礼品高校市场营销策划方案.docx

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1、 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 1 页 共 38 页 南昌爱很美南昌爱很美礼品礼品工艺礼品有限公司工艺礼品有限公司 高校高校礼品礼品市场市场商业计划书商业计划书 项目名称 爱很美礼品高校礼品市场商业计划书 项目单位 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址 江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 展厅地址 江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 电 话 一八 879 一八 4488 一八 97

2、0074080 传 真 0791-88680340 电子邮件 1985919083xqqx xiayizigex126x 公司网址 联 系 人 夏 益 本商业计划书属商业机密，所有权属于南昌爱很美工艺礼品有限公司，其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用，在没有取得南昌爱很美工艺礼品有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-084

3、0-520 网址： 第 2 页 共 38 页 目目 录录 一、公司概况 3 3 1、高校个人市场 1010 1、公司简介 3 3 2、高校团体市场 1111 2、公司任务与目标 3 3 六、公司营销战略规划 1212 二、商业模式分析 4 4 1、公司目标与预期效果 1212 1、公司优势分析 4 4 2、目标市场选择 1212 项目优势 5 5 3、市场定位 一三一三 成本优势 5 5 七、 产品分类及销售渠道建设 1414 组织优势 5 5 1、产品分类 1414 供应商优势 5 5 2、定价策略 1616 2、公司劣势分析 6 6 3、销售渠道建设 1717 三、 南昌礼品市场现状分析

4、6 6 4、网络渠道 2020 1、南昌礼品市场特点 6 6 八、高校市场营销策略 2121 2、高校礼品市场 7 7 1、高校市场的特点 2121 3、商务礼品市场 8 8 2、促销方式 2121 4、节庆礼品市场 8 8 3、服务策略 2222 四、竞争对手分析 9 9 4、体验营销策略 2525 1、行业竞争对手 9 9 5、宣传策略 2525 2、供应商 1010 九、爱很美礼品营销计划 2626 3、终端消费者 1010 1、策划执行阶段 2626 4、潜在进入者 1010 2、爱很美礼品高校行 2727 5、替代者 1010 3、12.24 圣诞有礼 2828 五、 南昌高校消费群

5、体分析 1010 4、2.14 缘来有礼 2828 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 3 页 共 38 页 一、一、公司概况公司概况 1 1、公司公司简介简介 南昌爱很美工艺礼品有限公司是江西第一家专业服务于大学校园的专业性礼品公司，公司主要从事高校礼品生产和销售业务，不断推出时尚、精美、实用、优质的礼品来满足不同层次客户的需要，设计制作各类符合高校市场的礼品，竭诚为高校客户提供最专业、最优质的服务。 经过实

6、地考察和长期交流沟通，公司筛选出一批优秀的供应商，联营了上海、浙江、广东、深圳和江西本地的专业礼品生产厂家，秉着互利共赢、长期合作的利益原则，保障了公司以实惠的价格采购商品；公司现设有市场部、DIY 俱乐部、 产品部及电商部等部门，是一家集礼品的设计研发、生产销售及客5、最美时刻毕业留念 2929 3、公司销售预计及投资回报 3535 6、爱很美礼品设计大赛 2929 十二、风险分析及退出策略 3636 十、企业文化及组织架构 3232 1、市场风险 3636 1、公司企业文化 3232 2、经营风险 3636 2、公司组织架构 3232 3、财务风险 3636 十一、 财务规划及投资回报 3

7、333 4、人力资源风险 3636 1、公司财务信息 3434 5、退出策略 3737 2、后续资金预计及用途 3434 6、兼并与收购 3737 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 4 页 共 38 页 户服务为一体的综合性、专业化礼品公司。 2 2、公司公司任务与目标任务与目标 公司的终端消费群体涉及到学生个人、院系班级、学生社团、学生会、学校单位等不同的客户；公司可根据客户需要，提供现有产品、加工半成品以

8、及相关服务， 随着礼品市场越来越激烈的竞争， 维持社会客户的成本也越来越高， 公司结合目前南昌礼品市场的现状和自身的实际情况， 决定开发新的目标市场，以提高公司竞争力；公司于 2012 年 4 月将开发高校礼品市场作为公司重点项目，并组织了公司精英力量和各大高校优秀学生会成员对该项目进行策划和实施。 公司公司目标目标： 公司未来三年战略目标：年销售额达到 800 万元，固定资产达到 300 万元，员工人数达到 300 人，销售网点遍布整个江西所有高校，公司致力于成为江西乃至全国高校礼品的第一礼品品牌。 2012 年总体目标：公司计划 2012 年实现销售额一八 0 万元，年底员工增加到 100

