药业品牌普药营销方案.docx

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1、禾邦正源药业品牌普药营销方案 市场部 撰稿人： 市场部 批准人： 时 间：2010年12月17日 前 言没有规矩，不成方圆，没有标准，何谈执行。为此市场部着手制定相关营销管理制度，为了便于各级人员理解执行，尽量图表化、简洁化、清晰化。应当指出，营销制度的制定，必须集中大家的智慧共同讨论才具有科学性，但这些是基于市场部一个部门对市场状况、公司实际情况判断“闭门造车”而成，未经讨论，另外受认知、自身水平的限制，有些地方需要完善，并存在不少问题，敬请批评指正！ 目 录第一部分：2011年度产品及市场界定3第二部分、岗位责任制3第三部分、客户管理规定7第四部分、价格管理规定8第五部分、客户档案管理规定

2、9第六部分：货款管理规定10第七部分：销售合同管理规定13第八部分：抛、冲、窜货 管理规定14第九部分： 货品及宣传品管理规定16第十部分： 账务管理规定17第十一部分： 经营委托文件管理规定18第十二部分：销售费用管理规定19第十三部分： 市场人员人事异动管理规定22第一部分：2011年度产品及市场界定一、 市场划分1、 四川市场： 市2、 山东市场： 市二、价格政策市场各级业务人员严格执行公司规定的产品价格体系，不得低于公司规定的供货价销售。特殊产品的供货价格由总经理签字同意。三、价格体系为规范市场销售行为，驻外市场运作的产品按产品对应渠道类型划分，建立相应的价格体系：1、公司建议运作商业

3、渠道的产品，做到市场供货价和批发价的统一，市场零售价尽量维护统一。2、试点产品，地级经理必须与代理商协调到位。市场零售价尽量维护统一，如出现价差，下调价差不得大于5% 上浮价差不得大于10%。第二部分、岗位责任制1、销售总监岗位职责岗位名称销售总监岗位编号所在部门岗位定员直接上级总经理工资等级直接下级区域经理薪酬类型本职：在总经理的领导下，在管理辖区内有效地开展销售工作，确保年度销售任务的完成。职责一职责表述：全面负责辖区市场的日常销售工作工作内容1、准确掌握年度销售任务，细化每月分配指标2、做好市场推广、促销工作，促进产品上量，做精细化销售，以最小的投入产生最大的效益。职责二职责表述：掌握辖

4、区市场的动态和发展趋势工作内容1、 走访市场，深入了解所辖市场的特点及动态2、 根据公司产品及政策，进行产品及渠道组织，以顺利推动产品销售3、 根据市场的特征提出营销计划及方案并组织实施职责三职责表述：拓展市场营销网络工作内容1、 深入辖区市场网络，准确把握主体销售形式及脉络2、 结合公司产品特点进行重点客户的选择和把控3、 与主要经销商建立长期稳定的合作关系职责四职责表述：全面负责辖区市场的日常管理工作工作内容1、 有效地对下属的工作进行指导、考核和督查2、 根据市场变化对业务人员的营销资源进行优化配置3、 做好上下沟通、协调工作，确保政令畅通，营造和谐的工作氛围职责五职责表述：有效管理市场

5、和销售行为工作内容1、坚决贯彻执行公司的销售制度、财务制度及销售政策等2、有效把控市场，规范销售行为3、有效使用与核查销售费用 职责六职责表述：授权范围内的人事任免权工作内容1、 对区域经理的录用有建议权2、 对业务员的录用有任免权 职责七职责表述：辖区市场的外联工作工作内容1、负责协调当地的药监、工商、市容与地政等关系，创造宽松的销售环境。 职责八职责表述：按时完成上级领导交办的其它工作。2第三部分、客户管理规定1 目 的为市场管理责任划分更清晰，提供业务工作标准。2范 围本制度适用于内容涉及到的全体人员。3 职 责3.1销售总监负责辖区内工作审批工作。3.2区域经理负责市场销售工作。4 工

6、作规定内容标准责任人时间段检查人工作记录4.1市场责任划分4.1.1销售总监是所辖区域市场一切经营活动的管理者和责任人：对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任销售总监本年度总经理年度区域及任务分解表4.1.2区域经理是所辖市场一切经营活动的直接责任人：对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任区域经理本年度销售总监年度区域及任务分解表4.2市场客户划分4.2.1各级市场的商业客户、终端客户(重点连锁药店、区域市场中小型连锁药店、单体大卖场等)、代理商客户按市场区划、评估授信、建档分级后落实到人销售总监本年度销售部客户分解表第四部分、价格管理规定1、目 的为保证公司产

