论企业在高校营销中如何保持竞争力.docx

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1、 本科毕业论文(设计)论企业在高校营销中如何保持竞争力 -以中山移动高校营销为例二级学院医药商学院专 业市场营销（医药贸易方向）班 级XXXX学生姓名XXXXX学 号XXXXX指导教师XXXX 2011 年 5 月5日诚 信 声 明我声明，所呈交的毕业论文（设计）是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文（设计）中的所有内容均真实、可信。毕业论文（设计）作者（签名）： 2011年 月 日 论企业在高校营销中如何保持竞争力

2、-以中山移动高校营销为例【摘要】高校大学生作为未来的社会主导群体，在校园内已显示出巨大的消费能力，未来也将占据社会消费的半壁江山，于是校园也就成为了移动通信运营商开拓的重点市场。随着中国移动通信行业的不断发展，市场的饱和度也日益提高。毫无疑问，中国移动通信公司在整个行业是占据着领先地位的，那么在高校营销市场的竞争越来越激烈的情况下，它是如何保持着这个竞争力的呢？本文基于竞争力理论和高校营销理论，综合运用调查分析、竞争对手分析法，对中山的通信校园市场的营销推广策略进行了综合性分析，并且找住它的核心竞争力。以一个通信行业现场促销的案例为出发点，首先对中山通信行业的宏观环境、校园竞争状况进行了解，接

3、着以竞争营销策略以及市场占有率为依据，探讨中山移动校园营销的产品“动感地带”如何保持自己持续竞争力的根本原因，并进行了深入的思考，提出自己的建议，最后总结出来一个企业在校园营销中保持竞争力所要具备的关键因素。【关键词】中山移动；高校营销；竞争力注：本论文（设计）题目来源于教师的国家级（或省部级、厅级、市级、校级、企业）科研项目，项目编号为： 。 In college marketing of enterprise how to competitive -zhongshan mobile college marketing strategy for example Abstract Colleg

4、e students dominating social groups in the future, the campus has shown a huge spending power, the future will occupy half of social consumption, so the campus will become the mobile operators to develop the focus of the market.With the Chinese mobile communications industry continues to develop, ma

5、rket saturation is also increasing. There is no doubt that China Mobile Communications Corporation occupies the entire industry is leading,So more and more fierce in the College Marketing case, it should be how to maintain this competitive?Based on marketing theory, the integrated use of survey anal

6、ysis, competitor analysis, the campus of Zhongshan market marketing communications strategy for comprehensive analysis, looking to live its core competitiveness.First,Zhongshan communications industry on the macro environment and competitive situation on campus to understand, then to rival Telecom,

7、China Unicoms marketing strategy and market share as the basis,Then the competitors Telecom, China Unicoms marketing strategy and market share as the basis for the existing campus, Zhongshan mobile marketing products and pricing strategies, service strategies, sales channels, marketing channels stra

8、tegy,and analyze the root causes of competitiveness and in-depth thinking, come move to remain competitive. Finally concluded an enterprise to stay competitive in the campus marketing to possess the key factors.Keywords Zhongshan china Mobile ; College Marketing ; Competitiveness 目 录 1. 前 言11.1研究背景1

9、1.2研究目的及意义11.3研究方法22. 企业竞争力的定义及来源22.1 企业竞争力的理论基础22.2 企业竞争力的来源32.2.1产品.32.2.2 质量.32.2.3 企业品牌与形象.32.2.4 速度.32.2.5 服务.42.2.6 成本.43. 校园营销的定义及营销策略43.1 校园营销理论基础43.2 校园营销方式53.2.1 网络营销.53.3.2 形象营销.53.3.3 促进销售.64影响企业高校营销竞争力的因素74.1企业研发新产品的能力以及产品定位74.2 企业与产品的品牌度84.3 企业的营销渠道84.4 企业文化84.5 企业后续服务以及口碑宣传95. 提高企业高校营