9、 人（含高校学生代理），其中重点增加销售人员、市场策划人员、产品设计人员。 大学生礼品市场开发目标：2012 年 4 月份之前为项目筹备、项目调研、项目策划以及前期宣传阶段；2012 年 6 月份开始将面向南昌市 60 多所高校分阶段进行品牌推广。 二、商业模式分析二、商业模式分析 为了开阔高校礼品市场，提高公司核心竞争力，公司制定了进入南昌高校市场的营销策划方案，该方案的主要策划思路为：在深入了解南昌礼品市场和公司自身情况的基础上，重点分析目标消费市场和公司所面临的外部环境、竞争环境、内部环境因素，对南昌高校市场进行深入研究与分析，针对大学生目标消费群体，进行市场细分，确定目标市场；对产品与

10、服务进行创新定位，结合公司成本和消费者需求进行合理定价，以实体店面+高校代理+网络渠道进行渠道创新，再以学生代理体验营销和高校营销活动进行品牌宣传和推广。 经过综合分析后，公司在市场开拓策略和礼品营销模式上进行了创新，主要从以下四个方面体现： （1）公司在深入分析南昌礼品市场和竞争状况的基础上，确定开发南昌高校礼品市场，对目标消费群体进行集中细分，并对公司产品与服务进行定位创 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第

11、 5 页 共 38 页 新。 （2）针对目标消费群体，推出会员服务、礼品卡服务、礼品定制服务，通过提高公司服务水平、专业化水平及品牌知名度，吸引目标消费群体。 （3）创新销售渠道，针对江西高校礼品市场，爱很美礼品采取实体店面+校园代理+网络渠道三种渠道组合策略，实现地网、人网、天网三网合一立体式销售，通过三种渠道的优势互补，全面覆盖高校各类目标消费群体，实现高校一站式礼品服务。 （4）针对目标市场，设计相对应的高校营销活动，使广大高校大学生可以亲身参与爱很美礼品高校营销活动，提升爱很美礼品的知名度和美誉度。 1 1、公司公司优势优势分析分析 （1 1）项目优势）项目优势 先入优势：南昌爱很美工

12、艺礼品有限公司属于第一家专业打造高校礼品市场的礼品公司，公司根据大学高校市场的特点，制定相应的营销推广计划和具体操作流程，同时拥有广阔的市场空间，可以迅速开发市场，开展各项业务。 竞争优势：公司属于大学生市场的先进入者，该市场还未形成激烈的竞争局面；目前还未出现强大的竞争者，只有一些零散的礼品销售商，不能构成很大的威胁。 团队优势：公司团队中大部分是大学生，可以更深入了解大学生的消费结构、消费观念、消费水平以及购买行为等，为项目的实施提供更准确的信息，并且能随时把握大学生的动态，实现精准营销。 （2 2）成本优势）成本优势 产品成本优势，公司一直坚持“感动陪伴生活，创新引领未来”的经营理念；经

13、过长时间的准备工作，筛选出一批优秀的供应商，秉着互利共赢的利益价值，保障了公司以实惠的价格采购产品；此外公司购置了八合一热转印设备、水晶制作设备、DIY 巧克力制作设备等生产加工设备，成立了南昌首家全部由学生组成的“高校 DIY 手工俱乐部”，可以自主设计、加工生产，满足公司至少 30%的供货。 运营成本优势，公司借助各大高校的班级班委、学生组织，学生会、学生社团、学生俱乐部、高校媒体等平台，建立长期的合作关系，进行广告宣传和产品销售，减少了市场开发成本。 （3 3）组织优势）组织优势 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-8868

14、0340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 6 页 共 38 页 人才优势，爱很美礼品建立了完善的内部培训机制，组织员工和高校代理定期参加学生销售技巧、产品知识、礼品资讯等创业培训，培训内容包括打造卓越团队、有效沟通、赢在执行、绝对成交等，通过提高公司员工和高校代理的个人能力来提升公司的总体竞争力！ 管理优势，部门职责分工明确，工作协调，各岗位员工明确岗位职责，工作效率高，全体员工在工作方面保证完成任务，全面打造绝对执行力，保证公司决策的执行。 （4 4）供应商优势）供应商优势 供应商数量多，公司联营香港、上海、深圳、浙江、

