如何点破商战迷津--对弈.docx

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1、点破商战迷津：对弈商场的变幻风云诡谲，如何在其间占尽先机？商业谈判逐渐演变为旷日持久的拉锯战，如何攻心为上，摸清对手底牌？在熟谙商业规则及中国传统军事计谋的费黎宗的精心设问以及不失时机的妙语追问下，卡尔波夫爆发出了惊人的思想火花，棋道即商道，集卡尔波夫的数十年的弈战经验于一身，我们将不是商场上受人支配的棋子，而是如卡尔波夫一般“万物皆备于我”的高明棋手。引 言 下一局国际象棋与进行一场谈判究竟有哪些相似之处？两者又有何区别？特别是，在各种对战之中，如何把握好心理分寸呢？本书的两位作者阿那托里?卡尔波夫和让-弗朗索瓦?费黎宗之间旨在回答上述问题的5次对谈，绝对不是只对单一领域有所帮助。这首先是由

2、于他们的经历、经验迥异以及个性截然不同；其次是他们对如何促成各种战术行动有着共同的看法；最后则由于他们两人都侧重于用计而非用力。通往大师之路 - -巴沙库阿特雷（以下简称库阿特雷）：下一局国际象棋与进行一场谈判究竟有哪些相似之处？两者又有何区别？特别是，在各种对战之中，如何把握好心理分寸呢？本书的两位作者阿那托里?卡尔波夫和让-弗朗索瓦?费黎宗之间旨在回答上述问题的5次对谈，绝对不是只对单一领域有所帮助。这首先是由于他们的经历、经验迥异以及个性截然不同；其次是他们对如何促成各种战术行动有着共同的看 法；最后则由于他们两人都侧重于用计而非用力。阿那托里，你的个人经历可以算得上一部小说了！阿那托里

3、?卡尔波夫（以下简称卡尔波夫）：是的，我孩提时就开始下国际象棋。最初是和我父亲下，而后和朋友们下他们通常都比我大上四五岁。一开始，我可从未想过当世界冠军这回事，而只是喜欢下棋，我一下起棋来就废寝忘食、没日没夜。我小时侯得到的第一本书就是关于国际象棋的，那是古巴国际象棋大师卡帕布兰卡 写的国际象棋入门书，那会儿我才8岁。可那时我已是二级运动员，实力也已接近一级。现在说起来可能会觉得稀奇，但1959年在我住的城市兹拉托乌斯特，找本书相当困难，特别是关于国际象棋的书就更难了。库阿特雷：那会儿正是实行新经济政策时期嘛卡尔波夫：对，那会儿正在实行新经济政策。为找几本国际象棋的书，得跑到南乌拉尔省的省会车

4、里雅宾斯克去。而书店的进货总是像打点滴般缓慢，找书的人之多也使书店永远缺货。9岁时，我已是兹拉托乌斯特的最佳选手，我被保送进波维尼克 专业棋校。那时我常常通宵下棋至早晨7点，然后上午10点又活蹦乱跳地去上课了。当时在该校注册的7个学生都比我年龄大，而我无可争议的是这几人当中最有决断力和最有活力的人。我第一次出国是在1966年，那时我15岁，当时是去参加在瑞典举办的一次国际象棋赛，有好几人和我同行。同年稍晚些时候，我独自一人去荷兰的格罗宁根参赛。我当时只勉强会几句英文，那笑话可闹大了。那会儿可不是随随便便就能出国，得先经过体育部和规划署批准，然后发给我签好证的护照和由一家苏联银行开出的旅行支票。

5、可是后来到了荷兰，谁都不接受这种支票，最后在极偶然之中发现了荷兰惟一一家接受苏联支票的银行才算兑换成功。随后我登上莫斯科到伦敦的火车，并在中转站阿默斯福特换车，可是该换哪次呢？任何地方都找不到“格罗宁根”的字样，我一个人绝望地站在站台上。后来有人把我领上一列车并告诉我“在兹沃勒换车”，结果到了兹沃勒换车时，我和上一站一样又傻眼了哎！后来我总算找到了去正确方向的站台。库阿特雷：你当时是怎么争取到世界锦标赛参赛资格的呢？卡尔波夫：这可并不是一帆风顺的。那时苏联有很多国际象棋高手，所以新秀们的机会不多。我这样一个从外地来的人没有任何关系可供借力，所以只能从晋级国际象棋手资格开始。1968年我17岁时

