市场营销--武汉科技大学《国际市场营销学》.docx

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1、武汉科技大学国际市场营销学第一章国际营销学导论教学内容：1、 国际市场营销学的基本概念 2、 国际市场营销学的形成和发展 3、 企业从事国际营销的原因及方式教学重点与难点：重点是介绍国际营销的基本概念，难点是介绍进行国际营销的方式教学方法：课堂教学为主，习题课为辅，充分利用课程中的案例素材来表示抽象概念。采用启发式教学法提高学生的注意力。并辅以设疑教学法加深概念的理解教学要求：使学生掌握国际市场营销基本的概念及形成发展过程第一节 国际营销学的基本概念一、营销的基本概念1市场营销 在变化的环境中，满足消费者需求，实现企业目标的整个商务活动的过程。这个过程不仅包括流通领域，而且上延到产品研制开发、

2、市场定价、产品包装，下伸到产品的售后服务。核心的内容：满足需求实现利润2国际营销（也称国际市场营销） 是指企业超越本国国境进行的市场营销活动。 在国际市场的环境中，满足国际范围消费者的需求，实现企业目标的整个商务活动的过程。这个过程上延产品的研制开发、市场定价、产品包装，下伸到产品的售后服务。涵义：（1）是跨国营销活动。 （2）企业的营销活动管理过程。 （3）满足外国消费者的需求。营销的形式： 国际营销与国内营销的关系：相同点：（1）任务相同 （物质交换）（2）目的相同 （获取利润）（3）手段相同 （营销手段）不同点：（1）环境不同（2）面对更多的不可控制因素 （关税 汇率 运输 政治 信用）

3、（3）国际比国内更复杂的需求 （国际人群千差万别）（4）国际市场比国内市场更需要统一的协调和控制 （不能相互杀价）国际营销与国际贸易的关系：国际贸易与国际营销比较表3、多国营销、全球营销与国际营销其一： 有的学者说是一致，有的学者说有区别其二： 国际营销初级多国营销中级全球营销高级其三： 国际营销指初级和中级，全球营销是最高级其四： 国际营销泛指了初级、中级和高级二、国际营销观念国际市场营销观念：指国际市场营销企业开拓国际市场的观念、态度和思维方式，它是随着社会生产力的提高和市场体制的变化而形成和发展起来的经营哲学。1市场经营观念（1）生产观念 资本主义自由竞争垄断竞争阶段 生产工业化加快 经

4、营主要放在生产上 以量取胜（2）产品观念 消费者主要购买质优价廉的产品 以质取胜（3）推销观念 只要会努力推销就必定有销量 以推取胜（4）市场营销观念 顺从消费者的意愿，满足消费者需求 以顺取胜（5）社会市场营销观念企业提供产品，不仅要满足消费者的欲望与需求，而且要符合消费者和社会的长远利益 要将企业、消费者、社会统一起来 以远取胜（6）绿色营销观念 绿色营销观念，是以节约能源、资源和保护生态环境为中心，强调污染防治，资源的充分利用，新能源的开发和资源的再生利用对象不仅是顾客，而且是社会，包括动物界 以绿取胜传统观念：生产观念、产品观念、推销观念新型观念：市场营销观念、社会市场营销观念、绿色营

5、销观念传统观念与新型观念比较目标出发点决策者思考点顺序方式获利动机传统观念短期获利产品“我擅长于生产什么”产品市场增强生产线加强推销扩大销售获利新型观念长期获利顾客需求“消费者要 什 么”市场产品整体市场营 销满足需求获利2国际营销观念演进（1）市场延伸观念 （企业指导其海外经营活动的最早的一种观念） 将国际营销当国内营销的补充 国际次要于国内 不重视国际市场（2）多国市场观念 国外市场与国内市场一样重要 要研究国外市场，制订策略（3）全球市场观念 按全球的观点，研究国外市场，长远目标，战略目标 三个观点的关系：（1）要依企业实际选择方式（2）要有长远打算（3）要寻找市场机会三、重点难点分析市

