汽车营销何去何从.docx

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1、汽车营销 何去何从品牌汽车专卖店资源短缺、消费者崇尚某种品牌汽车的状况是中国汽车营销市场还处于初级阶段的表现。中国4S汽车品牌专卖店无论是数量还是硬件设施在全世界都可算首屈一指；汽车大卖场和汽车超市的建设更是热火朝天，汽车市场的恶性竞争和泡沫已经显现。即使这样，持续几年高增长的轿车市场行情，还是让各地热钱纷纷涌进汽车大卖场、汽车超市和品牌专卖店项目。这边热热闹闹，那边，作为汽车市场的重要组成部分的二手汽车交易却清凉如水，国家的政策迟迟跟不上市场的步伐。然而，随着今年国家新的汽车产业政策出台，欧盟取消汽车特许经销权和改革汽车销售模式，以及美国汽车品牌专卖店集团化的发展，使得中国汽车业内人士，尤其

2、是经销商业主们对未来中国汽车营销模式的发展向何处去揣摩不已、争论不休。本文的观点：汽车大卖场的发展将受到压制，汽车品牌经销商将朝着品牌化、集团化方向发展，二手汽车交易、和金融相结合的盈利模式将出现突破，汽车售后服务将得到加强，并且呈现分工细化和专业化倾向。 现状 持续几年高增长的轿车市场行情，让各方人士对于汽车销售充满了热情。数据显示，2003年我国轿车产量达到创纪录的201.89万辆，同比增长83.25%，比上年净增91.71万辆,销售197.16万辆，同比增长75.28%。，这不仅让经销商、厂家们赚得盆满钵满，也让投资人看到了汽车销售过程中的利润空间。而今年260万辆以上的轿车市场预期更是

3、刺激了投资者获利的敏感神经，各地热钱纷纷涌进汽车大卖场、汽车超市和品牌专卖店项目。 品牌专卖店 风险已显 自99年上海通用、广州本田等合资企业最先引进品牌汽车专卖模式后，这种由生产厂商发起，代理商按照生产厂商4S（销售、服务、配件、信息反馈）标准要求全额出资承建品牌专卖店的模式已经成为当前乘用车销售网络建设的主流模式。由于该模式在功能上所具有的选择性、排它性和垄断性质充分体现了汽车生产厂商的利益，因而无论是汽车新秀还是老牌厂商都不遗余力的推行这种模式，同时由于该模式符合厂商与代理商的共同利益，体现了双方策略互补，减少了中间环节和责任冲突，也受到了各地代理商的狂热追捧。 业内人士指出，对于某些紧

4、俏汽车品牌的代理商，在三年中收回全部投资不成问题，因而汽车代理商获得紧俏品牌专卖权的市场成了极端的卖方市场。目前在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、受生产厂商未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车品牌在一个地区征集代理商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持干股等问题出现。 一方面欣欣向荣，另一方面有些品牌汽车专卖店却已进入汽车的买方市场。一些生产厂商为了在早期争夺更多的市场份额，不顾经销商的利益，在市场预期不明确或市场容量有限的情况下，盲目扩大网络建设，导致代

5、理商在同一地区的竞争恶化。特别是一些产品滞销和二三线品牌的专卖店，亏本和转向的已不在少数。 局部混乱 有些品牌虽然实行直接面对消费者销售的专卖店制度，但是渠道管理混乱。部分品牌为了哄抬新车价格，在生产厂商默许下，品牌代理商将热炒的车型流向其它市场，消费者在专卖店买不到车，需要多加几万元，才能从炒车商那里拿到现货，但那些炒车商每辆赚的钱并没有几万块，确切的说是只有几千块，大部分的钱都被那些品牌代理商给拿去了。二级经销同样出现问题，比如一个品牌在某个区域的消费水平接受程度，最多只能设四个专卖店，结果四个专卖店都发展了自己的二级经销商，这就等于在该区域有八个经销商，从另一方面导致价格混乱。 软件跟不