10、销竞争力的方法105.1 加快产品研发，活跃校园市场105.2 加强品牌宣传，培育企业忠诚度105.3 加强渠道创新，完善营销体系115.3.1全面参与的体验营销.115.3.2全方位渗透的直接营销.125.3.3多媒体渠道的互动营销.125.4 丰富校园文化，倡导消费观念一三5.5 完善售后服务，挖掘潜在顾客一三6案例分析-中山移动07年校园夏季营销案例146.1案例展示与分析一五6.1.1 竞争者分析一五6.1.2 “动感地带”品牌分析166.2 中山移动“动感地带”高校营销策略176.2.1 校园促销.一八6.2.2 品牌营销.一八6.2.3 体验营销.196.3 总结案例207总结与展

11、望21参考文献21致谢231前 言1.1研究背景在这个信息指数爆炸的时代，科技越来越发达，每天都有有新的企业如雨后的竹笋般应运而生，有小企业跻身变成大企业，同时也有着许多企业在不断的衰落，慢慢退出这个历史的舞台。为了适应这种激烈的竞争，企业想方设法来开发新市场扩大消费群体，他们把目光瞄向了庞大的高校市场，而高校营销策略则应运而生了。高校移动通信市场近年来持续高速增长、发展潜力巨大，各大电信运营商“垂涎”已久。在移动通信市场饱和度已经达到一定程度的情况下，持续成长的高校移动通信市场必然受到各大电信运营商的普遍重视。现阶段我国的高校校园是一个有着四千三百万人的市场，这些高校校园又分布在全国各个省市

12、，其中又以北京、上海、成都、武汉、西安、广州、南京、沈阳等城市分布最为密集，现在我国的大学生平均消费为一万元左右每年，我国有四千三百多万在校大学生，总的算一下有两千三百多亿的庞大的消费市场。市场竞争环境变得越来越激烈和商品品牌的日益复杂化，都促进了许多企业采取了市场细分的营销策略。那么企业的校园营销如何在日新月异的变化中站稳自己的脚跟呢？这就需要建立起自己独一无二的竞争力了。1.2研究目的及意义近年来，随着我国经济的发展和人们生活水平日益的提高，大众对于通讯质量要求也越来越高，移动手机几乎成为了人们生活中不可少的一部分。进入2l世纪以来，中国通信产业的发展呈现出跨越式发展的态势。1987年11

13、月一八日，中国移动在广州开通了我国第一台模拟移动电话。经过十几年的迅猛发展之后，移动通讯市场逐渐进入成熟期，已经成为世界上最大的通信市场。伴随技术的不断完善，手机已经步入了我们大众的生活，接近了“一人一手机的情况。在大学生群体中，手机更显得尤其重要，人人都拥有一部自己的手机，有40%的大学生更是拥有价格昂贵的手机。这个具有潜在发展的市场无疑是手机通信运营商争夺的蛋糕，目前最大的赢家莫属中国移动通信公司了。中国移动是以绝对优势赢来了97%的市场占有率，每到开学之初，中国移动，中国联通，中国电信三大巨头就会燃起一场无硝烟的战争。正所谓打江山容易而守江山难，在市场越来越来饱和的情况下，中国移动通信公

14、司应该要懂得居安思危，努力保持自身在校园市场中的竞争力。1.3研究方法在企业竞争力理论、校园营销等理论以及校园营销策略理论的基础上，综合分析影响企业竞争力的各种要素，对如何保持与提高企业竞争力进行分析和探讨。同时，以2010年中山校园高校促销现场为案例，针对目前的校园营销状况，进行系统分析探讨，提出保持竞争力的方法。本文采用的研究方法主要有：一、文献研究法：论文查阅大量的有关中国企业竞争力、校园营销方面的文献资料，对构成竞争力的基础知识作了详尽的介绍和总结。二、个案研究法：论文通过对2010年夏季中山校园市场进行促销现场调研，采取定量研究的方法，在全市范围内做了500份问卷，对整个中山校园市场