6、场营销与销售有何区别？分析：市场营销包含销售活动，但又不同于销售活动。市场营销活动和销售活动的区别可以用下表表示：市场营销活动销售活动目的不同满足顾客需求，同时实现企业目标推销产品出发点不同从顾客的需求出发从企业已有的产品出发活动的起点不同从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始从产后环节开始，从产品销售开始结果满足需求的同时企业实现自身目标单纯的销售产品顾客反应不同需求被满足，满意强制性接受产品，可能不满意从该表的比较中可以发现，市场营销活动包括销售活动环节，但在活动目的、出发点、起点、结果以及顾客反应等方面都有显著区别。第二节 国际市场营销学的形成和发展一、国际市场营销学形成时间

7、：20世纪初 距今100年1国际市场萌芽：（16世纪到18世纪中叶） 特点：武力贸易、欺骗贸易2国际市场发展（18世纪60年代19世纪60年代） 特点：（1）大机器工业与分工奠定了基础 （2）英国为国际市场中心 （3）贵族化向平民化转移3国际市场形成体系（19世纪60年代到二战） 特点：（1）亚、非、拉美国家变为崎形单一经济 （2）分工从英国扩大到一组发达国家4二战以后的市场特点：（1）自然资源向工业转移 （2）主体与客体增多 （3）市场机制发生了变化二、国际市场营销学的性质1综合性 政治经济学、宏观经济学、微观经济学、国际贸易学、信息管理学、心理学、社会学、统计学、数学、电子计算机学、物流学

8、、保险学、国际商法、会计等2实用性 学以致用、以用求学3系统性理论体系、基本原理、方式方法第三节 企业从事国际营销的原因及方式一、原因 国际比国内要复杂，风险又大，为什么要进行国际市场营销呢？1消费者需求的差异2供给与需的波动3产品在不同国家所处的生命周期不同4国际市场获超额利润5扩大销量形成规模经济6不同地域竞争激烈程度不同7地区多样化比产品系列多样化更优越8国外市场潜量大9为取得外汇而进入国际市场10为避开关税配额等贸易壁垒而进行国际市场营销11充分利用国外生产要求12扩大信息来源，提高企业人文素质和管理水平二、企业进行国际营销的方式1出口 指企业将产品销售到国外市场2许可贸易 指企业向国

9、外企业出售某些工艺、商标、专利等、使用权允许国外企业生产本企业产品3国外销售办事处或营销子公司 销售办事处派出机构 营销子公司法人单位4国外生产和营销直接投资，在国外办厂，办公司销售或与国外公司合营，共担风险，共享收获三、重点难点分析比较消费者市场营销与产业市场营销。分析：消费者市场和产业市场有显著的区别：首先，二者的购买目的不同。产业市场是为维持生产经营活动，购买受价格因素影响较小，受市场经济景气度影响较大；消费者市场的购买为生活消费，受经济景气度影响较小，受价格因素影响较大。其次，二者在社会再生产中的地位不同，前者位于社会再生产的中间环节，是一种生产性消费，直接或间接受消费者市场影响；后者

10、则位于再生产一次循环的终点。最后，购买者不同。前者是有专业人士参与的有组织的购买，后者是个人或家庭的购买。 产业市场和消费者市场在营销上的区别主要表现在产品、定价、分销渠道、促销几方面。第二章 国际营销的文化环境教学内容：1、 文化与国际营销 2、 语言对国际营销的影响3、 风俗习惯对国际营销的影响4、 宗教对国际营销的影响5、 社会组织对国际营销的影响6、 美学观念和价值观念对国际营销的影响教学重点与难点：重点是介绍国际营销的文化环境因素，难点是全面的讲述文化的涵义教学方法：课堂教学为主，习题课为辅，充分利用课程中的案例素材来表示抽象概念。采用启发式教学法提高学生的注意力。并辅以设疑教学法加

11、深概念的理解教学要求：使学生了解文化环境中各国家对国际市场营销的影响第一节 文化与国际营销一、文化的概念 原始文化的定义：文化是一个复合的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯。 文化特征：（1）文化是学而知识的（2）分成部分或因素的（3）社会群体中成员共享的（4）不断演进的二、国际营销要分析文化的重要性1国际营销、国际市场文化差异大2文化不对直接影响需求3在一定时候，在心理上文化重于物质4国际营销活动常易忽视文化5文化所带来的影响大于某一笔具体业务的成败第二节 语言语言是人类进行信息沟通的方式，是重要的文化因素之一，语言的差异往往代表着文

