某企业国际市场营销策略方案.docx

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1、南通大学商学院国际市场营销课程设计2009年1月 专业班级：电子商务061 指导老师：吴明君 课题名称：凯盛国际市场营销策略方案小组成员：（按学号）杨国华 0604002229 (组长) 张兆坤 0604002146文 奕 0604002149杨 星 0604002200刘晓林 0604002206 卢 意 0604002322目录1 企业基本情况与历史沿革-P31.1 企业概况-P31.2 企业历史与发展-P31.3 企业理念-P31.4 企业文化-P41.5 企业品牌战略-P41.6 企业经营理念-P41.7 企业愿景-P41.8 企业组织结构-P52 企业国际市场营销的环境分析-P62.

2、1 市场营销环境的概述-P62.2 凯盛市场营销环境SWOT分析-P62.3 SWOT分析-P103 市场细分策略-P113.1 市场细分概论-P113.2 市场细分-P114 目标市场策略-P124.1 目标市场概论-P124.2 目标市场策略分析-P124.3 目标市场的评价-P124.4 市场定位-P135 产品决策-P145.1 产品决策概念-P145.2 产品生命周期的各个阶段-P145.3 如何测定产品所处生命周期的阶段-P145.4 如何运用产品生命周期理论帮助企业决策-P155.5 如何制定国际市场营销产品策略-P165.6 如何进行产品调整-P176 价格策略的制定与方案选择

3、-P186.1 价格政策的制定影响因素-P186.2 价格因素的制定考虑取向-P186.3 定价策略-P186.4 合理的产品定价方法-P196.5 凯盛家纺价格与品牌、消费不相适应-P197 渠道策略研究-P207.1 渠道策略概述-P207.2 企业渠道决策过程-P207.3 物流管理-P218 促销策略-P228.1 沟通概述-P228.2 沟通策略-P228.3 CRM分析-P22方案总结-P24参考文献-P251 企业基本情况与历史沿革1.1 企业概况上海凯盛床上用品有限公司于1987年由董事长徐瑞鹏先生创立，总部坐落在有“世界大都市”之称的城市上海。凯盛是一家专业从事家用品开发、设

4、计、制造和销售的大型纺织品企业，致力于生产至臻至美的床上用品，其在国内拓展和推广的凯盛品牌，精选当今国际流行前沿及独家开发的料，将国内时尚元素和自然元素研究吸收之后，设计并裁剪出更适合中国市场的床上用品，并以优良的品质、优秀的服务，适中的价位得到了众多消费者的青睐，演绎出多彩的时尚生活。1.2 企业历史与发展经过十多年的发展，今日的凯盛在中国纺织基地南通拥有占地80000平方米的厂房，从日本、台湾等地引进先进生产设备1000余台, 年生产能力超20亿元。员工总数达1000多人，其中各类高级技术人员100余人，企业管理、营销方面的高级专业人才30余人。公司组织结构合理，下设8个部门。凯盛品牌以中

5、高档为主，用料讲究、款式新颖、做工精细，以严谨、柔和、温馨、时尚的特点展示于人们的生活中。到2003年底，凯盛已成为国内床上用品行业知名度较高的品牌之一，成为了中国床上用品的黄金品牌之一。凯盛公司产品充分体现了时尚和自然的完美结合，传递了高贵、典雅、浪漫、温馨的现代家居理念。2004年公司先后通过ISO9001国际质量认证体系和ISO14001国际环境管理体系等多项认证。凯盛品牌先后荣获“中国驰名商标”、“2006中国最具影响力品牌”、“2006年度同类市场综合占有率前五位”、“2007（WBL）中国品牌500强（品牌价值9.38亿）”等多项荣誉，品牌价值和行业竞争力已得到消费者和业界充分认可

