市场营销专业产品推销实习报告.docx

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1、 河南工业大学管理学院实习报告实习类型 产品推销实习专 业 市场营销 班 级 组员姓名 指导老师 2010年 月 日目录一 实习目的2二 实习时间2三 实习计划2四 小组实习总结3五 实习报告一、前言4二、结论6（一）、联想电脑在大学生市场销售状况分析6(1) 大学生电脑市场的整体分析7(2) 联想在大学生电脑市场的占有率分析9(3) 联想在拓展大学生电脑市场上存在的问题11（二）、大学生电脑需求分析11（1）大学生电脑的需求及变化趋势11（2）大学生的购机特点12（3）大学生对电脑的需求特点14（4）大学生不选择联想电脑的原因16（三）、联想在大学生市场上的竞争者分析与对策16（1）竞争环境

2、分析16（2）相应对策18（四）、联想在大学生市场上的SWOT分析19（1）竞争优势19（2）竞争劣势19（五）、联想拓展大学生电脑市场的发展机会与进一步开拓22（1）大好一张牌22（2）利用好一次即将到来的机会23（六）、结论24六 指导教师评阅意见26附录：问卷27一 实习目的本次调研希望达到以下目的：1、联想电脑在大学生市场的销售现状与进一步发展。2、大学生群体对电脑有什么与众不同的需要与要求。3、针对这些特殊要求，联想应怎样给与恰当的满足。4、联想拓展大学生电脑市场的发展机会与进一步开拓。二 实习时间：元月4号到元月16号三 实习计划（调研方案）：调研期间活动安排：活动分两周完成：第一

3、周活动：（1）设计调查问卷的设计。 （2）市场调查：将本小组五位成员分为两组，分别到选定的六所高校进行市场调查，共需三天完成。（3）五位小组成员一起到联想专卖店进行实地访谈。第二周活动; （1）整理分析对调查问卷的结果。（2）组织成员分工协作，开展进一步的详细分析。（3）总结分析结果，撰写调研报告。四 小组实习总结：我们组在元月2日3日这两天，经我和四位组员共同商议制定出问卷，问卷见附录。 在元月4日、6日、7日这三天我们组分成两队每天调研两个学校。其中、为一组，余下三个女生为一组。这三天我们分别完成了对农业路财院、农大 、轻工业老校区、郑大老校区、工大中原路校区、航院。元月9号我们五人还是分

4、成上述的两组去了科技市场附近的联想专卖店进行走访调查，以获得更多有用的资料。至9日晚我们收集一手资料的工作完成。自10号起至12号中午，这两天半时间里我们五人系统地对整个问卷进行了分析，在12号中午，结束问卷分析。由我布置了调研报告写作任务。小组长我负责联想在大学生电脑市场销售状况分析；韩妍妍负责大学生电脑需求分析；胡明霞负责联想在大学生电脑市场上的竞争者分析；郭利君负责联想在大学生电脑市场上的SWOT分析；李杭雨负责联想拓展大学生电脑市场的发展机会与进一步开拓。我要求各为组员务必在14号中午12时前完成各自负责的写作部分，以便给我留下足够的时间给予查看与修改。我自14号中午开始对各位组员的报

5、告部分进行阅览与修改，并于当晚十时结束。结束后当晚我将报告的电子版发给各位组员，请他们提出宝贵意见以便修改。周五上午我就收到的意见，在此进行修改。并在下午两点半开了最后一次组员会议，向各位组员通报经费的使用。以上是我们第一组的整个组织实施分工过程。在整个调研中我始终强调团队整体意思，所以我们组除了构成调研内容的那五个部分由各组员单独完成之外，其余的工作如：调查问卷的设计，网上资料的查找，进行访谈以及入校进行调研等均由本组五位成员共同完成的。在此次的调研中，我与我的组员相处融洽，在他们身上我学到了很多东西。他们都能积极地完成我布置的任务，这点让我十分高兴。三位女生的表现更是可圈可点，十分优秀。我

6、们组员为了。在调研过程中总是任劳任怨，从未抱怨。在调研时更是热情洋溢，积极带动大家克服困难。在我们出去调研时，简直就是一张活地图，为我们省去了不少找车的麻烦。我们的四位组员在问卷分析中也是表现积极，探讨热烈。唯一遗憾的是，由于这是我第一次当组长所以经验不足，导致在一些问题上思虑不周，给各位组员带了不少麻烦。在这里，向我的组员们说声抱歉了。总之，我要感谢申老师和我的各位组员对我的信任与支持，让我有幸成为第一组的小组长，与这四位优秀的组员一起完成这个光荣艰巨的调研任务，谢谢你们！五 实习报告 联想电脑在郑州高校销售情况的调研报告 前言 近些年随着信息化的高速发展与中国经济的日益强盛，电脑已不再是政