6、，进入了莫斯科大学，1969年在那里赢得了第一次比赛。同一年稍后，我参加了世界青年锦标赛并获得第一名。我记得此后，我那位很有责任心的教练对我说：“阿那托里，你的表现很出色，现在你有国际棋手资格了，但若想成为国际大师，路还很长。你一定会成功，但要一步一个脚印地去努力。”然后在他安排下，体育部官员接见了我。库阿特雷：也许得说明一下，国际象棋在苏联一直是被当做一种体育项目卡尔波夫：对，国际象棋和游泳、田径或举重一样，都是一种体育项目。1969年8月的一天，我申请参加于1970年7月在阿姆斯特丹由IBM组织的一次比赛。几个星期之后，体育部长接见了我。他手上有本小备忘录，他很快地看了一遍然后对我说：“我

7、们还没有人参加过这个比赛，所以我们准备派您去参赛。”于是我的幸运天使来临了。然而，1970年春我接到体育部一位官员的电话，他对我说：“您知道，最后还是决定由斯帕斯基 赴阿姆斯特丹参赛，而您不随队同去”可就在同一时期，委内瑞拉发来了一个未曾列入财政预算的比赛邀请，所以体育部马上做出了苏联不派队参赛的答复。可是柯西金 此前不久才和委内瑞拉签署了一项文化体育交流合作协定。而我当时住在列宁格勒，要想在那里获得出国的许可是非常困难的一件事。我提交了赴委内瑞拉的第一次申请，但被市党委告知：他们还不了解我，我必须符合在列宁格勒市居住满一年的条件，他们才可能接受审核我的档案。而后在莫斯科，体育部还是同意了我赴

8、委参赛，甚至办好了我的签证。可我同时必须获准列宁格勒市的放行绿灯，而该市坚决拒绝这样做。于是所有的事一下子都被卡住了。我事后才得知，这件事一直闹到了柯西金那里。柯西金知道后立即打电话找到体育部长对他说：“你们部到底是怎么搞的？我才和委内瑞拉签了协定，他们现在质问我苏联为什么不派队员参加他们组织的国际象棋比赛”体育部长回答说：“事情卡在了列宁格勒，他们市委不给卡尔波夫签发出境许可”柯西金听后只简短地说：“别理列宁格勒！把卡尔波夫派出去！”于是，我第二天一早就收到了出国的正式许可。 库阿特雷：你的国际比赛生涯就此开始了吧。卡尔波夫： 我是在加拉加斯成为国际大师的，当时我是所有赛手中最年轻的，所以从

9、那时开始我在苏联被看做是一颗升起的新星。总之自那以后，在出国参加比赛的问题上我从未再遇到过这类困难。1971年，在莫斯科和黑斯廷斯的两场重要比赛中我又获胜，于是我在棋手排位中继续上升。后来我又和波罗卡夫斯基（Polugaevsky）、斯帕斯基及科尔奇诺依 对局，最后我于1973年2月28日名列全世界第二名，又于1975年4月3日，在菲舍尔拒绝卫冕之后，成为世界冠军！当然啦，一旦成为世界冠军，我的生活一切的一切都改变了，因为在苏联，国际象棋从来都被政府看做是一个荣誉很高的体育项目。痴迷战略 - XII - 库阿特雷：让-弗朗索瓦，你虽不是国际象棋冠军，但是你有商务领域的丰富经验。此外，你对战略问

10、题也进行了许多理论性的思考。让-弗朗索瓦?费黎宗（以下简称费黎宗）： 和阿那托里比起来，我的故事远没那么传奇。就我个人经历来说，我在国外生活时间较长。我少年时的大部分时间是在南美度过，我还在突尼斯和西班牙住过，而目前我则住在美国。我受过的专业教育包括两类：经济学的与科技的。我曾经连续好多年热衷于电脑：20世纪70年代末还没有微机时我就已买了我的第一台计算机，那是一台老式的PDP8型机器，是一家汽车制造业的电脑部门将已扔进废品堆的机器按重量计价卖给我的。我家里人都记得那台大家伙占据在门厅里，我的孩子们用它练习画生物谱线。它的耗电量相当大，家里不可以把它和其他家用电器同时开启使用。我恐怕得承认实战

11、研究算法的最佳解析在那会儿对我是头等重要的事情。总之30年后的今天，我仍然不知道我全家是否原谅了我曾多次中断家中正在工作的洗衣机！就我从事的职业来说，作为法国最大型工业集团之一的一名财政主管，而后任副总经理，我有幸参与进行了一系列具有退让或进取性质的重大谈判，从而经历了一位经理人生涯中的一些特殊的时期。在这期间我与诸多合作者共同努力，使某项行动达到预期效果，这种行动通常都涉及高达几十亿欧元的数额。在此种局势中，我们必须就数十个涉及成交的要点达成共识，所以要调动与发挥自己所拥有的一切才智及战术资源。然而，我也有着几乎是完全别样的生活，即写作。我已是好几本探讨战略问题的书籍的作者我这里说的战略是广

