常见消化服装库存方法.docx

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1、常见消化服装库存方法(2013-03-29 15:58:25) 转载标签： 财经allenlee亚伯洋服定制服装库存分类： 行业动态 【原创】常见消化服装库存方法李仁豪，2013年03月29日 近期不断爆出服装品牌积压库存过大，引发整个产业链担忧。笔者从事服装行业多年，就处理服装库存有一些自己的想法。从最初的菜鸟，向前辈们学习服装行业的点点滴滴，认识到消化库存的重要性；以至于现在从事没有库存压力的定制服装。现将以前的一些处理库存方式方法分享给大家，供广大苦逼的服装从业同仁参考。（部分文字摘于网络，已作标注；文章有点长，喝杯咖啡慢慢看）一、打折（节假日、换季、周年庆、店庆、VIP卡、买减） （一

2、）最隐性的处理库存手段，打折 说到服装库存处理，消费者最熟悉的莫过于打折。各个商家为了提高业绩，减少库存，打着五花八门的借口进行打折促销，有借着各个节假日的，借着换季的，商场店庆的，品牌周年庆的，各种金卡银卡VIP卡折上折的，买满就减的等等。我们的目标是：只有你想不到的借口，没有我们办不到的折扣。打折不能随便打，随便打了顾客认为你这个品牌不够高贵，太随便了，太随便的商品就是廉价商品，不值得买。打折你得有理由，不管什么理由，你得找一个，做到打折有理，这种品牌形象就不会打折。如果你的品牌天天打折，每天低价，在顾客心里你就是一个不值钱的品牌，本意是打折销售处理库存，反而把顾客给赶走了，这不是品牌的生

3、存之道。我们要做到，既要把服装以折扣销售出去，又要做到品牌形象不打折扣。节假日打折，大家都不陌生，逢年过节，不管是商场里，还是街头店，各个服装品牌都会有相应的打折促销。如“新春献礼，全场八节”春节打折促销，端午节、七夕中国情人节、中秋节、重阳节，元旦新年、3月8日妇女节全场女款七折，五一劳动节、六一儿童节、建军节、建党节、国庆节，中国节过完了还有外国节，圣诞节、复活节、2月14日情人节等等，只要是节，都可以用来打折促销，一是因为有了这些节日消费者才休息，才会主动出来逛街购物，商家们自然不会放过。（某品牌上海八佰伴专柜三八妇女节促销活动） 节假日打折促销的商场典型要数上海八佰伴。 上海第一八佰伴

4、有限公司是经国务院批准成立的国内第一家中外合资大型商业零售企业，1992年9月28日成立之初是由上海市第一百货商店、日本八佰伴流通集团和香港八佰伴国际联合投资设立的，中方占注册资本的45%，外方占55%，后由于外方投资者先后倒闭和清盘，其所持的合资公司股权分别转让。目前，公司注册资本7500万美元，其中上海百联集团股份有限公司占64%，香港昌合有限公司占36%。上海第一八佰伴有限公司所属的新世纪商厦位于浦东陆家嘴金融贸易区内，总建筑面积144万平方米，商场面积108万平方米，是集购物、娱乐、餐饮及办公楼为一体的多功能、现代化、综合性商业大厦。其别具一格的建筑曾荣获上海市商业建筑最佳建筑形象称号

5、、建国五十周年经典建筑铜奖和浦东开发开放十年建筑金奖，是浦东十大标志性建筑物之一。1995年12月20日，新世纪商厦开门迎客，当日曾创下一天光临同一店铺一百多万客人的吉尼斯世界记录。开业至今，党和国家领导人也多次莅临商厦视察工作，对商厦的发展表示了极大的关注。在“新世纪商厦，新生活启示”经营理念的指引下，公司不断拓展思路，创新经营，令企业的经济效益连年大幅攀升，2007年实现年销售2969亿元，利润3.28亿元，再创历史新高。如今，第一八佰伴正踌躇满志努力创造新的辉煌！（摘自上海八佰伴商场官网 ）（位于张杨路上的上海八佰伴） 每年元旦促销，从12月31日8:00至2013年1月1日2:00、2

6、013年1月1日8:00分至2013年1月2日2:00，两天累计时间为36小时。八佰伴全场买500送500券，券全场可当现金通用，甚至是金店也可以用，相当于五折！每年这个时候，各个品牌会提前半个月准备货品，当天销售额会比平时一到两个月我销售还要多。每到下午六点钟，商场外就站满了客人，等着时间点一到就冲进去抢货品。当然有经验的客人第一时间不是去抢商品，而去拿着小票去交钱，因为他们提前一两天就到各个品牌专柜去选好了衣服，开好了小票，就等商场的电脑系统进入打折销售状态第一时间付款，因为你会发现，不管哪个商场做大型促销活动时，你花时间最多的地方不是在挑商品，而是排着队等付款。不过对于各服装品牌来说，买