7、府、企业等部门的专宠，而是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”了。中国拥有着庞大的基数人口，青壮年所占人口比例也较大。毫无疑问，中国是电脑生产商的兵家必争之地。而作为当代青年的杰出代表大学生也因学业的需要与社会发展的要求成为电脑的重要消费群体。当代大学生虽然消费能力有限，但却拥有着庞大的消费人数与广泛的社会关系。据教育部教育发展研究中心副主任周满生在“2006独立学院创新与发展论坛”上公布的教育部门最新统计的2000年2005年各级教育阶段在校生人数。从2000年到2005年，高等教育阶段在校生人数一路攀升：从1230万人，增长到1300万人、1500 万人、1900 万人和2000 万人，至2

8、005年增长到2300万人。 到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3000万,中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。 （源自: 国际商报）大学生群体这个拥有近3000万人数的庞大市场是任何一个电脑生产上都不可能忽略的必争之地。谁将在这个市场上博得头筹，赢得莘莘学子们的广泛信任与一致好评呢？ 在中国谈到电脑自然就必然会谈到联想，那就让我们谈谈这家历经千辛万苦打造成中国电脑第一品牌的大型企业。联想集团自1984年成立以来，在服务客户、精准求实、创业创新、诚信共享的企业文化引导下，在柳传志的苦心经营下由20万元人民币的投资资本、11名科技人员发展到今天在全球66个国家拥有分支机构，在1

9、66个国家开展业务，在全球拥有超过25000 名员工，年营业额达146亿美元的大型企业集团。一路走来，联想取得了骄人的成绩，至今仍稳居中国电脑行业的龙头地位。联想的不断奋斗，获得了丰硕的成果并赢得了世界的认可。联想已在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者。无疑，联想早已成为国人的骄傲。近年来随着中国经济的快速发展，大学生生活水平的提高，现代大学生也成为个人PC的主要消费群。而联想的Think与 idea系列产品也备受大学生们青睐，联想一直对大学生市场颇为关注，最近也推出了为大学生量身定做了ideapad的产品系列。但毫无疑问随着中国的入世

10、，惠普、戴尔等洋品牌的打入，经济全球化浪潮得到来和台系品牌的崛起，这都给联想带来了不小的挑战。而这些也毫无疑问将使大学生电脑市场竞争加剧甚至达到白热化。联想应做些什么来巩固和开拓自己在大学生这一市场上的地位，这就成了联想人必须考虑的事情。也正是怀着对这一问题的疑问，我们开始了此次的调研。本次调研的时间从2010年1月4日开始，截止到2010年1月15日。本次调研活动我们采用调查问卷法 、访谈法收集一手资料，我们在郑州选取六所高校，共发放问卷180份。同时我们还通过因特网收集大量与项目相关的二手资料，以配合我们的调研工作的高效完成。我们选取的六所高校，是随机抽取的。它们是农业路财院、农大 、轻工

11、业老校区、郑大老校区、工大中原路校区、航院。我们在校园内采取随机抽样的方法，发放问卷，本次共发放问卷180份，回收176份。有效率为97.78%，调查对象中男生81人，女生95人。按年级划分大一54人、大二61人、大三47人、大四14人。为了进一步了解联想在大学生群体中的消费情况我们还到一些联想专卖店去了解有关信息，总之我们的选取还算是科学合理的。本次调研一共有五人完成。余传祥负责联想电脑在大学生市场销售状况分析；韩妍妍负责大学生电脑需求分析；胡明霞负责联想在大学生市场上的竞争者分析；郭利君负责联想在大学生市场上的SWOT分析；李杭雨负责联想拓展大学生电脑市场的发展机会与进一步开拓。除了构成调

12、研内容的这五个部分由各组员单独完成之外，其余的工作如：调查问卷的设计，网上资料的查找，进行访谈以及入校进行调研等均由本组五位成员共同完成。但由于时间的仓促，我们收集资料的渠道与方式有限，以及我们本身知识结构与社会经验的局限性等原因，导致我们此次调研必然有其本身不可避免的局限性。有不足之处，还望大家海涵。 （二）、结论一、联想电脑在大学生市场销售状况分析 中国拥有着庞大的人口基数，拥有着庞大的青壮年人口。在信息化浪潮到来的今天，熟练使用计算机已成为一项必不可少的技能。作为当代青年杰出的代表大学生群体更是将提升自己的计算机操作水平作为了自己的一项重要技能。要提升自己的计算机操作水平，拥有一台属于自