15、的各种信息进行统计、分析，进一步了解校园营销的特点，为分析校园营销的策略作了分析。2. 企业竞争力的定义及来源2.1 企业竞争力的理论基础 企业竞争力是一个有明确直观含义但又难以准确定义的综合概念。国内外许多专家、学者都曾从不同角度予以阐述。美国哈佛大学的学者认为，企业竞争力是指企业在与其他企业的公平竞争中，使用人才和资源以使企业保持持续发展的能力；日本东京大学教授藤本隆宏认为，企业竞争力可以从三个层次来考察：即静态的能力、改变的能力、进化的能力；王云峰、段运生认为竞争力是在经济运行过程中，伴随国民经济和企业发展的一种客观存在，企业竞争力具体表现为企业设计、内部活力和外部支持环境上所拥有的相对

16、优势；李显君认为企业竞争力是指厂商在竞争的市场环境中，通过配置或创造企业资源，在占有市场、实现价值、维持发展等方面与同业其他厂商在市场竞争中的比较能力；综合以上学者的观点，本人认为企业竞争力就是作为独立经济实体的企业在竞争的市场经济环境中，通过不断优化配置自身资源及充分利用外部环境和资源，与现实的或潜在的竞争对手在市场竞争中的系统比较能力。2.2 企业竞争力的来源企业竞争力是企业能够战胜竞争对手的实实在在的能力,这种能力最终表现为企业的获利能力、市场份额、企业形象、大众对企业产品服务的认同等方面。一个企业的竞争力主要来源于以下几个方面。2.2.1 产品近几年随着经济的发展,市场已由卖方市场转向

17、买方市场并呈多元化发展的趋势。企业必须以顾客为中心、以市场为导向, 设计生产出能够满足不断变化的市场需求的产品或服务, 这是评价企业竞争力的最基本的前提。2.2.2 质量质量是保证产品发挥其功能的程度, 包括产品的吸引力、没有缺陷、可靠性和长期可靠性。任何一种产品的功能不能得到正常的发挥和使用, 市场对其评价将大打折扣, 甚至毫不犹豫抛弃它。所以, 保证产品的质量水平是企业竞争力的又一祛码。2.2.3 企业和品牌形象良好的企业形象和品牌形象能够给人信赖感并产生大量的忠诚型顾客, 它是企业的无形财富, 企业竞争往往就是企业形象和品牌形象的竞争, 依靠良好形象抢占市场, 制胜对手, 获取效益, 是

18、最恰当、最省事、最牢靠、最长远的招数。2.2.4 速度一个良好的市场机会在谁都能做的情况下, 关键就看谁的速度快了。所以, 速度通常是竞争世界区分燕家和输家的因素。企业要增强快速响应市场变化的能力, 即企业要能通过市场调查及时了解用户的需求, 快速设计出符合顾客需要的产品,并快速生产和快速将产品推向市场。2.2.5 服务根据市场营销学观点, 服务是产品的一个有机组成部分, 顾客购买产品不是购买产品本身, 而是购买产品的效用及其带来的心理满足感。而服务是保证产品能正常发挥其效用并能为顾客带来心理满足的有力武器。所以, 企业要有竞争力, 就必须及时为顾客提供产品售前、售中和售后的优质服务。2.2.

19、6 成本企业竞争力的重要特点之一是盈利性, 而企业盈利水平的高低, 取决于产品成本和价格之间的差距。产品的价格竞争尽管有许多不同的策略和技巧, 但都要考虑成本因素。一旦价格低于成本, 企业就将陷于亏损的境地, 从而降低竞争力。所以,企业必须在激烈的市场竞争中保持足够低的成本, 以确保企业能实现利润和制定对顾客有吸引力的价格。3. 校园营销的定义及营销策略3.1 校园营销理论基础校园营销一词是知名校园营销机构新鲜传媒提出的概念。主要指针对大学生这一细分群体进行的市场营销活动。即是指针对所有在校的高校学生为消费主体的消费品市场的营销。校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段在学校推广校园群体

20、适用产品的一种营销方式。校园营销是在新的市场环境下企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势，是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。企业在进行校园营销活动时，应该把握校园营销的特殊性和新颖性，制定出一套具有针对性的营销方案，并做好每个方案的细节，力争获得良好的营销效果。在中国, 广义的大学生有将近2000万, 这个市场相当104个德国, 103个英国。这个年消费力达800亿的群体具有潜大的市场价值与影响力, 越来越受到企业的重视。针对这个独特的细分群体, 如何进行有效的营销活动, 是每个企业研究的热点。大学生学习、生活和消费所形成的中国高校市场，既具有一般市场的共性，也同时拥有自