12、化的差异一、语言传递信息全世界有3000多种语言企业要了解顾客需求及心理了解市场所在国的文化、语言二、做好翻译工作翻译应注意要点：（1）要精通该国语言和文化的人来翻译（2）双向翻译要一致（3）请代理商和经销商参与翻译（4）要便于发展第三节 风俗习惯入乡回俗 适者生存日本人点头表示听懂了，并不表示同意中国人点头表示同意荷兰不能送奢侈的高档礼品，送奢侈的高档礼品是不友好、表示炫耀中国叫礼重谈判的风俗习惯法国：节奏不快 不喜欢匆匆忙忙要准确地使用语言，要有法文说明书价格不是谈判的焦点，关键是高效率履行和产品质量日本：要和谐。礼貌、耐心、先取得信任、再进入实质第四节 宗教宗教是构成文化因素的重要组成部

13、分，信仰宗教的人数超过一半以上基督教欧洲佛教亚洲天主教拉丁美洲伊斯兰教西北非和中东地区节日：有着浓厚的宗教色彩1宗教影响着需求2宗教组织带来需求3宗教节日促进需求4宗教特点影响消费者主体身份5宗教联系着国家的稳定第五节 社会组织社会组织又称为社会结构一、亲属关系家庭：核心家庭扩展家庭研究家庭的原因：1许多产品是以家庭为单位购买的电视。洗衣机等2扩展家庭研究可以形成大的购买3家庭结构对企业促销二、社会群体1年龄群体 按年龄细分市场2性别群体 按性别细分市场3职业群体 按职业细分市场4共同利益群体 按共同利益细分市场第六节 美学观念和价值观念一、美学观念美学观念是指一种文化中的审美观，即表现该文化

14、所崇尚的美是什么？1颜色的偏好中国人红 泰国人黄 印度人红色、橘黄 亚洲人不喜欢蓝、黑、白马来西亚人不喜欢深绿2音乐 各民族都有民族音乐的风格 不同文化对音乐的欣赏有很大差异3产品设计二、价值观念 价值观念是人们对事物的看法、评价或所持的一种态度。由于文化的各个方面都是相互联系和制约的，所以，在不同文化背景下生活的人，其价值观念会有很大的差异。对产品：中国人：坚固耐用 美国人：标新立异在管理：日本人：团结精神 美国人：个人作用时间观念：美国、欧洲时间观念强 拉美人和中东人时间观念差第三章 国际营销的经济环境教学内容：1、 划分经济环境的方法2、 国际经济环境分析教学重点与难点：重点是介绍国际营

15、销中经济环境因素，难点是介绍经济特性教学方法：课堂教学为主，习题课为辅，充分利用课程中的案例素材来表示抽象概念。采用启发式教学法提高学生的注意力。并辅以设疑教学法加深概念的理解教学要求：使学生了解经济环境中的各国家对国际营销的影响第一节 划分经济环境的方法一、按技术经济结构分类1农业自给型经济2原材料输出经济3工业化型经济 指工业化初期的发展中国家或建立了一定物质技术基础的新兴工业化国家“亚洲四小龙” 菲律宾 印度4工业发达型经济 指工业化已建立相当基础、工业十分发达、主要指北美、欧洲、日本、澳大利亚经济类型不同，则工业化水平不同，对原材料的供应、机械设备以及消费品的需求也就不一样原材料输出口

16、：需求 开采原材料的机会 提炼设备 工具零件工业化中的国家：需求 大量机器设备工业发达国家：集中精力于高技术 资本密集型部门二、按国民收入水平分类衡量购买力的经济指标是国民收入水平，国民收入水平高，购买力也高，反之则低收入水平高低购买力大小第二节 国际经济环境分析一、国际市场消费者的收入状况发达国家人均国民生产总值是低收入发展中国家的13.7倍；美国是埃塞额比亚的151.7倍1收入影响购买力2收入影响消费结构3收入水平要考虑各国内的贪官差距法国人均收入高，但其贪官两极相差悬殊印度人均收入低，但有官裕者瑞典人均收入高于法国，但贪官差距不大二、国际经济组织的影响世界贸易组织：联合国贸易发展委员会等