6、上 相对于硬件措施而言，品牌汽车专卖店的软件建设还有相当的差距，主要表现在经销商的素质有待提高、企业文化和销售流程还不成熟、贷款方式和盈利模式尚嫌呆板和单一、不注重打造和维护经销商的自身品牌、不重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、不注重创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、不积极成立经销商协会去争取经销商的权益、在充足的产品选择、顾客随时试驾车以及职员培训、售后服务等等方面还有很多工作要做。 盈利模式 在日常营运当中，由于新车销售的利润较高，大部分品牌汽车专卖店的收入主要来自新车销售、二级车商批发、保险返利，而售后服务特别是维修设备的投入较大，单一产品市场保有量不理想，导致很多代理商

7、不愿意投入或获利较少，使得许多4S店只有3S或2S的功能。受政策和大环境影响，二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金），结合金融的汽车租赁等盈利模式还未启动。 集团化 有迹象表明，品牌汽车专卖店正朝着品牌化、集团化和连锁化方向发展，成熟的汽车经销商为了规避风险降低成本在同一地区投资多个不同品牌的汽车专卖店（如上海永达和南京朗驰）或在不同地区投资多个相同或不同品牌汽车专卖店（如中国亚飞汽车经销商集团以及广东的广物汽贸、新协力集团有限公司等）。 汽车大卖场/超市 卖场林立，缺乏规划 受汽车市场利好影响，近来不少地方兴起投资汽车大卖场和汽车超市热。以亚运村为例，该市场内有163家经销商，

8、每天的客流量有2000人到3000人，节假日则达到了5000人到8000人，年交易量已占到北京市30%的市场份额。由于地处市区，交通便利，客商多，品种全，价格低，受到消费者的普遍欢迎。但是，北京市现在一共有22家汽车市场，还有一批在建，而且规模一个比一个大； 在广州，汽车市场圈地运动也不断在扩大，其中在建的汽车城也有10个以上，预计建成后广州汽车卖场面积将达500万平方米。而与这规模庞大的汽车卖场增长相对应的却是每年仅仅消化广州6万辆新车。 在上海，由于车牌拍卖导致的置车成本剧增，当地汽车销量远低于北京、广州等地，大部分汽车经销商的日子并不好过，尤其是一些经营中低档产品的经销商。但是今年规划和

9、上马的汽车卖场项目规模却远远超过了往年。如最近总投资28亿元的上海车市已在浦东开工；此外，上海国际汽车城的核心贸易区准备建设一个像北京亚运村汽车市场一般规模的汽车大卖场。这些卖场的投资动则几亿、几十亿，许多人惊呼卖汽车的几乎要赶上生产汽车的了。 许多业外投资者也雄心勃勃的进军这个产业，如电器大亨苏宁电器，欲以经营电器的成功经验克隆汽车卖场。 迹象表明，这一两年来，各地特别是几个大型城市的汽车大卖场投资愈演愈热，无论是数量还是投资规模都达到惊人的地步，而且有向中等城市扩散的趋势，现有的市场潜力已远不能跟上汽车大卖场的建设步伐，大卖场的恶性竞争和泡沫已经显现，已经引起国家相关部门的忧虑和高度关注。

10、 连锁萌芽 2003年，北京今日新概念汽车租赁有限公司的第一家汽车连锁销售店在望京小区落户，今日新概念汽车连锁经营店采用规模型汽车超市（大卖场）模式，允许经销商通过连锁加盟或单独投资建设一些具有一定规模的汽车综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式；以消费信贷为特色的北京亚飞汽车集团公司目前在全国有500余家分店，涵盖汽车大卖场，汽车超市和店铺；作为全国汽车销售龙头企业的广东物资集团汽车贸易公司，2003年计划发展直营连锁，并在香港设立直营店，建立广东最大的汽车连锁企业。迹象表明，目前在国家政策还未明确的情况下，汽车大卖场已出现连锁化萌芽。 管理混乱，竞争无序 许多地方汽车品牌专卖店、大卖场、品