6、。作为国内较早引入特许连锁经营模式的家纺企业，凯盛公司遵循“伙伴、双赢”的发展原则，不断拓展凯盛品牌，已建立覆盖全国的特许加盟连锁体系，先后在全国29个省、市、自治区开设500多家专卖店及商场专柜、专厅，并以每年新开100家的速度递增。强大的品牌形象和完善的市场营销网络不断确立了凯盛在行业的竞争能力和优势地位。 未来十年，公司将立足于国际大都市的人才、信息、科技优势，建立以上海为研发、销售、管理中心的现代公司运营架构和以市场为导向的品牌战略架构，并进一部加强与国际家纺业的技术交流与合作，确保凯盛持续引导市场潮流的能力。同时，致力发展与加盟商之间的战略伙伴关系，构建持久稳固的事业平台，立志将凯盛

7、打造成为国内家纺行业的第一品牌。1.3 企业理念1.3.1 品牌理念凯盛品牌，源于欧洲家纺设计的理念，融合国际流行时尚与自然元素。致力于为消费者创造健康睡眠，享受和时尚家居体验，展现多元素的生活方式和多彩的人生境界。1.3.2 公司理念我们的愿景成为中国家纺行业的第一品牌。我们的核心价值观执行高于一切，简单就是效率。我们的宗旨创造温馨充实的生活。它包括四个方面： 为消费者创造一个舒适宜人的家居环境 为经销商提供一个展现自我的创富平台 为员工营造一个宽松温馨的工作氛围 为社会树立一个诚实守信的企业形象1.4 企业文化“一个梦想 一种生活”和“一体化情感家纺” 凯盛家纺，深刻了解并时刻关注国内消费

8、市场，以“一体化情感家纺”的品牌定位，为消费者提供丰富的产品选择，让每个消费者的本质需求都得以满足。“一体化”是指既满足消费者对家纺产品整体性、配套化、多样化的消费需求；“情感家纺”是指深入消费者丰富的感情世界，满足他们对家纺产品个性化和情感性的内心喜好和追求，以此实现功能/价值一体、感性/理性一体的全面满足。“一个梦想 一种生活”则是对“一体化情感家纺”品牌定位的完美演绎 人人都有自己的梦想，每个人的梦想各不相同，凯盛，将不同的梦想织入生活，以一体化情感家纺全面满足每一位消费者，用多样化的产品为消费者呈现多元的生活，一款床品，就代表了一种不同的生活梦想，选择一种床品，也是一个梦想所依！1.5

9、 企业品牌战略以持续创新的目标，先进完善的生产技术，创造出引领时尚的优质产品，为广大消费者提供满意的服务和舒适的居家环境。一切以产品为中心，集信息、科技、人才于一体，追求个性与完美。一切以消费者为前提，生产出高质量、时尚、健康、舒适，且值得信赖的好产品。一切以品牌为目标，只有出色的产品才能成就优秀的品牌，只有优秀的品牌才能使产品走得更远。1.6 企业经营理念1.我们的宗旨创造温馨充实的生活。2.我们的愿景成为中国家纺行业的第一品牌。3.我们的核心价值观执行高于一切，简单就是效率。4.我们的目标打造双百企业。1.7 企业愿景成为中国家纺行业的第一品牌。为实现这个愿景，我们必需要做到：1.持续向顾

10、客提供满足其需要的产品和服务；2.为经销商提供理想的投资回报；3.以诚实守信的经营行为树立优秀家纺企业的形象；4.树立品牌，成为家纺行业最受尊敬的企业；5.拥有业内最出色的专业人员和管理人员，并为其提供良好的发展空间和富有竞争力的薪酬待遇；6.快速稳健地发展我们的业务，实现规模效应；7.坚持效率优先，实现业内领先的盈利水平。1.8 企业组织结构企业的组织结构如图1：公司总经理一名，总经理秘书一名，下设有生产部、计财部、供应部、销售部、人力资源部、市场部、行政部、质检部共计八个部门。总经理人力资源部4人经理1考核1培训1监督1销售部41人经理4骨干14业务员13市场部4人经理1宣传1新品调研1市

