业务人员手册(改).docx

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1、第四条 经营指标的核算方法1、倒扣率=（售价-进价）/售价*100%倒扣率就是扣点，也是计算毛利的一种方法，主要是用于销售方，在销售的时候根据销售额考虑利润。2顺加率=（售价-进价）/进价*100%顺加率是指商品加价率，是计算毛利的一种方法，主要是用于进货时，在进货的时候根据进货额考虑利润。3毛利额=含税销售额-含税成本毛利是很重要的一个指标，是我们企业的利润来源，也是我们发展的基础。每个业务人员都应该关注这个指标，这也是我们对各层业务人员进行考核的一个基本指标。企业的毛利计算方法与以上方法略有不同，企业毛利=龙商毛利-商品损耗+其它杂项收入4毛利率=毛利额/销售额*100% 或扣点=（售价-

2、进价）/售价*100%毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对我们的工作有指导意义。在销售中，我们应该重点推荐高毛利率的产品。商业企业的综合毛利率应该在20%左右。5平均库存=(期初库存+期末库存)/2平均存货可以考核资金占用情况，库存量是否合理，是计算周转天数的基础数据。6库存周转次数=销售/平均库存库存周转次数说明商品的流通是否顺畅。库存周转次数越大，说明库存商品周转越快，资金周转的效率也就越高。因为销售和库存都与时间有关系，所以库存周转次数分月库存周转次数和年库存周转次数活着某一时间段内的库存周转次数。月(年)库存周转次数=月(年)销售/月(年)平均库存7、库存周转天数=365天（30天）/年

3、（月）库存周转次数库存周转天数，即商品自购入至卖出所需要的天数。如库存周转天数过长，说明商品不适销对路（但具体要根据商品本身的特点来确定，如工艺品），应尽快处理。8营业毛利=毛利人力成本前线费用营业毛利是企业对各级业务人员考核的重要指标。前线费用=运杂费+差旅费+财产保险费+劳动保护费+业务招待费+修理费+办公费+诉讼费+低值易耗品摊销+物料消耗+存货利息+资产租金+租赁费+水电费+其他杂费前线费用是前线业务人员可以直接控制的费用，在平时的工作中，应尽量节俭，这样可以提高营业毛利指标。9.资金占用=经销进价金额+其他应收款-应付延期帐款余额-应付联销帐款余额-应付票据资金占用说明你用了企业多少

4、资金。经营好的商品部，商品周转快，资金占用少，甚至不占用企业资金。11、单位面积销售（产值）=销售收入/建筑面积 这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的面积利用得是否合理。12、单位面积毛利（平效）=毛利/建筑面积这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的经营面积是否值钱。13、人均销售（人均产值）=销售收入/人数这个指标说明用人是否合理，产值如何。14、 人均毛利（人均劳效）=毛利/人数这个指标说明所用的员工为企业盈利的能力15、 客单价销售额交易次数 客单价,就是说顾客平均购物金额.假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价.其决定因素(也可看为其反映的现象)有二: A:顾客属性,

5、包括顾客生活水平,消费能力,购物习惯等. B:商店属性,包括卖场陈列,商品价格,商品结构,商品陈列,促销活动,顾客服务等.从这个角度提高客单价,有两个基本途径:一是提高来店顾客购买商品的单价,也就是创造让顾客购买高单价商品的机会;二就是增加顾客单次购买商品的个数. 客流量是指单位时间内进入商场的顾客人数；16、提袋率购物顾客数到店总顾客数董事长对业务人员的三项要求一、了解市场，引导消费潮流；1、了解商品：了解商品价格（成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），了解重点商品的市场价格；2、了解厂家：了解重点厂家的概况、在其他竞争对手的销售情况，经常与厂家进行交流或走访；3、了解市场：了解竞争对手，

6、了解市场份额、市场占有率、市场趋势；4、了解顾客：了解顾客心理及需求，进一步锁定目标顾客层。二、与供货商真诚合作，科学、合理地组织货源；1、培养、帮助20兴隆的独有品牌、自有品牌；2、重点扶持与兴隆一起走连锁道路的供货商；3、为厂家着想，不轻易清退厂家；4、帮助厂家营销。三、关心爱护员工，培训员工，提高员工工作技能。1、了解本部门员工；2、熟悉本部门的主力、优秀员工（销售能手、小行家、年度优秀、标兵），为他们提出前进目标并帮助实现；3、为员工着想，积极帮助员工解决实际问题；4、围绕工作手册，对各层员工进行培训；5、充分利用早会，对员工进行商品知识、服务的培训，调动员工工作热情。业务八不准1、进

