汽车在锡销售情况分析.docx

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1、附：毕业论文封面毕 业 论 文别克汽车在锡销售状况分析学 号 08831221 姓 名 张建峰 班 级 汽运082 专 业 汽车运用技术 系 部 机电工程系 指导老师 高尔军 完成时间 2010 年 11 月 5 日至 2011 年 4 月 5 日目录引言- 3 -第1章 全国汽车销售状况分析- 5 -第2章 无锡8月份汽车销售状况 -8-第3章 别克汽车全国销售情况及新车型解析. -9-第4章 别克品牌及旗下车型解析- 10-第5章 无锡华通别克销售状况分析- 12 -第6章 无锡汇通别克销售状况分析-15-第7章 无锡九通别克销售状况分析-19-第8章 结束语-22-引言 中国汽车工业协会

2、9日发布的8月产销数据显示，8月中国汽车生产127.75万辆，环比下降0.64%，同比增长11.99%；销售132.23万辆，环比增长6.29%，同比增长16.14%。 汽车销量在连续4个月下跌后首度回升，表明市场信心正逐步恢复。分析人士称，本轮景气周期下滑过程已结束，行业已在新的价格水平上初步形成产、销、库存的动态均衡。预计今年后4个月销量会重拾升势，下半年车企盈利谨慎乐观第1章 全国8月汽车状况分析8月销量触底反弹中汽协称，销量增、产量降主要是由于一些企业在8月上中旬安排了710天高温假，而销售正常开展。从8月产销完成情况看，行业发展形势符合月度发展规律和预期，汽车产销增长从高速逐渐向温和

3、的增长速度回归，企业库存下降明显。8月销售数据不错，符合市场预期。9月前三日，汽车板块出现暴涨行情，因当时另一家机构中国汽车技术研究中心不同口径统计数据称8月销量环比增长15%。这说明市场对销量数据高度敏感，市场信心有所恢复。值得一提的是，截至8月底，汽车企业库存（不包括零售环节的库存）为50.41万辆，比月初下降4.50万辆，为今年以来最低水平。由于8月汽车销大于产，汽车库存在7月底出现年内高点后快速回落。中信建投报告称，8月汽车行业库存水平今年来首次出现明显下降的情况，显示本轮景气周期下滑过程应已结束，但对行业景气回升幅度持谨慎态度。此前连续4个月的销量下滑主要是库存重建效应导致小周期回落

4、，回调的结果是在新价格水平上建立了产、销、库存的相对均衡。未来4个月销量或将持续向上许英博表示，未来行业趋势仍将向上，预计9月汽车销量会出现10%15%的环比增长。一方面是由于 “金九银十”的季节因素，从2002年至今，每年9月销量都会出现环比15%左右的增长；另一方面是8月数据显示出乘用车销量环比增长高于商用车，说明私人消费需求依然旺盛。预计10月销量可能环比会有所下降，11月、12月还是会继续环比增长态势。经销商直观感受显示，近段时间销售火爆，因8月各地天气逐渐回归正常，看车人增加，景气程度提升必将带来销量增长。国金证券分析师董亚光称，对下半年汽车市场持谨慎乐观态度，预计2010年全年汽车

5、销量可达到1600万1650万辆，其中乘用车1050万1100万辆；而下半年不同汽车子行业的表现将进一步分化，其中乘用车将好于商用车、合资品牌将好于自主品牌、零部件将好于整车。下半年车企盈利谨慎乐观今年上半年，汽车制造企业盈利普遍创新高，龙头企业上海汽车净利润58.7亿元，同比增长逾3倍，其他主要企业净利润增长普遍高达100%300%。但下半年汽车行业盈利水平有下行风险，这一下行迹象二季度已有显示。统计数据显示，二季度车企毛利率和净利率略低于一季度单季。中汽协17月经济效益数据也显示，17家行业重点企业（集团）各主要经济指标同比保持快速增长，增幅与16月相比继续回落。董亚光表示，汽车行业在未来

6、一两年内面临一定的景气下滑风险，但幅度将会小于市场预期。许英博说，汽车行业盈利每年都有高峰低谷，一个重要指标就是产能，市场担心产能扩充导致车卖不出去，因此前段时间库存问题屡屡影响市场信心。实际上，中高端车产能并没有释放。据了解，2010年年底前，车企产能提升幅度有限，加上下半年价格预计保持稳定，因此车企盈利仍然看好。汽车工业协会今天下午发布2010年汽车主要数据，其中全年销量为1806万辆，继续稳坐全球第一宝座，同比增长32.37%。产量为1826.47万辆，同比增长32.44%。其中，乘用车产量为1389.71万辆，同比增长33.83%；销量为1375.78万辆，同比增长33.17%。商用车