15、广东及江西本地的专业礼品生产厂家，充足的供应商能够保证产品的供应。 供应商合作关系良好，针对特定的目标市场及公司高校代理的销售模式，公司和供应商建立了长期合作伙伴关系，这保证了公司能以实惠的价格采购产品。 2 2、公司公司劣势分析劣势分析 (1) 品牌知名度不高，南昌各大礼品公司都没有针对大学生市场的销售策略，礼品公司在大学生市场中影响较小，并且爱很美在各高校市场的广告宣传投入较少，加之公司成立的时间不长，导致爱很美礼品目前在高校消费群体中的知名度不高。 (2) 商务礼品客户资源不足，南昌爱很美工艺礼品有限公司于 2012 年初成立，在开发大客户方面还缺乏丰富的经验，目前社会礼品市场竞争日益激

16、烈，开发客户的成本也越来越高，维护客户的难度也越来越大。 三三、南昌礼品市场现状分析南昌礼品市场现状分析 中国是一个礼仪之邦，自古崇尚“来而不往非礼也”，传统的礼文化在人们礼品消费中起着重要影响；一三亿人的礼品市场有着巨大的市场容量和增长空间，相关调查报告显示，2010 年中国的礼品销售总额为 9200 亿，年均增长速度保持在 3.4%左右。大学生是礼品消费的重要群体之一，据调查南昌地区总共有 61 所高校，在校大学生约有 70 万人，平均每位大学生一年礼品消费在 200 元左右，每年礼品消费总额约为 1.4 亿元，大学团体礼品消费市场约为 4500 万元，每年光南昌地区高校礼品消费超过 1.

17、8 亿元。 1 1、南昌礼品市场特点南昌礼品市场特点 南昌礼品文化悠久，随着经济的发展，礼品文化也迅速发展；数据显示南昌礼品市场销售前景越来越好，礼品市场年均保持 8%的增长速度；但同时也出 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 7 页 共 38 页 现一些问题，礼品市场呈现出以下特点： （1）送礼意识较强，礼品需求量大。 （2）南昌作为江西的省会城市，礼品市场有广阔的发展空间，年均保持 8%的增长速度。 （3）

18、礼品大众化，缺乏品牌经营，目前市面上的大多数礼品同质化现象严重，缺乏品牌理念来专业化、规模化、市场化运作。 （4）缺少符合各个阶层消费需求的人性化、高品位的礼品及运作系统，由于生产零散、无专业性，导致产品款式重复、单调，不能满足多元化、个性化的消费需求。 2 2、高校高校礼品市场礼品市场 （1 1）、）、市场现状市场现状 目前南昌高校礼品市场还没有专业礼品公司，主要的礼品购买分散在超市、精品店、饰品专卖店、礼品网站，整体市场力量比较分散，还未形成激烈的竞争格局。 礼品大众化，朋友、同学间礼尚往来，所送礼品大多为超市或精品店买来的大众货，不能满足当代大学生对表达个性祝福的情感需求。 礼品市场散乱

19、，极少有专门的礼品店，各种礼品散落在超市、精品店、饰品店，没有集中经营，没有规模的专业礼品市场，很难找到称心如意的礼品。 （2 2）、市场规模）、市场规模 大学生个人礼品市场，目前，南昌城区有 60 多所高校，拥有在校大学生近 70 万人；据调查平均每位大学生一年礼品消费在 200 元左右，每年礼品消费总额约 1.4 亿元。 大学生组织礼品市场，大学生组织每年都会举办各种各样的活动，据调查南昌高校约有一五 00 多个社团和学生组织，经过计算南昌所有高校举办活动礼品消费额达 4500 多万元。 3学校的周年校庆活动、每年的学术交流和会议礼品，学生毕业纪念礼品、老师与老师之间、同学与同学之间的人情

20、交往都是巨大的礼品消费市场。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 8 页 共 38 页 大学生礼品每学期消费消费额 大学生送礼类型 3 3、商务礼品市场、商务礼品市场 在商业社会中，礼品在人际交往、公共关系中起着纽带作用，商务礼品多为企事业单位在商务活动、会议等社交场合为加强情感联系、增进合作交流而赠送给客户、合作伙伴的纪念性商品；对商务合作伙伴、目标客户、新老客户、资源控制者进行感情投入不可避免，这就开创出一

