营销员心态训练讲义.docx

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1、营销员心态训练讲义把斧头卖给美国总统: 没有什么不可能 第一部分改变思维、改变人生 对于乔吉拉德、齐藤竹之助、乔治郝伯特那样的金牌推销员来说，他们不是想要成功，而是一定要成功。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你达成该目标的意愿强度，也就是说你到底想要什么？是想要，还是一定要？一个人“不是一定要”的时候，连小石头都可挡住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！第一部分改变思维、改变人生想大才能做大！伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔吉拉德、齐藤竹之助、乔治郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！ 对于乔

2、吉拉德、齐藤竹之助、乔治郝伯特那样的金牌推销员来说，他们不是想要成功，而是一定要成功。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你达成该目标的意愿强度，也就是说你到底想要什么？是想要，还是一定要？一个人“不是一定要”的时候，连小石头都可挡住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！ 要成功，你必须要有强烈的成功欲望，就像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。一、是邦赛树，还是将军莎门树 并不是大多数人命里注定不能成为乔吉拉德、齐藤竹之助、乔治郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他

3、们从来没有想过成为那样伟大的人物！ 2001年5月20日，美国一位名叫乔治赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。 布鲁金斯学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。 它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。 克林顿当政期间，学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，都无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：请把一把斧头推销给小布什总统。 鉴于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，个别学员甚至认为，

4、这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样徒劳无功。因为布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。 然而，乔治赫伯特却做到了。 面对记者的采访，他说：“我认为，把一把斧头推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一个很大的农场，里面绿树成荫。于是我胸有成竹地给他写了一封信：总统阁下，有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样的一把斧头，它是我祖父留给我的，很

5、适合砍伐枯树。如果你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复然后布什总统真的给我汇了15美元。” 这是自1975年以来，一名学员把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员登上如此高的门槛。26年中，布鲁金斯学会培养了数以万计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为该学会一直想寻找这么一个人： 不因事情难 办而放弃。 “这个人不会因为某一目标不能实现而放弃，不因某件事难办而失去自信！”为此，布鲁金斯学会开了一个表彰大会，会上，主持人意味深长地看着参加会议的所有来宾，然后指了指身边其貌不扬、有些腼腆的乔治说：“你们好好地瞧瞧他吧，有没有发现乔治有什么特别之处？难道他比你们聪明100倍吗？不，

6、至少根据我的观察，他完全不是。我可以实话告诉你们，有关测验显示他比你们都要平庸。” 接着又说：“那么，是乔治工作努力的程度比你们多100倍吗？事实上，他所花费的工夫比你们大多数人要少得多。” 这时候，全场鸦雀无声，人们完全被这一席话震住了。 “是乔治和布什家族有什么渊源吗？是因为乔治教育背景显赫吗？” 全场一片寂然，等待着一个石破天惊的答案。 “其实他与你们一样平凡，那么乔治的销售魔力是什么呢？我的结论是，乔治与你们的不同之处在于乔治的思想比你们的思想大100倍。” 主持人似乎有点得理不饶人，他继续对大家说：“在决定一个人成功的因素中，体力、智力、精力、人脉、接受教育的程度都在其次，最重要的是

7、一个人思想能力的大小！有史以来所有成功的案例都反复证明了一个道理，一个人在银行有多少存款、在社会上有多少名望，以及对物质和精神满足程度的深浅，主要依赖于一个人思想能力的大小。一句话，高瞻远瞩的思想是神奇无比、无坚不摧的。” 想大才能做大！ 想大才能做大！伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔吉拉德、齐藤竹之助、乔治郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！ 怎样使用 思想，将决定你一生的成就。（1)一个人成就的大小是由他行动模子的大小所决定的，他亲手铸造出什么样的行动模子，他就能在行动中取得什么样的成就这是一个行动的规律。 伟大而卓越的人，

8、之所以能够永无止境地追求卓越，创造卓越和超越卓越，就在于他们遵循和灵活运用这一行动的规律：你自己做的模子有多大，你所能发展的格局就有多大。 回溯历史，我们不难发现，每一个伟大的建树、每一项杰出的成就，都是由那些志向高远的人所创造的，无论是像爱迪生、福特、贝尔、莱特兄弟这样的发明家，还是像马丁路德金以及从囚徒成为南非总统的纳尔逊曼德拉这样的社会改革家。 他们拒绝接受平庸，他们追求卓越，所以他们功成名就，这就是精华法则：最优秀的将会上升到金字塔的顶部。 在日本，有一种树，被人们称为邦赛树。它长得很美，造型完整，但高度仅有几寸。在美国加州，有一种树叫水杉。其中一棵大水杉被命名为将军莎门树。这棵巨树高