7、产量为436.76万辆，同比增长28.19%；销量430.41万辆，同比增长29.9%。中汽协预测，2011年我国汽车产销增速将达10-15%。和世界其他国家相比，无论是汽车销售量绝对值还是增长速度，中国均遥遥领先。2010年英国市场的汽车销量同比上升了1.8%至203万辆，相比于2009年销量略为提高了3.6万辆。法国全年汽车销量为225.2万辆，十年来基本持平。汽车大国美国据测算全年销量为1150万辆。小排量汽车销售受政策影响明显汽车工业协会分析，刺激去年汽车销量增加的主要原因有：一是国民经济继续高速增长；二是汽车消费政策刺激，包括汽车下乡、北京购车政策等；三是，市场潜力大，购买能力增强。

8、总体来讲，2010年汽车市场体现出几个特点：首先，产销比例基本平衡，库存保持在50万辆60万辆之间的正常位置；其次，各种品牌、各种车型增长均衡；第三，小排量汽车和自主品牌汽车增长明显。其中，1.6升及以下小排量乘用车销售占乘用车总量比重68.77%，比同期下降0.88个百分点；1.6升及以下轿车销售占轿车总量的比重69.85%，比同期增长0.51个百分点。消费者对购置税优惠政策力度敏感。2010年优惠政策力度有所减弱，1.6升及以下车型市场份额开始下降，7月落至最低点。值得注意的是，自主品牌车销售同比增长高于行业同比平均增长，市场份额有所提升。2010年，乘用车自主品牌销售627.30万辆，同

9、比增长37.05%，占乘用车销售总量的45.60%，比上年提高1.30个百分点；自主品牌轿车销售293.30万辆，同比增长32.28%，占轿车销售总量的30.89%，比上年提高1.22个百分点。规模以上车企利税总额增55% 各汽车企业经济效益良好，据汽车工业协会整理15163家规模以上企业主要经济指标数据， 1-11月主要经济指标均高于上年同期，行业规模以上企业累计实现主营业务收入39350亿元，同比增长38.82%，累计实现利税总额5119亿元，同比增长54.81%。销量排名前十位的汽车生产企业分别是上汽、东风、一汽、长安、北汽、广汽、奇瑞、比亚迪、华晨和江淮，上述十家企业共销售汽车1559

10、.61万辆，占汽车销售总量的86%。其中上汽销量突破300万辆大关，达到355.84万辆，东风、一汽和长安销量均超过200万辆，分别达到272.48万辆、255.82万辆和237.88万辆，上述四家企业共销售1122.02万辆，占汽车销售总量的62.12%第2章 无锡8月份汽车销售状况分析纵观全国的汽车销售情况来看，上汽汽车还是以其强烈的优势独占鳌头，相比之下上汽通用汽车在无锡的销售情况也是相当的可观，虽然没有夺得的销售冠军，但是销售季军的成绩对于通用汽车来说还是相当的满意的，8月汽车销量排行榜： 排名制造商销量1上海大众：390802一汽大众：347303上海通用：331244东风日产：25

11、0455广州本田：250166一汽丰田：264617奇瑞：204288北京现代：164679吉利：1395510广州丰田：1378211长安福特：1244712神龙：1113813一汽：1053214东风悦达起亚：1000815夏利：915716长安铃木：868117华晨金杯：506818江淮：278519昌河：197220哈飞：197021北京奔驰：116922东风柳汽：112623东南：1112点评：大众依然凭借强劲的实力排名前两位，上海通用紧随其后，前三位实力相当，依旧呈胶着状态。 广州本田虽然车型较少，但每款车型在其细分市场都有不错的销量，因而得以进入前五。 一汽丰田持续上升的销量表明