21、个巨大商务礼品市场。 据有关调查显示，南昌商务礼品市场保持着高速增长速度，年增长速度达到 10%，商务礼品市场竞争也异常激烈，各大礼品公司都投入大量人力、物力对商务礼品市场进行开发。 4 4、节庆礼品市场、节庆礼品市场 节日在人们休闲娱乐、联络感情方面扮演者重要角色，节日送礼也随之成为过节的必要内容，节日礼品市场具有固定性、周期性、休闲性等特征。 （1）传统节日，例如春节、端午节、中秋节等是礼品销售的强档时期，据南昌礼品行业发布的数据显示：在传统节日期间，礼品市场销售火爆，销售量是平时的 5 倍左右。在传统节日，人们走访亲朋好友，合家团圆，参与相应的活动，都少不了以送礼表达自己的心意。 （2）

22、西方节日，情人节、愚人节、感恩节、圣诞节等西方节日越来越受到追捧，尤其是大学生群体特别热衷于西方节日，节日礼品销售异常火爆。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 9 页 共 38 页 四、四、竞争对手分析竞争对手分析 据调查，目前大学生礼品市场还未形成激烈的市场竞争，主要的礼品经营者包括高校超市、精品店、饰品店、礼品网站等；总体上看南昌爱很美工艺礼品有限公司是江西第一家进入高校市场的专业礼品公司，目前面对的直接

23、竞争对手主要有高校超市，精品店以及各种礼品网站。 我们采取波特五力模式对竞争对手进行了分析： 1 1、行业竞争者（目前的竞争对手）、行业竞争者（目前的竞争对手） 优势分析优势分析 劣势分析劣势分析 高校超市高校超市 高校超市主要设在学生流量较大的地方，地理位置优越，方便学生购买。 售后服务保障， 消费者如果发现礼品有质量问题或者对礼品款式不满意，可以很方便的退货或者保修。 品种劣势，礼品品种单一，不容易选到称心如意的礼品。高校超市业务主要销售日用品、文具用品、副食品，礼品只是作为附带销售。 价格劣势，高校超市店面成本费较高，这会直接转嫁到产品售价上，且礼品不是其主要销售的产品，价格普遍比其他销

24、售渠道高。 礼品进货渠道不完善， 主要通过零散的批发商进货， 礼品质量难以得到保障。 精品店精品店 精品店利用明星代言，在消费者中形成了明星效应，对追求明星效应的消费者有很强的吸引力。 质量保证， 有比较完善的进货渠道。 售后服务工作也较好，精品店都设有售后服务台， 消费者对礼品不满意或者礼品出现质量问题都可以退货或者修理。 地理位置劣势， 精品店主要集中在繁华的商业街， 离学校较远， 不方便购买。 礼品品种同质化现象严重， 缺乏创意礼品， 精品店提供的礼品主要是大众化礼品，难以满足消费者对创意礼品的需求。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室

25、 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 10 页 共 38 页 2 2、供应商、供应商 为了利益的最大化，我们在选择供应商方面将合理分配；即一部分的礼品由 A 供应商提供，另一部分的产品由 B 供应商提供，以便达到供应商之间互相竞争互相制衡，从而使我们的利益最大化。 3 3、终端消费者（购买者）、终端消费者（购买者） 顾客对于礼品往往都有很高的要求，但是随着城市生活节奏的加快，他们能花在挑选礼品的时间变得很少；因此我们的服务就是我们与顾客讨价还价的资本，我们为他们提供一条龙的服务，让他们觉得物有所值

26、，而不是单方面的要求降价。 4 4、潜在进入者、潜在进入者 由于礼品业的进入壁垒是较低的，所以当此形成一定的市场后，肯定是会有后进入者的，我们只有在服务上比人家好，而且凡事快人一步，才能更好的占有市场。当然，我们的服务别人也可以抄袭，而我们会在他们未构成威胁前的这段期间加大宣传的力度，迅速抢占和巩固自己的市场地位，将品牌推广出去，成为市场的领导者。 5 5、替代者、替代者 服务业的迅速发展，礼品的更新速度迅速，市场需求不断改变，新的产品会不断涌现，因而公司应该紧跟市场发展，通过不断提升自身的创新能力，不断推出符合市场需要的新产品，同时会更加注重产品的多元化，以满足不同用户的需求。 五、南昌高校

27、五、南昌高校消费群体分析消费群体分析 1 1、高校个人市场、高校个人市场 礼品网站礼品网站 现在网上购物是大学生群体中非常流行购物方式。 网上选购、付款、收货比较方便，可以节约时间，减少购买环节。 产品品种多样，消费者有更多的选择空间，礼品网站提供的产品信息也比较丰富，如产品图片、售价、送货服务等。 质量可信度较差， 网店的礼品质量无法得到有效保证， 经常出现产品实际情况和购买预期差别较大。 送货服务保证较差，由于物流压力的增大，网店订货到收货时间延长，无法保证在预定的时间内收到产品。 售后服务保障差，退货程序复杂，尽管大多数商家提供售后服务，但退货程序复杂， 从联系商家到最后完成退货持续时间