9、达83米，树围达2米，如果砍下，足够建造35间5人住的房子。当邦赛树和将军莎门树还是种子的时候，重量都小于001克，可是长大以后却有着天壤之别。 在这大小悬殊的背后隐藏着一个秘密：当邦赛树的树苗突出地面时，日本人就把它拉出泥土，扎住主干以及一些支干，阻碍它的成长。结果它就成了一种精致的盆景；而将军莎门树的种子自然地落在加州肥沃的土壤里，受到矿物质、雨水与阳光的营养滋润，结果成为参天大树。 邦赛树与将军莎门树不能选择自己的命运，你却有权选择入不敷出还是出入有自己的私人飞机。你可以随心所欲变得渺小或者伟大，变成邦赛树或者将军莎门树。 很多人一事无成，就是由于他们低估了自己的能力，妄自菲薄，以致成就

10、也缩小了。一块价值5元的生铁铸成马蹄后，可以值105元；若制成工业上的磁铁之类，价值3000多元；倘若制成手表发条以后，身价即跳跃至25万元之多。 大多数人活了一辈子都不知道，作为人，他有一种强大的工具思想，这是一种无所不能的工具。怎样使用这个工具，将决定你一生的成就。那种促使你成为你梦想的人物，得到一生中你想要的东西，实现你远大目标的力量就在你体内沉睡、休眠，等待着你的召唤，你只需调动这种潜能并加以运用，便能带你脱离平庸的人群，步入精英的行列之中，关键在于你！ 要成功，你必须要有强烈的成功欲望，就像一个溺水的人有强烈的求生欲望一样。二、是想要，还是一定要 要成功，你必须要有强烈的成功欲望，就

11、像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。 乔治郝伯特是谁？ 乔治成功地把斧头推销给了小布什总统，这件事情就像两分钟之内跑完一公里，或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打一样令人匪夷所思！ 在布鲁金斯学会，乔治无足轻重，鲜为人知。因为乔治在各方面都称不上优秀，同其他出类拔萃的同学和布鲁金斯学会的盛名相比，乔治太微不足道了。 思想，将决定你一生的成就。（2)可是乔治为什么能拿到金靴子奖？ 成绩最优秀的人不一定是最成功的人，这一点历史早有例证。乔治赫伯特在这件事情中体现了一种无与伦比的激情：热爱并

12、且痴迷。与其他学生相比，乔治最大的特点在于他有一股强烈的驱动力。 毋庸置疑，所有加入布鲁金斯学会的学生都是为了功名而来。这个学校曾经为美国培养了数以万计的百万富翁，进入这个学校就意味着一个人命运的改变从平凡到辉煌。无以计数的年轻人，甚至包括一些颇有成就的人，都朝圣般地涌向这里，希望在这里找到人生的金矿。 但辉煌永远属于极少数人。 我们不妨来看一下乔治成功推销斧头的过程。在乔治推销斧头之前，正值克林顿当政，当时学会给学生出的题目是：请把一个三角裤推销给克林顿总统。这个题目难倒了所有学员整整8年，直到克林顿卸任。其实，从情理上来讲，“把一条三角裤卖给克林顿”比“把一把斧头卖给布什”容易多了。毕竟克

13、林顿总统是性情中人，为人平易、随和。而布什则是一种典型的美国西部牛仔的性格：刚硬、倔犟、不容易接近。 基于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，但乔治没有轻言放弃，他相信小布什总统德克萨斯的农场肯定有需要斧头的时候。但是仅仅这样远远不够，必须赋予斧头一定的情感价值，才能打动布什的心。于是他开始潜心研究布什总统的喜好，比如年少的往事、大学的辉煌，以及穿衣的风格、香水的品牌、特别的嗜好等等，甚至包括总统夫人的喜好他都能如数家珍。渐渐地，乔治甚至忘记了卖斧头这件事，他成了彻头彻尾的布什总统的追星一族，终于准确地把握了布什的心态。他的回报达到了他推销生涯里的最高目标。 乔治为什么能成功呢？因为他努力工

