公司业务创新和营销每周要览XXXX年第12期.docx

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1、WWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司INNOVATION & MARKETINGWEEKLY2011年4月1日&本期导读新兴金融机构和区域创新型业务合作模式，逐渐成为了我国金融市场上的关注焦点，由此展开了一轮又一轮的商业银行之间的“围城”行动。2011年第一季度，各家银行纷纷加强了区域布局和核心服务品牌功能拓展工作，并在银行内部组织中对创新项目进行重新定位设计，真正做到了“以市场为导向，以客户为中心”这一现代化核心金融服务营销理念。在本期公司业务创新与营销每周要览中，无论是外资银行还是中资银行，均重点加强了对于长三角地带的创新，这为“十二五”时期我国构建航运金融中心、国

2、际金融中心奠下了坚实的合作基础。与此同时，对于各地的核心优质专业市场的投融资需求，各家银行也以核心服务品牌进行切入，譬如北京银行在杭开设中小企业服务中心发展“满陇桂雨”、华夏银行“商圈贷”创新石油等专业市场融资模式等等均是最佳的典范。具体实践细节请参见本期公司业务创新与营销每周要览。本期对公业务金融创新要点分析本周关注如何把脉资本市场创新？金融资产交易平台路径解析渠道创新十一家银行联手富登担保授信中小企业一百亿产品创新法兴银行在沪获准正式成为中国银联成员机构；工商银行“棉贸通”创新服务全国棉花交易市场；华夏银行“商圈贷”创新石油等专业市场融资模式战略决策创新法兴银行正式在杭州开设分行创新长三角

3、金融业务；北京银行在杭开设中小企业服务中心发展“满陇桂雨”此外，为帮助各位银行家解决利率市场化机制下的金融创新难题，本期公司业务创新与营销每周要览围绕如何与外资金融同业展开合作、如何进行客户分层管理和精细化服务、如何设计产品创新组织集成结构等几大维度，为各位详细展开论述。期待我们本期公司业务创新与营销每周要览能够给各位银行家带来真正的帮助！目 录WEEKLYCONTENTS【本周银行经营管理热点聚焦】1如何把脉资本市场创新？金融资产交易平台路径解析1【创新战略思路】1【银行发展导向】3【公司银行业务创新事件点评】1创新事件一1法兴银行正式在杭州开设分行创新长三角金融业务1【事件点评】1【经验借

4、鉴】3创新事件二5北京银行在杭开设中小企业服务中心发展“满陇桂雨”5【事件点评】6【经验借鉴】8创新事件三10华夏银行“商圈贷”创新石油等专业市场融资模式10【事件点评】10【经验借鉴】12创新事件四13工商银行“棉贸通”创新服务全国棉花交易市场13【事件点评】14【经验借鉴】15【国内银企合作动态监测】18合作动态一18十一家银行联手富登担保授信中小企业一百亿18【动态点评】18合作动态二20法兴银行在沪获准正式成为中国银联成员机构20【动态点评】21合作动态三22民生银行联手工商联全方位发展民营企业市场22【动态点评】22合作动态四23中信银行联手捷豹路虎签订43亿元融资协议23【动态点评

5、】24合作动态五26鄞州银行提出“十二五”重点发展海洋产业26【动态点评】26【银行市场营销经验分析】29营销经验一29光大银行“钢铁金色链”融资网络存款翻番29【营销金点】29营销经验二31工行黄冈分行大力拓展现金管理产品市场31【营销金点】31营销经验三32浅谈客户分层管理与营销精细服务32【营销金点】33【实战技能与业务知识学习】35实战技能35解析资产重组专项财务顾问服务案例35业务知识37产品创新管理模式及其组织集成结构（下）37【本周银行经营管理热点聚焦】FOCUS如何把脉资本市场创新？金融资产交易平台路径解析3月25日，中国银行间市场交易商协会（以下简称“交易商协会”）与北京金融

6、资产交易所（以下简称“北金所”）在京签署合作备忘录，北金所成为“中国银行间市场交易商协会指定交易平台”。此举意味着北金所开发的金融创新产品，将可以在市场资源集中、投资人实力强大的银行间市场发行与交易。银行间债券市场作为金融市场体系的重要组成部分，五年来取得了长足进步，市场规模快速增长，2010年底我国债券余额达到20.4万亿元。今后，交易商协会将支持北金所参与金融市场产品创新研发，并利用北金所的交易平台进行创新产品、交易工具的交易。与此同时，交易商协会积极引导、鼓励协会相关会员进入北金所，开展相关金融资产交易业务。【创新战略思路】3月下旬以来，我国金融业整体在金融资产交易方面的创新亮点可谓是“