28、较长， 加大了消费者的购买成本。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 11 页 共 38 页 基本特征： 年龄多集中在一八25 岁，喜欢追求个性和引领时尚，重视打造和维护人际关系，对礼品的消费需求较大，喜欢便捷休闲的购物方式。 消费特点： 大学生是一个庞大而特殊的消费群体，调查发现无论是从经济来源、消费结构、理念还是消费水平来看，大学生都具有超前、多样化等消费特点，消费观念、价值取向、思维结构、客观环境等对学生

29、们的礼品消费有重要的影响。 送礼时间： 调查显示大学生主要在生日或者聚会时购买礼品，次之则是在特殊节假日购买礼品，没有固定时间购买产品的情况也很多。 送礼原因： 如今大学高校的礼仪文化气息越来越浓厚，社会交际（包括谈恋爱）已被大学生称为大学里必修的一门课程。无论是生日、考高分、入选学生会干部、比赛获奖都免不了庆祝、赠送礼物，以表达祝福、祝愿。 送礼对象： 大学生送礼主要是送给朋友、亲人、情侣、老师等，以礼品为媒介建立和维持友好关系、传达祝福、表达特殊意义等，其中朋友是主要对象，次之是亲人和情侣。 礼品类型： 装饰类的产品是大学生选择礼品的主要类型，其次是具有实用性的产品，具有特色的礼品也越来越

30、受到亲睐，玩具类和工艺类礼品也比较受欢迎。 消费金额： 大学生每学期礼品消费在 100-200 元的人，占总人数的 37.4%，每学期礼品消费在 200-500 元的人，占总人数的 28%。并且，大学生礼品消费占日常消费总额的比例还有不断上升的趋势。 2 2、高校团体市场、高校团体市场 基本特征： 主要由在校大学生组成，在某些方面有共同的兴趣爱好，主要是通过各种组织，加强与人们的沟通，寻找一个展示自我的平台。 购买行为： 大学生组织主要通过集体采购礼品，属于组织购买行为，购买者较少，但是购买量很大，一般事先决定礼品类型和数量，购买礼品的便利性和价格成为吸引他们的关键点。 大学高校内每学期都会举

31、办各种赛事和交流活动，主要由相关组织（如学生会、学生社团、俱乐部）承办，活动期间需要购买一定量的礼品，用于赛事纪念或者奖励等，礼品在这些活动中充当着纽带的作用，比如手工制作类社团，会购买礼品半成品用于团员手工制作，也会购买礼品用于团员纪念；比如学习类社团，通常会举办不同的竞赛活动，购买礼品赠送给表现优秀的团员，以资鼓励；在组织内部成员之间由于有相同的兴趣爱好也会购买礼品，赠送给对方留于纪念； 此外学校每年举办的运动会、 招聘会、 培训会议等都需要用到大量的商务礼品， 特别是学校的周年校庆庆典更是需要大量的具有纪念意义的特色礼品。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都

32、商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 12 页 共 38 页 六、公司营销战略规划六、公司营销战略规划 1 1、公司目标与预期效果、公司目标与预期效果 大学生礼品市场开发项目从 2012 年 3 月启动至 2014 年都将是项目实施的关键时期，关系着该项目的生存与发展；针对大学生礼品市场，该项目开发目标设计为： 2012 年 6 月份完成爱很美礼品公司进入高校市场的策划方案与前期宣传准备工作。 2012 年下半年面向下罗、前湖、瑶湖各高校试点实施，预计在 2012 年年末礼品

33、销售额达到一八 0 万，净利润达到 50 万，整体市场占有率约为 2%； 20 一三年面向南昌 61 高校推广实施，预计 20 一三年年末礼品销售额达到 500 万，净利润达到一三 0 万，整体市场占有率约为 4.5%； 2014 年面向江西省所有高校推广实施，预计 2014 年年末礼品销售额达到 800 万，净利润达到 210 万，整体市场占有率约为 8%。 2 2、目标市场选择、目标市场选择 礼品是一种高情感的商品，是感情传递的纽带，送受礼品既要体现送礼者的品味，也要考虑受礼者的格调。经过深度分析，公司的目标市场定位为对礼品创意性、实用性、独特性关注度高的高校大学生、高校学生团体和学校，其