17、国际经济组织的宗旨及其原则和目标区域经济一体化如自由贸易区，关税同盟，共同市场，经济同盟，完全经济一体化等对国际市场营销有较大影响三、经济全球化的影响随着各国经济往来的日益密切，各国经济相互渗透国内市场国际化使得经济全球化的迹象更为明显第三节 国别经济环境分析一、人口环境1人口规模及人口增长率 亚洲人口占世界人口一半，欧洲人口密度最大 人口增长率对营销影响大 人口多但增长慢，市场也不大 人口增长快需求就大2人口年龄结构 营销市场按年龄结构划分为：婴儿市场、儿童市场、青年市场、成人市场、老年人市场 西方国家老年人越来越多，老年人口百分比越来越大二、人口与国民收入对国家市场营销的影响主要指标：1国

18、民生产总值 衡量经济实力和购买力的重要指标2人均收入量 按人均计算收入量反映人民生活水平高低指标3个人支配收入 个人收入减去各类税4个人自由可支配收入 在个人可支配收入中，扣除个人或家庭衣食住行的基本开支5家庭收入 与家庭人数、就业人数、就业收入有关人口收入与市场规模关系国家人口多少国民收入高低市场规模大小多低小少高小多高大少低更小三、东道国贸易环境和贸易政策对国际市场营销的影响四、重点与难点分析企业需了解哪些经济环境因素？分析：企业要了解其所处的经济环境，需着重分析以下三个主要的经济因素：消费者收入水平、消费结构、储蓄和消费信贷规模。第四章 国际营销的政治环境教学内容：1、 政治环境对国际市

19、场营销的影响2、 全球经营的政治风险3、 评估政治脆弱性4、 降低政治脆弱性教学重点与难点：重点是介绍国际营销中政治环境因素，难点是讲述各国政治因素的特点教学方法：课堂教学为主，习题课为辅，充分利用课程中的案例素材来表示抽象概念。采用启发式教学法提高学生的注意力。并辅以设疑教学法加深概念的理解教学要求：使学生了解政治环境中各国家对国际市场营销的影响及降低政治风险的措施第一节 政治环境对国际市场营销的影响一、政治环境的概念指影响企业国际营销活动的各种政治因素实例：1如果没有1972年中日邦交正常化2中国和苏联关系紧张3伊朗前国王巴列维喜欢看跑马、香港到得黑兰建大型跑马场41965年，印度尼西亚发

20、生军事政变二、国家主权在国际法中，主权国家独立，不受外来控制，它与其他国家享有完全平等的法律地位，它统治自己的国土，选择自己的政治、经济和社会制度，它有权与其他国家签订条约。主权包括两个方面：一是指对外关系中行使权力二是指其对国民所行使的至高无上的权力为了与其他国家和平共处，有关国家做些让步作为跨国公司理想的政治气候应该是与其打交道的政府稳定友好而政府不是永远稳定不变的，当度与目标发生变化，稳定友好，政治形势就会变得风险莫测这种改变可能发生的时机（1）政权的急剧更迭（2）政治观念与执政党南辕北辙的在野党上台（3）政府对民族主义分子及利益集团所施压力做出的发应（4）经济疲软使政府违背有关贸易的承

21、诺（5）对外国投资的偏见日益加深由于各国对外国企业评价的标准不同因此必须将各国政府的友好与稳定程度作为一项正在完善中的商惯例来加以评价三、政府政策的稳定性在影响跨国公司的政治环境中，其首要条件是政府政策是否稳定看待能否经营的条件1是否允许经营2是否有利于可图3政局可以预见4可以较长时期保持稳定三、政党对于经营者要了解某一国家主要政党的政治观念对于两党执政的国家，更要了解清楚要分析各政党中的利益集团任何精明的国际市场营销者都必须了解政治四、民族主义民族主义是一种强烈的民族自豪感与团结心，是人民对祖国的自豪感的觉醒民族利益与安全比国际利益与安全更为重要表现：1号召人民“只买国货”2限制进口3限制性