7、风起云涌”，半月之内北金所先后启动了城商行股权交易平台、成为交易商协会指定交易平台。随着我国银行业在国际化、品牌化进程中加大金融创新力度，这对于“十二五”时期中国银行业整体推进金融工具创新、增拓中间业务收入渠道起到了良好的助推作用。 交易商协会指定交易平台内涵北金所开发的金融创新产品将可以在市场资源集中、投资人实力强大的银行间市场发行与交易，而且也意味着一个肩负中国场外金融市场产品创新与制度创新重任的金融自律组织，找到了一家具备创新活力与规范运作、能够充分实现金融资产“价值发现”功能的金融交易平台，其具体服务功能如下图所示。金融业内人士纷纷指出，“北金所与中国银行间市场交易商协会间的合作，有利

8、于金融宏观调控、有利于金融市场发展、有利于投资者有更多选择、有利于整个信贷市场、货币市场和资本市场协调发展。”图表 1：金融资产交易平台服务平台功能解析系统管理员用户管理日志管理系统管理业务管理员市场管理备案管理统计分析市场备份会员管理公告管理会员金融机构信息发布信息查询交易备案信息管理信息披露意见交流资料备份资料管理合作会员管理资料来源：银联信交易商协会指定交易平台成立后，将在以下维度加大资金投入力度，值得金融机构重点关注：发展直接债务融资，助推首都农业和战略性新兴产业发展；开展市场产品创新，拓宽企业融资渠道，发行中小企业集合票据；开展银行间债券市场承销、投资、交易业务。 信贷模式转变：金融

9、工具创新变革银行盈利发展模式北金所将在银行间交易商协会的指导下，积极开展工作，就地方融资平台资产证券化、债权融资工具、私募股权融资工具、中小企业融资等监管层关心的焦点与行业难点问题进行研发并提出解决方案。这是对我国债券市场金融工具的一次重大创新，它将改变银行业以往倚赖存、贷款利差盈利的传统模式，以“直接融资+间接融资”相组合的方式切实提升银行整体综合竞争力。在此基础之上，北金所还将致力于合作制定统一的产品交易流程和规范化合同，提高整个市场对标准化交易的接受度和认可度，降低交易成本；致力于降低交易中的信用风险，搭建完善的信用体系；建立交易记录数据库，推动金融产品定价和指数编制等基础性工作；就市场

10、的自律管理以及信用记录机制进行研究和开发；就交易立法、交易税收和交易会计处理问题进行联合推动。 业务实战路径：专业市场试点挖掘资产证券化营销机遇受我国金融监管部门对银行业整体实行“分业管理”这一政策导向影响，在推进资产证券化过程中我国金融机构面临着较大的市场风险。为此，由银行间协会牵头在2011年拟筹备的黄金市场专业委员会值得银行重点关注，推动黄金市场的自律管理，为市场管理部门推动产品创新和制度建设，促进黄金市场深入发展提供服务。通过调研，交易商协会对黄金市场当前发展状况、存在问题及未来发展方向都有了较为全面的把握，对如何发挥协会作为行业自律组织的作用，推动我国黄金市场规范、健康、持续发展有了

11、较为深入的认识。下一步，协会将积极筹备组建黄金市场专业委员会，充分发挥专家议事制度的优势，大力推进专业市场资产证券化业务发展潜力。【银行发展导向】北金所本次成为金融资产交易平台后，将使金融机构之间在共享信息方面更为便利、快捷，有助于银行提升金融衍生品研发创新力度，同时加快银行信贷服务于资本市场的融合。下一步，银行机构可重点围绕金融衍生品、资本市场这两大维度详细展开如下业务：（一）金融衍生品：借助交易平台降低交易成本我国商业银行出于“风险防控”这一理念，往往会花费大量的人力、物力以及财力在项目的筛选方面，而借助北金所的交易平台将大大节省银行交易成本，使市场上个体与个体之间的交易更加契合，使分散甚

12、至盲目的个体间交易转入集中。交易成本主要包括信息成本、风险成本、监督成本、参与成本等，系统专业化的交易平台将极大地提升交易信息的共享性。图表 2：金融资产交易平台构建模式个体交易平台个体个体个体个体个体资料来源：银联信在发展金融衍生品交易过程中，银行机构可借助该平台详细了解到相关项目的实际运作情况和交易信息，便于银行在最为恰当的时机切入项目，并在项目运作过程中与银行传统信贷服务有机整体，进而提升银行综合业务收益。（二）资本市场：借助金融工具创新发展中间业务随着我国对于发展利率市场化的呼声日益提升，越来越多的金融机构开始在资本市场寻求突破口，以发展资本市场业务来提升银行中间业务收益。而在发展资本