34、中高校大学生属于目标市场的个体消费者，高校学生团体、学校属于群体消费者；具体分析如下： （1）、南昌高校礼品市场需求量大，根据数据显示，南昌所有高校每年的礼品消费额超过 1.8 亿元，市场发展潜力巨大，且每年保持 5%左右的需求增长速度。 （2）、目前在南昌尚没有专业的礼品公司经营高校市场，公司抓住市场机遇进入南昌高校市场，同时将市场细分为个人市场和群体市场，有利于根据大学生的消费特点，制定营销策略，实现营销目标。 （3）、根据问卷数据显示，70%左右的大学生非常注重礼品的创意性，礼品的创意性是影响礼品购买行为的重要因素之一，爱很美礼品一直注重礼品的创意性，这与大学生的需求特点刚好吻合。 （4

35、）、大学生市场具有容量大、开发成本低、集中性强、延续性强等特点，公司选择将南昌高校作为目标市场，有利于降低公司的运营成本，提高公司竞争力。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 13 页 共 38 页 （5）、爱很美礼品进入南昌高校市场坚持“专注高校、见证成长”的营销理念，注重大学生的创意性需求，主张与大学生共同成长，旨在为大学生提供“买得放心，送得舒心”的礼品。 3 3、市场定位、市场定位 1、产品定位 公司将

36、产品定位为创意、时尚、优质、个性的大学高校礼品，随着礼品消费观念的不断升级，消费者变得更加注重礼品的创意和个性，更加青睐艺术、文化价值高的礼品，根据调查大学生对产品的时尚性、创意性有很高的要求，DIY 类产品很受大学生的喜爱；针对这一现象，公司设计产品时将时尚性、创意性有效融合，根据大学生的爱好，打造兼具时尚性和创意性的礼品；公司根据大学生的消费特点，成立了南昌首家“高校学生 DIY 俱乐部”，成员全部为在校大学生，产品由学生设计、学生制作，在产品设计过程中，注重大学生需求，同时生产过程注重其产品质量。 2、品牌定位 公司将爱很美礼品定位为具有文化内涵、个性独特的高校礼品品牌。 大学生消费群体

37、具有较高的知识水平和文化修养，在购买礼品时更加注重礼品的文化性，更想通过礼品来体现他们的自身的涵养；因此将爱很美品牌定位为具有文化内涵、个性独特的礼品品牌，既体现了公司的宗旨，又迎合的消费者的需求，使消费者在送礼时能感觉到送的不仅仅只是礼品、更是品牌、是文化、是涵养、是面子。 3、消费群体定位 该项目将目标消费群体定位为高校大学生、高校学生团体和学校；高校礼品市场是一个具有集中性强和开发潜力大的礼品消费市场，调查数据显示南昌高校市场的消费者具有高度集中的特点，但是礼品消费地点却是十分零散，在购买礼品时，同学们往往很难找到专门的礼品商店，大多数只能在学校附近的精品店、饰品店、超市和网上等分散场所

38、购买。 因此，爱很美礼品公司决定开发大学高校市场，并致力于将爱很美礼品公司打造成为南昌高校市场的第一礼品品牌。 爱很美公司一直秉承“感动陪伴生活，创新引领未来”的经营理念，旨在为消费者提供“典雅时尚，独特精致”的礼品，经过深度分析，针对南昌高校市场，爱很美礼品采取差异化产品策略，从产品的角度看，差异化的着力点主要从产品类型、产品包装、产品线体现。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 14 页 共 38 页 七、

39、七、产品分类及销售渠道建设产品分类及销售渠道建设 1 1、产品分类、产品分类 （1）、个人创意系列个人创意系列，个人创意礼品是为满足消费者创意需求而特别订制的，它比一般礼品更贴心，更能表达感情；根据大学生追求个性与创意的特点，爱很美将以创意礼品为主。 个人创意礼品主要分为个性时尚、时尚实用、创意饰品、复古怀旧、创意服饰、DIY 定制、工艺礼品七种类型，每种类型下设不同种类的产品；具体产品种类如下表所示： 个人礼品类型 产品种类 个性时尚个性时尚 个性定制圣旨、个性竹简情书、时尚烟灰缸套装、3D 立体鼠标垫、个性心形打火机、水晶骷髅杯 时尚实用时尚实用 可爱害羞小夜灯、时尚双人雨伞、阳光森林毛巾