7、得多，亏得多，利润率几乎为零。因为五折，除去商场扣点（活动期间可降到20%左右，各品牌不一），除去生产成本，营运成本等各种费用，是笔赔钱买卖。因此部分品牌每到这个时候总是把新品撤下，换上库存商品，因为这的确是个处理库存的好时机。二楼三楼四楼五楼品牌业绩品牌业绩品牌业绩品牌业绩雅莹720万欧时力540万鄂尔多斯302万狼爪396万宝姿490万莱尔斯丹367万蓝豹261万TEENIEWEENIE272万JORYA327万依恋300万卡奴迪路182.5万哥伦比亚247万维格娜丝310万歌力思279万滨波182.4万FIVEPLUS231DNV郎姿288万SF268万金利来173万NIKE229万（上

8、海八佰伴2012/12/312013/01/01两天部分品牌销售业绩）换季打折，顾名思义，就是在季节交替的时候，打上个季节的库存打折销售。每个品牌都会采用，但效果不会像节假日打折那么好，因为换季的服装只能买了来年再穿，而到了明年，这件刚买的新衣服还没来得及穿就成了旧衣服了。换季打折最典型的品牌要JACK&JONES，每到换季的时候，一个月的时间全场五折！深得学生和职场新人的喜爱。 （二）借周年庆这名，大搞打折之实 周年庆是各商场年度大戏，往往提前一个月发函要各品牌备好充足商品，打到几折。建议各个品牌都参加商场的周年庆，因为这是商场最重视的庆典之一。各商场会主动做宣传，给商场VIP卡会员发信息，

9、海陆空周年庆广告铺满城市各个角落。这种周年庆会有好几种活动叠加，如商场会要求各品牌全场打七折（不管新品还是旧品）；买满1000送精美礼品，买得越多，礼品越丰富；各品牌可在自家店内做部分特价商品销售（处理旧货库）吸引人气，这样的活动对消费者的吸引力还是很大的。 商场周年庆活动典型要数广州友谊环市东路店。 广州友谊商店环市东店，是国家商务部认定的“金鼎百货店”。商店位于广州最高档品牌购物休闲的核心商圈环市东中央商务区，毗邻花园酒店、亚洲国际大酒店、白云宾馆和丽柏广场，地理位置优越，交通方便，拥有超300个停车位。环市东店一直秉承“差异定位、品质最优、体现价值”的经营理念，致力于打造综合性的高级百货

10、商店，主要经营国际一、二线品牌和领先潮流的百货精品、高端产品和优势品牌，强调突出时尚化、个性化、品牌化和国际化，吸引了多个世界奢华品牌的进驻，为商店高雅舒适的购物环境增添了璀璨亮点；还有近百个国际知名珠宝、名表、化妆品、精品服装等彰显品味的高档商品组合，成为市内乃至华南地区国际时尚精品的聚焦点。在服务方面，环市东店秉承“朋友式接待、专家式服务”为服务理念，一直都是外事接待及顾客消费的放心选择；多年来坚持不懈创新服务举措，为顾客提供各类VIP增值服务、个性化服务，客户服务经理和“全程式、一站式”导购更是为重点顾客提供了全方位的贴心服务。汇聚世纪经典、凝聚奢华精品的环市东店，坚持不懈以顶级的品牌与

11、品质、舒适的购物环境、热情的服务态度，为追求生活质素、讲求时尚品味、讲究尊贵品位的消费群体提供最尊贵的购物享受、最优质的生活解决方案。（摘自广州友谊集团官网 ） 2007年前，广州友谊从来没有做过大型促销活动，商场折扣就算金卡也只有九折。2007年11月，广州友谊发函至各品牌商要做店庆活动，要求各商家准备好充足货品，因为是第一次做大型店庆活动，各品牌必须参加，却最低折扣要做到8折（会员使用VIP卡再折上折）。要在其它城市商场，这种折扣根本有时会店员自己就能处理，而在广州友谊，却要提上日程，用一次大型店庆来做，从这里不得不承认，他们对自身品牌形象和定位，以及对广大消费者会员的负责任。这一次活动，

12、笔者以前所在品牌也参加了，当时我们的目标是店庆三天目标15万，没想到第一天就做了13万，第二天6万，第三天3万，共做了22万！这对于我们一惯设定较高目标业绩的人来说，不得不是一种惊喜；对于广州友谊来说，更是一个大惊喜，这种惊喜来至于店庆三天商场的整体业绩的飙升，也让商场的管理层看到了做大型活动的甜头。之后每年他们都会开始做店庆活动，到现在一年两次！ 以前各商场店庆会提前一个月宣传打广告，通知各品牌商。现在商场只提前三天通知了，因为此前发生过某商场提前一个月打广告几月几日做大型店庆，没想到过了一周同城一竞争商场同样打出广告，一周后进行周年庆活动！如此赤裸裸的竞争，让各商场做活动更加谨慎，有的甚至