13、市场过程中，金融工具创新就是其中必不可少的重要一环。鉴于此，各银行金融机构可结合2010年末创新推出的信用衍生品工具、本行核心优质行业金融服务方案与资本市场进行有效对接。此外，银行还可适当关注北交所在债权融资工具、私募股权融资工具、地方融资平台资产证券化等金融创新工具的开发进展情况，结合自身发展实力、业务规模、风险承受度等进行适当切入。由此，逐步形成一套完备的金融衍生品和资本市场投融资运作模式，在国际化发展进程中树立起自身的核心服务品牌。【公司银行业务创新事件点评】OUTLOOK创新事件一法兴银行正式在杭州开设分行创新长三角金融业务3月24日，法兴银行正式在杭州设立分行并开始对外营业，该分行是

14、法兴银行在中国内地的第六家分行，它将有助于法兴银行继续拓展在长三角经济圈这个中国经济发展最快地区之一的业务。新分行将向国内和跨国企业客户，提供全面的本外币现金管理、贸易融资以及针对外汇、利率和大宗商品的风险对冲产品。与此同时，法兴银行杭州分行也是杭州首家获得此项国际环保标准认证的外资银行，该银行在绿色信贷方面颇具创新亮点：自觉履行其“绿色”承诺，率先在杭州分行采用国际绿色建筑标准，并荣获由绿色建筑认证协会（GBCI）颁发的LEED（能源与环境设计先锋）-商业性室内装饰V3证书。【事件点评】杭州市作为全国经济最发达地区之一，它地处于长三角经济圈之内，与上海市的商业交流活动频繁，尤其是在发展国际金

15、融中心方面杭州市也将发挥出独特的区位优势作用。本次法兴银行在杭州市设立分行，正是看中了当地对于拓展长三角金融业务的独特优势，该行在发展绿色信贷、跨境贸易、全球现金管理等维度为广大中资银行提供了一定的借鉴意义。一、杭州市撬动长三角地区发展国际金融业务杭州市位于中国东南沿海北部，它作为浙江省省会同时也是长三角第二大经济城市，在“十二五”时期下将在发展经济、金融、物流、文化中心等领域迎来了崭新的机遇与挑战。众多中、外资金融机构纷纷着眼于杭州市支柱产业，即旅游业、轻工业、服务业、服装业和制造业等，同时对于国家级十大振兴产业（钢铁、汽车、船舶、石化、纺织、轻工、有色金属、装备制造、电子信息、物流业）给予

16、较大的信贷资金扶持。其中，对于传统产业和新型市场的高科技企业技术项目研发提供个性化的金融服务方案，借助浙江省成立的科技金融创新服务平台，为处于以下各阶段的科技型中小企业提供差异化、创新型金融产品：图表 3：高新技术企业资本需求、收益及风险特征资料来源：银联信在此基础之上，结合上海市建设两大中心（国际金融中心、航运金融中心）各银行将加大产品创新力度，重点推进资本市场、期货市场以及债券市场的新型金融工具研发和市场推广，由此撬动整个长三角地区的金融业创新发展。尤其是在当前国际整体经济环境动荡、利率及汇率价格波动频繁的时代背景下，杭州市众多金融机构在金融创新产品设计方面，除提供传统的信贷融资服务之外，

17、还将在法人治理、财务规范、人才引入、品牌提升等方面提供有针对性的增值服务，助推企业加速国际化发展进程。二、法兴银行多举措拓展长三角经济圈金融业务法兴银行此次开设杭州分行，进一步扩大了其经营范围，并完善了法兴银行在华的网络布局。法兴银行杭州分行将充分利用法兴银行集团庞大的全球网络，尤其是在非洲和中、东欧的网络优势，致力于为浙江省的外贸出口企业提供优质服务。此外，法兴银行还在首都北京、珠三角经济圈的核心城市广州、环渤海经济圈的核心城市天津，以及中部发展中心武汉开设有分行。在未来几年内，法兴银行计划在中国设立大约50家零售网点。结合自身多年来在全球各地构建的一体化服务网络，法兴银行将以杭州地区本地企

18、业为核心，重点推进本外币现金管理、跨境贸易人民币结算以及大宗商品在各交易所内的资金结算服务模式创新，提升产品的附加值和核心竞争力。其中，对于金融衍生品的风险控制和金融创新点的把控方面，法兴银行的一些独特做法和技术应用值得中资银行加以借鉴。【经验借鉴】随着我国金融业逐步改革了传统盈利模式以及推进利率市场化，众多中资银行重新思量自身业务转型以及创新发展方向。在这样的背景环境下，法兴银行作为一家外资银行将目标市场准确锁定在杭州市，立足于中国发展国际金融中心这一高地，提出诸多创新举措，值得中资银行审视：（一）准确锁定目标市场空隙、先发制人法兴银行在制定2011年杭州市金融发展战略规划时，将“高端国内优