14、作吗？这确实有帮助。他比别人聪明吗？没有。归根结蒂，他成功的最大原因是因为他“一定要成功”。 成功有三个最重要的秘诀：第一是有强烈的欲望；第二是要有强烈的欲望；第三还是要有强烈的欲望。就像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。你的欲望愈强烈，目标谋取就愈靠近，正如弓拉得愈满，箭就飞得愈远一样。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你达成该目标的意愿强度，也就是说你到底想要什么？是“想要”，还是“一定要”？ 确定自己是“想要”，还是“一定要”。（1）“想要”与“一定要”在字面上差别很小，但结果

15、却有天壤之别。世界上大多数渴望成功的人，就是因为这细小的差别而离成功十万八千里。“想要”是随意的、想当然的、盲目的和非现实的。它仅仅是一种向往或一种侥幸心理。“想要”成功，其目标要么游移不定，要么好高骛远，不着边际，因而很难整合现有资源，很难有计划，有方法。要么按兵不动，要么行动不坚决、不彻底、不持久，一遇挫折，立即为自己找个“本来就是想想而已”的借口下台阶。 而“一定要”则完全不同，它是明确的、有目的和现实的。“一定要”才会检讨自己、改变自己、创造条件、适应环境要求。“一定要”，才能获得深刻的驱动力，而不顾任何艰难险阻，义无返顾，锲而不舍，持之以恒。 这世界没有人能随随便便地成功，这就是最经

16、典的成功之道。这来不得半点的矫揉造作、投机取巧。一支火柴的火焰会被轻易地吹灭，如果你是火把，就难以吹灭，但它仍然经不起狂风的洗劫。而火山爆发的岩浆呢？它会以排山倒海之势摧毁一切。你是火柴、火把，还是岩浆？要想成功，你就必须成为岩浆。你要不断燃烧自己的欲望，燃烧生命的潜质，让内心成功的欲望之火熊熊燃烧，像火山爆发的岩浆一样摧毁一切障碍。一个人不是一定要的时候，连小石头都可挡住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！ 欲望产生心理态度发展成信念滋长雄心显示出潜在的力量必定直接导向成功。 如果你“一定要”得到什么，甘愿为之奋斗，甘愿为之日夜工作，甘愿为之寝食不安；如果这欲望令你

17、发狂，令其他东西在你眼中黯然失色；如果生活缺少它而一片空虚；如果你乐于为它挥汗、焦虑、筹划，不畏惧任何人；如果你去追求它，用上全部的力量、才干和睿智，满怀所有的希望、信念和执著；如果你愿意用整个生命做赌注，那么你一定能得到它！ 你是“想要”，还是“一定要”？三、是不想做到，还是坚信做到 “能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！你认为你“能”，你就“能”。如果你在思想上认为自己能够做到一件事，你就一定能做到；如果你认为自己不能做到，你在行动上自然不会去做，自然也就没有什么收获。 在美国宇航中心的大门上，写着一句豪言壮语：只要人类能够梦想的，就一定能实现。 纵观整个人类进步史，就是一部

18、从不可能到可能再到实现的不断创新的历史。几乎每一个伟大的构想在开始的时候，都仅仅是一个虚无缥缈的梦想而已，没有几个人能想到它真的可以实现。500年前，没有人认为水蒸气会推动生产力的飞速发展。在飞机发明之前，科学家认为飞行是不可能的，很多人告诉怀特兄弟他们的行为既幼稚又愚蠢因为那看起来很笨拙的装置，肯定是飞不起来的。就连他们的父亲也断言人类永远不可能翱翔天际，他说：“如果上帝肯让我们飞上青天，早就赐予我们一双翅膀啦！”但是，这两个“不肖子”以实际行动推翻了所有结论，今天的我们不但可以飞到肉眼看不到的天空，甚至可以飞得比声音还快。在麻醉药发明之前，医生坚信无痛治病是不可能的。在原子弹发明之前，科学

19、家也都相信原子是不可能分裂的，原子弹的构想根本就是无稽之谈。 从身体宝库中取出 一把锋利无比的宝剑， 你就能所向披靡。 数千年来，人们一直认为要在4分钟内跑完1公里是一件绝对不可能的事情，不过在1954年5月6日，运动员班尼斯特打破了这项世界纪录。他是怎么做到的呢？每天早上起床后，他便大声对自己说：“我一定能在4分钟内跑完1公里！我一定能实现我的梦想！我一定要成功！”大喊100遍后，在教练的指导下，进行艰苦的体能训练。终于，他用3分56秒6的成绩打破了1公里的长跑纪录。有趣的是，在随后的一年里，竟有37人打破了这项世界纪录，在那以后打破这项纪录的人更高达200之多。 每个人的身体都如同一个巨大