13、今天通知各品牌商明天我就要做活动，让各品牌商措手不及。因为做活动要备货，一般从公司备货发到店里，最少也要三四天（运输时间），离总部远的城市根本来不及。现在商场的周年庆都变质变味了，以前还有帮助各品牌处理库存商品，现在却是增加了营运和销售成本。 （三）VIP卡，让打折更有身份和品味 VIP卡是曾经是身份的象征，现在是可享折扣的名片。各个商场有本属的VIP卡，从普卡、银卡、金卡，到白金卡、钻石卡，只要你消费越多，你的卡级别越高，可享折扣也就越高。现在各个品牌也推出自己的会员卡，在享受商场会员卡折扣基础上，还可以享受本品牌会员卡折上折优惠活动。因此，针对这样VIP卡，服装品牌可设定VIP专享折扣来提

14、升销售，消化库存。 有的顾客没有VIP卡，但要享受VIP卡的优惠，或者只有普卡，想要金卡的折扣；一个好的销售人员绝对能够处理好这个事情。给店长或经理打电话，特况特处理；或者精明的消费者会主动问员工找不找得到黄牛，黄牛手上要多少金卡有多少金卡，他们免费给顾客使用，他享受的就是VIP的积分或者其它礼品就可以了。每个商场都有这样的黄牛，如果做为营业员的你不知道，那你一定成不了顶级销售员；如果你是普通顾客不知道，那你得记下来我所阐述的这个事情，下次找个黄牛享受一个金卡折扣，向精明消费者迈进。 还有一种常见折扣模式就是“买满500减200”，满多少减多少，有的甚至是与VIP卡折扣叠加。当然，在保证利润的

15、前提下，或者主要是为了处理库存，怎么能让顾客买单，使用各种优惠措施也无妨。（上海地铁一号线站内某商场活动海报）二、特卖（OUTLETS、折扣店、商场空地、内部特卖、酒店特卖、展销会、工厂特卖）特卖，处理库存最佳选择。如果你自称是一位精明的消费者，而没有赶过特卖场，那还是先去反省一下再议。而如果你在经营服装品牌店，你没有进行过特卖，那么，有两种情况，一种就是你的生意实在太好，根本不需要处理库存，还有一种，就是你的库存积满库房为患。 一般我们把低于原价六折的价格销售，叫做特卖；高于六折，那是打折优惠。特卖的没有最低价，50、100元，一折两折最吸引顾客。当商品价格处于如此之低价格的时候，顾客都会处

16、于一种捡便宜，不要白不要的冲动消费状态。特别是平时要两三千的商品，特卖时居然只要四五百，如果是稍还有点名气的品牌，买来自己穿或送人，都是很好的选择。 因此，做特卖时，定价很讲究策略：可以根据库存的多少，或者销售率的高低来定价，当然这个有点复杂，因为特卖时的忙乱一时让人记不清每个商品的价格，因为他们的折扣都不一样；还有一种就根据生产年限来订折扣，比如，一年前的商品五折，两年前的商品四折，三年前的商品三折，以此类推，生产越早的商品，折扣越低。这个比较容易记住折扣，也是方便及时处理生产年限久远的商品，是众品牌商选择较多的定折扣方式。还有你得准备一些具有吸引力，拉到客流的商品。比如某狐狸品牌在去年冬天

17、在上海八佰伴做了一场特卖，他们把前年一款还不错的羽绒服做了一折处理，原价4500元的衣服，只卖450元！这款衣服销售率挺高，因为卖得好公司当年还特地追加了生产。由于追加生产的周期较长，错过了最佳销售时期，因此还剩下了部分。把它作为吸引顾客的商品再好不过；特卖7天，得保证这款衣服天天有，每天限量供应。当然，这次特卖也取得了很好的效果。 特卖的形式很多，最常见的有商场特卖、OUTLETS（品牌折扣商场）、品牌折扣店（工厂店）、酒店特卖、内部特卖、会展特卖等。 （一）商场闲时特卖 每到节假日或者销售淡季，各个商场都会把空场地组织起来进行品牌特卖。这个场地一般在商场大的走廊或者采光平台，如上海八佰伴的