19、质客户和跨国企业客户”这两大类群体作为即将发展的主要市场，这正是凭借了其独到的战略眼光：当前我国在发展长三角等区域方面创新举措不断，但大多属于针对本土高端客户，而在有待进一步深耕细作、更需要全方位金融服务的“走出去”型中小企业领域涉足不深，各银行间无差异化产品和服务为法兴银行提供了良好的市场空白点这一有利发展契机。在金融创新策略上，法兴银行还摒弃对于金融技术、定价模式的大幅度创新，而是以渐进式产品创新策略（如下图所示），即在现有市场中、基于现有技术的产品添加新的特色和利益，使其研发成本更低、技术不确定性降低并大幅提升客户满意度。图表 4：商业银行渐进式产品创新工具解析业务与市场机会分析阶段产品

20、商品化投放阶段技术开发阶段创意生成和审查阶段产品测试阶段战略规划阶段质量功能展开工具：将“顾客”声音带入产品开发，有线连接客户需求与产品开发联合分析展开工具：产品开发中获取市场改进信息，与新产品销量、市场份额、利润和现金流等组合设计相互作用资料来源：银联信从市场进入时机来看，法兴银行把目标市场定位于一个全新的细分领域科技型中小企业、跨国集团，与中资银行大批量地推进本土核心大中客户的战略布局区分开，结合自身跨国经营的核心优质金融产品引入中国市场，并经过一定的本土化改良，采用领先者的姿态引入改进型产品，从而在市场上占据主力军地位，这种转变银行传统目标市场开发的思维模式值得中资银行深思。（二）资本市

21、场挖掘金融衍生品交易机遇自上海市“十二五”时期构建“两大中心”的历史机遇下，必将为资本市场业务金融衍生品业务创新带来前所未有的机遇与挑战。本次法兴银行将以杭州市作为切入点，结合中国本土经济特点重点挖掘衍生品创新点，在提供本外币现金管理、贸易融资类基础投融资服务的基础之上，不断完善以下资本市场业务，并做到产品组合配套：1NDF人民币进出口信用证融资方案该产品组合是指在跨境人民币结算方式下，境内行通过百分百保证金形式为境内客户开出受益人为其境外贸易对手或关联机构（境外客户）的跨境人民币远期信用证，尤其境外机构申请在海外银行办理外币出口押汇/贴现汇出该笔跨境人民币信用证资金，境外客户购汇偿还境外融资

22、。其产品组成包括出口押汇、出口贴现、进口押汇。且产品特点是不占用银行外债额度，把商业信用变为银行信用，使银行风险降低到最小。期限一般为180天，最多不超过360天。2NDF人民币保函/备用信用证融资方案首先由商业银行客户的境外贸易对手或关联机构（境外客户）在海外银行申请融资额度，待额度获批后，银行通过保证金形式为境内客户开立跨境人民币备用证，有海外银行对境外客户提供外币融资，并办理境外理财锁定远期售汇价格。融资到期日境内客户可通知境外客户偿还外币贷款，也可以跨境汇出人民币还款，或者购汇汇出偿还境外融资。3金融衍生品+电子银行商业银行在提供以上金融衍生品服务的业务之上，还将加强电子银行服务平台的

23、建设，全方位为企业客户提供银企直联、全球现金管理乃至供应链营销网络金融服务便利，真正帮助企业解决实际问题。（三）绿色环保理念有效提升银行可持续发展实力法兴银行作为一家国际化一流银行，其在授信融资、服务模式方面十分注重“绿色”营销理念，这种现代化营销模式十分值得中资银行学习，对于中资银行迈向国际化发展进程、并在与企业需求对接方面提供全新的服务模式进而形成自身独特的差异化竞争优势，均是一次绝佳的实践。创新事件二北京银行在杭开设中小企业服务中心发展“满陇桂雨”3月25日，北京银行杭州分行正式揭牌成立了中小企业服务中心，今后该行将重点为当地文创产业中小企业提供创新型投融资金融服务。当天，北京银行杭州分

24、行还与杭州市文化创意产业办公室签署了杭州市文化创意产业融资服务战略合作框架协议，以大力支持杭州市中小型文化创意企业发展。2011年，北京银行将在杭州进一步挖掘杭州市创意文化产业集合信贷产品“满陇桂雨”的创新合作模式和营销亮点。此外，该行还分别与杭州宋城集团控股有限公司及杭州福地影视制作有限公司签署了授信总额逾10亿元的授信意向书，用于支持旅游文化城建设及电视剧发行、制作、大型娱乐活动承办等项目。【事件点评】自2010年年中以来，北京银行在异地加强中小企业金融创新发展步伐，相继在上海、杭州等地设立中小企业服务中心，在文化创新产业、高新技术产业等战略性新兴行业领域锐意创新，有力地支撑了一批地方性优