21、己独特的一面。3.2 校园营销方式大学生具有的特点：标榜个性，跟随潮流，重视朋友，理性思考，接受新事物，喜欢文化，喜欢运动，触网，喜欢参与等。适合大学生特点的营销方式有：体育营销、文化营销、娱乐营销、公益营销、忠诚营销、伙伴式营销、教育营销、差异化营销、体验营销和直复营销等。根据大学生广泛的接受性和认知性，在营销活动中重视互动，通过学生的参与最终达到学生与学生互动，学生与企业互动。增加品牌的亲和力和认知度，增加品牌与学生面对面沟通的机会，可以切实打动学生和影响学生，实现品牌与大学生群体的共鸣。企业在校园中开展营业推广活动，一方面要借助社会媒体在校园的覆盖。另一方面要选择适合校园营销的营销推广方

22、式。如派送，赠送小礼品，赠券，巡展等。派送产品要具有独特性和针对性，大学生试用品的比例就较高，能够大学生直观的喜欢和体验到企业产品获得较好的推广效果。3.2.1 网络营销随着大学校园里拥有电脑学生的成倍的增加，因特网已成为大学生获取信息的最主要的来源。企业应该充分发挥网络的信息传播作用，更多地利用网络在大学生群体中的的亲和力，在各种虚拟社区和网络游戏中强化网络传播的力度，加强企业、品牌和大学生之间的联系。网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，它能够从根本上提高消费者的满意度；同时网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费

23、者的购物效率；此外网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格销售。从实际操作来看网络营销在校园市场上运作更容易取得成功，如果企业充分利用网络资源，实现大面积的传播，再配以合适的落地活动，网络营销所能取得的效果不容小看。大学生是随着互联网的发展而成长起来的一代，网络在大学生中有天然的亲和力，各种虚拟社区和网络游戏是他们的至爱，因此，在开展校园营销活动的同时，强化网络传播力度，开展丰富色彩的线上活动。如网上竟猜，网上讨论，网上游戏，网上评选等。3.2.2 形象营销企业以提升形象，扩大知名度为目的这种营销活动不但可以影响企业的现实消费者，而且也会影

24、响企业的未来消费者。这种形式主要有以下几种：企业在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。这种方式对那些力图扩大其知名度的企业来说是一种很好的方式，因为它的影响深刻，给教师学生都能带来荣誉感，易于形成好的口碑传播。企业提供一定的实习培训机会。一些公司在校内指定某个社团为其选拔某方面的同学到该企业进行一定时间的实习或培训，举行选拔活动，让学生进入到企业中，更深入地了解企业及产品和运作过程，从而使得该企业的声誉在同学间广泛传播，树立起该企业关注大学生素质和能力提高的形象，大大拉近了与大学生之间的距离，而且这种活动所花费的成本较低，效果很好。企业为学生活动提供赞助。这类企业要么是知名品牌的企业，要么

25、是以大学生为现实或潜在顾客的企业，它们提供赞助的主要出发点是提升自身的品牌形象、增强品牌美誉度和知名度，或培养学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培养忠实的现实消费者、甚至直接刺激其购买行为。企业协办学校的大型活动。一般说来，很多大学每年都要举办一些有影响力的学术会议或者传统的文娱节目。这种大型活动的特点就是普及面广，影响力大，参与人数多，是企业迅速扩大知名度，提升自身形象的好机会。企业举办专题活动。一些企业和校内某学生组织合作，举办一些以传播其企业形象或促销活动为目的的活动，有利于企业集中地进行营销传播。为学校或学生的科研项目提供支持。企业到校园里开展一些现场录制节目。这种活动对