13、己的电脑就成为必不可少的条件了。 中国已成为世界重要电脑生产国，中国内地已成为世界第3大电脑市场。在今年上半年，国内电脑销量已达到全球总额的近7%，而09年中国笔记本电脑得总销量也突破了1500万台。可见中国电脑市场的广大与兴旺。随着中国经济的发展，大学生消费水平的显著提高。大学生也成为个人计算机的重要消费群体。尽管当代大学生消费能力还很有限，但却拥有着庞大的消费人数与广泛的社会关系。据教育部教育发展研究中心副主任周满生在“2006独立学院创新与发展论坛”上公布的教育部门最新统计的2000年2005年各级教育阶段在校生人数。从2000年到2005年，高等教育阶段在校生人数一路攀升：从1230万

14、人，增长到1300万人、1500 万人、1900 万人和2000 万人，至2005年增长到2300万人。 到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3000万,中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。 （源自:国际商报） 所以毫无疑问这个拥有着近三千万人数的庞大市场自然会成为电脑生产商的兵家必争之地。近年来随着中国的入世，台系计算机品牌的崛起，以及洋品牌如惠普、戴尔等的抢滩攻入，一时间中国电脑市场风云变幻，狼烟四起。而这一切对以服务客户、精准求实、创业创新、诚信共享的企业文化确立起自己在大陆电脑生产商中霸主地位的联想自然冲击不小。针对这些挑战联想应如何应对？随着电脑市场的细化，竞争的日益

15、激烈以及消费者对电脑个性化需求的与日俱增，各大电脑生产商对大学生市场的抢夺也日益白热化。针对这些挑战，作为我国民族品牌的骄傲联想应当做些什么去巩固与加强自己在大学生市场上的地位，也成了一个不可回避的问题。正所谓“预则立不预则废”，要想百战不殆必先知己知彼。以下我们就根据调研结果从大学生电脑市场的整体分析；联想在大学生电脑市场的占有率；联想在拓展大学生电脑市场上存在的问题；对联想在拓展大学生市场销售方面的建议这四个方面逐一论述。希望我们的分析能给联想一些启迪。(1) 大学生电脑市场的整体分析1.市场潜力毋庸置疑在本次调查中我们共回收176份问卷，在问卷中有电脑的学生72人，没有电脑的学生104人

16、。电脑普及率仅为40.91%。而我们在访谈中发现超过八成的学生认为电脑是现代大学生的必需品。这说明我们还有近40%的市场空白。而每年在校大学生的平均人数也在2500万左右，那么每年学生对新增需求就是1000万台。这个巨大的数字可以让任何一家电脑生产商垂涎三尺。随着时代的发展，信息化的进程加快，这就必然要求人们以更快的速度追赶时代的脚步，而作为现代人才储备处的大学生自然要更上一层楼，争当新时代知识的标兵、能力的标兵。于是，对电脑的熟练操作自然就成为莘莘学子们的基本技能。而这一切的顺利实现，就需要有一台自己的电脑。所以毫无疑问，大学生这一群体对电脑的需求将是越来越强烈，并且会保持长时间的旺盛。现今

17、在大学校园接受教育的还大多是80后，不久90后将占据大学生的主体地位。人们常说90后是伴随着可乐、汉堡包、网络长大的孩子，而在现实生活中也的确如此。90后比80后更加喜欢突出自我，追求个性与无拘无束。而热衷于在网络中寻求自己的快乐也是他们区别于80后的一大特点。可以毫不夸张的说，这批90后孩子完成高中教育后进入大学的第一件事将不是交学费，而是找网吧。而他们干的第二件事就极可能是淘汰掉以前在家里玩腻的计算机，来个更新换代了。众所周知中国的家长是最舍得在孩子教育问题上投资的群体。90后的孩子一句学业需要（他们这句话自然也不是谎话，现在作为大学生熟练运用计算机也是一项基本技能）将让我们的众多家长打开

18、腰包，慷慨解囊的。总之，随着人们对信息化认识的深入与90后孩子进入大学并成为大学生的主体以及中国受高等教育人数的有增无减，大学生电脑市场的市场潜力毋庸置疑。2 品牌竞争现今依旧激烈但从长远看会有所减弱。品牌是什么。品牌是展现和突出企业形象与潜能的无形资产。（杜孟的中国品牌大赢家）每一个品牌都有其自身的价值。品牌价值是品牌管理要素中最为核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标志。现今在电脑市场上仍然是品牌比拼的时代。我们根据调研结果，制作出以下两个图表。图表一图表二从上图中我们可以清晰的看到无品牌倾向的人数只占了26%，这说明现在大多说大学生还是看重品牌的。但随着80后在校大学生的退出，9

