大客户销售培训教程ppt课件.ppt

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1、议程,C136工具的详解,大项目销售计划,C136工具的要点,C136工具的由来,东软C139,大客户销售流程,项目进度计划系统,参考学习工具：东软C139大客户销售流程进度计划系统输赢、科特勒-行动销售、SPIN、SWOT,C136含义及内容,6Clear,寻找高质量的教练，与教练确认C136各项内容，获得准确136值,最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程,Confirm,1Win,3First,最高决策者与决策结构中关键人认为我们价值匹配度最高决策结构中的关键人主动帮助我们策划、获取项目过程决策结构中的多数人选定我们,客户组织架构及关键人信息客户立项评估（探求客户立项的

2、原因）关键人经营与成员影响力分析客户采购流程及决策点竞争对手评估关键成功因素以及变动情况说明,通过教练，掌握6项关键信息，从上至下搞定决策者,C136解决的问题,指引并帮助销售人员了解并分析客户情况,指引并帮助销售人员了解并分析竞争对手情况,帮助进行形势判断，指引我方主导销售节奏,赢取定单的3个决定性因素,一类是销售人员对项目形势的了解和把握程度,二类是客户的决策层对该项目的态度与评价,三类是客户最高决策层的态度,成交预测的3个关键门槛,统计分析结果显示：一旦达到1W2F6C时，赢单率将达到99%；6C、2F和1W分别是项目销售取得成功的3个关键门槛，这三个关口一旦攻下，项目基本没有悬念。,议

3、程,C136工具的详解,大项目销售计划,C136工具的要点,C136应用遇到的问题,没有节奏、很散，为了收集信息而去收集；没有过程目标和策略，结果得不到保障；和日常销售工作脱节，表填得很“累”；客户分析时像“一锅粥”，效率比较低；没有分工，全是销售人员的事；？,大项目销售计划的目的及要点,目的：以销售目标为导向，引入计划系统思路，主导销售跟进节奏要点：在销售的五大阶段中，分别制定个性化的二级计划（或策略）项和三级关键行动项；每个计划项包含：“完成时间、责任人、属性（关键节点、里程碑、一般工作项）、阶段性成果”；,大项目销售计划的目的及要点,要点：6C作为“销售计划”中关键节点的阶段性成果；分级

4、计划与会议原则：区域负责人关注关键节点和里程碑；销售部经理负责二级监督计划执行与调整；销售人员进行关键行动的执行与调整。,项目销售计划模版,分级计划,关键节点-6C,阶段性成果,计划模版,6C,议程,C136工具的详解,大项目销售计划,C136工具的要点,C1-基础信息的要点及作用,作用：常态下（没有商机），对客户基础情况的了解，便于制定销售计划，找切入点。要点：基本情况：对“企业性质、管控模式、规模、赢利情况、战略规划、企业文化”的理解与认识；典型项目情况：对“市场和客户定位、产品分类、经营模式、项目规模、区域布局”的了解。,C1-基础信息的要点及作用,作用：常态下（没有商机），对客户基础情

5、况的了解，便于制定后续销售计划。要点：组织架构：常态下的客户组织架构及关键联系人了解。便于制定有针对性销售计划，为引导客户组建信息化小组、政治地图分析做铺垫。历史信息化：历史信息化情况、主推人的了解，避免“触雷”（客户方关键人、竞争对手）。,C1-客户基础信息的要点及作用,了解客户的最基本的信息，为“销售计划”铺路,1C-客户基础信息的要点及作用,1C-客户基础信息的要点及作用,C1问题练习,2、为何要了解客户的企业性质，有哪些作用?,3、常见的管控模式有哪三种？如何理解?,5、了解项目的“产品分类、客户对象、经营方式”的目的有哪些？,4、公司的客户级别分类的标准是什么？,1、C1的作用是什么

6、？主要包含哪些内容？,6、了解客户“组织架构、部门职责、关键人信息”的目的是什么？,7、公司标准的关键联系人的定义是怎样的?,8、“历史信息化情况”中，了解“决策或推动人”、“选择原因和现阶段态度”的目的是什么？,问答积分-C1,为何要了解客户的企业性质，有哪些作用?,C1的作用是什么？主要包含哪些内容？,了解企业性质的目的,目的：便于分析客户的管理风格，不犯低级错误；便于寻找和此客户管理风格相似的企业做参照；关注政府政策的影响（如国企、外资、民营）。,问答积分-C1,为何要了解客户的企业性质，有哪些作用?,C1的作用是什么？主要包含哪些内容？,常见的管控模式有哪三种？如何理解?,常见的三种管