26、学生来说具有很大的吸引力，尤其是露天拍摄时，不仅同学们积极报名参加，而且还会引来成群的围观者，对企业可以产生很好的宣传效果。企业争取在校园内的冠名权。这是指对学校建筑物或院系的冠名权。这对企业来说是持久、深刻、最富积极意义的品牌传播手段，也是在学生心目中树立优秀企业形象的最佳方式之一。3.2.3 促进销售这种营销活动主要是影响企业的现实消费者。其形式主要有以下几种：企业与学校相关部门合作，承接学校针对学生的一些业务。企业通过校方来推广一系列服务。如银行业，很多大学生刚一入校就能拿到统一发放的银行卡。此外，向新生介绍推广速汇通、网上银行、电话银行等业务。企业通过与校方勤工助学中心合作。如招聘部分

27、学生在校园内代售其产品，为他们提供勤工助学的机会。在这样一种方式下，该企业由于前期的招聘，扩大了其在校园里的知名度，而且可以获得在校园里做促销的机会。企业通过与院系教师合作。如指定或推荐某门课程的教材、辅导资料或参考书目为某某出版社出版的或者某位作者的著作，同时辅以折扣优惠，从而促进书籍的销售。企业构建校内食堂，商店销售终端。企业销售人员直接面对学生。例如三元、光明乳业就有专门的销售人员直接负责学生订购，并采取统一配送等方式。企业寻找校园代理人。一些企业的推销部门或中间商机构，到校园寻找一些学生作为代理，其商品通过这些学生传递到其他学生手中。4. 影响企业高校营销竞争力的因素越来越多的企业意识

28、到进行校园营销的重要性，但是有的企业进行营销取得的效果却不尽如意，而有的企业就倍受好评，获得良好的成绩。在这样无声的战争中，怎么样才会脱颖而出呢？高校营销的竞争力是通过企业众多因素共同作用产生的。笔者认为, 影响企业高校营销竞争力的因素主要有以下几方面。4.1 企业研发新产品的能力以及产品定位 大学生群体是由一八-23岁的青年学生组成的，他们性格开朗，喜欢交际，热爱运动，崇尚自由，求新立异。他们变化大，喜欢接受新事物，这样就决定了企业开发产品的周期一定要短，也就是企业要具有开发新产品的速度。另一方面，他们情绪波动大，比较冲动，易受外界环境影响。这些群体特征使得他们成为了一个可塑性强、有着强烈激

29、情和丰富创造力的特殊消费群体。所以企业产品定位必需与他们特定的消费心理吻合，才会被易于被接受。而他们又是属于一个没有消费但有具有消费欲望的群体，所以强烈的消费欲望受到现在购买能力的限制，价格对于大学生来讲是一个非常敏感的营销工具，所以企业产品在价格定位的时候，也不要定的太高而超过他们实际的消费能力，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格。另外，企业可以针对大学生市场制定相应的付款方式，比如电脑、数码相机等价值较高的产品，允许分期付款。4.2 企业与产品的品牌度随着市场经济的发展，使得竞争日益激烈。竞争者逐渐增多，竞争手段更加先进。当市场经历单一的产品竞争、质量竞争、价格竞争、广告竞争等等之

30、后，发现品牌竞争势在必行，市场、企业、消费者对品牌的需求趋于旺盛，品牌竞争力逐渐成为企业的核心竞争力。品牌竞争力是某品牌具有较同类产品市场影响力大、占有率高、附加值高、生命周期长的深层次原因。是企业的品牌拥有区别和领先于其它竞争对手的独特能力，能够在市场竞争中显示品牌内在的品质、技术、性能和完善服务，并引起消费者的品牌联想进而促进其购买行为。如果你的企业的产品比其它企业的同类产品卖得好，卖得快，卖得贵，卖得久，就说明你的品牌竞争力强，反之，就说明你的品牌竞争力弱。对于消费者来说，企业的核心竞争力是可感知的实实在在的利益，而品牌竞争力又是这种利益的最佳表现形式。品牌竞争力与强势企业的核心竞争力的