25、质中小企业迅速发展、壮大。杭州市作为长三角经济区的重要构成要素之一，在“十二五”时期又将面临哪些新的金融发展机遇和潜在风险？中资银行应当采取何种渠道推进现代化金融中心建设进程？以下将就此类问题为各位银行家详加阐述。一、2011年我国众多经济区开设中小企业服务中心2011年一季度，众多中、外资商业银行加强对于各地中小企业的信贷扶持力度，尤其是对于城市商业银行而言，它们更是积极引入美国“硅谷银行”的先进合作模式，在为中小企业提供全方位、个性化金融服务的过程中，通过“金融品牌”、“管理模式”、“审批模式”、“担保方式”、“还款方式”和“融资渠道”等六大创新，大大拓宽了中小企业的融资空间，同时也为银行

26、拓展客户群、转变业务盈利模式提供了良好的发展机遇。与此同时，各银行打破以往传统的部门设置架构，将中小企业服务中心进行独立会计核算，及时调整相应创新产品的定价机制、业务流程。针对一些资质优的客户，“中心”有3000万的放款权限，对支行报上来符合条件的小企业，可以做到2个工作日审批完毕。银行对小企业的门槛为：上年末企业净资产1500万以下，或者销售收入在1.5亿以下均可。至于放款数额，一般与企业月收入额相近。其中，在营销定位再造领域采用的市场策略为标准化营销差异化营销分工营销整合营销，具体思路如下：图表 5：商业银行营销模式再造操作流程分析营销再造整体营销市场分析分工营销标准化营销标准化产品和服务

27、价格杠杆网点、客户服务中心等形象推介和品牌宣传客户关系管理差异化营销个性化产品和服务综合回报客户经理和理财中心资料来源：银联信在目标市场客户筛选和行业授信机制设置方面，商业银行定位于“十二五”时期国家级战略性新兴产业和各地政府优先扶持的行业，以各产业园区、行业协会、地方商会及相关团体组织的核心企业为依托，将业务从传统的融资授信增扩到金融服务、信息咨询、创业者投资培训、市场开拓到信用评估、质量认证。中小企业金融服务中心的设立，能满足中小企业现有的各种社会服务需求，帮助银行真正树立起差异型竞争优势。二、北京银行以文化产业为核心，强化杭州市金融服务创新北京银行自2010年以来深耕细作文化创新产业核心

28、服务品牌“创意贷”，推出“创融通”、“及时予”、“腾飞宝”三大核心基本产品包和“科学金融”、“文化金融”、“绿色金融”三大行业特色产品包，内含“创意贷”文化创意贷款，“融信宝”信用贷款，中国节能减排融资项目贷款，知识产权质押贷款和中小企业集合票据等50多种丰富融资产品。本次北京银行在杭州市设立中小企业金融服务中心，将着重推进文化创新企业发展，联手杭州市文化创意产业办公室等机构共同创新发展文创产业集合信贷产品（“满陇桂雨”、“宝石流霞”），并在此基础之上搭建全面的国有文创产业股权投资平台。在目标客户筛选方面，北京银行着重关注杭州宋城集团控股有限公司、杭州福地影视制作有限公司这2家企业，以此为突破

29、口逐步拓展至整个长三角经济区，做大、做强文化创意产业细分专业市场金融服务品牌。【经验借鉴】从某种程度上来看，中国金融业正进入品牌营销与产品服务综合竞争的时代，这意味着金融机构需要着重提升金融产品及服务的专业性、技术性。本次北京银行以其独创的文创产业服务品牌为依托，在产品推介、服务模式、担保机制等多个维度加大金融创新力度，对于同类城商行今后吸取经验发展服务品牌、国有银行借鉴最新的营销理念带来了以下启示：（一）文化创意产业：推进集合信贷产品创新发展对于像文化创意产业这样的新兴产业而言，银行机构在提供金融服务时，应当优先选择推出具备地方特性的文化产业集合信贷产品，譬如北京银行2010年推出的“满陇桂

30、雨”、“宝石流霞”这两大集合信贷产品。通过发行集合信贷产品这种创新模式，有利于银行拓展客户范围，结合自身业务发展战略部署做好小企业市场细分和各月、各季度授信策略，适宜在信用评级基础上，根据企业需求采用产品组合方式服务，并关注其中具有一定成长性企业。图表 6：小企业市场细分类型分析微小企业小企业小巨人资料来源：银联信由上图可知：小巨人细分行业地位明显，企业成长表现突出，且具有可持续发展得资源或整合资源的能力，应采取个性化服务手段，按需定做，给予一定优惠政策，培育企业加快成长，进而提高其忠诚度。（二）批量营销模式：联手担保机构推进小企业信贷业务北京银行积极与地方各类政策性担保机构合作，批量营销区域