11、牌代理商和炒车一族同时并存，这给生产厂商的渠道管理带来了困难，同时也在客观上造成了无序竞争。许多城市的大卖场大部分是临时用地的交易市场，由于时间短，进驻交易场地的大部分是一些小投资炒车族以及一些专卖店分支机构展示厅，无形之中导致了哄抬车价、偷税漏税、坑蒙拐骗等恶性竞争，其它如软件建设、售后服务等就更谈不上了。 盈利模式 熟悉卖场的人士分析：车市发展到现在，整车厂在各主要城市的销售网络布局已经相对成熟。销路较好的品牌和车型已经被厂家自己培养的4S店或以前的经销商垄断，大卖场很难拿到这种相对稀缺资源，特别是刚刚进入这个产业的大卖场，销售的产品大多从当地的一级代理商批发而来。现在新建的汽车大卖场主要

12、收入方式就是靠收取租金，类似房地产投资的模式。这也与某些投资者进入汽车销售的初衷相吻合。一些投资者建大型汽车交易市场的目的也不仅仅局限于从事汽车交易本身，一旦汽车交易市场经营陷入被动，从中获取的利润率达不到自己的要求时，便将其手中掌握的土地资源更改规划，或转让使其进入房地产领域等。 二手汽车 处境尴尬 一个行业的繁荣与否，主要看渠道。而在汽车行业，除了新车销售渠道的一个指标之外，二手车交易的数量更是这个行业潜在能量的集中体现。与新车销售的关注度和增长速度相比，二手车市场则显得黯然失色。2002年以来，汽车特别是轿车市场呈现井喷现象，很多人的目光都聚焦在新车上，二手车在不经意间被边缘化了。我们姑

13、且不谈二手车交易在汽车工业发达国家已达到新车销售2-4倍而成为汽车市场的主导模式，就我国目前的汽车市场总体状况而言，二手车交易还处在一个相当尴尬的境地：2002年的行业统计数据表明，该年度全国二手车交易总量超过100万辆，交易金额约为358亿元，交易总量同比增长32%，占当年新车销量的30.7%；2003年上半年全国新车销量同比增长32.2%，其中轿车销量同比增长100%，而二手车上半年交易量同比增长10.6%，其中轿车交易量同比增长26.12%。而依据国外汽车产业发展趋势，二手车的销量至少是新车的2倍，目前国内这一比例仅为三分之一；这一差距表明，我国二手车市场还存在巨大的潜力，潜力的背后则意

14、味着巨大的商机。 在二手车交易领域，由于没有一个可值得借鉴和参照的模式，因此，二手车交易发展的时间虽短，但其存在的矛盾和问题却大量涌现，造成的结果就是政府部门措手不及、无法要依；消费者叫苦喊冤、投诉无门；市场管理者束手无策、不闻不问；有些二手车经营者投机经营，坑蒙拐骗，偷税漏税；有志于此的经营者无门而入。这些问题的大量出现，严重的制约了二手车交易的发展，并带来了大量的社会问题。归根到底，应该归咎于政府办市场的结果。这种垄断经营的不公平现象会受到越来越多的纳税企业的反对，已经到了非改不可的地步。 行业特点 目前二手车市场呈现以下几个特点： 一是各地政府垄断经营。二手车交易必须在政府指定的同时也是

15、各地政府主办的二手车交易市场进行，因为是政府牵头，导致政府各职能部门互相推诿，各管一方，效率低下，害苦了消费者和经营者； 二是政府的政策法规严重滞后。各地政府诸侯割据，相关政策各不相同，且宏观的政策多，切实可行的措施少；计划经济的色彩浓、市场经济的条款少，甚或是没有，可操作性太差。比如税费政策，各地对二手车交易中的税收基本上都按当地有关政策，因此各地税收的种类和标准都不一样，有的按增值税，有的按营业税征收，最高的17，最低的2，税率高低相差悬殊；再比如汽车置换，作为刺激新车销售的有效手段，许多汽车生产厂家和汽车经销商因为得不到政策许可而无法开展此项业务；即使得到许可，在中心城市置换下来的二手车

