某大厦的销售方案.docx

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1、目 录一、项目概况二、酒店业概况（客房为主）三、项目产品功能定位四、产品销售方案五、促销方案一、项目概况1 佳田国际大厦位于平顶山市迎宾道建设路与行政大道中兴路交汇处，该位置交通便利，因而成为出入鹰城的必经之地，形成了车流量最大的路段。2 佳田国际大厦由会员制商务会所，高档豪宅，高档写字楼，酒店，地下停车场组合而成，以上几点元素决定了该项目的唯一性，尊贵化，使其有了更高的附加值，但如何打造该项目的功能定位将决定其前平顶山市以优越路与和平街为中心在建设路以北形成了繁荣的商业中心，鹰城人的消费习惯和市场的其他因素决定在我项目从商业的风险性较高，而从事差异化竞争商务定位则有一定前景。二、酒店业概况1

2、 平顶山市有全国大型企业神马集团，高压，姚孟电场，红翔电厂，平煤集团等大型能源性企业，决定了鹰城的商务场所需要。2 鹰城酒店业现况：平 顶 山 酒 店 调 查 表酒店 情况门市价(元)房间数(个)折扣经营配套会议室入住率入住人群大堂装修其他单人间标准间标准套房豪华套房总统套房小中大面积m2级别博泰大酒店208 298 (110个)758158038802726折 中餐厅阳光茶吧6(20人)41(300人)7080%团体会议30普通神马大酒店340豪华标间39686146662007.6折中、西餐厅康乐部70%左右协议单位400可以外观比较沉旧锦绣大酒店1485602308.7折1(30人)1(

3、100人)6070%团体会议平顶山宾馆326296526656858.7折有停车场和中高档消费1160%左右协议单位和悦宾馆260 (46个)680547.58折有停车场1170%左右协议单位平顶山饭店160大标260小标1603806803208折中餐厅休闲茶室自助餐厅67075%团体会议300可以三、项目产品定位1、项目产品功能A、西塔楼概况：西塔楼四 五层为餐饮，（四层面积：1016.53 m2,五层面积：1204.02 m2,合计：2220.55 m2)B、六十六层为酒店客房（单层面积：1204.02 m2,共13244.42 m2）按每个标准套建20m2计算（公摊按25%计算，使用面

4、积总计约：9933 m2）可做客房约500个。C、十七二十三层为综合写字楼，面积共计：8000.39 m2D、四二十三层总销售面积：23465.36 m2 对于以上楼层的原有定位要根据实际情况调整。2、项目市场推广定位平顶山酒店市场虽然总体呈供不应求的态势，但尤以三星级特别是四星级酒店市场缺口最大，这一细分市场将会随着平顶山经济的增长成为市场需求的主导力量。3、项目配套功能佳田国际大厦建筑占地5238.6平米，总建筑面积49910.28平米，绿化率为41%，集甲级智能型写字楼、星级酒店、国际名品商场、国际会议中心、顶级商务会所、经典豪宅、高档餐饮娱乐场所等于多种功能一体，而基础设备（电梯、空调

5、、智能网络系统等）均采用最新世界名牌原装进口产品。佳田国际大厦平顶山市唯一一家超五星级酒店，有高级客房和豪华客房共500间。佳田国际休闲会所名人汇，通贯-13层，总建筑面积达1万余平米，紧邻10余条公交线路，预计每天人流量逾10万人次，为城中旺地聚宝盆。集综合与特色于一身的独特定，为客户营造出行业至尊的物业形象。（一）、目标客户群定位：该项目的目标客户群体主要有以下特征： 年龄：集中在2550之间；职业构成：私营工商业者、厂商、企事业单位中层职位以上的人士、业务员、司机、等；收入：年收入5万元以上收入水平；家庭构成：三口之家或以上，注重家庭观念的人士，为本项目最主要的目标消费群体；（二）、价格