31、内纳税信用良好、成长潜力较好的优质中小企业。在目标客户选择方面，银行业应当联手龙头企业或市场管理公司，营销产业链中的优质中小企业，对于小企业信贷业务创新做到“五个专门”原则，即：建立“专门的队伍”；实行“专门的授权”；制定“专门的审批原则”；实行“专门的定价”；形成“专门的约束机制”。北京银行的中小企业授信审批机制值得广大金融同业加以吸收和借鉴，在行业投向上银行可依据以下原则开展： 支持为优质大型企业集团、跨国公司、重大工程项目或支柱产业提供配套产品、原材料及服务的小企业； 支持质量被认定为国家免检产品的、具有自有专利、获得国家政府部门认可、享有相关专项基金补贴或贴息政策的高新技术企业； 原则

32、上不介入缺乏自主技术产权、过度竞争、行业壁垒低、盈利能力弱的小企业； 禁止介入从事低附加值生产、环保不合格的制造业小企业等。（三）借助多方渠道提升核新品牌市场宣传力度新产品推出后，银行机构还需要做出一套完备的市场营销规划，这就需要、产品研发部、财务部、各业务条线营销部门以及法律部门等等机构共同参与，具体的新产品营销手段主要涉及广告、人员促销、定价、分校、产品品牌及包装等方面。中国大部分商业银行十分注重产品研发，仅中间业务一项一年就有上百种，但由于新产品开发后营销推介工作力度不强，往往会加速产品生命周期的短缩。为此，北京银行在市场营销方面的一些成功经验值得同业思考，譬如：提供参加文化创意产业投融

33、资论坛、动漫沙龙、动漫产业项目投资洽谈会等形式，加强与政府、担保公司及同业等外部机构的合作。在新产品投放后期，银行应当注重提升品牌内涵，通常会基于原有品牌进行延伸，并以“子系列”的形象展现在客户面前。北京银行正式将“文化产业”和“集合信贷产品”有机整合为“文化产业特有服务品牌”，注重提升银行的差异化营销能力，从而使得其在客户中形成了不同于类似产品文化产业传统信贷服务模式，塑造了鲜明的品牌特性。创新事件三华夏银行“商圈贷”创新石油等专业市场融资模式3月25日，华夏银行在厦门市针对当地交易市场和商场等商圈，譬如厦门的石油交易市场、水果批发市场、IT商圈、钢铁交易市场等，专门创新了一款特色的小企业金

34、融业务“商圈贷”，它将围绕商圈批量开发企业客户。“商圈贷”非常适合厦门的各种专业化市场，华夏银行将建立集群化营销模式，根据商圈经营情况、总量核定合作额度，批量为小企业客户提供标准化的信贷服务，简化申请资料、专设简易审批流程，降低客户、管理方、银行三方交易成本。【事件点评】“商圈贷”是华夏银行近年来的金融主打服务品牌“龙舟计划”的一个子品牌，2011年该行结合国内各经济区的实际运作特征，对“商圈贷”赋予了新的内涵。鉴于此，本次华夏银行将目标市场锁定在进出口交易往来频繁的厦门市，为当地专业市场提供前所未有的合作模式，此举对于其他银行挖掘中小企业集群营销机遇点极具借鉴意义。一、“商圈贷”新时期下创新

35、运作模式分析“商圈贷”是指针对交易市场、商场等商圈，依托与管理方的合作，创新管理方担保、联保、履约保函等多种担保方式，以信贷业务为切入口，为商圈内小企业客户提供POS、结算、理财、网银等全面金融服务。“十二五”时期，华夏银行将该产品在授信流程、管理模式、服务内涵等方面进行全方位创新，对中小企业客户提供了较好的金融支持，具体内容如下：1授信流程创新建立集群化营销模式，根据商圈经营情况，总量核定合作额度，批量为小企业客户提供标准化的信贷服务，简化申请资料、专设简易审批流程，降低客户、管理方、银行三方交易成本，充分体现“小、快、灵”的产品特色。这样一来，简化中小企业信贷业务以往繁杂的操作程序，从客户

36、需求、担保方式、贷款期限、利率定价、还款方式等五个方面对产品进行创新组合，更能高效、全方位地帮助企业解决实际问题。2管理模式创新借助“龙舟计划”这一核心主打品牌，华夏银行在与大型商圈管理部门合作的过程中，注重于借助于网络平台定期根据授信企业的物流、资金流和现金流情况，准确锁定目标市场风险。这种管理模式有助于营销人员全方位了解客户动态变化需求，将多种产品服务功能整合，实现了产品功能参数化配置和多样化组合，以产品工厂的模式，快速满足了市场需求。3服务内涵创新“商圈”中大多数企业均具备着较大的发展空间和盈利能力，它们不仅需要金融机构提供融资扶持，更需要其在专业市场领域提供对公理财盘活现金流、量身定制