31、特征具有高度的同一性。企业品牌竞争力是企业整体竞争力的象征, 是产品竞争力、技术竞争力、管理竞争力的外在表现。在竞争日趋激烈, 产品日益同质化的市场上, 品牌已经成为赢得客户忠诚和企业求得长期发展的关键所在。一个成功品牌所蕴涵的巨大价值, 远远超过产品本身能带给消费者的利益点。优秀的品牌形象是一项巨额的无形资产,企业通过提升自身品牌的知名度和美誉度, 可以引导消费者的消费行为, 促进产品销售, 实现自身价值。高校学生有一种追逐名牌的心理，他们喜欢追求知名度高的以及受到大众追捧的品牌，并且容易产生跟风的行为。质量对于他们来说比不上品牌的影响力，所以企业在进行校园营销的时候，尤其要注重自身形象的打

32、造。利用品牌的力量使得大学生群体成为品牌的忠诚者。4.3 企业的营销渠道道生.1 6.1.1企业生产出商品之后，只有通过销售渠道，才能转移到最终消费者手中。销售渠道是实现商品销售的重要因素。在现实生活中, 消费者在购买过程中总是下意识地把商品的品质、价格与购物环境联系起来, 倾向认为购物环境的优劣与商品品质、价格成正比。因此, 企业创建名牌, 在制定渠道策略时,要选择与名牌定位相适应的分销渠道。一般选择大众化的分销渠道, 会降低品牌的价值, 如果必须选择大众化的分销渠道, 也要选择那些购物环境优秀、市场信誉佳的中间商。对于中国移动来说，在高校市场的产品主要为手机卡、充值卡这两大类。当地移动公司

33、与学校合作建立销售渠道，通过校园超市和后勤部门代销产品，以方便学生购买。这就形成了最简单、也是最高效的间接销售渠道(生产者一零售商一消费者)。另外一个销售渠道是经销商渠道，这一直是校园营销和促销的主要力量。但难以真正地做透校园市场，因为经销商难以在学校内找到合适的铺面经营；在新生入学期间，经销商基本上没有能力进入校园促销；校园市场的季节性太强在目前的佣金模式下，经销商不愿意在校园尤其是偏僻的校园附近设点经营。而在校园这个信息流通快速的环境，越来越多的学生热衷于上网，所以许多企业纷纷开通了电子商务以及网络销售这条新兴的营销渠道。4. 4 企业文化企业文化, 就是企业在长期生产经营实践中形成的并为

34、全体员工认同与遵守的价值观念和行为规范的总和。这种价值观念和行为规范是非条文的和无形的, 它与企业的规章制度一起从不同的侧面影响和制约着企业员工的行为。当企业文化处于正效应状态时, 企业成员会极大发挥自己的主动性和创造性, 积极参与建设, 不仅提供高质量的产品和服务, 还会极大地激发职工的创造力, 提高企业获得新技术、新工艺、新产品、新思路的效率, 从而形成一种巨大的整体合力, 使得企业适应多变的市场环境, 无论是对付自己的竞争对手, 还是为顾客提供服务都显示出极大的优势。反之, 则会对企业造成重大的负面影响, 在实践中常常表现为与企业的新战略或新战术产生抵触,不断削弱企业自身生存发展能力。建

35、立良好的企业文化首先要树立崇高的目标。每一个成功的企业都有一个明确而崇高的目标, 不仅如此, 更重要的是让组织上下都愿意为企业目标奉献力量, 并让这样的努力持久不懈。其次, 改变领导风格, 企业经营者的领导风格对企业文化的建设影响很大。领导风格的改变主要在于领导思想认识的改变。领导者只有从传统保守的思想认识中解放出来, 关心员工, 信任员工, 激发员工的奉献精神, 才能实施有效的领导。再次, 建造“融合网”, 融合网就是以人为本的企业结构, 是为了增强企业内部的沟通, 消除人与人之间的隔阂, 以新的方式将人们联系在一起,使企业成为一个强有力的整体。最后, 要积极培育适应市场经济的现代企业文化即