11、场调查1供应部4人经理1业务经理1其他人员2质检部10人经理1新品2品控2理化2标准化3计财部5人经理1财务经理1会计3出纳1生产部900多人经理1业务经理2其他900多行政部23人经理1业务经理2信息中心5物流中心8秘书1人设计部4人经理1信息采集员1设计员22 企业国际市场营销的环境分析2.1 市场营销环境的概述任何企业都是在不断变化的社会经济环境中运行的，都是在与其他企业、目标各科和社会公众的相互联结中开展市场营销活动的。以企业的各种外部力量为主，构成了深刻影响着企业营销活动的市场营销环境。环境力量的变化，既可以给企业营销带来市场机会，也可以形成某种环境威胁。全面、正确地认识市场营销环境

12、，监测各种环境力量的变化，对企业审时度势、趋利避害地展开营销活动具有重要意义。企业市场营销环境由微观环境和宏观环境构成：微观环境影响着企业服务于其目标顾客的能力，由企业的供应者、营销中介人、顾客、竞争对手、社会公众，以及企业内部影响营销管理决策的各个部门所构成；宏观环境影响着微观环境，宏观环境由一些大范围的社会力量所构成，主要包括人口环境、经济环境、消费支出模式、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境。2.2 凯盛市场营销环境SWOT分析2.2.1 微观环境分析(1)组织结构权力太过于集中，员工缺乏积极性，不利于企业经营与发展。组织结构没能跟随企业的战略发展方向。各职能部门不能对外部环境的

13、变化做出快速的反应，也挫伤了人员的积极性。(2)文化缺乏合作意识，员工责任感不强。在文化上缺乏对公司的认同感，员工对企业有强烈的不信任感。这将影响到企业各项制度的制定和落实。(3)人力资源没有形成整套选拔、激励、培养机制，人员流失严重，员工没有归属感，不利于企业长期的发展。(4)研发新产品开发团队基本形成，产品能满足目前细分市场的需求，老板虽然重视，但是缺乏系统的规划，也缺乏对人员的培养和激励。(5)产品生命周期产品被仿制严重，更新快。行业特点决定了产品生命周期短，需要企业持续的投入研发和创新，才能保持企业的竞争力。(6)内部供应链各部门之间没有明晰的职责分工，相互之间的协作意识差，经常推卸责

14、任。(7)服务服务意识较强，能以客户为中心，但是管理手段落后，客户投诉较多，对客户的日常需求反应迟缓。(8)潜在的竞争对手一个行业的进入壁垒越低行业利润越丰厚，越容易吸引企业进入，由于其进入的门槛较低，所需资金较少，特别是市场所在地的政府大力鼓励民营中小企业的发展，使这个行业有众多新的企业涌入，只是规模很小，经营品种有限，影响力不足。主要蚕食的是中低档的市场，凯盛家纺面临产品被模仿抄袭的压力。(9)替代品生产厂家主要是满足顾客同一种需求的不同产品。目前主要的替代品只是在夏季的凉席、草席、水袋、亚麻等季节性产品。所以每个夏季均是家纺行业的淡季。另外，就是运用新技术的手段生产出来的功能性家纺，如运

15、红外线产品、竹纤维产品等。它是其中一个细分市场，不具有替代性。(10)顾客由于家纺行业大部分采用给每个客户一个信用周期，所以这些客户目前主要是将订单分散给不同的厂家己获得更多的资金占用，同时分散风险。这些客户主要存在讨价还价的能力，使得企业的年毛利率低于13%的水平，整个行业毛利维持在10%左右。(11)供应商供应商情况而言，其供货能力较弱，常常断货，订单的平均完成周期在10-15天;而且供应商拥有很大的定价权力。这样也决定了家纺企业的整体盈利水平。(12)竞争者分析1.国内主要竞争者情况罗莱、富安娜、梦洁这三家企业是国内家纺品牌的第一集团。这三个企业的销售规模和盈利情况大致相当，当然他们的业