37、化企业发展路线全景图。在这些方面，“商圈贷”进一步深化服务内涵，提升产品附加值，进而提高“商圈”整体市场竞争力。二、华夏银行立足厦门市开拓国际贸易金融市场本次华夏银行将“商圈贷”创新服务模式选址为厦门市，在一定程度上正是基于其全国首批实行对外开放的五个经济特区之一，且地处沿海地带，在进出口贸易方面往来交易频繁，对于银行开拓国际市场极具吸引力。为此，华夏银行以其港口为依托，在交通运输、航运金融、航空建设以及各类专业市场（石油交易市场、水果批发市场、IT商圈、钢铁交易市场等）提供全方位金融服务，集中为厦门很多大商场商圈提供个性化服务方案。譬如，针对局部商圈有统一收银的这种经营模式，承租商户可以通过

38、华夏银行的融资产品缓解被商场押款所带来资金紧张情况；而针对局部商圈缺乏统一收银的这种经营模式，商场可以通过与华夏银行的合作，及时掌握承租商户的经营状况。在此基础之上，对于部分经常从事国际贸易往来的商圈，银行还可重点营销国内信用证产品，实现国内、国际授信额度通用，保证金、费率利率定价灵活，产品优化组合，使银行拓展了跨境贸易结算、资本市场业务等中间业务收入。【经验借鉴】当前，越来越多的商业银行已经认识到，创新是发展中小企业金融服务的灵魂。本次华夏银行在厦门市正式启动“商圈贷”，对于我国金融业制定下一阶段服务中小企业集群创新模式方面，提供了以下经验以资借鉴：（一）担保模式创新：“商圈”创新担保方式华

39、夏银行运用与各“商圈”管理方的业务合作，在担保、联保、履约保函等方面加强对多种担保方式的创新演变，并针对“商圈”从属产业进行市场细分和重新定位，这种运用多维度的创新型担保模式在天雅服装市场、五方天雅汽配城等大型商圈内已收到超出预期的良好效果。在地方性的大市场中，由市场管理方提供担保，并由他们向华夏银行推荐市场内的个体经营户，华夏银行给予这些个体经营户3-5年摊位租金额度的贷款，以解决个体经营户普遍存在的、交了租金后经营资金捉襟见肘的窘境。与此同时，在目标客户筛选方面，银行应当重点支持的“两圈两链”商户。其中，“两圈”是指有形商圈和无形商圈，而“两链”就是供应链和产业链。图表 7：“商圈”市场拓

40、展服务模式分析服务模式具体介绍无形商圈模式以有社团法人资格的行业协会组织为合作对象，给予其会员集群授信额度，用于会员单位经营周转；或者在没有行业协会组织的情况下，针对某一特定行业的小微企业集群，给予授信额度有形商圈模式以某商品交易市场、具有明显地理边界和行业特色的商业街区为开发对象，给予其授信额度供应链金融模式以供应链核心企业为支撑点，为其上、下游中小企业提供一体化金融方案产业链金融模式以地区优势产业为核心，为其行业核心龙头企业提供个性化金融服务解决方案资料来源：银联信（二）电子银行：加快现代化中小金融服务模式转变对于地处东部地带尤其是沿海省份的中小企业而言，它们与海外市场的贸易往来频繁，资金

41、需求时间紧迫，借助电子银行这一平台更能满足其时效性需求。鉴于此，华夏银行正在酝酿推出“网络自助贷”，这种贷款模式在国内尚属新事物，它是指银行与核心企业的销售终端对接，核心企业的代理商、分销商等小企业无需通过银行的信贷系统，直接在网络平台上实现小额自助贷款，加速了小企业的资金周转，节约了财务费用。与华夏银行相类似，民生银行新推出的“商贷通2.0版本”，就是借助网络平台融合资产、负债、结算、理财、专业服务为一体。按照小微金融的“大数法则”和“收益覆盖风险”的价值定律，运用非传统的风险管理理念。以产品为中心，通过产品与服务体系的不断优化提升，为小微业主提供更加全面快捷的金融产品与服务。（三）信贷审批

42、机制：中小企业营销独立化分工华夏银行建立了独立的小企业信贷审批机制，以适应小企业融资“短、频、急”的特点。为解决授信审批周期较长的问题，华夏银行要求风险经理参与对企业的实地调查，辅助客户经理进行风险把控，形成风险与营销的结合点。在企业相关授信申请材料收集完整后，客户经理、风险经理共同完成授信调查报告，并提交到风险审批条线，2-3个工作日便完成了授信调查、审批等环节，大大提高了工作效率，充分体现了华夏银行小企业金融服务“小、快、灵”的特点。其中，针对具体产业华夏银行还专门设置了服务机构，譬如在2011年计划在北京分行内部设立中关村科技金融营业管理部并整合统筹行内科技金融资源、研发建立华夏银行科技

