尤其是仔猪，轻者拉稀、生长缓慢；重者发生贫血，最后衰竭死亡。饲料中高铜既对猪不利，也对人不利

46、，那么为什么要在饲料中添加高铜呢？这个问题源于猪的粪便，铜可以使猪的粪便变黑，似乎可以证明饲料的营养。然而，随着科学知识的普及，养猪收益的显现，高铜也不是饲料销售的法宝了。 三十七. 高锌法 有人说高锌的原因，“可能有以下两个方面:锌是味觉素(一种含两个锌离子的唾液蛋白)的组成成分。味觉素对口腔粘膜上皮细胞的结构、功能、代谢有重要作用,进而影响舌乳头中味蕾小孔的形态和功能，所以添加锌可增强味蕾对味觉的敏感性,提高食欲；唾液中的碱性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶A均为含锌酶可影响食欲。锌的添加可能提高这两种酶的活性,但尚需证实。不过高锌在控制腹泻、促进生长方面的效果要优于高铜，”因此许多厂家用此销售劣质饲料。这种只顾眼前，也只不过便宜了那些投机的推销员。 三十八. 调味法 动物嗅觉灵敏。比如，让仔猪在一种香味的日粮和一种无味的日粮间进行选择，那么仔猪都会选择有香味的那一种，因此在大多数仔猪日粮中加有调味剂，有助于仔猪更快接触饲料和增加采食量。香味素（鱼香素等有鱼腥香 味的诱食剂）、甜味素、鲜味剂、咸味剂等，能提高饲料适口性，