36、创新文化, 容忍冒险,容忍失败, 鼓励探索。所以, 企业文化也是影响企业竞争力的重要因素。大学生是一种重视文化也易于接受文化的群体，只要企业把他的企业文化贯彻到各种高校营销中，必定可以在高校学生中备受欢迎。4.5 企业产品的后续服务以及口碑宣传开发大学生这个群体的目的就是为了培养这群潜在消费群体，他们以后的消费意向是随着产品使用的效果而改变的，所以企业产品的追踪服务十分重要。他除了互联网,大学生群体获取信息主要渠道还有“同学、朋友介绍或传播”。因此,在进行产品或企业形象的宣传时应注意口碑宣传的力量。另外,大学生群体中也有一特殊的小群体即“意见领袖”,他们的消费比较超前,而且对他人的影响力较大,

37、会在第一时间带动整个学校的消费潮流。可以设法建立一个“意见领袖”网络,从这个小群体入手,通过给他们一些优惠或者赠送,带动校园业务的推广。5. 提高企业高校营销竞争力的方法5.1 加快产品研发，活跃校园市场产品是企业从事营销活动的基础。企业要开拓并占领校园市场，必须研发出针对学生的适用产品。据调查，大学生是时尚品、电子、影像、文化、培训等产品的强大消费者和潜在消费群体。旅游、电脑、手机、恋爱、服装可以称作是大学生的五大消费，这些产品的消费力都很强劲，消费额超过日常吃饭和购买学习用品的花费，但日益高新化的发展趋努进一步加速了产品寿命周期的缩短，是那些还未即肘开发新产品的企业陷入严重的危机之中。在要

38、求科技含量高、产品更新换代快的校园市场企业在进行产品研发时，要注重持续创新并通过建立专业化分工协作体系来抵御经营风险。针对校园市场的特殊性，企业研发的产品必须具有新潮性及针对柱的特点，其价格定位也应该在大学生可以接受的范围内。企业只有不断的加强校园产品的研发和创新，才能在校园营销中取得良好的销售效益。5.2 加强品牌宣传，培育企业忠诚度 品牌是企业商品个性的沉淀和凝结是在竞争激烈的同质化市场中引起消费者注意或购买的标志。基于校园市场的特殊性，培育企业品牌忠诚度进行校园营销活动的重要内容，大学生在校期间处于人生消费的初始阶段，处于价值观和品牌的形成阶段。在这个时期来推广企业品牌活动，将有助于引导

39、学生未来的消费观，加强大家对品牌的忠诚度。据调查，大学生在消费时比较注重品牌，没有牌子的产品他们一般不会去关注。在他们心中，品牌既是一种质量的保证，更是一种品位的象征，所以，大部分学生有着很强烈的品牌意识，而这种意识则是在日常的关注中培养起来的。可见，大学阶段对于学生的品牌意识和忠诚度的培养是一个非常重要的时期，企业应抓住这个重要时期扩大品婢在校园的知名度，通过丰富多彩的营销活动，把品牌与校园文化结合起来，培育他们忠于企业品牌的消费理念，这对于企业开拓并占领校园市场具有重要意义。5.3 加强渠道创新，完善营销体系 大学生是一个非常活跃的群体，他们素质较高、把握时尚、追求新潮。这对校园营销提出了

40、一种更高的要求。企业只有加强渠道创新，才能更好地满足这一需求，更好的扩展校园市场，为此应做到：5.3.1 全面参与的体验营销随着知识的不断增加，年龄的增长，大学生显得越来越独立，他们对于很多事情有自己的判断标准，所以在众多的销售信息中，能打动他们的并不多。企业要在传统的产品销售、广告攻势的基础上，更多的利用公共活动来接近大学生，而这种相关活动起到的营销力也渐渐得到大家的认同。体验营销是伴随着体验经济的到来而产生的新的营销方式，它是指企业以客户为中心、以产品为道具、以服务为舞台，以满足消费者的心理与精神需求为出发点，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象

41、或体验，获得最大程度上的精神满足的过程。体验营销，就是要求企业以产品为载体，服务为舞台，将校园营销的重点放在大学生的切身体验上，通过为他们创造满意的体验来达到营销目的。体验营销包括感官营销、情感营销、思考营销、行动营销和关联营销。企业要结合自身品牌与产品的特性，综合运用一种或几种体验营销方式，对营销活动的形式和内容加以创新，在学生与学生、学生与企业的互动中满足他们独特的体验需求。体验营销是从消费者的感官、情感、思维、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式，它强调消费者的参与性和接触性，强调引起消费者的“情感共振”，正因为如此，它在全球范围内受到消费者的普遍欢迎，正在成为企业获得竞争优势