16、务侧重点有些不一样。罗莱家用纺织品有限公司：罗莱家纺成立于1992年，公司历年净资产收益率均高达30以上。罗莱家纺是一个典型的多品牌的公司。它有四个品牌，分别是：意欧恋娜、罗莱、尚玛可、喜来登。其罗莱成功的关键因素是：公司的成功关键是品牌运作能力和渠道建设能力，公司的主要产品均通过专卖店销售。这两者缺一不可。公司成本控制能力一般，但在市场开发和品牌建设上，无论是人力资源建设还是资本支出，都非常有决心。公司近三年基本没有在固定资产上进行大的投资，投资的重点是品牌和渠道。其品牌的诉求点主要典雅和高贵。其渠道布局中加盟店占绝大部分，在罗莱品牌受到市场基本认可之后，近年开始尝试直营店建设，这一措施有利

17、于提高其利润率。富安娜家饰用品有限公司：公司成立于1993年，富安娜在行业的很多方面包括品牌和渠道以及设计能力等方面都是相当突出的，其行业地位是非常高，业内对富安娜都相当认可和尊重。其品牌运作形式是三个品牌，分别针对高中低端市场。富安娜的成功的关键因素是品牌、渠道和设计能力。梦洁家纺股份有限公司：梦洁正式成立于1997年，在行业中是比较有地位的。其关键成功因素是品牌和企业文化建设。公司比较注重企业内部的文化建设，致力于营造关爱的文化，内部文化建设与外部品牌定位比较一致。品牌诉求强调关爱和温馨。广告词为“爱在家庭”。公司正大力推广连锁加盟形式。2.国外主要竞争者情况依芙德伦品牌创建于1845年，

18、是以创始者Yves Delormes先生本人的名字命名的，在其弟弟Guy Delormes 的传承下，发扬光大。创造、设计和生产是非常精彩的过程，我们通过商务旅行从而在世界的43个国家的320个分店中得到了分销，它们分别为直营店、特约店、附属店、加盟店和在最享有盛誉的百货公司中的店中店。在2005年，我们计划将店数扩展至450家。Yves Delorme是豪华法兰西的代言人之一，从法国的Bonne Mache, 英伦的Harrods, 美国的Berdorf Goodmann到香港的Lane Crawford这些世界顶尖欧洲高级名牌（欧洲原装制品）专卖百货公司中，您皆可以发现Yves Delor

19、me永远是他们的共同选择。值得一提的是Yves Delorme还是The Comite Colbert这个法国高档产品最负盛名品牌理事会中坚组织的一部分，Yves Delorme为成为她的成员而自豪，同时也会不断求索，为全球热爱寝浴文化的人们设计出更多深具文化内涵的法式产品，与大家一同沉浸其中，乐此不疲。依芙德伦目标消费群：女性，35-50岁，高等教育以上，月平均收入在10000元以上，属于高层白领，其生活方式追求高品位，崇尚舒适、温馨、豪华的生活。始创于1896年的、品牌由PartSwiss创立，以服务提升品牌价值为理念，在其百余年的成长历程中，既见证了全球家纺业的兴衰更迭，也经受了品牌生与

20、死的考验，最终奠定了其在意大利乃至整个欧洲家纺业的领袖地位。从19世纪到21世纪，从时尚的佛罗伦萨到浪漫之都巴黎，再从卡萨布兰卡到亚特兰大，基梵和她的双狮标志正成为一种尊贵与品质的象征，被广为传颂；而不论是欧洲的名镇还是美国的乡村，基梵所诠释的时尚正日益成为流行的经典。基梵所建立的居家文化，也使更多的人得以在这个梦中游弋、徜徉另外还有路易斯威登、澳西奴等知名品牌在欧洲市场占据着一定的市场份额。国内国际市场的竞争真可谓群雄逐鹿，谁都想在欧洲这块大蛋糕上分得一杯羹，面对如此之多的强有力的竞争对手凯盛有其自己的优势:中低端的市场地位、适当的价格、优美的设计外加强有力的营销活动凯盛一定会取得理想的成绩