19、0后大学生的兴起。我们会发现这批90后的孩子将更强调个性与时尚，对品牌的执着将会有所淡化。那是谁的电脑能做到卖个性重于品质将是最大的赢家了。3对笔记本电脑的需求将日益旺盛。我们在调研中发现绝大多数人还是偏爱笔记本的。在本次回收的问卷中偏爱笔记本的人数是126，占总人数的71.60%,而在这些偏爱笔记本的学生中有不少学生还是因为价格的因素购买了组装机。毫无疑问，只要笔记本的生产厂家进一步压缩成本，让利于消费者，笔记本的销量将对的大增的。我们在调研中还发现，大学生对笔记本的品质要求大大提高。不仅要求配置与一般台式机持平，还在乎起款式、色泽、重量等因素。只有能够很好满足莘莘学子这些要求的电脑厂商才可

20、以在激烈的竞争中胜出。(2) 联想在大学生电脑市场的占有率分析在本次调查中，72名拥有计算机的学生中，是联想电脑用户的有15人，经初步计算联想在大学生电脑市场的占有率为20.83%。我们发现这15人中全是笔记本，没有联想的台式机。或许由于它的台式机价格太贵的缘故吧。这15人中，男生9人，女生6人。明显，联想在男生中更受欢迎。分析原因得知男生更喜欢联想笔记本的主要原因是散热功能强大，配置较好，外观简单大方。而女生不喜欢的原因多为：重量偏重、款式较少、外观不佳。因此，我觉得联想如果想在大学生市场中继续保持优势地位，那将不得不关注于女生们的个性化需求。如有必要可以生产男女双系列学生用本。在调查中我们

21、发现惠普和戴尔在男女生中都是左右逢源，这对联想来说不能不算是一个挑战。我觉得联想可以取他人之所长补己之所短。可以借鉴惠普与戴尔讨女生欢心的长处，打造出自己的受大学女生们喜欢的机型与款式。总体看，联想笔记本在大学生市场上的销量还是不错的，仍然保持着它的优势。但也面临严峻的挑战，惠普戴尔紧随其后将是它的最大威胁。还望联想人可以清醒的看到这一点，多加努力，继续引领中国电脑行业，为民族工业的腾飞贡献出更大力量。(3) 联想在拓展大学生电脑市场上存在的问题1售后服务不到位 在调查中我们得知大多数大学生对联想的售后服务评价较低，在学子们的评价中很满意只占了15.38%【6%（1%+6%+32%）】，而认为

22、还可以的占到82.05%【32%（1%+6%+32%）】.这说明联想的售后服务没有做到位，在学子们的心中联想为能把自己优秀服务的牌子树立起来。以下是我们根据回收的问卷作出的联想售后服务在大学生中印象满意度图表。希望联想能够正面现实与困难，追赶别人在售后服务上的优越，补好自己的最短板，以提升其企业综合竞争实力。那样联想将是更优秀的联想，更被消费者认可的联想。让我们拭目以待联想的努力吧。图表三 联想售后服务满意度满意度没去过，不清楚61%很满意6%还可以32%不满意1%2对大学生的宣传不到位随着全球经济一体化进程的加快和网络信息时代的急速来临，企业面临的商业环境日益复杂，其生存、发展压力重重。面对

23、竞争，能否在竞争中立于不败之地，大家都已经认识到，企业的对外宣传已经成为一个至关重要的因素。企业宣传作为一种沟通企业与社会、企业与消费者的桥梁，在现代商战中的重要作用已显而易见。可以说，企业的生存和发展与宣传密切相关，因为，有效的宣传已经成为企业促进的生产销售并提高竞争力的有效途径。可在这点上，我们的民族品牌的骄傲联想并没有做好，实在令人感到惋惜。在调查中我们发现女生不喜欢联想笔记本的原因多为：重量偏重、款式较少、外观不佳等。这就是说她们也是认可联想的性能与配置的，只是由于对这些“小节”的不满，而没有选购联想。实际上这些问题在联想的ideapad系列中获得了良好的解决。可大多数人还是抱着对联想

24、Thinkpad系列的印象填写的问卷。这不能怪广大学子，这只说明联想自身对新产品的宣传是不到位的。在最后一道主观题当我们问及学生们对联想加强学生市场的建议时，大多说学子都提及针对性宣传这一条，这更充分说明联想对此点的欠缺。宣传是什么，宣传就是造势。好的宣传这对促使消费者产生购买行为会产生重大的影响。而我们的联想竟然忽略了它对大学生群体的宣传工作，这不能不算是联想营销部门的重大失误。二、大学生电脑需求分析（1）大学生电脑的需求及变化趋势1需求：当今的大学生乐于创新、易于接受新事物，他们往往追随或引领时尚潮流。电脑作为一种方便高效的现代化工具，似乎与大学生有一种天然的紧密的联系，它正在被当作必备的