16、不容易就地销售，一般流向不发达的小城市和乡镇，又涉及到车辆跨地区的销售过户转籍问题；另外尽管二手车市场诱人，但不是谁都可以进入这块领地，目前国家有关政策还没有就市场准入机制放宽限制。要开展二手车经营业务，必须配备专职旧机动车评估师，专职评估师一般不能少于2人。另外，还要看企业的实力、经营情况以及当地市场的知名度等而定，等等，不一而足。 三是评估体系不健全。没有全国统一的评估体系。评估机构的独立性，评估方法的科学性都存在严重问题。虽然国家已经颁布了旧机动车鉴定估价师国家职业标准，但尚未见到有专业的鉴定评估中介机构挂牌营业，各地二手车交易中的车辆评估，大多隶属计委和物价部门，而二手车交易车辆评估作

17、为市场的功能，这显然缺乏公开、公平、公正原则。在二手车的评估标准方面，仍延续了以往的一套凭目测、经验以及二手车本身使用年限来确定价值的方法，即：好较好一般微差较差等等，这样的一种评估标准，是极不科学也是极不规范的，稍有一点汽车常识的人就可以看出其中含有的水分有多大。 四是二手车售后服务问题多。现在二手车的交易基本上得不到售后服务的保证，二手车的售后服务体系还没有形成，消费者不能得到像买新车那样的承诺和服务，增加了购买二手车的售后风险。 五新车市场的不成熟使不少二手车经营者成为刀下冤魂。中国的汽车产业高利润一直是消费者关注的焦点，居高不下的汽车价格在去年有所松动，连一向不降价的上海大众也不得不低

18、下高贵的头。二手车价格直接受到影响,例如一辆1999年出厂的捷达前卫，利润原来在1.2万元左右，由于新车降价1万多元，所以原有的二手车利润空间不但没有保证，而且除去相关成本之后还会造成亏损。中国新车厂家的价格屠刀不但杀伤了对手，同时也使二手车市场的部分经纪公司成为刀下冤魂。 可喜的尝试 2002年底，通用汽车成为首家在中国开展二手车销售业务的外国汽车公司。通用汽车通过其国内特约经销商开展这项诚新二手车业务。具体流程是：二手车置换客户进行33项车辆检测填写车辆鉴定报告书估价专家商谈价格置换别克新车；别克品牌二手车维修站检测（按106项标准）按SGM标准修复再次进行106项检测经SGM认证SGM质

19、保体系诚新二手车。每一辆获得上海通用汽车质量认证的诚新二手车均享有6个月/1万公里的有限质量保证。诚新二手车车主享有与别克新车车主同样多方位的售后服务，包括：电话主动提醒/问候，一对一顾问，快速保养通道等一系列别克关怀标准化服务。上海通用经销商基本通过在二手车交易市场设立经纪公司解决二手车经营权问题，目前网点已在上海、北京、广州、深圳等地进行业务试运行，2003年已发展至50家左右。这不但给混乱不堪的二手车交易市场带来了强烈的震撼，同时也给广大消费者带来耳目一新的感觉。广州本田、一汽大众、上海大众、北京现代、长安铃木等企业也正在进行此项业务的筹备与拓展，另外从去年11月开始，中汽南方系列公司（

20、包括旗下的天汽南方、南方丰田）成为深圳二手车的急先锋，上海永达集团也于去年成立了全资子公司上海永达风驰汽车有限公司，专门从事二手车的销售。国内汽车租赁业的旗舰-北京今日新概念也正式推出了今日新概念车辆置换服务。种种迹象表明，多元化经营主体的引入，将在一定程度上改变二手车交易市场长期垄断、竞争停滞的局面。 当然我们应该理性的看到，二手车置换和交易之所以在中国热不起来，除了政策层面、市场环境、外围环境的影响外，还有一个市场成熟度的问题。目前汽车在家庭中还属于奢侈品，更新和置换的能力受到限制；汽车饱和度还处在较低水平，新的品牌和新的车型层出不穷，新车需求量远远高于二手车；社会汽车特别是老的车型品种少