12、泛意义上的战略。我被责成就这一主题对世界上那些大战略战术理论家进行深入研究，从孙子到克劳塞维茨，从福煦（Foch） 到利德尔?哈特（B. H. Liddell Hart）。他们之中给我印象最深的，毋庸置疑就是孙子这位生活在春秋（前722前481）动荡时期的中国将领。我数十次反复阅读了他写的一本薄薄的名为孙子兵法的书我甚至还出版了一个加上自己注解评论的新译本。我也同样重视另一本薄薄的中国书三十六计，这本书虽不如孙子兵法有名，却以独到的方式阐释了战术行动的来龙去脉。实际上，孙子兵法之于三十六计，就如同战略与战术的关系一样。费黎宗：国际象棋和所有谈判过程相同的是使某种“战斗组合”的诸要素各就各位。战

13、术说到底是包罗万象的，或说是超越常规和处境的；而这种组合有时则适于用更情绪化的理由考量，诸如决策者的性格特点，他们的喜好与厌恶或者只是战略家们出于想尽善尽美地完成他们自己制定好的战略的愿望。这也就是说，即使在情况可能的条件下运用计算机软件能够协助 做出一项决定，那也无论如何都是不够的，因为它绝对不能捕捉到我称之为“对手心理特征”的东西。事实上，如不首先尽力弄清对手到底要什么，就几乎不可能打赢一场仗或进行一场谈判。卡尔波夫：确实，我也觉得尽管分析很重要，但仅此还不足以取胜。我确信它是不可或缺的，但一场竞战的来龙去脉是不可能百分之百合理化的。库阿特雷：当然，我们每天的日常生活不完全等同于一盘国际象

14、棋棋局。但针对如何进行一盘棋战或进行一场协议谈判的交锋，或更概括地说如何进行一场战斗，其间的相似之处却远多于差异之处。本书的宏伟目标，就是为了揭示在各种对峙局势中心理因素的重要性。我们首先要从一场战斗的准备阶段谈起，然后我们会认真考量那些不同对战的可能：直接或间接的强势接战和侧翼接战，最后我们要共同看一下哪些是于每战之后思之有益的东西。当然，阿那托里和让-弗朗索瓦将不只限于在理论上对谈实战的心理，他们会自始至终以他们在实践中获得的经验，以及甄选自国际象棋史、文学和通史中的著名范例充实其间。 第一篇 知己知彼做好战前准备 体力的准备对一个象棋赛手来说是极其重要的，而且在商界或政治界我想也是一样。

15、投入一场战斗，这要求具备耐心、意志决断力、持久力（来自体力的重要性）和某种程度的幽默感。因此光是有体力的准备还不够，还需从智力上进行准备，这也是更困难的一种准备。知己知彼做好战前准备 - 库阿特雷：在考虑投入战斗之前，应该先做些准备。同理，在考虑着手谈判之前，也应预做准备。那么，前期准备工作的重要性是否随利害的大小而有所不同呢？费黎宗： 不幸之处正在这里，利害关系越大、我们越被认做要负责，也由此越缺少准备的时间。一场重大的谈判总是伴随着大量的日常工作一起到来，而这些日常工作又必须处理好，因此，你要尽可能最大限度地将其委托出去。商界中常出现这种情况，即首席谈判代表在他所代表的企业中占有重要职位：

16、他通常是总裁，或是财政主管。这其实对他很不利，因为这就等于说他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。他肯定满脑子都装着其他各种事：一些主管人员有待会见，一些投资项目待做决策，一些工厂待视察，一些报表要转呈，一些议题待调研，等等。而理想的情况应该是：谈判者的时间、精力全部集中于所面对的谈判上。当然，他也许是他工作的企业中具有足够分量的人物，可以在必要时他做拍板决定。库阿特雷：阿那托里，你在一场比赛之前是如何从体力上做准备的？你注意自己的睡眠和饮食吗？卡尔波夫：体力的准备对一个象棋赛手来说是极其重要的，而且在商界或政治界我想也是一样。我经常特别吃惊地发现：一个企业家或一个外交官不太注意这种

17、体力的准备。可是他们不论在哪一种职位上，都意味着将要集中精力面对一个长时间段和一种困难重重的、有时甚至是敌意环伺的处境；而只有一个身体完全健康的人面对这种压力和高度集中的需求时，才能经受得了。我记得国际象棋界中，是波维尼克第一个强调指出了这种赛前体力准备的重要性的。波维尼克尽其一生都对自己的身体相当注意，他也一直对自己保养的好身体很满意，况且这种保养取得了惊人的结果：他在46岁时还拿下了世界冠军的称号。在20世纪50年代，关心自己的体力准备情况还比较新鲜。幸好医学界很快就对国际象棋这项体育运动予以了支持。科研人员从特拉维夫运动会起开始了他们的测试，并将此种测试延续到东京运动会。结果他们非常吃惊

