刘一秒：（销售智慧）5(DOC5页).doc

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1、伯威企业管理顾问有限公司第三颗心 信心产品之心现在看第三颗心；我选十个人代表，讲十个案例，第三课心相信产品之心，在这个颗上打三个重点号，不管我讲那些多关键，多有效也会帮你提高利润，但真正根本就在这第三颗心，现在我现在讲第一个心态，第一条交换心理；现在示范，拿二十块钱上来，不能谁要钱都给啊；我做个示范你们看看，然后让你知道你看看尤其是销售经理的，现场是销售经理和主管的，然后自认为自己是销售第一名高手的，我讲完之后你看看到底做市场有没有入门，对产品的理解有没有入门？员工见顾客紧不紧张？就是员工想把产品卖给顾客紧不紧张？你记着，听好，你现在问你你觉得员工拿着产品想卖给顾客员工紧张的最根本原因是什么？

2、（学员1）（学员2）（学员3）（学员4）以前你们在家里训练员工有拼命训练员工让员工觉得这个麦克风值一千八，这箱酒值一百八，让训练员工卖服装值一千六、值二千六，就是在家训练主要抓精力，就是训练员工让员工相信产品的请举手；你们看现场两千人都不超过两只手；你就看，一般几个人，这都是顶尖高手，为什么能成功？为什么能进五百强企业；所以你就知道这么多年你在干什么，穷十年之攻训练员工，我就发现为什么等长大，他长大就是因为训练这个东西训练对了，所有方法都苍白，今天你让一个员工卖产品，员工紧张就是相当于我拿二十块钱换五十我紧不紧张？只要员工觉得产品不值五十，你记着所有策略都没有任何意义；最终我跟你保证在一到关键

3、上这员工心就退步，因为太心虚，没底，他讲不出底气的话，不敢这样讲，敢讲吗？所以最后没有成交；博士们其实你们培训的那些有关讲话那些有用，有点用，有时候能创造点效益，但最根本就在这儿；所以让我卖，我紧张我说这能值吗？这根本就不值啊，但调过来呢？调过来我紧不紧张？就是这麦克风定价20我怎么感觉是50，你说员工紧不紧张？所以员工紧不紧张给这之间有许多关系？根本没关；结果当今中国号称职业营销专家，他告诉人家培训员工，员工紧张是员工的素质问题，我听完之后就说一派胡言；所以那天下午说，学错东西最危险，人生第一大风险，你记着不要再平时训练那些根本没关的，你要让员工知道我就坚信这值50。就相当于拿50换20；你

4、好！自我介绍一下；（）听好，一敲门，你问我有事吗？（有事吗？）我说孙总今天来有一件事情，请你拿出20块钱，她就会问我为啥？我就说别废话，拿20块钱，就是那个员工理直气壮的说拿20块钱；你什么事？你别废话，拿20块钱，快；老潇洒了；拿过来，给你50，我给你换，我用50换你20；我就是现在我告诉你在商场上做市场能够比较从容，真的发自信比较自如的员工是他坚信绝对绝对不止这个价；所以今天我倒回来说，能卖我们课程，能卖全中国能卖我个人课程能卖的比较好的员工我现在告诉你，所有斯巴达员工听好，什么方法都有限，最关键的是他坚信这个产品不止值200，就是你花200我来之后，一赚甚至可以赚两千，他真正相信，所以只

5、有跟顾客讲，顾客怎么品评怎么谩骂，怎么指责，怎么给你脸色看，他根本不往心里去。所以销售的核心第三条叫交换原理；所以写上员工所有问题在于问少的换多的；员工所有问题在于认为产品不值，所以这条没解决其他都有问题；做什么行业？（）哪家公司？（）你做几了？（）现在什么级别？（初级）现在知道为啥初级了吗？（）给他公司在总部讲课，总部有两千人开会，包括他下面几个区域经理给他培训是一样，从一个退伍军人然后到年收入超过两三百万以上，一个小男孩现在变成男人了；我现在透露谜底，我就教他们完美公司一个经理，我就告诉他一句话，让员工拼命的相信产品，你们敢不敢学这些？然后马上要教你相信产品的策略；最有效最有效的方法就在这