21、、保有量低，影响了二手车的来源。 趋势 汽车品牌专卖管理办法规范了整个汽车流通市场，市场会变得越来越规范。汽车大卖场的发展将受到压制，汽车品牌经销商将朝着品牌化、集团化方向发展，二手汽车交易、和金融相结合的盈利模式将出现突破，汽车售后服务将得到加强，并且呈现分工细化和专业化倾向。 政策面及国外趋势 汽车品牌专卖管理办法 去年，国家工商局发布的汽车品牌专卖管理办法【第一次征求意见稿建议修改稿】一事引起了媒体的广泛关注，也在社会上引起轩然大波。核心内容如下： 一、国产车与进口车实行分营制度。经营国产品牌的专卖店禁止经营进口品牌，经营进口品牌的专卖店禁止经营国产品牌。 二、申请建立品牌专卖店的经销商

22、必须具备法人资格， 注册资金在500万元以上，并具备年销售规模200辆车以上的场地、设备和与经营规模相适应的销售、维修和售后服务人员。专卖店还应按照汽车生产企业要求建立相应的标识、CI形象，依法经营。 三、在国内市场销售汽车产品的国内外汽车生产企业(集团)要在3年内建立起自产汽车品牌专卖和服务体系。国家工商总局将在2005年1月1日之前逐步停止原小轿车经营权企业的审批和注册登记，并对现有品牌专卖店进行清理。 四、品牌专卖店应将特定品牌汽车直接销售给最终用户，不得通过任何机构和个人销售或接受订单，也不能设立任何分支机构展示或销售汽车。 二手车流通暂行管理办法 前些日子，一份名为二手车流通暂行管理

23、办法讨论稿的文本已派送到相关政府部门及企业负责人手中，国家商务部正就其文本内容广泛征求意见，待修订后酝酿出台，将取代1998年出台的旧机动车交易管理办法。核心内容如下： 交易市场、经纪公司 不得参与经营活动 讨论稿中，将二手车的交易、经营、经纪等概念明确划分开来，规定：二手车交易是指二手车经营和直接交易活动。二手车经营是指二手车收购、销售、置换、拍卖、委托代理等经营活动；二手车经纪是指为二手车买卖双方提供信息咨询、撮合交易并收取佣金的中介服务活动；二手车交易市场和二手车经纪公司均不得参与二手车经营活动。 交易市场面积不得低于1万平方米 讨论稿对行业门槛进行了明确规定。如二手车交易市场注册资本金

24、不低于500万元；有固定的交易场所，场地面积不低于1万平方米；二手车经营公司注册资本金不低于500万元，固定经营面积不低于2000平方米，具有维修专业技术人员和鉴定评估资质的专业人员等；二手车鉴定评估机构必须拥有5名以上的注册旧机动车鉴定估价师和至少有一名注册旧机动车高级鉴定估价师等。对二手车鉴定评估师实行职业资格和就业准入制度，未经注册登记的鉴定评估师不得执业；二手车鉴定评估机构对所出具的车辆鉴定评估报告负有相应的经济、法律责任。交易中，二手车经营公司、拍卖公司对所销售的二手车应当标明使用年限、行驶里程、技术状况和售价等技术、经济指标，并承担相应的经济、法律责任。 二手车流通暂行管理办法经修

25、订后，将自发布之日起30日后实行，原旧机动车交易管理办法(内贸机字1998第33号)废止。 欧盟 汽车品牌专卖制度起源于欧洲，但是欧盟将从年开始取消这种半垄断性质的品牌专卖经营模式，实行卖车与维修分工的模式。即在汽车销售领域取消专卖制度，鼓励市场竞争，让汽车销售走进超市，而维修厂则由汽车制造商负责建立。 美国 在美国，汽车销售属于特许经营，售后服务则是相对独立的。同时，汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化、汽车保修的专业化、汽车售后服务的专业化。 2001年，在北美汽车集团中排在前三位的Auto Nation Group、United Auto Group和Sonic Automoti