18、地发现苏联队员的体质很好，因此竞技状态甚佳。尽管这些运动员们不擅长其他运动项目，但他们几乎所有人都坚持慢跑和各种形式的田径运动（比如斯帕斯基就如此），还有体操、滑雪和游泳等运动。我自己也一样，我坚持滑雪、游泳和做体操，有时也打打网球。库阿特雷：也就是说，科研人员们最后明白了：一个运动员的身体条件越好，比赛中就越能够全神贯注，并取得最后胜利。那么，在企业机构中，是否也有类似的情况呢？费黎宗：没有，企业中的保健医生们不会花时间在这类研究上面；设在企业场所内的健身房也不像货币那样被广泛使用，在加利福尼亚也许除外。但是体育锻炼肯定在身体条件和取得成就之间有某种必然的关系，特别是在面临一场高难度的谈判之

19、时。既然所有形式的脑力战斗也同样由体力来支撑，所以我们只能建议谈判组的人员少喝酒、多睡觉，减少咖啡饮用量，或在可能时做些体育运动。不要忘记，“使对手疲劳”是一种永远值得重视的有效战术，这种因疲惫造成败仗的例子历来就很多。从这一点来说，经常面临倒时差造成的后果可能是灾难性的。每个参与者都会发现一场洲际间的谈判（我指的是一个欧洲谈判组与美洲或亚洲的谈判组之间进行的谈判），会因是否总在同一个场所而完全不同。例如一个欧洲谈判组在不得不每周去美国参加一天的谈判时，他们就会比在欧美两地间轮流进行谈判向对手做出更多的让步。然而美国银行家们似乎是不经意地指定所有的会议都在纽约进行所以如果你打算向美国购买些什么

20、、而你的总部却设在欧洲的话，那你最好尽量少穿越大西洋上空，并最好向对方提出请他们劳驾来欧洲为好。如果对方答应，那你千万别吝惜钱财，请他们到最好的饭店去吃一顿你由此得到的好处要大得多。但如果对方拒绝来，那就最好跟他们说：采取会场轮流制是比较恰当的。（当然，你要尽量把最牵心的谈判安排在轮到“在你家”的时候。）这样做，你至少可以在两方的谈判组之间造成某种对等平衡。不用说，如果你接受自己总是扮演来回跑动的一方的角色，那你无异为自己其后的退让埋下了伏笔。不难想像这样一位欧洲人在810小时的空中飞行后，来到有6小时或8小时时差的美国，并直接坐到了谈判桌前（或一块象棋盘前）时的体力状态是如何的了。卡尔波夫：

21、当然，这么样一个人是完全K-O 了。他会乱吃一气，而且一杯接一杯地喝咖啡，试图挺住。可是咖啡对清醒头脑帮不上什么忙，而且这么一折腾，一个正常人也得晕场，他甚至会连自己的处境也不能正确判断了。费黎宗：我还要补充一点，就是把谈判安排在一顿盛宴之后是明智的。也就是说让你的对手把饭吃饱、把酒喝足，而你自己则只象征性地举杯略微沾唇而已。每个人也都有这样的经验，就是在饿着肚子时脑子反而比较清醒，而且争胜的意志也更强烈；反之，在一顿好饭后，人会变得随和，不太愿意去拼搏。卡尔波夫：有一次，我去伦敦参加一场比较艰巨的比赛。那天的开幕式上，主办者请来了玛格丽特?撒切尔夫人，我们两个人聊了一会儿天。她告诉我说，她所

22、遇到的最困难的政治辩论就是在议会的辩论。她还补充说：“每次我要去议会时，几乎什么都不吃，早起勉强喝杯咖啡或是茶。的确，在我空腹的时候，我的精神更易集中，反应更敏捷” 下国际象棋，有时一局可以下很长时间（比如5个小时）。你脑子里应该很清楚，如果你赛前吃得太饱，你的棋路就缺乏进取，尤其在开局时。反之，如果你赛前吃得不多，又有在终局时由于精力不济而拿不出主意的风险。库阿特雷：投入一场战斗，这要求具备耐心、意志决断力、持久力（来自体力的重要性）和某种程度的幽默感。因此光是有体力的准备还不够，还需从智力上进行准备，这也是更困难的一种准备。卡尔波夫：下国际象棋的智力准备比较困难，因此很成问题。正由于棋手们