40、套装、定制男士腰带、定制阳光罐子、时尚首饰盒、中国风情剪纸灯、定制钱包 创意饰品创意饰品 时尚许愿瓶、陶瓷人脸项链、钻石兔子项链、水晶天鹅耳钉、玫瑰骷髅项链、时尚情侣腕表 复古怀旧复古怀旧 复古铁塔钱包、复古花纹怀表、哭泣面具戒指、复古海盗船音乐盒、复古面具耳钉 创意服饰创意服饰 蕾丝情趣内衣、玫瑰花内裤、浪漫情侣套装、个性服饰定制、班服定制 DIYDIY 定制定制 DIY 抱枕、DIY 水晶、DIY 木刻画、DIY 石版画、DIY 定制报纸、DIY 巧克力、DIY 真人软陶、DIY 陶瓷饰品、DIY 家居小房子、DIY 手表 工艺礼品工艺礼品 琉璃工艺品、立体绣、十字绣 、木雕精品、活性炭雕

41、、陶瓷工艺品、编制工艺品、 （2）、团体纪念系列团体纪念系列，主要注重礼品的诚意与激励，活动礼品主要是针对大学生社团和组织，多用于文化、体育、娱乐等各种赛事活动。 高校活动丰富多彩，如篮球赛、运动会、歌咏比赛、主持人大赛、知识讲座、文艺节晚会、学生会联谊晚会、辩论赛、爱心公益活动、文化节、厨艺大赛、演讲比赛、社团文化节等等。针对高校活动主要推出活动礼品、纪念礼品、赛事礼品三类，具体种类如下表所示： 活动礼品类型 产品种类 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼

42、客服热线：400-0840-520 网址： 第 15 页 共 38 页 活动礼品活动礼品 水晶奖杯、个性定制软陶、纪念咖啡杯、时尚玫瑰香皂花、礼品笔、高校精美相册、个性笔记本、 纪念礼品纪念礼品 水晶生肖纪念、特色 U 盘、红木笔筒、个性毕业纪念册、青花瓷水杯、平步青云笔筒、 赛事礼品赛事礼品 水晶奖杯、奖牌、高校特色贺卡、高校贺卡、特色休闲用品、高校精美相册 （3）、校园校园商务系列商务系列，校园商务系列礼品多为高校组织在商务活动等社交活动为加强情感联系、增进合作交流而赠送给合作伙伴的纪念性商品；商务系列礼品注重精致、独特、耐用。 商务礼品主要分为高校纪念品、地方特色、商务办公、商务工艺品四

43、类，具体种类如下表所示： 商务礼品类型 产品种类 高校高校纪念品纪念品 纪念徽章、纪念册、纪念 U 盘卡片、紫砂杯艺品、紫砂壶、紫砂摆件、精美笔筒、笔记本、名片盒、签字笔、便签盒、 地方特色地方特色 景德镇陶瓷、井冈山竹雕根雕、南昌瓷版画、瑞昌剪纸竹编、进贤毛笔、余江木雕、宜春苎麻、星子金星砚、婺源歙砚、安义帽扇、会昌藤器、金溪玛瑙、宜春脱胎漆器、新余丝绒画、萍乡纸掌画、吉安樟木箱、遂川黑折扇、广丰草编、德安玉雕 商务办公商务办公 名片包、钥匙包、护照包、钱包、文件夹、办公用品、电脑包、钥匙扣、皮具套装、万年历 商务工艺品商务工艺品 金属工艺品、 玉石工艺品、 商务文台、 水晶影像、 水晶内雕

44、、 水晶模型、 办公摆件、 精美书签、 高校特色贺卡、 印象南昌纪念品 （4）、产品包装 爱很美礼品追求精美的礼品外观，注重礼品的制作工艺和细节，坚持做到独具特色并精工细作，爱很美礼品将礼品包装上的文字、图形、线条、色彩等元素与大学生的特点相结合，通过精美的包装设计对消费者造成视觉上的“刺激”，以激发他脑海中特定的“映象”，进而使得消费者将这些“映象”与特定场所、使用者、特定文化紧密相连，通过视觉刺激进让消费者对爱很美礼品形成心理认同，激发他们的购买行为。 （5）、产品线策略 根据大学生的消费行为和消费动机，将礼品进行系列划分为：亲情系列、友情系列、爱情系列、恩情系列；通过产品线细分有助于大学