22、关税及其他贸易壁垒民族主义产生的时机：某一国家感到外来力量的威胁会大，反对侵略，保护自己的民族主义情绪就会为高涨印度对可口可乐的不正常态度 可口可乐的配方保密了91年，后来印度政府命名可口可乐公开配方，否则，停止在印度的经营 印度工业部长，告知印度国会，可口可乐要将在印度分公司的60的股权转让给印度人，并在1978年4月交出其生产技术，否则关门由此可口可乐在印度关门，1994年可口可乐才重返印度，而百事可乐乘机进入印度日本的民族主义强烈 20世纪80年代：日本投资者购买美国洛克菲勒中心，绸面沙滩高尔夫球场，哥伦比亚唱片公司等，而日本政治家、工会、新闻界要求政治限制日本人，“购买美国企业” 日本

23、人自给自足，自尊及维护自己利益根深蒂固的观念第二节 全球经营的政治风险一、没收、征用和本土化没收政府无偿占有公司的财产例1：古巴革命成功，卡斯特罗没收美国财产，美国为了报复古巴对古巴长期实行禁运例2：伊朗巴列维国王被推翻，也没收美国财产，美国也对伊朗实施贸易禁运征用要求政府对其所占有的投资做出一定的补偿本国化指东道国通过制定一系列的政府法令逐步将外国投资置于东道国控制之下收归国有措施：1将产权部分或全部转让给本国国民2将大量本国国民提拔进入高级管理层3让本国国民享有更大的决定权4提高国产配件产品的比例5制定具有出口条例，要求产品必须在世界市场销售二、经济风险各国在十几种或真或假的理由之外、往往

24、挥舞着国家安全的旗帜，对经营活动加以限制，用以保护本国工业，储存短缺的外汇，增加财政收入，报复不公平的贸易待遇，这些经济风险都是政治环境的重要部分1外汇管制当某一国家持有外汇短缺时就外汇管制例：缅甸对美元三种不同汇率官方汇率：6缅元1美元市场汇率：100125缅元1美元进口税汇率：100缅元1美元官价按照6缅元1美元一笔135000利润价值22500美元（官价）市价利润1000美元，而投资者按22500美元纳税，纳税基数大于21500美元，限制外国投资2国产率法律 对国销产品国产率提出要求，即产品必须使用本地生产的部件例：泰国要求所有奶制品使用当地奶的比例不小于503进口限制 限制一些原材料机

25、器及零配件的进口4、税收管制 如果税收被用作为控制外国投资的手段，那么可以归为政治风险一类 印度对百事可乐、可口可乐在印度罐装的汽水全都收40的税收5价格管制 政府对国计民生的产品，如药品、汽油、及汽车等实行价格管制6劳动力问题 许多国家、工会由于得到政府的大力支持常会有效地利用这种支持迫使公司方面做出一些让步。如：在法国，人们把充分就业看待和宗教一样神圣，因此无法解雇多少工人，尤其是外国公司解雇工人，都被视为国家三、政治制裁某个国家或几个国家抵制另一个国家从而断绝与这些国家之间的一切贸易结果，或者对特定商品的贸易实施制裁四、政治与社会活动人士政治与社会活动人士也会干扰正常的贸易往来，这些人形

26、形色色，为了寻求某种社会变化，他们有的采用和平手段，有的诉诸暴力与恐怖活动自由缅甸运动的活动分子的压力，几家美国服装公司停止从缅甸进口纺织品。荷兰的喜力公司与丹麦的嘉仕伯啤酒公司也因类似原因从缅甸撤出四、暴力和恐怖活动恐怖分子袭击跨国公司的目的：其一，羞辱某一政府其二，绑架公司经理，为恐怖目标筹集资金其三，不是针对跨国公司的政府或社会争强中将跨国公司当作卒子使用五、网络恐怖主义人们已经能够开发出网络恐怖主义工具给某家公司，某作行业或者某一国家的基础设施造成惊人的破坏第三节 评估政治脆弱性一、对政治敏感的产品和问题那些被认为会影响环境、汇率、国家与经济安全和人民利益的产品，以及那些非常惹眼或会引

