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1、营销九连环第一环凝神凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。在凝神篇里,我们从业务员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能,便于你的学习和提高一、我是谁职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命,首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。一)优秀业务员的素质1、人品端正,作风正派“要做生意,先做人”,只有人品端正,别人才能尊重你,把你当朋友,信任你,从而才能成为生意上的伙伴,品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时,品德被列为重要条件,消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质
2、、层次的印象,营销人员站在企业与社会接触的最前沿,是向社会反映企业的一面镜子。2、信心信心应包括三个方面,第一,对自己的信心,你相信你能干好,是一位敬业的优秀的营销人员,那么你就能克服许多困难。第二,是对企业的信心,相信企业能为你提供好产品,给你实现你的价值的机会,使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三,对产品的信心,相信你所推销的产品是最优秀的,你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。3、勤于思考,做个有心人“有心人,天不负”,我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼,才能使自己的工作做出成绩,才能捕捉到每一个细小变化,作出迅速反应。“世上无难事,就怕有心人”,做有心人,勤于思
3、考,才能改进我们的工作方法。“学为中,弃为下,悟为上”。勤于思考,才能领悟,才能提高。4、能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的,没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。5、良好的心理素质营销工作充满酸甜苦辣,挫折是营销人员的家常便饭,有许多营销人员受到一些挫折后,就掉队转行,“不经历风雨,哪能见彩虹?”营销人员必须具备良好的心理素质,胜不骄,败不馁。6、韧性做成一笔生意,不会一帆风顺,会遇到许多问题与障碍,要有韧性、耐心和百折不挠的精神。7、交际能力营销过程实质就是公关过程,一般说来,一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多,什么层次的,什么职业的,什么
4、地方的朋友都有。8、反应要快如同狐狸的狡猾,猎鹰的机敏,营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应,思维要敏捷。一个生意的谈判过程,就是一次反应速度的比赛,一个斗智的过程。9、热情一个人的能力有差异,关键是看你能发挥出来多少,这就取决于热情。热情是可传递的,一个人全力投入工作,他可带动周围的人,感染他们全力去干,一个人能力再强,没有热情,等于零。10、知识面要宽营销人员要与各行各业、各种层次的人接触,因此应对各种人喜欢谈什么要清楚,进而才能有与对方共同的话题,谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯,在每
5、天出门前、候车时,拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读,主要是为适应各类人群的共同话题。11、责任心营销人员必须有强烈的责任心,把自己的工作干好,产生更多的销量,为企业创造更多的效益;同时,通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心,他的业绩肯定上不去,他们公司对这个市场的开发工作,将无疑受到影响,耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止,当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生,将很难扭转。12、幽默“什么都可以少,唯独幽默不能少”,这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起,并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置
6、。一家保险公司的一位索赔业务员,一再地向她的经理表示道歉,因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道:“真糟糕,你所造成的一切,从我们保险公司造成严重的破坏来看,就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话,解释一下你犯了一个错误,然后把工作做好。”(这位业务员咯咯笑了起来,而且准备去重新干她的工作。)以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质,请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距,争取早日成为一名优秀的营销人员,实现自己的梦想。二)业务员的多重角色作为一名推销员,要想取得成功,就必须使自己能够担当起多重身份角色,具备多项工作能力。在你的推
7、销生涯中,到底你能扮演几种专业化推销员所应扮演的角色呢?以下一些问题,就是特别为了帮助你而设计的。1、一个好的推销员要能够洞悉他所拜访的客户的购买心理你是否能扮演一个心理学家的角色?是否2、推销员必须教会客户如何使用产品你是否能够扮演一个教师的角色?是否3、推销员要促使客户放弃旧产品,使用新产品你是否能够扮演一个变革促进者的角色呢?是否4、所谓推销,从某种意义上讲就是解决客户所面临的难题你是否能够扮演一个客户的解难人的角色?是否5、你在推销中突然遇到需要高度策略的时候,你的想象力会十分重要的你是否能够扮演一个创新者的角色呢?是否6、要取得好的业绩,推销员必须学会管理自己你是否能扮演一个管理者的