18、二楼电梯口；有的商场会把顶楼客流量少的楼层全层做特卖场，如上海中山公园的龙之梦购物中心；还有的在商铺到期装修交接的时间间隙进行临时特卖。当然，楼层越低，特卖的效果也就越好。最好的当属地铁链接商场的入口处，交通方便，客流量大。（上海西效百联品牌特卖活动）（二）品牌工厂店 品牌折扣店（品牌工厂店FACTORY STOR），“工厂店”（factory store）概念源于西方国家，“工厂店”即是工厂直接开设的店，工厂店的商品比商业街上同类商品价格便宜很多，主要经营产品是剩余或积压产品、过季产品等。“工厂店”作为反传统的零售模式，它的经营将使品牌更加大众化。这种经营模式恰恰满足了这些消费群体的需求。而

19、对于品牌厂商来说，“工厂店”具备展示、拍卖、销售、物流等一系列交易功能，而且是处理库存的绝佳场所。（位于上海青浦奥特莱斯的耐克工厂店）（位于上海青浦奥特莱斯的阿迪达斯工厂店）众所周知李宁最近两年业绩下滑得非常厉害，对于曾经更换LOGO，使李宁产生了巨大的产品库存。除了引进投资商，创始人李宁再度出山外，李宁还在全国各地开设了无数品牌工厂店。李宁工厂店里折扣一般是7折以下，主要还是以库存商品为主，部分商品做特价100、300元件（双）。工厂店里商品主要以服装、鞋和包为主，但鞋居多。陈列以仓库货架的形式，堆积出在工厂车间库房的感觉，同时这也降低了装修成本。工厂店一般不怎么装修，最多刷刷墙，水泥地，好

20、一点的铺一下地板砖（非本地板），不吊顶，普通组装铁货架，总之把成本压到最低。这样给消费者的感觉也很好，他们会认为这样的话，他们买的商品更便宜，因为就算把装修成本平摊到商品里，那也不会很多。其实也真是这样，这样的装修比起商场和街边店来说，装修成本可以只是零头，这也是为什么库存多的品牌，像李宁，KIKE等运动品牌愿意开这样的工厂店的原因之一，当然最重要的还是开来消化库存。（位于上海青浦奥特莱斯的李宁工厂店）（位于市区上海田林路上法派品牌折扣店）（位于上海郊区沪淞公路上某品牌工厂店）（三）奥特莱斯品牌折扣购物广场 OUTLETS(奥特莱斯)，外来词，原意品牌折扣店。在国外，这种业态很常见。在城市近郊

21、建一个专业的品牌折扣店的集合。 奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史。Outlets最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集，慢慢形成类似Shopping Mall的大型Outlets购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。 二十世纪七十年代，Outlets业态在美国呈现快速发展的势头，截止1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入，这种营销形态发生了实质性的变化。首先是供货商从过去单一的商品工厂发展为商品工厂、品牌所有者、品牌代理商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道。其次是功能更加齐全，

22、休闲购物一体化。最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型大型购物中心。现在，在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。 这种业态有以下几个特点：1、 OUTLETS一般位于市郊；为避免影响市内商场品牌专柜的销售业绩和品牌形象，品牌商自己不愿意搬起石头砸自己的脚，OUTLETS被迫选址郊区。2、 OUTLETS的另一优势是名牌商品。大部分奥特莱斯商品都是名牌下架商品、过季商品及断码商品。这些全新商品，由高档专卖店或商场下架后直接转到奥特莱斯销售。3、 OUTLETS商品价格低廉，性价比高。各品牌商品价格大多在5折以下，与市内正价商品比较，低了许多；

23、有了价格优势，自然吸引大部分消费者。4、 OUTLETS交通方便，环境优越。（四）中国最早的OUTLETS-东方狐狸城最早出现在中国的OUTLETS应该是上海的FOXTOWN东方狐狸城。FOXTOWN（狐狸镇）是欧洲最为知名的折扣零售连锁集团之一，以销售名牌折扣商品而享誉欧美。2003年8月，富客斯实业（上海）有限公司成立，标志着FOXTOWN正式进入中国市场（看起来是外资入驻，其实是本土商家，后来还与欧洲FOXTOWN有商标官司）。2004年1月，以“大品牌小价格”为经营宗旨的FOXTOWN首家世界品牌服饰折扣中心，在上海虹桥世贸商城1楼开张营业，首日营业额便高达80万元。同年，富客斯实业又

24、成功开设运动休闲中心大西洋店。2005年徐家汇FOXTOWN飞洲国际旗舰店中，诞生当时沪上最大的品牌折扣中心。（位于上海市区飞洲国际广场中国第一家中型折扣店福客斯FOXTOWN与瑞士商标之争后，已改名）狐狸之争尘埃落定中国公司吃哑巴亏 2007年06月27日03:08第一财经日报邬凤婷 吴乐晋 来自瑞士的“FoxTown”商标持有人，东方狐狸城工厂直销中心董事长西尔维奥塔尔基尼(Silvil Tarchini)暂时可以松一口气了，因为他与上海富客斯公司的真假狐狸商标一案终于告一个段落。他以对“FoxTown及特定狐狸图形”享有著作权而打赢了与上海富客斯实业有限公司的商标侵权案。 同时，他状告上

