某公司销售费用控制研究.docx

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1、龙江公司销售费用控制研究 二一三年八月 Longjiang sales Cost Control Research School/Department: Discipline: Major: Candidate: Supervisor: August, 2013书脊哈尔滨商业大学硕士学位论文原创性声明本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本论文文责自

2、负。学位论文作者签名： 签字日期： 年 月 日学位论文作者签名： 年 月 日 哈尔滨商业大学硕士学位论文版权使用授权书本论文系作者本人在哈尔滨商业大学攻读硕士学位期间，在导师指导下完成的硕士学位论文。本论文的研究成果归哈尔滨商业大学所有，本论文的研究内容不得以其他单位的名义发表。本人完全了解哈尔滨商业大学关于保留、使用学位论文的规定，同意学校保留、送交本论文的复印件，允许本论文被查阅和借阅；学校可以公布本论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编本学位论文。保密， 在 年解密后适用本授权书。本学位论文属于不保密。学位论文作者签名： 签字日期： 年 月 日导师签名： 签字日

3、期： 年 月 日摘要现代销售战略理念已由销量导向型转变为利润导向型，销售费用成为直接影响利润型营销战略的决定性因素，加强费用管理成了实现利润导向型发展战略重要手段。因此，如何根据销售战略，合理制定销售费用的控制目标，实现销售费用的最优化控制，是企迫切需要解决的一个重要问题。随着市场竞争的日益白热化，许多公司对市场投入不断增加，结果导致在公司的期间费用结构中，销售费用的比重不断加大，使其成为决定公司利润高低的重要因素，直接影响到公司的财务状况和经营成果。销售费用的管理水平因此也成为衡量公司管理水平高低的重要标志。哈尔滨龙江特种装备有限公司是一家国家大型一类企业，承担着国家武器装备的科研生产任务，

4、是国家枪弹生产骨干企业之一。2003年改制重组后主要承担国家军品科研生产任务。经过近几年的蓬勃发展，公司2012年实现营业收入14137万元。但与企业发展不相匹配的是企业目前销售费用的控制管理依然严重滞后于企业的发展速度。存在诸如销售费用控制制度陈旧、销售费用审批流程过于复杂、缺少专职的销售费用审计监察人员等一系列问题。如何进一步提高企业的销售费用管理水平，提高企业的核心竞争力，解决目前企业中存在的销售费用管理问题成为企业进一步发展的核心问题。因此，有必要以龙江公司销售费用控制研究作为课题进行系统的研究。对比中外销售费用的控制，从差异及发展水平入手，在经过系统研读费用控制理论和现代管理理论、对

5、比龙江公司和其他行业的销售费用以及分析龙江公司现有的费用管理方式的基础上综合分析目前龙江公司对于销售费用的管理方式在暴露出来的一系列的问题，并且通过对这些问题的产生原因的分析，提出了优化销售管理制度、改善销售预算控制、设置专门销售会计和审计监察人、严格按照销售费用审批流程、设立销售费用控制奖励机制、实行销售费用季度总结分析等一系列的龙江公司销售费用控制的改善办法。为实现企业销售费用科学化、系统化、规范化的发展，提供了依据。最后，通过对比研究对今后进一步研究的方向作了简述。关键词：销售费用，问题，管理模式ABSTRACT Modern marketing strategy has been ch

6、anged from sales oriented to profit oriented, cost of sales to become the direct decisive factor affecting the profit of marketing strategy, strengthening cost management has become an important means to realize the profit oriented development strategy. Therefore, how to control a reasonable target

7、according to the sales strategy, cost of sales, cost of sales, to realize the optimization control, is an important problem needs to solve urgently. With the market competition becoming increasingly fierce, many companies on the market increased input costs, resulting in the company during the perio

8、d of structure, cost of sales increased greatly, make it become the important factor to determine the companys profit level, directly affect the companys financial position and operating results. The cost of sales management level and therefore has become an important symbol to measure the level of

9、company management.Harbin Longjiang special equipment Co., Ltd. is a country large a kind of enterprise, bear the national weapons research and production tasks, is one of the bullets production backbone enterprises. In 2003 after the reorganization is mainly responsible for the national military re

10、search and production tasks. After the rapid development in recent years, in 2012 the company achieved operating income of 141370000 yuan. But with the enterprise development does not match the pace of development of the enterprise at present is the control and management of cost of sales is still s