45、生和相关组织进行礼品选购，避免礼品购买的盲目性和冲动性。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 16 页 共 38 页 1、亲情系列，注重温馨、实用，大学生赠送礼物多借助生日、母亲节、父亲节等特定群节日表达情感。亲情系列礼品的主要特点是温馨，能够比较明显的传情达意，针对这些特点，爱很美礼品推出 80 后、90 后年轻人热捧“最佳老爸证”、“荣誉妈妈奖杯”、印有“爸爸我爱你”毛巾等。 2、友情系列，注重新潮、优质、

46、个性， 80 后、90 后大学生偏爱的礼品更具有新潮的特点，注重独一无二的个性和时尚新鲜的元素；针对这些特点，爱很美礼品推出定制抱枕、印有照片的变色杯、新潮的电子产品等成为年轻人的送礼新宠，友情系列礼品的送礼实际比较灵活，生日、聚会是大学生赠送礼品较多的场合，爱很美针对这些场合或节日的特点设计出别致、优质的礼品，满足消费者传递友情的需求。 3、爱情系列，爱情是大学生永久的话题，传递爱情的礼品和方式也是多种多样的，爱情系列礼品注重浪漫、别致；定制或自制的情人礼物受到大学生的欢迎，针对这一市场需求，爱很美礼品推出带有情侣照片的情侣台灯、定制刻字的皮带、独一无二定制的钱包等。 4、恩情系列，随着年岁

47、的渐长、步入社会、终其一生，每个人难免要经历各种各样的挫折、打击，面临或大或小的困境，在你竭尽全力克服种种困难的同时，你会得到许许多多的人的帮助，你要感恩你的老师、领导等一些给过你帮助的人。 2 2、定价策略、定价策略 根据大学生的消费水平和消费观念，公司采用目标利润导向定价，消费者需求导向定价等定价策略；并根据具体情况，做出灵活的定价决策，主要以价格优势占领南昌大学生礼品市场。 1、目标利润定价策略 定价依据以礼品成本加上预期利润为导向，同时参考市场上相互竞争的同类礼品价格，并随竞争状况的变化确定和调整产品价格水平。例如一个玻璃水晶工艺礼品的各种成本为 50 元，预期利润为 20 元，则最终

48、的销售定价为 70 元。 2、消费需求导向定价策略 （1）客户可接受价格，如一套个性软陶网上报价 200 元，公司通过分析南昌实体门店的市场价格与客户可接受额度，定价为 230 元。 （2）客户购买礼品购买量的大小，根据客户购买礼品量的大小进行定价，购买量大，价格则相对低，购买量少，价格则相对较高。 （3）礼品需求量的大小，在礼品需求量大的时间段，比如节日期间，则适当调高礼品价格，在礼品需求量小的时间段，则回归基本价格，价格升降幅度由具体的市场情况决定。 南昌爱很美工艺礼品有限公司 公司地址：江西省南昌市青山南路自由都商务大厦 1409 室 x0791-88680340 展厅地址：江西省南昌市

49、经济开发区枫林大道青年创业园一楼 客服热线：400-0840-520 网址： 第 17 页 共 38 页 （4）个性定价，根据大学生的需求，公司将礼品进行不同的组合，形成特色礼品包，比例情人节“爱相随”礼品包、母亲节“温馨”礼品包等，同时根据礼品组合，制定相应的价格。 总而言之，爱很美礼品公司定价的最大特点是将市场需求与大学生群体的特性相结合，并整合价格信息资源，然后更好的运用价格策略，提高礼品销售量。 3 3、销售渠道建设、销售渠道建设 考虑到大学生消费心理、购买行为的特殊性，爱很美礼品决定把渠道建设作为公司进入大学生礼品市场的基本策略之一，结合公司的实际情况，爱很美礼品进行了详细的渠道分析评估，主要采用实体店面、高校代理、网络渠道三种渠道方式。 1、实体店面 实体店面对于大学生而言，是极其重要的销售渠道；大学生具有集群性，学习生活的领域集中在高校周边地区。考虑到这些因素，公司决定发展实体店面，2012 年公司在江西财经大学枫林校区的青年创业园开设一家一八 0 实体店，以实体店面作为爱很美礼品高校市场推广的窗口。 （1）枫林店地址：南昌市经济开发区江西财经大学枫林校区青年创业园一楼 （2）布局原因：紧邻大学高校，靠近目标消费群体，人流量大，交通便利，该店面可服务江西财经大学、江西科技学院、南昌理工大学、江西机电职业技术学院、江西电力职业技术学院近 4 万名学生，同时可辐射周边