8、角色?是否7、收集信息,不仅对推销员,而且对企业都是十分重要的你是否能够扮演一个信息调研员的角色?是否8、分析的能力是极具价值的你是否能够扮演一个分析家的角色?是否9、对脾气不好、喜欢争辩的客户,耐性是非常重要的你是否能够扮演一个哲学家的角色呢?是否10)说些什么话、以及你如何说这些话,都是非常重要的你是否能够扮演一个健谈者的角色呢?是否11)还有一个重要的因素来决定你是否是一个专业的推销员,那就是你对于他人利益的真正关心度你是否能够扮演一个朋友的角色呢?是否12)当客户与你争辩或反对你的意见时,机智是必须的你是否能够扮演一个外交家的角色呢?是否请你把全部答“是”的题目加在一起乘以五,如果你的
9、分数是55分或更高,说明你可以把不同的角色扮演得很好!50分表示你比一般人好了许多,40分表示平平,40分以下则要求你必须迎头赶上。 解 析:1、心理学家推销员要与各色人物打交道。因此,推销员需要对各种人的思想、感觉和行为表现保持敏锐的洞察力。2、 教师推销员的一项重要任务,即在于要向你的客户讲解你所推销的新产品或服务的使用方法和操作程序。在一个日新月异、新产品层出不穷的时代,让客户能及时了解那些发展变化是有益的;在这方面,推销员为客户提供的信息越多,就越有可能成为一位成功者。3、变革促进者作为一名推销员,你的任务是使客户放弃使用老产品、旧方法,而采用你推销的新产品、新方法,这些新产品、新方法
10、需要通过你介绍给客户,所以,你实际上也扮演了一位变革促进者的角色。4、客户的解难人一位省级销售状元在谈到自己的成功决窍时说:“我为客户解忧,客户为我解难。”推销员要帮助客户解决他所面临的问题。一位推销员应首先明确客户的需要是什么,并找出最合适的解决方案,从而解决客户的困难。一位复印机推销员,在听到客户诉说没有足够的空间,来放置复印机时,马上动手制作了既可以安放这种设备,又解决了这个空间问题的特殊架子,从而达成了这笔交易。如果推销员认识不到自己是一个“客户解难人”,那恐怕就难以达成交易。5、创新者生意能否成功,也在于推销员能否不断寻找新点子、新思路、新方法,而不仅仅满足于旧有的方法模式。6、管理
11、者推销员必须管理好自己的时间和推销区域。推销员要确定工作目标、制定推销战略,并对工作成效进行评估。因为,推销员经常处于不受直接控制的状态中,在工作中没有人会对你随时加以指点,所以就必须自己管好自己。7、信息调研员为了能准确地把握客户需求、竞争状况和市场动态,了解客户对你企业的产品、服务等的意见,推销员要利用身处市场第一线的特点,收集、分析市场信息,并反馈给企业。8、分析家分析的能力在发掘问题、解决问题方面都是不可或缺的,一个好的推销员必须能够扮演分析家的角色,对于推销中的问题,能够冷静、周详地分析,而不要成为一个呆头呆脑、粗心大意的推销员。9、哲学家俗语说“人上一百,形形色色”,我们的客户是形
12、形色色的。遇到喜欢争辩或脾气不好的客户,专业推销员就必须象哲学家一样,表现出无比的耐性与修养,而不为之动气。一个好的推销员,宁可争千秋,不可争一时。10、健谈者一个专业推销员必须言之有物,而且态度必须适当。换句话说,诚恳的时候就该很诚恳,慷慨激昂的时候就慷慨激昂,失望的时候又应表现得很失望,所以,说话的态度跟说话的内容,对一个好的推销员来说是同等重要的。因此,一个推销员应能扮演一个健谈者的角色,主动掌握商谈中的内容,如果被客户牵着鼻子走,而不能主动控制商谈的主题,那么这位推销员的“下场”就令人十分担忧了。11、朋友一个好的推销员不能仅考虑自己如何把产品推销出去,更重要的是他必须真正关心客户的利
13、益。“不为别人的利益着想,就不会有自己生意的兴隆。”一个专业推销员一定要能够像一位朋友一样真正的关心对方,而赢得友谊的回报,这样他才能做长久的生意,才能够在交易之外获得更多精神上的满足。12、外交家一个推销员经常会遇到客户与其争辩,或反对推销员所提出的论点,这时候为自己辩解,是很不明智的。一个专业推销员在这个时候必须要保持优雅的风度,像一位外交家那样,化暴戾为祥和,平息客户的意气用事,从而达成一项对彼此都有益的结论。二、拥有思想才能拥有一切理念的打造没有正确的理念,哪会有正确的行动?一)成功始于意念你的意念力量,决定你的成败。强烈坚定的欲望,使夸父追日,使精卫填海,使愚公移山,也引导你实现你之
14、所想。提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。但是,要使销售技能发挥出作用,还有两个重要前提。1、积极的心态案例1:反败为胜威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表,没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候,发现了一个采购服务器的大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天,客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品,拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利,所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃,其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃,又回到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意,而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机,处长正在开会
15、,让威廉晚点打来。威廉不再有任何犹豫,当即果断地赶往处长所在的城市,到达时已经是中午了,处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间,被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销,威廉一直不断道歉:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且戴尔采用直销方式,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发标书给他。虽然拿到标书,但意味着戴尔顶多是有了一个机会,而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市,他们决定死马当活马医,输了也没关系,下次投标时至少可以混出个人熟。但是,他们要把投标书做得完美,即使死,也要死得漂亮。在仅剩的两个晚上一个白天,他们分头行动,终于将三
16、本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单,他们放出了可以承受的最低价格。开标那天,他们一直等到晚上,终于,客户宣布:戴尔中标。什么是积极的心态?后来和客户熟悉以后,处长告诉这位上司,他觉得威廉很敬业,所以就给了他一份标书;之所以选择戴尔,客户总工程师说,在所有招标书中,戴尔的标书非常抢眼,印刷得很精致,就像一本精装书,而其他公司的投标书只有几片纸,这个初始印象告诉他这家公司值得信赖,再考虑到价格的优势,于是拍板选了戴尔。在这个项目中,戴尔反败为胜的第一个原因,是销售代表积极的心态。在战斗中,如果士兵有枪有炮,就用枪炮;子弹打完了,就去拼刺刀;刺刀断了,就用匕首去拼;匕首打飞了,就用拳头打用