11、eriously lagging behind in enterprises. Some problems such as the cost of sales, cost of sales of old control system approval process is too complex, the lack of a series of problems of full-time sales expenses audit supervisory personnel etc. How to further improve the cost of sales management leve

12、l of enterprises, enhance the core competitiveness of enterprises, solve the problems of cost of sales management in the enterprise has become the core issue in the development of enterprises. Therefore, it is necessary to Longjiang, the cost of sales for system control research as a research.Contro

13、l the comparative cost of sales, starting from the differences and the development level, in the system through studying the cost control theory and modern management theory, in contrast to the Longjiang company and other industry sales expenses and analysis of Longjiang company cost management base

14、d on the comprehensive analysis of the current Longjiang company for cost of sales management in a series of problems out of, and through analysis of the causes of these problems, put forward to optimize sales management system, improve the sales budget control, set up special sales accounting and a

15、uditing and supervision, in strict accordance with the sales expense approval process, set up sales cost control incentives, the cost of sales quarter summary analysis to improve the way a series of Longjiang company sales cost control. In order to achieve the business cost of sales of scientific, s

16、ystematic, standardized development, provides the basis for the.Finally, through the comparative study on the direction of future research are discussed.Key Words: Selling expenses, problems, management modes目录第1章 绪论3 1.1 研究背景及目的和意义3 1.1.1 研究背景3 1.1.2 研究目的和意义3 1.2 国内外研究现状5 1.2.1 国外研究现状5 1.2.2 国内研究现状

17、5 1.3 研究的主要内容及研究方法6 1.3.1 研究的主要内容6 1.3.2 研究的主要方法7第2章 研究理论基础9 2.1 费用控制理论9 2.1.1 费用控制系统9 2.1.2 费用控制的要素9 2.1.3费用控制方法10 2.2 现代管理学理论概述11 2.2.1现代管理学理论的形成12 2.2.2 现代管理理论的发展13 2.2.3 现代管理学的主要特点15 2.2.4 现代管理学理论与传统管理学理论的区分17 2.3 本章小结18第3章 龙江公司销售费用构成及其控制现状18 3.1 龙江公司简介18 3.2 销售费用的构成19 3.2.1 龙江公司销售费用构成19 3.2.2 其

18、他行业销售费用构成21 3.3 销售费用控制方式23 3.3.1 销售费用制定指标控制24 3.3.2 销售费用审批流程控制25 3.3.3 销售费用完成奖罚制度28 3.4 本章小结28第4章 龙江公司销售费用控制存在问题及成因29 4.1 龙江公司销售费用控制存在的问题29 4.1.1销售费用预算指标制定问题29 4.1.2在实际销售费用控制问题30 4.1.3兑现销售费用控制奖惩问题31 4.2 龙江公司销售费用控制存在问题形成原因31 4.2.1销售费用控制制度陈旧31 4.2.2销售费用审批流程过于复杂32 4.2.3缺少专职的销售费用审计监察人员33 4.3 本章小结33第5章 龙

19、江公司销售费用控制的改善33 5.1加强销售费用控制管理34 5.1.1.优化销售管理制度35 5.1.2改善销售预算控制36 5.1.3设置专门销售会计和审计监察人37 5.2 优化销售费用审批流程38 5.2.1严格按照销售费用审批流程39 5.2.2设立销售费用控制奖励机制40 5.3 实行销售费用季度总结分析41 5.4 本章小结42结论42致谢43主要参考文献44第 1 页 共 37 页第1章 绪论1.1 研究背景及目的和意义1.1.1 研究背景从宏观上看，目前中国的经济正在持续快速，力求平稳的发展，制造业面临着很多困难，一方面原材料不断上涨，一方面产品更新难度增加，消费者对消费也越

20、来越理性化，这就使得企业在发展自身的前提下，增加了更多的销售费用，销售费用走高，就导致利益下滑。企业没有更多的利益空间，造成举步维艰的尴尬局面。随着市场竞争的日益白热化，许多公司对市场投入不断增加，结果导致在公司的期间费用结构中，销售费用的比重不断加大，使其成为决定公司利润高低的重要因素，直接到公司的财务状况和经营成果。销售费用的管理水平因此也成为衡量公司管理水平高低的重要标志。于是人们在不断探索最小范围缩减销售费用，当现代销售战略理念已由销量导向型转变为利润导向型，销售费用成为直接影响利润型营销战略的决定性因素，加强费用管理成了实现利润导向型发展战略重要手段。因此，如何根据销售战略，合理制定