6、儿；（我是做婚纱摄影的，我叫张翠）你那个婚纱摄影多少钱？最高的多少钱？（无价）一听他就心虚；听懂啥意思了吗？她都不敢说，听懂啥意思了吗？凡是问她干什么的？他说我这个跟传统行业不一样，你问他干什么，他不敢直接坦荡说干什么他都说不好，同意的请举手；员工所有问题在于认为产品不值，我为什么会把那本书叫世界上最伟大的推销员一天会买出七八千本，我见顾客，我见四千人讲话，我就直接讲，所以你发现不管是听我两天还是三天还是六天六夜我讲话我会不会我认为我觉得的话；我连这词都几乎都没有，我就直接说，我确定这就是核心，我就告诉你收完钱转身走，告诉你顾客没有指令，也就是对这个东西已经不是百分之百，是百分之一万确定，我确

7、定你只要按照我这个做结局绝对有，即使没有跟我做的一样学百分之十就已经够你用了。所以早就有收获，你不能把我这一天所讲的全用会，全用会之后你成功太快你适应不了，你会怀疑自己怎么突然间又收入两万了呢？真不适应啊，非常难受；第一条所以引导员工相信，所以在感情范畴有人说刘老师我老公脾气不好老发火，现在我告诉你标准答案，只要你老公动不动动发火跟脾气没有关系，就是他心里有没有你，一个脾气再不好的人他心里在乎这个女人他心里也不发火；听懂啥意思没？你就明白这个核心跟顾客跟这个原理是一模一样，所以你就知道我们被摧残到什么程度；有人给我写个条说什么孔子说什么话？我现在告诉你就孔子说的话百分之九十的话都是教你做普通人

8、，所以你听了就是普通人，所以要成为普通人就要跟他学；写第二条，就是相信产品之心的核心，我告诉你怎么相信？无数公司还跟员工讲今天我们产品怎么合成的，什么手工制作的，怎么造价的，凡是说这些话的人都不懂，今天我说完之后，你回去看广告，凡是做市场的人你不要看电视据，要拼命给我看广告；因为我们要做市场，你会发现电视上百分之八十的广告，做广告的那些公司或者拍广告的我给你保证他不懂这些，你一看就知道了，为什么它没有效，就是他不了解顾客想听什么，凡是讲成分、讲制作，讲那些东西就代表他不了解用什么去打动顾客，不是好、不是美，不是对，是有一个什么东西？你发现我们给顾客讲产品、介绍产品，顾客喜欢听这个产品成分还是喜

9、欢听这个产品给别人带来的好处？顾客是买结果还是买过程还是买成分？先写下第二条，顾客永远买结果，千万不要介绍你这个车的性能有多好，听不懂；你就说这个车卖捷达，你就不用问了捷达车还有什么性能？出租车天天跑都不坏你还问什么问？听懂啥意思没？卖车你就讲这些？什么发动机进口、原装，他能听懂吗？夫妻俩都不懂机械，最愚蠢的卖车人就是人家夫妻俩都不了解什么事，连换机油都不知道，换备用胎都不懂，然后跟人家讲备胎是怎么回事，这种人都能笨死；你就说你看有别人开着车跑来跑去你今天卖帕萨特，你就说帕萨特这么多人买就代表你考虑的问题别人都考虑完了，你连想都不用想，很简单；顾客要买结果，那怎么能有结果呢？应该怎么说呢？所以

10、要拼命讲你产品的成功案例；我现场先来五个人，就是讲一下你的产品，就讲故事，时间、地点、人物和事件，真名实姓，你卖酒的你说我的酒谁代理了，因为代理我酒一年赚多少钱，所以酒批发商不要说酒便宜好不好卖，促销品，没关系，你直接讲谁用了你的酒之后帮那个小店创造了多少利润，其他话都不用提，听懂的请举手；为什么今天销售不理想？就是因为他还不知道说什么话，不该说的全说了，该说的全的还没学会，现在我选五个，来自不同行业的先来五个；边听你们有两种，第一个记录他的感受，第二个你们边记录你们自己的案例，就是你们自己经理的案例把它写出来，只要一家公司还没有把这套系统建起来，我现在可以教一个使公司业绩备受的方法不用找不培