12、丰田在华布局的成效开始逐渐显现，无论皇冠、卡罗拉、花冠还是锐志，在同级别车型中的销量都堪称佼佼。 广州丰田销量也已进入前十，如此，丰田8月份在中国市场的总销量已经接近4万。 虽然销量下滑，但奇瑞和吉利依然是自主品牌的主要的销量支撑品牌。只是奇瑞的销量从6月份的第四掉到7月、8月连续第七的位置颇显尴尬。奇瑞销售公司总经理的职位压力将继续。 一汽夏利能在如此激烈的市场竞争中排名15位，显示了夏利在二三线城市以至乡镇市场仍然具有强悍的生命力。 自主品牌在11-20位的销量排行榜中占据了6席，但销量只维持在数千两，前十位销量占了乘用整体销量的60%以上。销量向品牌集中的趋势继续演进。 八月销量过万车型

13、一览： 名称第一周第二周第三周月销量排名捷达1,6135,7708,24714,6281雅阁6,9149,26714,4332凯越8642,0875,01312,3423伊兰特1,2913,4996,07911,8834卡罗拉2,7176,5839,39611,6605桑塔纳1,7363,3955,41110,0236凯美瑞1,9263,4045,91010,1667点评：捷达和桑塔纳的持续畅销再次证明，便宜方便的维修成本对于汽车销量的支撑有多么重要，桑塔纳如果加“志俊”款，总体销量位15000辆以上，大于捷达。 新雅阁在B级车强悍实力无人能及，14433的销量甩掉其竞争对手凯美瑞4000余辆

14、。 凯越依然是中级车霸王，稳定的销量成为上海通用的主要支撑产品。卡罗拉与伊兰特一直是A级车的翘楚，不知改款的伊兰特在9月的销量如何。 八月车型销量前30车型一览： 名称第一周第二周第三周月销量排名捷达1,6135,7708,24714,6281雅阁6,9149,26714,4332凯越8642,0875,01312,3423伊兰特1,2913,4996,07911,8834卡罗拉2,7176,5839,39611,6605桑塔纳1,7363,3955,41110,0236凯美瑞1,9263,4045,91010,1667乐风7681,9683,3398,3108福克斯1,7033,4885,3

15、087,7509天籁3,2194,8777,07010C-RV2,7524,6627,06211夏利1,0842,2773,7306,70012CIVIC2,7104,7776,64613帕萨特1,3002,3583,6706,54514马61,5712,9554,2516,50015朗逸1,2272,6433,8526,36516波罗1,2902,3763,6736,12517迪A61,7743,2394,7806,16518飞度2,5623,7045,93019瑞虎624651,3425,92420花冠1,3723,0804,4735,84121A5864818425,81322赛拉图37

16、87271,4025,52823速腾4262,1523,1015,41524志俊9321,8123,3055,12525自由舰8521,7622,4954,92626颐达1,8222,8294,15427骐达2,0983,3134,88928骊威1,6942,7054,35929迈腾2891,8482,5104,04430点评：在万辆俱乐部之外，小车乐风的销量带给市场颇多惊喜，除凯越外，支撑上海通用主要业绩的竟然是乐风。在中高端车型中，上海通用的表现一般。 福克斯依然是“大两厢”细分市场的王者车型，稳定的销量不负其全球盛名。 天籁显然是C级车最畅销车型，以7000余辆的销售数字力撑东风日产。其

17、畅销奠定了东风日产的高利润回报率。 A6是级别高于天籁的豪车中当之无愧的王者，其代表身份、富贵的黑色继续稳步扩张。 从销量前30的排行可以看出，在CROSS车型中，CRV依然是最畅销的车型。瑞虎的表现也可圈可点，竟然是CROSS车型销量排名第二的品牌。 在第二阵营中，帕萨特、马6作为B级车代表宝刀不老，飞度销量是仅次于乐风的小型车。刚上市的朗逸表现也不错。 作为一款老车型，花冠5000的销量已经足以证明其魅力。作为名车、好车，速腾的表现一般。 而骐达、颐达、骊威稳定的销售表现则是东风日产得以占据销量排名第四的基础。第3章 别克汽车全国销售情况及新车型解析别克“双君”2.4L SIDI、雪佛兰S

18、PARK 1.0L、凯迪拉克赛威SLS 2.0T等多款绿色新品投放市场，“绿动未来”产品阵容更加强大 2011年2月9日进入新的一年，上海通用汽车延续去年年底旺盛的销售势头，1月份以132783辆的总销量喜迎开门红，较去年同期增长47.2%，并缔造了历史单月新高。别克、雪佛兰、凯迪拉克三大品牌当月销量全部创新高。其中，“绿动未来”产品战略推出的绿色动力车型占到总销量的70%，“更高性能、更低油耗”的节能环保车型日益成为上海通用汽车市场表现持续增长的主推力。 别克品牌1月份销售70441台，同比增长高达50%，再创历史新高。1月中旬上市的全新别克GL8豪华商务车，仅两周就销售了3664台，与20