20、的宝库，里面蕴藏着取之不尽的财富，你从这个宝库里取出的是一把锋利无比的宝剑，你就能所向披靡；如果你取出的是一把生锈的刀子，就可能注定了你人生的败局。信念就是你宝库里的财富，你的信念不同，你的人生结局也就不同。 确定自己是“想要”，还是“一定要”。（2）“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！成功的人之所以成功，最大的原因在于任何时候，他们都相信自己能成功！他们对于成功的坚定信念，让他们无论面对什么都永不放弃自己的努力。他们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩这类愚蠢的字眼。他们尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。 乔治为什么

21、能把斧头推销给布什总统？因为他相信自己能做到，这是他对自己的定位、认知与期许。其实，“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！你认为你“能”，你就“能”。如果你在思想上认为自己能够做到一件事，你就一定能做到；如果你认为自己不能做到，你在行动上自然不会去做，自然也就没有什么收获。 在我们每个人的生命中，都会面临许多害怕做不到的时刻，因而画地为限，使无限的潜能只化为有限的成就。举重项目之一的挺举，有一种“500磅（约227公斤）瓶颈”的说法，也就是说，以人体的体力极限而言，500磅是很难超越的瓶颈。499磅的纪录保持者巴雷里，比赛时所用的杠铃由于工作人员的失误，实际上超过了500磅。这个

22、消息发布之后，世界上有6位举重好手在一瞬间就举起了一直未能突破的500磅杠铃。 有一位撑竿跳的选手，一直无法越过某一个高度。他失望地对教练说：“我实在是跳不过去。” 教练问：“你心里在想什么？” 他说：“我一冲到起跳线时，看到那个高度，就觉得自己跳不过去。” 教练告诉他：“你一定可以跳过去。把你的心从竿上摔过去，你的身子也一定会跟着过去。” 他撑起竿又跳了一次，果然越过。 心，可以超越困难，可以突破阻挠；心，可以粉碎障碍；心，终会达成你的期望。所谓瓶颈，其实只是心理作用。 福特说过“说自己行就行，说自己不行就不行”。他还说：“胜利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。”萧伯纳说：“有自信心的人，

23、可以化平庸为神奇。”拿破仑说的更妙：“不可能这个词只有在愚人的词典里找得到。” 不要担忧，不要发愁，不要为了看成功的种子发芽与否而将它们挖出。要有信念！要不断用新的欲望来为种子提供养分。要在头脑中保持你渴望之目标的画面。相信它吧，不管你是否被厄运纠缠，不管未来看似多么黑暗忘记你的恐惧！你要相信未来掌握在自己手中。打垮你的只有你自己，你必须做到不害怕、不恐惧、不退缩，你必须要有哥仑布那样的信念，穿过未知的水域，在水手早就丧失信心的时候仍旧迫使他们坚持到底并且给予了世界一片新的陆地；你必须要有华盛顿那样的信念失败、受怀疑、几乎彻底地被追随者遗弃的他却没有被吓倒，依然坚韧不拔，并且赋予美国人民以自由

24、。 信念就像人生旅途 中的灯塔，为我们指引 前进的方向。 不断请求，你就会得到；不断寻找，你就会发现；不停敲门，门就会为你打开；如果你认为自己会被击倒，你就已经失败了；如果你认为自己没有勇气，你就不会有勇气；如果你认为自己与众不同，你就可以赢得任何奖牌！成功孕育于一个人的心。人生的战斗并不永远靠向那些比较强壮的人，赢得胜利的人，而将是那个坚信自己能够的人。心存疑虑，就会失败；相信胜利，必定成功，相信自己能够移山的人，会成就事业；认为自己无能的人，一辈子一事无成。 人不会受限于他的出身、人种、肤色，但受限于他的信念。信念就像人生旅途中的灯塔，为我们指引着前进的方向。你的信念的盔甲可能是一副听筒、