27、起公私非议产品，比较容易受政治影响例：快餐店由于引人注目，常在反对外国公司的浪潮中首当其冲；肯德基自从在印度开店以来麻烦不断农民抗议团例：欧盟禁止进口激素处理的牛肉已有十多年的历史二、政治风险的预见除了对政治脃弱性进行定性分析外，许多公司还采用系统的方法，测量政治风险政治风险评估的作用1决定是否有必要进行保险2设计情报网及预警系统3制定应变计划，防止将来发生不利的政治事件4建立过去政治事件数据库用以预测将来的问题5对情报网络所收集的数据进行解释，就政治经济形势向公司决策者提供建议，提出警告第四节 降低政治脆弱性 公司不能直接控制或影响其经营所在国的政治环境，但可以采取措施降低某一特定经营活动对

28、政治风险的敏感程度一、遵纪守法在他国经营要做到：1在东道国只是个客人，应以客人身份行事2企业利润并非完全属于某一公司，当地的雇员与东道国经济也应受益3为争取新顾客而将对方完全本国化是不明智的4要流利地使用当地语言5应努力以确有价值的公共项目为该国经济文化做出贡献6要求员工在外国环境中举止得体7要在当地配备称职的管理人员二、要为东道国作贡献1增加出口，或通过进口替代品减少进口2使用当地资源3转让资本、技术、技能4创造就业机会5增加东道国税收三、减轻政治风险的策略1建立合资企业2扩大投资基础 数个投资者与银行一起参与东道国投资银行为东道国贷款，影响其政府3营销与分销 控制产品在非东道国市场销售4颁

29、发评习证 转让技术5有计划地本土化 公司自觉地拿出计划 多少年后交给东道国四、政治贿赂 政治贿赂是企图通过收买掌权者让其代表跨国公司出面干预，从而减轻公司政治风险，有经济作风，而今产生道德问题第五章 国际营销的法律环境教学内容：1、 法律体系的基础2、 国际法律争端中的司法管辖权3、 国际争端的解决教学重点与难点：重点是介绍国际营销中法律环境因素，难点是讲述国际争端的解决教学方法：课堂教学为主，习题课为辅，充分利用课程中的案例素材来表示抽象概念。采用启发式教学法提高学生的注意力。并辅以设疑教学法加深概念的理解。教学要求：使学生了解国际营销中的法律环境及国际争端中的解决办法1997年，美国的沃尔

30、玛公司在加拿大销售古巴睡衣当时舆论哗就沃尔玛违反禁令出售古巴睡衣加拿大和美国在风险莫测的睡衣游戏上押下外交堵住加拿大调查沃尔玛撤下古巴睡衣事件美国法律赫尔沃斯一伯顿法：禁止美国任何公司与其海外子公司与古巴进行贸易往来。加拿大认为美国法律侵害其公民的权利。沃尔玛夹在美加法律之间沃尔玛要销售古巴睡衣，违反美国法律，处以100万美元的罚款。不销售古巴睡衣，违反加拿大法律会处以120万美元罚款。第一节 法律体系的基础一、法律体系的基础三个来源构成商法体系：（1）英美法系起源于英国，英、美、加及英德同系。 （2）大陆法系起源于罗马 （3）伊斯兰法系起源于古兰经的论释 （4）社会主义法系前苏国家、东欧、中

31、国及其他社会主义国家英美法系与大陆法系英美法系的基础传统过去的做法以及法规，通过对成文法，法规与过去的裁决的解释而做出的判例。英美法系所追求的是通过高等法规过去的判例体现，对立法的解释，高等法规对相同的成文法进行解释或者将已确立的成为惯例的法律原理应用于一组类似的事实。英美法系就是根据这些过去的裁决进行解释大陆法系：则建立在成文法这一无所不包的体系之上，在大陆法系下，法律体系被分成三个独立的法律商法、民法、刑法两法系不同点：例如：不可抗力英美法系：洪水、闪电、地震及类似灾害认为不可抗力大陆法系：不仅仅自然灾害，还包括对合同履行无法避免的干预，不管是自然的还是人类行为，如工人罢工、骚乱等二、伊斯