21、。2.2.2 宏观环境分析(1)人口环境市场是由具有购买欲望与购买能力的人所构成的，因而，人口的数量、分布、构成、受教育程度以及在地区间的移动等人口统计因素，就形成企业市场营销活动的人口环境。欧洲有人口7亿1千2百万人口构成了强大的市场，但不平衡的人口增长：西欧人口增长速度几乎为0或负增长、东欧增长率高，且欧洲是世界上人口老龄化问题最严重的地区，同时欧洲国家崇尚小家庭限制企业未来市场营销活动的制定以及实施，值得庆幸的是西欧国家已经开始鼓励本国公民生育努力增加国家人口。针对这一环境企业的营销策略应是现阶段立足中老年人和婴儿市场，开发属于这个市场的有针对性的产品。(2)经济环境经济环境由社会购买力

22、、消费者收入与支出构成。从企业营销角度来看，经济方面最主要的环境力量是购买力。购买力的大小取决于国民经济的发展水平以及由此决定的人均国民收入水平。社会购买力的实现是与市场供求状况密切相关，社会购买力的实现还与是否存在通货膨胀和通货萎缩密切相关，社会购买力在力量在量上则与储蓄的增减变动密切相关，消费者信贷规模变化也会影响购买力的增减变动。发端于美国的次贷危机使全球经济低迷,我们面临新的经济危机，欧洲也不例外，人们的社会购买力大幅下降，大批职工下岗、薪水减少、企业倒闭，且由于欧洲国民的超前消费习惯公民的储蓄率一直很低，面对如此人们只好减少支出，使家纺企业的销售量大幅下降面临巨大的困难。同时各国政府

23、为振兴经济大规模救市纷纷出台一系列政策刺激经济，这是个机遇。作为想要打开这一市场的企业，企业应该努力降低生产成本降低产品在市场上的销售价格吸引国外购买者，同时做好销售服务的质量。(3)政治与经济环境在任何社会制度下，企业的营销活动都必定要受到政治与法律环境的规范、制约和约束。政治与法律环境的第一个方面就是政治体制、经济管理体制、政府与企业的关系；政治与法律环境的第二个方面，是企业营销中大量遇到的法律、法规，尤其是其中的经济立法。中国同欧盟同是WTO成员两者之间可以自由贸易，两者间有大量的经济合作和贸易，2005年，中欧贸易额首次突破了2000亿美元，欧盟连续第二年成为中国的第一大贸易伙伴。根统

24、计，中国对欧盟出口额达1800亿美元，欧盟对中国出口额达600亿美元，但中欧一直存在贸易摩擦尤其是纺织品的贸易摩擦，欧盟加大对我国的纺织品出口限制和提高贸易壁垒，尤其对我国实施反倾销调查使中国的纺织企业遭受严重的损失，08年的经济危机和中欧关系的复杂多变使我国的纺织企业在欧洲市场上的变数加大。面对于此企业能做的就是努力提高的产品质量达到欧洲的质量标准（2004年凯盛先后通过ISO9001国际质量认证体系和ISO14001国际环境管理体系等多项认证）和做到企业生产的透明，做好企业生产全过程的记录做到有记录可寻，避免将来摩擦发生时我方能有充足的证据。同时国内一直在努力加大立法力度，使我国的法律在不

25、断完善尤其是经济立法我国已颁发合同法、公司法、专利法、质量法、证券法、对外贸易法、商品检验法等一系列的法律l来保证我国对外贸易的顺利进行。(4)自然环境营销学上的自然环境，主要指自然物质环境。自然资源日益短缺，能源成本趋于提高环境污染日益严重，世界各地的环保呼声越来越高，这些都制约着企业营销活动，因为纺织业是资源型产业对资源的消耗巨大，据此企业应该加大资金投入开发新技术减少资源的消耗，同时做好公共关系，采取有效措施防治污染。(5)文化环境包括人们的价值观念、信仰、态度、道德规范和民风习俗。欧洲的文化环境和中国的文化环境有本质上的区别，企业应全面了解、认真分析欧洲的社会文化环境，准确把握消费者的

