某酒店的销售计划.docx

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1、华夏丽景酒店销售计划在以市场为导向的今天，酒店业竞争激烈的趋势下，在经济欠发达的苏北三线城市新开五星级酒店，如何运用酒店产品及产品组合，以达到经营目标的实现，这是酒店经营者首先应该深思熟虑的重大问题。因而，在酒店的筹备中，开业前就应根据酒店规模档次、经营特点、经营目标和当地市场需求，制定酒店的营销计划。一、 华夏丽景酒店基本概况：华夏丽景酒店是由宿迁华夏建设集团按国际五星级标准投资兴建的现代豪华商务酒店。位于宿迁市徐淮路与富民大道交汇处，临近市经济技术开发区和宿迁工业园区。距市中心国泰广场仅4公里，宁徐、盐徐两条高速公路宿迁入口各居东西，极其方便。酒店建筑面积3.1万平方，整体设计理念、装潢风

2、格为新古典、后现代相结合，外观宏伟气派、端庄豪华，室内装修典雅，设施设备先进，功能配套齐全。酒店拥有高档标准间、豪华单人间、时尚商务房及华夏套房、丽景套房及总统套房200余间套。行政楼层、商务酒廊设在主楼高层；餐饮宴会包间、大宴会厅、咖啡厅、酒吧、风味餐厅可接纳千人同时进餐。室内游泳池、水疗、桑拿等康乐康体设施应有尽有，是高档商务客人、公务接待下榻首选，更是成功人士、社会名流社交活动的理想场所。二、 酒店环境及市场分析1、 目前宿迁高星级经营状况全市二星级以上酒店达23家，四星级酒店共6家，分别为国际饭店（75间）、泗阳新世界大酒店（209间）、沭阳业事酒店（186间）、中山水天酒店（104间

3、）、江山大酒店（128间）、枫华丽致酒店（160间）。客房数：共862间套，其中市区是四家467间套；出租率：为78.1%,其中市区四家77.8%；平均房价:为360元,其中市区四家为327元。全市出租率数泗阳新世界大酒店最高，达80.33%，市区江山大酒店79.69%；平均房价数沭阳业事酒店最高达460元，市区江山大酒店达370元。排名在前的这几家酒店，都是经过5年左右的市场磨合，才逐步达到此经营业绩，若从投资回报，业主的期望值看，还是远远不够的。2、 宿迁市新建、在建酒店情况从市旅游局信息资料得知：全市新建、在建高星级酒店共有11家，客房数可达3393间套，其中准五星7家，仅市区就有4家，

4、分别为：江苏恒力集团投资的恒力大酒店（483间）、江苏亿泰旅业发展有限公司投资的威尼斯假日酒店（278间）、宿迁市湖滨新城投资开发有限公司投资的星辰国际酒店（333间）、宿迁华夏建设集团投资的华夏丽景酒店（200间），四家酒店房间数可达1294间套。除恒力国际大酒店预计2013年竣工外，星辰国际、威尼斯假日两家都在9月中旬抢先在江苏园博会开幕前局部试营业。两家新开酒店的定价高于目前几家四星酒店：星辰国际酒店，试营业期间标房门市价1180元，打折销售688元，免双早。自助餐68元/人，餐饮人均最低消费120元，宴会150元以上，高档潭家菜人均300元，婚喜宴标准每桌1180元；威尼斯假日酒店标房

5、门市价1288元，打折680元对外销售，免双早。自助餐118元/人，政府协议价80元/人，午晚餐便餐100元/人，宴会最底消费150元/人。两家新开酒店试营业期间采取的定价策略为“高定多折”的方式，仅就两家的房价、餐标的定价水平而言，在宿迁最高，在苏北领先！无疑这将大大推动宿迁酒店业市场整体消费水平的提升，也将为华夏丽景酒店运营后的价格定位提供重要依据。通过以上几组数据分析，近年宿迁流动人口、旅游人数在上升，高星级住房率增长较快，已达到78%以上，三县与市区基本持平。但酒店的平均房价明显偏低，市区四家四星级酒店仅为327元，显然与酒店的星级档次不相符，与住房率不成比例。3、 酒店业发展与酒店同