32、兰法系就是为了所有个人规定具体的社会经济行为模式的一种完整体系首要目标：社会主义独特的一点：禁止支付利息，禁止收取和支付利息是依斯兰法系的核心，主张风险分摊，个人的权利与义务，产权以及合同的神圣性。三、社会主义原则逐渐建立法系中国和俄罗斯积极地通过了许多法律尽管其过程是缓慢而且常常间断中国有150多个有关贸易的法律与案例，但是法律界定模糊，缺乏新法律的执行机制及争端解决与实施的有效框架俄罗斯在法系上处于混沌状态第二节 国际法律争端中的司法管辖权法律争端的双方主体可能（1）政府政府 国际法庭（2）公司政府 某一国家法庭（3）公司公司 某一国家法庭用哪一国家法庭原则1合同中明确2签约地3合同条约执

33、行地第三节 国际争端的解决一、调解争端双方请求第三方调解分歧从而达成协议，这种协议不具约束力。二、仲裁由有关双方选择公证知情方或几个作为仲裁人，然后由仲裁人制定事情的是非由直并做出双方同意执行的裁决，仲裁一般由仲裁机构进行三、诉讼两国公民之间的诉讼的观察者大多数相信几乎所有的胜诉都是有名无实的，因为诉讼的费用令人沮丧的时间，以及事态持续恶化给人带来的烦恼远远超过了任何大小类似的其他事件1损坏形象2不公正的他国待遇3胜者有名无实4费用高5泄密第六章 国际营销调研与信息系统教学内容：1、 营销调研的概念和程序2、 国际营销调研的主要内容3、 国际营销调研方法 4、 国际营销调研注意事项教学重点与难

34、点：重点是介绍国际营销调研的方法，难点是如何让学生能够操作市场调研教学方法：课堂教学为主，习题课为辅，充分利用课程中的案例素材来表示抽象概念。采用启发式教学法提高学生的注意力。并辅以设疑教学法加深概念的理解教学要求：使学生了解国际营销调研的程序内容及掌握国际营销调研的主要方法第一节 营销调研的概念和程序一、营销调研的概念1营销调研营销调研对营销市场及与营销决策直接相关产品价格，促销渠道，组织等进行调查研究获取相应的数据资料，使之为决策所用2国际营销调研是指从事国际营销企业所进行的营销调研活动，主要涉及是营销市场，与营销决策直接相关国际市场的产品、价格、促销渠道组织等进行的调研研究3市场调研与营

35、销调研的关系（1）市场调研 消费者 竞争者 营销调研 4P的全部（2）两者一致（3）实际无多大区别4国际营销调研与国内营销调研基本相同点：国外市场营销不确定程度更高，因而要求研究的范围更广国外营销调研三大内容（1）有关国家地区或市场的一般信息（2）有关通过把握特定市场或国家的社会经济，消费与工业发展趋势预测未来营销要求所必需的信息（3）做出有关产品，促销，分销与定价决策及制定营销计划所需的信息国营销调研重点主要是第二条二、调查研究的程序1明确要进行研究的问题，确定研究的目标2决定达到研究目标的信息来源3考虑研究活动的成本与利益4收集有关的第二手或第一手资料5对结果进行分析、解释与总结6将结果成

36、功地传递给决策者三、重点与难点分析企业怎样选择市场研究方法？分析：企业在进行市场调查时，从成本效益的角度考虑，首先要进行的不是实地研究，而是案头研究，以便充分利用企业内外部已经存在的信息。以一家房屋建设企业为例，可以先行收集、整理和分析企业已经掌握的本地区、乃至全国建筑市场的信息，特别是利用国家和地方政府统计部门发布的行业市场统计数据，这就是案头研究过程。然后，若仍需特定的市场信息，再开展对房屋建设甲方和房产主的访谈调查，弄清他们对房屋建设和修整的需求，由此确定住房建设和修整的需求善。后一个过程就是实地调查。第二节 国际营销调研的主要内容一、进入国际市场决策1国际市场和国内市场的价格2产品的世

37、界市场总需求量3企业潜在的世界市场份额4影响企业市场份额的竞争因素、主要竞争对手来自哪些国家。他们的市场份额是多少。主要营销策略如何？5企业产品进入世界世界市场是否回导致企业产品单位成本的降低？降低幅度有多大？6企业的人、财、物等资源条件二、市场选择决策1市场潜量2市场竞争情况3市场国的政治状况三、进入方式决策1市场潜量2贸易壁垒3运输费用4当地竞争情况5政府给予外来企业的优惠条件和施加的限制6政治状况7企业的人才、技术、管理经验、资金等资源条件四、营销组合决策1购买者的信息2产品信息3分销渠道信息4价格信息5促销信息五、资源配置决策1器乐饿在各国市场上的销量潜量2企业在各国市场经营状况3企业