6、定位和策略：定价方案：低开高走价格以2000元/平方米均价入市；采用低开高走的定价策略，根据户型优劣、朝向、位置、层高等具体卖售单位质素，采取差异化定价，使价格总体水平不低于均价2000元/平方米。起价以6个最差质素单位，作为开盘起价.该定价策略以市场价格为基本出发点，细分商品的优劣，公平入市，体现了公平原则，使消费者能够根据商品的质素优劣决定购买。（三）、入市时机的判断和定位四、产品销售方案：提出“产权式酒店”概念：由三方组成：开发商、物业经营者（专业顾问公司）、产权投资者分工：业主购买房产后不用经营，不用打理，与开发商签订五年租约，年回报率8.5%，按月领取，开发商统一招商，统一宣传，统一

7、经营，统一管理，靠其实力打造酒店品牌，加强其附加值。目标客户就是投资者，这些人是“冲动型”的，只有加大销售力度、加强推广攻势、快进快出才能取得较理想的销售结果。 利益：A、开发商进行房产开发和销售，从而赚取利益，物业经营者以经营获取利益，投资者通过投资获取利益。B、开发商资金充足条件下，可委托专业的酒店管理公司进行管理，在保障回报的前提下赢利。C、开发商通过招商，以股权分配的形式赚取利润，保障回报。D、开发商通过销售差额和差额贷款利息保证租金。方案SWOT分析市场优势:A、项目所处地段与产品互补性形成该产品得天独厚的优越性，不仅产品功能本身可以吸引消费者，而产品所铸造的形象也可为产品增强市场竞

8、争力。B、产品整体功能为酒店业创造了静态消费群，市场劣势：A、鹰城现有的酒店业已有大量的固定客户群，而我处的前期经营情况将决定市场占有率。B、我们没有专业的市场管理经验，需要有专业管理顾问公司进行运作。C、项目所处位置将很难保证客户的私密性，大型停车场将会对项目的运营至关重要。市场机会：A、虽然鹰城的酒店业较发达，但硬件设施和软件服务徒有虚名，且价格昂贵，并非物有所值。而行销体系也不尽完善，没有专一的定位统一，并不能给予客户价值观的更高体现。而我们如果能从以上几方面做到突破，将会事半功倍。B、销售策略在鹰城当属首家，满足了工薪阶层和无生意经验者的投资欲望，更主要的是满足了客户“不用管理，不用操

9、心，坐享其成，不劳永逸”的消费心理。市场威胁：A、市场是不断更新变化的，新的竞争格局也在不断形成，而客户群将不会有大幅度的增加，如何分吃一分额的蛋糕提高市场竞争力是我们生存的根本。B、因为附近烂尾楼的影响打击了消费者的投资信心，担心重蹈覆辙。这种销售方式因为客户对租金的兑现心有疑虑，也会使一部分客户持币观望。一、推广目标1、 执行本项目推广方案，按合同要求计划年实现销售额2、 通过项目推广，树立项目品牌、佳田房地产开发有限公司的形象；时间及周期安排项目销售期限为 个月，营销周期分四个阶段，具体计划安排如下：二、广告战略：1、 佳田国际大厦是佳田房地产开发公司在平顶山市以巨资全力打造的商业商铺、

10、高层商务酒店写字楼项目，在广告推广过程中要始终保持大手笔、大格局的气势，一方面树立贵公司的品牌形象、提升知名度；另一方面彰显佳田国际大厦雄厚实力和优越的地理位置。2、 佳田国际大厦的广告推进要稳步推进，在各个市场推广阶段均要确立鲜明的广告主题，使项目的优势和卖点逐渐彰显出来，并有效的传达给目标客户。3、 在广告宣传稳步推进的同时，逐渐提升佳田国际大厦的位置、功能、环境、配套、价值等优势，同时提升佳田国际大厦的市场知名度，使开发商形象、佳田国际大厦形象和功能规划在整个平顶山市场得到全面提升，为下一步销售、招商鉴定良好的基础。三、广告策略：依据上述广告战略，佳田国际大厦酒店采取以下广告策略：1、