7、品销售价格统一提供业务工作标准。2、范 围本制度适用于试点市场一线人员，代理商。3、职 责3.1销售总监负责试点城市销售价格审定工作。3.2试点地区参照公司制定的销售价格执行，但不得低于公司结算价。附：公司试点市场产品结算价格目录：第五部分、客户档案管理规定1 目 的为健全客户档案并为管理提供标准依据。2范 围本制度适用于销售部所有客户。3 职 责3.1 市场部负责档案的保管、更新。3.2 销售部负责客户基础资料的提供。4 工作规定内容标准责任人时间段检查人工作记录4.1需进行档案管理的客户4.1.1系指具有证照齐全，与我公司合作的医药商业企业、通过GSP认证的药品零售企业及各级医疗单位或优势

8、个人代理商。本年度4.2客户档案的建立4.2.1市场每发展一家客户（公司指定的渠道、核心终端渠道、与公司合作的商业渠道、经销售总监确认的优良的代理商等）必须按公司下发的客户档案表进行详实建档并科学评估、分级。小代理商无需进行此项工作。区域经理随时销售部客户档案表4.2.2客户档案由与客户发生业务的直接联系人(区域经理)详实建档并每月底上报至市场内勤，经内勤整理后于次月10日前统一发至相关领导邮箱，同时转市场部负责保管。如未按时上交者罚款10元/次，如敷衍了事、虚假上报者，发现一次则罚款20元/次。区域经理随时销售部客户档案表4.3客户档案完善4.3.1与公司有合作关系的各类客户每月底由直接联系

9、人(区域经理)负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交市场部区域经理每月销售部客户信息变更表4.4档案保管4.4.1市场部按照公司客户管理制度有关规定妥善保管，分类整理。以备领导随时抽查档案管理员本年度市场总监4.4.2档案管理员必须严密管理，销售总监以上人员有所负责区域的客户查询权档案管理员本年度市场总监4.4.3未经领导批准,不能向区域经理提供文字或电子版客户资料。档案管理员本年度市场总监4.4.4客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。档案管理员本年度市场总监4.5客户授信权限4.5.1根据客户等级评估，对赊销的客户实行发货信用限额制，由销售总监把控，严格控

10、制应收帐款销售总监季度总经理客户档案表4.6授信额度测算4.6.1授信额度测算方法：根据客户能覆盖到的对应终端数量和规模，核定第一次铺货数量（含合理库存），从而明确该客户的铺货量，铺货额度确定后写入合同条款并按合同执行，同时根据客户对竞品分销量及货款回笼、周期、资信情况等进行综合考评，按级别予以一定的授信额度区域经理随时销售总监第六部分：货款管理规定1 目 的为规范赊销与应收账款的回拢与控制,提供工作标准。2范 围本制度适用于内容涉及到的全体人员。3 职 责3.1由销售总监划定赊销限额,地级经理对发生的赊销款负责。3.2销售总监负责销售回款方式和扣款说明、应收账款的审批。3.3内勤负责应收帐款

11、的核对工作。4 工作规定内容标准责任人时间段检查人工作记录4.1授信方式4.1.1由销售总监按季度设定各区域及各客户的月赊销授信额度，于季度最后一个月的25日前书面上传至总经理，同时转达给地级经理销售部季度销售总监客户档案表4.2赊销发生4.2.1赊销依据：整体协议附带的购销合同、授信额度、回款状况、总监签字确认的发货申请单，根据以上条件，由销售部签字确认发货。销售部月度销售总监4.2.2 发往商业公司的应收账款必须明确商业公司名称，不得用简称及收货人名称；无赊销授信额度的客户不予发放赊销货品。销售部月度销售总监4.2.3发往个人的应收账款，记账时必须挂在已办入职的业务人员账上，且在不超过该区

12、域市场整体授信额度的前提下。授信额度由各销售总监进行专项备案后确认。销售部季度销售总监4.2.4各办事处不允许私设仓库留有库存，违者后果自负，公司不承担任何责任区域经理随时销售总监4.3赊销回款4.3.1个人电汇：以到账日期核算任务。区域经理发生时销售部回款查询单4.3.2承兑汇票：在48小时内邮寄出，以寄出日邮戳证明确认回款时间区域经理发生时销售部回款查询单4.3.3公对公电汇：以到账日期核算任务。区域经理发生时销售部回款查询单4.3.4破损或丢失部分，凭货物运输部门或商业公司有效证明，公司给予补货，商业公司不得在货款中直接扣除区域经理发生时销售部4.4月度应收账款的核对4.4.1财务部每月