26、ve的总销量达到120万辆。这种汽车经销商集团的壮大提升了他们与厂家讨价还价的资本，也增加了经销商集团的品牌的影响力。这种经销商集团往往可以削弱汽车品牌专卖制度的打破。锁定专卖一种品牌的汽车或是一家汽车公司的汽车有极大的风险性，而这种经销商集团在美国和加拿大都有很强的话语权，在他们的店中往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车公司不敢放弃这块市场，他们是不可藐视的力量。美国汽车新闻在2003年初评选出了美国大型汽车经销商集团100强，仅仅这些集团在2002年的销售总量就接近250万辆。 前景分析 汽车大卖场/超市 对那些手上没什么汽车一级代理权

27、证而想依靠租金发展的大卖场/超市，后面的日子会很难过。尽管这些卖场/超市的背后或多或少有地方政府的支持，但是，从前面的汽车品牌专卖管理办法（以下简称品牌专卖办法）当中不难看出，专卖店不能设立分支机构展示或销售汽车，这对刚刚兴起的汽车连锁销售是个打击。连锁销售的主要特点是，先在汽车生产厂家获得特许经营授权，建立一个品牌专卖店，然后通过其连锁网点把该品牌的汽车卖到其连锁网点到达的区域，这可以使经销商节约很大一部分成本。这个规定还使汽车卖场发展受到限制，因为目前大规模的汽车卖场建设大多不是以专卖店为基础建立的，在卖场里从事经营的很都都是专卖店的分支机构，其盈利模式基本上依靠房租来支撑。 从生产厂商的

28、角度来讲，厂家的生存取决于销售渠道。一个有序而可控、具有选择性、排他性和半垄断性质的销售渠道是厂商乐意看到的，这是这几年来厂商不遗余力的推广4S品牌店的根本原因。而大卖场/超市在价格上的无序竞争，在网点建设上的无序发展，养肥了之后掉过脸来要给厂家颜色看的场面是厂商无论如何不想面对的。 从国家的利益来看，汽车工业还属于幼稚工业，目前的市场规模还不足以培育出行业核心竞争力，需要一段时间的有序竞争来积累实力。现在我们面临入世以后最后两年保护期，2006年7月进口汽车关税将降至25%，如果在现在这个时候过早的进入低层次的无序竞争，整个行业将失去最后的发展机会。汽车产业具有本身的特殊性，具有社会性管制的

29、特殊要求。和家电业相比，不仅需求层面、需求规模不一样，汽车行业的技术密集性和资本密集性也是家电行业无法比拟的。如果给汽车市场彻底放开手脚，也像前几年家电业那样乱中求治，汽车业重蹈家电业的覆辙为期不会太远。美国是世界上最发达的汽车王国，但直到今天，其汽车营销体系依然是围绕其生产厂家的授权体系。虽然欧盟将从年开始取消这种半垄断性质的品牌专卖经营模式有其合理之处，代表汽车销售的发展方向，但是欧盟取消专卖的背景是市场经过品牌专卖模式相当长的发展阶段，直到今天才走到这一步。 可以看出，国家在政策层面和社会管制方面扶持汽车品牌专卖制度而压制大卖场/超市等自由竞争模式是有其良苦用心的。欧盟从年起取消品牌专卖

30、经营制度，长远来讲，我们国家迟早也要走到这一步，但是汽车营销领域全面放开应该是5-10年以后的事情了。 品牌专卖店 品牌专卖办法的即将出台让许多品牌专卖店的投资人长长的吁了一口气，但还是笑不大出来。汽车品牌专卖制度得到了政策面的肯定，汽车营销方式将以品牌专卖为主，其它营销模式将受到压制，这是利好消息。受政策面的影响，国产车品牌专卖销售渠道将迎来又一轮的建设高潮；但是，我们注意看到，品牌专卖店不得通过任何机构和个人销售或接受订单，也不能设立任何分支机构展示或销售汽车，这等于取消了品牌专卖店的二级经销权，品牌专卖店只能面向最终用户销售，无形之中增加了专卖店的投资成本；国家一直不允许国产车和进口车两