11、软硬兼施软广告（如软性宣传文章、新闻报道）与硬广告（报纸广告、电视广告、车体广告、大型户外广告牌）密切结合，以硬广告传达佳田国际大厦卖点和优势，提升项目形象，以软广告深度挖掘项目内涵，相互促进，共同促进销售。2、 立体拉网佳田国际大厦的广告宣传要综合运用主流报纸广告、电视广告、车体广告、户外广告、DM单片等多种媒体，形成立体覆盖网，最大范围地向目标客户传达商铺及商业投资信息。3、 以点带面鉴于佳田国际大厦的产品及客户特点，因此，在广告投放的媒体选择和实效选择方面，要“以点带面，重点突出”。力争形成良好的口碑效应，以最小的广告投放量取的最大的广告效果。注：在广告推广中，要针对佳田国际大厦自身的项

12、目环境、开发背景、周边配套、物业品质、升值空间进行宣传。4、 活动烘托佳田国际大厦的广告宣传要与各个阶段的公关、销售促销活动密切结合，以广告有销传达活动信息，以活动充实和烘托广告内容。5、 差异化佳田国际大厦的广告宣传在设计和内容诉求上要体现差异化要与项目的定位密切结合，展现商铺、酒店自身的商业特征和文化内涵以便更好的与周边市场或同类型市场区分开来。6、 连贯性在以不同方式发布不同广告，要综合考虑到广告宣传的连贯性，以避免由于不连贯而造成的广告效果减弱中断现象。7、 灵活性在各个广告推广阶段，基于前期广告效果评估，结合市场变化情况，从实际出发，采取灵活多变的发布形式，切实促进销售。四、广告定位

13、：1、广告诉求点：u 项目未来优越及增值的地理位置；u 佳田国际大厦产权式商铺王，辐射来自国内、国外旅游及本地区消费人群。u 商住一体的环境空间，使经营者拥有更便捷的赚钱空间；u 注重配套设施建设，大型洗浴中心、星级酒店、豪宅、会员制商务会所、餐厅、停车场、写字楼、等各类设施，全力为商户消费者提供最佳的经营配套环境。u 24小时保安系统全时巡检，电视监控与红外线报警探头及防盗对讲系统、门禁系统、停车场入口采用非接触式一卡通设备，给商户安心舒适的经营环境；u 宽带综合布线，覆盖社区局域网，每户预留电视电话接口，令商户及时掌握网络世界的最新资讯，与时代同步；2、广告主题核心推广主题：黄金宝地凝鹰城

14、精华 钻石旺铺聚八方英豪入驻主题：佳田国际大厦实惠效益地段等量齐观。质量主题：超值投资，丰厚回报。3、项目宣传广告语 A、地段 （1）毗邻平顶山商业核心地的大型批零市场“佳田国际大厦”。 （2）占尽天时、地利、人和，交通畅达客似云来佳田国际大厦。 （5）佳田国际大厦地处入车流量最高的“商业运输主干道迎宾大道”。 B、产权 （1）绝无仅有永久产权式出售的商业旺铺“佳田国际大厦酒店”。 （2）平顶山唯一以100% 实用率销售商业旺铺“佳田国际大厦酒店”。 C、规划 （1）“佳田国际大厦”1个面向全球市场客户的名优产品销售中心。 （2）平顶山中高档的消费展示中心一佳田国际大厦。 D、投资 （1）无限

15、商机，无限优势！ （2）百年机遇，岂容错失！ （4）坐享高于银行利息3倍的获利租金！ 佳田国际大厦，富贵黄金铺！ （5）总价 万起抢占佳田国际大厦！ （6）首期3万、 轻轻松松做老板！ （7）抢占旺铺投资先机，稳获万利投资回报！ （8）一铺养“三代”，超值投资，超值回报。 （9）十大投资保障，十足投资信心。 （10）新世纪最大掘金良机。 （11）租铺不如买铺，买铺就拣专业商铺。 （12）不用供铺，还有租收，10年8.5返租超值投资方案。 （13）到好地方，卖好东西。 （14）一起翻身做铺主。 （15）拥钻石商铺，享白金生活（1）用15%的钱办100%的事（17）“佳田国际大厦”-每天拥有10万