21、销售费用的控制目标，实现销售费用的最优化控制，是企迫切需要解决的一个重要问题。对于军工装备制造公司来说，在当前的环境下，生存和发展的道路上面临着前所未有的机遇和挑战。军工装备制造公司在市场经济环境下面临竞争的范围和激烈程度与日俱增，公司的生产成本、产品价格、销售费用、供应链等等生产要素都参与到竞争中来，但是，公司竞争最核心和最主要的内容就是军工装备产品的销售竞争，销售费用竞争力已经成为公司核心竞争力的主要内涵之一。销售费用管理也不再是只局限于公司内部管理当中的一个环节，销售费用管理已经逐渐上升到公司发展战略的高度，公司的高层管理者以前所未有的态度高度重视销售费用控制在公司生存和发展中的地位，不

22、断探索和寻求销售费用管理发展的新方向，不断拓展销售费用管理的新内涵，让销售费用控制战略成为促进公司科学发展的核心战略，在调整营销政策的前提下，制定营销战略计划，集思广益对内部规范进行统一，力求在硬件方面做精，软件方面做实，利用健全的信息系统，专业店营销团队和网络推广等手段，实现对营销工作的管理。1.1.2 研究目的和意义现代销售战略理念已由销量导向型转变为利润导向型，销售费用成为直接影响利润型销售战略的决定性因素，加强费用管理成了实现利润导向型发展战略重要手段。因此，如何根据公司的销售战略，合理制定销售费用的控制目标，实现销售费用的最优化控制，是企迫切需要解决的一个重要问题。本文研究的主要目的

23、包括以下方面：第一，从销售费用的职能出发，提出了长期效应销售费用(对收入的产生长期效应的费用)和短期效应销售费用(对收入产生短期效应的费用)的概念；第二，分析了这两类费用在公司整体的销售费用结构中表现出的不同特性(资产特性或费用特性)，归纳了销售费用的类型，提出了销售费用的三种控制方法：资本型销售费用控制方法、费用型销售费用控制方法和混合型销售费用控制方法；第三，在费用控制方法问题上，根据目前理论上讨论的几种费用控制的思想，结合销售费用控制的具体特点，提出了三种销售费用控制方法。即根据预算制的思想，提出了作业基础弹性预算方法：根据包干制思想，提出了当期费用包干法；根据诚信制的思想，提出了经理层

24、诚信控制法。本文试图通过以上研究目的提高以下方面：一是能根据公司实际的销售战略规划和销售资源状况，以及具体的销售费用的职能，准确把握销售费用开支项目的性质，确定其控制目标：二是如何根据销售费用的具体特性，寻求有效的控制方法。公司的一切经营活动都离不开销售，销售费用控制是衡量公司经营管理水平高低和经济效益好坏的一个重要指标。是否拥有一个有效的、能够为公司产品定价、生产决策、市场定位以及成本控制等决策提供准确成本信息的控制，对公司来说非常重要。销售费用的控制管理始终贯穿于公司经营管理的整个过程，对销售费用的控制管理和决策行为将影响到公司的盈利能力和生存。然而，在实际经济生活中，由于传统的销售费用控

25、制方法存在缺陷，以及公司内部提供的销售费用控制的相对性较差，导致了公司经营管理时对销售费用控制使用效率的降低。基于此目的，本文对销售费用控制进行思考，试图通过销售费用控制管理的方法，以此揭示更有效更有针对性的销售费用控制，进而提高产品销售效果，提升公司整体竞争优势。通过建立实施销售费用控制能够有效的提高公司的竞争力，降低销售成本为公司创造销售利益最大化、为装备制造业的其他兄弟单位提供有效的销售控制管理依据、降低国防装备采购成本。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外研究现状进入新世纪以来，特别是2012以来，随着市场经济的逐步发展，销售活动正在经历革命性的变化，现代销售观念也在不断的演变，从最