7、货、招商、谈判不准私下进行，必须实行公开谈判、公开价格、公开付款；2、不准私留回扣，凡进货回扣、变项回扣、返利回扣、纪念品等必须上交，否则视为贪污；3、销售不存私心，对厂商一视同仁，尽最大努力帮助厂商完成既定销售目标；4、库存商品不准出现损失，不论经销、代销、联销商品，必须保管好。如人为原因造成损失，由当事人赔偿并进行处罚；5、商品不准卖批发价，包括领导、员工、关系单位一律按标价出售。同时，任何人不准为家人或自己购买进价商品。6、按照企业规定为厂家结款，业务人员不准刁难、拒绝、推诿；7、业务人员不准向厂家要好处，收礼物；8、业务人员不准向厂商个人借款，让厂商为个人办事或提出工作以外的要求。经营

8、的基本要求货 全：经营上要做到品类全、品种全、档次全、货号全。各企业必须确保食品、百货、家电等日用品的货全；对于季节性产品、潮流产品、广告产品要快速引进，第一时间出现在兴隆的卖场；对于顾客需要、销售份额小、不赚钱的产品我们必须有，体现兴隆货全，比如针头线脑。货 好：严格执行进货检查验收制度坚决杜绝不合格和有安全隐患的商品。价格公道：是商品价格要公道、合理。保证企业与厂商的合理利益不受损失，各企业要加大业务监察处物价监察力度；鼓励并奖励全员监督商品价格。深入了解五价（即成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），坚决贯彻实价革命，讲求价格诚信。服务周到：就是我们要不断提升服务的标准，用亲切热情的态度

9、，让顾客感到自然舒适。同时，我们还要倡导推行专业化服务，每一个员工要成为所销售商品的行家、能手，成为顾客的帮手和参谋，让顾客到兴隆购物的同时也是一种学习和开阔眼界的过程。三个经营 安全经营、合理经营、效益经营安全经营是指要做到企业的决策安全、财物安全、顾客员工安全，保持企业的稳定发展，为员工提供一个安稳的工作，为顾客提供一个安心购物的环境。合理经营是指兼顾企业长期发展与短期效益的平衡，科学经营，和谐经营，保持企业后续发展的动力。效益经营是指要注重经营的合理利润。经营的三个特色时代特色、当地特色、兴隆特色时代特色是指要跟上社会的发展、变化，引领时尚、引导潮流。当地特色是指经营中要结合本企业定位，

10、了解当地市场、当地顾客需求，提供顾客需要的产品。兴隆特色是指经营中要有兴隆的风格和特点。大兴隆计划兴隆以百货零售为主业，随着百家连锁店的建成、销售规模的扩大，将形成一批附属产业，同时我们经营的产品要有自己20的核心产品。这些附属产业、核心产品有我们集团自己做的，也有与他人合作的，在同等条件下我们有能力的亲朋好友也可以做，形成我们经营的特色和竞争力，形成稳定的厂商联盟。我们发展了，也让这些合作者、亲朋好友从中受益，得到发展。与供货商合作原则真诚合作互惠互利互相监督共同发展第1章 业务人员岗位职责第1节 商场经理岗位职责职位概要：负责商场全面工作，领导整个商场完成经营指标和管理目标工作内容：1、

11、忠实执行集团总部、经营公司、企业下达给商场的各项要求；2、 根据企业下达的各项经营指标制定本商场各商品部年度及各阶段经营指标，并随时跟踪计划完成情况；3、 关注卖场，关注员工，对商场的安全、良好运营负责；4、 进行本商场的经营分析，不断调整，提出下一阶段业务计划；5、 建立良好的厂商合作关系；负责重点厂商的谈判及走访；6、 了解各商品部重点商品经营状况，对本商场商品货全、货好负责；7、 掌握本商场重点商品的成本价、出厂价、批发价、进价、零售价；亲自参与重点商品的定价保证价格的合理； 8、 负责本商场商品的进、销、存管理，与经营公司、采购紧密联系，确保商品的合理有效库存；9、 根据商场职员以上人

