营销九连环编程讲义.docx
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1、营销九连环第三环编 程编程是达到既定目标的行动方案的制定过程。在编程篇里,详细介绍了一些如何制定行动计划的基本的方法,并配以案例。希望通过学习能使你有一个清晰的认识一、行动从计划开始古人云:“凡事预则立,不预则废”计划是一切成功的关键一)有条不紊的推销员1、制定推销计划联单制定推销计划对推销工作具有重要意义,它不仅是公司考核推销员工作的依据,也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号:“计划你的工作和按你的计划工作”,我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地,他们工作得很出色,但并不艰苦,同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱,穷于应付,他们虽然工作很努
2、力,但效果却很差。这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差异。推销工作的特点是自己可以安排工作日程,决定每天的工作量。其优点是灵活,缺点是必须自己严格要求自己,要有坚强意志否则就会养成懒散习惯,结果一事无成。严格要求自己的方法之一,就是要掌握科学推销方法,拟定计划,执行计划,并对执行情况进行检查,以不断总结和改进计划。制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。据美国大西洋石油公司的一项调查显示,优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下,在时间安排上有明显差别(见下表)优劣推销员时间安排对比表事务处理及准备 等候面谈 开拓新客户 接触和交易 聊天优秀推销员 21% 6% 22% 40
3、% 11%劣等推销员 13% 12% 11% 21% 43%从表中可以看出,优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是,优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多,而劣等推销员用于等候面谈和聊天时间多,这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。推销计划可以分为年计划、月计划和日计划。一般来说,公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划,并对计划的制定提出指导思想和修改意见,而日计划则由推销员自己制定。日计划是年、月计划制定的基础,它的完成也是年、月计划完成的保证,所以日计划的制定至关重要。有效的推销日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容,以下先介绍一下拜访客户前日计划包括哪些内
4、容。拜访客户前:1)客户基本情况客户的姓名和职务客户的性格、爱好和固有观念客户家庭情况(成员、工作单位、生日)客户的权限2)客户购买行为特征对推销员的态度推销过程会遇到哪些阻力客户会有哪些反对意见客户的购买政策3)我能为客户提供什么产品其它服务洽谈要点是什么4)我如何进行推销如何吸引客户注意力如何引起客户的购买兴趣如何刺激客户的购买欲望如何实现购买行动客户有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销5)我此次拜访所要达到的目的是什么A 了解客户需求B 影响客户的购买行为C 向客户介绍有关情况D 促使客户作出购买决定6)本次洽谈与以前业务洽谈的联系除了填好拜访客户前的日计划外,还应在心中先问
5、自己以下一些问题:有无忽略对本次买卖有决定权的人?为了运用经验,有无研究与本客户情形相似的推销经过?为应付客户可能的变化,有无随时变更话题的准备?有无准备与客户见面时的第一句话?有无事先练习说明方法以求提高说服效果?*计划的好处了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等,有助于迅速进行面谈。有系统的思考,可以减少访问时无谓的时间,缩短谈话,使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料,预先安排妥当,同时也能事先训练自己。会见客户以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见客户,正确了解应讲的话,应做的事,将是避免被客户挡回的最佳方法之一。*客户资料卡的活用推销员应记下客户的