7、控模式,战略管控型：主要管控手段为财务控制、战略规划与控制，人力资源控制，以及部分重点业务的管理。是介于集团与分权之间的一种管控模式。简单理解就是管“财”、“人”。,常见的三种管控模式,财务管控型：又称投资管控型，主要以财务指标对成员企业进行管理和考核，总部一般无业务管理部门，关注投资回报。是一种分权管控模式。简单理解就是管“财”。,常见的三种管控模式,运营管控型：也称操作管控型，通过总部业务管理部门对下属企业的日常经营运作进行管理，主要管控手段包括财务控制、营销/销售控制、网络/技术控制、新业务开发、人力资源等等。是一种集权管控模式。简单理解就是管“财”、“人”、“事”。,问答积分-C1,为

8、何要了解客户的企业性质，有哪些作用?,C1的作用是什么？主要包含哪些内容？,常见的管控模式有哪三种？如何理解?,公司的客户级别分类的标准是什么？,客户级别分类标准,管理能力,发展阶段,本地（C）,异地（B）,全国（A）,底（3）,中（2）,高（1）,问答积分-C1,为何要了解客户的企业性质，有哪些作用?,常见的管控模式有哪三种？如何理解?,了解项目的“产品分类、客户对象、经营方式”的目的有哪些？,公司的客户级别分类的标准是什么？,C1的作用是什么？主要包含哪些内容？,了解项目信息的目的,目的：了解客户历史典型项目，目的在于分析客户的市场定位、产品定位及核心竞争力、规模、市场口碑等；再与其企业战

9、略规划进行比较，分析其现阶段的管理水平及差距；新项目信息，目的在于分析客户的市场定位、产品定位是否有调整？发展潜力、管理难度、紧迫感、关注重点等。,问答积分-C1,了解客户“组织架构、部门职责、关键人信息”的目的是什么？,了解客户组织架构的目的,目的：通过“组织架构”分析客户的管理模式和管理特点；常态下通过“部门职责、关键人”分析，了解客户的“强势部门”和 “实权人”，锁定人脉经营对象，避免遗漏；为制定销售计划，影响和分析“项目小组成员、政治地图、决策流程”，做铺垫。,问答积分-C1,了解客户“组织架构、部门职责、关键人信息”的目的是什么？,公司标准的关键联系人的定义是怎样的?,关键联系人定义

10、,经营类客户：包含:决策、成本、财务、销售、IT（办公室）、工程6个岗位的中高层，各岗至少2人。非经营类客户：在6类岗位中，各岗至少1人。,问答积分-C1,了解客户“组织架构、部门职责、关键人信息”的目的是什么？,公司标准的关键联系人的定义是怎样的?,“历史信息化情况”中，了解“决策或推动人”、“选择原因和现阶段态度”的目的是什么？,历史信息化情况,目的：分析信息化推动者获得的好处或面临的窘境；分析竞争对手所处的环境、人脉情况；分析客户的信息化意识与经验；便于展开有针对性的销售计划，不犯低级错误。,问答积分-C2,C2的作用是什么？主要包含哪些内容？,C2-立项评估的要点及作用,作用：关注客户

11、异动情况，合适时间，推动立项；立项动机分析，引导客户“组建信息化小组”；寻找切入点（痛点、需求），制定后续销售计划。要点：异动监控：客户比较常见的异动情况（每一种异动背后都可能隐藏着一个ERP）。立项动机：主要分析“干系人、动机、期望”。,C2 -客户立项评估的作用及要点,时刻关注客户的异动情况，寻找合适时机推动立项；分析客户立项的原因，便于有针对性的挖掘客户需求。,C2 -客户立项评估的作用及要点,问答积分-C2,C2的作用是什么？主要包含哪些内容？,还有哪些异动情况能激发或加快客户开展信息化建设的需求？,客户异动,常见：,其他：,小组练习,客户异动情况下的销售计划,问答积分-C2,C2的作

12、用是什么？主要包含哪些内容？,还有哪些异动情况能激发或加快客户开展信息化建设的需求？,立项原因分析的目的是什么？,“立项原因”分析的目的,目的：寻找切入点（痛点、需求），制定销售计划，引导客户按我们的意愿或节奏立项。,在立项前,问答积分-C2,C2的作用是什么？主要包含哪些内容？,还有哪些异动情况能激发或加快客户开展信息化建设的需求？,立项原因分析的目的是什么？,其他C的分析有什么作用？,如何进行“立项原因”分析,作用：“C1、C3”分析，引导客户组建“项目小组”；“C4”分析，了解采购计划，规划决策流程；“C5”分析，了解敌我双方资源运用情况、我方SWOT分析，制定作战计划（查雷、排雷、埋雷