12、员工作业绩及表现提出任免职动议；10、 制定本商场大型促销活动方案，组织实施商品促销活动；11、 对商场重大的经营布局调整进行监督、指导；12、 负责商场售后服务的最终解决；13、 监督检查业务人员遵守业务八不准情况；14、 有带人、培养人的意识并完成人力资源处下达的培养各类人员的任务；15、 随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；第2节 商场业务经理岗位职责职位概要：负责商场具体运营工作；工作内容：1、 忠实执行集团总部、经营公司、企业下达给商场的各项要求；2、 配合商场经理，指导部经理完成本商场年度及各阶段经营指标；3、 协助商场经理，做好各项相关工作；并跟踪落实商场经理安排的各项重点工作；

13、4、 关注卖场，关注员工，对商场的安全、良好运营负责；5、 管理、组织、安排、协调本商场各项人事、资产；6、 在安全运营的基础上，对本商场各项费用进行掌握，控制各项可控费用的支出；7、 组织召开本商场的经营分析会；8、 辅助商场经理，分析商品库存，确保商品的合理有效库存；9、 了解企业各项规章制度，坚决执行各项制度并指导商场各层员工遵守企业规章制度；10、 对本商场商品促销方案、氛围布置及商品负责；11、 掌握与商场合作的重点厂商经营情况；12、 带领部经理进行商场经营布局调整；13、 负责审批商场商品布局及小范围内装修工作；14、 负责本商场的商品质量、物价管理工作，保证价格的合理；15、

14、配合商场经理完成人力资源处下达的培养各类人员的任务；16、 随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；17、 商场人员一日工作表68时段商场经理营运经理部经理部经理助理9：00开业9：30开业8：30-8：409：00-9：101、查询龙商，了解昨日销售、毛利、库存数据2、准备早会内容，每周召开3-4次全商场员工大会3、卖场巡视，执行IGA行走管理1、商品部内进行自检自查2、准备早会内容，每周召开3-4次部会3、指导员工进行卖场清洁8：40-8：509：10-9：20开早会开早会8：50-9：009：20-9：30早新闻早新闻9：00-9：159：30-9：45早例会早例会9：15-12:009:4

15、5-12:00正常业务工作：1、解决、落实早例会上发现的问题，落实会议精神、通知等2、根据天气等情况调整卖场商品，指导员工商品陈列3、巡视卖场（也可以在早会前进行巡视，执行IGA行走管理规范），指导部经理、员工进行卖场陈列，价格管理，质量管理4、通过询问员工等渠道了解商城重点品牌在同行业销售情况、以及同行业经营情况5、与部经理共同研究厂商、品牌，了解重点商品销售情况6、其他工作正常业务工作：1、每日对账，查询龙商，与营业员核对昨日销售；2、了解各品牌商品库存变化情况3、解决早会上发现的问题，落实会议精神、通知等4、根据天气、客流、品牌更新等情况适当调整卖场5、检查本部门商品质量，熟悉、调整商品

16、价格6、与员工沟通，了解部门、品牌、商品问题，及时解决问题7、与本部门合作厂家进行沟通8、其他工作12：00-2：0012：00-13：30午休午休2：00-16：0013：30-16：001、了解上午销售，对销售异常品牌的进行了解、与部经理、厂家、营业员沟通解决2、继续上午未结束工作3、市场调查，走访厂家4、准备召开16：00经营分析会内容；1、了解上午销售，对销售异常品牌的进行了解、与商场经营、业务经理、厂家、营业员沟通解决2、继续上午未结束工作3、市场调查、走访厂家4、卖场自检自查16：00-16：10（或16：20）经营总结碰头会经营总结碰头会16：10-17：00指导部经理针对问题想

17、变化、调整商品，为晚间销售提高努力针对问题想变化、调整商品，为晚间销售提高努力第3节 商品部经理岗位职责职位概要：负责本部门的全面工作，领导商品部完成各阶段经营指标工作内容：1、负责部门综合的日常管理工作,内容包括商品销售、商品陈列、商品库存、商品保管、商品盘点的组织、商品退、换货、价签、卖场氛围布置、促销品、卖场卫生检查、接待顾客、员工管理、本部门的安全工作等。2、在前台组织并参与销售工作；3、根据商场下达的各项经营指标制定本商品部各阶段经营指标；4、检查、落实本商品部经营指标完成情况；了解本部门经营状况，对商品经营情况做以分析，促进重点商品的销售；5、与厂商真诚合作，帮助、指导厂商销售；与