19、11款GL8商务车携手创造了月销6373台的佳绩。新锐主力别克英朗当月销量高达16343台，其中英朗GT单车型销售12507台，进一步巩固了英朗双车在中级车高端市场的领先地位。别克“双君”1月销售18629台，高级轿车别克君越贡献了11159台，两款产品继续以差异化定位领跑中高级车市场。 雪佛兰品牌新年伊始继续快速增长，1月份总销量达到59812台，同比增长41%，大幅刷新单月销量纪录。当红主力雪佛兰科鲁兹1月销量高达24225台，同比增长42%,这款以运动风格和驾驶乐趣见长的中级性能车，用新纪录领跑新一年。上市后一直热销的“全民理想家轿”雪佛兰新赛欧1月份销售17268台，领衔经济型家轿细分

20、市场，再一次证明了J.D. Power“新车魅力指数第一”车型的实力。 豪华品牌凯迪拉克1月份以2530台的销量实现同比增长194%，为新一年的快速成长赢得了良好开局。新款SRX和豪华商务轿车赛威SLS是凯迪拉克的销售亮点。运动型豪华SUV凯迪拉克SRX当月销售1539台，延续了供不应求的增长势头，成为中级豪华SUV细分市场的热销主力。拥有领先动力科技的赛威SLS 2.0T在1月推出，由此进入了销量更大的中级豪华商务轿车市场，将成为凯迪拉克品牌新的增长点。 2011年的汽车市场预计增速减缓，而竞争将进一步加剧。上海通用汽车务实奋进，把握市场先机，多款绿色新品已经投放市场。高端个性微车全新雪佛兰

21、SPARK 1.0L尽显小排量车型的驾驶和环保乐趣；2.4L SIDI的加入，使得别克“双君”继续巩固其在中高级细分市场动力科技的领先地位，而君越更是成为唯一全系搭载智能直喷发动机的中高级车；凯迪拉克豪华品牌百年历史上的第一款四缸涡轮增压车型赛威SLS 2.0T实现了更高性能、更低油耗；而配备3.0L V6 SIDI智能直喷发动机的全新别克GL8也树立了豪华商务车的新标杆。随着三大品牌旗下阵容的进一步完善，绿色环保产品的市场覆盖面得到进一步加强。根据规划，新一代中混动力车别克君越Hybrid和全天候、全路况增程型电动车雪佛兰Volt沃蓝达都将于今年入市，上海通用汽车将加速推进“2011-201

22、5年绿色产品战略”。别克简介；1903年5月19日，大卫别克(David Buick)在布里斯科史弟的帮助下创建了别克汽车公司。1908年它的产量达到8820辆，居美国第一位，并以别克公司为中心成立了通用汽车公司。别克部是通用汽车公司的第二大部门。别克车具有大马力、个性化、实用性和成熟的特点。第4章 别克品牌及旗下车型解析别克在华销售车型；君威 君越 英朗 GL8 昂科雷 林荫大道 凯越这七款车型是别克在华销售的车型，其中凯越是这七款车型中卖得最好的一个，其他也有很不错的成绩。现在我们先来简单的介绍一下君威； 别克新一代君威的外观设计完美融合了雕塑艺术的美感和精密工艺的严谨，将动感流畅的设计风

23、格贯穿始终，强烈的轿跑运动风格造就了引领潮流的新锐动感先 锋设计，卓越的空气动力学设计打造出国内中高级车中最低的0.27风阻系数，为降低油耗、提升操控稳定性和控制车身风噪方面奠定扎实基础。 别克新一代君威搭载曾荣获“世界十佳发动机”称号的2.4L、2.0LECO智能发动机，并配备S6六速手自一体变速箱，动力性能与经济性都较为出色。其中，2.0L ECO智能发动机，最大功率108 KW /6200 rpm，最大扭矩190 Nm / 4600 rpm，百公里加速时间11.4秒，最高时速可达197 km/h，在混合工况下油耗为8.8L / 100 km;2.4L ECO智能发动机，最大功率为125