16、的消费流量。五、广告风格：依据项目特色，佳田国际大厦要确立自己独特的广告风格，以便在平顶山市众多广告中脱颖而出。佳田国际大厦的广告风格现以下特点：1、 厚重广告基调要体现厚实、大手笔的风格，彰显佳田国际大厦的宏伟蓝图项目形象和项目所在的黄金区位。2、 大气广告文案要宏伟大气，体现国际化大商业的气势，在气势上压倒对手。3、 精美广告画面要华彩精美，具有强效的视觉冲击力。4、 文化广告画面可以用吉祥物做衬托（如龙、狮），突出佳田国际大厦的文化内涵；文案要精练通俗，突出文化气息。整个广告形象要凸显佳田国际大厦的商业财富气势和文化商业底蕴。六、媒体组合：佳田国际大厦的广告推广必需选择科学的媒体组合。1

17、、媒体投放比例报纸广告电视广告户外广告车体广告自身媒介40%10%10%10%30%其中报纸广告投放主要选择平顶山晚报和平顶山日报，以平顶山晚报为主，以平顶山日报为辅。2、具体媒体投放（1） 自身媒介单片一（中邮50000张）单片二（派发100000张）销售中心现场广告（大型看板、条幅、展板）手提袋（5000个）围墙（喷绘）办公室（纸杯、邀请函、稿纸、笔记本）礼品（标有佳田国际大厦的自备礼品）（2） 户外广告以平顶山最繁华地段、本案附近优越地段为广告设置位，广告画面求色彩逼真，强有力的视觉冲击效果、吸引力，让人过目不忘。条幅、引导旗在迎宾道建设路与行政大道中兴路上做引导旗及条幅大型看板广告在本

18、项目周边显著位置树立大型看板（3） 电视广告请专业影视公司拍摄90秒电视专题片（要求音话完美）从内购开始时，在平顶山有线电视台做5秒电视广告及滚动字幕广告。（4） 自创媒体专用宣传架的建立放置单片及楼书的士内悬挂小饰品（印制佳田国际大厦的LOGO）（5） 其他广告如搜商业投资网站广告、搜房网广告、房展会广告等七、阶段广告计划：佳田大厦酒店推广广告投放以报纸广告为主，具体计划如下：平顶山晚报平顶山日报时间版式主题一、 广告创意：佳田国际大厦的广告创意要与市场定位和楼盘特征紧密结合。1、 报纸广告创意（1） 版式以黑白半版为主（2） 画面凸显商业规模、气派（3） 文案精练、通俗、顺畅2、 单片创意

19、规格：正8K单片要求文案撰写语句流畅、。单片的创意要立足与商业品质，富于商业繁荣景象。单片的设计要精美、简约，凸显地段和功能配套单片的设计要精美、简约，凸显佳田国际大厦的未来商务特性。单片内容重点突出以下方面：开发商（佳田房地产有限公司）简介物业管理内容户型图（商铺）位置示意图交房标准（届时将提供单片设计制作具体方案）小报创意：（1） 规格 正16K（2） 画面配佳田国际大厦外立面、功能配套、庆典仪式等图片色彩要淡雅、明快（3） 文案优美、顺畅突出佳田国际大厦的户型、功能、配套及交房标准、业种规划等（届时将提供具体小报设计稿）户外广告创意（1） 画面简洁、美观具有强烈的视觉冲击力（2） 文案精练、优美诉求推广主题（届时将提供具体户外广告设计稿）其它宣传品设计（1） 具体种类售房部展板售房部大型看板销售手提袋等（2） 创意原则文字简洁、主题鲜明、重点突出、设计创新（届时将提供具体设计稿）五、促销方案(略)12.29.202214:0114:01:1322.12.292时1分2时1分13秒12月. 29, 2229 十二月 20222:01:13 下午14:01:132022年12月29日星期四14:01:13