6、行的利弊分析从宿迁市酒店业发展看，无论是投资规模还是规格档次，超长规的趋势一发不可收拾。规模太大，速度太快、档次偏高，这与宿迁招商引资的优惠政策有很大关系。如泗阳县城建500间规模的五星级酒店，难以置信！仅新建在建的11家酒店客房数是全市已运营的23家酒店客房数的四倍，远远超出宿迁建市十二年的增长速度，势必会造成宿迁酒店业供需的恶性循环，尤其近二、三年内愈演愈烈，将带来酒店业的相互惨杀性竞争，说到底，酒店业的发展，不能脱离当地经济实况和消费水平。华夏丽景酒店将于2012年下半年投入运营，正视现实，寻求出路，挑战与机遇并存。通过同行业的利弊分析，取长补短，拾遗补缺，从中寻求自己的出路 。利弊分析

7、，可从酒店位置、投资主体、消费群体等方面客观比较：位置：华夏丽景酒店临近市区，位于开发新区，高速出口（通往南京260公里、徐州114公里、淮安100公里、连云港140公里等），便于自驾游的有车族。距离闹市区大润发超市7.5公里，长途车站3公里，著名的4A景区骆马湖景区12公里，交通便捷，较星辰国际、威尼斯假日酒店有明显的区域位置优势。不足之处目前人口密度不高，且周边生活配套设施不完善，综合人流量及素质不高。市场：星辰国际政府投资，公务接待、大中型团队会议居多，财政拨款，定点销售独揽相当一部分客源，加之规模总量强于华夏丽景，在经营上有较大的优势；威尼斯假日酒店临近骆马湖，休闲度假，康乐设施配套。

8、，环境优势强于华夏丽景。目标：华夏丽景酒店处于市经济技术开发区管辖范围内，园区内无高星级酒店，离星辰国际太远，靠华夏丽景最近，只要与开发区、园区决策者拉近距离，主动挂靠，接受开发区、园区的行业领导，保证他们重要重大接待，给予最高礼遇，最大优惠，定能将华夏丽景当作重点接待定点酒店。这应是酒店营销工作的重中之重！4结论通过对宿迁旅游市场、酒店同行的分析比较，华夏丽景酒店经营策略，应采取你有我强，你优我精，你远我近，你舍我棒等灵活多变的手段，在打造精品上做文章，在创造品牌上下功夫。酒店的目标市场以商务散客为主，兼顾中小型团队会议，锁定高端人群，不断壮大高消费人群。三、目标市场的选择通过市场细分和酒店

9、同行利弊分析，初步掌握宿迁主要消费群体及所占份额：1、 政务销售：市委、市人大、市政府、市政协四套班子，市部委办以及省主管部门，市开发区、工业区业务接纳和进区、进园大中型企业。2、 商务销售：市工商、税务、金融、环保、市级重点企、事业上市公司，纳税大户，升级闯牌企业，各地驻宿地区商会（浙商会、苏商会、闽商会、赣商会等组织）。3、 散客销售：大公司、大企业来宿出差的高管、私企老板、成功人士送上门居多，后以前厅门市销售为主。4、 地区销售：周边县市、相邻乡镇如苏北、鲁南、皖东的徐州、临沂、淮阴、新沂、泗县、灵璧等。另机场（观音、白塔埠连小机场、还有临沂酒店及家4S店）5、 内部销售：集团公司及下属

10、企业定点销售，与集团公司业务往来的友好单位。6、 外地住宿办事机构，分支公司及外商专包房，外国专家安装调试的长住房。7、 旅行社销售：随着宿迁的城市建设和发展，旅游市场有所回暖，加上园博会的社会效应，越来越多的人将重新认识新宿迁。按照市场比例预期测算：商务市场40%、政务市场20%、集团内部20%、旅行社10%其他类10%。四、华夏丽景酒店市场定位依据1、依照宿迁市场需求定位；2依照华夏丽景酒店优势定位；3、依照当地客源市场定位；4、依照酒店同行业竞争态势定位。五、华夏丽景酒店经营定位设想1、档次：高档、高端、高消费；2、产品：以营销角度定位酒店产品；客房：客房分层，分档，以商务散客为主，适应