13、）。“C5”分析，立项评估（风险），立项前如何推动立项，立项后计划。,C3问题练习,2、政治地图的要点有哪些?,3、政治地图与C1中的组织架构图有什么区别?,5、请思考你常用的人脉经营的方法？,4、 我们定义的“倾向性”有多少种？每种倾向性至少列举3种表现形式？,1、C3的作用是什么？主要包含哪些内容？,6、请列举客户高层（CXO）常见的关注点或需求（每个高层至少3个）？,7、如何理解“项目共鸣点”?,8、你认为在销售的哪些关键环节，有必要进行C3分析，请简要说明原因或目的？,问答积分-C3,C3的作用是什么？主要包含哪些内容？,政治地图的要点有哪些？,C3-成员影响力的作用及要点,作用：了解

14、项目小组的政治地图，分析客户人脉形势；决策成员的需求分析；制定有针对性的销售计划。要点：政治地图：从“项目组织架构、角色、影响力、倾向性、接触频率”等维度，通过绿、红、白色分析。需求：重点探究决策小组的公司需求、个人需求、项目共鸣点。,C3-成员影响力的作用及要点,分析客户内部的政治地图，看清形势；挖掘项目小组成员的需求及共鸣点。,C3-成员影响力的作用及要点,问答积分-C3,C3的作用是什么？主要包含哪些内容？,政治地图的要点有哪些？,政治地图与C1中的组织架构图的区别在哪里？,了解客户组织架构的目的,目的：通过“组织架构”分析客户的管理模式和管理特点；常态下“部门职责、关键人”分析，了解客

15、户的“强势部门”和 “实权人”，锁定人脉经营对象，避免遗漏；为制定销售计划，影响和分析“项目小组成员、政治地图、决策流程”，做铺垫。,了解客户政治地图的目的,目的：项目下对决策小组中人脉经营的形势判断，目的是策划客户的决策流程；分析项目下决策成员的需求掌握程度，便于制定更有针对性的销售计划，更好的进行人脉的形势判断。,政治地图VS组织架构图,区别：“常态下” VS “项目下”；“组织架构图”服务于“政治地图”，是人脉经营聚焦的过程，共同的目标是策划决策流程；项目销售中“组织架构图”是不变的，但“政治地图”是可以根据我们的需要来变的,问答积分-C3,C3的作用是什么？主要包含哪些内容？,政治地图

16、的要点有哪些？,政治地图与C1中的组织架构图的区别在哪里？,“倾向性”分多少种？每种倾向性至少列举3种表现形式？,对倾向性的理解,分类：内线（+3）：传递客户内部信息（决策流程、决策成员组及其关注点、预算等）传递竞争对手动态情况（小组成员、关键行动、方案及报价等）并对我方敏感信息进行保密；给出项目推进的建议；帮助我方创造销售机会，配合我们执行销售计划；在公司需求和个人需求上达成共识；帮助我们阻击竞争对手,对倾向性的理解,分类：支持（+2）：双方有一定的共鸣点；愿意参加我们的活动；主动传递我们的价值；愿意支持双方合作；和客户无论何时何地见面，都能相互叫出名字；,对倾向性的理解,分类：支持（+1）

17、：至少能说出你是谁、代表的厂家和所做的产品或服务的名称；对你不抵触，愿意进一步接触；了解客户的喜好；认可我们和我们的产品或服务；,对倾向性的理解,分类：中立（0）：任何场合不表态，不发表有明确导向性的意见（客观评价）；参与项目，事不关己，高高挂起型心态；在我方与竞争对手方，保持平衡（如两方活动都参加或都不参加）；,对倾向性的理解,分类：反感（-1）：不愿意与你进一步接触，有明显抵触情绪；对我们或我们的公司、产品或服务不认同；,对倾向性的理解,分类：反对（-2）：对我方的方案、产品或服务表现出明显的反对，并造成不好的影响；不愿意参加我们的活动，或在我们的活动中传播不利信息，造成不好的影响；给我方

18、制造障碍，影响其他人,对倾向性的理解,分类：敌方内线（-3）：反对我方一切的行动与方案；对我方进行信息屏蔽（包括客户内部信息、我方信息于客户内部传递） ；搞破坏，帮助竞争对手成交,人脉经营的方法,问答积分-C3,C3的作用是什么？主要包含哪些内容？,政治地图的要点有哪些？,政治地图与C1中的组织架构图的区别在哪里？,“倾向性”分多少种？每种倾向性至少列举3种表现形式？,如何理解“项目共鸣点”,如何理解项目共鸣点,理解：对某件事或人，有相同（或部分相同）的看法和观点。作用：人脉经营的切入点；深层次需求的挖掘和引导；倾向性评估的参考依据,问答积分-C3,C3的作用是什么？主要包含哪些内容？,政治地