18、各厂商建立良好的厂商合作关系； 6、充分了解市场，掌握本商品部各类商品成本价、出厂价、批发价、进价、售价，并参与定价，保证价格的合理；并成为本品类的专家；7、抓住经营工作的根本，对本部门商品货全、货好、价格公道负责；严把进货质量关，商品价格关，对有质量问题、价格高的商品进行调整；8、组织安排换季、节假日、旺季销售的商品货源及促销活动；9、加强与厂商之间沟通，续定商品货源，保证货源充足；审核联营厂商的供货情况，确保商品结构合理及有效库存；掌握本商品部重点商品库存情况，要有合理库存；10、做好帐目管理工作。负责与供货商核对帐目、制作经销、联销商品的出、入库清单、结款单；11、对本商品部促销方案及促

19、销商品负责；12、负责处理本部门的售后服务；13、配合商场经理完成人力资源处下达的培养各类人员的任务；14、对部门的所有员工加强指导和培训工作，培养出更多的销售能手和售货专家；15、随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；第4节 商品部助理岗位职责职位概要：协助部经理工作工作内容：1、 商品部经理的助手，做好商品部经理交办的各项工作；2、 部经理不在期间，承担部经理的岗位职责；3、 了解每天商品部经营状况，对各品类商品经营情况进行分析，引导员工销售；4、 在前台组织并参与销售工作； 5、 随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；第2章 基础业务管理工作第1节 如何搞好促销活动一、搞好促销活动的意义 搞

20、好促销对经营工作非常重要，一个好的单品就可以把一个商品部的销售带活，一项好的促销活动就可以带来靠常规工作难以取得的成绩。每个部有很多种商品，哪些是好卖的商品，哪些是滞销商品，各部经理应十分清楚。好的商品，一定要有好的促销手段，才能使之成为好商品，成为畅销商品。而我们现在所销售的并不一定都是好卖的商品，那就需要我们适时合理地组织促销活动，把这些商品变成畅销商品。二、促销活动四步曲第一步：找契机，定主题翻开日历，把一年中适合本部门促销活动的日期列出来，做到心里有数。究竟哪些日子适合做促销？不同的部门略有差异。重点：早早把相关日期列在笔记本上，做到心中有数。第二步：确定主导商品根据不同的促销日期，确

21、定主导商品，早早列在对应的促销日期之后。1、中国传统节日促销商品：腊八米、年货、元宵、粽子、月饼等2、西方传统节日促销商品：圣诞贺礼、鲜花、巧克力等3、各种纪念日促销商品：旅游用品、钢笔、新款玩具等4、消费惯例：学生用品、娱乐用品、毕业纪念册、婚庆用品等5、季节转换：随季节转换的相关季节性商品6、天 时：（防治“非典”期间的）过氧乙酸消毒剂、喷水壶、口罩等第三步：制定方案和计划根据促销日期和主题，制定方案和计划，分以下几步：1、相关资料：查找以往的活动记录、广告记录、销售记录，向以往参与过的经理、员工、 美工等请教。2、制定周密详细的活动方案。3、根据往年销售记录，制定有挑战性的销售计划。4、

22、预算活动经费第四步：付诸实施深入实际，寻找不足，及时对方案进行整改，并做好总结工作。 第二节 商品及相关陈列展示 在商场的经营中，存在着“二八原理”，即：80%的销售额是由20%的商品带来的；80%的毛利也是通过20%的单品销售来实现的。掌握本部门重点商品，不允许有断货现象发生1、认真贯彻商品“货全”的经营核心； 2、了解本部门的重点单品有哪些；3、熟记本部门重点单品的五价及进货渠道；4、保证重点商品不断货，库存有效、合理；5、保证重点商品在较好的位置展示；6、做好重点商品的促销工作。一、展示商品的目的1、吸引顾客的注意力很多商品是顾客可买可不买的，这部分顾客形成一个商业企业潜在的购买力。假设

23、某企业一年的客流量近1000万人次，如果每人次额外消费10元钱的商品，企业就增加1亿元的销售。充分展示商品，吸引顾客的注意力，这是顾客购买的基础。2、促使顾客产生购买欲望利用合理的展示，会使顾客产生没有意识到的需求，调动顾客的购买欲望。二、展示商品的方法1、货卖积山商品丰满，是一种最常用、最有效的展示方法，所以俗话说“货卖积山”。商品丰满会给顾客留下一种畅销的印象和生意红火的感觉。2、展示商品的使用价值很多商品，顾客没有接触过，不知道它有什么用，会给自己带来哪些好处、便利，将商品的使用价值明确的展示出来，才会让顾客注意到它。豆浆机的销售就是一个例子，销售人员不停的演示，使顾客对于这个商品的功能