11、不同客人需求；餐饮：宴会包间的高档品牌菜肴为主打；风味厅以本土特色菜为主，引进国内著名特色菜肴；咖啡厅中西结合，不仅早餐自助餐，午晚餐也将推出自助餐。适时推出冷餐会等多形式活动。宴会厅及多功能团队厅：团队会议包餐、婚喜宴、生日宴等均以当地风味为主，穿插外地特色名菜。3、特色：立足宿迁、有别宿迁、高于宿迁、引领宿迁。4、质量：品牌、品质、品位、超质、优质。5、模式：单体酒店必须走特色精品酒店的创新模式。华夏丽景酒店是一家标准的城市精品酒店，它秉承了精品酒店一贯的小型精品酒店私密、低调、奢华的特点，将装饰风格与新古典、后现代进行有机结合。酒店拥有各具特色的客房，同时拥有泰式水疗SPA，餐厅为您提供

12、正宗的淮扬菜、西餐、中餐及泰餐，将是您个人或家庭度假、公司小型董事会的上佳选择。六、营销策略、促销手段1、开业前公关计划酒店的市场营销活动应在酒店提供服务之前提早进行。抓住酒店工程竣工典礼，开业新闻发布、酒店开业庆典等活动，发挥舆论效应，扩大宣传力度，制造轰动效应，提高华夏丽景的知名度。2、品牌推广与舆论宣传以华夏丽景品牌为重要资产，制定和实施酒店品牌的推广计划，打造最佳精品酒店的市场地位和丽景品牌形象。品牌主题：华夏精品、丽景品牌。围绕精品酒店的定义，做足精品文章。营销部在开业前就应拿出市场推广方案及推广预效。3、正确理解“全员公关”.“全员营销”的新概念就酒店整体营销而言，生产酒店产品和营

13、销酒店产品同等重要，而生产产品先于销售产品，好的产品、好的销售，缺一不可。作为酒店全体员工，搞好酒店服务，提高酒店服务质量，为宾客创造更多“满意加惊喜”的超值产品，增加酒店产品的附加值，含金量，就是“全员营销”4、打造精品，为高端客户提供针对性服务掌控高端客户的高档次，高消费需求，首先应把控他们的消费心理，差异化定位，关联性组合，在一视同仁的前提下，要区别对待。需求差异应选择不同的营销策略，通过深度沟通，给予“一对一”的特殊关照，投其所好提供针对性服务，特别注重每个环节都能体现尊重与关注。5、重点关注，发挥营销的“圈子效应”物以类聚，人以群分，当今社会往往一个高端客户，都有一个高端消费群体。长

14、期交往，共同爱好，业务往来，彼此关照，由情投意合形成共同的价值观，他们的消费活动习惯于圈内交往。酒店营销只要认准一个，就可锁住一圈。“圈子效应”的无限扩大，势必带给酒店营销业绩的无限增长。6、定价策略酒店试营业期间，制定酒店主产品的销售价格，即不能让消费者有“高不可攀”的错觉，又要给宾客创造“物超所值”的声誉。多数酒店都争取“高定多折”的定价策略，即保证运营初期的客源，又为正常运营后调价留有足够余地。包括试营业期间免收15%的服务费。定价策略还包括：（1）、牌价（2）、政府定点价（3）、公司协议价（4）、订房中心价（5）、旅行社团队价（6）、团队会议包餐、包房价（7）、会议设备设施收费标准（8

15、）、无协议公司价格政策（9）、公司内部记账价在实施定价策略之前，应做好大量基础工作如;（1）、首先测算出客房的成本多少，最低折扣差与保底数（2）、协议价格的升级 商务价达到一定的消费额度，升级至现政府协议价，反之政府协议价一直未出现满意的进度，可将市场划分进行调整（年度）市场客源比例划入百分比。（3）、阶段性市场定位的百分比 初期培育期以强占市场知名度为主，价格政策可以放宽 回暖期逐步转换市场消费群比例 鼎盛期以商务散客为主在制定定价标准同时还要制定打折权限，打折范围等配套文件。7、体验消费开业初期，在设施设备正常运行，功能配套基本完善，服务质量基本保证的前提下，为展示酒店的产品质量，适时推出