25、生活和学习工具而大量地涌入学生宿舍。在当前社会电脑普及率并不高的情况下，大学生可以说是又一次站在了信息时代的前沿。虽然学生的消费能力有限，但国内家庭用户对电脑的投资，很大程度上都是为他们子女购买的，而这群年青人显然对这种高科技时尚产品更了解。可以说，大学生对电脑厂商的影响是非常有研究价值的。随着高校的不断扩招，中国大学生的队伍日益壮大，由于大学生对电脑需求，个人电脑市场中大学生这个细分市场潜力巨大。但由于现在电脑市场的主要开发商对这个市场不够重视，也没有采取针对大学生的特殊营销策略。创立更贴近目标市场定位更专一的公司来开发这个市场，尽管目标市场缩小，但只要乘上中国大学生的人数就是一个可观的数目

26、。还可以通过提供特色服务来为大学生量身定做适合其用途的配置。提供更有性价比的机器。由于现在大学校园比较集中，目标消费者也经常在一起，容易通过优质的、有特色的服务扩大影响。近年来，随着人们生活水平的不断提高和电脑的日益廉价，越来越多的大学生拥有了自己的电脑。大学生们将电脑用于工作、学习和娱乐等各个方面，电脑已经从最初的辅助性工具成为很多大学生日常生活中不可缺少部分，对他们的生活和学习的影响也日益突出。随着信息时代的到来，电脑进寝室，是必然趋势。在校大学生拥有电脑已经成为一种非常普遍的现象。个人电脑在高校大学生中间是如此的普及，可见在校大学生是一块非常大的市场，值得许多电脑部件的生产商提高关注。大

27、学生对电脑产品及其相关服务存在各种各样以及各个不同层次的需求，这些需求中既有显性需求也有潜在的有待激发成显性需求的隐性需求。另外，不同的高校、不同专业背景的学生对PC机及其相关信息产品的认知程度和学习能力是不同的，不同经济状况的学生对产品和服务的需求也是不同的，这些使得学生这一特殊的顾客群体呈现出各种不同的子群体特征。只有对这些子群体的群体特征及其需求种类和需求层次进行非常细致深入的了解和研究，才能很好的把握住在校大学生对PC机的需求市场，才能更好的定位其价值增值空间2变化趋势: 在校大学生没有电脑的人数要比有电脑的人数多。且没有购买电脑的同学大多数都有在校期间购买电脑的打算。而且由于电脑的普

28、及，加上笔记本的热潮，已经有很大比重的学生选择笔记本电脑。大学生电脑的需求也已经有以前的简单的满足学习和省的需要之外，增添了许多对电脑的性能、外观、款式、售后服务的要求。证明电脑已经有以前的高档产品转变为日常生活必须用品，所以对电脑各方面的需求都已经比以前有显著提高。（2）大学生的购机特点1、一般可以接受的价位是4000-5500元图表数据可以显示价格是大学生消费的首要因素性价比是大学生最看重的因素，品牌的作用次之。这一方面是因为广告的轮番轰炸导致消费者的疲劳，另一方面大学生作为知识分子群体倾向理性消费。“从学生用户购买笔记本的价格分布上看，4000-5500元笔记本成为学生用户的首选产品。其

29、次是处于4000元以下的产品在学生用户中占据的比例为28.41%。而5500-7000元之间的产品，占据14.20%的比例。7000元以上的产品所占的比例较低。”这个调查结果看出大学生的消费集中在价格合理、质量稳定的中端产品。2、选择购买笔记本的已经占很大的比重随着笔记本电脑产品的更新换代，眼下主流的笔记本产品性能并不会比台式机差多少，售价也不会高出很多，所以在方便性、售价和性能三者综合平衡进行考虑后，现在越来越多大学新生选择购买笔记本电脑，而舍弃笨重的台式机。学生在校购买电脑从便携性上来说笔记本电脑绝对是首要选择，无论是在移动性上还是体积上，笔记本电脑绝对能够满足随身携带的便利、弥补宿舍空间

30、过小的缺点，在空间不大的宿舍中使用体积小巧的笔记本电脑绝对是件很方便的事情。以下可以以我们的调查数据表示大学生对台式与手提式电脑的比例机器类型台式手提式人数50126但仍有相当一部分人选择台式机器。原因有以下！笔记本电脑的价格一般比较高，大多数大学生买机器多数还是花父母的血汗钱，随意对于价位较高的笔记本还是不实际的，组装机不但价位较低而且一般性能较优，组装机还有一个非常大的好处就是升级非常方便，随着现在电脑业发展越来越快，电脑配件的更新换代也是今非昔比，半年前按主流配置组装的一台电脑，如今已是过时了，而升级性对于品牌机来说就相对差些了，虽然有部分品牌机也提供升级措施，但它的自由度是非常不够的。