26、初的生产、销售观念逐步转向销售观念；从最初的重视生产过程到之后的注重销售量再到现在的关注公司销售活动整体的绩效；从最初的只注重销售“开源”，转变为“开源”与“节流”并重。正是由于现代销售管理观念新趋势的发展，带来了公司销售费用控制上的变化，使得公司销售费用控制受到关注。销售费用控制是在传统成本控制和管理会计的基础上发展起来的，它从战略管理四个领域(战略、营销、人力资源和生产管理)中分离出来，逐步发展，并引入了销售费用控制预算管理、销售绩效测评等管理理论与方法，使之不断细化并完善。随着研究的深入，销售费用控制理论又划分为两大基本派别，一个是以美国斯坦福大学的霍恩格伦教授、哈佛大学的安东尼教授、英

27、国曼彻斯特大学斯卡彭思教授，以及日本早稻田大学的青木茂男教授等为代表的“传统管理会计学派”:另一个是以哈佛大学的卡普兰教授、太平洋路德大学的托马斯约翰逊教授等为代表的“创新管理会计学派”。“传统管理会计学派”主张一切仍以成本为中心进行研究，在传统成本管理控制的基础上逐步推进销售费用控制的发展。通过不断的研究，将数学、计量经济学及其他先进的管理理论与方法引入到销售费用控制之中，从而开辟营销管理的新领域。“创新管理会计学派”则是以全方位的创新为目标，以不断出现的新的发展态势进行创新，从而建立现代费用控制系统，将销售活动作为一项整体进行单独计量，以此来测评销售活动的费用，从而提高公司销售活动绩效，提

28、升公司经济效益。1.2.2 国内研究现状我国对销售费用控制的系统研究，从1982年左右开始起步。但最初的费用控制及信息系统是为财务会计而设计的，跟销售实际相对脱节，并不适宜于销售管理。进入21世纪以来，越来越多的学者开始注重销售费用理论的发展，并从不同的领域分别对公司销售费用控制进行探讨。他们分别从定性及定量角度研究销售费用控制，提出了销售费用的概念，预算编制的方法，管理控制的程序及内容，强调各个部门对销售费用管理的支持作用，并认为加强沟通与协调是各部门相互关联的关键，同时提出销售费用控制应反过来促进对各个部门进行控制。此外学者们还将创新引入销售费用管理中去，不断开辟销售费用控制的新领域。对于

29、销售费用控制的研究，学术界研究的侧重点不同，研究销售费用控制的切入点就不同。于捷(2006)从满足客户价值创造的视角研究营销成本问题；林升栋等(2005)从营销管理会计的角度研究营销成本管理；姚琴(2005)将作业成本法应用于营销成本当中；孙永军等(2006)将关注的目光集中于企业营销成本的风险控制模式；沈瑞山(2008)则重点研究了中小企业降低营销成本的探析。还有的研究是基于销售的不同方面进行的。胡蓉(2007)构建了一个在促销情境下的消费者购买意愿模型，分析不同促销方式分别为消费者提供了哪些具体利益，在促销效果的利益一致性框架理论基础上，探讨不同类型产品的促销效果差异，并通过实证分析来验证

30、研究假说，最后根据研究结果提出促销策略相关的营销成本管理建议；张永(2008)指出分销渠道费用是营销总费用的重要组成部分，有效控制分销费用是塑造竞争优势的途径之一，他探究分销渠道成本的构成，辨析影响渠道成本水平的主要因素，为建立分销渠道费用控制的方法和途径奠定了一定的基础:王志明等(2007)探讨了基于量本利模型分析的CDMA定价策略，就引入模型的背景、模型的应用、模型产生的效果和启发进行总结和探讨，从销售的价格方面进行研究;张照等(2007)基于营销策略总的战略规划，从营销的四个不同方面，以顾客让渡价值为基础，进行销售费用的研究。1.3 研究的主要内容及研究方法1.3.1 研究的主要内容 本

31、文的研究试图对江公司销售费用控制的研究，从公司销售费用构成以及目前公司所采用的销售费用控制模式的角度出发，建立更加完善的销售费用控制管理模式，希望可以帮助公司应用于实际的销售费用控制管理，从而提升公司竞争力，使公司在激烈的市场竞争中拥有一席之地。本文在分析和设计龙江公司销售费用控制模式过程中，以前人对企业销售费用控制研究文献综述为理论支撑，在深入全面了解公司概况、销售费用控制现状的基础上，根据公司的目标和发展要求确定了目前公司在销售费用控制方面所要解决的主要问题，并提出了销售费用的控制模式和设计思路。结合公司目前所处的阶段，以及现有的费用控制模式中存在的问题，从其他行业的销售费用控制模式中汲取