25、一支钢笔，或是一只麦克风，你的剑也许是耐心、无私，以及坚定的志向。无论前路有多少艰难险阻，只要有信念，就能走出一条康庄大道；只要还有信念，你就能成为你希望成为的那种人。是谋生的工具，还是伟大的事业倘若你的财富目标是赚一万的话，那么你的打算不过是糊口罢了。假使这就是你的财富目标与工作的动力，那么你工作的时候还会兴致勃勃、热情洋溢、干劲十足吗？ 有一位健谈的年轻人，在一个偏僻的小镇开店，他经常对光顾店铺的顾客说：有一天他的销售额会超过生产汽车的通用公司，他自己则会成为美国首屈一指的大富豪。 每每这时，顾客总是善意地莞尔一笑。久而久之，人们就在他背后嘀咕：真会开玩笑，简直就是痴人说梦！就凭这些最普通

26、的廉价商品，怎么可能超过有100多年历史、年销售额接近2000亿美元的通用公司？又怎么可能成为首屈一指的大富豪呢？ 可是多年以后，就是这个靠卖打折商品起家的零售企业，创造了看起来不可能实现的奇迹。2005年世界财富500强的排名中，沃尔玛以2879亿美元的年销售额又居首位，这已经是沃尔玛四连霸500强之首。 当乔治获得“金靴子”奖后，记者问乔治郝伯特什么时候预计自己将会成功，他说当他还是微不足道、走街串巷的推销员时，当他还潦倒困顿地必须睡在公园的长板凳上时，他已经知道自己日后将会成功。因为他树立了目标，并坚信自己一定会成功。 作为一名推销员，你认为是赚一万容易，还是一百万容易？让我告诉你，是一

27、百万。为什么呢？倘若你的财富目标是赚一万的话，那么你的打算不过是糊口罢了。假使这就是你的财富目标与工作的动力，那么你工作的时候还会兴致勃勃、热情洋溢、干劲十足吗？ 你必须以比普通人更高的眼光来看待自己，否则你就永远只能是一个小小的推销员。一个学生，如果他仅以60分作为自己的学习目标，他肯定不会出类拔萃；一个员工，如果他只以养家糊口为自己的人生目标，那他一辈子可能都在为微薄的薪水疲于奔命；一个运动员，如果他的人生目标只是在地方队混碗饭吃，那他永远不可能打破世界记录。你必须以比普通人更高的眼光来看待自己，否则你就永远只能是一个小小的推销员。一个想当元帅的士兵，不一定就能当元帅；但一个不想当元帅的士

28、兵，则永远不可能当元帅。 不管你现在的位置有多高，你都应该时时警告自己：“我的职位应该在更高处，我要在1年内获取100万元推销 是鸿鹄，还是燕雀， 关键在于你自己。 佣金，我一定要在3年内成为地区销售经理，我一定要在10年内加入美国百万圆桌俱乐部。”你必须期望拥有更高的职位，并激励自己努力去得到它，否则你将永远也得不到它。 著名黑人领袖马丁路德金说过：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。” 戴高乐说：“惟有伟大的人才能成就伟大的事。他们之所以伟大，是因为决心要做出伟大的事。” 苏格兰谚语说：“扯住穿金制长袍的人，或许可以得到一只金袖子。” “红顶商人”胡雪岩说过一句至理名言：“做生意顶

29、要紧的是眼光，你的眼光看得到一个省，就能做一个省的生意；看得到全国，就能做全国的生意；看得到世界，就能做世界的生意。” 千万不要怀疑自己的能力，否则你就会使自己的决心大打折扣。奥运金牌得主不光靠他们的运动技术，更要靠远大的目标的推动力，推销员也一样，没有远大的目标，就没有成功的驱动力。目标越大，越能充分挖掘你的潜能。正如弓拉得愈满，箭就飞得愈远一样。 成吉思汗扬言“大地是我的牧场，有雄鹰的地方就有我的铁骑”，从而造就了成吉思汗时代。 有远大的目标，才能 达到人生的巅峰。 你现在的奢望是什么？如果你有一枚魔戒，你想要什么？财富？名誉？地位？爱情？生活中你最渴望什么？渴望的程度有多强烈？ 回答前希

30、望你好好考虑。无论你想成为什么或正在做什么，想像你用最高水准的演出实现目标，想像自己的颁奖典礼，想像手捧奖品，想像冠军的头衔出现在你名字的旁边，想像你在任何选择的领域里都是最优秀的。让赢得奖章的动力驱动你付出更多的努力、投入比想像中更多更深的心力来达到目标。要赢得最高的荣耀就必须以最巅峰的形态出现，要达到最巅峰的形态，你就必须有远大的目标。即使你的目标没有完全实现，你为之付出的努力本身也会让你受益终生。 岱宗夫如何， 一览众山小。 歌德说过：“就最高目标本身来说，即使没有达到，也比那完全达到了的较低目标，更有价值。”徒步旅行的或者赶路的人可能都有这样的经历：当你决定只步行5公里路的时候，在你走