24、KW / 6400 rpm，最大扭矩225 Nm / 4800rpm，在2000 rpm时即可输出90%的峰值扭矩，百公里加速不到10秒。1 在配置上，别克新一代君威充分体现了安全至上的原则，ABS+EBD、安全气囊、侧安全气帘、电子手刹车都能在君威的身上找到。而在舒适性和豪华性方面，君威也绝不落后于竞争对手，驾驶员8向电动座椅+4向主动安全头枕+4向电动腰托、驾驶员电动记忆座椅、6碟CD机支持MP 其他(3张)3及WMA格式碟片功能、7喇叭车载扬声系统、7英寸WVGA高精细度显示屏、蓝牙电话系统在君威不同级别的车型上也都有标配。接下来我们在来看一看别克君越；别克新君越是上汽通用公司LA CR

25、OSSE 君越的垂直换代车型，在保留了原车型大气外观特点的同时在外形、动力、空间等方面都有所改进，同时升级多项豪华配置。向日系对手丰田凯美瑞、广本雅阁，以及德系对手大众新领驭，迈腾发起了全面挑战。 新君越外形比老款君越有所年轻化，但仍然主打商务市场。其500018581497mm的长宽高尺寸，及2837mm的轴距尺寸不仅超过了以“大”为卖点的广本雅阁，甚至能和更高级别的车型一较高下。 新君越头部设计延续了家族特征，宽大的瀑布型进气格栅让你在百米之外就能轻松分辨这是一辆别克轿车，在头部添加了类似跑车设计的进气道，显得锐气十足。尾部的设计宽大，采用了双排气道设计，凸显力量感，矩形进气口动感十足。增

26、添的配置还包括氙气转向大灯，尾部LED灯，鲨鱼鳍型天线，以及245/45 R18的铝合金轮毂。 空间豪华，但并不奢侈。全黑式的内饰科技感十足，且更显年轻化。但后排头部高度并没有明显优势。下面我们来看一下英朗；英朗XT和英朗GT是2010年上海通用汽车别克品牌基于“全球平台，欧美技术”推出的最新高端中级车。 别克英朗XT别克英朗XT：它是别克推出的首款五门轿跑车，融汇了别克所能赋予中级车的最佳动感基因，它以前瞻潮流的运动风格、创新领先的动力科技和卓越的产品品质，为新一代年轻新锐带来动感非凡、畅快淋漓的驾驭体验，激发他们自我创新的灵感和动力，体现他们不拘一格、潮流所向的人生姿态。 别克英朗GT别克

27、英朗GT：有“小君越”之称的别克英朗GT以高级轿车的产品实力开创中高级车市场的崭新格局，凭借全球先进科技及造车工艺，突破现有对中级车的定义，真正将性能与舒适融为一体，满足新一代主流中坚追求完美的当代价值观，致力于为他们带来全方位提升的“越级”感官体验，帮助他们在不断进取中拓展更为宽广的人生境界。别克GL8; 作为顶级MPV的典范，别克GL8以其豪华气派、动力强劲、宽敞舒适的优势实现批量出口，被东南亚媒体誉为“完美MPV”；更成为北京申奥、APEC会议等重大国际级外事活动的礼宾用车，比尔盖茨、马友友、帕瓦洛蒂都曾是其座上客。8座剧院型、豪华剧院型两款在国内首开中高档车原厂配备可播放CD、VCD、

28、MP3的影音播出系统之先河，以别克独具的静音舱为基础，创造别克“移动影音天地”的效果，把“陆上公务舱”所代表的顶级MPV的豪华体验推向极至。昂科雷；Enclave昂科雷是出自通用全新的Lambda平台上的第一款车型，是以Enclave概念车为基础生产的量产车型，搭载3.6L V6发动机，同时配备了一款6速自动变速箱。 Enclave昂科雷亮相 区别于大多数同类SUV强悍、硬朗的外形，Enclave昂科雷使用了大量柔和、连贯的线条以突显别克品牌典雅大气的特征。“三盾”车标镶嵌在别克品牌标志性的直瀑式水箱护罩中央，在发动机罩萨还能够还安装有“Buick舷窗”，非常特别。前大灯采用了高强放电（HID