32、优秀的经验，设计提出费用控制的一些方案。并力求该方案思路清晰、结构条理、实用性强，能为同类型的公司所借鉴。1.3.2 研究的主要方法(1)文献研究法文献研究法是为了更好的完成研究或课题的需要，通过查阅相关文献以获取资料的方式。而其中的文献包括了已经发表或者还未发表的文字资料，包括图书，报刊，论文，报告等。通过对于这些资料的查阅，可以帮助作者更好的研究相关的问题，找到更深层次的答案。 对于具体的营销工作来说，成功的文献研究能够帮助分析并对趋势作出预测，为课题的确立提供强有力的支持和论证。它包括了提出课题，研究设计，搜集文献，整理文献和综述这5个部分。（2）案例研究法案例研究法以市场实际为依据，通

33、过对典型案例进行剖析，带领人们进入特定的营销情景和过程，建立真实的感受并寻找到解决问题的方法。案例研究法的主要步骤包括选择案例，收集数据，分析资料和撰写报告等四个步骤。它的表达形式有很大的灵活性，不存在统一的标准与格式。龙江销售数据的研究过程中就会使用到这一方法，让数据更加真实有效。在案例研究法的发展过程中，罗伯特起到了很大的作用，他对于案例研究的精彩观点能帮助我们更好的了解这种数据的分析方法。第2章 研究理论基础2.1 费用控制理论2.1.1 费用控制系统 20世纪初法国杰出的管理学家亨利法约尔发表了工业管理与一般管理第一次明确提出管理概念，使独立的管理职能和普及的管理教育从此成为可能，标志

34、着一般管理理论的形成。法约尔的书中首先提到的便是管理的控制职能，控制强调的是施控主体对于受控个体的一种能带性的作用。随着控制系统和控制理论的不断发展，现今控制理论已经日趋完善。目前，控制系统主要由控制主体、控制对象、信息三大基本要素组成。并且人们对控制系统的了解也越来越深刻：控制对象存在多种发展的可能性，这是控制的前提条件；控制对象内部存在着多种构成要素，这些要素之间的共同作用直接影响着控制的结果；控制必须以特定的目标或者目的作为导向。这些对现代控制系统科学化、系统化、规范化的认识直接影响了人们对于企业管理中销售费用的控制。费用控制主要由费用和控制两部分组成，其中费用是客体，控制是目标和手段。

35、营销费用控制的实质是费用控制者对营销过费用进行 规划、调节，促使费用按预期的方向或目标发展的过程。这里所说的营销费用，不仅仅是产品或服务转手所发生的销售费用，还包括营和销两类活动过程中所发生的费用。2.1.2 费用控制的要素 虽然费用控制在当今社会经济的发展中受到越来越广泛的关注，但是作为一个理论性与实际性相结合的课题，当今对费用的控制的定义以及费用的构成要素的定义依然比较模糊。通常，人们只是习惯性的将他分为费用控制环节、费用控制对象和费用控制主体三大部分。作为费用控制的核心部分要是主体部分，控制主体一般在费用控制的要素中起着主导作用。费用是企业各项活动共同影响的结果，因此费用控制的主体不单单

36、是指那些在企业中主管财务部门从事费用控制的管理人员，还应该是群体员工和生产、销售、后勤等各个环节的参与者。“可以将费用控制的主体定义为对费用负有责任的管理者，具体包括： （）对企业各项费用活动有决策权的企业高层管理者；（）对费用发生有 重大影响的技术人员；（）按责任管理原理和职责权限，对各部门个环节负 有责任的管理者；（）专设的费用控制机构中的工作人员”。本文讨论的费用主要是指销售环节所产生的销售费用，因此后文中除明确的标识外所有的费用均指销售费用。费用的第二大要素是费用控制对象。费用控制对象主要是指作为费用目的物的各种商品或劳务所支付的的费用。作为控制对象的费用主要有产品费用和影响产品费用和