19、图的要点有哪些？,政治地图与C1中的组织架构图的区别在哪里？,“倾向性”分多少种？每种倾向性至少列举3种表现形式？,如何理解“项目共鸣点”,你认为销售的全过程中，在哪个环节进行C3分析作用最大？,C3的应用,问答积分-C4,C4的作用是什么？主要包含哪些内容？,C4-决策流程及决策点的作用要点,作用：通过采购流程，制定有针对性的销售计划，影响项目小组成员或决策流程；挖掘每个决策成员的决策点，制定有针对性的销售计划，影响决策流程。要点：采购流程：客户的采购流程一般变化不大，可理解为采购计划，重点关注采购计划的干系人。决策流程：可理解为决策会议阶段，重点挖掘决策成员的决策点和我方匹配度。,C4-决

20、策流程及决策点的作用要点,通过采购流程，影响项目小组成员或决策流程。,C4-决策流程及决策点的作用要点,挖掘每个决策阶段决策成员的决策点，影响决策流程。,问答积分-C4,C4的作用是什么？主要包含哪些内容？,一般客户的采购计划，你什么时候能了解到？,如何理解采购流程和决策流程，区别在哪？,采购计划与决策流程的区别,区别：“计划”解决的是“事情”如何分工做；“决策流程”解决的是理清决策点；采购计划服务于决策流程；通过采购计划，制定有针对性的销售计划，影响项目小组成员或决策流程。,小组练习,案例讨论：客户的决策过程是怎样的？,决策过程中的销售计划,针对客户的决策过程，开展有针对性的行动,问答积分-

21、C5,C5的作用是什么？主要包含哪些内容？,C5-竞争分析的作用要点,作用：客户人脉资源中我方与竞争对手利用情况分析,竞争形势分析,便于制定有效的销售计划；站在客户的角度，分析我方的“形势”，制定有针对性的“攻防”计划。要点：资源利用：与客户方有关、有影响作用的任何人、事、物。前置条件指利用此资源需要具备的条件。SWOT分析：站在客户的角度：“自身具备哪些优势，明显存在哪些劣势；外部存在哪些机会和威胁”。,C5-竞争分析的作用要点,要点：竞争对手行动：换个角度，分析竞争对手下一步可能采取的行动。竞争策略：我方采取的销售计划（竞争策略和关键行动），并落实到销售计划中。,C5-竞争分析的作用及要点

22、,客户方资源运用情况分析，制定有针对性的关键行动；SOWT分析，制定有针对性的竞争策略。,C5-竞争分析的作用及要点,问答积分-C5,C5的作用是什么？主要包含哪些内容？,分析“资源利用”的原因是什么，有什么作用？,分析“资源利用”的作用,作用：检验“敌我双方”对客户的人脉或资源掌握情况；对风险或机会较大的人脉或资源，开展有针对性的行动，规避风险或扩大影响力；指导制定“竞争计划”。,问答积分-C5,C5的作用是什么？主要包含哪些内容？,分析“资源利用”的原因是什么，有什么作用？,如何理解SWOT工具，目的是什么？,SWOT分析,是将企业内部条件与外部环境进行综合和概括；分析企业的优劣势、面临的

23、机会和威胁的一种方法。,竞争策略,问答积分-C5,C5的作用是什么？主要包含哪些内容？,分析“资源利用”的原因是什么，有什么作用？,如何理解SWOT工具，目的是什么？,建立与维持我们的竞争优势前需要思考？,建立与维持我们的竞争优势,三个关键要素：建立这种优势要多长时间？代价是什么？能够获得的优势有多大？竞争对手做出有力反应需要多长时间？,问答积分-C6,C6的作用是什么？主要包含哪些内容？,C6-KSF，TOP3的作用要点,作用：综合三方（客户方、竞争方、我方）的情况，制定或更新作战计划。要点：KSF：关键成功因素我方匹配度、竞争对手匹配度。1W、3F：现阶段1W、3F情况，是否有针对性的销售计划（关键行动），完成情况如何。应对计划：销售所处阶段、存在的问题、更新销售计划（销售策略和关键行动）、计划时间。,6C的作用及要点,要点,要点回顾感受,