24、一目了然。3、将商品的独特性展示出来展示商品的时候要突出商品的独特性，价格优势的商品要把价签展示的突出、醒目；绿色食品要突出它的生长过程。例如北京华堂商场的牛肉柜台有一个很重要的宣传：“华堂的牛肉为什么贵？”接着，宣传板上详细介绍华堂的牛肉卫生健康，货真价实。4、让商品动起来玩具柜台要让各种玩具动起来，显得生机勃勃，吸引很多顾客驻足观看，造成一种热销的氛围。三、不同商品的展示方法1、顾客找和找顾客的商品生活中必须的、不可缺少的商品是顾客找的商品，顾客会主动去寻找这种商品。也有很多商品，不是必需品，没有外因提示顾客不会主动购买。这就是找顾客的商品。顾客找的商品可以放在不显眼的地方，甚至背的地方，

25、以便吸引客流。找顾客的商品要放在显眼的地方，通道的地方，摆法要夸张，让顾客无意之中就能注意到。2、贵重商品：贵重商品的展示要显出商品的贵重、高雅，不能让顾客随意触及。3、常用产品：最适合货卖积山丰满的摆法。4、新产品：新产品一定要展示它的使用价值，显示出新产品的特殊功能。四、展示商品应该注意的地方1、应对质量可靠、外观整洁、干净的商品进行陈列；2、陈列商品一般应去掉包装，而展示商品自身状况，如带包装，则应将包装正面向外；3、陈列商品应定期进行变化，不可一成不变，让顾客每次来都有新鲜感；4、陈列商品高度要适中，不能影响整个卖场效果；5、陈列商品应勤更换，避免商品污损、老化造成损失；6、陈列商品应

26、充分考虑灯光、装修装饰、衬托物的有机利用，以达到和谐统一的效果；7、陈列商品不应影响顾客视线和流动路线；8、陈列商品应有聚焦点，以吸引人们的注意；9、商品陈列应让顾客易见、易看、易接触。10、将装饰美观、有典型性的柜组或货区，放在出入口处或顾客不易到达的死角，以吸引顾客，加强顾客流动，增加商品销售的机会；11、对选择时机性不强和销售比较零星、频繁的商品，应布置在易出入的部位，以利于顾客流动；对挑选性强，需试穿、试用及贵重商品，应摆在深处；12、相关商品应相邻摆布，如西装、衬衫、领带等可相邻，以便介绍推销、方便购买；13、需试穿、试用的商品，应配置服务设施；14、凡商品质量互相有影响或有异味的商

27、品，应隔离放置；15、重点推销商品、处理商品、季节性商品，可设专门地点或在花车上出售；大件、笨重商品，应置靠近出口处，有升降设备的也可以放在楼口，儿童用品放底层为宜；16、商品布局还要考虑与内仓的距离，以利于添货搬运，但要符合顾客的流动路线。17、不要刻意追求装潢；装潢远没有商品展示重要，尤其是作为我们企业，整体形象非常统一，氛围很好的情况下，我们的商品展示尤为重要。如果顾客只记住了一个商场的装潢，那就是一种失败。我们的目的是，让顾客记住我们的商品。18、企业员工穿戴商品展示，须经业务监察处审批，贵重的商品，须经业务经理批准方可穿戴展示。五、商品陈列的方法1、醒目陈列法（1）位置：人的视线最佳

28、位置是与眼睛成直角的地方。从顾客的眼睛到胸部，是最有效的高度，防止浪费空间，减小边角与死角。（2）感：小商品要成群陈列，集小为大造成声势。所有商品要丰满，给人琳琅满目的感觉。（3）彩：注意色彩搭配和照明，给顾客留下赏心悦目的感觉。（4）奏：做到有强有弱，有主有副，有密有疏，有主有次，把顾客欢迎、市场热销、包装造型优美的商品作为陈列重点，放到黄金位置，吸引顾客，再在周围附带陈列有关联商品，以扩大顾客注目的视线。2、季节陈列法：指围绕季节商品来陈列，把应季商品陈列在引人注目的位置连带陈列方法：把使用上有相互连带性的商品在一起陈列方便顾客购买，便于销售和保管 。3、图案陈列法：利用商品的形状，特征，