31、3、大学生对电脑外观款式的需求大学生对电脑的要求已经不仅仅局限于性能价位上的需求，在外观与款式上也开始挑剔，比如好多女大学生们认为电脑的外观款式较少买不到自己比较称意的款式，调不到自己比较满意的外观，找不到自己比较喜欢的颜色，这些都是随着电脑的普及越来越多的大学生的的个性化需求。4、售后服务已经成为许多消费者用来评价产品的一项重要指标：在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为市场营销的一部分已经成为众厂家和商家争夺消费者心智的重要领地，良好的售后服务是下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。大学生们越来越多的注视售后服务的影响。5购

32、买电脑的地点：大学生购物一般会选择在专卖店或则一些大型超市较少一部分人群选择网上购电脑或者其他方式来购买（3）大学生对电脑需求的特点1、设计贴近大学生品味所谓：“大军未动，粮草先行。”在讲求个性消费的今天，尤其又是在大学生市场，紧盯大学生消费潮流，加强研发力度，适时推出颇具个性化的产品显得尤为重要。一首流行歌曲，一部电影大片，一项体育赛事都可以在大学生当中引起共鸣，成为大学生当中的流行现象。如果将一些流行元素与产品设计相结合，迎合大学生的品味追求，无疑会为推广添加了重要的制胜砝码。前些时日，联想推出的NBA笔记本着实让广大的大学生球迷十分兴奋。NBA东西部决赛如火如荼之时，联想在中关村举办了i

33、dea NBA纪念机型的全球首发活动。NBA传奇巨星皮蓬的出现，让会场沸腾，让球迷雀跃。联想携手NBA推出的idea NBA纪念产品，就是要把idea倡导的乐趣与NBA的精神共同传达给富有激情、追求个性的年轻用户和大学生用户。NBA纪念机型，契合了大学生对笔记本个性外观、娱乐的应用需求。这就自然而然的为下一步在大学生市场开展深入的沟通、接触、互动式营销奠定了基础。产品设计贴近大学生品味，联想无疑技高一筹。2、营销贴近大学生心理联想NBA纪念本无疑在设计和营销上都是成功的，但在抢占大学生市场上并非只有华山一条路，而是条条大路通罗马。如果说联想NBA纪念本给人的感觉是先形式后内涵，那么笔记本则是走

34、了一条先内涵后形式的营销路。科技特色，追求科技魅力。在面对大学生市场，把科技和时尚嫁接。可以通过明星代言到大学生市场推广，通过校园巡展，深入到校园里构建科技的渠道，将价格合理、应用体验优良、学生喜爱、服务体系完善的产品送到大学生的身边。与此同时，关于明星的梦想之路、探讨中西方大学生活的文化差异、畅谈未来的职业规划等内容也被渗透到营销环节，贴近了大学生的心理。3、服务贴近大学生需求高校渠道建设最后的一道环节就是服务。服务与设计和营销不同，它最大的特点就是大学生的切身体验。对于大学生来说，电脑不仅是影音娱乐、无线上网等应用的工具，酷炫时尚的电脑外观更是他们彰显个性的标志，融入了他们的喜好和感情。服

35、务就是一扇打开某个PC品牌的窗口，对大学生而言有可能会影响其后期的消费选择。大学生群体有着鲜明的个性特色，价值目标明确，对科技产品兴趣浓厚。如果说赢市场者得天下，那么赢得了大学生市场就会赢未来。（4）大学生不选择联想电脑的原因1、宣传力度不够 统计问卷发现好多同学对联想的品牌不太了解，有的大一的学生了解甚少，加强对新生的宣传有助于发展日后学生市场的开发。多在学校搞一些活动，提高联想品牌在学生中的人气。2、售后服务跟不上。可以在学校周边附近设立售后服务站点，帮助大学生解决出现的常见问题，成本也许会比较高，但是可以在大学城内建立。可以提供服务到家等系列活动来改善联想的服务方面。3、价位较高，可以根

36、据不同的消费群体研发不同档次的产品，来赢取更多的消费者市场。4、对学生市场的关注性不高。好多学生反映对大学生关注性不够，学生有更新一些需求时，不知道可以向哪些部门反映可以得到厂家的关注。5在外观和款式上多做文章，增添颜色，款式多加新颖，更加赢得大学生消费群体的青睐有助于市场的拓展，扩大消费圈。针对上述一些不满，大学生建议以下几项活动：开展进驻大学校园活动，增加销售限量版电脑，在学生市场可以凭借学生证给予一定的优惠，多在校园高一些促销活动，开发一些针对学生功能的软件。三 竞争者分析竞争环境分析一、 行业竞争（1）电脑行业三年来发展情况从2007年以来，整个电脑市场的发展虽不平稳，但依然上升。20