31、到4公里处，可能就会因松懈而感到困乏，因为目标马上要达到了。但如果你的目标是要走50公里的路程，你在一开始就调动各方面的潜在力量，做好思想上的准备和其他方面的准备，这样，你走了40多公里，才可能稍微放松一些。 人生如同爬山，你首先必须有一种到达山顶的强烈征服欲。如果你没有这种强烈的征服欲，你就可能在爬上一个高地后，因为疲劳、困顿而失去一览众山小的机会。而人生的辉煌壮丽，只有到了山顶才能有最真切、最强烈、最美好的感受。人生就像一部脚踏车，除非你是向上、向前，往目标前进，否则你就会摇晃跌倒。母鸡孵出来的鹰也是鹰，它总有一天会飞上蓝天，因为它志在蓝天。鸭子在水塘中生活，他们游水、呱叫、随同伴定期移居

32、，但从不高飞；相反鹰则不断冒险，独自振翅向高处攀飞。 是扼杀梦想，还是追寻梦想假如大黄蜂在很小的时候就听信了其他飞禽的善意劝告“小黄蜂，你的肚子这么大，身体这么肥胖，翅膀却那么小，你怎么可能飞得起来？你还是老老实实地在地上爬吧。”大黄蜂这辈子恐怕只能像蜗牛一样在地上缓慢地爬行。 美国某个小学的作文课上，老师出了一道作文题：“我的志愿”。一位小朋友有感而发，飞快地在他的本子上写下了他的梦想。他虔诚地写道： “我希望自己有一天能成为世界上最伟大的推销员” 写好的作文交上去之后，老师要求他重写一篇。小朋友仔细看了看自己所写的内容，并无错误，便拿着作文本去请教老师。 老师对他说：“我要你写下自己的志愿

33、，而不是虚无缥缈的幻想，你知道吗？” 小朋友据理力争：“可是，老师，这真的是我的志愿啊！” 老师也坚持：“那不可能实现，那只是一堆空想，我要你重写。” 小朋友不肯妥协：“这是我真正想要的，我不愿意随便更改我的梦想。” 老师摇头说：“如果你不重写，我就不让你及格，你考虑考虑。” 小朋友也跟着摇头，不愿重写，而那篇作文也就得到了大大的一个“E”。 30年后，这位老师应邀参加布鲁金斯的颁奖典礼，他惊讶地发现，获得“世界上最伟大的推销员”称号的乔治郝伯特正是当年那个作文不及格的小学生。 看到乔治郝伯特今天的成就，想到自己38年来随遇而安的教师生涯，他不禁感叹：“30年来，我不知道用成绩单改掉了多少学生

34、的梦想。我真为自己羞愧！乔治郝伯特是惟一保留自己的梦想而没有被我改掉的人！” 在我们的一生中，经常会听到有人告诉我们“你是做不到的”，而我们往往信以为真。 那些嘲笑你理想的人，总是那些失败者，是那些得过且过的平庸者。这些声音也许来自你的父母、师长，也可能来自你比较亲近的同学、朋友，甚至你自己。当他们告诉我们要“实际一点”的时候，其实并没有恶意。他们很可能是发自内心的善意，但是他们的话常常会引发我们内心的恐惧与不安，使我们害怕去冒险，自我设限，止步不前。 不要轻信那些“你是 做不到的”的善意劝告， 它会禁锢你的思想。 假如你郑重其事地对身边碌碌无为的朋友说：“有一天我要自己独立创业，我要拥有一套

35、价值50万美元的高档住宅。”他的反应如何呢？他也许认为你在开玩笑，也许会打击你说：“可怜的家伙，你要学的还多着呢！”他们甚至会在你背后议论：“这家伙总是异想天开！” 假如你以同样郑重的态度对公司的总裁重复那句话，他会有什么反应呢？我相信他绝对不会笑话你，他会专注地望着你，心里嘀咕：“真像我年轻的时候，这个小伙子肯定会前途无量！” 是消极悲观，还是乐观进取（1）你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有不同的心态。悲观者只看到机会后面的问题，乐观者却看到问题后面的机会。 两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎

36、么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，空手而回。 另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这市场太大了。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后满载而回。 同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人悲观失望，不战而败；另一个乐观自信，大获全胜。 这世界有两种人积极的人和消极的人。 乐观积极的人早上从床上跳起来说：“早上好！”悲观消极的人会把被子拉到头上呻吟道：“天哪！又到早上了。”你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有着不同的心态。 手持一杯水，悲观的人会说：“这是半空的。”乐观的人会说：“这是半满的。”同样是半杯水，你愿意将眼光定位于拥有还是失去的那一

37、半呢？ 在如何把斧头推销给布什总统的难题面前，其他学员只看到机会后面的问题，但乔治却看到问题后面的机会。乔治心里琢磨的是：“只要我成功地把斧头推销给布什总统，我就可以成为世界上最伟大的推销员”；而其他学员琢磨的却是：“布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。”于是选择了放弃。 这就是成功与失败的分水岭。乔治心里想的是他想要的东西，而其他学员心里想的是他不想要的东西；乔治想的是赢取与夺利，其他学员想的却是缺损或失利，他们都会各得其所。 艾文希尔教授是美国领导阶层中最受尊重的权威人士，他说：“显然，获得成就的要素，不限于才能和资

38、质，我不得不相信另一个要素心态，心态积极，能力便能发挥到极致，好的结果也随之前来。” 积极的心态是成功 与失败的分水岭。 我们的心灵就像一座花园，你种菜豆，收到的就不会是马铃薯；你种一颗菜豆就肯定不会只收获一颗菜豆。在播种与收获之间，菜豆的数目会增加许多，这就是心灵的工作方式，无论什么事出现在你的心灵都会出现数倍的结果。具有积极心态的推销员，能打破配额限制；具有积极心态的学生，能得到“A”的成绩；积极的心态，也为幸福的婚姻铺路。千万不要小看了那些消极情绪，它会对你的人生产生很大的影响，因为你的情绪决定了你的心态，你的心态决定了你的思维，而你的心态和思维方式，决定着你是否成功。一位伟人说过：要么

39、你去驾驭生命，要么生命驾驭你，你的心态决定谁是座骑，谁是骑师。 快乐是一种生活方式，关掉电视机，走到小区的花园和邻居聊天，邀他来家里坐坐，煮杯咖啡下盘棋，如果再来一盘爆米花，烤几条热狗，更能增加情趣。这些片段，都将成为日后的美好回忆，有一天，你将赞叹：“是的，我的生活的确快乐美好。” 犹太人是世界上最会赚钱的民族，这或许和他们一向积极乐观的态度有关。有段犹太谚语是这样说的：“如果断了一条腿，你就应该感谢上帝不曾折断你两条腿；如果断了两条腿，你就应该感谢上帝不曾折断你的脖子；如果断了脖子，那就没有什么好担忧的了。” 悲观者只看到机会后面的问题，乐观者却看到问题后面的机会。新入道的推销员，面对一次

40、又一次的拒绝，难免在感情上有所波动，跌入情绪的低谷而萎靡不振，但暂时的失败或99次失败并不能决定一个人的一生。虽然你没有把产品卖出去，但产品仍在你手中，产品并没有因为暂时卖不出去而贬值，所以你并没有损失什么。是“不可能”，还是“不！可能”（1）在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话，我们就可能做成任何我们想做的事情。 早在19世纪80年代，密歇根州有远见的商人就建议在麦基奈克湖峡上建一座桥。铁路已经有一条支线向东穿过密歇根州半岛到湖峡北岸的圣伊格雷斯，也有一条支线从底特律向北到湖峡南岸的麦基劳市，而以渡船运送旅客和货物来往于分隔这两条铁路终端的25公里宽

41、的水面。到了冬天的时候，湖湾结了冰，渡船不能动了，大大影响了半岛上经济的发展。 各个团体极力倡议建一座桥，但是他们一再遭到“不可能”这句话的阻拦。自作聪明的人说建桥是不可能的，因为永远没有办法建出一座能抵挡横扫湖峡强风的桥；又有人说建桥是不可能的，因为冬天里的厚冰的压力会压碎、损坏桥柱和桥基；更有人认为建桥是不可能的，因为湖峡的底床是泥板岩，不能承受桥基的重量。 在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话，我们就可能做成任何我们想做的事情。几十年来这些反对的理由阻延了建桥的进展，在第二次世界大战结束后不久，普伦第士布朗参议员出面安排，对这些所谓的障碍做了一番