42、的锐利武器。大学生好奇心强，对于新事物接受快。纵观很多成功的校园营销案例，往往大都采用了体验式营销的形式，他们以创新性的营销形式、吸引学生注意力，让大学生参与其中并获得了独特的体验，如欧莱雅校园创意策划大赛、校园市场策划大赛，李宁中国大学生足球联赛等等。体验式营销对于企业的产品能够起到很好的推广的作用，帮助企业在校园内树立品牌，提高美誉度。5.3.2 全方位渗透的直接营销大学生思想觉悟水平相对较高, 对事情的理解力较为透彻, 对于经济问题有着独特的见解, 特别财经院校的学生, 他们对营销盈利方式比较熟悉, 因此常规的促销活动对他们作用不大, 很难勾起其消费热情。但是一些新兴的促销方式, 如网上

43、销售、邮购等, 他们又是最先的接受者。相对这样特殊的群体, 创新的采取全方位渗透营销, 才可以获得更多学生的眼球。在这个方面, 最有代表性的公司是华为技术有限公司。他们以自己独特的企业文化与企业实力, 每年吸引很多的大学毕业生去应聘。与其他同行业的企业相比, 华为能很好地把握这批走出学校即将成为主导消费群体的潜在顾客, 把重点放在了校园营销的末端, 每年斥资上千万印发企业产品、企业资料免费赠送, 起到良好的广告宣传效果,扩大了品牌的知名度。最终大学生在这个时期形成的独特的消费方式和消费习惯, 必将对广告市场的成熟和繁荣起到积极的作用。5.3.3 多媒体渠道的互动营销互联网的普及为企业开展多媒体

44、宣传提供了条件，随着大学校园里拥有电脑的学生成倍的递增，使信息的传播越发的迅速，除了传统的报纸、杂志、电视等媒体外，网上传播也成为大学校园中的重要的传播媒介，学生群体也慢慢接受媒体与休闲合二为一的宣传方式。因此，那些求新、求变、动感的广告就能大把的吸引大学生的眼球，也能在大学校园市场上引起强烈的反响。加强网络与当代大学生之间的联络，也是很好地推行网上宣传的平台，把网络当做新的营销渠道也是以后在开展互动营销的必然手段。随着大学校园里拥有电脑学生的成倍的增加，因特网已成为大学生获取信息的最主要的来源。企业应该充分发挥网络的信息传播作用，更多地利用网络在大学生群体中的的亲和力，在各种虚拟社区和网络游

45、戏中强化网络传播的力度，加强企业、品牌和大学生之间的联系。网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，它能够从根本上提高消费者的满意度；同时网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；此外网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格销售。从实际操作来看网络营销在校园市场上运作更容易取得成功，如果企业充分利用网络资源，实现大面积的传播，再配以合适的落地活动，网络营销所能取得的效果不容小看。发挥网络作用，利用校园媒体。网络已经深刻地渗透到21世纪大学生的生活中。在cMM

46、s对大学生十大休闲方式的调查中，“上网”已经成为当代大学生最主要的休闲方式。同时因特网也超过传统的电视媒体和纸质媒体，成为大学生获得信息的最主要来源。因此，企业要充分发挥网络的信息传播作用，尤其是校园内的网络媒体。在校园营销中，有效地利用校园网络媒体，不仅可以极大地降低营销宣传成本，其效果也将远远好于挂横幅、发传单等传统方式。5.4 丰富校园文化，倡导消费观念 大学生具有高素质、追求时尚生活、具有一定封闭性的群体, 校园文化在一段时期也处于相对稳定状态, 这为企业进行校园营销提供了便利条件。大学生群体对先进产品和先进技术具有广泛的接受性和认知性, 是我们社会未来消费的主要力量, 并且其品牌选择和消费行为具有一定的示范效应。这要求企业以