29、色彩摆布，注意适当的夸张和想象，形成一定消费者喜爱的图案，感受到艺术享受，产生美好的印象。4、顾客陈列：是指按照商品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象的顺序陈列方法。这种顺序陈列法，既便于顾客选，又便于营业员工作，取放方便易于清点；适用范围比较广泛。但要注意把商标朝外，标价牌要整齐，给人整齐、丰满的感觉；5、曲线陈列：适用于一些论个、论盒的零散商品。6、梯形陈列：适用于一些折叠整齐的床单、褥单、毛毯、衬衫、时装等商品。陈列梯形逐层错叠。这种陈列法，便于展示商品的部分花纹和图案。7、塔形陈列：适用于一些论个的玩具、文娱品、文具等商品陈列。小架道具：在柜台内或货架上，用钢或木制成多种

30、式样的小架道具，用来陈列童衣、童帽、头巾、针织内衣等商品。这种道具陈列的优点是，能够反映商品的全貌，增加商品的量，又便于保管商品。8、悬挂陈列：适用于高级服装。利用固定的衣服架将服装悬挂起来，使顾客看清商品全貌，以利于选购。9、形象陈列：是将商品摆成某种具体形象，反映一定意义的陈列方法。10、顶柜陈列：是指在柜架上陈列本柜组出售的主要商品。11、立体模特陈列：是指用塑料等特制的立体模特展示与人体穿戴相关联的商品。六、商品陈列的原则 要做好商品陈列，必须遵循一些基本的原则，包括利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格及稳固性。原则一：利润性 第一，要确认商品陈列必须是有助于提高店面的销售潜力

31、；第二，通过各方面的努力，要争取最有助于销售的陈列点位；第三，销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物；第四，适时告诉商场经理，商品陈列对利润的好处，并举出过去一些成功的例子；最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。原则二：好的陈列点 好的陈列点与差的陈列点相比，销量会有成倍的差异，在一些大型的超市或商场，对一些好的陈列点，一些国际性公司就算出大价钱也非要抢占不可。何为好的陈列点？对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。对超市或平价商店而言，柜台后面与视线等高的货架上，顾客出入的集中处，采购动线两旁的货架上（超市），店面内货架区的中心位置

32、（平价商店）等都是最好的陈列点。开展促销活动时，下列位置要努力争取：商店中人流最多的过道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处，款台附近等。应避免一些不好的陈列点，如仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。原则三：具有吸引力 商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力，才能有效传达商品的信息。一般把握以下技巧：充分利用现有商品数量，堆放在一起显示气势；正确摆放商品的标签；完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以留空隙方便顾客拿取，二来借此显示商品良好的销售状况；陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚；配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意，也可运用整堆不规则的

33、排列法，节省时间，并创造特价优惠的意义。原则四：方便性 好的陈列一定要方便顾客拿取，要注意：商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置（考虑是大人或小孩购买）；争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品；在货架上至少有80%的商品，可以让消费者很方便自行取购；记住货架正确位置，不要把不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。原则五：价格 价格对消费者的购买具有极大的影响力，价格本身具有销售力。要注意几个方面：价格要标示清楚，没有清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其决心；价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响价格的吸引力。原则六：稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技表演：

34、在做整箱（件）展示时，既要考虑适当高度的吸引力，更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意，把打开的箱子摆在一个平稳的位置上，更换空箱，从最上层开始，确保安全。杜邦公司有一句名言：消费者第一眼看到商品，就可能喜欢它，决定是否购买，商品陈列的最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到你的商品，让你的商品直接跟消费者对话。第3节 制定各阶段经营指标及跟踪完成情况第一条 制定各阶段经营指标计划考核是对业务人员经营业绩进行评估的必要手段。我们企业的计划大致分为年度计划和营销计划。一、年度计划年度计划又分为销售计划、毛利计划和营业毛利（企业是利润）计划、重点计划（分为重点品类计划、重点经营品牌计划、重点招商品牌计

35、划）四种。年度计划是由企业财务提供准确的上年度品类销售、毛利完成数据，由由集团财务部根据集团制定的计划确定原则制定企业整体销售、毛利、利润计划，由百货经营公司确定企业重点计划。年度计划从六个方面考核：销售、毛利、营业毛利（企业是利润）、重点品类、重点经营品牌、重点招商品牌计划，完成这六项计划才叫完成功劳线或者特等功； 制定年度计划应考虑的因素主要有（以商品部为例）： 1、企业下年度经营思路、政策（主要涉及经营布局和面积的调整、经营方式的变化等）；2、集团确定的企业本年度需要重点做的品类；3、历年各项计划指标的完成及同比增长情况；4、本地和国内GDP增长水平、物价水平、人均收入、社会消费品零售总