23、彼此间的截然不同，使得众多的不同因素出现，而其中最重要的一点就是应该广泛地收集信息。首先，你得了解所有象棋世界中发生的事情；而在此之后，你才能考虑自己如何开局，并确认哪些是对己有利而对对手不利的态势。有时候很奇怪，你在不具备所有优势的情况下就开始了一局棋：比如你自己的右翼（国王所在之侧）部署具有优势，可对手的优势部署偏巧在其左翼（王后之侧），正在你优势的对面，结果使你们双方几乎势均力敌。在此态势之下，你就非得集中精神在局中另辟一处战场当然这肯定是你看准对手的部署弱于你方的所在；而你方部署在此处虽然不是你最佳的态势，但毕竟在该局部还是强于对手的。这就需要临阵改变战术，而这种临阵变更当然要对战术及

24、对手实力做过先期的深入研究，以及不言而喻，对你自己经历过的所有战局了然于胸。这整个的准备过程，就等于了解了让-弗朗索瓦称之为的对手的“心理特征”，在此之后，就由你自己发挥才智并依对手的特点去按图索骥了。说到底，就是由你根据自己所学的着数，同时考虑到你预测出的对手的应着去确立你与之对局的作战计划。若想在象棋，或如人们所说的“阵法游戏”对局中顺利地实施某种战略，应当懂得选择行动方案，准确地调动兵力，并预见到战局的演变趋势。在战术或“组合游戏”中，棋手所面临的是一连串的定位对抗。通过分析可确认各种变局，而对形势的具体判断和拥有一个策略库则势必显示出巨大的重要性。库阿特雷：很显然，对手一方也同样可以摸

25、索出你方的“心理特征”。卡尔波夫：的确，我们考虑问题应该从这样一个原则出发，即明了对手对你所做的分析研究与你对他所做的一模一样。而且对手也可能完全猜得出你的意图。假如对手试探你，给你施加压力，你就得做出应变，修正你的战术行动，甚至改变你的行动方案。你要做出的决定应当取决于对手的心理特征。费黎宗：所谓做准备，就是汇总事实、确立原则、列出优先处理次序。汇总事实，不只是汇集一些统计数字，还要搜集对手棋局的私人资料（他的动机、他的部署和可能的目标）。赞同一些原则，但不能依处境行事，就像格劳乔?马克斯（Groucho Marx） 所说的那样：“我的原则是这样的它们对您不适宜吗？那我可以改变它们。”千万不

26、要落入这种俗套之中，实用主义才是依处境和战术行动来行事的。原则应该是不变的，并为前进道路指明方向，哪些事当优先对待正是依据所确立的原则而定。开始一场谈判之前，列出两张表格是有益的：第一张上开列出那些你不会在任何借口下放弃的要点；另一张上则是那些你要努力去争取的事情。第一张表上是绝对优先的事情，也就是说，如果这些事不能被满足的话，它们就会变成“破坏谐调”的因素（换句话说，就会造成谈判破裂）；第二张表上则是那些可以其他利益换取的事情。人们常常可以从暂缓第二张表上的事情使自己绝对优先的关注点得到满足。当进行智力准备时，应该摒弃傲慢或狂妄以及一切天真的想法。在实践面前，谦卑是真正的最高精神指导。我们别

27、忘记拉封丹就在其寓言中讽刺过那只既天真又傲慢的公鸡，“我相信这是颗质地上好的珍珠，”它一边把珍珠给一位珠宝匠看，一边对他说，“不过对我来说，较好的办法是用它来换些黍米。” 当我们只是“自以为知道”时，最好避免投入作战，因为一相情愿地认为自己已经知道常常会导致致命的后果。由此可知，战前进行智力准备其实在于要胸有成竹，也就是说对敌方的处境、部署和意图要大致上了解把握。库阿特雷：是否也会出现高估对手力量的情形呢？费黎宗：当然会。其实当我说要胸有成竹或有把握时，当然是指对所面临的局势中实际的力量对比而言。我还要说，没有什么比对敌我真正实力的失实判断更糟的了，因为这种误判可导致你犯严重错误。因此，你不应

28、忘记你的对手其实准备得不一定如你方一样充分，对你方的了解也不一定如你方对他们的了解那么深，甚至对自己的主要战略利益及目的也不一定如你方一样清晰。库阿特雷：但你以上提到的对局势的这种胸有成竹或叫某种把握大多是基于已成为过去的事实费黎宗： 对，只了解过去的事实当然还不够。但又有谁敢不付出极大的关注就买下一个企业呢？有谁敢在不了解对手兵力的实地部署就投入作战呢？又有谁敢不考查对手兵力的强弱分布就发起战斗呢？当年尼克松总统的许多政治对手之一的杰西?昂鲁（Jesse Unruh），曾是国会发言人，他就总爱说“钱是政治的神经”，所以有一天尼克松说：“可是，我要把杰西的话改动一下，而说对事实的探究是一切谈判