26、需要、欲望和购买行为，正确决策目标市场，制定切实可行的营销方案。(6)技术环境这是一个知识爆炸、技术不断创新的世界，其给市场营销带来了深刻的影响：1.大部分产品的生命周期有明显缩短的趋势。2.技术贸易的比重增大。3.劳动密集型产业面临的压力将加大。4.发展中国家劳动力费用低廉的优势在国际经济联系中将削弱。5.交易方式、流通方式将向更加现代化发展。6.对企业的组织结构及管理素质提出更高的要求，甚至全新的观念等作为一家面向国际市场的企业，凯盛在资金的投入和新产品的开发方面一直不遗余力，一直走在潮流的前沿，积极引进国内先进的生产工艺和技术努力开发具有高技术含量的床上用品，努力让顾客用得舒心用得放心。

27、2.3 SWOT分析为了保证企业制定出来的各项决策尽可能正确有效，必须运用科学的决策方法，SWOT分析方法旨在帮助决策者根据企业自身和外部环境的特点，为整个企业或企业中的某个部门确定其经营活动的基本方向和内容。企业不能孤立的看待外部环境的机会和威胁，通过环境的研究，认识到外界在变化过程中可能对组织的存在造成什么样的威胁或提供什么样的发展机会，同时根据企业自身在资源拥有和利用能力上有何优势和劣势，以此两方面的结合点，就可以制定出指导企业生存和发展的战略方向。凯盛企业SWOT分析模型Strength(优势)Weakness(劣势)1.在业内享有较高的声誉2.拥有雄厚的技术力量和先进的设备3.庞大销

28、售网络，渠道规模行业领先4.拥有齐全的产品结构，可满足不同消费者的需求5. 通过ISO9001国际质量认证体系和ISO14001国际环境管理体系等多项认证1.未作明确的市场细分2.品牌定位不清，核心价值模糊3.对市场认识不足4.公司高层对品牌认识不足、重视程度不够5.公司内专业人才严重缺乏Opportunity(机会)Threaten(威胁)1.中国床上用品的市场容量大，行业呈高度分散状态，市场空间非常大2.凯盛牵手影星范冰冰，又在央视大做广告，凯盛的人气指数直线上升3.凯盛家纺荣膺“2007中国品牌500强”、品牌价值9.38亿1.在开发高档产品市场时面临与众多品牌的正面竞争，从品牌形象和资

29、金实力上压力都比较大2.市场风险和压力加大3.“入世”对我国的家纺产业可能造成冲击从以上SWOT分析中可以看出，在目前的情况下，凯盛家纺内部和外部情况从总体上来讲还是基本可以的。但是如果不抓紧对发展的研究、分析，则很快就会滑向劣势。因为它的优势是暂时的，随着市场的发展和需求的变化，如果不迅速扩大自己的市场范围，提高产品质量和服务意识，则势必会遇到强劲的挑战;如果不能适应，还会被淘汰。而制约着市场和产品的重要因素之一就是管理，这样一来就给这个单位的管理层提出了一个刻不容缓的、需认真考虑的问题:怎样针对主要问题加强管理，改变观念，适应形势，完善发展。3 市场细分策略3.1 市场细分概论所谓市场细分

30、，就是营销者通过市场调研，依据消费者的欲望与需要、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程，市场细分是完成企业发现了解市场机会并制定有效的营销方案的关键，科学合理的市场细分，对于企业通向经营成功之路具有重要作用：有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场；有利于提高企业的竞争力，取得投入较少、产出较多的良好经济效益；有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费需要。任何企业都想通过科学合理的市场细分来制定自己的营销活动，科学、合理的市场细分依据包括：消费者市场：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、收益细分；产业市场：用户行

31、业、用户规模、用户地点。企业实施市场细分分必须注意市场细分的实用性和有效性：细分的市场必须是可以识别的和可以衡量的；细分出出来的市场必须足以实现他的利润目标；细分出来的市场应是企业能够对顾客发生影响、产品能够展现在顾客面前；细分出来的各个子市场，对企业市场营销变项组合中任何要素的变动都能灵敏地作出差异性的反应。3.2 市场细分欧盟作为世界第二大经济体起发达的经济、7亿多的人口以及先进的科技和优良的人文环境，一向吸引着我国家纺企业的进入，同时欧盟是我国出口做多的地区，本企业在欧盟也有着很好的销售业绩。依据市场细分的理论课将欧盟市场划分为三个大的细分市场：西欧：世界发达国家最多的地区，英、法、德、