29、）照明技术，并能够随着前轮的方向进行转向照明，大大提高了夜间行车安全。 别克Enclave 此外，别克Enclave的车身比例也很大胆，轮距很大，车轮被移到四个角上。这使设计师能够将整个车身“包裹”在四个车轮上，加上宽大的21英寸七辐轮毂，大大增强了车辆行驶稳定性林荫大道2010款全新别克林荫大道全系搭载全新的3.0L V6 SIDI智能直喷发动机及六速手自一体智能变速箱，并提升了轮胎及轮毂的规格。凭借同级车中最宽绰空间、领先同级车的豪华齐全配置、直喷V6发动机与先进GRWD豪华后驱平台带来的澎湃动力与平稳1操控、别克Quite Tuning静音专利带来的顶级宁静舒适，以及气魄昂然、蓄势待发的

30、大气外观，2010款全新别克林荫大道充分体现出别克后驱豪华轿车的卓然风范，同时也满足那些构建时代中流砥柱的实业家对于一款豪华轿车的理性需求，成为他们创造宏伟事业的得力助手。 最后我们来简单的看一下中国B级轿车之王的别克凯越；别克新凯越，全情挥洒动感美学，不只愉悦感官，更触动心灵。新凯越传承别克家族外观设计理念，完美展现意大利顶级设计大师的审美品位，将创新美学与简雅格调完美融合，从容气度自然彰显。而在座舱内部，设计一路承袭双“H”理念，着力缔造和谐一体的宽适驾乘空间。在改观呈现的外表下，新凯越搭载全新底盘系统，同步提升驾驭乐趣和安全性能，令科技魅力触手可及。中级轿车豪华舒适的感官标准，由此重新谱

31、写。第5章 无锡华通别克销售状况分析 首先，我来到的是无锡华通4s店，无锡华通汽车销售有限公司成立于一九九九年十月十九日，注册资金1200万元人民币，是上海通用汽车有限公司授权无锡地区的首家销售服务中心和特约售后服务中心，是一家集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈为一体的“4S”店，专营上海通用“别克”系列轿车。公司位于无锡市江海路高架城区路段与太湖大道的交汇处广南立交桥堍，东邻沪宁高速公路，南靠高新技术开发区，西倚东方汽车城，有着便利的交通条件与优越的经营地理环境。公司占地面积18000平方米，拥有800多平方米的汽车展示厅，600多平方米的维修接待大厅，2000平方米的维修车间以及30

32、00多平方米停车场。公司的一切软硬件设施严格按照上海通用公司的形象、风格标准设计与建设，现有员工112人，拥有一批经过上海通用严格专业培训的汽车营销队伍和专业汽车维修人员。公司秉承“以人为本，以客为尊”的经营理念，开业近八年来，累计销售“君越”、“君威”、“凯越”、“赛欧”以及“GL8商务车”等别克系列各款汽车12000多辆，维修汽车总量达到12万台次。并于二六年、二七年分别被江苏省和无锡市汽车维修行业协会评为“汽车维修行业先进单位和诚信企业”，同时也是无锡市“重合同、守信用”单位，获无锡市崇安区先进单位。公司在销售过程中推行一对一顾问式服务，并进行全程跟踪服务。销售顾问在综合分析客人的社会地

33、位、经济实力、工作性质等多方面因素后，向客户提供合理化和个性化建议，从而帮助客户最终确定切合自己实际的车型。公司通过设立别克车主俱乐部和绿色通道等措施，特别是通过打造“别克关怀”服务品牌，率先将汽车售后服务从“被动式维修”带入了“主动式关怀”的新时代。我们还先后创立了“星月服务”、“菜单式快速保养”两大特色服务项目，并从2005年3月开始将新车的质量担保期延长至两年/六万公里。作为服务价值链的延伸，公司根据上海通用的要求，成立了诚新二手车分公司，它是中国首创二手车经营品牌，主要是以旧车置换新车，实行公正、合理、透明的一站式服务，为客户提供从置换到购买新车一条龙周到服务。远远的望去，别克那醒目的

34、盾牌标志就映入眼帘，刚走进大门前台接待就热情的迎上来打招呼，走进华通别克4s店的展厅，给人的第一印象就是宽敞，明亮。展厅错落有致的摆放着一台台得样车，由于华通别克是无锡第一家别克授权专卖店，所以他们的展厅布置也是相当的规范化，在和销售人员的闲聊中，我了解到由于最近汽车市场的萧条，很多款车都有降价优惠活动，凯越三重好礼，最低只要8.8万，别克君威君越也有试驾就送精美礼物活动，很显然别克华通4s店做了很强的市场营销手段，通过降价促销活动吸引广大的汽车消费者，明显收到很不错的市场效应，同时，别克也通过新车发布来吸引客户，别克新GL8的强力推出就给人一种冲击的效果，甚至更是一种震撼，全新GL8采用3.