29、的神经。” 实际上，如果智力准备可以使己方对敌方的实力了解得十分详细，那么就能从各个层面最大限度地降低对手可能做出的意外行动所带来的损失。库阿特雷：我们假定你下定决心不被自我带着走，所以你不会因为自己有理而变得失去理智，你对自己追求的目标很清楚。你不仅熟悉自己手中掌握的资料内容，也熟悉那些促动对手的因素及对手的组织运作能力。你对自己的原则与优先考虑点也有清醒的认识。最后，你建立起两张表格，其一记载着那些必须实现的要点，另一张则记载着那些希望实现的要点。这样，是否就算一切准备好了呢？卡尔波夫：不行，这还不算准备好了，因为任何人都不会单独开始作战的。无论如何，一个后勤部门是不可缺少的。从前在世界锦

30、标赛中，后勤部门都配有半打技术人员，专门负责研究所有棋局的复盘。而我则将此结构革新了一下，在队伍中加入了一名厨师和一位心理学家。设专职厨师是因为我认为这是队伍中非常重要的成员，这不仅是因为锦标赛的赛事持续很长（两到三个月），还因为对棋局的分析与研究是在不分昼夜地进行且不说每次的时差和驻地的那些几乎永远完全不合口味的伙食，所以才设一名专职厨师负责向整个队伍的所有成员按他们的需求、他们指定的时间和意愿提供膳食。当然，在我第一次往我队伍中安插一名专职厨师时（那次我是去菲律宾参加世锦赛），为说服苏联行政部门我遇到了一些困难。在与棋联和体育部进行了大量的说服工作之后，他们终于派了一位官员亲自到马尼拉来实

31、地调查。他看到我住在五星级旅馆内的一个舒适套房里这个旅馆自己就配有一个日本餐厅、一个菲律宾餐厅，甚至还有一个法国餐厅，于是质问我：“那么，您为什么还另外需要一个专职厨师呢？”我回答他说，这个旅馆吃的东西对参赛的裁判们或是观光游客们来说是很好了，但对参加国际象棋世界锦标赛的棋手们就不合适了。“而且，”我补充说，“开局前是个非常重要的时刻，在此刻起就需要高度地集中精神所以于此情此境之中，您根本就不能浪费精力去催促迟迟不来的房内就餐服务”最后是我“胜诉”了。库阿特雷：那么，您又为什么配备一名心理学家呢？卡尔波夫：这要说到1974年在莫斯科跟我很熟悉的一位棋师科尔奇诺依的对局。我知道对他极其重要的一点

32、，就是他总要让自己觉得比对手多一个“有利条件”。既然如此，这一次他比我多出的有利条件又是什么呢？到了对局的第三盘期间，我开始发觉在观众中有一个人死死地盯着我。我无法形容他那种奇怪的眼神所表达的含义，但无论是我下棋时、我思考时、我站起身时还是我在台上踱步时，我都能感觉到这个家伙毫不放松地盯着我。赛后我去问我的教练，赛场中那个几乎扰乱了我思绪的怪人到底是谁，我的教练告诉我那就是科尔奇诺依雇来的心理顾问。我立时觉得必须消除科尔奇诺依为自己保留的这个“有利条件”，我决定在自己的队伍中也加入一名心理顾问。于是我即刻给我自己在列宁格勒的医生挂了电话，他回答说我的这个要求不容易满足。之后他又回想起在他的老同

33、学中有一个心理学家，而且斡肓怂樟詈皆钡呐嘌倒鳌植钩渌担骸八木咛骞骱孟窀芯克哂泄兀俏徽嬲目蒲嗽保谀箍啤！蔽宜婕辞胨驼馕慌笥蚜缟希砩险瞻炝恕诙欤馕恍睦硌揖透掖蛄说缁埃腋噶税胩欤詈蟊硎就饩】炖醇尤胛颐堑亩游椤?/p其实，我并不完全是为了我自己给队伍配备这名新顾问的，因为从心理角度来说，我这个人还算健康；我是要用我们队伍和对方一样也配备了心理顾问这一事实，让科尔奇诺依明白他已失去他比别人多出的那个“有利条件”了。从这件事以后，我的心理顾问参加了我的大部分比赛，而且在世界国际象棋界中变得非常有名。库阿特雷：人们对科尔奇诺依有很多谈论，说他在比赛时不仅使用心理顾问，而且还雇用玄学顾问 。卡尔波夫：听说是这