37、收益的其他各类费用。产品费用的定义较为明确，然而其他费用的包含范围却非常的广泛。作为其他费用中最为重要的费用之一，销售费用指的是企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用。销售费用预算可以分为变动性销售费用预算和固定性销售费用预算。变动性销售费用是指企业在销售产品过程中发生的与销售量成正比例变化的各项经费。固定性销售费用是指企业在销售产品的过程中不随产品销售量的变化而变化的各项费用。费用控制的第三个因素是费用控制的环节。作为施控主体和受控对象之间的传递着，费用控制的环节是一个多层次的控制结构。控制的环节一般包括决策、调节、反馈、激励等，因此费用控制的过程是费用“决策调节反馈激励”一

38、体化的一个流程，这些环节构成了费用控制环节的一个整体。费用控制环节的目标是实现控制主体与控制对象之间的统一，保证费用控制可以成功实施。2.1.3费用控制方法 费用控制方法是指完成费用本控制任务和达到费用控制目的的手段。对于费用控制方法,是多种多样的,不同的阶段,不同的问题,所采用的方法就不一样, 即使同一个阶段,对于不同的控制对象,或出于不同的管理要求,其控制方法也不尽相同。根据控制系统理论的定义，控制方法属于施控主体对受控客体的作用媒介或传递者，任何费用控制都需要借助战术性的制度和方法。因此，控制方法的选择是整个费用控制体系的核心内容。选择费用控制方法首先需要了解费用的特性与分类，对于变动费

39、用如直接材料、直接人工，可采取按消耗定额和工时定额进行控制的方法。对于固定费用如固定制造费用，则可采取按计划或预算进行控制的方法。实行费用控制的步骤为：制定并下达费用标准，作为控制的依据；发动员工积极参与费用标准的实现；根据费用标准审核费用开支，防止和罅损失浪费的发生；计算脱离费用标准的差异，分析其发生原因，确定责任归属；修术费用标准，改进费用控制方法，使费用进一步降低。实行费用控制要求企业各级管理人员重视费用控制工作，保持费用标准的先进合理性，建立健全经济责任制，明确权责划分和奖惩办法，树立全面经济核算观点，正确处理产量、质量和费用的关系。目前，费用控制的主要方法包括：绝对费用控制、相对费用

40、控制、全面费用控制、定额法、费用控制即时化、标准费用法、目标费用法等。而对于本文着重解析的销售费用，它不仅仅是一种费用，更确切的说是一种投资。构成销售费用的主要包括销售人员的报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用等。对于销售费用的管理首先要加强预算管理和预算意识；其次要严格审批手续，第三要厉行勤俭节约的原则；最后要以权责发生制为基础，严格规范费用开支。2.2 销售管理学理论概述 销售管理学理论是从上世纪60年代末到当今的西方管理学理论。由于它的创立者是巴纳德。而集大成者是西蒙，所以这一西方近代重要理论又被称作巴纳德-西蒙理论。它的最突出特点是将近代所有的管理学理论加以综

41、合，形成了一个综合的体系和学科。而它的中心思想是希望能够在当今这个急剧变化，越发浮躁的现代社会中，建立起一个充满活力，能适应各种改变的系统。而要将这一系统的功能充分的发挥，真正对社会进步带来作用，就需要在内心深处，在脑海中建构起现代化的管理思想，而在系统内部建立起有形的管理组织，同时通过现代化的管理手段来进行统一的控制和协调。这正是现代管理学理论的精髓所在。2.2.1销售管理学理论的形成今天的现代管理学理论和思想的形成是以下几个方面因素共同作用的结果： 20世纪40年代，工业生产的机械化，自动化水平飞速提升，1946年，人类历史上第一台电子计算机的问世，更是将工业生产的能力大幅提高。在原先集中

42、化，大型化，标准化基础上，工业生产开始了多样化，小型化，精密化的趋势。由粗放型向集约型迅速转变。另一方面，工业生产对连续性，均衡性要求大为提高，原先单独，孤立，片面的生产和管理已经不能适应日益激烈的市场竞争，全过程，全方位，系统化的管理模式呼之欲出。在两次世界大战过程中，无论是胜利方还是失败方都意识到许多问题需要迅速得以解决。运输问题，机场调度，军火搜查等都需要有更科学的管理来加以控制与协调。 近百年来，科学技术发展脚步越发迅猛，现代科学技术最新成果层出不穷，人类科学技术革命在让地球人生活水平日益提高的同时，也对管理能力提出全新挑战资本主义生产关系发生变化，早期赤裸裸的剥削方式早已随着罢工，游