11、训了，就把我这套你把它变成体系，也就是让全员工每个人心里有10案例，不管什么产品卖车的，必须给我记住，有哪十个顾客买了我们的车之后变成了结局？找五个，站到前面来；每个人最多给你两分钟的时间，讲什么？讲你的产品的成功案例，听懂了没？就是谁用了你的产品有什么好处，听懂了吗？听懂了；真名实姓的，不能编；所以先酝酿，然后你们边听边记录感受，同时你们边听他是真话还是假话，然后你们就编辑自己，好，开始！（学员1介绍自己的成功案例）你站好！卖什么产品？（家用纯水机）听好，现场给你示范，觉得刚才她讲的是她完全真心体验的请举手，这是他真的切身体验了，而且很触动真心，自己看多少人？也就是今天你是销售的话你讲完这些

12、话只有这么人有感觉，那些人没感觉，不怨那些人是你，讲这个故事，第一个当她做这个事的时候不是完全很投入是第一，第二这个事发生之后不是对他真的很触动，听明白的请举手，这个案例听了不是很触动；第三个她还是不敢说，我特意强调指名道姓她还是说某某银行，你记得这话都不能说，你要么指名道姓，要么就不能说，说了没有任何意义；所以今天卖产品卖什么？所有好的广告都会讲这些。（学员2介绍自己的成功案例）什么产品？（美容护肤品）你是以前是做美容的是不是？（对）所以他讲的案例零到十分，真实度是几分；你看个分数都有，头一次讲吗这个案例；（在这儿头一次讲）以前讲过几次？（经常讲）那经常讲为啥还不知道叫啥名呢？（因为我确实不

13、知道他叫什么名）那早就调查清楚了应该；（就是因为没有调查清楚所以现在做的级别不是很好嘛）所以他悟到了；我要用五个人来证明让你知道，让你从睡梦中惊醒，让你知道什么叫真正做销售；（学员3介绍自己的成功案例）这是讲几次了？你们感觉他是常讲还是不常讲？常讲会是这样吗？我的意思是过去做一了还不知道给顾客说什么话第一，第二该知道说什么话但还说不到关键点，说不到最有杀伤力的话；因为他根本讲不明白产品对他真正的影响，他讲了几句话，包括怎么一个过程，如何让自己变到进这个结局，就是用我的话来说写小说、写记叙文都写不好；但是今天敢上来已经顿悟了；（学员4介绍自己的成功案例）停一下，他说到现在你听没听懂他说了什么产品

14、？还想不想听了？你记着不管多复杂事如果你三句话两句话说不清楚你说我要用十分钟，我跟你保证你永远做不好，要用最简单话把你要做的说清楚，我现在为什么说不是老师，因为老师和老板不一样，老师会把一句话说成十句话那叫老师，老板会把十句变成一句，你们听懂是啥意思了没？就是把最根本说完就完事，你正那么复杂好象很有学问似的；（我是来自广东的，我今天要跟你们分享影响你们一生的机会你们说好不好？那么大家看到我手上的这本书，这是一套帮助你们如何在你们成功的路上打造一个有益的环境，各位要想成功先有一个成功环境重不重要？如果这套机会能够帮助你们打造一个有利的环境你们需不需要它？）你先说一下这个东西帮助过谁吧？（我在20

15、03年的时候我自己的生意业绩下滑，当时我就是用了这套机会，让我在短短的一年之内有负资产200万，快速的回升到正资产500万，就是用了这套机会，所以今天有机会在这里跟大家分享，有时候我们很努力，但是结果还是不如意，况且我们的健康方面会无缘无故的出现问题那么在这种时候就可以通过我手上的这个电子罗盘最新的设计高科技电子罗盘，快速的帮助你测出你生存空间的磁场，立刻帮你分解出你所处空间的激磁的吉凶方位，然后通过这套悬空机会帮你们打造一个有利的环境，帮助你们解决这些困惑；）听广东话还得慢慢听，你看一样是五个人一样说几句话，你们觉得印象比较深刻的是哪一位？拿产品的这个是吧？为什么留下深刻的印象？第一个他是有