37、07年井喷式发展，2008年受经济环境影响增速放缓，2009年第一季度由于金融风波的冲击未散增长速度依然比较慢。但是，目前电脑仍然是少数保持增长的产品线，全球目前前四大PC厂商的出货量都有不同幅度增长，电脑还是有很大发展潜力的。全球计算机市场正在由台式PC向笔记本转型，全球笔记本计算机的销量占计算机市场规模的比重日益扩大。笔记本技术将更加密集，市场需求更加多元化、个性化，技术与市场的变化更加迅速，使得核心技术成为竞争的焦点，产品设计和市场、服务策略也更加重要。此外，随着笔记本计算机的日益消费化，大量家庭和个人用户由于在产品性能、功能、质量及售后服务等方面与厂商存在严重的信息不对称，使得品牌的影

38、响力在笔记本市场竞争中显得尤为重要。（2）中国的大市场：未来5年，中国个人电脑市场销量仍将保持增长态势，但是增长速度将进一步减缓。2008年这一市场的销售额有望突破1704亿元，2011年中国PC市场容量有望突破2200亿元。预计到2011年，中国PC市场年均复合增长率将达到13.7%，受台式机价格下降空间缩小，以及PCs产品结构上变化等因素影响，销售额年均复合增长率有望实现11.1%。2012年将达到2638亿元。 二、产品竞争（1）八仙过海，各显神通：面对学生市场的巨大商机，各大厂商早在2006年就开始纷纷进军校园市场。从联想在校园中甄选“逸人大使”，到华硕做得风生水起的“硕市生”， 到2

39、007年引发热烈反响的“奥运火炬护跑手”选拔，再到的“校园行”特别是到了2009年，这种争夺就演绎得更加激烈。因此不仅产品要突出差异化和优势，在校园市场的营销上如何做新做强也是一大挑战（2）产品在手，雷厉风行产品优势性能优越，性价比高.通过与其他品牌的对比，我们发现：联想 无论是在CPU、主板、内存、还是在硬盘方面都丝毫不属于其他品牌，再加上其良好的品牌形象，合理的价格，以及其独特的人脸识别功能、一键恢复系统，获得消费者的青睐是必然的根据消费者需求，争夺市场 学生消费是这个阶层文化的消费，充分满足学生的要求，就一定能在学生中打开我们的市场。在校大学生拥有电脑已经成为一种非常普遍的现象。在 各个

40、高校的学生宿舍，大部分都有两三台电脑，一人一台的现象也绝非罕见。个人电脑在高校大学生中间是如此的普及，可见在校大学生是一块非常大的市场，值得许多电脑部件的生产商提高关注。大学生对电脑产品及其相关服务存在各种各样以及各个不同层次的需求，这些需求中既有显性需求也有潜在的有待激发成显性需求的隐性需求。另外，不同的高校、不同专业背景的学生对PC机及其相关信息产品的认知程度和学习能力是不同的，不同经济状况的学生对产品和服务的需求也是不同的，这些使得学生这一特殊的顾客群体呈现出各种不同的子群体特征。只有对这些子群体的群体特征及其需求种类和需求层次进行非常细致深入的了解和研究，才能很好的把握住在校大学生对P

41、C机的需求市场，才能更好的定位其价值增值空间。2相应对策知己知彼，扬长避短，蓝海突破（1）大学生市场，独特宣传：首先对于大一大二的学生 ，开设电脑知识讲座，普及电脑知识，特别是笔记本，大部分不是专业学电脑的大学生只是懂得如何使用电脑，但是对于电脑的配置问题却知之甚少。特别是现在的显卡、CUP、内存都有许多不同的型号，但大多数人都不知道型号背后代表的功能。因此很多大学生都无法选择适合自己且与众不同的电脑。让更多的人在选择电脑时做到独立自主 ，为电脑促销做好理论上的铺设。其次，对于大三大四的学生以及研究生，组织一些关于提高学生就业能力的讲座，晚会，社团活动等形式。有些大学生却将自己拥有的个人电脑用