25、海富客斯在经营过程中使用“FoxTown”实施虚假宣传而构成不正当竞争行为的另一起案件也被法院判为胜诉。 商标胜诉10元赔偿争名誉 从2003年上海富客斯公司向国家商标局申请“FoxTown”商标，瑞士狐狸城创始人西尔维奥塔尔基尼向商标局提起异议开始算起，这场中外商标之争已耗时三年。 法院在对中外两狐狸城商标对比后认为，两者在要素、构图、色彩等主要方面的视觉效果基本相同，都是以“卷尾、眨眼狐狸”为标志，仅有线条、轮廓等细微差别，一般不易被人察觉，故构成实质相似。最后法院裁定上海富客斯在解放日报上刊登声明，同时赔偿西尔维奥塔尔基尼人民币10元。 不过针对“”的官司，却是注册在先的上海富客斯胜诉。

26、 上海富客斯已换商标 第一财经日报记者登陆网站看到,版权所有者是上海富客斯实业有限公司，网站上的标志则已经换成了卡通狐狸头图案。随后记者来到位于徐家汇的富客斯FoxTown 徐汇店，看到店标使用的仍是FoxTown。 东方狐狸城的运营经理马德告诉第一财经日报，塔尔基尼先生向法院起诉的上海富客斯侵犯了他的“FoxTown”商标图案著作权被判胜诉，而“FoxTown”作为字母组合是可以被他人使用的。 而据当年曾为上海富客斯提供过法律咨询的律师透露，其实当年上海富客斯先在国内开店，先行投入几百万元的广告宣传，但是在宣传中意识不够强，“贪方便”运用了和瑞士 “FoxTown”相似商标，造成了后来的被动

27、，倒被后者轻易摘取了“胜利果实”。（五）中国最业绩最好的奥特莱斯青浦OUTLETS作为全国最有名气和业绩最好的OUTLETS, 当然是数上海青浦奥特莱斯。（位于上海青浦沪青平公路上的奥特莱斯广场） 上海奥特莱斯品牌直销广场是一座国际化、现代化、时尚化的生态型综合购物广场。奥特莱斯坐落于沪青平高速公路赵巷出口处200米，南靠佘山国家旅游度假区，西临淀山湖、朱家角、周庄等著名江南水乡风景区，距市中心人民广场26公里，车程仅30-40分钟。广场地处同三高速、沪青平高速、嘉金高速、沪宁高速和沪杭高速路网中央，优越的交通位置极大地方便了本市及江浙两省的消费者前来休闲购物。广场占地面积16万平方米，总建筑

28、面积约11万平方米。广场拥有能停放1200余辆机动车的大型停车场，可容纳500辆车的地下车库及旅游巴士专属的停车位。 广场整体建筑呈现代时尚的欧美风情，并与优美自然生态景观相结合，精心打造轻松愉悦的购物环境，营造清新俊雅的休闲氛围。目前广场拥有二百五十余家商铺、四百五十多个国内外品牌：A区拥有30多个商铺，主要经营国际大牌的折扣商品，包括Armani、Zegna、Burberry、Bally、 Hugo Boss、Dunhill、Aquascutum、Ferragamo、MaxaMara、Trussadi等；B区和C区主要经营国际知名运动休闲品牌、国际二线品牌以及国内著名品牌，进驻的有Nike

29、、Adidas、ESPRIT、I.T、MIZUNO、GH、Durban、LACOSTE、ecco、Clarks、GEOX等130余个品牌商铺；广场内设有餐饮休闲区，有避风塘、星巴克、吴越人家、肯德基等十余家餐饮企业。（摘自青浦奥莱官网ttp:/ 初时，作为百联集团旗下新项目，在招商时，遇到到一些问题，因为在中国没有这种成功的商业模式，招商部有的，也只是从国外考察的所见所闻，一见品牌商都是说“在欧美，奥特莱斯极度流行，生意火爆”等等说辞。其实他们自己也不那么确信。一，欧美OUTLETS都开在郊区，有钱人也生活在郊区，每个家庭基本家家有小轿车代步；在中国，这还一点条件还不成熟。二，OUTLETS应