13、5日前将上月应收账款明细表发至内勤处核对。会计月度财务经理月度兑账单4.4.2为了帮助销售人员了解客户回款情况，片区内勤应及时将报表转发给相关销售人员。账龄超过60天的客户重点提示给销售人员，以加强对此类客户欠款的追讨片区内勤月度销售总监赊销催还通知单4.5超期应收款的管理及处罚4.5.1客户货款超过90天的停止发货。特殊情况经主管领导和销售管理部双向批准确认后方可发货区域经理发生时销售总监市场经理4.5.2当货款超过90天未回时，按以下政策核算处理：a、超过三个月的赊销款，第四个月未回，则在第四个月当月扣除赊销总额的2%b、赊销款达五个月未回，则扣除赊销总额的3%c、180天以上的超期赊销款

14、，则在当月扣除超期赊销总额的5%。d、210天以上的超期赊销款，则扣除超期赊销总额10%，以此类推e、账期超过240天或已明确客户无法偿还应收款,即被认定为死账f、以上扣款按期累积扣除，全额回款后经总经理确认可退还扣款总额5%以外的其余扣款会计月度财务经理赊销处罚通知单赊销偿付确认单4.5.3.货款确定为死帐的，由销售总监赔付20%，区域经理赔付80%，收回账款后经公司总经理审定后可把各自罚款额的95%返回责任人。销售管理部发生时财务部赊销偿付通知单4.5.4区域市场在年度12月31日有帐期超120天的，销售总监按20%比例承担超期货款金额，区域经理按80%比例承担超期货款金额。会计年度财务经

15、理赊销偿付通知单4.5.5销售人员应及时与客户进行核对货款，经常了解客户的情况，一旦发现客户的信用或回款出现问题，应尽快通知公司，以便公司及时采取相关的措施与行动。区域经理随时销售总监4.6说明4.6.1月度回款截止时间：每月30日(31日)下午4：30。区域经理月度财务部4.6.2各市场回款时，须向销管部提供每笔回款的明细(商业名称、回款金额、发票号、冲账方式及明细等)区域经理发生时销售管理部第七部分：销售合同管理规定1 目 的为保障公司产品销售的正常运行，确保签订销售合同符合公司要求提供工作标准 2范 围3本制度适用于销售人员及客户。3.1区域经经理填写购销合同。3.2销售总监和销售管理部

16、负责合同的审批工作。4 工作规定内容标准责任人时间段检查人工作记录4.1合同执行标准4.1.1在与客户开展业务活动中，要求客户均要签订年度销售合同，同时发生每笔业务同样要详细签订购销合同。以年度销售合同和购销合同作为公司销售计划、发货、回款、折让、促销、返利的依据。销售总监本年度销售管理部4.2合同填写要求4.2.1与客户签订合同时，须详细填写产品品规、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、账号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整清晰。区域经理发生时销售总监4.2.2与客户签订合同时须严格按照公司合同范本签订，如须改动条款或采用对方销售合同签订的，须经销售总监及总经理

17、同意后执行区域经理发生时销售总监4.3合同审批权限4.3.1公司指定的一级商业客户(总经销客户)的销售合同由销售总监和区域经理共同签订，报总经理审批后执行。销售总监本年度总经理4.3.2其他商业客户和终端及代理商客户的销售合同由区域经理签订，报销售总监审批后执行区域经理本年度销售总监销售管理部4.3.3区域经理、总监和销售管理部严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合公司要求后方可批准执行区域经理销售总监发生时销售管理部合同审批单4.4签订合同流程4.4.1区域经理销售总监总经理/销售管理部。确认销售合同时必须经三级领导在合同原件上签字，并加盖公司合同专用章，否则无效（必要时需填写合同

18、审批单）。销售总监本年度总经理4.5 合同存档管理4.5.1 年度销售合同、购销合同等应每月整理、装订成册，档案管理员负责存档备案。档案员发生时市场经理4.5.2各类合同签订一式三份，客户一份、销售总监一份、销售管理部存档一份。档案员发生时市场经理4.5.3大客户合同签订一式三份,客户一份、财务部一份、销售管理部一份大客户经理发生叶会计4.6合同管理处罚规定4.6.1销售合同管理办法按公司相关规定执行。4.6.2违反上述各条者，处罚当事人50元/次条，销售总监连带处罚30元/次条。第八部分：抛、冲、窜货 管理规定1 目的为抛、冲、窜货管理的定义及处罚提供工作标准2范围本制度适用于内容涉及到的全

