漱芳斋布鞋销售技巧.docx
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1、销 售 技 巧1、讲解要清楚、完整和全面应该说,顾客由购买欲望转为购买行为,本身就是对推介产品的了解和认识过程,我们在为顾客介绍我们的产品时,必须传递准确的信息,便其符合顾客的购买欲望,满足顾客的需求,才能形成购买行为。为了达到这一目的,在介绍中,语言要表达通俗易懂,讲解应详细,语言亲切,切忌操之过及,尽可能地把“漱芳斋”的特点、性能,以及对消费者的好处,与服饰搭配的方案都有包括进去,使顾客听完后对商品有全面的了解和认识,产生购买兴趣和行为,假如认为顾客听完介绍后仍未理解,这时,我们不应再重复介绍,以免引起厌烦心理,而应通过让顾客试穿的方式,来试探他对商品的喜爱和要求,并且引导他们成效。2、介
2、绍中排除竞争在介绍中,不要采取贬低别人的方式来抬高自己的产品,因为,顾客不了解其他竞争者产品的情况下,贬低别人,无意中就为其他的产品作了宣传,使顾客知道有同类产品销售,这样,耳听为虚,眼见为实,顾客自然就会产生一种货比三家的想法,要等看了别人的货以后才决定购买与否,这样效果常常适得其反。其实我们的品种和产品结构均能满足顾客的需求,而且事实上要比其他竞争者产品胜出一筹,那么,我们用不着去担心竞争者,而是应该采取积极的方法,去找出公司产品的优点、长处,比如说品种多,选择的范围大,款式新颖,具有品牌优势或售后服务优良等,加以突出宣传,使顾客主动从市场上的同类产品中比较出本公司产品的优越性,而达成购买
3、。3、介绍中取信于顾客顾客对自己不熟悉的东西,一般都怀着戒备心理和不信任感,那么,如何取得顾客的信任呢?首先对自己的产品能满足顾客的要求具有信心,只有自己喜欢自己的商品,才能让顾客购买,如果连自己都不熟知产品的真实作用,那么就无法取信顾客的信任,其次要耐心诚恳地听取顾客的询问,不厌其烦的将鞋为其试穿,商品的介绍毫不夸张,丝毫没有一种急于成效或迫不急待想赚钱的心态等等,都有使顾客由衷地感到,您确实是为了满足他的需求,顾客才会把你看作是自己的生活参谋和购物顾问。4、介绍应刺激需求要让顾客产生兴趣,诱发需求,促成购买,可以说,需求是第一位的,购买是第二位的,顾客的购买行为由多种因素促成,包括需求,对
4、商品的感受程度,购买习惯、个人消费观念等,因此,我们无论是向顾客传递商品的信息,还是向顾客讲解商品知识,都应该紧抓顾客的实际需求,运用咨询的口语,以自己情感、行为影响顾客,抓住顾客的心理,情绪、诱发,激励顾客的购买动机,趁热打铁,引导其作出购买决定。可以以老顾客为例,介绍穿鞋的体会,列举商品的销售量,来证明商品的受欢迎程度,也可在平时加强店内陈列、灯光、清洁,同时产品的优质证书和导购员有感染力的语言都有能提高商品的销售附加值,烘托产品的档次,从气氛及布鞋的历史渊源打动其侧隐之心。5、重视语言艺术介绍语平时要几经准备,做到确切、实在、恰如其分,真实地反映布鞋的主要功能和特点,尽量少用“最”字,讲
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