16、备而来同意吗？他拿产品上来，我现在告诉你们一个秘密就是真正做好一个行业他会走到哪儿，你看他三句话不离本行，你就记住他已经着魔了；但不着魔之前不可能成功；一个业务员一个老板也是一样；然后随时携带他的产品，随时携带；所以你只要来上销售课，然后有机会想上台，自己还没准备展示什么，你拿个什么产品背上来，往那儿一放，边背着边讲，决定留恋终生的印象，同不同意啊？我马上会讲到第三条，什么叫差异化营销的问题，所以有关你们要买纯水机、化妆品、治咽炎的，这个市场是很大还是很小？这个产品是不是完美最核心的产品？（是）是靠它创造主要利润吗？你记着要在很多场合要讲你的那个和平产品，常卖的那个产品；你讲一个不太常卖，是有

17、效但是卖量又不大你说它干吗？要用最短时间最简单场合说最有杀伤力那个产品，听明白的举手；你是什么产品？（就是治疗鸡的病毒病）就是鸡吃饲料吃多了，把鸡病制好，是卖给养鸡的人；然后你这是电子罗盘；所以就像电子易经似的，吃了能开会吗？所以连一个话都说不太清如果能用的话那我们有能学会同不同意？所以有关要买台上五个人的产品私下跟他们联系；掌声鼓励一下；所以现在是员工的只要我听你讲话我都知道你用没用心做业务；所以现在根据这第三颗心的核心，给我写上，让每个员工拿出十个案例，不管什么行业，幼儿园、做英语教育、你们是卖汽车、卖房子，不管做什么产品只要是你做工作，包括老师也是一样，一个老师也给我整出十个案例来，就是

18、你们教务主任让老师来也一样；每个员工拿出十个案例，针对不同顾客群，有的对男人、女人、老人、孩子，然后对大城市、小城市，对不同行业弄出十个案例，这是第一句话；第二句话回去吧所有经典严厉打印成册；今天卖酒，所以今天你们知道卖酒做批发，卖酒卖了十五年究竟那些代理商有利润，哪些代理商没利润，什么样代理商会做成功，什么样代理商不能成功，姓什么、叫什么赚多少钱？520你们知道吗？你们是代理商还要批发给别人是不是？所以有卖520卖成功的是怎么回事，它成功的秘诀是怎么回事，赚多少钱？你要让我代理酒你得给我讲这些；这次听懂的请举手；回去吧经典案例打印成册，让员工熟烂于心，所以这是我们教斯巴达员工，谁也没做过，但

19、知道核心，让每个员工给我背上十个，某个老板今天有一个人姓钱，叫钱镇海上完课变化是什么？某某上完是什么样？就把它全说完，把它说清楚，怎么一回事情；新员工来咱公司给新员工培训什么你们知道吗？给新员工培训什么最有杀伤力？写上让新员工学习经典案例，然后我再告诉你一个秘密，然后再让你稍稍休息，然后下半场我再教你如何让你做业务达到百分之八十，如何化解顾客抗拒，顾客太贵了这到底是什么意思？反正百分之九十不懂是啥意思？让新员工学习经典案例，看这一句话，我换个教法，往前看，在这儿写个“人”；现在我请问你们一下这个字念什么？我在用潜能开发来教你，觉得这个人是念“人”的请举手；我问一个小朋友吧，大人会撒谎；念什么？