43、金融产品体系、安排专项科技金融信贷支持额度、推进科技金融合作平台建设等一系列具体措施，切实加大对中关村中小型科技企业的支持与服务力度，这种运作模式十分值得金融同业加以吸收和借鉴。创新事件四工商银行“棉贸通”创新服务全国棉花交易市场3月23日，工商银行北京市分行和全国棉花交易市场在京举行战略合作协议签约仪式。合作双方将结合“十二五”时期国际和国内两大市场的投融资运行状况，创新发展“棉贸通”业务，为金融服务“三农”和促进涉棉中小企业发展等做出有益的探索和积极的贡献。工行北京分行和全国棉花交易市场一致同意建立面向未来的长期稳定、优势互补的全面战略合作关系，工行北京分行将为全国棉花交易市场提供优惠、高

44、效及便利的金融服务，包括：融资、结算、现金管理、票据贴现、网上银行、国际业务及财务顾问等。为此，工行北京分行将向全国棉花交易市场及其交易商提供50亿元人民币的新增意向性融资额度，相应的融资产品包括流动资金贷款、贸易融资、票据承兑和贴现、非融资类担保等。【事件点评】3月末，国际经济形势十分严峻，日本地震、局部海外国家军事演习和国家内乱频繁。诸如此类事件，对于保持国际大宗商品交易价格稳定带来了前所未有的挑战。为此，工商银行作为我国国有第一大行，借助“棉贸通”推进全国棉花交易市场稳定发展，并在产品组合、风险防控等方面提出了一些独到的见解，值得同业深思。一、全国棉花市场“大起大跌”给银行业营造创新机遇

45、点“棉农-加工企业-纺织服装企业”，这是一条“棉花产业链”，其中任何一个环节的缺失都会导致我国棉花产业链的断裂和崩溃。具体来看，棉花产业链细分为“棉花种植-棉花采摘轧花厂加工贸易商流通棉纺厂其他下游”。按照时间和技术经济顺序，棉花产业链分为以下三种类型，即：良种培育部门棉花生产棉花加工流通棉纺织厂（纺纱、织布、染色）服装制造服装批发和零售服装消费；棉籽棉油精细化工；棉籽棉粕精饲料加工。本文将第一类作为研究重点，其各环节操作模式如下：图表 8：棉花产业链运作模式分析上游（棉农）：种植；采摘；交售籽棉中游（轧花厂）：加工；销售籽棉皮棉；棉籽=粕+油连接客户（流通商）：国内棉商、国际棉商、仓储企业、

46、中等棉等；皮棉销售、贸易、仓储下游（纺织厂）：棉纺厂、织布厂、印刷厂、服装厂；皮棉使用纺织品服装资料来源：银联信2010年初至2011年一季度末，我国棉花市场价格波动幅度可谓是“大起大落”，10月下旬棉价就以不可思议的速度一路飙涨，而到了12月份棉价又出现大跌态势大跌。鉴于棉花主产区西北地区（主要是新疆巴州、阿克苏地区）一年多来频繁遭遇雪灾、冰雹天气，这给棉花生产造成了极大威胁，这间接上使棉花市场供销关系出现倾斜，呈现出“供不应求”态势，致使价格急剧上升；而2010年下半年至今，我国部分机构投资者将“热钱”也投向了棉花市场，随着海外进口棉花量的提升，使得价格又出现大跌态势。这对于中国银行业而言

47、既是机遇又是挑战，“机遇”在于进一步完善棉花进口关税保函、出口退税账户托管、跨境贸易人民币业务结算、棉花保险业务等创新发展模式，而“挑战”在于银行业要严控大宗商品交易市场的价格波动风险，保证信贷风险可控。二、工商银行“棉贸通”全方位推进棉花产业健康发展多年来，工商银行一直与全国棉花交易市场保持着稳定的业务合作伙伴关系，双方合作共同向涉棉企业提供棉花仓单质押服务，其中工行的“通”字类系列融资产品的一个子品牌棉贸通，充分发挥机构网络、电子化结算系统等优势，支持全国棉花交易市场资金结算一体化改革，积极配合全国棉花交易市场建立资金集中管理体系，加强现金流量管理，并通过银商转账等各种结算、网上银行、信贷产品的组合运用，为全国棉花交易市场提供个性化的资金管理模式和运作方案，方便全国棉花交易市场实时监控账户资金划拨，推动全国棉花交易市场跨越式的发展。【经验借鉴】中国纺织服装业的高速发展，棉花消费需求急剧扩