35、0LV6SIDI智能直喷发动机，是GL8商务车首次在MPV市场上完成的一大壮举，从这里可以看出别克通过发布新车型，更改新技术来吸引更多的客户，同时到点客户还有很多的优惠，同时在和销售顾问的聊天中，我打听到，最近几年汽车的销售情况和以往相比是远远不够的的，以前那种汽车销售火爆的销售现场现在已经很少见到了，正如销售顾问所说，我环忘四周，来店购车的客户好真不是很多，稀稀疏疏几个，旁边还有销售顾问在闲聊，可以看出现在的汽车销售还出与一个不愠不火的时刻，就在这时一位长相甜美的小姑娘给我端来一杯暖暖的热茶，我轻声道谢后，拿着茶杯，顿时一股暖流涌入心头，可见华通别克对待客户的真挚关怀，这从表面上看似不是营销

36、，可内在里给客户一种内疚的情感，通过打感情牌，给客户增加一种良好的印象，这其实也是潜在的一种销售，不远处正好有个客户在咨询别克新君威的情况，我也凑过去看看，见这时销售顾问正在用汽车六方位介绍法介绍别克新君威，顿时有一种很熟悉的感觉，因为我们在学校上汽车营销课的时候老师也叫每一位同学用六方位介绍法介绍车辆，还记得上次我正好也是讲的是别克新君威，真的很巧，但是这次和4s店里的销售人员一比，就看出差距了，人家那叫一个专业，那叫一个回答的天衣无缝啊！真是佩服汽车4s店里的销售顾问，可见我们在学校里学的真的是一点点的皮毛，等到步入社会才是我们真正的战场啊！下面我们来看一下无锡华通别克12月份的汽车销售情

37、况；车型价格销量君威18.49-26.9923君越22.19-32.2915英朗13.49-18.9716GL822.80-32.8012昂科雷52.90-59.903林荫大道32.99-42.998凯越9.99-11.7932综上所述，华通别克4s店的别克汽车销量还是很不错的，主要华通别克是无锡的首家别克授权专卖店，不仅仅是从口碑上还是综合实力上，华通别克在无锡的影响力还是很大的，在这次走访中我还特意留意了一下别克的售后区域，因为在销售的这一环节中，顾客对购车后汽车的维护与保养也是相当的注意的，因为汽车在购买之后最大的问题就是维护与保养，而汽车有没有得到良好的保养，或者维护对车主来说意义重大

38、，而别克正是看中了客户的这一心理，提出了“别克关怀”活动，不仅仅是对老客户，而且对新客户都做到，真诚服务，精益求精。而别克独有快修38分钟也在很大的程度上满足了客户的最大的需求。所以说一个汽车4s店的销售是要从整个4s店的运行情况来看，不单单是销售部,而且整个售后部，包括行政等部门在内，这一点华通别克做的非常到位，每个部门独立而统一，同时华通别克还非常注重市场推广，经常举办回馈新老客户的活动，以及大型的车展活动，积极做好市场观察与拓展，扩大客户源，争取到店的买一个客户都签单成功，努力做好客户回访工作，悉心听从客户教诲，认真汲取客户的建议，力求把华通别克做的更好。第6章 无锡汇通别克销售状况分析

39、无锡汇通别克汽车销售服务有限公司是经上海通用汽车销售有限公司授权并依据标准建造，集汽车销售、服务、备件、信息反馈于一体的特许4S专营店。 公司投资总额达3000万，占地面积8000m2，位于无锡市金城桥西堍，紧临中南路，与易初爱莲金城店、车管所相距不远。为广大爱车用户提供了舒适的购车和养车环境。汽车展销中心： 由上海通用公司专业设计师按别克展厅的标准设计建造，配备了先进的整车销售服务系统，可随时对别克整车的资源进行调控。本公司常年销售上海通用汽车公司各款汽车，有经过专门培训的销售顾问为客户提供周到的服务。维修服务中心： 为打造“别克关怀”品牌,公司推出了 “星月服务”和“菜单式快速保养”两大特