43、行等示威活动的展开而被废弃，更隐蔽，更显性的劳资关系已经形成。新型生产关系更贴近人们的心理需要，感情方式等，对于人际关系和人格塑造等行为更为关注，这都与管理手段密切相关。管理学不是一门独立存在的学科，随着理论体系的进一步完善，经济学，数学，统计学，社会科学，人类学，心理学，计算机科学等各学科的研究成果也更多的被管理学所吸纳，让理论体系更完备，更全面除了以上这些技术革新，社会化生产等技术，经济，社会因素外，其他一些理论实践等方面的变化也深深影响着现代管理理论学派的蓬勃发展。1、管理领域越发宽泛和复杂2、管理学者不同的生活背景和文化水平3、不同时期管理实践水平歌不相同4、理论发展规律的影响以上这些

44、因素最终形成了现代化的管理学理论，并成为系统的理论体系，开始影响并改变着人们的生活。2.2.2 销售管理理论的发展：第一阶段：“热带丛林”时期在理论体系形成之后，进入20世纪50年代之后，现代管理学理论开始分散，并形成了诸多的学派，管理学历史上著名的“热带丛林”时期开始出现。在这一阶段，管理学理论得以迅速崛起。因为它继承了泰罗科学管理理论的精髓，并得以发展。更好的解决了企业在发展过程中所遇到的难题：如何在企业规模不断扩大，竞争压力巨大的今天，做出更有质量的决策。围绕着这样的命题，各种学派如雨后春笋般出现，形成了管理学史上的一个黄金年代。“热带丛林”时期主要学派：表一：“热带丛林”时期主要学派及

45、其代表作和主要思想代表人物及代表作主要思想 管理过程学派哈罗德孔茨、西里尔奥唐奈管理学主要研究管理者的管理过程及其功能，并以管理职能作为其理论的概念结构。 经验学派戴尔伟大的组织者、管理：理论和实践,德鲁克有效的管理者主要从管理者的实际管理经验方面来研究管理，认为成功的组织管理者的经验是最值得借鉴的 行为科学学派马斯洛赫兹伯格麦戈雷戈主张要研究人，尊重人，关心人，满足人的需要以调动人的积极性，并创造一种能使组织成员充分发挥力量的工作环境。 社会系统学派巴纳德他将社会学的概念引入管理，在组织的性质和理论方面做出了杰出贡献。 决策理论学派赫伯特西蒙管理决策新学科认为管理的关键在于决策，管理必须采用

46、一套制定决策的科学方法及合理的决策程序。 数理学派他们注重量化分析，强调应用数学模型解决管理决策问题，以寻求决策的科学化与精确化。 交流中心学派该学派认为管理人员是交流中心，并围绕这一观念建立起管理理论体系 ， 而管理人员的作用就是接受信息、储存信息、处理信息、传播信息，并将计算机运用于管理之中。 第二阶段：权变理论兴盛进入60年代以后，现代管理学理论从分散走向集中，提出了更加灵活，更适应社会环境变化的一系列权变性理论。具体的理论事项包括1系统管理理论这是运用一般系统论和控制论的方法，来考察组织结构和管理职能，来解决管理中所遇到的现实问题。它是一种新发展的理论体系。比较具有代表性的开创者包括了

47、美国的卡斯特，詹姆斯和约翰逊等，它是由普通系统论发展而成的，主要思想内涵是：系统由相互联系的要素组成，具有一定的层次性和整体性。包括了系统哲学，系统管理和系统分析三大部分。2.权变理论在系统管理理论的基础之上，到了70年代初，权变理论开始产生。它所面的背景，是企业面临的外部环境更为不确定，经营风险随时可能出现，而企业内部的生产，管理技术也更为复杂，这是在这两方面的作用下，权变理论应运而生。权变理论的创造者是卢桑斯，它开创性的提出了这样一个观念性的结构学说，这一理论由环境，管理理念和技术以及两着之间的权变关系等三部分组成。是西方组织管理学中以具体情况和具体对策的应变思想为基础的管理理论。它的具体思想在于管理由所处的环境