31、网合一销售，但在许多品牌专卖店里既能看到国产车又能看到进口车的身影，这是国外汽车厂商联合国内合作伙伴阳奉阴违的结果。两网强制分开，经销商将失去了一块利润来源。 目前的形势，我认为有以下几个趋势和对策： 一、网点整合和集团化。2004年，随着汽车市场供求关系的变化，买方市场即将到来。由于行业内部多个品牌渠道间的相互渗透，以及部分品牌的经营不善，经销商之间的整合将不可避免。对实力不俗的经销商来说，面对有利的政策环境，应该加大网点的建设，通过自建、并购等形式迅速扩大市场份额。在平台扩大的同时，整合内部资源，加强集约化管理，努力降低成本。美国经销商集团的实例提醒我们，只有走集团化的道路才能提升实力，创

32、造和生产厂商讨价还价的条件，才能做大作强。 对品牌经销商们来说，一方面，面对高质量渠道资源越来越紧俏的事实，眼光不能光盯在自建网点上面，合适的并购方案也未尝不可取；另一方面，发达地区的二级中小城市也有潜力可挖。同时，利用两网强制分开的契机，积极申请进口车的代理权。一来进口车有建网的需求，二来进口车作为国产车的补充，高档车型有较大优势，盈利空间较大，而库存的压力相对较小。 在网点的分布上，品牌专卖店应力求集中在城市郊外汽车大道上，因为无论是国内行情还是国外成功经验都证明这是一条必由之路。 二、重心向售后服务倾斜。从生产厂商与经销商的关系上看，厂商往往更希望经销商增加投入，完善各方面的设施，而经销

33、商则往往倾向于减少投入，而通过汽车销售赚取回报。但随着竞争的日益激烈，国内汽车价格将不断下降，经销商面临更加严峻的处境。在这种情况下，原有的盈利模式可能会逐渐向以售后服务为盈利核心的方式转移，商家将更看重客户的终身价值，那么经销商的经营模式也会随之而变，经销商的重点将不在于汽车销售的利润，而在于通过汽车销售而获得的增值服务，如汽车租赁、汽车内饰、汽车维修和养护、批发和零售零部件、汽车俱乐部等多种形式。 三、创新和金融相结合的盈利模式。数据显示，全球70的私人用车都是通过贷款购买的。在美国，贷款购车的比例高达80。我国的这一比例还非常低，2001年仅为15%，2002年为25%。按照国外经验，当

34、人均GDP达到10003000美元时，该国就进入消费信贷时期，人们对汽车等高档消费品的需求会急剧增加。在我国，许多城市人均GDP已超过1000美元，许多居民具备了购车能力。但是这几年由于个人信用体制的缺乏和车市行情的波动，汽车消费信贷进退维谷，汽车消费信贷成本高昂，服务单一。在期待宏观面转好的同时，更现实的是改善我们的微观面。亚飞汽车集团在这方面走到了前面，他们自主开发了客户信用管理系统，并且取得了不俗的成绩。汽车品牌经销商应该主动出击，积极和银行、汽车信贷机构合作，创新多种多样的贷款方式，如面向单位的购买信贷和租赁信贷、积极争取库存车贷款等等。 四、积极尝试二手车交易。在汽车市场成熟的国家，

35、汽车品牌专卖店在经营新车业务的同时，一般都会开展二手车业务。以美国为例，全美的20000多家特许汽车经销商都有二手车业务，二手车中有是购买新车时置换的车辆，其二手车业务占整个经营收入的20%。应该说，没有二手车业务的汽车品牌专卖是不完整的，二手车业务是新车业务良好的补充，同时也给一体化的金融服务创造了便利条件。 目前，汽车品牌专卖店试点经营二手车业务已进展开。对国家而言，二手车交易迟早要全面放开，从品牌专卖店这里着手开展试点是比较稳妥的做法。 品牌专卖店以生产厂商做后盾操作二手车有其独到的优势，首先是品牌化的管理和国际化的操作流程，以及独家提供的二手车认证、二手车质量保证。以买卖二手车为例，上