40、色服务项目。即“星月服务”为：无论夜幕是否有皓月繁星点缀，汇通别克特约售后服务中心的灯光和微笑将一直为晚归的车主而守候。服务时间延长至夜晚10点，全年不休。中心的售后服务专用车辆也将为别克车主全天候24小时待命。“菜单式快速保养”为：我们将针对不同车型和车辆状况设计出相应的保养套餐，为您的爱车度身定制，让您省钱省时的同时，体验前所未有的专业保养服务。配件供应中心： 公司专业供应上海通用公司的纯正配件，由受过专业培训的管理人员，运用先进的电脑管理、查询、检索系统进行配件资源的调配，快捷准确地提供价格统一、品质保证的上海通用纯正配件。信息反馈中心： 相当于是一座搭建在客户和厂家之间的桥梁，时刻了解

41、客户车辆的使用情况。专业的质量跟踪员会将客户提出的具体要求、建议或意见反馈给4S店或厂方，有利于4S店提高服务质量和厂家改进产品功能及质量。以满足客户需求，追求理想的服务理念。并定时提醒客户定时定程保养，以延长车辆的使用寿命。了解客户的个性化需求，更好的提高服务质量和产品质量。无锡汇通别克是在无锡华通别克之后的又一家别克4s特约店，由于汇通在华通之后开业，所以汇通在整体上看起来比华通更具有活力，更青春。当汇通别克4s店映入眼帘的那一刻，一种特别气派的感觉就油然而生，也许是建筑效果的缘故吧！整体上看去，汇通的整个建筑设计更具有通用别克的那一份气息，更接近于别克总部的标准4s店建店模式,刚进入大门

42、，销售接待就热情的迎上来打招呼，放眼望去整个销售展厅的布置错落有致，展厅内摆放着热卖的车型，硕大的降价促销醒人，听销售人员说汇通别克最近正推出“购别克凯越，享绿色大礼”活动，据了解，就是凡购买别克凯越车型的消费者，只要与经销商签订绿色环保协议，并承诺在日常生活用车中，身体力行的实践控制车速，少刹车，少开空调，多开窗，减少车内物品，节能环保的驾驶方式，倡导绿色驾驶习惯，即可享受以下三种绿色礼包之一；礼包一：绿色环保别克关怀基金，上海通用汽车提供3000元绿色环保别克关怀基金，旨在推崇更加绿色的生活方式礼包二：售后关怀礼，在购车之后，维修保养而至，售后关怀礼以满足消费者的用车需求定制，以绿色的名义

43、减轻消费者负担。售后关怀礼包括贴心礼包和安全礼包，其中贴心礼包内含钣金油漆维修（不包括钣金件更换）以及两次免费保养（更换机油机滤），安全礼包内含前制动片、电瓶更换和空调油路养护服务，总价值达到5000元礼包三：养护关怀礼，养护关怀礼特别针对悉心照料爱车的用户，以绿色礼包将车辆完美呵护。消费者将获赠总计价值达到7000元的装潢和养护类产品及服务，尊享更高级的用车体验。由此可见无锡汇通别克，通过这样推出购车即送礼包的方式，来提高别克汽车的市场竞争力，上述中无锡汇通别克就运用了促销及组合促销的方式来吸引更多的客户。同时汇通别克还采用其他的促销手段，包括试驾新君威，君越即可获得打火机一只，订车即可赠送

44、免费保养。从以上种种可以看出汇通别克通过丰富多彩的销售手段，获得更好的销售目标，在这次走访中，还有一件小事让我感到汇通别克的关怀之处，就是在展厅的一个角落专门设立了儿童乐区，让每一位带小孩来店的客户都感到非常的方便，更体现出无锡汇通别克的人文关怀之处。当然整个流程也做得相当的规范，员工素质也表现的很高，着装礼仪等方面也很到位，这一点汇通别克比华通做得要好，还有就是员工的话语话术方面还有待提高，专业知识还可以在丰富一点，同时整个展厅的背景音乐选用也恰当得体，让客户在买车的过程中有一种更高的享受。下面我们来看一看无锡汇通别克的销售情况；车型价格销量君威18.49-26.9920君越22.19-32.2915英朗13.49-18.9714GL822.80-32.806昂科雷52.90-59.902林荫大道32.99-42.998凯越9.99-11.7938从整体上看，汇通别克的销售业绩与华通别克不相上下，后生可畏啊！在这里我归结了几点； 汇通别克由于在华通别克之后开业，整个硬件设备较强于华通别克。 同时汇通别克通过大量的市场推广工作来促进汽车的销售