38、各种产品在各国市场上的生命周期状况4企业在各国市场上的各种经营方式的经营现状几前景国际营销要收集的具体信息第一，国际市场营销环境信息国际市场营销环境信息指的是影响国际市场营销的经济、自然、人口、技术、政治、法律、社会、文化方面的信息。这类信息常以地区、国别进行分类,但也需要进行比较对照。（）自然环境地理:位置，面积，地形，地貌，自然资源气候：温度，湿度，光照，气候变化（）人口人口规模：人口增长，人口分布，（年龄，地区性别）职业分布：家庭结构，人口流动等（）经济状况国民收入，人均收入，产业结构，产业增长（）进出口贸易消费结构：消费者收入，消费者支出模式，实际购买能力国际收支：经常项目，资本项目（

39、）金融通货：币别，单位物价：主要商品物价，指数，价格控制外汇：外汇制度，汇率银行：信贷制度（）基础设施交通：铁路，公路，海运，空运的线路，口岸设施，费用现代通讯：电脑普及率，电话，电讯，电传（）政治政治体制：政党政府政策：外交关系，最惠国待遇政治风险：政变，罢工，动乱，战争（）工商法令关税制度：税率，海关手续贸易外汇管理法规进出口数额限制外国人投资法规（）人文语言：官方语言，商业用语教育：平均教育程度，各类受教育人口的比率风尚：宗教信仰，伦理道德，特殊的禁忌，风俗习惯第二，国际市场产品信息产品是国际市场销售的对象国际市场商品种类繁杂多样，包罗万象，商品市场生命周期不断缩短，商品行情错综复杂，既

40、动荡又混乱，企业只有重视国际市场商品调研，掌握大量的国际市场商品信息，才能在国际市场营销中站稳脚跟，取得成功国际市场产品调查主要包括：（）出口商品调查商品是企业为国外顾客提供服务的对象没有顾客的产品就等于废品，没有质量的产品同样是废品因此，一个企业要想在国际市场的激烈竞争中求得生存和发展，关键就在于能否始终一贯地生产出高质量的适合于国外顾客需求的商品来特别是在国际市场上，在商品生命周期不断缩短的情况下，加强出口的商品调查研究，对于企业的发展有着非常重要的意义出口商品调查包括如下内容：商品的生产，上市情况；产品生产的资源和生产潜力；出口商品新技术，新工艺，新材料和新产品的发展趋势；出口商品生命周

41、期；出口商品设计；出口商品功能和用途；出口商品的厂牌，商标，设计；出口商品的包装和外观；为出口老产品寻找新用途，开拓新市场；出口商品销售前后的服务；根据国外市场需要保持适度的库存；出口商品的使用方便和安全操作；出口商品线及产品组合的专题调查等（）出口商品价格调查价格是商品价值的货币表现价格对商品销售量及盈利的大小有着重要的影响，因此，开展出口商品的价格调查研究，对于企业制定适宜的价格策略有重要作用出口商品价格调查的内容包括：出口商品生产成本；影响国外市场价格变化的因素；国外市场商品供求变化的情况；出口商品需求弹性的大小；各种不同的价格政策对商品销售量的影响；出口商品中替代产品价格的大小；出口新产品的定价策略；出口商品生命周期不同阶段的定价原则；不同国家，不同市场价格差异政策等（）国外顾客消费需求调查从国际市场营销的观念来看，顾客（包括消费者和用户）的需求和要求（包括服务在内）应是企业一切活动的中心和出发点因此，对国外顾客需求的调查就成为企业国外市场调查的一项最重要的内容对国外顾客消费需求的调查通常包括以下内容：国外市场社会购买力情况；国外顾客消费需求构成和购买投向情况；现有国外顾客数量及其分布情况；现有国外顾客的身份，地位情况；国外顾客对商品的购买习惯和购买数量；国外顾客对商品的购买原