30、该是一个购物休闲中心，购物休闲娱乐餐饮都要有，而初建的青浦OUTLETS周围全是农村。三，交通方便，这样的购物中心开在郊区，一样要有很好的交通，才方便消费者前去购物。青奥开在了G50国家高速公路出上海第一个出口“赵巷”边上，附近只有一条从市区前行的公交路线，没有地铁直达。 最关键的是众多品牌商心里都没有底，包括欧美品牌，虽然他们在欧美的OUTLETS业绩相当好，但在中国，他们还看不懂中国市场；国内的一些品牌更不用说了。如果说一定要开，那也是给百联面子，舍一店，保其它旗下商场的店的平安。 不过青浦奥莱没有令众品牌失望。百联集团操作非常成功。首先作为上海零售业的龙头老大，每个品类的品牌都给足面子，

31、让招商基本没有困难；当然他们也没有威胁说如果帮帮我们开了青奥店，你以后就别想要其它商场的好位置了。不过后来有极个别品牌因小失大，这当然怪品牌商自己不会经营了。其次，百联利用自己在上海的影响力，把市区到赵巷出口的高速路费全部免单；作为零售从业人员，我不知道要免去一段路程的高速路费要动用一些什么政府关系和公交手段，不过单从这一点来看，百联的实力的确强大。再次，组建定点班车每天从人民广场出发到青浦奥莱；组织长三角地区省际旅游购物包车。OUTLETS是处理处理库存商品最好的场所。这样的品牌直销中心，没有最便宜，只有更便宜。顾客对知名品牌的渴望，对好品质服装的需求，以及对高性价比的追求，使得OUTLET

32、S顾客盈门。每到周末，坐公交来的，坐旅游大巴来的，和自己开车来购物的，使青浦奥特莱斯成为全市最火爆的购物中心。稍去晚一点，停车都是一个难题。 刚开业时，由于存在招商问题，二三线品牌还能入驻，并取得一个很好的位置；经常一段时间经营后，淘汰了一些三线品牌，一线和二线品牌大量入驻。 一个有意思的事情是，由于青浦奥特莱斯的火爆，把它周边的农田也带热了起来。先是有吉盛伟邦在它旁边开了一个超大的家具OUTLETS广场，把服装品牌折扣概念引入到了家居行业；然后就是在青浦奥莱的对面，又新开了一个米格奥莱，主打奥莱地产，把品牌店到居住社区融为一体。看来对于品牌折扣这块肥肉，大家都想来吃一口。不过这块肥肉会不会从

33、黄浦江上漂浮的猪身上割下来的呢？我们拭目以待。（紧邻上海青浦奥特莱斯的吉盛伟邦家具奥特莱斯广场）（与上海青浦奥特莱斯一路之隔的米格奥莱） 青浦奥莱火爆后，全国括起了一股开OUTLETS折扣广场的旋风。北京的燕莎，赛特分别建成了自己的奥特莱斯中心，广州、杭州、成都、重庆、长沙、青岛等等，从一线城市到二线城市，有的城市还建两三个折扣广场，都想来分一杯羹；但真正业绩好的，屈指可数。品牌业绩（万）品牌业绩（万）品牌业绩（万）Jeep2000比华利保罗700比音勒芬639法鳄1367圣大保罗700弗洛伦萨公爵600暇步士1100骆驼650卡诺玛琳510伽蒂尔900BRAX650GUESS400（北京燕莎

34、奥特莱斯部分品牌2012年销售业绩） (六)市区里的小型折扣集合店广州“潮流仓” 除了这种大型依托商场集团开设在郊区的奥特莱斯外，还出现了一些小型开设在市中心的品牌集合折扣店。这样的业态在广东最流行。在广州正佳广场，有专门特卖鞋的集合店，专门特卖服装的集合店；每个集合店都不大，之所以说他小，因为他只招集了三十到四十个品牌，占地面积不过两千平米左右。最典型的当数广州的“潮流仓”。 “潮流仓”是以前金利来老总辞职后自己创业成立的品牌。他利用自己在商场拼搏多年积累的人脉经验和眼光，在中国还未掀起OUTLETS热的时候，进入了这个业态，并定位在市中心的品牌折扣店集合小商场。最早在广州恒宝广场地下一楼拿

35、下一千多平米的场地。这块场地是恒宝广场经营多年而无太大起色的地方，虽然再往下一层就是广州地铁一号线长寿路站，但由于当时众多购物广场对地下楼层布局缺乏很好的规划，导致长期以来生意很差。“潮流仓”正是在商场需要更改结构的时候抓准商机，并用自己多少磨练的眼光，走上了品牌折扣店之路，并坚持自己的经营原则，把成本压到最低，从而从折扣商品里赚取丰厚的利润。 在恒宝广场店成功示范下，“潮流仓”在广州多个地铁站商圈里开了分店，并把分店开到了深圳。这种小型OUTLETS没有顶级品牌，更多的是运动休闲类服饰，定位非常准，把握住了城市2030岁年轻人；利用现有交通（地铁口）和购物环境（购物商场），加上“全市最低折扣