20、（念人）为什么念人？（因为人是这么写）谁告诉你的？（家长）家长告诉你几遍？（好几遍）给他掌声鼓励一下；我教你这个世界上真正做市场最伟大的秘密就是训练员工最核心的问题在哪儿？听着，你们以后不要再回去给员工讲道理，不要跟员工讲生产产品是怎么回事，怎么才能财务成本高？那跟员工都没有用，你感觉员工还是不相信产品，现在你回想刚才我问小朋友说，你为什么坚信他念人？你发现老师让你写几次？N次，回去给我写十行，给我注音注六行，然后造六个句子，再组十个词，也就是让你告诉经典案例这两个次人你天天写天天说，当我们N次重复之后结局是我们坚信这两个字念什么？坚信它念人；同理可证我就告诉你要员工天天说成功的案例，当员工说

21、到一定的程度他就会坚信产品就是这么好，听懂了的站起来；就是经过不断重复你会坚信这个字念“人”让员工讲案例，让员工讲一百个案例，然后讲一百天之后他会坚信这个产品就这么好；好给站这的人掌声鼓励，那么没听懂的回去慢慢学习就可以了；请坐；我为什么要让你站一下，现在我再重申，所以今天他有多少关键；所以只要是做市场的人，还没有了解，没有亲自训练员工让员工反反复复，为什么我们会爱党，因为党是一天说一次还是一个月一次，是经常说，每次新闻联播来一个红色的回忆，然后不断重复坚信党啊，亲爱的妈妈；这都很简单，来自于确认；所以领导知道、员工知道在做市场上的核心，再给我说一遍是第几颗心？第三颗心，相信产品之心，相信产品

22、的核心就一条拼命重复成功的案例，所以今天谁没学会把这个核心给我学会，就这绝对影响后半生，这是第三颗心，我们稍候休息，然后告诉你第四颗心如何化解顾客抗拒，顾客会说我不需要怎么办？顾客说太贵了，顾客说质量不好，然后告诉你们过去我们说了多少废话，人家顾客说质量不好你还说好，顾客说贵你说不贵，你就知道我们天天在讲废话，这件事稍候休息我们回来再战；先在稍微测试一下有没有谁曾经研究过老板和员工最根本差别在什么地方？答对一百港币；（N位员工回答）老板为什么能自己干？老板为什么能干下去？我提示一下，看谁最快可以答到，谁最快答到的归谁，记住现在讲销售，老板跟员工最本质的差别在哪儿？（我感觉老板和员工的区别在于老

23、板更加相信自己的产品）听懂的给他掌声鼓励一下；一个不认真听课的人都听懂了，他还拍设想，送给你了，掌声鼓励一下；所以给我写下这句话，老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样，老板相信百分之一万这个事，员工是不太相信；老板与员工最根本的差别是对产品的态度。什么是努力，为谁干那都是后来延伸的，你记着老板能创业，就是老板坚信这个产品行，所以敢创业；跟梦想有关系，那是原始推动，在真是操作和执行上老板敢选择麦克风，老板尽心一个麦克风卖一千八绝对卖的出去，这就是老板；员工就觉得一千八有点贵，八折比较好；然后买一个买卖风送一套音响比较好，这样比较好卖；这就是老板跟员工根本的差别对产品态度，老板敢创业是对自己

24、有信心还是对产品有信心？任何老板敢做事，他对那个产品那个行业有信心，不是相信自己，所以他坚信一套婚纱六千八绝对能买出去，所以他说我做影楼，然后有利润，就代表他坚信能卖的出去，所以现在是领导者到现在创业十年八年不太成功，人生不太理想，现在在重申就是你对产品不太有感觉，受顾客影响，人家说不行；所以毛泽东能创业成功他就是对他的产品有感觉；人家说革命能成功吗？他说绝对能；人家说红旗能打多久？他说想打多久打多久，所以他成功了；其实今天原创行业包括比尔盖茨，原创行业原始发行行业都是一样，都看不到希望，但是老板能做，就是老板坚信这个产品能卖的出来，所以有一个电视剧叫商道看过的请举手；这个电视剧如果还没看过，马上买回去看，看了之后你会立刻知道商道你会像胡雪岩一样，甚至比胡雪岩在当时还伟大；一个企业家能成功，我现在再重申就是对他那个产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就要成功。否则根本无法延续，可以在某一时间赚到钱，有点利润，但想持续创造大业那不太可能。