32、意、奥等都是世界顶级的富裕国家，国民的生活追求舒适、健康、环保以及潮流和乐于社交；北欧经济较为发达，由于高福利国民生活追求享受，同时由于较为寒冷的天气较对方冷雨寒较为注重；中东欧：较为落后的经济、不稳定的政治局势中东欧国家国民对消费的要求更加注重实用和对价格比较敏感。面对着三个大的细分市场本企业优先满足的是西欧市场，同时西欧市场又可以细分为以下几个小的细分市场：1.西欧是世界上人口老龄化问题最严重的地区，人口增长率低2003年仅为0.04%，2005年到2030年65岁以上人口将增加52.3%，而14到65岁以下人口将减少6.8%，2007年薪出生的婴儿比1980年少了近100万，65岁以上的

33、人比14以下的人多出600万，大量老龄人口的存在对企业来说就形成了一个庞大的老年人市场；2.受今年经济危机的影响大批职工失业，工薪阶层和中低收入者的收入减少，购买力下降，这就导致其对产品价格更加敏感，消费的卷入程度更高，这对企业来说就是个庞大的消费者群，企业应努力降低生产成本，降低销售价格，提高产品的质量和服务，尽可能满足中低收入者的消费能力；同时欧洲人喜欢徒步旅行，企业如果能够提供全套的徒步旅游的纺织用品如桌布，被套，毯子毛巾等那这部分消费者也将是个巨大的消费者群。4 目标市场策略4.1 目标市场概论所谓目标市场就是营销活动所要满足的市场，是企业为时为实现预期目标而要进入的市场。一旦企业确定

34、了市场细分机会，就应该对每个细分市场进行评估，以绝对针对多少个细分市场更以及那些细分市场，可供企业选择的目标市场策略有无差异性营销、差异性营销、集中性营销。企业能否确定适合自己的目标市场应包含以下几个因素：企业资源、产品性质、市场是否同质、产品生命周期、竞争对手的目标市场策略。4.2 目标市场策略分析作为专业从事家用品开发、设计、制造和销售的大型纺织品企业，凯盛企业实力雄厚、管理水平较高，但其和国外大型知名品牌如依芙德伦等相比还有一定差距，又是刚刚打入国际市场，企业属于家纺企业，产品的改型变异性强，消费者对不同的家纺产品有不同的需求，同时欧洲市场的家纺企业一般都采取差异性营销针对不同消费者、不

35、同的需求做出不同的营销方案，因此本企业无力针对不同消费者的消费需求做出差异性营销同时无差异性营销对本企业来说需要大量的资金投入，虽然不高市场细分可以减少企业的市场细分研究和做不同的营销方案的费用，所以本企业的只针对西欧市场上的工薪阶层、中低收入者消费者群做出集中营销即只选择这一细分分市场作为目标市场，为该市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和营销，采用这一策略对本企业来说既由于资金占用少、周转快、成本费用低而能取得良好的经济效益，也因为易于满足特定需求而有助于提高企业与产品在市场的知名度。当然啦也会带来一定的风险：一旦欧洲市场突然不景气，企业会因为没有回旋余地而立即陷入困境，因此本企业

36、应做好两手准备做好危机突发时代应对策略。当然实行集中营销只是本企业的现阶段策略，本企业的长远目标是在欧洲市场做出属于自己的品牌，形成自己的最终顾客，在多个细分市场都能占据一定的市场份额，取得较好的经济效益。4.3 目标市场的评价任何企业选择好目标市场后会对市场做出评价以决定作出什么样的营销策略。(1)西欧国家经济发达，人均购买力强，同时属于WTO成员实行贸易自由政策,有利于企业纺织产品的出口和销售同时较高的购买力就对价格不是很敏感但对服务方面有较高的要求这就要求企业更加注重服务方面的付出在服务上做出差异性；政治上追求民主，局势稳定，和我国关系较好，同样有利于与本企业产品的出口；文化上和我国有本