36、”的广告语，速度吸引了消费者。（广场恒宝广场内的潮流仓名牌折扣店，现已搬迁）广州市贝隆时企业管理有限公司成立于2006年，一直致力于服饰穿戴类产品的营销，是多个服装品牌的经销商，更代理了韩国户外运动品牌，发展至今已有多间门店，旗下的“潮流仓”名牌折扣店建立已数年，一直坚持三大经营原则：1.只售卖正货,决不售卖假货;2.只与品牌持有公司或中国一级代理公司合作;3.售卖价格广州市最低或与最低持平。“潮流仓”在业界拥有良好商誉，在消费者中形成“低价名牌店”口啤。“潮流仓”目前拥有6.7万会员，其中男性占45%，女性占55%，建立了顾客管理系统，及时将各品牌的优惠情况通过短信通知会员，故已形成忠实的顾

37、客群，这也是新店开业即很旺的原因之一。“潮流仓”遍布广州各区，其中包括荔湾区恒宝广场店、海珠区燕汇广场店、江南新地店及宝岗大道店，旺季临时销售店，同时与长沙、昆明、海口当地经营者联手开设合作经营店。我们围绕“潮流、时尚、休闲、运动”为主题，致力将“潮流仓”打造成为广州最好的(OUTLETS)名牌折扣商店。 如果你的品牌还有许多库存服装，你的品牌还能被消费都叫得出名字，你可以尝试到奥特莱斯；不过现在好一点的奥特莱斯是众品牌商的必争之地，想到拿一个好位置，甚至挤进去都很困难。如果你进不了奥特莱斯广场，你也可以考虑像“潮流仓”这样的品牌折扣集合店，相对来说，他们的要求相对等一些，营运成本也低许多。（

38、七）相对私密的酒店特卖会 酒店特卖会一般分两种，一种是某个品牌和品牌公司把自己的品牌的或者旗下多个品牌的库存商品组织起来，到星级酒店租个会议室搞个小型特卖会；另一个是现在一些商场或特卖公司联合各大品牌，把原本在商场里特卖的活动搞到了酒店里，从而不影响商场专柜正价商品的销售。这两种形式都依重品牌的知名度和品牌的VIP客人，因为在酒店里，如果你不做任何宣传，没有人知道你那那么深的巷子里搞特卖。因此，如果决定在酒店里做特卖会，除了有效组织好库存商品外，最重要的是要做好宣传。 有效的宣传方式包括1，给VIP顾客发短信，打电话，告知有针对老顾客的品牌特卖活动；2，地方报纸（或区域性报纸）做特卖广告，如上

39、海的地铁时代报（地铁乘客免费索取）等；部分韩国或日本品牌在上海或北京做特卖时，他们会选择韩文或日文本志报刊（针对在中国生活的外国人城市专刊）做宣传；3, 地方广播电台广告等；4，网络宣传；目前有“名品导购网”等许多专门集合打折信息的网站供你免费宣传，现在还有微博微信等现代通信工具来宣传。 酒店特卖的品牌一定有一定的知名度，只有消费者这个品牌有一定的认知和认可，他们才会从城市各个角落跑到你指定的酒店参加特卖会。故你选择的酒店最好交通也方便，这样来的人就更多；酒店的还要是星级酒店，这样才不失品牌的形象。 当然，不管是宣传也好，选择星级酒店也好，我们的目的是消化库存，并压缩特卖成本，保证特卖的利润；

40、因此，没有必要花很大的价钱去做整的报纸广告（除非你是国际一线大牌，要的就是这样的效果），也没有必要一定要选五星级酒店（准四星也可以，只要交通方便，环境优雅就成）。(位于上海漕宝路上光大酒店特卖会)（位于上海漕宝路上光大会展中心常年品牌折扣特特卖会）（八）集会上的品牌展销会 这在90年代非常流行，找一个大一点的场地，组织几十上百个品牌一起进行一展示销售集会。当时还是以销售为主，展示为铺。因为在那个年代，消费者对品牌还停留在皮尔卡丹时代，其它品牌几乎没有听说有什么说得出名字的大品牌了。因此，那时候都还是“上海羊毛衫”，“广东的确凉”，“温州皮鞋”，都是以生产地代表品牌。不过那时候还是卖方市场，不存

41、在处理库存的问题。 不过现在就不一样了，现在各个城市地区也搞展销会，真正地处理库存的展销会，有几个大的知名品牌牵头（吸引客人），再找无数个不知名的品牌一起处理库存。主要在二三线城市，小地方没有品牌工厂店，也没有奥特莱斯，偶尔的商场特卖也特贵，有这样的展销会，当然是不能错过，去淘便宜货了。不过这样的商品品牌质量没有太多保证。首先，只要有授权书，工商部分不会仔细查商品的真伪；其次，这样的展销会是一次性的，打一枪换一地，售后没有保证。对消费者来说，得睁大眼睛去挑商品；对于各大品牌商来说，这种游牧式的各地巡演，太费时费力，还不一样有好效果。 这不是各品牌商的首选。因为专门从事展销会的人，货一般都是直接