36、额增长水平；5、本地零售业发展现状，同类型商业企业经营情况；6、重点品牌、主导商品在本地区的市场潜力；二、营销计划营销计划是企业营销活动期间制定的，旨在激励员工斗志的、具有挑战性的销售计划。制定计划的考虑因素有：1、同期对比；在采用上一年度同期销售数据做参考时，必须具有可对比性，尤其要注意节假日的阴阳历日期的对应是否一致,原则为首先是节日对应（中国传统节日，如春节、端午节、中秋节、清明节等，主要按照阴历对应），然后周六、周日对应。2、节日经济；以春节会战为例。春节会战期间都含有哪些节假日；要看除夕距离元旦的时间长短；情人节是否含在除夕前后一周之内；除夕前后一周的时间要确定好计划；元宵节和情人节

37、之间的距离时间长短；3、目标销售额。即企业想做到多少的销售额，以及与之相对应的活动力度；4、活动费用情况。根据费用情况反推销售计划；制定计划的原则主要根据董事长对业务人员的三项要求去做：（1）充分了解市场，引导消费潮流了解市场，才能知道什么是与市场对路的商品、是百姓需要的商品，根据商品来定计划，根据市场来定计划；了解市场，才能了解你的竞争对手，通过制定计划来系统执行并有效遏制对手；在市场初期抢占市场最高点，不让竞争对手进入；（2）与供货商真诚合作，科学、合理地组织货源 与供货商真诚合作，才能保证充足的货源；使部门能有充足的弹药去打好各个销售战役，才能保证计划的完成；科学合理的组织货源，才能保证

38、有效库存，科学的确定销售计划；根据预计库存来定计划；3）关心爱护员工，培训员工，提高员工的岗位技能销售都是由第一线的员工卖出来的，定计划，更多的是去定人；能力高的人，能创造出良好的成绩； 但要注意不要鞭打快牛；第二条 如何做好总结和分析业务人员要及时对阶段经营情况进行总结和分析，尤其在每月的月末以及每次促销活动结束后，业务人员要总结经营过程中的成败得失，分析原因，以便及时修改工作方案、改善工作方法，提高经营水平。总结和分析的步骤1、 数据收集、整理，提取有效数据；2、 总结卖场及人员的特殊情况；3、 计算各项营业指标（主要包括计划完成情况和各项经营指标的同比增长情况，重点单品、重点厂商销售情况

39、等）；4、 绘制曲线图，辅助分析；5、 比较结果，分析原因，得出结论；分析顾客购物习惯的变化趋势、客单价情况、商品的流行趋势；6、 同类节日促销的可行性建议；数据的总结是必要的，但是必须附以适当的文字、图表说明，才能让总结更具有参考性；尤其是商品部、商场的总结，更应注意文字说明，写出最实际的感觉、案例等。总结材料要在活动结束后三日内上交到业务监察处存档，以备日后参考。分析大纲（供参考）1、社会分析（趋势、潮流，市场容量、增长水平）2、数据分析(完成计划情况、去比增长、环比增长、毛利率提高、客单价、提袋率、平效、劳效、市场份额、费用增减、每千平自营员工人数（含前线员工、管理干部、后方员工）、每千

40、平后方员工人数等；)3、品类分析（将大品类再细分到小品类，到部门、到厂商、到品牌（如男女装、鞋各有10个品牌）、到款式）4、有问题部门的分析（好、坏、有借鉴之处）5、结论（毛利率提高措施、如何完成任务）6、商场、商品部例会分析（对于商场以及商品部层面，每天例会中必须要讲排名后15名的品牌和单品的经营情况，并提出针对性的改进措施；对连续三天或者30天内出现7次排名靠后的品牌或者单品必须要进行专题研究；）第三条 召开经营分析会每个月或一次大型促销活动结束后，要以商场为单位，进行经营情况总结和分析。会议由商场经理主持。商品部根据总结材料进行总结，分析不足，说明原因。根基集团2009年17号文件集团关

41、于经营工作的相关规定的根本要求，及集团领导关于及时、有效召开经营分析会议的指示精神，规定如下：一、商场月经营分析会1、 每月召开一次月经营分析会，召开时间在每月8日之前；2、 以商场为单位召开，由商场经理主持；商场内部经理助理以上管理人员参加，有必要可以选择优秀的组长列席；业务处组织检查；3、 会议流程：（1）所有商品部经理对本部门上月经营情况进行总结；要求总结指标有：完成任务情况，要说明完成任务好、坏的原因，并如何延续好的、改变不足的部分；完成毛利率情况，要说明上月对于毛利率提升，都做出哪些改变，取得哪些效果，下月如何做；如毛利率提升措施没有取得效果，要说明原因，并如何改变；部门做出了哪些创