34、样，但我不敢肯定这些人是否真的对他有用。至于我个人，不论怎样，我都从未和这类人共事过。库阿特雷：是否也有心理顾问参与类似企业并购的谈判呢？费黎宗：不，绝对没有。但这也许是个缺憾。当然，所有的谈判者都有点像心理学家，只是水平不同。其实我倒是以为：把一位善于观察人的行为并能加以合理解释的专业心理学家邀请来，很可能是个非常好的主意；让他在谈判期间对谈判主管把他 知道的事都说一说，诸如他的建议如何被对方领会，他感觉对手是如何进行欺骗的，以及他是怎样排列对手阵营中每个人的角色的。我完全可以想像出这么一位心理学家会给一位谈判主管带来怎样的好处，这不只是给他帮忙，也是为了给对手一方制造障碍。所以我要保留下这

35、个有趣的设想，并在将来可能的时候对此测试一下。库阿特雷：商务领域与象棋界的经验交流肯定会树立一种榜样但就你个人来说，你是怎样构建你理想中的“后勤处”的呢？费黎宗：我个人以为一个理想团队是由一名顾问（他应是一个可以信任的人，能提出反驳意见或引领全队遵循正确的方向），几位有能力的会计（他们不仅能应付统计中的各种烦琐事情，也负责所有其他的支出，如人们所说的预算外支出），一个商业律师并配有一个过硬的技术小组，以及一个财务主管特别是当谈判中出现了财务问题时（有时这名律师或这名财务主管正是团队里可以信任的那个顾问）。但只是构建好这个谈判团队的人员还不够，因为还得同时监视对手方面的阵营，最好能确认他们每人的

36、角色。而且永远别忘记一件事：即对手方面的顾问是你最佳的潜在合作者。库阿特雷：您这句话是什么意思呢？费黎宗：要知道谈判程序有时会中断，因为每方都坚持自己的立场，以致一切陷入僵局，而且这种局面还很可能是由于很深的分歧造成的。缓解这种局面的一种好办法就是一方的顾问向另一方的顾问传达一个类似这样的这种信息：“如果您的委托人能够接受某个尚悬而未决的要点，那么我的委托人也有可能同意放弃另一个要点。”这种非正式的交流实际上非常重要，因为它们可以帮助了解对手一方所认定的实质性的东西；更妙的是，它们甚至有助于你方明了哪些东西是对方永远都不会接受的。库阿特雷：所有的对战都有规则而且如果可能的话，是对阵双方都接受的

37、规则。我说规则时，当然不仅是指那些见诸文字的书面规则，也包括其他一些很含蓄的、常常是由对阵者自己加入的规则。卡尔波夫：国际象棋棋艺本身的规则大家当然都知道了，但大家不甚了解的则是那些有关比赛赛事的规则，这些规则中有的还算是明确的。在世界锦标赛中，对局双方永远都有等待处理的各种小细节，有时其中一方也会提出只对自己有利的修改规则的要求。菲舍尔 就有些太执拗于按自己的标准来确立比赛规则了。罗伯特?詹姆斯?菲舍尔（Robert James Fischer）在1975年，因为他自己喜欢热带国家，就选中了东南亚的一个国家菲律宾承办世界锦标赛。他应该知道我个人对炎热潮湿的气候是多么过敏。他还强烈要求做出规定

38、，获有世界冠军称号的选手只需领先无此称号的挑战者两分，即可保持冠军称号。这个要求显然是不可接受的，可由于他坚持个人立场，所以最后冠军争夺赛就没举行，而他则丧失了自己的冠军称号。库阿特雷：我记得有一次在雷克雅未克，也是这个菲舍尔表现较过分，他指定第一盘以某种定式开局；其后不停地提出些乱七八糟的要求，例如那些间接照明灯光的亮度不要太强，还要求撤除大厅中前9排的观众，说会影响他下棋。费黎宗：商务领域当然也有自己的规则。先不说那些适用于所有企业老板们的法律与规章制度，我想更多地谈一下那些在谈判中为所有参与方都遵守的不成文的规定。谈判其实就是朝着双方都认可的协议前进。但一个协议绝不能简化为一个“同意”或

39、“不同意”，因为它是一个由各类条款组成的集合。所以第一条不成文的规则就是：谈判不会重新返回到一个已为双方达成一致的议题上，或起码这是不合规则的。第二条规则更多的是出于伦理范围的考虑，因为“商业道德”是存在的，它禁止若干行为。下面就是一些被伦理法典或更常见的是被行业商会所指控的行为：为骗取消息而进行一次假象谈判，盗取保密图纸或文件，对自己对手的工作地点或住处进行间谍活动，威胁对手生命安全。在大多数西方国家中，上述行为都会遭到法院的严厉判决。我还想补充有时会被人们忘记的一点：即作为卖方，对所报出的价格许降不许升；而作为买方，则对报价许升不许降。而抛弃此种表明良好意愿的态度，则不属保持善意的谈判，也