16、体验消费活动，以体验消费的方式，让目标客源、潜在客户获得酒店第一印象，增加客户黏性，刺激重复消费，口耳相传、树立口碑。8、协议单位、协议价开业之前，经过市场细分，确定目标市场，选择一批消费潜力大的大客户，签订协议，享受协议价，以建立相对稳定的客户群体。协议单位可分期分批进行，发展一批，巩固一批，不断发展、稳步推广。9、会员制、会员卡销售方式开展多种销售方式，可考虑实行会员制，发会员卡，实行消费积分有奖方式，可给予高出协议价的优惠，达到留住客户，抓住消费者喜新厌旧的心理，不断更新产品，更换促销手段，用新、奇、特，延长其消费疲劳。要知晓，消费者的移情别恋几乎不需要成本，刺激老顾客重复消费的成本远远

17、低于拓展新的消费者，因而，锁定固定消费人群，立足高端消费。如传统的单次充值按比例返还或可在酒店其他消费协议客户群，可按累计消费或协议客户直接给予优惠，酒店综合消费达到一定金额可奖励康体的单次消费。10、酒店俱乐部营销模式商务酒店零星散客居多，其基数大、分布广，除慕名而来的过路客外，当地高端消费人群占有相当比重。往往常规营销手段对他们不具太大的吸引力。若试行俱乐部的形式，以会员制的方式为会员推出专项服务，以满足高端消费人群的个性需求，培养群体的惯性消费，为吸引政务公务消费群体，也可策划成立办公室主任（秘书长）联谊会，促使公费定点消费。11、节庆促销活动，季节主题活动和举办美食节为充分发挥酒店功能

18、和活动空间，定期推出各种促销活动。如可按季节做促销活动，如夏季开展暑期少儿游泳培训班、司诺克KP赛、SPA可在特殊的节日里举办主题促销活动（情人节、三八妇女节、母亲节等），酒店利用这个市场需求，可以在开业初期以先抢占市场知名度为主，在价格上、服务上、环境布置上，体现酒店的规格品牌，联合当地的婚庆（礼仪）公司合作，打造当地高星级婚庆的精品，随着市场的认可和酒店逐步的成熟，开始有所选择性的操办各类有规格档次的婚（家）宴及消费群体。这些活动的策划要有主题，有实际内容，有新颖的形式。要现拿出具体实施方案，要精心组织，要总结提高。争取举办一次，成功一次，影响一片，轰动一时。12、建立营销网络按五星要求，

19、酒店应有独立的官方网站或互联网主页，并能提供网络预订服务。从营销角度，酒店应多形式，多渠道销售酒店产品，充分发挥公共网络的互动，如分销定位（GDS）、网络预订商（IDS）及查询、预订服务。通过网络中介与携程、艺龙、114电话百事通等建立合作关系，以发展商务客户。六、营销管理及运作方式营销部的组建.营销总监的选聘原则按照酒店组织编制和用工制度操作。酒店实行全方位、大营销的营销模式，酒店的营销工作在酒店决策层的把控下，全权由营销总监负责。1. 营销业绩与营销人员的考核营销业绩按现代酒店通常的考核方式：即底薪加提成。为充分调动营销人员的积极性，坚持“下不保底.上不封顶”的做法。具体方案由营销总监到位

20、后，参照同行的标准，制定具体实施办法。2. 业绩考核的依据营销部与财务共同商量，以实际到账为唯一依据。3. 营销客源与门市销售的界定经过营销部营销人员工作并产生实质性消费为营销业绩，或属营销部签订协议单位并享受协议价的宾客且由营销人员跟踪并得确认或提前预定的。对于主动上门的散客并接受门市价的宾客应属前厅部业绩。具体界定待进一步协商。4. 前三个月不奖不扣酒店试营业阶段，许多基础工作，包括酒店形象策划，产品包装推介，营销队伍建设，区域划分等没有完成，对营销人员实行前三月不奖不扣。12.29.202214:1714:17:2822.12.292时17分2时17分28秒12月. 29, 2229 十二月 20222:17:28 下午14:17:282022年12月29日星期四14:17:28