42、新，引进哪些新品；如何做的商品推广。（2）每完成一个部经理的踪迹，其他商品部经理对该部门情况进行点评，最后商场业务经理、商场进行进行总结；（3）商场经理对商场整体情况进行总结，并对完成最差的部门如何整改提出具体措施；（4）管理经理提出能够促进业务提升的管理意见。4、 要求有会议记录，由商场管理进行安排记录、整理；要求有内容有结论，对于会议内提到的一些案例、指导性意见建议、结论性的、趋势性的，目标要求等要记录清楚；在会议结束后第二天下班前发企业业务处邮箱。二、企业月经营分析会1、 每月召开一次月经营分析会，召开时间在每月9日之前；2、 由企业财务经理主持，企业班子，业务处负责人、计划分析员、活动

43、员，商场经理参加，有必要可以选择优秀、重点的部经理参加；3、 会议流程：（1）由财务经理进行上月企业及各商场、商品部经营情况（销售、毛利、毛利率、费用、利润）的汇报，并对存在问题进行分析；（2）商场经理根据上月情况进行述职：商场做了哪些改变，取得哪些成果？对毛利率提升做出哪些措施，取得哪些成果？商场做了哪些创新；完成任务好、坏的原因；（数据部分财务经理已经列出，商场经理不可以重复说数据部分，完成情况排名靠后的商场经理要重点、详细述职）（3）营运经理进行总结；要对完成最差的商场提出具体整改措施；（4）总经理要针对上月经营情况，对经营提出具体改进要求；并对下月经营计划进行讲解。4、要求有会议记录，

44、由企业管理进行安排记录、整理；要求有内容有结论，对于会议内提到的一些案例、指导性意见建议、结论性的、趋势性的，目标要求等要记录清楚；由总办负责存档。（企业财务经理讲解的数据部分不可以计入会议记录）第四条 经营指标的核算方法1、倒扣率=（售价-进价）/售价*100%倒扣率就是扣点，也是计算毛利的一种方法，主要是用于销售方，在销售的时候根据销售额考虑利润。2顺加率=（售价-进价）/进价*100%顺加率是指商品加价率，是计算毛利的一种方法，主要是用于进货时，在进货的时候根据进货额考虑利润。3毛利额=含税销售额-含税成本毛利是很重要的一个指标，是我们企业的利润来源，也是我们发展的基础。每个业务人员都应

45、该关注这个指标，这也是我们对各层业务人员进行考核的一个基本指标。企业的毛利计算方法与以上方法略有不同，企业毛利=龙商毛利-商品损耗+其它杂项收入4毛利率=毛利额/销售额*100% 或扣点=（售价-进价）/售价*100%毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对我们的工作有指导意义。在销售中，我们应该重点推荐高毛利率的产品。商业企业的综合毛利率应该在20%左右。5平均库存=(期初库存+期末库存)/2平均存货可以考核资金占用情况，库存量是否合理，是计算周转天数的基础数据。6库存周转次数=销售/平均库存库存周转次数说明商品的流通是否顺畅。库存周转次数越大，说明库存商品周转越快，资金周转的效率也就越高。因为销

46、售和库存都与时间有关系，所以库存周转次数分月库存周转次数和年库存周转次数活着某一时间段内的库存周转次数。月(年)库存周转次数=月(年)销售/月(年)平均库存7、库存周转天数=365天（30天）/年（月）库存周转次数库存周转天数，即商品自购入至卖出所需要的天数。如库存周转天数过长，说明商品不适销对路（但具体要根据商品本身的特点来确定，如工艺品），应尽快处理。8营业毛利=毛利人力成本前线费用营业毛利是企业对各级业务人员考核的重要指标。前线费用=运杂费+差旅费+财产保险费+劳动保护费+业务招待费+修理费+办公费+诉讼费+低值易耗品摊销+物料消耗+存货利息+资产租金+租赁费+水电费+其他杂费前线费用是前线业务人员可以直接控制的费用，在平时的工作中，应尽量节俭，这样可以提高营业毛利指标。9.资金占用=经销进价金额+其他应收款-应付延期帐款余额-应付联销帐款余额-应付票据资金占用说明你用了企业多少资金。经营好的商品部，商品周转快，资金占用少，甚至不占用企业资金。11、单位面积销售（产值）=销售收入/建筑面积 这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的面积利用得是否合理