19、体市场人员3名词解释：抛货：指恶意破坏市场秩序，或明知此种行为会破坏市场秩序，低于或变相低于公司规定的供货价格进行产品销售的行为。冲（窜）货：是指恶意发生，不论通过何种方式，经过多少渠道，不论供货价多少，约定销售区域内的货物批量流向非约定销售区域销售的(消费者自行购买使用除外)。批量：是指流通的货物数量在1件以上的，可以进行累计计算。性质界定：非主观恶意：产品被动流向被窜区域，并对市场没有造成价格及销量损害的，可以按此定性。 主观恶意：主动产生销售或对市场价格及销量产生影响的，则按此定性。4 工作规定内容标准责任人时间段检查人工作记录4.1事件确认4.1.1调查申请：各市场一经发现低于或变相低

20、于规定价格的抛、冲、窜货事实，即可写出书面材料向公司汇报，报告中要说明发现时间、地点、客户名称、流进货物的数量、批号、流水码，申请公司调查取证。4.1.2调查取证：被举报市场或根据发货批号确定的嫌疑市场的负责人有义务提供本销区的货物流向清单(必要时提供客户盖章的进货单据凭证)。4.1.3例外：有跨区域销售网络的连锁终端(包括商业单位签订销售合同时有注明并经公司批准的)除外。区域经理发生时销售总监销售管理部窜货核查申请表4.2数量认定4.2.1终端客户：(指零售药店或临床客户)以盒采样，按件计价。对于有流向码的以采样的代表数字为依据，对于流向码被毁坏的以实际数量为准销售总监发生时销售管理部窜货核

21、查申请表4.2.2商业单位：以件采样，按单计价，以出入库单、发票为准销售总监发生时销售管理部4.3处理权限划分4.3.1商业产品跨区抛、冲、窜货：跨区销售由双方销售总监协调解决，双方认可的上报片区领导、销管部，公司原则不做处罚；双方协商未果，则按照冲(窜)货规定处理。销售总监发生时销售管理部4.3.2非商业产品及处方产品跨区抛、冲、窜货：处罚及补偿由片区领导认定。由区域经理上报片区领导、销管部，区域经理无权自行解决。如发生隐瞒不报者，公司保留做双向处罚的权利。销售总监发生时销售管理部4.3.3举报证据提供不足的，公司可不予处理，采取双向举证原则。4.4抛、冲、窜货的处理措施及处罚4.4.1、商

22、业流通产品(物流产品，太和除外)：销量划拨到被冲(窜)货市场；销售总监发生时销售管理部4.4.2OTC非流通产品：非恶意的以补偿损失为主，损失额度为划拨销量及经销商相同量货品的利益损失。恶意行为处罚金2000元加上划拨2倍销量及经销商相同量货品的利益损失；如造成客户呆死帐，呆死帐则追偿，并对冲(窜)市场直接责任人给予严肃处理，性质严重的予以降职直至辞退。所有涉及罚款，扣款单转财务当月扣除销售总监发生时销售管理部4.4.3处方产品：参照2011年处方产品销售管理制度销售总监发生时销售管理部4.4.4有抛货及恶意冲、窜货行为的业务人员不能享受公司年终的销售奖励及各项评比活动第九部分： 货品及宣传品

23、管理规定1 目 的为货品需求及宣传品需求计划及时上报,提供工作依据。2范 围本制度适用于内容涉及到的全体人员3 职 责3.1销售总监负责下季度要货计划的申报3.2区域经理负责区域内宣传物料的申请4 工作规定内容标准负责人时间段检查人工作记录4.1计划申请时间要求4.1.1销售总监必须在每季度最后一个月的25日16：00前将下季度的要货计划申请表报到销管部对应内勤人员处，内勤人员于次日12：00前报至销管部领导销售总监季度销售管理部要货计划申请表4.2计划申请准确要求4.2.1销售总监报下季度需货计划时要客观准确，误差正负控制在20%以内，如超出标准范围由销售总监自行负责。严禁不科学、无计划提出

24、要货申请销售总监季度销售管理部4.3宣传物料申请4.3.1区域经理在每月25日16：00前将市场所需的宣传物料、促销品等上报至片区内勤，由片区内勤汇总经销售总监签字同意后上传至销管部对应内勤人员，促销品公司按成本价收费，区域经理自行承担。所需的宣传物料、样品、样盒等（首营资料除外），均计入片区销售管理费用之内销售总监月度销售管理部宣传促销品申请单、首营资料申请单4.4处罚4.4.1未按时上报货物计划申请的，销售总监处罚100元。其他人员50-100元。财务部月度第十部分： 账务管理规定1 目 的加强帐务管理,提供工作标准。2范 围本制度适用于内容涉及到的全体人员3 工作规定内容标准责任人时间段