6、姓名、地址及客户的所有资料,以客户的人品与兴趣为中心计划访问,会见时谈些客户最感兴趣的话。树立成功意识推销员应加强成功意识,尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信,排除自卑感。“我现在要去做的是对客户有利的事情!”“大家对我有很好的印象!”“今天的推销必定能成功!”推销员大声朗诵以上几点,先说服自己相信它,以快乐的心情走进客户的大门。拜访客户后:1)我取得了哪些成绩洽谈结果我所获得的有益的启示2)下一步如何行为再次拜访的时间、方式、途径再次拜访洽谈内容最后,当推销员来到客户的办公室或接待室时,最好做一次快速回顾。其内容包括:a、迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录,可从头至尾看一遍。b、设想
7、一下你将面临的问题:客户是否情绪良好,客户注意是否会集中,客户对此洽谈会有何预期。c、客户可能提出哪些反对意见,应如何回答。d、你准备满足客户哪些需求或为客户解决哪些问题。e、你准备怎样开始和结束你的谈话。推销员在制定推销计划时还应注意以下一些具体事项:a、突出重点,重要的事项和急待处理品的事项要优先编入计划;b、为督促自己勤奋工作,计划时间要足够长,从早晨一直安排到晚上,但要留有余地,即要有机动时间;c、要考虑好访问顺序和时间长短;d、尽可能预先约定见面时间推销员每天访问多少客户,要根据自己的具体情况而定。因为其影响因素极多,如产品类别、交易额大小、潜在客户多少、访问频率、销售区域大小、交通
8、方便程度等等。在城市地区推销消费品,每天可以访问六个客户或更多。在大的区域内推销生产资料,访问一家客户就可能需要数天时间。时间分配上要保证重点客户。2、准备推销工具推销工具是推销员在访问客户时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具有以下几种:给客户看的物品:产品样品、模型、说明书、相片与相簿、价格表、客户名簿、介绍信或推荐信、名片、赠品等。推销员本身的物品:准客户卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。我们公文包里的内容应依业务员本身的创造力而确定,以至不断丰富。公文包里的内容除了应包括以上大家所熟知的等外,还应包括且不断充实以下能展示我们所在企业声誉、实力、成就的资料
9、:1)订货信函、订货簿、可向客户展示的销售统计图表、已达成交易的合同存根等。这些资料是已成交或将要成交企业的直实记录。我们的访问对象见了,觉得那么多熟悉或不熟悉的相关企业已与我们建立了业务关系,自然会相信我们的业务联系广泛,实力雄厚。受大众心理的影响,也就乐于接受我们的宣传,愿意与我们进一步接触,建立业务关系。2)全国或当地新闻媒体对我们企业的宣传报导原件或进一步加工的报导复印本、录相带等。一方面,我们企业有关部门应积极收集这些正面的宣传报导,并将这些报导内容收集装订成册或制成录相带分发给各业务人员;另一方面业务人员也应主动与本人工作地区的当地新闻媒体建立联系,随时提供我们的工作业绩、发展情况
10、和新举措,争取他们的宣传报导。相对于企业的商业广告来说,新闻媒体的客观公正的宣传报导,特别是借助于国家级或省级新闻媒体的权威,更使客户增强了对我们企业、产品和服务的信赖。以上内容资料会更使公文包具有说服力。3)获奖、鉴定、认证等证书。这些证书包括企业被授予的各种荣誉称号,获得的奖励、达标证等;企业主要领导者所获得的荣誉称号、奖励证书等;产品的获奖、鉴定认证证书和其他有用的证书资料等,这些国际、国家、省市级或有关部门的证书(或复印件)权威地评价了我们的企业和产品,真实记载了我们为社会所作的贡献和我们已取得的成就,证实了我们的实力,所以也很具有说服力。4)表扬感谢信。由于我们真诚的工作、优良的产品
11、质量性能和完善的售后服务等,企业会收到不少客户的表扬感谢信。可以从两方面收集:一是企业将收到的表扬感谢信制成有关宣传资料;二是自己在访问受益客户时,直接收集表扬感谢信,我们要注意经常用近期的感谢信资料经常替换的旧资料。这些表扬感谢信证实了我们企业的良好信誉、优良的产品质量性能或完好的服务。它会使客户加深对我们的信赖。推销工具有良好的促销作用:a、常言说“百闻不如一见”,直接诉诸于视觉,容易引起客户的注意;b、提高面谈效果;c、给客户以信心;d、能将所有的要点依照一定的次序完整的说明;e、弥补推销技术的不足与访问时的气氛。总之,百闻不如一见,业务员如果能根据访谈进展灵活地向客户展示以上资料,将会
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