17、脚踢;即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬;牙齿咬不动了,也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键,在销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。与客户接触的效果,取决于销售代表的销售技能,积极心态决定了销售代表与客户在一起的时间,一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩,一定超过很少与客户在一起的销售天才。很多优秀的销售代表,他们都有一个共同的特点,就是天天与客户在一起。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。只有你自己能改变你的心态每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候,几乎都曾具备积极的心态,但是随着时间的推移,积极的心态渐渐消失了,上班
18、开始迟到了、和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨,听他们的抱怨,可以了解到他们失去积极心态的原因:太累了受不了、不公平、收入少几乎所有的事情,都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生,简单、重复的工作也可消磨积极心态。人的一生充满挑战和起伏,挫折使一些人消沉,成功使一些人飘飘然。要想成功,无论在任何情况下都要保持积极的心态,只有你自己才能设置自己的信念,因此只有你自己才能调整自己的心态,外界只能通过你自己,才能打开和改变你的心灵。当你停止抱怨并去解决问题的时候,你已经具有积极的心态。2、树立信念 案例2:哪里出了问题?2000年,戴尔的一个销售部门新进了两名销售代表,一名是新招的,另一
19、名进入公司已经一年。面谈时部门经理发现,年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面,都远远超过新销售代表。第一个季度,两个人都没有完成任务,但新销售代表的业绩,居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里,经理安排了几次与他们一起去拜访客户,很明显,老销售代表表现得更好。第二季度过去,新销售代表完成了任务,老销售代表的销售额还与上个季度差不多,依然没有完成任务。这个销售代表的问题出在哪里?经理问他最近去见过客户没有?他犹豫了一下承认没有,原因是新的主管上任后调整了他的客户,他的心态受到了打击,即使每天去见客户建立良好的关系,客户也可能被分走。经理立即将一份准备好的PIP(业绩提高计划)拿
20、出来,要求他必须两个月内完成季度任务的60%,并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他:“我很理解你为什么会有这样的想法,但是我不能原谅你拿着公司的薪水,却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字,这意味着如果他完不成,就可以找新的工作了。PIP签完以后,他的态度开始变了,他开始要求与经理一起去见客户,并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候,他超额完成了任务,拿到了往常没有拿到的销售奖金。什么是信念?在这个案例里,这个销售代表经历了一段不公平的待遇,他的心态受了打击,开始消极工作。经理启动公司的程序,给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标,要么离开公司。在给他PIP
21、的时候,前提是维护他的自尊,经理通常会通过询问来帮助他设置目标:“为什么连续几个季度都没有完成销售任务?”这时,他会解释原因给经理听。“总结得很好,那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩?”这时,他会想一下说出他的计划。“这个计划不错,我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗?如果你没有做到应该怎么办?”在这样的交谈中,经理与他充分地讨论他的改进计划,其实这就是PIP中的内容。讨论结束时,经理会请他签署PIP,这样,他的计划就成了他的书面承诺。如果他觉得自己有能力,他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候,他的心态就改变了。信念包含了两
22、层含义:一是设立明确的目标;二是一定要实现这个目标。成功来自信念成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标,如果失去目标,就失去了前进的方向,同时也失去了积极的心态,另外还要有不达目的绝不罢休的精神。戴尔的曾任北方区的总经理讲过,在他做销售代表的时候,经常遇到很艰苦的项目,别人都认为他输定了,甚至竞争对手已经庆祝了,他还是不放弃,只要合同没有签,他一定要与客户争取到最后一分钟,直到把这个项目赢回来。他说,很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。你的目标和下达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠,执著战胜拒绝”。目标与信念如果建筑公司希望在六个月内盖一栋五层
23、的楼房,他们可能要用一个月打地基,然后一个月一层地向上盖,而不能跳过地基直接去盖第六层。仅有信念是不完整的,事情只能一步一步地做,一个一个目标地实现。信念对于销售代表更为直接。销售代表三五年的目标可能是成为一个销售经理或者其他目标,但他的短期目标非常简单而且明确:完成销售任务。因此,你需要设置一个一个具体的目标,踏踏实实、认认真真地工作,这样才能实现你的梦想。“有志者才能事竞成”。关键词:意念二)没有激情你推销什么(原一平的故事)那些对工作充满激情的人,犹如熊熊火炬,既燃烧了自己,也感染影响着别人。原一平被誉为“推销之神”。这个人身材特别矮小,身高只有1.45米,又长得很瘦,看起来不像一块干推
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