25、检查人工作记录3.13.1.1自2011年3月1日起，各销售总监必须建立完善台帐，公司每月抽检，未建台帐者罚款50-200元。销售总监本年度销售管理部对账表3.23.2.1每月5日，公司财务部将上月发货、回款及应收款、退货等明细传至销售总监进行月度对帐。做到帐物相符、帐实相符。财务部月度销售总监对账表3.33.3.1每月8日前，各销售总监将对帐结果经签字确认无误后反馈至财务。如有差错，由销售总监承担；如延迟对账，则扣款500元销售总监月度财务部对账表附：相关报表第十一部分： 经营委托文件管理规定1 目 的为开具授权委托书提供工作依据。2 工作规定内容标准责任人时间段检查人工作记录2.1开具权限

26、2.1.1自2011年1月1日始，所有授权委托书必须由区域经理申请，经销售总监签字确认后至公司销管部开出，必要时提请总经理确认。区域经理发生时销售总监2.2开具原则2.2.1授权权限：商业公司给予区域经销权，时间最长限为一年；公司自有业务人员授权为区域性销售代表，时间最长限为半年。销售总监发生时销售管理部2.2.2跨区域授权必须经区域经理本人申请，相关销售总监及销售管理部书面签字确认后，销售管理部备案开具销售总监发生时销售管理部2.2.3由区域经理本人提出申请，销售总监书面确认方可开具结款性质的授权委托，但必须明确客户、产品、时限等，同时要求在销售管理部和财务部备案。销售总监发生时销售管理部财

27、务部2.2.4不得开具空白或产品、区域含糊的授权委托区域经理随时销售总监第十二部分：销售费用管理规定1 目 的加强帐务管理,使费用投入产出更加合理化提供工作标准。2范 围本制度适用于内容涉及到的全体人员3 工作规定内容标准责任人时间段检查人工作记录3.1费用管理范围3.1.1本管理制度费用界定为与销售工作相关的一切费用，该类费用均计入市场整体费用之中(总监级2011年度目标责任书中明确由公司承担的除外)。销售总监本年度财务部3.2费用来源3.2.1按销售回款规模划定费用比例，根据与销售总监签订总监级2011年度目标责任书中费用比例及划拨方式计算总额度。销售总监本年度财务部3.2.2差价：根据销

28、售人员回款，高于结算价的金额(使用参看差价管理办法)销售总监本年度财务部3.3费用支出种类及使用范围3.3.1人员工资：根据薪酬制度，在公司下达给营销总监的费用总额中进行考核支出销售总监月度财务部行政部3.3.2办事处费用：由销售总监以个人借款的形式预先借出，市场回款后在公司下达的费用总额中给予冲减。该项费用包含：房租费、办事处建设费用、办公费用、邮递费用和内勤人员工资等(注：销售总监级以下核销范围由销售总监申请，总经理批准后执行)。销售总监月度财务部销售管理部3.3.3团队建设费用(会务、培训)：根据签呈，经总经理批准，由销售总监以个人借款的形式预先借出，在季度内平衡使用销售总监月度财务部销

29、售管理部签呈表3.3.4宣传品及首营资料、说明书、样盒、样品等：销售总监月度财务部销售管理部3.3.5公关费用：根据申请在累计任务回款的0.1%限额内核销，仅销售总监有权使用该项费用，并计入市场整体费用之中销售总监发生时财务部销售管理部3.3.6杂费（含返货运费）销售总监月度财务部3.4费用核销依据3.4.1原则：提供合法正规票据在限额范围内进行据实核销，并计入销售总监整体费用之中。销售总监月度财务部3.4.2各级人员费用按公司财务审批报销流程执行。销售总监月度财务部3.4.3人员费用及差价：提供不低于总额70%的正规发票（带税务局监制章）进行核销（差价提取见差价管理制度）销售总监财务部3.5费用核销流程3.5.1每月10日前，各级人员将填贴完整的上月费用报销票据须由销售总监审核签字，交到公司对应销售内勤内勤人员整理后交公司财务审核签字交公司总经理审核签字到公司财务核销借款或付款。销售总监月度财务部3.5.2、在费用报销环节中，各级人员要认真负责，严格按照本规定执行，如有瞒报、虚报、伪造等现象的，对报销人和直接上级领导给予不合理报销费用二倍的罚款。销售总监月度财务部3.6其它未列入本管理制度内的费用原则上不予核销，如确认需在销售总监费用中承担，由销售总监进行专项签呈请示，总经理批准后拨付。(有单项政策或制度者例外)销售总监财务部