42、科学的调查研究。 调查发现，湖峡所曾记录的最大风速，是在1940年10月一次暴风雨中的每小时125公里，而土木工程师证实可以设计出能承受25倍于这个风速的桥。工程师也定出了桥和桥基的规格，足以承受地球上最大的冰面的5倍压力。测试显示，湖峡下面的岩石可以承受超过每平方米55吨的压力，桥基也可以保持在每平方米只产生13吨以下的压力。 一旦推翻了以往悲观主义的说法之后，这座长久以来被认为“不可能”的桥就有了建筑计划。但是就在开工的时候，华盛顿州塔柯玛的一座桥，因为峡谷下面的风力上顶桥身，突然垮了下来。如果麦基奈克湖峡也出现了向上吹的强风，那会发生什么样的惨剧呢？但是这个阻碍建桥的问题很快就有了解答，

43、工程师以塔柯玛灾难为借鉴，认识到在桥面设置空格的重要，因为这样上扬的风就有了出路。 这样，这座长期以来梦想的横跨麦基奈克湖峡的大桥被认为不可能的桥，终于建成了，一共25公里长，高出水面184米。筑桥工程的主任宣称：“只要有足够的意志力，足够的头脑和足够的信心，几乎任何事情都可以做到。”他说的太正确了。不是不可能，只是暂时没有找到方法。不要给自己太多的框框，不要总是“自我设限”，应该将注意的焦点集中在找方法上，而不是在借口上。正如哈瑞法斯狄克所说：“这世界现在进步得太快了，如果有人说某件事不可能做到，他的话通常很快就会被推翻，因为很可能另一个人已经做到了。在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，

44、就可以以科学的方法推翻不可能的神话，我们就可能做成任何我们想做的事情。” 军事上“不可能”成为“可能”的战役比比皆是： 1939年9月1日拂晓，德国军队经过精心准备，突袭波兰。波兰军队仓惶应战，虽奋力抵抗，但因准备不足，兵败如山倒。9月3日，英法两国对德国宣战，第二次世界大战从此爆发。法国并非波兰，法国兵力强大，拥有二、三百万大军和先进的武器装备，国内的经济实力也不比德国差，特别是法国还拥有一条坚不可摧的马其诺防线。为了防备德国进攻，法国早在10年前就精心构筑了防线，作为从瑞士到比利时之间的东部国境的防御体系，一直修筑了6年。可以说法国当时是欧洲最大的陆军强国。 然而在1940年，德国绕过这条

45、固若金汤的防线攻入法国，德国装甲师选择的一条道路，正是法国将领们认为不可能被坦克所穿过的地带。防线失去作用，结果，一个月里，法军溃不成军。 是“不可能”，还是“不！可能”（2）如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，如果你在推销时仅仅跑了两三趟，就因顾客的拒绝而悲观、失望，消极地认为“算了，别去了”的话，那你根本就没有机会获得成功。 1970年，美国一家兵工厂曾进行了一次很有意思的实验：在兵工厂的大梁上绑了一条粗大的钢索垂直固定在地面上，在离钢索一米处用一根很细的尼龙绳垂直地绑了一个软木塞，他们用软木塞很有规律地、像音乐节奏“蹦恰蹦恰”地反复撞击这根粗大的钢索。 永不放弃，坚持到

46、底，终会成功。“有没有什么变化？”一群科学家，包括武器专家、行为科学家很好奇地观察着。钢索任凭软木塞的撞击，时间一分一分过去了，大家耐心地等着，第29分钟、30分钟，钢索耐不住性子，颤抖了两下，然后又静止了，接着又是不规则地颤动。40分钟后，钢索开始随着软木塞有韵律地摆动，这时候，科学家们露出了满意的笑容。他们取下软木塞，令人惊讶的是，钢索依然不停地反复摆动，历久不绝。 由此可以得出一个结论：成功是属于按自己的意志和步调，坚持走下去的人。就像那个软木塞一样，如果它一开始就认为钢索那么粗，撞击它根本没用，那么它就被自己打垮了。软木塞的成功归功于“按自己的意志和步调，坚持下去”的耐心，它每一次撞击都在改变对方，一次又一次地积累，一次又一次地储蓄力量，终于改变了对方。 在推销的战场上，推销员要面对两个强有力的对手，一个是客户，一个是自己。在推销员与顾客面谈的过程中，最大的阻力莫过于两个：一个是客户的执著，一个是推销员的不执著。许多推销活动的失败，推销员往往不是被客户打垮，而是被自己打垮。 有人曾作过这样一个调查：