37、质上的区别，但越来越有共同点-民主，不同的价值观这就决定彼此间的贸易注定会有摩擦，面对部队按加深的贸易摩擦企业应做的是依据西欧国家的法律和标准生产减少国外对企业产品的反倾销调查和因为两国间的标准不一样而产生摩擦同时更好的做好服务，法律完善尤其经济立法上规范贸易的进行这就要求本企业一定要按照法律来正当展开营销活动；在各个领域有先进的技术优势，我国和其有一定的差距，这对本企业来说有一定的益处，企业可加深和国外企业的合作交流引进先进的技术并加以消化吸收形成自己的技术优势开始更加适合目标市场消费者需要的产品(2)由于不同的价值观和中欧之间巨大的贸易顺差，中欧之间的贸易摩擦越来越多，西欧国家对我国的出口

38、产品设置更多的障碍尤其是纺织产品，这对本企业来说是一个不利环境。(3)08年的经济危机同时也深深影响了欧洲，大批工薪人员失业，居民的购买力下降，这对本企业定位在中低端价格上的产品来说是个有利的时机。(4)经过两百多年的资本主义发展，西欧国家在交通、通讯、存储、金融、教育等基础设施方面取得可较大的成功，建立了完善的基础设施体系。(5)企业可以提供适销对路产品和满意服务的市场是中低收入、工薪阶层消费者群。(6)企业的现实购买者是收入不高，且受经济危机影响较深的群体。(7)目标消费群生活在高福利的环境中追求舒适的生活方式、对价格的敏感度不是很高但很注重服务质量和产品能够带来的价值，且提倡超前消费，虽

39、然经济危机一定程度上影响了其购买力，消费者在价格上的关注度加深但其追求舒适、享受、个人价值是否得到满足是不会有多大的改变。(8)本企业提供的产品和服务获得了目标顾客的满意，同时其期望我们能够提供更加质优价廉的产品，加大对服务方面的投入，尤其是制定差异服务，根据不同的肤色、民族、国家的消费者提供更好的售前售中售后服务。(9)这一市场的竞争可谓群雄逐鹿，各个知名品牌的家纺企业都有涉足这个细分市场，企业面对的较大的压力。(10)目标市场上的直接竞争者是各个知名品牌家纺企业依芙德、基梵、Kenzo、PierreFrey和Iosis、路易威登等，对本企业来说要承受巨大的竞争压力；间接竞争者是市场存在的各

40、个家纺中间商以及本土的家纺小企业，其对企业的生存也带来一定的威胁。(11)由于竞争对手大多是经过近百年的发展才形成的当今知名品牌，本企业在产品质量、产品组合、包装、品牌、服务、担保、配送、人员素质、经验、资本、技术及市场份额等方面和竞争者之间存在较大差距，但在价格方面本企业有较大的优势。（12）西欧国家对进口产品的质量认证和商品检验检疫有着严格的要求，其进口的产品银锭要符合环保和绿色的要求，同时对包装上最好要符合欧洲的风俗习惯，例如：不在包装上使用13这个数字，避免使用全黑的颜色4.4 市场定位所谓市场定位就是塑造一种产品在市场的适当位置，这种位置取决于与竞争者的产品相比，消费者或用户怎么认识这种产品，进行市场定位的依据有：产品属性、特色、价格和质量、用途或使用方式，以及目标顾客群的个性和类型等。作为一种竞争策略，市场定位发布方式有：避强定位；迎头定位；重新定位。凯盛企业作为一个新进的企业，面对西欧市场强手如云的竞争态势，只能选择避强定位策略，这样能使凯盛能在市场上迅速站稳脚跟，并能在消费者心目中迅速树立起一种形象5产品决策5.1 产品决策概念企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商