陌生拜访的方法与技巧ppt课件.ppt
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1、主讲人:李艳雪,陌生拜访,目录,常见问题的剖析,陌生拜访的注意事项,客户类型分析,陌生拜访的定义,陌生拜访的定义,定义:陌生拜访是指从来没有联系过也没有见过就直接面对面销售的一种销售方法。陌生拜访是新人开拓市场和进行准客户积累的最有效途径,也是迅速成长的良好平台,在没有缘故市场的前提之下,也是唯一可以利用的方式。陌生拜访在初期会很难,十年前和今日都是一样,这源自人们对陌生人既有的戒备和对你的不信任,从陌生到熟悉到信任会有一个过程。 陌拜初期需要时常调整自身的心态,以面对后面的失败,对新人的心理承受能力是很大的考验,但记住一句话:阳光总在风雨后.挫折过后,会迎来成功的,只要你坚持。,客户类型,感
2、性型客户,理智型客户,投资型客户,陌生拜访商务礼仪,礼仪技巧俗话说,“有礼走遍天下”。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪,不仅反映出该员工自身的素质,而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。关于仪容、穿着姿态等基本内容,许多企业都会有细致的规定。这里我们介绍的就是一些对于我们陌生拜访来说,非常重要的一些着装,礼仪等等。,陌生拜访要点(一),营销人自己的角色:一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者; 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、产品知识、销售方针、自身具备的其他知识、丰富的话题、名片、电话号码簿 拜访流程设计: 一、打招呼:在客户(他)未开口之
3、前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!” 二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。,陌生拜访要点(二),开场白的结构: 1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对我们产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们
4、提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?巧妙运用询问术; 1、设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能分析一下今年总体的投资理财趋势和情况?”、“关于这块您在哪些方面有重点需求?”、“您对该项理财产品的市场及前景,您能分析一下吗?”,陌生拜访要点(三),2、结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时
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