42、来盲目地上网、打游戏，导致学习成绩下降，甚至是思想堕落等令人扼腕叹息的后果。这些有意义的校园活动更体现人文关怀，号召如今大学生提高IT相关技能水平，学好计算机、用好计算机，端正学习作风，崇尚科学技术，不进丰富学生课外生活的，同时又有助于塑造企业品牌形象的活动，以提高品牌在学生中的形象。（2）不同售卖在现场开展销售活动，活动时我们无法携带大量真机，所以我们在活动期间采取提前半天订货的策略。充分满足学生的要求，大部分人对真机还是有体验的冲动，所以拟定真机体验环节，将新奇进行到底，进而在学生中打开我们的市场。给那些感兴趣的同学一个零距离接触的机会，体验真机性能，感受联想电脑的魅力，从而留下深刻的印象

43、，并加深对联想这个品牌的认识。四、联想电脑在大学生市场上SWOT分析：（一）竞争优势1、市场份额联想在本土中国大学生市场的优势很突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。2、品牌优势在PC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手。处于行业领导者的地位。自从收购IBMPC以来，联想形成的双品牌优势日益显现，Lenovo和ThinkPad分别在消费和商务市场占据了领导地位，可以说Lenovo/和ThinkPad使联想笔记本在中国市场拥有强大的组合品牌，不仅抢占了高端市场，并且也带动了中低端PC的销售，形成了对市场的全面覆盖。正是由于其品牌实力的扩大，大学

44、生购买联想电脑的意向也在扩大。3、区域市场优势在中国四、五级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普，这与大学生的认知水平、消费理念有关，他们更依赖于本土化的品牌，尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销大大提高了品牌影响力。4、本土品牌的经验联想在中国本土有十几年的经验，对本土消费者尤其大学生的需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。另外，由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势，能够根据发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，从而赢得时间差优势。（二）竞争劣势1、全球大学生PC市场所占份额较少众所周知，联想国际化要想彻底的成功，应该在中国以外的PC

45、市场，例美洲市场、欧洲市场取得比较稳定的市场份额和营运率的增长。但从有关资料显示，联想在重要的美洲、欧洲的表现很不稳定。调查问卷统计结果显示，还是有相当大部分大学生有地域倾向性选择。市场份额是产品竞争力的综合体现。从全球PC市场份额来看，联想排在第三位，与惠普相差较远。而在美国市场上，联想与戴尔更是差距较大，更别说打学生市场了，联想要想赶超惠普、戴尔，绝非轻而易举的事。2、技术和经验方面欠缺与戴尔、惠普等国际PC巨头相比，联想技术研发处于劣势，没有形成自己的核心竞争力，在收购IBM后，情况有所改观。PC核心组件操作系统、处理器、硬盘、液晶显示器等均由进口或者其他供应商提供，导致PC定价不能完全

46、自主，特别是应对材料涨价情况，最终导致联想PC成本偏高，价格处于劣势。缺乏国际化经验，特别是应对国际化复杂经济形势能力，对风险的管控能力还不是很强，像金融危机就导致了联想的亏损。（三）市场机会国内电脑市场发展迅速，购买电脑的大学生越来越多，从大学生购买电脑的最佳时间来看，越来越靠前，这不仅与大学生的消费认知和理念有关，而且与其家庭的经济水平提高有关。随着人们生活水平提高，品牌电脑将成为消费时尚，逐步取代组装机。联想在这方面的机会增大。由于竞争的加剧，一些运营能力不足的厂家将被淘汰，联想可以趁机强大。数码科技技术的大量应用，将更加刺激消费者更换电脑和购买电脑，电脑市场进一步扩大。随着80后在大学

47、校园的逐渐退出，不久90后将占据大学生的主体地位。人们常说90后是伴随着可乐、汉堡包、网络长大的孩子，而在现实生活中也的确如此。90后比80后更加喜欢突出自我，追求个性与无拘无束。而热衷于在网络中寻求自己的快乐也是他们区别于80后的一大特点。可以毫不夸张的说，这批90后孩子完成高中教育后进入大学的第一件事将不是交学费，而是找网吧。而他们干的第二件事就极可能是淘汰掉以前在家里玩腻的计算机，来个更新换代了。众所周知中国的家长是最舍得在孩子教育问题上投资的群体。90后的孩子一句学业需要（他们这句话自然也不是谎话，现在作为大学生熟练运用计算机也是一项基本技能）将让我们的众多家长打开腰包，慷慨解囊的。所以这为联想带来了新的发展契机。另外， 2009年中国政府发起“家电下乡”运动，农民对于电脑PC开始有较强的需求，可以抓住机会进入中国广大农村市场。在印度、东欧、俄罗斯和南美等新兴市场中，联想PC表现可圈可点，有较好发展机会。随着微软新一代操作系统Windows7的上市销售，PC市场必将迎来新一轮销售热潮，企业的系统升级也将带动商业PC的销售，应抓住Windows7机遇，积极营销。（四）市场威胁其一，