36、海通用授权的二手车经销商可以利用独立的客户资料库，完成对每辆车的查询，这是任何现有经纪公司都做不到的。 对众多品牌专卖店而言，不能将眼光总是盯着单一的新车销售业务，面对有利的政策形势和空间巨大的二手车市场，应该未雨绸缪，主动出击。等待，只会给对手创造群雄逐鹿的良机。 五、加强软件建设。在买方市场即将到来的环境下，相同品牌汽车经销商之间的竞争将愈加激烈，没有自己品牌的经销商永远在市场中和在与厂家的关系中处于被动地位，目前有些品牌汽车经销商已经显露出被淘汰的迹象。强化企业文化，加强集约化管理，提高员工素质，加大品牌宣传力度，这些都是经销商们面临的课题。 二手汽车 对传统的二手车经纪公司来说，以上海

37、通用为首的生产厂商开始涉足二手车业务给他们带来了震撼和冲击。厂商在品牌效应、质量保证、售后服务和特有的金融服务方面的优势都是传统的二手车经纪公司所不具备的。但是传统的二手车经纪公司也不用过于惊慌，厂商这次入市经营的着眼点不同，它们注重整个销售服务，而二手车只是作为新车经营的一个补充。而且，厂商进入传统市场经营二手车对传统的二手车经纪公司也有好处，高手的加入，为他们树立了高标准的榜样，有悟性的二手车经纪公司必定会有所提高，有所作为。当然，作为传统的二手车经纪公司，因循守旧肯定不会有太长的好日子过，如何突出重围、提升管理、加强自我约束、突出品牌效应、是横在他们面前的难题。 对那些独立的、具有汽车营

38、销背景而欲从事二手车业务的企业来说，下面的两家公司带了一个很好的头。2003年以来，具有独立背景的几家公司如上海最大的汽车销售公司上海永达集团成立了全资子公司上海永达风驰汽车有限公司，专门从事二手车的销售，北京最大的汽车租赁公司今日新概念也积极向二手车市场迈进。尽管从二手车流通暂行管理办法里面还看不到二手车市场全面放开的迹象，但是这些有眼光的企业还是在积极的探索和准备之中。有意思的是，这些企业多多少少都具有开展二手车交易的优势：永达风驰具有检测整修能力和客户资源的优势，今日新概念具有车源、检测整修能力和客户资源的优势。因此，在目前的形势下，具有新车客源、租赁客源以及具备检测整修能力的企业完全可

39、以着手摸索和准备。 应当看到，随着二手车市场竞争格局的变化和相关政策进一步放宽，二手车市场当中将出现为数不多的实力超群的经营者；经营方式也将呈现市场细分的局面。 其它 售后服务市场细分并呈专业化趋势 随着买方市场的到来，生产厂商和经销商的共同利益将使得售后服务得到加强。随着售后服务领域的竞争加剧，售后服务将呈现专业化和市场细分的趋势。品牌配件连锁店、品牌保修店、汽车金融服务、保险服务、汽车俱乐部的综合服务、救援服务等都将从原有的售后服务体系中独立出来成为专业化的行业。 汽车租赁业务将会繁荣 一个成熟的汽车消费市场租车和买车是不能互相取代的两个概念车价降低的确会使一部分人成为有车一族但买得起又养得起车的人毕竟有限手上有本没车但想过车瘾的人为数众多；而一些三资企业和民营企业为了有效的使用资金采取租赁的方式用车也是大势所趋。目前国家对发放汽车租赁牌照的限制阻碍了国内轿车租赁业的发展，而租赁业的发展受限又对二手汽车和新车市场产生不良影响。随着带薪休假制度的实施、市场需求的增强、二手车市场的拉动和相关政策的逐步放开，必将刺激汽车租赁市场走向繁荣。12.29.202214:3314:33:2522.12.292时33分2时33分25秒12月. 29, 2229 十二月 20222:33:25 下午14:33:252022年12月29日星期四14:33:25