40、因此完全可能导致“谈判破裂”。当然，在此种一致认可的伦理范围以外，其他的手段是被允许的。这里可以举出一些被认为正当的行为：咨询对方企业的顾客和供货商，分析其产品的质量与服务，研究其财务报告和分析材料，甚或“策反”对方的一些领导骨干。库阿特雷：规则的实施是否对各方都公正呢？费黎宗：对，原则上是的。但刚才阿那托里回顾的有关菲舍尔的那类情况在一些谈判中也会遇到。我所指的是某一方试图以炮制出的一些要求来对另一方施加影响。例如当一个企业主与他的代理商们讨论技术专家体制时，双方所处的背景地位其实是不同的。同理，当纳尔逊?佩尔兹（Nelson Pelz）把他的Triangle公司卖给贝希奈（Pechiney

41、）公司，或是巴里?迪勒（B arry Diller）把自己的USA Networks公司卖给维旺迪公司时，那些整天乘着私人飞机的往返者的自然影响力很可能使那些“普通的”授薪的企业领导者们的行为有所倾斜。确实，协议签署了，但最大的受益者是卖方。当其中一方能够以其豪华的游艇或私家喷汽式飞机把对方晃得晕头转向时，我们不能说游戏规则是公允的。库阿特雷：这里，我们已能触及到心理实战方面的核心了。那成功地使另一方敬畏的一方是否就胜利在望了呢？卡尔波夫：在国际象棋界我们习惯说，最难建树并且保持的事情就是一种“胜势”。它之所以难以保持就因为局势的逆转永远都是可能发生的。如果你对一种胜势的利用稍有迟缓，你的对手

42、就可能弥补他的漏洞，特别是会着意加强他自己后方兵力的部署，而你就有失去曾有的优势局面之虞。费黎宗：在商界，一方能向对手施加的影响会导致产生诸多连带效果。我刚刚提到的是通过炫耀个人财富造成的效果，它确实是迷惑那些脑袋瓜缺少锻炼的领导人的有效方式。而利用经验则是另一种重要手段。我想回顾一下1939年初在法英联合代表团与苏联代表团之间的一次失败会面的故事。当时这次会见如果成功，苏联就可能远在1942年之前投入第二次世界大战了。据博弗尔（Beaufre）将军说：“苏联代表团在表达了其政府委托的职责任务后，对我们所使用的谈判方式早已了然于胸。这一点从第一次会议时就能看出来，当时伏罗希洛夫 元帅即席就程序

43、方面提出了一连串的问题：日程安排、会议主持、口头传达、权力审查，这一大堆问题俄国人都很熟悉，而我们则显得没有考虑过，所以后来我们就设法不去讨论他的提议。于是所有的一切都变成了走过场，而伏罗希洛夫一直都很轻松自如地扮演着辩论引导者的角色。后来，权力审查的问题又给了他另一个成功表现的机会，他站起身来郑重地宣读了一份官方文件，证实苏联代表团有权签署利于和平、反对侵略者的军事协定；然后他请其他使团领头者出示他们各自权限的证据。法方的杜芒克（Doumenc）将军先出示了他的使命书，上面注明他有资格处理所有军事方面的问题。这种宽泛的措辞中幸而含有处理这个词，因为该词可以勉强让人理解为杜芒克和伏罗希洛夫元帅

44、有相同的权力。然后轮到英方的德拉克斯（Drax）上将，他犹豫了半天才不得不承认他没有任何书面授权。当然对伏罗希洛夫元帅来说，他不会以为英国政府派出上将而未给他实权，但有一点却很明确，即这个上将手上连一片纸都没有。” 这个故事再次表明了如果对局双方不是处于同一层面上，那么谈判的结局势必发生倾斜。库阿特雷：我们已经看到所谓影响力或叫支配力所能带来的决定性的好处，而“出其不意”也具有这种效果。正如俗语说的：“一个惊呆的人已输掉了一半。”费黎宗：无可否认，使用强力手段更为有效，特别是与出其不意的战术联合使用时。拿破仑如果没有缪拉将军发动突袭造成的出奇效果，也不会赢得奥斯特利茨战役的胜利。此外大家当然很清楚一种意外的攻击所能造成的舆论效果（我想到的是偷袭珍珠港和2001年发生在纽约的“9?11”事件）。同样在商界，如果你对任何事都和你的竞争对手说“行”或“给我报个价，反正我肯定从您这买货”，这比那些长期的、巧妙的接敌运动的效果还大。我们把这个叫做出其不意，因为它能扰乱对手的方向，也为最后的胜利埋下伏笔。库阿特雷：出其不意的着数，是未经准备的临场发挥还是事前的精心策划呢？卡尔波夫：这种出敌意料是要经过精心而且保密的准备的。我记得1987年在塞维利亚，卡斯帕罗夫使用了一种我当时未料到他会用的开局，但幸而我知道这种开局并在早先