42、从工厂拿尾货，或者从某大品牌处以极低的价格拿了一大批积压库存，然后到各小城市去销售。（位于上海体育场东亚展览馆的品牌特卖会）三、团购批发（团购网、企业客户） 团购批发，是有效处理库存的另一种有效方法。 对于团购，大家都不陌生，前两年热火朝天的团购网，把消费者带到了另一个非理性消费的E时代。团购网是团购的网络组织平台，就是分散在全国各地的互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。这种团购模式，曾经被美国一些投资家认国是新的消费革命。当然，这也的确改变

43、了大家购买商品的习惯。在网上购物前，可以上网查看有没有网站发起对这样的商品的团购，或者团购网在组织哪些商品的团购，然后以极低的价格买下来。团购网最火的时候，中国有几千家团购网，更有如拉手网之类获得千万美金的风投。 当然，高潮之后就是低谷。当消费者平静下来，当商家们平静下来之后，发现团购网多多少少还有其不靠谱的时候。 团购网最大的优势就是价格便宜。除此之外，看不到其它什么好处了。不过由此产生的问题却不少。首先是价格欺骗；有的商家（特别是价格不透明的商家，如装修建材等）联合团购网提高标价来打折，实际别没有特别优惠的价格。其次是服务质量打折；主要体现在一些餐饮商家，团购到的消费券不能享受正常用餐的许

44、多服务。更有甚者，商家不发货，团购网携款潜逃，消费者维权困难。种种原因，团购网很快没落，到2011年9月，有统计数据显示，我国已经有近1000家团购网站倒闭、并购、转型。 团购网是新的处理库存手段，不过是针对单件商品而言，可以把单品的销售数量瞬间提升，不过对于各品牌商来说，库存商品的单品数量不会很大，但每款都有的话，数量自然就上来了；如果某款商品库存数量很大，那这就是设计和企划的问题了。 对于传统团购批发，还是得组织专门大客户销售去做。找服装相关的有针对性去跑企业客店。如你是校服品牌，自然去跑学校；西服品牌，可以去跑金融证券保险企业；运动品牌，可以去跑政府机构等，只要找准了对象，这样的团购单利

45、润率是非常高的。四、以旧当新（换标牌、换包装）对于某些基本款，或者由于种种原因错过了当季最佳销售时期而滞销下来的商品，可以采取更改标标牌的方式，把往年的商品包装成当季新品。这只是针对特定商品款式而言，如果你把所有库存商品都这么做，那你还是改行做别的吧，因为这样是在自寻死路。五、买就送（送衣） 买一送一，买衣送衣。买一件送一件，可以买了一件T恤，再送一件相同的或同款不同色的T恤（相当于五折，但如果五折的话很多人只买一件，是两件五折的另一个版本）；或者买一件T恤送一双袜子，搭配起来送。这里，你要送的商品一定要是你指定的商品，而这指定的商品，最好是库存商品，因为对于免费送的礼品，消费者一般不会在意它

46、是不是畅销款，或者是不是当季商品。 买就送，你非说这是变相打折手法而已，其实它也属于打折吧，但它跟打折又有所不同。首先，打折会的有损品牌形象，而送礼则不会，哪怕你送的是同一件商品。一线品牌一般不会打折，但经常送礼品，要的就是维护品牌形象。其次，送可以送出滞销商品，送我们想送的、卖不出不好卖的商品，而打折只会让消费者挑喜欢的，一般他们喜欢的都是畅销的。六、店间转移（南北、地区差异） 店间转移很重要。由于中国幅员辽阔，南北相距约5500公里，东西相距约5000公里，各地区风土人情，消费水平都不一样，穿着更要受到当地温度气候，风俗习惯影响。因此，整体来说，每个品牌都会存在偏南偏北的问题，至少到现在为止，还没有几个品牌能够很好地把握全中国所有城市消费者。同一件商品，在北京好卖，上海一般，到了广州，根本卖不动；有的商品，在北京不好卖，在天津、石家庄却大卖。 因为有地区差异存在，有的品牌选择偏南，主打南方市场；的品牌选择北方，主攻北方市场；还有的两者兼顾，为南方设计部分商品，再专为北方设计部分商品，再设计部分具有品牌特色的商品南北方市场都放。 而这些都只不过是我们在设计企划时做的方案，要等到商品真正到了南北方市场专柜销售时，才能检测出我们